促销技巧与方法9370.docx

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1、 北京圣医堂健康管理集团 Beijing Shengyitang Health Managment Group电话促销销技巧与与方法一、电话话促销技技巧与方方法：、准客客户的电电话促销销方法：准客户资资源包括括向已有有的准客客户档案案以及其其它方式式收集到到的客户户档案，还还包括听听过课未未办卡的的档案及及通过食食疗吧的的业务拓拓展而收收集到的的名录。话术范例例：“您好，打打扰您了了，请问问XX阿阿姨（或或叔叔）在在家吗？我是圣圣医堂健健康管理理中心的的工作人人员，上上次您听听过我们们的健康康讲座（或或参加过过我们的的XX活活动），您您还记得得吧！今今天给您您打电话话是要告告诉您一一个好消消息

2、，我我们圣医医堂为了了更好地地为会员员服务，我我们的服服务网络络已下沉沉到市内内八区会会员较集集中的地地方，服服务网点点名称叫叫食疗吧吧。地址址：XXXX，离离您家不不远，我我想邀请请您到我我们食疗疗吧做客客，请问问您明天天有时间间吗？ 我们食食疗吧开开展的业业务都是是以“健康”为主题题，它包包括：绿绿色蔬菜菜、小米米、五谷谷杂粮和和一种非非常好吃吃的胚芽芽米及教教您如何何通过五五谷杂粮粮吃出健健康来的的讲座。每每天都有有，还可可提供一一些免费费的体检检服务，如如：测血血压、血血糖等。还还有营养养早餐，欢欢迎您来来参观。 不好意意思耽误误您这么么长时间间，谢谢谢您的合合作。祝祝您身体体健康，再

3、再见！”、老客客户的电电话促销销方法：“您好，打打扰您了了，请问问XX阿阿姨（或或叔叔）在在家吗？我是圣圣医堂健健康管理理中心的的，我叫叫XXXX，是您您的专职职督导员员。请问问您的身身体还好好吧？我我今天给给您打电电话首先先是问候候一下您您的身体体，其次次是想告告诉您一一个好消消息：我我们为了了更好地地为会员员服务，专专门建立立了一个个食疗吧吧。地址址：XXXX请您您无论如如何于XXXX时时间到我我们食疗疗吧来看看看。我我们食疗疗吧服务务的项目目很多：除健康康食品外外还有绿绿色蔬菜菜、水果果、五谷谷杂粮食食品，还还有一种种非常好好吃的胚胚芽米。每每天上下下午还各各有一堂堂食疗讲讲座，早早晨还

4、可可提供营营养早餐餐等等，您您都可刷刷卡消费费。最后后告诉老老同志行行走路线线，并恳恳请老同同志带新新顾客一一同前往往。二、食疗疗吧内促促销技巧巧与方法法：、散客客的促销销方法： 即食疗疗吧店员员的技巧巧培训：（一）店店员的岗岗位要求求：1）形象象要求：店员在在工作时时间内应应严格按按照要求求穿着规规定服装装。作为为食疗吧吧的店员员同时也也是圣医医堂的形形象代表表，也是是消费者者了解圣圣医堂的的一个窗窗口。因因此衣着着要整洁洁大方、干干净得体体，切忌忌浓妆艳艳抹、奇奇装异服服。经常保保持微笑笑，不仅仅令人舒舒服，更更能提高高工作效效率。要要以自信信、友好好的精神神面貌接接待消费费者，以以诚待人

5、人。用自己己希望别别人对待待自己的的态度去去对待别别人，这这样可以以减少工工作中的的困难。杜绝使使用污言言秽语冒冒犯他人人，这不不仅是品品格低下下的表现现，更会会使消费费者对公公司产生生不良印印象，是是严重的的违纪行行为。店员服饰饰礼仪要要求类型服饰礼仪仪要求备注性别男性女性服装统一食疗疗吧工装装统一食疗疗吧工装装在店内不不许穿厚厚棉衣或或大衣领带颜色不可可过于鲜鲜艳，图图案不得得怪异不佩带或或佩带职职业领带带佩戴领带带时衬衫衫下摆要要收入裤裤子或裙裙子内化妆严禁化妆妆略施淡妆妆，严禁禁浓妆艳艳抹注意个人人卫生首饰严禁佩戴戴首饰不佩带或或佩带总总数不超超过3件件结婚戒指指除外衬衫时刻保持持领口

6、和和袖口干干净女性可穿穿着较为为庄重的的内衣裤子与上衣面面料、颜颜色搭配配协调女性可穿穿着职业业套装但但不可穿穿超短裙裙袜子深色袜子子，以黑黑色为佳佳女性可穿穿着与服服装搭配配的图案案袜子鞋子以黑色为为主，并并时刻保保持光亮亮女性可穿穿着与服服装搭配配的浅色色皮鞋和和休闲鞋鞋头发干净整齐齐，不染染发，发发型不得得怪异女性若留留长发必必须盘起起双手双手干净净，指甲甲内无污污物，严严禁染指指甲榨汁或食食品加工工时必须须带保洁洁手套2）举止止：每天应应提前115分钟钟到岗，将将所有的的样品、带带包装袋袋的食品品擦拭一一遍，保保证无灰灰尘、无无污染，光光亮整洁洁。在工作作期间应应保持站站立姿势势、仪态

7、态端庄、落落落大方方、精神神饱满、面面带微笑笑、双手手合于身身前、抬抬头挺胸胸、对于于每一位位消费者者都应点点头示意意，在了了解消费费者的意意图后，再再为消费费者介绍绍产品。在进行行咨询时时，应以以礼貌而而热情的的态度，表表述清晰晰、诚恳恳自然。接接待消费费者或与与其它人人员交谈谈时，应应目视对对方双眼眼以示专专心，距距离要适适当，不不要拉扯扯拍打。咨咨询中注注意力应应集中在在消费者者身上，认认真听懂懂消费者者的提问问，针对对消费者者的问题题进行仔仔细解答答，不要要强留消消费者免免费介绍绍，严禁禁在现场场与亲朋朋好友进进行交谈谈，采用用标准普普通话向向消费者者介绍产产品，不不要贬低低同类产产品

8、。给消费费者介绍绍产品或或进行演演示时，动动作要轻轻盈、准准确。介介绍产品品功能时时，可适适当做些些手势，但但动作幅幅度不要要太大，不不要用手手指指点点点。对对产品要要轻拿轻轻放，爱爱惜保护护，熟练练掌握每每项技能能。在客流流量大时时或讲座座结束后后要应付付自如，能能够做到到“送一，答答二，照照顾三。”即“送走走一批消消费者时时，回答答第二批批消费者者的提问问，同时时也能照照顾第三三批到本本柜台前前来咨询询的消费费者。工作态态度耐心心、细致致、不急急不躁，对对消费者者提问要要细心解解答。准时上上下班，不不迟到、早早退；事事假、病病假须提提前向吧吧主（站站长）请请假，须须请人代代班，做做好交接接

9、工作。上班时时间不准准吃零食食、聊天天，不准准看与工工作无关关的书报报。（二）店店员的岗岗位职责责：店员应应遵守食食疗吧的的工作时时间，不不得迟到到、早退退或半途途随意离离岗，若若有事必必须提前前向吧主主请假，批批准后方方可离岗岗。介绍产产品时请请使用文文明用语语，严禁禁使用脏脏话、粗粗话；对对消费者者应热情情适度、自自然、友友好；对对消费者者提问应应耐心解解答，任任何情况况下严禁禁与消费费者发生生争执。全面了了解产品品特点及及性能，对对无法达达到的功功能和服服务严禁禁做无保保证的承承诺，严严禁进行行误导宣宣传介绍绍。必须熟熟知产品品的规格格、价格格、功效效、服法法与用量量及使用用人群。必须熟

10、熟知器械械类产品品每一部部分及配配件的性性能、使使用及注注意事项项。并能能熟练操操作和演演示。每日工工作前均均应清洁洁柜台、展展台、样样机。确确保产品品样品干干净整洁洁。时刻注注意维护护企业形形象，不不得有任任何有损损公司形形象的行行为；保保守公司司秘密。如遇有有关售后后或其它它疑难问问题，不不得随意意答复，应应及时联联系售后后或其它它有关部部门。解解决不了了的问题题应及时时向吧主主或售后后负责人人汇报，不不得隐瞒瞒。店员应应准确了了解各种种产品的的库存，一一旦发现现缺货应应及时向向吧主汇汇报，以以便及时时补充。及时做做好公司司要求的的统计报报表。同同时积极极收集市市场和产产品信息息。介介绍产

11、品品时不得得诋毁竞竞争对手手的品牌牌及产品品性能。熟熟练掌握握各种蔬蔬菜、果果汁的压压榨方法法及作用用。、讲课课促销的的技巧、方方法：讲课促销销是指健健康家居居计划的的十大专专题讲座座的促销销。每一一专题都都会推出出不同的的产品，促促销时督督导应紧紧扣主题题。但考考虑到讲讲座和促促销都在在食疗吧吧内进行行，因此此要求商商业气氛氛不要太太浓。只只要讲师师把道理理讲透，营营销人员员尽量要要创造一一个轻松松、愉快快的销售售氛围，不不要强行行推销，首首先讲清清由消费费者自己己做主，为为日后消消费者的的购买创创造条件件。、食疗疗吧联谊谊会促销销方法、技技巧参照总部部大型联联谊会的的促销方方法。力力争当场

12、场销售额额最大化化。、如何何设食疗疗专柜及及促销方方法、技技巧（一）选选址：食疗专柜柜所在的的社区必必须是中中高档社社区，居居户不少少于20000户户。（二）合合作超市市的条件件及要求求：超市所所在的社社区，会会员居住住较集中中。超市面面积不能能少于1100mm2的中小小型超市市。货架整整齐，货货品摆放放规整。光线充充足，明明亮。凡凡面积小小，信誉誉度差，人人流量少少的夫妻妻店弃用用。（三）双双方合作作给商店店带来的的益处：摆清利利益点，高高额的差差价带来来的利润润宣传广广告由我我们圣医医堂操作作，势必必给商店店带来很很大客流流量，同同时也提提升了商商店的知知名度。对商店店老板来来讲无任任何的

13、投投资风险险，坐享享其利（四）签签定协议议协议范本本温承宇宇已完成成。（五）签签定协议议的注意意事项：再三核核实商店店的信誉誉度，如如该商店店口碑不不好，不不但影响响我们的的销售更更主要的的是损害害我们产产品形象象。协议的的签定一一定要正正规，需需对方盖盖章及法法人的签签字方可可生效。如合作作的超市市属于连连锁经营营的应掌掌握其它它连锁店店的地理理位置，同同时要了了解结款款的方式式，帐期期及结款款的地点点。（六）客客户资料料的收集集凡购买糙糙米机的的用户必必须如实实填写售售后服务务卡，便便于厂家家跟踪，保保养和维维修服务务。否则则厂家将将无法提提供完善善的服务务。糙米机用用户售后后服务卡卡姓名

14、性别年龄用途自用 送人地址购买日期期购买地点点注意：协协议签定定后，督督导员要要详细地地与店主主（店员员）讲清清售后服服务卡的的重要性性，糙米米机售出出后，服服务卡要要注意留留存，督督导员前前期要经经常光顾顾商店，协协助促销销和及时时回收档档案。（七）促促销方法法与技巧巧：张贴通通知：但但必须取取得居家家委会的的同意，在在指定地地点张贴贴。宣传单单的派送送。食疗专柜柜设定后后，督导导员要逐逐户送宣宣传单，并并表明身身份：我我们是商店店工作人人员（或或合作伙伙伴），最最近我们们商店新新进一种种糙米机机，糙米米机经过过加工后后，口感感特别好好，营养养也更加加丰富，克克服了以以往大家家知道糙糙米好，

15、但不好吃难以坚持的缺点，价格又不贵。所以给您您送一份份资料看看一看。如如果您想想详细地地了解的的话，请请您抽时时间到商店店看一看看。商店店就在楼下下面您知知道吧？那就这样样，打扰扰您了。再再见。现场促促销：督导员前前期要经经常光顾顾商店。结结合产品品的性能能，特点点促销。介介绍糙米米机时切切记不要要强调价价格而是是要强调调糙米机机制作出出来的糙糙米（即即胚芽米米）对我我们健康康的益处处，这恰恰恰是无无法用钱钱来衡量量的。督导员还还有一个个更重要要的任务务就是要要教会店店员产品品知识及及推销技技巧。三、会员员体检、疗疗养促销销方法：、新会会员深度度消费促促销方法法：新会员的的深度消消费渠道道有三

16、个个：（）入入会现场场劝其购购买健康康产品。健康产产品首推推：糙米米机健康家家居产品品。包括括：离子子水机、空空气净化化器、臭臭氧机及及睡眠系系统。（）劝劝其参加加体检：体检的优优势：医院：常规检检测项目目我们都都可以做做。与三甲甲医院相相比体检检费用低低。根据体体检的结结果：专专家会给给予详细细的分析析并提出出针对性性的解决决方案。这这一点是是所有医医院所不不具备的的。检测更更全面：除医院院常规检检测，我我们还具具有很多多的健康康管理的的专项检检测。如如：微磁磁共振、自自由基检检测等。更重要要的是：我们圣圣医堂不不但可以以体检，还还可以针针对性对对症治疗疗，提供供家庭疗疗养方案案及短期期疗养

17、，提提供一条条龙服务务。健康康管理的的效果如如何，在在综合治治疗结束束后，通通过检测测结果的的前后对对比，让让事实说说话。（）引引导新会会员参加加短期疗疗养介绍短期期疗养提提供的条条件：饮食方方面：针对您的的病症针针对性调调理。如如降压菜菜、降糖糖粥等由由专门营营养师个个性化调调配。饮饮用最好好的水是是离子水水。住所：远红外、磁磁疗被褥褥，空气气净化器器可以保保证您呼呼吸到的的空气如如同森林林里、瀑瀑布边的的空气一一样。运动方方面：有有运动专专家传授授指导运运动疗法法。健康教教育方面面：由专专家或营营养师每每天定期期进行专专题讲解解。总之，疗疗养数日日可以让让你受益益终生。综上所述述新会员员深

18、度消消费的三三种渠道道，不但但可以会会员价消消费，还还可以最最大程度度地获得得健康，您您还可以以凭您的的消费额额度获得得高额的的积分累累积，年年底可以以兑购我我们的健健康产品品。、老会会员的体体检、疗疗养促销销方法：（）老老会员体体检、疗疗养促销销参照前前面的体体检、疗疗养优势势。（）老老会员进进行体检检、疗养养与新会会员相比比有很大大优势。那那就是可可以刷卡卡消费。而而卡里面面余额的的部分是是圣医堂堂赠送的的，因此此比新会会员交钱钱疗养没没有积分分赠送，要要省钱多多了。（新新会员不不能刷卡卡，但可可累计积积分）。、老会会员的刷刷卡消费费其它产产品的促促销方法法：由于老会会员卡中中余额很很高，为为刺激老老客户消消费要充充分利用用系列产产品的优优势促进进其刷卡卡，并可可利用食食疗吧服服务的机机会促进进老会员员进一步步刷卡消消费。第 8 页 共 8 页北京圣医堂人事行政部内部文件