《大客户营销策略》578.docx

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1、大客户营营销策略略、区域域市场开开发与超超级销售售团队管管控实战战特训班班课程背背景 21世世纪不仅仅是科技技腾飞的的世纪，更更是争夺夺销售主主动权的的世纪。企企业的销销售业绩绩波动880%的的原因是是由200%的大大客户引引发，大大客户是是一项长长期的战战略投资资，是实实现企业业利润和和可持续续发展的的最为重重要的保保障之一一，大客客户如何何从无到到有，销销售如何何从零开开始直至至圆满结结束，需需要企业业的销售售者加以以足够的的关注。区域市场场的开发发同样也也是企业业扩展策策略的第第一要素素，区域域市场的的开发是是至关重重要，我我们通常常在区域域市场开开发的过过程中不不知道如如何做好好市场推

2、推广及终终端维护护工作，有有效进行行铺货并并促成终终端销售售，如何何突破消消费者认认知努力力提高产产品认识识度和品品牌美誉誉度，营营造消费费者购买买氛围；如何高高效管控控与激励励我们的的销售团团队，提提升销售售技巧，掌掌握有效效的销售售技能，快快速提升升销售业业绩。大大客户营营销策略略、区域域市场开开发及销销售团队队管控实实战特训训将为为你带来来新的思思维方式式与行为为模式培训收收益 掌握大大客户开开发的策策略，提提高大客客户销售售的技巧巧和能力力了解区区域市场场分析和和管理方方法，学学习开发发区域的的计划和和实施步步骤了解品品牌攻略略及终端端策略对对企业区区域市场场开发的的推进作作用掌握营营

3、销团队队管理的的系统规规划方法法,塑造造适合自自己的领领导风格格建立公公平高效效的激励励机制，打打造高绩绩效销售售团队大客户营营销策略略、区域域市场开开发与超超级销售售团队管管控实战战特训班班课程大纲纲大客户营营销策略略六步步曲第一步 找准准你的大大客户一. 如如何选择择你的大大客户 二. 大客户户的类型型划分及及相应策策略 1. 哪些些是大客客户或潜潜在大客客户 1. 如何何定位大大客户的的角色 2. 潜在在大客户户的关注注和培养养方法 2. 价值不不同，营营销策略略亦不同同 3. 锁定定你的大大客户 3. 他们买买什么？关注什什么？第二步 攻心心战寻找大大客户的的突破点点一. 如如何构建建

4、客户信信息渠道道1. 客客户信息息系统的的内容2. 如如何获取取客户信信息构建多多渠道信信息中心心3. 客客户企业业的重视视事项二. 如如何挖掘掘客户需需求1. 客客户的需需要区分客客户的明明确需求求、隐含含需求和和不必要要需求2. 开开发买方方需求的的策略普通通需求引引导型问问题3. 发发现客户户的问题题、难点点和不满满难点点型问题题三. 确确定你的的进攻方方向1. 如如何寻找找属于你你的市场场机会2. 找找准你的的最大优优势四. 客客户的采采购流程程和管理理1. 客客户内部部的角色色和分工工2. 客客户内部部的采购购流程图图3. 客客户管理理的程序序五. 找找出你的的关键人人投其其所好1.

5、 他他们是谁谁？ 他他和他们们很重要要2.怎么么找到关关键人？3.可以以合理运运用的NN种人六. 如如何与大大客户进进行第一一次亲密密接触1. 如如何进行行你的市市场定位位2. 留留意客户户随时随随地发出出的需求求信息做个个有心人人3. 如如何与大大客户开开始接触触第三步 守城策策略如何牢牢牢守住住你的客客户一.如何何巩固自自己在客客户企业业心目中中的地位位1. 如如何激励励你的大大客户2. 协协调采购购小组成成员的意意见分歧歧二.如何何回避客客户的进进攻和竞竞争对手手的影响响1. 竞竞争对手手，我们们有优势势2. 如如何处理理大客户户的权力力干扰3. 对对价格敏敏感型客客户降价价的策略略4.

6、 价价值谈判判：四种种价值的的合理变变通第四步 防怎样打打好你最最后的攻攻坚战一. 如如何在信信息孤岛岛中求生生1. 信信息孤岛岛的定义义和判断断标准2. 如如何安全全快速走走出信息息孤岛二. 防防止客户户叛离与与流失1. 利利用非价价格因素素提升客客户忠诚诚度2. 客客户情，一一线牵3. 差差异化营营销，怎怎么做4. 我我们，不不可取代代第五步 修身完美美做人做做事一. 完完美做事事销售售人员该该懂得什什么1. 销销售人员员应具备备的基本本技能、素素质2. 跨跨领域专专业的知知识扩充充3. 度度的把握握与量的的积累二. 完完美做人人让你你成为一一种艺术术1. 第第一形象象的塑造造做一一个人见

7、见人爱的的人2. 完完美的销销售者第六步客户本本位系统统的构建建一. 客客户最在在乎的购购买成因因分析1. 买买产品等等于卖功功能和服服务吗？2. 客客户最在在乎的是是价值还还是什么么？3. 灯灯塔工程程在大客客户营销销中的掌掌控位置置4. 卖卖产品不不如卖人人品客户关关怀5. 如如何做个个“销售长长青树”？二. 一一图定乾乾坤1. 客客户本位位系统图图2. 一一图定乾乾坤没有完美美的个人人，只有有完美的的团队！超级销销售团队队管控六步步曲第一步 销售售经理的的角色认认知和转转换一. 从从“销售业业务员”到“销售经经理”二. 从从“经理销销售”到“销售经经理”三. 销销售经理理的角色色类型五大

8、大角色四. 实实现向销销售管理理者的转转化五. 成成为一名名职业教教练六. 优优化你的的管理风风格第二步 建立立超级团团队的六六大法则则一. 优优化你的的销售团团队领导导力二. 灵灵活性的的沟通三. 用用激励提提供能量量四. 培培训技能能的提升升五. 创创造积极极进取的的销售团团队氛围围六. 提提高销售售人员的的晋升机机会第三步 如何何选人和和用人一. 聘聘用新的的销售人人员二. 组组织和计计划你的的聘用策策略三. 有有成效的的面试四. 销销售计划划的制定定与执行行五. 销销售人员员的个人人业绩计计划六. 绩绩效与发发展量化的的趋势性性七. 末末位淘汰汰的必要要性与比比率第四步销售信信息和文文

9、件管理理：累积积与持续续发展一. 信信息沟通通方式二. 过过去导向向的信息息三. 现现在导向向的信息息四. 未未来导向向的信息息五. 重重新界定定信息流流六. 有有效的文文件管理理第五步 守城策策略如何牢牢牢守住住你的客客户一. 增增加你的的战略销销售二. 清清楚你公公司的市市场定位位和销售售战略三. 让让销售培培训提升升绩效，销销售培训训策略四. 让让你的销销售培训训有效果果，受训训总结和和改善行行动方案案五. 保保持知识识. 技技能和态态度的平平衡六. 给给你的销销售人员员做教练练七. 如如何召开开脑力激激荡会议议第六步 驾驭驭人心的的法宝九型型人格一. 不不同性格格下属的的心理操操纵术1

10、. 完完美型下下属的表表现与管管理之道道2. 付付出型下下属的表表现与管管理之道道3. 表表现型下下属的表表现与管管理之道道4. 忧忧郁型下下属的表表现与管管理之道道5. 理理智型下下属的表表现与管管理之道道6. 谨谨慎型下下属的表表现与管管理之道道7. 活活跃型下下属的表表现与管管理之道道8. 强强势型下下属的表表现与管管理之道道9. 随随和型下下属的表表现与管管理之道道二. 不不同性格格下属的的激励策策略区域市场场开发策策略第一单元元 区区域市场场开发特特点第二二单元 区域域市场营营销环境境分析一. 什什么是区区域市场场营销 一. 区域域市场外外围环境境二. 区区域市场场营销的的意义 二.

11、 企业业的营销销资源三. 区区域市场场的划分分 三. 区域市市场竞争争对手四. 区区域市场场的选择择 四. 消费者者的需求求五. 区区域市场场开发技技巧 五五. 营营销渠道道伙伴第三单元元 有有效进入入区域市市场第四四单元区域市市场产品品与价格格策略一. 区区域市场场定位 一. 产品品整体概概念的运运用二. 区区域市场场整体部部署方略略 二. 产品生生命周期期的应用用三. 区区域市场场进入方方式 三三. 区区域营销销品牌制制胜四. 区区域市场场进入策策略 四四. 影影响产品品定价的的因素五. 产产品定价价的方法法六. 产产品价格格的策略略第五单元元区域域市场的的必备绝绝杀策略略一. 广广告策略略二. 促促销策略略三. 中中间商策策略四. 渠渠道设计计与选择择五. 渠渠道管理理与提升升六. 资资金流管管理七. 物物流管理理八. 终终端制胜胜