市场营销学(实践案例汇编)7100.docx

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1、市场营销销学实践案例汇编20122年7月月-20013年66月目录兰州化妆妆品行业业调研分分析报告告3小商品夜夜市规划划方案25网吧吧媒体整整合营销销案例29北极绒形美年年甘、青青、宁招招商会 388兰州化妆妆品行业业调研分分析报告告目 录标题 页页码工作小结结x引言1调研背景景 1调研目的的4调研方法法4调研范围围4调研对象象4调研方法法4抽样计划划4原始数据据分析44调查结论论17兰州行业业优势劣劣势分析析17兰州行业业状况118化妆品行行业趋势势22行业中间间商分析析22行业竞争争热点分分析244化妆品发发展潮流流24预测与建建议255美容院服服务有待待完善225美容院的的促销方方式改进

2、进26美容院的的发展方方向277美容院对对从业人人员的管管理288加强化妆妆品行业业的市场场营销228附件：332调查方案案32工作日志志35被访公司司名单337调查问卷卷39插图一览览表编号标题页码1国内与国国外化妆妆品行业业基本指指标排行行2化妆品种种类的排排序3购买成套套化妆品品比例的的分布4化妆品消消费者年年龄分布布排序分分析5消费者消消费习惯惯分析6化妆品需需求走向向分析7美容院规规模分析析8美容院进进货方式式分析9美容院所所关注问问题权重重分布10厂商给予予美容公公司支持持方式的的分析11美容行业业的促销销方式分分析12美容行业业市场竞竞争热点点分析13行业问题题分析14国家行业业

3、政策及及市场调调整15品牌意识识分析16甘肃统计计公报数数据17中间商对对美容院院支持分分析18市场推广广分析19化妆品发发展潮流流工作小结结调研对象象化妆品行行业调查查对象包包括：美美容院、化化妆品中中间商、美美容美发发厅，其其中调查查的主要要对象是是美容院院。调研范围围调查范围围主要集集中在兰兰州市繁繁华的商商业区：西关什什字、南南关什字字周围及及张掖路路、永昌昌路等主主要街道道。调研方法法调研方法法：面访访式问卷卷调查法法（488家）、现现场观察察法（110家）抽样方法法：分群群随机抽抽样、多多样抽样样、系统统抽样结论1兰州州化妆品品行业市市场主体体不规范范，品牌牌混杂，价价格不统统一，

4、消消费者合合法利益益得不到到保障，政政府监管管力度不不够。2市场场主体规规模多为为中小型型，服务务项目尚尚不规范范，服务务质量得得不到保保障，资资质名称称、技术术名称较较为混乱乱，从业业者素质质明显参参差不齐齐，职业业培训明明显不足足。美容容院目前前所面临临的问题题是市场场推广，并并认为其其关键点点在产品品质量和和品牌形形象。而而从长远远考虑，则则需要在在专业技技术（美美容师的的专业水水平）及及服务质质量方面面下工夫夫。3在化化妆品中中外国品品牌多以以中高档档产品为为主，国国内品牌牌多以中中低档为为主，目目前护肤肤类产品品在市场场上占有有很大比比例，产产品将来来发展趋趋向以纯纯天然、高高科技类

5、类。SPPA、香香薰、整整形等在在兰州市市场上发发展趋势势很好。4化妆妆品消费费者渐趋趋理性，品品牌意识识增强，在在产品选选择上既既注重品品牌质量量，又注注重商家家的服务务。建议1老板板，员工工各方面面素质急急需提高高，特别别在营销销意识方方面提高高。2美容容院应采采用全方方位的整整体促销销。3中间间商的培培训支持持革新。4美容容院应注注重消费费者的细细分，市市场定位位引言调研背景景近些年来来，全球球的化妆妆品业发发展很快快，其中中发展中中国家发发展速度度较快，如如拉美、亚亚洲部分分区域、东东欧、中中东和非非洲等国国家。而而发达国国家的增增长速度度较为缓缓慢。中国的化化妆品工工业在销销售额上上

6、已居国国际第八八位，亚亚洲第二二位，美美国金金融世界界和英英国IInteebraand评评出的227个世世界名牌牌化妆品品中，美美国有“雅芳”等133个品牌牌、法国国有“欧莱雅雅”等6个个品牌、英英国有“旁氏”等3个个品牌、德德国有“妮维雅雅”等3个个品牌、日日本有“资生堂堂”等2个个品牌。 遗憾的的是国际际名牌化化妆品中中尚没有有中国的的品牌，但但是，在在中国境境内生产产和进口口销售的的国际品品牌已是是随处可可见。中中国的化化妆品市市场已经经国际化化。伴随随着国际际品牌的的化妆品品进入中中国，中中国自己己的化妆妆品品牌牌也在激激烈的竞竞争中发发展壮大大，正在在走向成成熟，已已显现出出实力和和

7、希望，现现已形成成一批集集中度比比较高、经经济效益益好的品品牌。如如图1所所示。市场份额额（%）忠诚度成长指数数竞争力指指数美宝莲 15.71美宝莲 75.31美宝莲 15.71美宝莲 83.62玉兰油 5.775枚琳凯 60.53玉兰油 5.775雅芳 222.889雅芳 55.688雅芳 660.553雅芳 55.688玉兰油 17.44羽西 55.499奇士美 58.57雨西 55.499丁家宜 15.82丁家宜 4.990欧珀莱 57.42丁家宜 4.990采诗 115.662图1 国国内与国国外化妆妆品行业业基本指指标排行行20022年我国国化妆品品中护肤肤品约占占了366%，美美发

8、用品品占了330.996%，香香品占220%，护护肤品仍仍然是我我国化妆妆品市场场的主流流产品，但但是随着着人们审审美意识识的增强强和美容容知识的的增加，美美容化妆妆品份额额也会提提高，美美容品将将成为女女性的主主流产品品。美发发用品向向高中档档发展，儿儿童和男男士化妆妆品也会会得到发发展。中中国的美美容化妆妆品行业业是改革革开放同同期发展展的产物物，多年年来保持持了平均均每年115%的的较快增增长速度度，从119799年的总总产值不不足1亿亿元发展展到现在在的5000亿元元，从业业人员达达12000多万万，美容容机构1154万万多家，220022年营业业收入达达16880亿元元。产品品销售总

9、总额达4450亿亿元，在在比重上上，美容容业占全全国国内内生产总总值（GGDP）比比重为1180%。 美美容业占占第三产产业产值值比重为为521%。化妆妆品行业业现已初初具规模模，市场场逐步成成熟完善善。但目目前外资资、合资资企业仍仍然占据据绝大部部分的高高端市场场。国内内众多企企业仍处处在低端端市场。国国内化妆妆品企业业占有660%的的市场份份额，只只取得了了40%的销售售额，洋洋品牌可可以说一一统天下下，如宝宝洁公司司、安利利公司、联联合利华华、雅芳芳都实现现了5亿亿元以上上的销售售额。目目前我国国化妆品品行业存存在的问问题不少少，如市市场培育育不足、规规范化程程度低、发发展时间间短、原原

10、料选择择范围狭狭窄、科科研能力力不足、人人才相对对缺乏等等方面。今今后我国国化妆品品行业可可以从改改变以上上不足方方面入手手，加大大投入，促促进行业业健康、稳稳定、快快速发展展。中国国美容产产业是完完全竞争争的成长长型产业业，是颇颇具发展展空间、产产业延伸伸广阔、内内涵丰富富、供求求弹性度度强盛的的朝阳产产业，具具有广阔阔的产业业宏观前前景，在在创造社社会精神神文明、解解决全国国就业、增增加新的的经济增增长点、安安定社会会秩序、交交纳税收收等方面面发挥了了重要作作用并作作出了突突出贡献献。美容院是是80年年代出现现在兰州州市场的的,900年代初初姚莉,宝黛等等个别美美容院出出现,发发展到990

11、年代代中期出出现了一一批专业业美容院院, 大大多美容容院只不不过简单单地做些些祛痘，祛祛斑等普普通的皮皮肤护理理项目。990年代代后期是是兰州市市美容美美发业发发展的鼎鼎盛时期期，美发发店、美美容院、美美容美发发学校雨雨后春笋笋般的出出现，进进入20000年年后，美美容与美美发业便便真正地地脱离开开了，随随着生活活水平的的提高，人人们的求求美的意意识越来来越高，各各大美容容院为顺顺应市场场的需求求，在设设施，技技术等方方面日益益改进。此此时一些些具有较较大规模模，较高高档次，较较新技术术的超大大综合型型美容美美体会馆馆开始出出现。20044年甘肃肃省全省省人均生生产总值值49884元，增增长8

12、.97%。第三三产业增增加值4453.44亿亿元，增增长9.4%。人人均消费费性支出出增加333266.866, 增增长166.566%,人人均可支支配收入入42221.006,增增长111.699%,可可见甘肃肃省的化化妆品需需求市场场还有很很大的提提升空间间。尽管美容容业发展展多年，发发展的速速度也很很快，然然而，它它依然存存在种种种缺陷：政府监监管力度度不够，行行业市场场主体参参差不齐齐，进入入市场制制度不规规范，市市场价格格混乱，假假冒伪劣劣产品充充斥市场场。存在在的种种种问题给给消费者者利益带带来了相相当大的的损失，同同时劣质质产品进进入市场场也给生生产厂家家带来不不小的损损失。调研

13、目的的本次调研研目的主主要是了了解目前前兰州化化妆品行行业概况况，分析析行业主主体发展展趋向，经经营方面面所存在在的问题题，消费费者的消消费特征征、趋向向、及产产品品牌牌种类、趋趋向潮流流。并针针对存在在问题提提出可行行性建议议。调研方法法调研范围围以西关关什字、南南关什字字为中心心向周围围辐射，同同时以张张掖路，永永昌路，庆庆阳路及及甘南路路为重点点调研街街道。调研对象象主要是是：美容容院（775.66%）、化化妆品中中间商(12.2%)、美容容美发厅厅(122.2%)。调研采用用面访式式问卷及及观察法法调查，并并对调研研对象采采用分群群抽样、多多样抽样样、系统统抽样。此次调研研共选取取样本

14、880个，发发放问卷卷70份份，收回回问卷448份，有有效问卷卷41份份，观察察调查110个。原始数据据分析1.在调调查中，公公司主要要经营的的化妆品品：822.933%是洁洁肤类产产品,995.112%是是护肤类类产品,68.29%是治疗疗类产品品,588.544%是SSPA(水疗)类产品品,299.277%是美美发类产产品,448.778%是是面部美美容(彩彩妆)类类产品,其它类类产品占占24.39%,如图图1所示示.体现现出护肤肤类,洁洁肤类产产品仍然然是s各各美容院院的主类类产品,治疗类类产品有有上升的的趋势,SPAA,彩妆妆将成为为新的买买点.其其它类产产品(如如:保健健类,防防晒类

15、,减肥类类,男士士护肤类类等)开开始兴起起。图2 化妆品品种类的的排序 2.在化化妆品的的品牌调调查中,国内产产品大多多充斥着着中低档档市场,个别品品牌产品品进入高高档市场场,如:羽西等等,而国国外的产产品,品品牌形象象好,占占领着高高档市场场,其市市场占有有率达770%以以上,可可以看出出国内的的一些消消费者比比较青睐睐国外的的化妆品品。3.在消消费者购购买成套套产品的的情况调调查中,目标消消费群体体购买成成套产品品的比例例在800%以上上的占117.995%,60%-799%的占占5.113%,40%-599%的占占23.08%,200%-339%的的占200.511%,00-199%的占

16、占28.21%,如图图2所示示, 成成套购买买产品已已被大多多消费者者认可,可间接接体现出出价格对对低层收收入消费费者购买买化妆品品有一定定的影响响。 图3 购买买成套化化妆品比比例的分分布4.调查查中约有有66%的美容容院对购购买成套套化妆品品持支持持态度,认为成成套化妆妆品搭配配合理,使用安安全方便便,功效效好且持持续发挥挥作用,价格便便宜等.而一些些持不支支持态度度的美容容院则认认为消费费者需求求不同,总体看看来,成成套产品品存在较较大的需需求市场场。5在化化妆品消消费群体体年龄分分布的调调查中，225岁以以下的消消费群体体占199.511%,226-330岁的的消费群群体占339.00

17、2%,31-35岁岁的消费费群体占占73.17%,366-400岁的消消费群体体占688.299%,441-445岁的的消费群群体占448.778%,45岁岁以上的的消费群群体占226.883%.如图33所示.由此可可分析,化妆品品的需求求市场主主要集中中在300-400岁年龄龄段,同同时也要要看到老老龄市场场的潜力力,不容容忽视.化妆品品市场上上,在关关注300-400岁年龄龄段消费费市场外外,应该该及早为为开拓老老年市场场做好准准备。图4化妆妆品消费费者年龄龄分布排排序分析析6.在对对消费者者消费习习惯的调调查中,有399.022%的消消费者在在使用化化妆品时时坚持一一个品牌牌,有441.

18、446%的的消费者者喜欢22-3个个品牌交交叉使用用化妆品品,有117.007%的的消费者者在使用用化妆品品时只重重功效不不重品牌牌,有22.444%只重重价格不不重品牌牌,有112.220%的的消费者者喜欢尝尝试新品品牌的化化妆品.如图44所示.坚持一一个品牌牌和2-3个品品牌交叉叉使用的的消费群群体两分分天下,此种情情况说明明消费者者目前对对化妆品品消费已已渐趋理理性,尤尤其是收收入高的的女性,渐渐注注重品牌牌,价格格不再是是购买化化妆品的的衡量因因素.同同时不难难看出喜喜欢尝试试新品牌牌的消费费者将是是2-33个品牌牌交叉使使用消费费者的后后备力量量,可能能很快会会加入品品牌交叉叉使用消

19、消费者行行列。图5 消费者者消费习习惯分析析7.在现现今消费费者对化化妆品的的需求走走向调查查中,有有82.93%的消费费者追求求纯天然然的化妆妆品,有有24.39%的消费费者比较较青睐高高科技类类的化妆妆品,有有34.15%的消费费者对化化妆品崇崇尚品牌牌化,有有26.83%的消费费者还追追求多种种营养组组合类的的化妆品品,而仅仅有7.32%的消费费者追逐逐潮流,追求个个性,时时尚化.如图55所示。此此情况表表明提倡倡绿色产产品已深深入人心心,消费费者更加加关注安安全,环环保,生生物技术术类的化化妆品，纯纯天然类类，多种种营养组组合类化化妆品将将会满足足当今大大多数消消费者的的需求。消消费者

20、对对品牌化化的追求求,表明明消费者者对一些些名牌产产品已经经形成了了一定的的品牌忠忠诚度，此此类消费费者将会会继续壮壮大，成成为化妆妆品消费费群体的的主流。由由于高科科技化妆妆品价格格不菲,其销量量必定要要受到消消费者收收入的限限制,所所以其一一般被定定位于高高档类市市场,并并且市场场也有一一定潜力力。图6 化化妆品需需求走向向分析8在对对美容院院经营面面积及从从业人员员的调查查中，美美容院面面积在1100平平米以下下的占447.772%,美容面面积在1101-3000平米的的占总样样本量的的29.55%,美容容院面积积在3001-5500平平米的占占总样本本量的111.336%,5000平米

21、以以上的占占总样本本量的111.336%,美容从从业人员员在8人人以下的的占总样样本量的的46.34%,从业业人员在在8-115人的的占总样样本量的的29.27%,从业业人员在在16-25人人的占总总样本量量的122.266%,从从业人员员在266-300人的占占总样本本量的44.888%,从从业人员员在300人以上上的占总总样本量量的7.32%.如图图6所示示.从调调查结果果中显示示,兰州州市城关关区的美美容院经经营面积积一般在在1000平米左左右,其其平均从从业人员员为133.6人人.体现现出此区区域以中中小型的的美容院院为主,但由于于此区域域处于繁繁华商业业区,虽虽然中大大型美容容院数量

22、量较少.却占有有较大的的市场份份额,并并形成了了一定的的规模。并并在以后后的发展展中将引引领着整整个化妆妆品市场场步入正正规。图7 美容院院规模分分析9.在美美容院产产品进货货方式的的调查中中, 443.775%的的美容院院进货方方式为区区域代理理商,有有31.25%的美容容院进货货方式为为品牌代代理商,有222.933%的美美容院进进货方式式为厂家家直销,有2.83%的美容容院进货货方式为为产品批批发商.如图77所示.区域代代理商及及品牌代代理商是是美容院院的主要要进货方方式。厂厂家直销销的进货货方式也也有相当当的比例例.而产产品批发发商的进进货方式式,美容容院近乎乎不接受受。图8美容容院进

23、货货方式分分析10.在在美容院院经营者者选择经经营的产产品时所所关注问问题的调调查中,产品质质量占997.556%,相应项项目设计计占311.700%,组组织构架架占7.32%,培训训支持占占58.54%,产品品价格占占31.70%,权重重分布,如图88所示.由此可可得出,产品质质量是美美容院经经营者最最为关注注的,间间接体现现出产品品质量也也是消费费者所关关注的,一个美美容院如如果想长长期良好好的运转转下去,产品质质量是必必备条件件之一,特别在在如今化化妆品市市场混乱乱的条件件下,消消费者更更关注产产品质量量。另一一方面,多数美美容院在在关注产产品质量量的同时时,并希希望得到到厂家给给予一定

24、定的培训训支持.以弥补补美容院院各方面面技术的的不足。关注人数数多ABD关注程度度 高 低CE 少A：产品品质量 B：培培训支持持 CC：相应应项目设设计 D：产产品价格格 E；组织构构架图9 美美容院所所关注问问题权重重分布11.在在主打品品牌的厂厂商给美美容院提提供支持持的调查查中,有有46.34%的厂商商给美容容院提供供品牌支支持,有有24.39%的厂商商给美容容院提供供终端促促销支持持,有224.339%的的厂商给给美容院院提供美美导支持持,有226.883%的的厂商给给美容院院提供打打折让利利支持, 有229.227%的的厂商给给美容院院提供广广告支持持,有112.220%的的厂商给

25、给美容院院提供公公关公益益活动支支持, 有466.344%的厂厂商给美美容院提提供培训训支持,如图99所示.由于培培训支持持及品牌牌支持使使得美容容院在产产品使用用技术服服务方面面得到完完善和产产品质量量方面得得到保证证,所以以厂商迎迎合美容容院经营营者的需需求,重重点从这这两方面面给予美美容院极极大的支支持 ,当然传传统的打打折让利利对一些些美容院院仍然有有很大的的吸引力力。而美美导支持持,终端端促销,则是厂厂商吸引引各美容容院方式式多样化化的结果果。图10 厂商商给予美美容公司司支持方方式的分分析12.在在针对美美容院平平时采用用促销方方式的调调查中,有266.833%的美美容院采采用买产

26、产品送护护理的促促销方式式, 有有17.07%的美容容院采用用买护理理送产品品的促销销方式, 有99.766%的美美容院采采用买产产品送产产品的促促销方式式, 有有14.63%的美容容院采用用买护理理送护理理买产品品送护理理的促销销方式, 有334.115%的的美容院院采用打打折让利利的促销销方式, 有443.990%的的美容院院采用会会员制的的促销方方式。如如图100所示.在竞争争日益激激烈的市市场中,促销方方式越来来越多样样化, 买产品品送护理理, 买买产品送送护理, 买产产品送护护理, 打折让让利等都都可以取取得一定定的促销销效果,但是多多数只是是取得一一些短期期的效益益,而相相比之下下

27、,会员员制则是是从长远远角度考考虑,在在吸引顾顾客,稳稳定顾客客群,了了解顾客客,沟通通顾客,更好地地服务于于顾客方方面起到到非常重重要的作作用,使使得多数数美容院院更倾向向于会员员制的促促销方式式,在今今后的发发展中,会员制制将是一一种美容容行业的的趋势。图11 美容容行业的的促销方方式分析析13.在在美容行行业明年年市场竞竞争热点点调查中中,有660.998%的的经营者者认为明明年竞争争热点为为高素质质的员工工, 有有46.34%的经营营者认为为明年竞竞争热点点为良好好的销售售管理, 有229.227%的的经营者者认为明明年竞争争热点为为突出的的品牌优优势, 有488.788%的经经营者认

28、认为明年年竞争热热点为优优质产品品, 有有9.776%的的经营者者认为明明年竞争争热点为为有特色色的广告告宣传, 有229.227%的的经营者者认为明明年竞争争热点为为良好的的行业口口碑, 有600.988%的经经营者认认为明年年竞争热热点为完完善的服服务体系系, 有有19.51%的经营营者认为为明年竞竞争热点点为内外外部环境境的设置置, 有有17.07%的经营营者认为为明年竞竞争热点点为集中中的地理理位置, 有224.339%的的经营者者认为明明年竞争争热点为为专业技技术,如如图122所示.从上面面数据中中可以看看出,服服务体系系,员工工素质,产品质质量是明明年的主主要竞争争热点,同时也也从

29、侧面面反映出出目前兰兰州美容容行业在在这几方方面存在在问题,美容业业是以产产品为依依托服务务性行业业,美容容院需要要用良好好的服务务来留住住顾客,需要用用过硬的的产品质质量来取取得消费费者的信信任,当当然良好好的服务务来源于于软性的的人性化化服务和和硬性的的优美环环境设置置。如图122 美美容行业业市场竞竞争热点点分析14 .在目前前美容公公司所面面临的问问题调查查中,有有43.90%的公司司认为急急需改善善的方面面是人员员素质, 有112.220%的的公司认认为急需需改善的的方面是是销售管管理, 有7.32%的公司司认为急急需改善善的方面面是品牌牌形象, 有114.663%的的公司认认为急需

30、需改善的的方面是是产品质质量, 有299.277%的公公司认为为急需改改善的方方面是服服务体系系, 有有19.51%的公司司认为急急需改善善的方面面是技术术支持, 有558.554%的的公司认认为急需需改善的的方面是是市场推推广,如如图133所示.从调查查结果中中可以看看出,市市场推广广是化妆妆品行业业普遍存存在的的的问题,问题关关键在于于公司的的服务水水平状况况,人员员的素质质的高低低及消费费者日趋趋理性的的消费情情况。这这三方面面从不同同程度上上影响着着市场的的推广。图13 行业问问题分析析15.在在对化装装品连锁锁经营的的调查中中发现,没有连连锁经营营的公司司中,有有57.14%的公司司

31、不愿意意加盟连连锁经营营,有443.886%的的公司愿愿意加盟盟连锁经经营,在在连锁经经营的公公司当中中,有99.522%的公公司想退退出连锁锁经营.在调查查对连锁锁经营的的看法时时,多数数人持支支持态度度,看法法如下:经营的专专业化;经营的的持续性性;宣传传力度大大;顾客客分布广广;得到到消费者者认可;便于推推销新产产品;各各方面有有一定的的竞争优优势;有有一定的的品牌效效应;适适合未来来的发展展趋势。16.在在对现阶阶段国家家对化妆妆品行业业的监管管和扶持持等相关关政策和和化妆品品市场调调整和改改进的调调查中,调查表表到相关关信息, 如图图14所所示:监管扶持政策国家的管管理体系系不完善善

32、打击伪劣劣产品力力度不够够行业市场场体制混混乱体制跟不不上国际际化行业调整改进产品品质质有待规规范从业人员员素需提提高国家监管管力度加加大品牌宣传传指导消消费图14国国家行业业政策及及市场调调整17.在在美容公公司了解解美容信信息的调调查中发发现,有有60.98%的经营营者是通通过了解美美容信息息的, 有466.344%的经经营者是是通过了解美美容信息息的, 有299.277%的经经营者是是通过了解解美容信信息的, 有448.778%的的经营者者是通过过了解美美容信息息的, 有9.76%的经营营者是通通过了解美美容信息息的, 有299.277%的经经营者是是通过了解美美容信息息的, 有600.

33、988%的经经营者是是通过了解解美容信信息的, 有119.551%的的经营者者是通过过了解美美容信息息的, 有177.077%的经经营者是是通过了解解美容信信息的.由此可可知,是美容容院获取取美容信信息的主主要途径径.报刊刊类的宣宣传起着着相当重重要的作作用。因因为消费费者通过过杂志类类刊物了了解美容容信息，已已经形成成获取美美容信息息的习惯惯。调查结论论一兰州州化妆品品行业优优势劣势势分析优势分析析:1、中国国美容业业目前正正处于市市场发展展的较快快增长期期，美容容业在GGDP和和第三产产业中所所占比重重，以及及就业人人数在第第三产业业中所占占比重均均呈增长长态势。这这种快速速发展态态势表明

34、明：该产产业属于于朝阳产产业，其其产业的的延伸内内涵丰富富，供求求的弹性性空间较较大。 2、 美美容业是是投入少少、进入入门槛低低、民营营资本占占绝对比比例的新新兴服务务产业。美美容业必必然将是是国家下下一步启启动和激激励民间间投资的的重要领领域之一一。 3、作为为从传统统服务项项目中生生发而来来的新兴兴美容产产业，其其服务的的深度和和附加价价值具有有极大的的拓展和和想象空空间。4、 消消费水平平不断增增长、社社会文明明程度日日益提高高，美容容意识越越加明确确。与此此对应，美美容消费费在家庭庭消费中中所占的的比重必必将逐年年提升。5、 国国家扩大大就业的的重点摆摆放在第第三产业业。第三三产业中

35、中新兴的的美容业业如果顺顺乎逻辑辑地获得得更多的的政策倾倾斜和扶扶持，这这将给中中国美容容业的持持续、快快速、健健康发展展提供更更大和全全新的行行业机会会。6、 兰兰州的化化妆品市市场消费费群体还还没有被被清晰的的市场细细分,各各类消费费者都有有可能成成为任何何一个企企业的顾顾客,有有利于企企业很快快占有一一定市场场,在短短期内找找到适合合自己的的顾客群群体。7、 兰兰州市消消费者消消费水平平在提高高,化妆妆品消费费需求市市场大。8、 兰兰州空气气污染较较严重,人民的的生活环环境质量量低,从从而刺激激了化妆妆品的需需求。9、 消消费群体体集中,且消费费趋向高高档化产产品。劣势分析析:1、 化妆

36、品行行业虽然然竞争激激烈,但但行业中中运用市市场营销销来经营营企业的的很少。人人们不重重视市场场营销。2、 政政府对化化妆品行行业监管管力度不不大,涉涉足不深深,政策策跟不上上行业的的发展.美容业业管理体体系尚未未形成，相相应的法法律法规规几近空空白，工工商、税税务、卫卫生、物物价、技技监、公公安、特特业、消消防、劳劳动保障障等各部部门的归归口管理理较为混混乱。行行业管理理尚处于于无法可可依、无无章可循循的态度度。 3. 行业秩秩序混乱乱,不规规范,企企业运作作困难。二兰州州行业状状况1.产品品状况在兰州的的化妆品品市场中中,常规规的的功功效型护护肤品依依然占主主流,祛祛斑美白白类,补补水保湿

37、湿类,抗抗皱类,祛痘类类,美胸胸类，减减肥瘦身身类及近近来较热热门的香香熏,瘦瘦脸,SSPA水水疗,手手足护理理,颈部部护理等等产品是是人们较较为关注注的。美美容消费费者使用用化妆品品时,越越来越注注重健康康美容的的理念,一方面面强调安安全质量量,另一一方面也也强调不不断提高高产品的的科技含含量,然然而美容容市场又又掀起回回到天然然成份,自然香香气类化化妆品浪浪潮。天天然美容容品将成成为市场场主流。 目前国国内化妆妆品中的的、”大宝”、”小护士士”、”美加净净”、”东洋之之花” 、”羽西”等虽然然在市场场上占有有一定的的份额,但美容容院的一一些主推推产品还还是国外外的一些些品牌,如”玉兰油油”

38、 、”美琳凯凯”、”欧泊莱莱”、”碧斯”、”花王”、 ”兰蔻”,同时时消费者者也比较较青睐国国外品牌牌,对国国外产品品忠诚度度比较高高,但消消费者对对本地的的产品缺缺乏认识识和信任任度。如如”青黛”,神龙龙公司的的”当归系系列”.效果果很好,却得不不到消费费者认可可.主要要原因是是国内一一些化妆妆品质量量令人担担忧,有有关方面面曾作过过权威的的调查,合格率率不足440%。由于兰州州化妆品品市场无无序,商商家们竞竞争激烈烈,促销销之战战战火纷飞飞,商家家相互攀攀比,使使得品牌牌种类杂杂,产品品质量参参差不齐齐,产品品价格不不一,利利润空间间越来越越小,多多数商家家吃尽苦苦头,消消费者也也开始对对

39、自己忠忠诚的产产品产生生怀疑。2.商家家状况由于政府府对化妆妆品行业业监管力力度不够够,使得得此行业业市场混混乱,行行业主体体水平良良莠不齐齐。据兰州市市美容美美发协会会提供的的数据,目前兰兰州市注注册经营营的化妆妆品公司司约500家,品品牌代理理商约1100家家,整个个兰州城城区的美美容美发发店面大大约10000多多家,行行业从业业人员在在5万人人左右。由由此可以以看出正正规的商商家数量量有限,美容美美发小规规模店面面数量较较多。在我们的的调查中中由于区区域的原原因,美美容院较较多,约约有600家,大大多为中中小型公公司,中中型公司司有其稳稳定的顾顾客群体体,平均均每天的的客流量量为400人

40、左右右;代理理公司较较少,多多为品牌牌代理商商,企业业规模较较大。多多走专线线产品,有稳定定的终端端销售公公司,如如圣梦公公司。而而经销商商多通过过商场,超市专专柜销售售高档产产品,零零售商批批发商多多销售中中低档产产品,不不过两个个市场较较为混乱乱。美容容美发店店都具有有一定的的规模,有自己己的特色色,引领领时尚潮潮流,以以便吸引引消费者者，如好好小仔。连连锁店在在此区域域占有一一定的市市场份额额,特别别是小规规模的美美容院虽虽然连锁锁经营具具有统一一的管理理,产品品,服务务,技术术,但市市场未形形成有序序的市场场,连锁锁店并非非真正的的连锁经经营。品品牌林立立,产品品品质难难以提升升,使消

41、消费者对对连锁经经营失去去信心,一些经经营者不不看好连连锁经营营。在未未来的市市场发展展中,医医院以其其专业美美容技术术,将是是美容行行业的有有力竞争争者。3、消费费者状况况兰州市的的化妆品品消费者者大多数数为女性性,男性性市场尚尚未发展展成熟.随着美美容意识识的增强强,消费费者群体体将会逐逐年增加加,且主主体消费费者主要要集中在在中老年年.对于于固定的的消费者者来说,化妆品品消费越越来越倾倾向于高高档化妆妆品,更更加注重重品牌化化。如图图15所所示, 由于市市场的混混乱,处处于安全全的考虑虑使消费费者变的的更加理理性,对对单一品品牌有较较高的忠忠诚度。兰州大多多数消费费者都紧紧随美容容业发展

42、展的潮流流,易接接受新的的美容产产品,美美容技术术，如香香熏,SSPA,纯天然然产品,高科技技产品在在兰州发发展很快快。 在在西北地地区化妆妆品需求求潜力很很大。是是全国化化妆品消消费的重重要区域域。随着着经济水水平的提提高,化化妆品需需求会有有较大的的提高。美美容行业业将有很很大的发发展潜力力。在消消费支出出中,美美容支出出占了很很大的比比例,每每年的消消费水平平在逐年年提升,相信将将来的化化妆品行行业在第第三产业业中会占占有很大大比重。如如图166所示。消费习惯惯:A:坚持一一个品牌牌(399.022%) 需求走走向:CC:品牌牌化(334.115%) BB:坚持持2-33个品牌牌交叉使使

43、用(441.006%)F: 纯天然然(822.933%) DD:只重重功效不不重品牌牌(177.077%)G:高高科技(34.15%) EE:只重重价格不不重品牌牌(2.44%) 图15 品牌意意识分析析图16来来源甘肃肃统计公公报数据据三化妆妆品行业业趋势 美容容行业将将向正规规的方向向发展,市场秩秩序将会会变的井井然有序序,美容容市场主主体行为为将会变变的更加加规范,且更加加重视营营销方面面的作用用,在营营销手段段方面更更加专业业化,多多样化.品牌化化占据市市场仍是是主导经经营方式式.随着着行业的的发展,单一的的专业美美容线或或日化线线将不能能适应市市场的变变化,激激烈的市市场竟争争,多元

44、元化的发发展策略略将是一一种趋势势。虽然然在兰州州市场连连锁经营营遇到一一些挫折折,但仍仍是将来来行业的的发展必必然趋势势。四行业业中间商商分析 在不同的的中间商商中,对对终端销销售的政政策是不不同的:如图117所示示厂家直销销: 区域代代理商: 品品牌代理理商:1:产品品质量(90%) 11:产品品质量(42.12%) 1:产品质质量(990%)4:培训训支持(40%) 44:培训训支持(42.12%) 4:培训支支持(660%)5:产品品价格(30%) 55:产品品价格(26.32%) 2:项目设设计(440%) 图177 中间间商对美美容院支支持分析析从图中可可以看出出:在厂家直直销商与与美容院院合作时时,除了了产品质质量,培培训支持持外,美美容院最最为关注注的是产产品价格格,厂家家直销给给予最大大的优惠惠,也就就在价格格方面。在区域代代理商与与美容院院合作时时, 除除了产品品质量,培训支支持外, 美容容院较为为关注的的是产品品价格。 区域代代理商会会在价格格上给予予一定的的折扣。在品牌代代理商与与美容院院合作时时, 除除了产品品质量,培训支支持外, 美容容院较为为关注的的是相应应的项目目设计。 品牌代代理商会会在产品品销售过过程中给给予一定定的帮助助。同时,可可以看出出,在如如今的兰兰