快速消费品夏季营销策划案4932.docx

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1、“诗芬同同质同量量，实惠惠超值大大惊喜”夏夏季营销销策划案案题目：“诗诗芬同质质同量，实实惠超值值大惊喜喜”夏季季营销策策划案 来源：盛志刚于于20002年任任上海花花王公司司贵州地地区负责责人时，在在贵阳当当地洗发发水竞争争激烈，产产品销量量下滑的的情况下下，为了了提高诗诗芬洗发发水产品品的销量量和市场场占有率率，以诗诗芬5mml袋装装洗发水水为突破破口，主主持了本本策划案案的制定定和实施施。应用用：对在在竞争激激烈的行行业市场场及老产产品老市市场的情情况下，扬扬长避短短，以最最小的投投入获得得最大的的销售量量和推广广速度 内容：在快速消消费品行行业，产产品种类类繁多，生生产厂家家竞争激激烈

2、，消消费者品品牌忠诚诚度低的的情况下下，广告告和普通通的促销销手段已已经不能能很大的的激发消消费者的的购买欲欲望。特特别是洗洗发水，产产品的技技术含量量和附加加值都较较低，产产品的同同质化的的现象严严重。消消费者在在购买时时受到产产品价格格、促销销的形式式、购买买的方便便性等方方面的影影响，而而大多数数消费者者购买洗洗发水是是典型的的冲动型型购买。所所以，用用什么样样的营销销手段来来吸引注注意力及及其影响响消费者者的决定定是在该该市场竞竞争中获获得优势势的所在在。 笔者认为为，要想想在竞争争如此激激烈的市市场环境境中取得得优势，提提高产品品的销量量和市场场占有率率，*传传统的营营销定位位已经远

3、远远不够够。结合合4P和和4C的的定位模模式进行行“双轮轮回营销销定位”，把把两种营营销定位位思维方方式有机机的集合合起来是是解决此此问题的的最佳方方法。“双双轮回营营销定位位”最大大的特点点是分别别站在企企业的角角度和市市场的角角度考虑虑问题，把把4P的的价格定定位与44C的成成本策略略相结合合以以产品和和顾客策策略为出出发点，44P的产产品定位位与4CC顾客策策略相对对应把价格格和成本本策略作作为基础础；4PP的促销销定位与与4C沟沟通策略略相辅助助强强调促销销的多样样化、沟沟通的准准确完整整性；把把4P的的渠道定定位与44C的方方便策略略相融合合完完善渠道道的建设设和覆盖盖。“双双轮回营

4、营销定位位”讲究究企业和和市场充充分互动动，寻找找双方各各自的需需求和共共通点，达达到双赢赢的目的的。 从本案的的产品实实际情况况出发，在在老产品品老市场场的情况况下，突突出产品品的成本本和价格格优势，所所以，重重新确定定目标消消费群，把把4P中中的产品品定位和和4C中中的顾客客策略作作为首要要考虑的的因素。该该产品不不是市场场上的主主销产品品，它的的定位应应是喜欢欢以花最最少的钱钱获得最最多实惠惠的在校校学生和和工薪阶阶层；其其次，考考虑了44P中的的价格定定位和44C中的的成本策策略，通通过对当当地消费费市场的的调研和和根据以以往消费费需求成成本的历历史记录录，制定定了低于于市场同同类产品

5、品30%的价格格策略，极极大的增增加了产产品的竞竞争力；第三，要要刺激消消费者的的购买欲欲望来提提高产品品的销量量，4PP的促销销和4CC的沟通通策略就就开始发发挥充分分的作用用。促销销从产品品的销售售形式上上下功夫夫，把原原有的袋袋装形式式捆绑为为捆装，在在沟通方方面从宣宣传的方方式和宣宣传渠道道上下功功夫，在在销售终终端进行行POPP海报张张贴、发发布报纸纸广告和和DM海海报，使使信息充充分传递递给消费费者；第第四，最最终促使使产品成成交与否否，还考考虑了44P的渠渠道和44C的方方便策略略。从渠渠道的覆覆盖方面面及购买买的方便便性考虑虑，对产产品的渠渠道进行行了调整整。 案例： 贵阳市场

6、场由于当当地市场场经济发发展的情情况和社社会因素素，决定定了消费费者的消消费习惯惯。在快快速消费费品行业业，特别别是洗发发水行业业，市场场两极分分化较为为严重，占占据市场场主导地地位的一一方面是是大价格格适中、有有很高品品牌知名名度的一一线产品品，这一一块阵营营以外资资品牌的的洗发水水为主；另一方方面是则则是价格格较低，有有一定品品牌知名名度三线线品牌，这这块阵营营以国产产品牌洗洗发水为为主。上上海花王王公司的的诗芬洗洗发水，在在品牌知知名度方方面不如如一线品品牌，而而价格竞竞争力也也不如三三线品牌牌，处在在既没有有很好的的品牌知知名度又又没有较较强的价价格竞争争力的尴尴尬地位位，成为为既不能

7、能上也不不会下的的二线品品牌，销销量和市市场份额额也逐渐渐萎缩。如如何才能能改变目目前的现现状，寻寻找突破破口，是是当务之之急。 20022年7月月，身为为贵州地地区的市市场负责责人，针针对诗芬芬洗发水水在贵阳阳市场的的疲软表表现和目目前尴尬尬地位的的原因进进行了深深入、细细致的调调查，通通过调查查和整理理后，发发现主要要存在以以下几个个问题： 1、产品品定位没没达到预预期中高高档产品品的目标标，在很很多消费费者心目目中都认认为“诗诗芬”只只是二线线的品牌牌，且目目标顾客客群的选选择出现现失误。 2、价格格高于消消费者预预期值，在在既没有有强有力力的品牌牌支撑又又没有价价格的优优势情况况下，造

8、造成产品品滞销。 3、促销销手段单单一且效效果不明明显，因因沟通交交流不够够，所以以得不到到当地大大商家（超超市、商商场等）在在销售和和促销方方面的支支持配合合，信息息传播不不完整。 4、销售售网点建建设落后后于预期期目标，消消费者认认为购买买该产品品并不是是十分方方便。我认为，如如果还以以单纯的的4P或或4C进进行营销销定位，对对企业和和市场因因素的考考虑都不不会完整整，从而而影响营营销方案案的执行行，不能能达到提提高产品品销量和和市场占占有率的的目的。于于是，我我从4PP的企业业角度（产产品、价价格、促促销、渠渠道）和和4C的的市场角角度（顾顾客策略略、成本本策略、沟沟通策略略、方便便策略

9、）两两个方面面进行了了分析、判判断：1、产品品（顾客客）：花花王公司司把诗芬芬5mll袋装洗洗发水定定位为中中高档产产品，目目标客户户群是旅旅行者。但但该产品品实际的的主要消消费者是是在校大大学生和和工薪阶阶层。产产品的定定位或是是说顾客客策略与与实际情情况脱节节。2、价格格（成本本）：产产品的定定位与实实际情况况脱节，致致使产品品的价格格策略失失败。过过高的价价格使没没有多大大经济来来源的消消费者无无法认同同和接受受，同时时也忽略略了贵阳阳当地消消费水平平并不高高，5mml包装装的产品品又是价价格敏感感的产品品这方面面的市场场因素； 3、促销销（沟通通）：在在促销方方面，促促销的档档期、方方

10、式和力力度安排排不合理理，没有有结合当当地的实实际市场场情况和和消费习习惯进行行调整。同同时，在在促销宣宣传、与与消费者者的沟通通方面不不够，造造成信息息传达不不到位、消消费者对对产品的的促销信信息的知知晓程度度较低或或不完整整； 4、渠道道（方便便性）：在渠道道覆盖方方面有缺缺陷。没没有根据据不同的的销售渠渠道进行行适应的的销售策策略的调调整，统统一的销销售策略略不可能能适应所所有的销销售渠道道。从而而使销售售渠道不不完善、覆覆盖面较较窄，致致使消费费者购买买并不是是十分方方便，使使购买积积极性受受到影响响，损失失了部分分销量和和市场份份额。同时运用用SWTTO分析析法结合合自身情情况对市市

11、场和对对手进行行了分析析、判断断： Streengtth（优优势）： 1、产品品（顾客客）：诗诗芬洗发发水在当当地市场场有一定定的知名名度，特特别是55ml袋袋装洗发发水在学学生和工工薪阶层层的市场场有较强强的影响响力，且且有家庭庭主妇市市场这块块潜在的的消费群群可挖掘掘； 2、促销销：有较较丰富的的促销资资源可以以利用（包包括费用用、宣传传海报、促促销道具具等）Weakknesss（弱弱点）： 1、价格格（成本本策略）：因错误误的产品品定位造造成了过过高的价价格，在在消费者者心目中中留下价价格过高高的印象象； 2、沟通通：商家家并不愿愿意十分分积极的的配合，欠欠缺沟通通和交流流； 3、渠道道

12、：（方方便性）：渠道建建设比预预期目标标滞后，市市场覆盖盖有盲点点。Oppoortuunittiess（机会会）： 1、夏季季是洗发发水销售售的旺季季，市场场上的需需求量大大； 2、即将将开学，学学生返校校将对洗洗发水产产生大量量的需求求； 3、主要要的竞争争对手因因受生产产因素和和内部策策略调整整等方面面的影响响，在目目标市场场的占有有率逐步步下滑； Threeatss（威胁胁）： 1、产品品：一线线品牌的的影响力力很强，而而三线品品牌的产产品以极极低的价价格迅速速占领了了部分原原市场，价价格竞争争成为占占领市场场的主要要手段 2、渠道道：竞争争对手的的渠道覆覆盖面十十分广，消消费者能能轻易

13、的的买到。现现有的渠渠道已经经不轻易易的接纳纳同类产产品进入入针对诗芬芬洗发水水在当地地市场的的表现和和问题，于于是，我我把4PP和4CC需要考考虑的因因素结合合起来，从从企业和和市场的的角度兼兼顾两者者的需求求，总结结出了“双双轮回营营销定位位”的营营销策划划思路，把把5mll包装的的洗发水水作为市市场突破破口，以以产品和和顾客策策略为出出发点，在在价格和和成本策策略的基基础上强强调促销销的多样样化、沟沟通的准准确完整整性和完完善渠道道的建设设，使消消费者能能方便顺顺利的买买到诗芬芬产品为为主要思思路，推推出了“诗诗芬同质质同量，实实惠满意意大惊喜喜”夏季季营销策策划案。主主要思路路具体如如

14、下：一、产品品顾客策策略产品定定位（目目标顾客客明确）：根据对对以往市市场情况况的调查查、分析析和判断断，我把把诗芬55ml产产品定位位为中档档产品，我我们的目目标客户户是在校校学生和和工薪阶阶层，而而家庭主主妇则是是需要挖挖掘的潜潜在消费费群。同同时加强强对“诗诗芬”品品牌的宣宣传，力力争树立立质高价价优的形形象。采采用重点点法，以以诗芬55ml产产品为突突破口，为为以后的的诗芬系系列产品品销售打打下良好好的基础础（伏笔笔法）二、价格格成本策策略价格制制定（成成本策略略）：通通过对产产品的定定位，利利用产品品/市场场组合法法，确定定贵阳市市场为老老产品老老市场，应应突出成成本与价价格优势势。

15、在考考虑了企企业的价价格策略略后和营营销产品品诗芬55ml洗洗发水为为价格敏敏感产品品后，结结合当地地目标市市场价格格竞争激激烈且消消费者的的经济来来源不宽宽余的特特点，决决定采用用竞争导导向定价价法和快快速渗透透策略，进进行利益益性创新新把把产品进进行5mmlX440包的的捆绑包包装，在在容量相相同（2200mml）的的情况下下，价格格低于市市场平均均价的330%，达达到充分分快速占占领市场场的目的的。三、促销销沟通策策略促销安安排（沟沟通及时时有效）：首先，进进行时间间创性新新抓抓住新学学期即将将开学和和夏季是是洗发水水销售的的旺季这这大好时时机。其其次，在在产品包包装形式式上用带带有“花

16、花王”和和“诗芬芬”标识识的胶带带，进行行简易的的包装，以以40袋袋为基数数进行捆捆绑销售售。在销销售终端端张贴醒醒目的促促销海报报（POOP）把“诗诗芬同质质同量，实实惠超值值大惊喜喜”的宣宣传语充充分运用用在各种种宣传工工具中、在在人流量量大的通通道和显显著位置置进行专专门陈列列、进行行DM海海报专栏栏刊登、同同商家在在报纸上上进行联联合促销销广告。同同时对诗诗芬其它它规格的的洗发水水进行突突出陈列列，重点点突出55ml洗洗发水的的宣传和和促销力力度，提提高该品品牌的整整体销量量和市场场占有率率的目的的四、渠道道和方便便策略渠道道调整（方方便购买买）：对对现有的的渠道进进行分类类、整理理，

17、配合合促销安安排，通通过直销销渠道集集中力量量在大型型超市、商商场等人人群密集集和流量量大的地地方进行行销售，从从而提高高产品的的销量和和影响力力。同时时，在间间接渠道道中加强强了5mml 单单包产品品和目标标客户群群较集中中的地区区的渠道道覆盖面面，调整整了中小小渠道的的诗芬洗洗发水的的铺货种种类、数数量和陈陈列形式式，使消消费者能能方便的的买到诗诗芬的洗洗发水.我的营销销策划思思路得到到了花王王公司市市场部和和管理层层的认可可。同时时，在与与贵阳当当地的商商家和经经销商进进行了充充分有效效的沟通通后，也也一致表表示会全全力支持持和配合合，从而而保障了了我的“诗诗芬同质质同量，实实惠超值值大

18、惊喜喜”夏季季营销策策划案能能得到顺顺利的实实施。具体实施施过程如如下： 在营销销方案确确定后，前前期的准准备工作作就有条条不紊的的开展开开来。公公司的促促销品（促促销道具具、海报报、赠品品等）经经过2个个星期的的准备已已基本到到位，在在开展营营销活动动的渠道道当当地的大大型超市市已经腾腾出显著著的位置置做产品品的特殊殊陈列，活活动开展展的具体体日期和和DM海海报及报报纸广告告的日期期也确定定，方案案中所涉涉及到的的诗芬产产品系列列按计划划覆盖到到各个渠渠道。现现在，一一切准备备就绪，就就只欠东东风了。20022年8月月16日日，在万万里云空空晴朗无无云的周周末，“诗诗芬同质质同量，实实惠超值

19、值大行动动”夏季季营销策策划案在在贵阳各各大超市市开展。 一、产品品的定位位明确了了目标客客户群，在在活动开开展的前前三天就就在贵阳阳各大专专院校派派发促销销单和在在参加活活动的商商场门口口张贴此此次活动动的促销销海报。 二、价价格（成成本）策策略：通通过对目目标市场场的调研研后确认认，目前前的贵阳阳市场是是个“老老产品老老市场”。所所以，在在目前2200mml同等等产品的的12元元的市场场售价基基础上，推推出2000mll洗发水水8.88元的惊惊喜价，最最大限度度的为消消费者在在同质同同量的情情况下提提供意外外的“惊惊喜”。使使消费者者的购买买成本远远远低于于市场水水平，是是市场平平均售价价

20、的7折折。突出出了 “同同质同量量，实惠惠超值大大惊喜” 的活动动主题。 三、促销销和沟通通：1、把产产品进行行5mllX400包的捆捆绑包装装，用新新奇的包包装来吸吸引了顾顾客的注注意力。 2、卖场场布置：在扩大大对产品品固定货货架陈列列面的同同时，在在超市的的主要通通道做了了个高11m，面面积为44的特特殊陈列列堆头。堆堆头上陈陈列着这这次活动动的促销销产品5mml袋装装洗发水水。以捆捆绑成圆圆形包装装的洗发发水吸引引消费者者的注目目。在堆堆头的四四周和上上空张贴贴、悬挂挂这次活活动的PPOP海海报，突突出活动动的主题题，利用用海报的的蓝、绿绿两色营营造出夏夏季清凉凉的感觉觉。3、宣传传：

21、在贵贵阳的主主 要超市，一一进入超超市门口口，就能能看见绿绿边蓝底底白字的的醒目的的“诗芬芬同质同同量，实实惠满意意大惊喜喜”的宣宣传横幅幅和POOP海报报。身穿穿有“诗诗芬”品品牌标识识促销服服的促销销人员在在入口出出为消费费者派发发促销海海报。在在活动期期间的商商场DMM海报中中，专门门为这次次活动开开辟了330cmmX155cm大大小的诗诗芬产品品促销周周的专栏栏。以55ml的的洗发水水为龙头头，诗芬芬的其它它十几个个产品为为辅助，向向消费者者全面推推广诗芬芬系列产产品，强强调“诗诗芬”品品牌。在在8月116日当当天的贵贵阳日报报上，商商家在报报纸上做做的整版版产品促促销广告告中，诗诗芬

22、品牌牌的产品品广告占占据了11/5的的版面，极极大的扩扩张了产产品的影影响力。通通过商场场DM、海海报的派派发和报报纸的宣宣传，在在信息的的传达方方面做到到最大限限度的覆覆盖消费费群和信信息的完完整传递递。四、渠道道的调整整：在针针对原有有渠道建建设的漏漏洞和不不合理性性，本着着以促销销活动卖卖场和消消费者购购买方便便的中小小店铺为为重点的的原则。在在促销活活动的卖卖场加强强了宣传传力度和和特殊包包装产品品（5mmlX440包）的的供应，在在中小店店铺则借借此机会会，把适适合销售售的诗芬芬产品铺铺货入店店，特别别是5mml包装装的产品品。同时时在小区区、学校校、人流流量大的的地区等等目标客客户

23、较为为集中的的地区加加强了销销售渠道道的建设设和产品品的覆盖盖。并借借促销活活动的影影响力来来带动中中小店铺铺诗芬系系列产品品的销售售，也方方便了消消费者的的购买。通过以诗诗芬5mml产品品为突破破口，进进行的“双双轮回营营销定位位”的整整合营销销策划。因因准备充充分，各各环节衔衔接顺畅畅，同时时兼顾了了企业和和市场的的需求，在在贵阳当当地市场场取得了了极大的的成功。到到8月末末，经过过两个星星期的促促销宣传传，诗芬芬5mll产品的的销量比比以往同同期增长长了3000%，而而诗芬其其它系列列产品也也因此而而有销量量1030%不等的的提升。通通过各商商家提供供的数据据，在市市场占有有率方面面也得

24、到到了不小小的提升升。同时时，在消消费者心心目中树树立了诗诗芬产品品“质高高价优”的的形象， 消费者者得到了了实惠，商商家因此此而吸引引了人流流量和提提高了销销售额，企企业也达达到了提提高销量量和市场场占有率率的目的的。此次营销销策划活活动，改改变了诗诗芬品牌牌和系列列产品在在贵阳市市场的尴尴尬地位位，成功功了扭转转了进退退两难的的局面，达达到了消消费者、商商家、企企业多赢赢的局面面，得到到了各方方面包括括公司的的认同和和赞赏。解释： 作为老产产品老市市场的贵贵阳市场场，诗芬芬品牌的的洗发水水要想在在竞争激激烈的市市场环境境中获得得竞争优优势，把把被动的的维持市市场份额额变为主主动出击击，强占

25、占更多的的市场份份额，是是对策划划人对各各方面因因素考虑虑是否周周全、创创意方法法是否可可行有效效的全面面考验。本本策划案案之所以以能成功功，主要要是从企企业和市市场两方方面的兼兼顾了营营销定位位的四大大因素，把把4P和和4C相相整合以产产品和顾顾客策略略为出发发点，在在价格和和成本策策略的基基础上强强调促销销的多样样化、沟沟通的准准确完整整性和完完善渠道道的建设设的轮回回策划思思维方法法， 采采取了“双双轮回营营销定位位”的营营销策略略。一、是产产品顾客客策略。企企业的产产品策略略不能仅仅仅以产产品的功功能特性性为主导导，更要要考虑对对该产品品实际需需求的顾顾客群是是哪类。只只有兼顾顾产品功

26、功能特性性和顾客客需求的的双面因因素才会会有良好好的市场场基础。世界上最最大的食食品公司司雀巢公公司的王王牌产品品雀雀巢速溶溶咖啡，在在推广速速溶咖啡啡能提神神醒脑和和饮用快快捷方便便的同时时，明确确了目标标客户群群为商务务人士。商商务人士士工作繁繁忙、精精力消耗耗大的工工作特点点决定了了需求既能能提神又又能快捷捷方便的的饮品。所所以，把把速溶咖咖啡的快快捷和提提神的特特点与商商务人士士的需求求有机的的与相结结合，兼兼顾了产产品功能能特性和和客户的的需求，在在目标市市场上取取得了极极大的成成功。本案在产产品顾客客策略中中，同样样是明确确了目标标客户的的特点（经经济收入入不高）及及随之而而产生的

27、的需求（希希望买到到质高价价优，有有很多实实惠的产产品），利利用5mml的产产品成本本低、易易于在价价格上做做浮动为为突破口口，充分分发挥该该产品这这种特性性，成功功的满足足了客户户的需求求，为后后期的销销售打下下良好的的市场基基础。因此，成成功的产产品定位位少不了了要考虑虑顾客的的需求，以以产品功功能和目目标客户户需求双双导向的的策略才才是准确确全面的的市场策策略二、是价价格成本本策略。在在有成功功的产品品定位又又兼顾了了顾客需需求的情情况下，在在制定价价格的思思路就以以前期策策略为导导向，在在企业的的价格策策略和顾顾客需求求成本间间寻找平平衡点。这这样，所所制定出出的价格格既符合合企业的的

28、利益，又又能被顾顾客和市市场认可可。宝洁公司司的沙宣宣洗发水水在价格格制定上上，以产产品定位位和目标标顾客为为导向时尚尚人士和和希望使使头发长长时间保保湿的特特殊需求求人士。因因此，产产品的技技术含量量和成本本远高于于普通洗洗发水，销销售价格格随之提提高。但但，时尚尚人士和和特殊需需求的人人士的收收入上处处在是中中上层的的阶段，完完全能接接受较高高的价格格。所以以，宝洁洁公司在在企业和和顾客双双方面找找到了一一个平衡衡点，通通过快速速撇脂的的策略，制制定的4400mml售335元左左右的高高价格既既能满足足企业的的利益需需求又能能被顾客客接受。本策划案案就在企企业和顾顾客之间间成功的的找到了了

29、能被双双方都接接受的价价格2000ml售售8.88元。运运用快速速渗透策策略，此此价格既既能被企企业接受受，同时时又只有有市场112元的的平均售售价的330%，不不仅降低低了顾客客的需求求成本，更更得到顾顾客在心心目中对对诗芬品品牌认同同。使产产品的销销量获得得3000%的提提，也带带动了诗诗芬其它它产品的的销量。在在市场、销销售、顾顾客认同同方面取取得多赢赢的局面面。所以，在在老产品品老市场场的情况况下，面面对价格格敏感的的产品，运运用适当当的价格格定位策策略和考考虑顾客客的需求求成本是是价格制制定成功功与否的的关键。三、是促促销沟通通策略。在在刺激顾顾客购买买欲望需需要在产产品的促促销形式

30、式上下功功夫，如如捆绑包包装让顾顾客获得得更多的的实惠、在在显著醒醒目的位位置大面面积的陈陈列促销销产品等等。但，这这只是被被动的向向顾客传传递信息息。要想想获得更更好的效效果，同同时也要要主动的的向顾客客传递相相关信息息如如派发DDM海报报、在报报纸上做做广告等等。沟通通是双向向的，主主动的沟沟通传递递信息和和以促销销形式来来传递的的信息相相结合，使使信息能能更加全全面、完完整的传传递给顾顾客，从从而推动动促销的的开展，使使促销效效果更加加显著。同样以宝宝洁公司司为例，每每当有大大型的降降价促销销活动时时，不仅仅在活动动卖场进进行了重重点推广广和促销销布置，更更在电视视广告中中明确告告知顾客

31、客此活动动的主题题和核心心内容如“太太渍洗衣衣粉4000g只只售2.5元”、“帮帮宝适纸纸尿裤全全场8折折”等内内容，使使顾客能能足不出出户就能能知晓此此信息，让让信息充充分的传传递到每每个角落落和受众众中。把把促销活活动的开开展与主主动沟通通传递信信息很好好的结合合起来，达达到良好好的宣传传和促销销效果。在此策划划案中，注注重了促促销和沟沟通的结结合性，避避免了以以往只有有促销缺缺乏主动动沟通和和信息传传递不完完整、不不全面的的毛病。在在POPP海报、DDM海报报和报纸纸广告三三者从不不同方面面出击，主主动或被被动的向向顾客传传递了明明确、统统一、完完整的“诗诗芬同质质同量，实实惠满意意大惊

32、喜喜”、“2200mml洗发发水只售售8.88元”等等促销信信息，沟沟通的顺顺畅、信信息传递递的准确确完整性性为促销销成功的的开展奠奠定了坚坚实的基基础。“酒好不不怕巷子子深”的的时代已已经过去去了，只只有好的的产品、新新颖的促促销方式式加上强强有力的的宣传、顺顺畅的沟沟通和完完整的信信息传递递，才会会使达到到事半功功倍的营营销效果果。四、是渠渠道和方方便购买买策略。在在渠道建建设的同同时，应应以考虑虑到顾客客是否能能方便的的购买到到产品。渠渠道的建建设应以以顾客购购买的方方便性为为基础和和前提。箭牌公司司在渠道道建设这这方面是是的榜样样。箭牌牌口香糖糖因是休休闲食品品，加上上产品本本身体积积

33、小，购购买随意意、销售售量大的的特点，在在各个销销售渠道道和终端端都有该该产品的的身影。无无论是大大型超市市、商场场，批发发市场，还还是小杂杂货铺，都都看见箭箭牌公司司的口香香糖系列列产品。箭箭牌公司司完善的的渠道建建设和渠渠道覆盖盖使箭牌牌口香糖糖的铺货货率达到到95%以上，顾顾客能随随时、随随地的购购买到箭箭牌公司司的产品品，从而而使销量量比同类类其它产产品的总总和还多多的多，稳稳居同类类产品销销量之首首。这在在竞争最最为激烈烈的快速速消费品品行业中中不能不不说是个个奇迹。本案在针针对以往往不完善善和不合合理的渠渠道进行行了调整整，强化化了目标标客户群群较集中中地区的的渠道建建设及完完善，

34、同同时也对对产品铺铺货进行行了针对对化的调调整，达达到了方方便顾客客购买的的目的。可想而知知，渠道道的完善善和覆盖盖对顾客客的购买买是否方方便起着着多大的的作用。没没有良好好、完善善的销售售渠道，顾顾客购买买的方便便性会大大大折扣扣。对于于特别是是具有冲冲动性购购买、购购买随意意性大等等特点的的产品影影响是十十分严重重的，更更深层次次来说会会影响到到产品、价价格、促促销策略略能否顺顺利有效效的实施施，最终终造成因因此而影影响产品品销量和和市场份份额的不不良后果果。11.18.202216:4916:49:1922.11.184时49分4时49分19秒11月. 18, 2218 十一月 20224:49:19 下午16:49:192022年11月18日星期五16:49:19