业绩为王：百万年薪销售高手实战心法23404.docx

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1、强势推销销倍增增销售业业绩技巧巧第一讲 推销销工作和和业绩倍倍增架构构分析1引言言2商业业世界的的法则3销售售人员必必须知道道的两件件事4做一一个终身身的学习习者5顶尖尖业务员员成功的的关键6业绩绩长红必必须做的的四件事事第二讲 从事事业务工工作的心心理态度度1建立立积极正正确的心心态2积极极的心态态及其达达成方法法3销售售活动的的七项心心理法则则第1讲 推推销工作作和业绩绩倍增架架构分析析【本讲重重点】商业世界界里的220/880法则则销售人员员必须知知道的两两件事向成功者者学习找到销售售致胜的的关键业绩倍增增的方法法业绩长红红要做好好的四件件事优秀的与与平凡的的业务人人员最大大的差异异就在

2、于于，优秀秀的业务务员非常常清楚整整个推销销过程中中应该遵遵循的游游戏规则则，喜欢欢并勇于于迎接挑挑战，善善于向成成功者学学习，充充分了解解致胜的的关键所所在，因因此能够够在工作作领域中中出类拔拔萃，业业绩长红红。商业世界界里的220/880法则则1200/800法则进行销售售之前，销销售人员员首先需需要知道道商业世世界的220/880法则则。所谓200/800法则，其其含义是是80%的财富富为200%的人人所占有有，而880%的的人却只只占有220%的的财富。220/880法则则同样适适用于销销售世界界中，即即顶尖的的20%的业务务人员创创造了团团队里880%的的业绩，卖卖出了公公司里880

3、%的的产品。销销售世界界中的220/880法则则意味着着公司中中前200%的业业务人员员所创造造的业绩绩占整个个公司总总业绩的的80%。更进进一步，若若公司在在整个产产业界中中排名在在前200%，则则该公司司创造了了整个产产业业绩绩的800%。图111 商商业世界界的200/800法则2优秀秀的销售售人员首首先懂得得20/80法法则作为一名名销售业业务人员员，要做做好心理理准备，成成为业界界里顶尖尖的200%的业业务人员员。实际际上，最最前面220%的的业务人人员中也也有区别别，前三三名的业业务人员员所创造造出的业业绩，可可能会是是排名靠靠后的那那些销售售人员的的很多倍倍。因此此，销售售人员发

4、发展的空空间没有有界限。具具体来讲讲，若业业务人员员的收入入主要来来源于奖奖金，那那么，业业绩的比比例实质质上也就就是收入入的比例例。业绩的差差别带来来收入的的差别，收收入的差差距就在在于，优优秀的销销售人员员首先懂懂得200/800法则。力力争使自自己成为为前200%的销销售人员员，不断断地向前前追求，销销售人员员才能更更好地不不断创造造出好的的业绩。销售人员员必须知知道的两两件事除了要了了解商业业世界中中的200/800法则外外，要做做好业绩绩，优秀秀的销售售人员还还应明白白两件事事情：愿愿意接受受挑战，认认为销售售容易而而且简单单；乐意意付诸行行动与客客户互动动。1正确确的认知知不同的人

5、人具有不不同的认认知，同同样，不不同的销销售人员员对推销销的观点点也各自自不同。销售人员员的业绩绩从零开开始，因因此可以以说，推推销既是是世界上上最容易易的工作作，也可可以说是是最艰难难的工作作。两者者的区别别在于，优优秀的销销售人员员会认为为销售是是非常容容易而且且简单的的工作，而而失败的的销售人人员则会会认为销销售工作作的难度度非常大大。销售人员员每天的的业绩从从零开始始，需要要在与旧旧客户保保持联系系的同时时，更要要竭尽全全力地不不断寻找找新的顾顾客。即即销售人人员不仅仅要继续续说服老老客户继继续购买买，还要要不断地地寻找新新的客户户来和自自己做生生意。由由于在销销售行业业中，销销售人员

6、员需要依依靠实力力来创造造业绩，而而成功的的销售人人员并不不害怕从从零开始始，愿意意接受挑挑战，学学习新的的东西。因因此，优优秀的销销售人员员认为销销售工作作非常容容易、简简单。2积极极地行动动正确的认认知和积积极的行行动相结结合才能能创造出出良好的的销售业业绩。许多人往往往都是是语言的的巨人，行行动的矮矮子。优优秀的销销售人员员不仅有有正确的的认知，还还具有很很强的行行动力。俗俗话说，坐坐而言不不如起而而行。成成功的销销售人员员会花大大量时间间与顾客客进行足足够的互互动，为为顾客服服务，说说服并赢赢得顾客客的信任任和满意意。因此此，优秀秀的销售售人员不不仅是梦梦想家，更更是积极极的行动动者。

7、这这样的认认知，才才能引导导出色的的销售人人员努力力的工作作并创造造出好的的业绩。【案例】成功的秘秘密吉尼斯世世界纪录录里最顶顶尖的业业务人员员，连续续11年年在吉尼尼斯世界界纪录里里被排名名为世界界上最伟伟大的推推销员，他他叫乔治治吉拉拉德。当记者访访问乔治治吉拉拉德为什什么能出出色的连连续111年都能能获得世世界上最最顶尖伟伟大推销销员的头头衔时，乔乔治吉吉拉德笑笑着说，其其实业务务工作非非常简单单，只要要每天比比别人多多努力一一点点儿儿就可以以了。记记者追问问，那怎怎样才能能比别人人多努力力一点点点儿呢？乔治吉拉德德说，方方法很简简单，每每天比别别人早一一个小时时出来做做事情，永永远比公

8、公司里同同事每天天多打通通一个电电话，每每天比同同事多拜拜访一位位顾客。乔乔治吉吉拉德总总结道，成成功非常常简单，没没有窍门门，每天天早一个个钟头出出门，每每天多打打通一个个电话，每每天多拜拜访一位位顾客就就可以获获得成功功。乔治吉吉拉德认认为销售售非常简简单而又又容易，只只要销售售人员肯肯比别人人更努力力，就一一定会取取得好的的业绩，获获得丰富富的收入入。天道酬勤勤，多一一份耕耘耘也势必必多一份份收获。以以乔治吉拉德德为榜样样，只要要销售人人员肯付付出，努努力的工工作一定定会带来来相应的的报酬，业业绩也会会越来越越优秀、卓卓越。3建立立正确的的认知每天多工工作一个个小时、多多打通一一个电话话

9、、多拜拜访一位位顾客，这这就是乔乔治吉吉拉德成成功的惟惟一的秘秘密。销销售人员员可以针针对自己己的具体体情况，调调整自己己努力的的目标，制制订更加加详细的的工作计计划。建立正确确的认知知：销售售是一件件容易而而又简单单的事情情，销售售人员应应该将渴渴望成功功的心态态转变为为积极的的实际行行动，这这样才能能够成为为20%中的一一员。向成功者者学习保持谦虚虚的心态态，不断断地努力力学习，这这是优秀秀业务员员成功的的另一秘秘诀。不满足、不不停滞于于已经取取得的成成就，不不断地学学习新的的知识，才才能确保保证销售售人员永永远的成成功。向向领导、顾顾客学习习，通过过参加研研讨会和和读书的的途径，都都可以

10、提提高销售售人员的的销售技技巧。1向领领导学习习销售人员员可以从从内部开开始，向向自己的的领导或或上司学学习其成成功之处处。领导导一般都都具有丰丰富的销销售经验验，拥有有多于一一般业务务人员的的方法。销销售人员员可以通通过向自自己的上上司请教教，必然然会学到到很多成成功的方方法。以以谦虚的的姿态，不不断地向向主管、上上司请教教成功的的经验，这这是最直直接的学学习方法法。2向顾顾客学习习销售人员员花费大大量的时时间，了了解市场场，与客客户经常常进行接接触。市市场上，顾顾客是销销售人员员最好的的老师。销销售人员员每天都都要和顾顾客打交交道，无无论销售售成功与与否，销销售人员员都可得得到有价价值的经

11、经验。推推销成功功，销售售人员可可以通过过分析顾顾客购买买的原因因而获得得成功的的推销方方法，从从而提升升业绩；即使推推销失败败，销售售人员同同样可以以通过分分析失败败的原因因，避开开不恰当当的技巧巧或方法法，为下下次的成成功做好好充分准准备。3参加加研讨会会除了向领领导、顾顾客学习习外，销销售人员员参加研研讨会也也是学习习的途径径。通过过参加研研讨会、读读有价值值的书籍籍，销售售人员可可以获得得很多专专业知识识和销售售技巧，这这样才不不会落伍伍，才能能不断进进步。只只有坚持持刻苦学学习，销销售人员员才能不不断地实实现销售售的成功功。找到销售售致胜的的关键具备基本本的认知知后，销销售人员员接下

12、来来的工作作是要找找出具体体销售工工作中致致胜的关关键。只只有找到到销售致致胜的关关键，销销售人员员才能够够有的放放矢，根根据实际际的关键键因素，向向领导、顾顾客请教教，通过过书本的的学习，才才能真正正实现成成功的销销售。世界上最最顶尖的的优秀业业务人员员曾总结结出100个成功功的关键键：明确确的目标标、健康康的身心心、极强强的开发发顾客的的能力、自自信、专专业知识识、找出出顾客的的需求、好好的解说说技巧、善善于处理理反对意意见、跟跟踪顾客客和收款款。1明确确的目标标成功的业业务人员员首先要要有明确确的目标标。明确确的目标标通常包包括：确确定每天天要拜访访的顾客客，找出出所需要要的顾客客属于哪

13、哪一个阶阶层，即即找到潜潜在顾客客。顾客客目标群群定位的的错误，会会使销售售人员浪浪费很多多时间，却却一无所所获。此此外，销销售人员员需要知知道如何何接近潜潜在顾客客，充分分了解顾顾客喜好好，常常常能给顾顾客留下下最好的的印象，而而且在最最短的时时间之内内说服顾顾客购买买产品。优秀的销销售人员员都有执执行计划划，其内内容包括括：应该该拜访的的目标群群，最佳佳拜访时时间、贴贴近顾客客的方法法，甚至至提供推推销的解解说技巧巧和推销销的解决决方案，帮帮助顾客客解除疑疑虑，让让其快速速做决定定购买产产品。2健康康的身心心心理学家家的研究究证明，第第一印象象非常重重要。由由于推销销工作的的特殊性性，顾客

14、客不可能能有充足足的时间间来发现现销售人人员的内内在美。因因此，销销售人员员首先要要做到的的是具有有健康的的身体，给给顾客以以充满活活力的印印象。这这样，才才能使顾顾客有交交流的意意愿。3开发发顾客能能力强优秀的销销售人员员都具有有极强的的开发客客户能力力。只有有找到合合适的顾顾客，销销售人员员才能获获得销售售的成功功。优秀秀的销售售人员不不仅能很很好地定定位顾客客群，还还必须有有很强的的开发顾顾客的能能力。4强烈烈的自信信自信是成成功人员员必备的的特点，成成功的销销售人员员自然也也不例外外。只有有充满强强烈的自自信，销销售人员员才会认认为自己己一定会会成功。心心理学家家研究得得出，人人心里怎

15、怎么想，事事情就常常常容易易按照所所想象的的方向发发展。当持有相相信自己己能够接接近并说说服顾客客、能够够满载而而归的观观念时，销销售人员员拜访顾顾客时，就就不会担担忧和恐恐惧。成成功的销销售人员员的人际际交往能能力特别别强，销销售人员员只有充充满自信信才能够够赢得顾顾客的信信赖，才才会产生生与顾客客交流的的欲望。5专业业知识强强销售致胜胜关键的的第五个个要素是是极强的的专业知知识。优优秀的销销售人员员对产品品的专业业知识比比一般的的业务人人员强得得多。针针对相同同的问题题，一般般的业务务人员可可能需要要查阅资资料后才才能回答答，而成成功的销销售人员员则能立立刻对答答如流，在在最短的的时间内内

16、给出满满意的答答复。即即优秀的的销售人人员在专专业知识识的学习习方面永永远优于于一般的的销售人人员。6找出出顾客需需求快速找出出顾客的的需求是是销售致致胜的第第六个关关键要素素。即便便是相同同的产品品，不同同的顾客客需求不不同，其其对产品品的诉求求点并不不相同。优优秀的销销售人员员能够迅迅速、精精确地找找出不同同顾客的的购买需需求，从从而赢得得订单。7解说说技巧此外，销销售人员员优秀的的解说技技巧也是是成功的的关键。优优秀的业业务人员员在做商商品说明明解说时时，善于于运用简简报的技技巧，言言简意赅赅，准确确地提供供客户想想知道的的信息，而而且能够够精准地地回答顾顾客的问问题，满满足顾客客希望的

17、的答案。8擅长长处理反反对意见见善长处理理反对意意见，转转化反对对意见为为产品的的卖点是是致胜关关键的第第八个要要素。优优秀的销销售人员员抢先与与顾客成成交永远远快于一一般销售售人员。销销售市场场的竞争争非常强强烈，顾顾客往往往会有多多种选择择，这就就给销售售人员带带来很大大的压力力。要抓住顾顾客，业业务人员员就需要要善于处处理客户户的反对对意见，抓抓住顾客客的购买买信号，让让顾客能能够轻松松愉快地地签下订订单。9善于于跟踪客客户在开发新新顾客的的同时，与与老顾客客保持经经常的联联系，是是销售人人员成功功的关键键之一。销销售人员员能够持持续不断断地大量量创造高高额业绩绩，需要要让顾客客买的更更

18、多，这这就需要要销售人人员能做做到最完完善的使使顾客满满意的管管理。成成功的销销售人员员需要经经常联系系顾客，让让顾客精精神上获获得很高高的满意意度。10收收款能力力强极强的收收款能力力也是销销售成功功的致胜胜关键之之一，否否则就会会功亏一一篑。优优秀的业业务人员员在处理理收款问问题时，能能比普通通销售人人员更快快地收回回货款。遇遇到顾客客交款推推托时（推推卸责任任，找各各种借口口或者拉拉交情的的手段来来延迟交交款），优优秀的业业务人员员能有办办法让顾顾客快速速地付钱钱。把握销售售致胜的的10个个关键要要素，进进行模仿仿、学习习，将其其强化为为自身的的习惯，销销售人员员才能够够获得不不断的成成

19、功，取取得越来来越好的的业绩。【自检】回答下列列问题，测测试自己己在哪个个环节还还需要改改进？1在销销售过程程中，你你有明确确的销售售目标吗吗？有没有有2在销销售过程程中，你你总是充充满活力力吗？是否3在销销售过程程中，你你开发顾顾客的能能力强吗吗？是否4在销销售过程程中，你你自信能能说服顾顾客吗？是否5在销销售过程程中，你你曾经回回答不出出顾客的的问题吗吗？是否6在销销售过程程中，你你善于找找出顾客客的需求求吗？是否7在销销售过程程中，你你能言简简意赅地地进行产产品说明明吗？是否8在销销售过程程中，你你擅长处处理顾客客的反对对意见吗吗？是否9你经经常与老老客户保保持联系系吗？是否10你你能否

20、顺顺利收到到货款？是否提示：销售致胜胜的关键键是：明明确的目目标、健健康的身身心、极极强的开开发顾客客的能力力、自信信、专业业知识、找找出顾客客的需求求、好的的解说技技巧、善善于处理理反对意意见、跟跟踪顾客客和收款款。业绩倍增增的方法法销售人员员如何通通过实践践上述110个销销售致胜胜的关键键，促使使自己的的业绩倍倍增、收收入提高高呢？在上述110个销销售致胜胜关键的的每个环环节中，销销售人员员只要每每个环节节都进步步一点儿儿、比目目前情况况好一点点儿，那那么，销销售人员员就能够够业绩倍倍增，提提高收入入。销售人员员从目标标、执行行计划、开开发、善善于处理理反对意意见、成成交，一一直到最最后的

21、服服务、收收款等各各种能力力的环节节中，每每个环节节成长110%，例例如现在在销售人人员开发发顾客的的能力为为每个月月开发110位顾顾客，那那现在再再多开发发一位，每每一环节节成长110%，最最终销售售人员的的业绩能能够增加加266倍，收收入也就就自然得得到相应应提升。业绩长红红要做好好的四件件事一次的销销售成功功是容易易的，困困难的是是始终保保持业绩绩长红。而而优秀的的业务人人员通过过永不放放弃、向向专家学学习、制制订远大大的目标标、加上上极强的的行动力力，则能能够有效效地保持持业绩长长红。1永不不放弃永不放弃弃是任何何从事工工作的人人都应该该保持的的积极态态度。作作为一名名希望成成功的销销

22、售员，首首先需要要下定决决心从事事业务工工作，将将推销业业务工作作视为终终身工作作，当成成神圣的的使命来来做。不不怕吃苦苦、风雨雨、讥笑笑、持续续不断地地努力工工作，直直至成功功。2向专专家学习习向专家学学习，向向优秀的的销售人人员学习习经验、技技巧，这这是所有有成功的的销售人人员持续续不断要要做的事事情。成成功的销销售人员员每天、每每周、每每个月都都持续不不断地向向销售高高手、专专家学习习，只有有坚持不不断地学学习才能能够带来来销售的的进步，从从而保持持业绩的的长红。3制订订远大目目标要保持业业绩长红红，销售售人员要要做的第第三件事事情是制制订远大大的目标标。自信信与远大大的目标标密切结结合

23、才能能够带来来更大的的前进动动力去实实现制订订的目标标，从而而保持业业绩长红红，提升升收入。【自检】测试你有有没有远远大的目目标。一般的业业务人员员制订的的目标就就是公司司所要求求的目标标，如果果公司要要求每月月做1000万元元的销售售额，平平凡的业业务人员员就做1100万万元，但但优秀的的业务人人员会认认为公司司制订的的目标太太低，自自动提高高到1550万元元。看看你属属于哪种种情况？想想你你自己在在公司的的表现，面面对公司司制订的的目标，判判断你有有没有远远大的目目标。_4积极极主动地地行动保持业绩绩长红，销销售人员员最后要要做的事事情是积积极的实实际行动动。优秀的销销售人员员的行动动力比

24、一一般的销销售人员员更强，只只有坚持持积极、自自信地行行动，才才能达到到自己制制订的目目标。图122 业业绩长红红要做的的事情【本讲小小结】财富的220/880法则则同样适适用于销销售领域域。销售售工作成成功的架架构有110个，这这些架构构从制订订目标、执执行计划划、建立立自信心心、健康康的外表表开始一一直到要要持续培培养各种种不同的的真功夫夫：开开发顾客客的能力力；处处理价格格的能力力；反反对意见见的能力力；成成交的能能力；展示说说明的熟熟练技巧巧；为为顾客提提供优质质服务的的能力，按按照这些些致胜关关键来做做，销售售人员就就会在最最短的时时间之内内，提升升销售业业绩。销销售人员员要保持持业

25、绩长长红，需需要做四四件事情情：永不不放弃、向向专家学学习、制制订远大大的目标标和积极极主动地地行动。【心得体体会】_第2讲 从从事业务务工作的的心理态态度【本讲重重点】树立积极极正确的的心态六种需要要完善的的心态锻炼和达达成心理理健康的的七个方方法销售活动动遵循的的七项心心理法则则掌握了销销售致胜胜的100个关键键要素，并并不意味味着销售售人员的的绝对成成功，正正确健康康的心理理态度是是销售过过程得以以顺利进进行的不不可缺少少的条件件。树立积极极正确的的心态从工业社社会到信信息社会会，说明明时代对对人才的的要求有有了显著著变化。销销售人员员不仅要要积极地地联系顾顾客，更更要学会会动脑，运运用

26、自己己的心理理态度，以以健康的的心态来来促成销销售的成成交。1心态态概述所谓心态态是指销销售人员员将其谈谈吐、气气势成功功地充分分表现在在与顾客客互动的的过程中中。销售售人员不不仅要掌掌握高超超的推销销技巧，还还要具备备一定的的心理学学知识。据据研究，销销售人员员80%的成功功取决于于是否具具有坚强强的心理理态度。2心态态对销售售的影响响不同的人人解释世世界的方方式并不不相同。对对于不同同的销售售人员而而言，也也存在着着对顾客客不同的的预期、想想法。而而在心理理学上，人人类的心心理所创创造出的的结果，很很大程度度上影响响着外在在世界的的变化。将将此道理理运用到到销售之之中，销销售人员员则可以以

27、很好地地调整自自己的心心态，成成功地进进行销售售。心态有两两种：正面积积极的态态度；负面消消极的态态度。在在拜访顾顾客之前前，销售售人员首首先需要要树立正正面积极极的态度度，清楚楚地相信信顾客一一定会购购买，而而且顾客客一定会会购买很很多。持持续地告告诉自己己，顾客客会购买买很多东东西，自自我暗示示最终会会变为现现实。图211 积极和和消极心心态带来来不同的的销售结结果3将积积极的心心态运用用于销售售工作心想事成成是心理理学中的的一个最最基本的的技巧，销销售人员员只有将将其运用用到具体体的销售售工作中中，才能能真正不不断地取取得成功功。具体体来讲，每每次拜访访顾客之之前，销销售人员员应该告告诉

28、自己己，顾客客一定会会签订单单，这种种潜意识识的思想想往往会会导致目目标的真真正实现现。在推推销之前前，心理理态度已已经决定定了销售售的成功功与否。【自检】根据材料料中的描描述，对对比你自自己的销销售经验验，你究究竟是一一位成功功的销售售人员，还还是一位位没有自自信的销销售人员员？如果果你是一一位没有有自信的的销售人人员，那那么马上上制订计计划，改改善你的的心态吧吧！成功的业业务人员员每次拜拜访顾客客之前总总会比较较自信，相相信自己己一定会会取到订订单。平平凡的业业务人员员出发之之前，则则会给自自己预设设许多障障碍，例例如认为为顾客可可能会很很刁钻，接接受同事事以前讲讲的消极极观点，认认为顾客

29、客罗嗦，买买的东西西非常少少，付款款不干脆脆。接受受了这样样的观念念和想法法后，平平凡的销销售人员员会否认认顾客是是好的，心心中就会会产生负负面的消消极情绪绪。若将将这种负负面消极极的情绪绪带到与与客户的的沟通之之中，则则销售人人员的一一切表现现都会基基于这种种想法，从从而导致致预期结结果的产产生。成成功的业业务人员员出门拜拜访客户户之前，绝绝不会接接受其他他人的消消极观点点，给自自己暗示示客户不不好的认认知，而而是非常常自信地地认为自自己会解解决客户户的问题题，从而而缔结订订单。积积极正面面的思考考融入到到与客户户的成功功沟通之之中，顾顾客会认认可销售售人员专专业的言言行举止止，顾客客购买的

30、的意愿也也会随着着销售人人员的表表现而不不断增强强，其购购买动机机和欲望望最终会会被销售售人员激激励出来来，从而而达成购购买。_六种需要要完善的的心态积极正面面的心态态赢得预预想中的的成功销销售，消消极负面面的心态态带来让让人沮丧丧的销售售结果。建建立积极极正面的的心态，目目的在于于获得拜拜访客户户之前愉愉快的心心情，而而后全力力寻找并并满足顾顾客的需需求。那那么，销销售人员员如何培培养积极极正面的的心态呢呢？销售售人员首首先要明明白需要要完善的的几种态态度：对对自己、对对推销工工作、对对主管、对对公司、对对产品和和对自己己未来等等六种心心态。表211 六种完完善的心心态心态类别别正确的观观念

31、对自己的的态度认为自己己很优秀秀推销工作作的态度度销售工作作能够帮帮助自己己功成名名就对主管的的态度主管的职职责是帮帮助销售售人员进进行销售售，要与与主管融融洽相处处对公司的的态度相信自己己所服务务的公司司对产品的的态度认可公司司的产品品对未来前前途的态态度充满希望望和憧憬憬1对自自己的态态度销售人员员完善的的心态首首先是对对自己的的态度。正正确的对对自己的的态度是是：认为为自己很很优秀，不不断持续续地增强强自信。即即便刚刚刚开始做做业务工工作，销销售人员员也应该该充满自自信，这这样，坚坚定的信信念和顽顽强的意意志才能能不断鼓鼓舞着销销售人员员，勇于于面对顾顾客。2对推推销工作作的态度度销售人

32、员员对推销销工作应应持“销销售工作作能够帮帮助自己己功成名名就”的的态度。销销售工作作能够帮帮助销售售人员赢赢得肯定定和尊敬敬。目前前，对于于销售工工作，社社会上还还存在着着各种错错误的观观点，认认为推销销的工作作非常卑卑微。实实际上，在在先进国国家中，推推销工作作属于排排名前110位的的热门工工作，与与研发人人员、科科学家并并列在前前面。企业中的的老总尤尤其应该该建立正正确的对对推销工工作的态态度，充充分重视视推销工工作。企企业的负负责者若若将产品品品牌推推广出去去，更会会为公司司中的业业务员创创造推销销的有利利条件。【自检】请回答下下面的问问题，检检查自己己对推销销工作的的态度是是否正确确

33、。（1）比比尔盖盖茨是一一位出色色的推销销者吗？是否（2）你你是否经经常对别别人否认认自己是是做推销销工作的的？有没有有（3）遇遇到别人人向你推推销时，你你会不会会非常反反感？有没有有（4）你你认为应应该如何何改善自自己对推推销工作作的态度度？_提示：对推销工工作的正正确态度度：销售售工作不不仅能够够给销售售人员带带来丰厚厚收入，而而且还可可以赢得得别人对对你的尊尊敬。3对主主管的态态度业务人员员是团队队中的一一员，因因此，对对主管的的态度怎怎样是直直接关系系到销售售能否成成功的重重要因素素。作为为团队中中的一员员，销售售人员不不仅要靠靠自己的的努力来来工作，更更要与自自己的主主管沟通通好，赢

34、赢得主管管的全力力支持，为为销售工工作的顺顺利进行行创造有有利条件件。正确的对对待主管管的态度度是：主主管的职职责是帮帮助销售售人员进进行销售售。在此此态度的的引导下下，与主主管融洽洽相处，建建立同舟舟共济的的团队精精神，才才会有顺顺利的销销售。4对公公司的态态度销售人员员不仅要要对自己己有自信信，更要要相信自自己所服服务的公公司。对公司的的正确态态度是：相信自自己工作作的公司司是产业业中最好好的公司司。如果果销售人人员认为为自己的的公司在在同行中中并不出出色，说说明销售售人员并并不喜欢欢自己的的公司。并并非所有有的业务务人员都都能进入入行业中中第一名名的公司司，销售售人员告告诉自己己所工作作

35、的公司司是最好好的，实实际上，是是在给自自己学习习销售技技巧的机机会和成成长的空空间。行行业中优优秀公司司产品的的高知名名度会使使得销售售工作非非常容易易，顾客客的反对对意见很很少，销销售人员员就减少少了处理理顾客反反对意见见的机会会。所有的业业务工作作常常都都来自于于诸多的的困难、挫挫折和失失望。当当销售人人员告诉诉自己，公公司提供供很好的的锻炼销销售技巧巧机会时时，销售售工作开开展顺利利的同时时，销售售者也在在不断地地进步。5对产产品的态态度对产品的的态度会会决定销销售人员员业绩的的高低。销销售人员员认可公公司的同同时，也也应该认认可公司司的产品品。对产产品的和和对自己己的自信信是分不不开

36、的。如如果销售售人员认认可公司司产品，那那么在与与客户的的互动沟沟通之中中，会有有效地传传达给客客户这样样充满自自信的信信息，从从而能顺顺利地说说服顾客客。要做到对对产品持持有正确确的态度度，销售售人员需需要在产产品专业业知识方方面狠下下功夫，了了解产品品具有的的全部优优点，了了解产品品符合顾顾客需要要的各种种特点。找找出顾客客的需求求，并将将顾客的的需求与与产品的的优点密密切结合合，说服服顾客进进行购买买。成功功的销售售人员能能够不断断地找出出公司产产品的众众多优点点，充分分满足顾顾客的需需求。6对未未来前途途的态度度销售人员员需要完完善的一一个重要要的态度度是对自自己未来来前途的的态度。销

37、售人员员首先要要改变对对推销工工作的鄙鄙视态度度。销售售人员对对自己未未来前途途的态度度应该是是：充满满希望和和憧憬。这这样，销销售者才才能够脚脚踏实地地、一步步步地向向自己的的目标成成功迈进进，最终终成为成成功的销销售人员员。锻炼和达达成心理理健康的的七个方方法要建立完完善的六六种心态态，销售售人员需需要不断断地积极极自我对对话，建建立积极极的自我我形象，积积极健康康地生活活，结交交积极的的人物，积积极地训训练和发发展，养养成良好好的习惯惯，最后后转化为为积极的的行动。1积极极自我对对话人的意识识有实际际意识和和潜意识识之分，潜潜意识一一直推动动着人们们去做某某些事情情，而且且潜意识识的力量

38、量是实际际意识力力量的33万倍。积极的自自我对话话是指，销销售人员员不断地地告诉自自己的潜潜意识，自自我很优优秀，以以此充满满信心。积积极的自自我对话话如同三三餐，是是一种强强有力地地增强自自信心的的方法。如如果销售售人员总总是给潜潜意识输输入信息息，认为为自己能能力太差差，久而而久之，能能力果真真会随着着失败次次数的增增加而越越来越差差。由于于推销工工作的995%都都受到非非常大的的挫折，如如果在遭遭受挫折折之余，销销售人员员再接着着又打击击自己的的信心，就就会变得得自卑、自自怜，很很难获得得成功。2建立立积极的的形象除了积极极的自我我对话，改改变内在在的想法法外，销销售人员员还要改改变外在

39、在的形象象，来完完善自己己的心态态。形象是看看一种事事物所产产生的现现象。每每件事情情都是内内在世界界的反映映，销售售人员给给自己塑塑造积极极的形象象后，也也会赢得得别人的的尊重，而而这种尊尊重反过过来又会会增强销销售者的的信心，建建立起完完善的心心态。3积极极健康地地生活心理健康康与生活活态度有有很大的的关系，因因此，销销售人员员建立完完善心态态的第三三点是积积极健康康地生活活。要做做到积极极健康地地生活，销销售人员员就应该该摈弃不不良的生生活习惯惯，舍弃弃一切无无益于销销售和身身心健康康的事情情。积极极健康地地生活，会会帮助销销售人员员养成一一种积极极的心理理健康。4结交交积极的的人物物以

40、类聚聚，人以以群分。结结交积极极的人物物是销售售人员养养成良好好心态的的另一个个重要方方法。朋友对人人的影响响非常大大。当销销售人员员推销失失败时，若若朋友举举出若干干理由，劝劝说自己己放弃推推销工作作，久而而久之，信信息进入入到销售售者的潜潜意识中中，最终终真能引引起销售售者的负负面情绪绪，放弃弃推销工工作。相相反，如如果朋友友不断地地鼓励，并并以自己己的经验验鼓励，那那么销售售人员就就有可能能在失败败的基础础上，很很快向成成功迈进进。对业务有有帮助的的朋友属属于益友友，对业业务工作作有损害害的朋友友属于损损友，积积极的人人物会让让销售人人员的心心理更加加健康。5积极极训练和和发展成功与平平

41、凡的业业务人员员心理健健康的区区别就在在于，成成功的业业务人员员不断地地训练和和发展自自己。积积极地训训练和发发展是第第五种完完善心态态的有效效方法。成功的销销售人员员通过看看录像，读读有益于于销售的的书，参参加研讨讨会，来来不断地地提升自自己，永永远不断断前进，建建立健康康的心态态。6积极极的健康康习惯由于销售售工作的的特殊性性，销售售人员不不仅要有有销售技技巧，还还要有能能够努力力工作的的身体方方面的资资本。因因此，积积极的健健康习惯惯就变得得至关重重要了。良良好的饮饮食习惯惯和有规规律的作作息，会会让销售售人员保保持良好好的身体体状态，从从而为健健康的心心态奠定定坚实的的基础。7积极极的

42、行动动力比别人多多做一点点儿是成成功的奥奥秘所在在，多做做一点儿儿的动力力来源于于积极的的行动力力。积极的行行动力在在赢得更更多顾客客的同时时，还给给销售者者带来极极大的热热忱。不不断的成成功为销销售者奠奠定了良良性循环环的基础础。行动动越快，与与顾客的的成交率率也会相相应提高高得越快快。销售活动动遵循的的七项心心理法则则如何将上上述心态态成功地地运用到到具体的的销售活活动中呢呢？销售售人员需需要遵循循7项心心理法则则：因果果、报酬酬、控制制、确信信、专心心、物以以类聚、反反映等七七项法则则。表222 7项项心理法法则法则类别别法则内容容因果法则则分析自己己成功与与失败的的原因报酬法则则多一分

43、耕耕耘必然然多一分分收获控制法则则销售人员员控制好好自己，还还要控制制顾客确信法则则销售人员员的自信信法则类别别法则内容容专心法则则专心做事事情，才才能够获获得成功功物以类聚聚法则通过结交交积极的的人物，才才有可能能变得积积极成功功反映法则则外在世界界是内心心世界的的真实反反映1因果果法则因果法则则是指销销售人员员需要认认真分析析自己成成功与失失败的原原因。任任何的销销售结果果都有背背后的原原因，销销售人员员需要向向成功的的业务员员学习，才才能够不不断地走走向成功功。2报酬酬法则报酬法则则，又叫叫做一分分耕耘一一分收获获法则。没没有付出出，就不不会有收收获。做做业务工工作，在在竞争中中，销售售人员要要获得成成功，就就需要比比竞争对对手付出出更多的的努力。3控制制法则控制法则则不仅是是指销售售人员控控制和管管理好自自己的时时间及情情绪，还还要控制制好顾客客，从而而达到控控制自己己业绩和和生活品品质的目目的。4确信信法则确信法则则，实际际上就是是销售人人员的充充满自信信心。销销售人员员必须建建立坚强强的自信信，坚信信自己必必定会成成功，会会说服顾顾客，赢赢得生意意。不断断地确信信往往容容易获取取不断的的