保证大客户销售策略的实施技巧7817.docx

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1、第三部分分 保证证大客户户销售策策略的实实施第11讲讲认清产产生业绩绩的因素素本讲重点. 态度决定一切. 技能决定销售效果. 客户的覆盖比率一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会以让事情有转机的余地。史丹赫曼如何把销销售人员员从喋喋喋不休的的产品介介绍中解解放出来来？学会挖掘掘客户的的需求，并并针对这这种需求求有目的的地进行行产品的的介绍和和宣传。大客户的的销售中中，有时时客户的的需求是是难于言言表的，这这时，真真正领会会客户需需求背后后的需求求就显得得格外重重要。好的策略略不等于于好的结结果，销销售人员员更关心心的是要要有好的的销售业业绩。策策略好不不好只是是

2、达到销销售目标标的方法法，那么么有了好好的策略略，怎么么才能产产生好的的销售结结果呢？一、态度度决定一一切【案例111-11】反败败为胜销售人员员小陈是是个销售售新手，他他还经常常采用“扫扫街”的的销售方方法。听听一个客客户说，他他们招标标的标书书刚刚发发出去，已已经过了了三天。虽虽然小陈陈的公司司已失去去资格。但但是小陈陈没有放放弃，他他给所有有认识的的人打电电话，想想办法，然然后继续续去跟客客户谈。客客户说标标书已经经发了，我我是没权权利做决决定，处处长可以以同意，但但处长出出差去了了。小陈陈就坐着着火车来来到处长长出差的的城市，当当时是中中午，人人们都在在休息。小小陈就跑跑到处长长的房间

3、间门口敲敲门，结结果处长长正在睡睡觉。怎怎么办呢呢？小陈陈发现门门没有锁锁，就悄悄悄打开开一道缝缝，进去去找了个个椅子坐坐下等处处长醒来来。时间过了了很久，处处长醒了了，睁眼眼就吓了了一跳，发发现有一一个陌生生人坐在在椅子上上，正在在默默的的看着他他。马上上勃然大大怒，当当场一骨骨碌爬起起来，说说你是干干什么的的。小陈陈赶紧解解释他是是某某厂厂家的，希希望得到到你的同同意，把把标书发发给我。经经过他再再三的解解释，客客户终于于同意给给他发标标书了，结结果他拿拿到标书书后竟然然“杀”到到第一家家，把这这个定单单赢下来来了。能力确实实很重要要，但是是在做销销售的过过程中还还有比能能力更重重要的要要

4、素，这这就是销销售人员员的态度度。对于于销售人人员来讲讲，态度度基本上上可以决决定一切切。在销销售生涯涯里，态态度决定定了销售售人员跟跟客户在在一起的的时间。能能力决定定每次拜拜访客户户，做交交流，做做介绍时时候的效效果。销销售人员员能力再再高，但但是如果果不跟客客户在一一起，业业绩可能能不如一一个天天天能够和和客户泡泡在一起起的销售售人员。决定销售售业绩的的因素有有两个：态度决决定跟客客户在一一起的时时间有多多少，能能力决定定了和客客户接触触的效果果。产品的竞竞争力和和客户的的满意度度叫做外外部因素素，即客客观条件件。销售售人员的的主观条条件只有有两上：就是态态度和能能力。一个积极极的人，可

5、可以从内内到外调调整行为为和态度度，有选选择的权权利。如如果觉得得这个客客户不满满，可以以去找另另外一个个客户；产品的的价格比比较高，可可以去卖卖另外一一个产品品，销售售人员总总能够通通过内部部因素的的提高去去解决外外部的问问题，这这就是销销售人员员的价值值所在。如如果外部部要素全全部具备备，那么么销售人人员就没没有任何何意义了了。外部部因素越越困难，越越挑战，销销售人员员的价值值就越高高，可以以帮助公公司，帮帮助客户户获得成成功。所所以决定定业绩的的就有两两项，一一个是态态度，一一个是能能力。能力跟态态度不一一样，是是可以快快速培养养起来的的。态度度是生活活的一种种积累，很很难在短短时间之之

6、内做调调整，能能力可以以快速提提升。（一）永永不放弃弃【案例111-22】决不不放弃投标日期期过了，客客户还是是不肯发发给A公公司标书书，几乎乎所有的的销售人人员都放放弃了，但但是销售售员小陈陈不放弃弃。他上上午就跟跟客户在在一起谈谈方案，但但是客户户还是不不答应。中中午他就就跟客户户吃饭，客客户去食食堂吃饭饭，他也也去食堂堂吃饭。下下午，客客户已经经不跟他他谈了，客客户收发发报纸，他他就帮客客户发报报纸，客客户面前前的杯子子水空了了，他就就给客户户倒满水水，客户户也不赶赶他走，所所以他就就一直泡泡到了下下班的时时候。下班的时时候，客客户要加加班，小小陈也拿拿出电脑脑办起了了公事。等等着客户户

7、要回家家的时候候，他就就拿着包包跟着客客户也要要一起回回家。客客户是一一位四十十多岁的的女士，不不能把小小伙子带带回家。小小陈就说说我们一一起吃顿顿饭吧，在在吃饭的的过程中中他就诉诉苦，说说：我们们虽然是是一流的的公司，我我客户有有多大的的帮助，但但是我们们公司刚刚进中国国，压力力很大，我我现在已已经做了了三个月月了，我我们部门门一个定定单也没没有进来来，要是是再持续续一个季季度，我我这个工工作可能能就保不不住了，我我刚刚买买了房子子，还要要还贷款款。这位女士士四十几几岁，非非常有同同情心，就就开始和和他聊天天，到了了大概十十一、二二点钟，客客户实在在受不了了，就要要拎着包包回家。小小陈又拎拎

8、着电脑脑包要跟跟着处长长回家。处处长只好好拿出手手机给局局长打了了电话，说说这个厂厂家也真真的很不不错，世世界第二二名的计计算机公公司，而而且他们们有独特特的模式式，能不不能给他他们发一一个标书书，让他他们也能能参与招招标。局局长说时时间已经经过了，按按纪律不不能给了了。处长长就说局局长请你你帮帮忙忙，如果果不发标标书，我我今天就就回不了了家了。结结果真的的就给小小陈的公公司发了了标书，最最后竟然然真的中中标。永不放弃弃是销售售人员非非常重要要的心态态。在销销售过程程中，聪聪明的客客户通常常会找两两家、三三家来比比较，这这个时候候，谁先先放弃，谁谁就会输输掉。销销售是只只有第一一，没有有第二的

9、的竞赛。既然是这这样，就就一定要要拿金牌牌，所以以销售人人员一定定要坚定定的毅力力，坚定定的决心心，永不不放弃。（二）团团队合作作另外一个个心态就就是要团团队合作作，以前前做销售售多是个个人的行行为，现现在的市市场已经经很成熟熟了，销销售拼的的是解决决方案，拼拼的是技技术，拼拼的是服服务，销销售人员员个人不不能够包包打天下下。技术术交流做做的好可可能是工工程师，要要拜访高高层就要要请主管管出面，对对于很重重要的老老客户，一一旦出问问题就要要请工程程师来解解决。所所以，销销售人员员正慢慢慢地变成成一个资资源协调调者的角角色。除除了在一一线拼杀杀外，还还要看一一下周围围有哪些些战友可可以提供供帮助

10、，能能够获得得成功的的销售人人员，一一定是善善于利用用公司的的资源的的人。而而且销售售人员如如果不去去利用这这些资源源，就等等于是对对公司资资源的浪浪费。销售人员员要擅于于利用公公司的资资源，发发挥团队队的力量量，圆满满完成销销售任务务。【案例111-33】团队队合作小高非常常善于做做销售，在在请工程程师帮完完忙后，他他都会发发一个邮邮件给他他的老板板，然后后再拷贝贝给他的的工程师师，告诉诉他们这这个项目目进展的的很顺利利，非常常感谢工工程师的的工作，也也感谢老老板派工工程师过过来。小小高每次次见完客客户，或或者请人人帮忙之之后都会会发这样样一个邮邮件。结果，公公司的每每个工程程师都非非常愿意

11、意跟他合合作，甚甚至有的的工程师师看到他他忙不过过来，就就替他去去见客户户，所以以这些资资源不但但他是在在利用，还还调动了了这些资资源的能能动性。这才是一一个真正正的团队队，才可可以打赢赢非常激激烈的销销售竞争争。现在在的销售售越来越越激烈，越越来越需需要团队队的作战战，所以以团队精精神、团团队合作作是非常常重要的的心态。自检：销售人员员遇到自自己不擅擅长的技技术问题题应该怎怎么办？见参考答答案111-1（使使用公司司的力量量，发挥挥团队的的作用）二、技能能决定销销售效果果能力没有有态度重重要，但但是非常常关键。在在能力差差不多的的情况下下，态度度就非常常关键，如如果大家家态度差差不多，能能力

12、就非非常关键键了。八种武器器从技能能的角度度来讲，只只用到了了两种最最常见的的技能：一对一销销售的技技巧，即即inttervvieww skkilll；一对多销销售的技技巧，即即preesenntattionn skkilll。（一） 销售人员员需要什什么技能能有两个核核心技能能：第一一种是销销售人员员一对一一销售的的技巧，叫叫做Prreseentaatioon，或或者叫做做访谈技技巧，或或者拜访访技巧；第二种是是销售人人员一个个人对多多个客户户来进行行销售的的技巧，叫叫做Innterrvieew。这这围绕这两两个技能能还有另另外两个个辅助性性技能：一个技技能叫做做Objjecttionn h

13、aandllingg，就是是处理客客户的异异议的技技能。因因为销售售不一定定总是一一帆风顺顺，总会会遇到不不理想或或不顺利利的情况况，客户户就会提提出各种种异议。如如何帮助助客户处处理这些些问题，也也是一种种技能。另一种技技能就是是谈判技技巧，即即Neggotiiatiion。就就是既让让客户来来买又不不能做特特别大的的让步。技能可以以分成四四个种类类，每一一项工作作都需要要不同的的能力。就像学开开车一样样，到驾驾校学习习就要学学到四个个技能：交规，就就是交通通知识；钻杆技技能；入入库出库库的技能能；上路路的技能能。销售的四四种技能能：核心技能能：一对对一、一一对多辅助技能能：处理理异议、谈谈

14、判其实销售售的四个个技能也也是同样样道理：一对一一访谈的的技能；一对多多展示的的技能；处理客客户异议议的技能能；谈判判的技能能。有了了这四个个技能之之后，的的场合都都可以应应付了。技能是可可以快速速提升的的，很多多的公司司都会做做很好的的培训，在在培训过过程中就就可以掌掌握这些些技能。【案例111-44】IBBM的培培训IBM对对新入职职的员工工都要进进行培训训，培训训内容就就是公司司的知识识加上这这四种技技能，共共用三周周的时间间，然后后进行考考试。如如果成绩绩低于七七十分就就会认为为不适于于做销售售，当场场就被开开除，所所以员工工的压力力非常大大。 新员工工刚到公公司时，穿穿的是五五颜六色

15、色的衣服服和各种种各样的的皮鞋。三三周培训训一过，大大家穿的的都是一一模一样样，没有有人要求求，但是是考试有有一项着着装的分分数：没没有穿深深蓝色的的西服，没没有穿白白色或蓝蓝色的衬衬衣，穿穿了白色色的袜子子，衣着着的分数数就扣掉掉了。通通过技能能的培训训、学习习，在三三周之内内销售人人员就具具备了最最基本的的技能。（二） 技能的培培养技能的培培养可以以分成两两个过程程：第一一个过程程是学习习，第二二个过程程是实践践。学习习和实践践是两回回事，要要把学习习变成习习惯很难难。在三三周之内内得到的的销售技技巧知识识，通常常花三个个月到六六个月才才能养成成本能的的反应。只只有把技技能变成成本能的的习

16、惯和和反应的的时候，才才可以随随机应变变，才可可以用这这些技能能解决销销售中的的问题，才才可以去去用这些些方法来来得到销销售的成成绩。三、客户户覆盖指指标销售策略略也是一一种理论论，需要要人们去去掌握。销销售策略略、销售售技能以以及销售售态度之之间有着着密不可可分的关关系，而而且还有有一个重重要环节节：销售售活动和和销售机机会。能能力和态态度是可可以衡量量的，可可以做一一些考试试，做一一些认证证，而能能力和态态度只有有在销售售过程中中才起作作用，需需要分析析几个衡衡量的指指标：第一个个指标：客户接接触次数数。客户接触触次数在在快速消消费品或或者简单单客户销销售中非非常有效效，销售售人员见见的客

17、户户越多，成成交的概概率越大大。举例：美国的一一个保险险的推销销员，经经常挨家家挨户去去敲门销销售，他他写了一一本自传传，自传传中有一一句话：销售定定单藏在在哪里呢呢？就藏藏在每一一个门的的后面。所所以他非非常有兴兴趣去敲敲每一扇扇门，因因为他敲敲开门之之后，定定单才能能做成，他他就相当当于发现现里面有有一笔钱钱，对他他来讲每每一扇门门都是一一个宝藏藏的一个个符号。他他敲的门门越多，成成功的概概率就越越大。对于比较较简单的的客户来来讲，客客户接触触次数就就是非常常重要的的指标，它它跟销售售业绩之之间是成成“线型型”的关关系。第二个个指标：覆盖比比例。当对大客客户进行行销售，情情况改变变了。根根

18、据前面面的讲述述，我们们可以将将大客户户分为六六类：操操作层的的客户、管管理层的的客户、决决策层的的客户、技技术部门门的客户户、财务务部门的的客户、使使用部门门的客户户，并且且都起到到不同的的作用，所所以销售售人员的的销售业业绩除了了跟客户户接触次次数有关关系，还还跟他的的覆盖比比例有关关系，所所以，一一个有经经验的销销售人员员应该花花很多时时间跟重重要的客客户、高高层客户户、管理理层的客客户在一一起，但但是也不不能忽略略普通操操作层的的客户。【案例111-55】诺基基亚牌咸咸菜诺基亚公公司有一个非非常成功功的销售售人员，他他要把一一种电信信局用的的无线交交换设备备卖给中中国移动动。他每每天跟

19、客客户的高高层在一一起，关关系处得得很好。但但是他也也在想，那那些低级级别的客客户应该该怎么办办呢？他他是云南南人，在在回老家家的时候候发现了了一种非非常好吃吃的咸菜菜，叫做做折尔根根，就买买了一大大包的咸咸菜，回回来给朋朋友吃，朋朋友都觉觉得很好好吃。然然后，他他就专门门回了一一趟云南南，找到到生产咸咸菜的厂厂家，要要求定制制一些“诺诺基亚”牌牌的咸菜菜。 随后他他又跟中中国移动动的送餐餐公司谈谈好，有有送餐公公司每次次送盒饭饭的时候候，都搭搭上一包包诺基亚亚牌的云云南折尔尔根咸菜菜，客户户吃了感感觉非常常好。后来中国国移动搬搬家了，送送餐公司司还一直直在送这这个咸菜菜给他们们。中国国移动的

20、的普通员员工都在在想，这这个销售售人员不不仅仅和和我们老老板关系系很好，对对我们很很体贴，很很关心，连连我们的的午饭都都帮我们们考虑到到了。所以在大大客户销销售活动动中，不不仅要覆覆盖客户户的高层层，也要要均匀地地覆盖各各种级别别的客户户，这就就是覆盖盖比例。思考题：为什么么说“态态度决定定一切”呢呢？本讲总结：决定销售业绩的因素，第一是态度，第二才是技能，因为态度是生活的积累，不是短期通过培训可以得到的，而技能通过学习和实践就可以变成习惯。可以说，态度决定一切，但技能决定了销售的效果。在学习销售理论后，可以用两个指标来衡量态度和技能。11.18.202217:3217:32:4222.11.185时32分5时32分42秒11月. 18, 2218 十一月 20225:32:42 下午17:32:422022年11月18日星期五17:32:42