理想要飞天_经营要落地--广东华帝集团经营案例27154.docx

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1、理想要飞天 经营要落地-广东华帝集团经营案例广东华帝集集团有限限公司成成立于119944年，它它是由中中山华帝帝燃具有有限公司司（中外外合资、创创立 于于19992年44月）为为主体的的多个紧紧密型企企业群体体集合组组成的、从从事燃气气用具、厨厨房电器器、家用用 电器器的专业业制造及及经营的的集团公公司。从从19992年到到19998年，公公司资产产总额从从30000万元元发到 1.88亿元，增增长4.5倍，年年销售额额增长超超过500以上上。目前前，华帝帝产品形形成燃气气灶具、热热水 器器、抽油油烟机三三大系列列1000多个品品种，畅畅销全国国各地，并并远销东东南亚、非非洲各国国，深受受用户

2、 青睐。燃燃气灶具具以年产产销超过过2000万台（其其中19995年年销售880万台台，19996年年1000万台，119977 年1120万万台，119988年1550万台台，19999年年2000万台）成成为中国国第一品品牌。119999年销售售总额比比 上年年同期增增长155以上上，并连连续五年年获中国国灶具产产销量第第一；220000年5月月，华帝帝集团在在中山 建成亚亚洲最大大的灶具具生产线线，年生生产能力力达3550万台台，20001年年增加到到6000万台。 华帝集集团凭着着“外引引内联”的的经济、技技术优势势，揉合合了国内内外先进进的生产产及管理理手段， 以“研研究和满满足人的

3、的需求”为为指导企企业全部部经营活活动的行行为准则则，以建建立保持持企业与与产品品品 牌与与众不同同的“差差异性”为为立足市市场的根根本，以以“永不不满足现现状”的的观念来来指导经经营管理理与 产产品制造造，不断断实施技技术、组组织和市市场创新新，创造造出高品品位的产产品。119922年，华华帝在全全国同 行业率率先导入入CI，透透过文化化、艺术术，把企企业精神神及经营营理论融融于产品品和市场场活动中中，成功功塑 造造了一个个新颖、独独特的产产品及企企业形象象；20000年年，华帝帝与全球球著名广广告公司司麦肯光明合合作， 力图塑塑造一个个极具潜潜力的国国际品牌牌。今后后华帝集集团将企企业导向

4、向高层次次、专业业系列化化、集团团化、 国际化化的全方方位发展展战略。请请看本期期广东华华帝集团团经营案案例。 要求严严格也可可以让人人睡一会会儿 有两个个故事让让我印象象深刻：一个是是讲某小小餐馆老老板的。大大意是说说这个老老板很累累，天天天守 在在自己的的餐馆内内，生怕怕厨师偷偷吃，服服务员偷偷懒。于于是，这这个老板板不在的的时候，就就变成了了员工 的节日日，大家家聊天、美美餐、黑黑钱。老老板请了了个人来来监督，但但又付很很少的钱钱，于是是监督的的人来 了，却却变成了了两头落落好的人人，老板板的实际际问题还还是没有有解决。另另一个故故事是某某咨询公公司的老老 板给给我讲的的，他说说，现在在

5、公司还还没有发发展到工工资可以以让员工工非常满满意的程程度，但但工作质质量又 不能降降低要求求，所以以就采取取了比较较宽容的的管理方方法，如如果员工工没事儿儿了，在在办公桌桌上小睡睡一 会会儿绝对对不去打打扰；有有事早点点回家，尽尽量满足足。结果果是员工工流动大大大减少少，工作作质量也也没怎 么降低低。这两两个真实实的故事事，其实实是在说说一个简简单的道道理，那那就是企企业一定定要根据据实际情情况 解解决问题题。 现在许许多企业业老板一一说国际际化，都都换成了了一副青青面獠牙牙的样子子，恨不不得让员员工全变变成机 器零件件，其实实这是根根本不可可能的。案案例中华华帝是一一个快速速发展的的企业，

6、其其经营方方法最有有特色 的地方方在于：既有不不断向国国际化标标准迈进进的经营营目标又又有非常常实际和和人性化化的经营营策略。比比 如对对待经销销商的态态度，就就是典型型的例子子。企业业不和经经销商斤斤斤计较较，经销销商也就就不会同同企业 讨价还还价。所所有权同同经营权权分离，说说明企业业是一个个具有战战略眼光光的企业业，老板板们都只只有初、 高中的的文化水水平，让让权是非非常聪明明的举动动。张辉辉 一品品牌： 华帝在在创业初初期就从从不多的的启动资资金中，拿拿出了330，聘聘请专业业形象设设计公司司为企业业进行全全面的CCI设计计，树立立产品的的形象；刷墙广广告延着着铁路从从广东刷刷到了沈沈

7、阳；为为突出品品牌差异异，不断断制造新新闻点。 燃气气灶具是是技术含含量不高高的产品品。除了了阀门，其其他零配配件的工工艺很简简单，夸夸张一点点说，有有了零件件，一把把螺丝刀刀就可以以“搞掂掂”。华华帝创业业之初，正正逢燃气气灶具“战战国”时时代，万万家乐、迅迅达、百百得三大大品牌的的市场占占有率加加起来不不到155，而而技术含含量低、杂杂牌、假假冒伪劣劣的产品品却充斥斥市场。创创造一个个质量过过硬的品品牌是必必须的。 华帝帝经过大大量的市市场调查查，发现现当时所所有的燃燃气灶具具外观设设计千篇篇一律，缺缺乏美感感，不能能满足消消费者日日渐提高高的品位位与要求求，产品品形象缺缺少差异异性。华华

8、帝从仅仅有的1120万万元启动动资金中中，拿出出了300，聘聘请专业业形象设设计公司司为自己己进行全全面的CCI设计计，树立立产品的的精品形形象。 华帝的的VI识识别系统统以绿色色为主色色调，干干净清新新，给人人以强烈烈的视觉觉冲击力力；用英英文“优优势”与与“胜利利”的第第一个字字母“VV”叠加加，作为为企业与与品牌的的标志，含含义丰富富。价格格实施优优质高价价策略，价价格比同同类产品品高出220。产产品推向向市场后后，全新新包装的的产品以以明亮典典雅的色色调，从从同行产产品的灰灰、黑沉沉闷色调调中脱颖颖而出。高高品质、高高定位，立立刻与“螺螺丝刀工工厂”生生产的产产品拉开开了距离离，“华华

9、帝燃具具、中华华精品”的的市场定定位也很很快赢得得了消费费者的认认同，上上市不久久，就出出现了脱脱销现象象。华帝帝的CII导入和和价格策策略，确确保了企企业的成成功和后后劲。 巧投投广告，引引来了大大批经销销商。广广深高速速公路沿沿线，云云集着众众多的名名牌家电电企业，各各地经销销商都必必须沿着着这条公公路到厂厂家提货货，被誉誉为“黄黄金之路路”。华华帝就在在这条公公路的前前、中、后后三段，树树立了“华华帝燃具具”的路路牌广告告。吸引引了大批批经销商商。 京广铁铁路线是是贯通南南北的大大动脉，沿沿途很多多地方是是燃气灶灶具的重重要市场场。19994年年，华帝帝用七八八万元（当当时每平平方米刷刷

10、墙广告告的价格格是1.8元）就就做了沿沿线的刷刷墙广告告，从广广州刷到到了沈阳阳。 为重点点突破广广州市场场，华帝帝在羊羊城晚报报和信信息早报报等媒媒体连续续刊登六六次招商商广告。通通过这三三种媒体体的广告告投放，华华帝声名名远播，各各地经销销商纷纷纷前来，要要求经销销华帝的的产品。 整合合资源，突突出品牌牌差异，在在创业之之处就尝尝到了广广告甜头头的华帝帝，更深深地体味味到广告告策略的的重要性性，但华华帝没有有盲目地地去追求求知名度度，也没没有去当当“标王王”，因因为他们们知道，没没有美誉誉度的知知名度，很很可能成成为伤及及自身的的“双刃刃剑”。华华帝每年年投入广广告费440000万元左左右

11、，从从19997年起起，广告告的投入入重心从从中央台台向地方方卫视台台、有线线台以及及大中城城市晚报报倾斜。与与此同时时，通过过招标委委托广告告公司实实施公关关策划，寻寻找新闻闻点，加加强宣传传力度，使使华帝品品牌得到到更广泛泛的认知知。20000年年“华帝帝两权分分离，职职业总经经理就任任”、“万万家乐华帝帝强强联联盟推强强排”等等企业大大事，引引起包括括中央电电视台在在内的全全国各大大媒体竞竞相报道道。 119999年底，华华帝实施施“与巨巨人同行行”计划划，斥资资2000多万元元与麦肯肯光明明广告公公司签订订20000年策策划代理理合同，重重新调整整华帝品品牌发展展思路。麦麦肯光光明公司

12、司将华帝帝的定位位由最初初的“华华帝然具具、中国国精品” 提升到到“中国国燃具领领导品牌牌”，明明确表达达了其领领先地位位，核心心广告词词由原来来的“好好产品自自然受到到欢迎”，更更新为“好好火好生生活”，更更显高尚尚品位，进进一步突突出了华华帝的品品牌差异异。 二终端： 集中精精力占领领辐射能能力最强强的城市市；在大大中商场场设专柜柜，实际际上是投投入少、效效果持久久的广告告牌；“县县镇计划划”等都都是华帝帝终端策策略成功功的代表表性策略略。 保健健品的市市场策略略往往“从从农村包包围城市市”，而而高档家家电、灶灶具则要要先攻占占大中城城市，再再扩散到到中小市市镇。华华帝集团团负责营营销策划

13、划的黄启启均有一一个比例例：我有有一锅汤汤，只有有一点盐盐，如何何让汤有有味道？如果把把盐全放放锅里，一一锅汤一一点味道道也没有有；如果果一碗一一碗地舀舀出来放放盐，每每一碗汤汤都够味味，剩下下的等有有盐的时时候再喝喝。19992年年，华帝帝刚进入入市场时时，以中中心城市市作为目目标市场场。用880的的精力进进攻杭州州、北京京、广州州等市场场。杭州州是中国国家电辐辐射力较较强的城城市之一一，影响响的范围围包括苏苏州、宁宁波、上上海以至至整个长长江三角角洲；北北京在中中国是个个制高点点；而广广州则有有地利人人和的优优势。119933年之后后，华帝帝又一鼓鼓作气，进进攻沈阳阳、成都都、哈尔尔滨等中

14、中心城市市。 19994年年，华帝帝确定“挺挺进大中中商场，实实施县镇镇计划”的的方针。华华帝发现现，在大大中商场场设专柜柜，实际际上是投投入少、效效果持久久的广告告牌。规规模大品品种齐全全的专柜柜，对消消费者有有着强大大的引导导力。华华帝每进进入一个个市场，就就先找到到当地具具有影响响的商场场的家电电部经理理，搞好好关系，委委托他召召集各大大商场的的家电部部经理，开开一个小小型的产产品展示示会，商商议统一一上柜时时间。目目前，华华帝已在在全国5500多多家大中中商场设设有专柜柜或专门门厅，大大到专柜柜的外观观设计，小小到营业业员的站站姿，都都有严格格的规范范。 接下下来，华华帝着手手实施县县

15、镇计划划。随着着县城、乡乡镇燃料料方式的的改变，燃燃气灶具具有了新新的市场场。实力力较弱的的厂家无无力支撑撑和管理理能全面面覆盖的的市场网网络，县县镇的竞竞争也就就相对缓缓和。一一般来说说，小家家电产品品在二三三四级市市场的销销量占整整个销量量的合理理比例为为80左右，这这是要成成为“燃燃具领导导品牌”的的华帝不不能丢失失的市场场，于是是华帝制制定了在在县镇开开设专卖卖店的计计划。 在城镇镇人口55300万的地地、县市市及经济济发达镇镇，只要要具备燃燃气市场场基础，华华帝都开开设了经经销专卖卖店。为为保持华华帝的品品牌形象象，华帝帝制定了了长达上上百页的的县镇镇计划实实施细则则，内内容包括括：

16、选择择店主、选选择店址址、招牌牌、装修修、开业业庆典、广广告投放放等。如如专卖店店在开业业前后，必必须按规规范做好好以下工工作：11.店前前悬挂一一定数量量的绿色色彩旗，建建议选择择节日或或星期六六、日开开业；22.开业业之际至至华帝专专卖店参参观者，送送华帝小小礼品一一份，送送完为止止；3.开展一一次“卖卖一送一一”酬宾宾，凡买买华帝热热水器、烟烟机送550元以以上的华华帝赠品品一份，所所有赠品品一次性性配套完完毕，开开张后不不再补配配；4.有条件件的地区区可开展展为期七七天的义义务维修修及使用用咨询活活动；55.开业业前七天天在当地地收视最最好的电电视台黄黄金时间间做每晚晚两次华华帝产品品

17、广告，附附带开业业信息字字幕；66.开张张前三天天在当地地挂58条横横幅，内内容为“华华帝灶具具中国销销量前列列祝祝贺华帝帝燃具XXX专卖卖店隆重重开业”；7.开开张前两两天尽可可能在当当地大量量张贴开开业的专专门广告告海报；8.开开张当日日起一个个月内在在店门内内播放华华帝公司司形象宣宣传录像像带及如如何使用用燃气用用具的公公益广告告带；99.开张张后可在在允许开开支费用用范围内内发布有有关华帝帝产品的的电视广广告，如如费用许许可，可可考虑连连续或分分期播放放华帝公公司形象象介绍及及如何使使用燃气气用具的的广告各各一次，（有有关电视视广告发发布组合合交由华华帝广告告策划科科审批）；10.宣传

18、重重点：华华帝燃具具，中国国精品。 对于不不按要求求执行的的，华帝帝取消其其专卖店店资格。目目前，华华帝已有有10000多家家专卖店店分布在在全国数数万个县县镇。 三通路： 区域多多家代理理制是窜窜货的温温床，华华帝从成成立之日日起，就就坚决实实施总代代理制。另另外，同同经销商商共同成成长的心心态也是是非常值值得借鉴鉴的。 通路路策略的的正确与与否决定定着企业业的兴衰衰成败。而而选择什什么样的的通路策策略，则则取决于于产品特特征、企企业实力力、市场场情况、竞竞争对手手等多种种因素。119944年前后后，大多多数燃气气具企业业采取的的是区域域多家代代理制，部部分厂家家甚至明明里暗里里支持窜窜货，

19、以以追求短短期的旺旺销局面面。华帝帝从成立立之日起起，就坚坚决实施施总代理理制。 所谓总总代理，是是指代理理商统一一代理某某厂家产产品在某某地区的的销售业业务，并并有权指指定分销销商和处处理其他他相关业业务。但但总的说说来，目目前国内内总代理理制的实实行很不不规范，很很多厂家家在一个个地区开开始只设设一个总总代理，当当总代理理辛辛苦苦苦将市市场打开开后，只只要有人人上门许许诺更大大的销量量，厂家家就可以以增加“总总代理”，总总代理的的利益得得不到保保障。另另外，也也有的总总代理缺缺少相应应的能力力、资金金，或不不敢投资资开阔市市场，由由此形成成恶性循循环，厂厂商之间间互不信信任，市市场难以以规

20、范和和控制。为为防止这这种局面面的出现现，华帝帝拒绝利利益的诱诱惑，始始终坚持持一个区区域只设设一个总总代理。在在燃气灶灶具行业业中，华华帝是较较早真正正实行总总代理制制的企业业，并藉藉此编制制起了一一张高忠忠诚度的的营销网网络，华华帝遍布布全国的的2000多个代代理商，有有80是从开开始做到到现在。 如何处处理好厂厂商之间间的利益益伙伴关关系，建建立与经经销商的的利益联联盟，华华帝有如如下经验验： 1.选择经经销商 优秀的的经销商商与健全全的销售售网是企企业的宝宝贵资产产。九十十年代初初期，人人们对个个体户仍仍然抱有有成见，认认为它们们信誉差差，资金金少，素素质低，很很多大企企业不愿愿与它们

21、们合作。而而事实上上，很多多 “个个体户”有有风险意意识，有有创业冲冲劲，能能吃苦耐耐劳。华华帝积极极与他们们合作，在在开拓市市场、规规范管理理、广告告促销等等方面给给予大力力支持。由由于这些些个体户户大都是是小规 模家庭经营营，经营营者的个个性、品品德、社社会关系系、家庭庭状况、教教育程度度等华帝帝都要进进行深入入的了解解；并针针对他们们缺乏的的知识，如如商品的的陈列与与摆放，对对雇员和和顾客的的态度等等华帝都都主动进进行培训训。 2.培养与与经销商商的感情情 如果厂厂商之间间以纯粹粹的利益益关系为为纽带，那那么当更更大的诱诱惑摆在在面前时时，就可可能使双双方分道道扬镳。华华帝非常常注意培培

22、养与经经销商的的感情，经经销商到到华帝总总部，都都会得到到贵宾似似的接待待，吃住住费用全全免，办办事一路路绿灯，对对提出的的要求也也尽量满满足.而而经销商商也把华华帝当作作自己的的归属，到到华帝总总部也从从不在价价格、返返利等方方面讨价价还价。经经销商举举行促销销活动，华华帝与他他们联手手作战，华华帝的营营销派出出机构与与当地经经营商真真正做到到了“厂厂商团结结如一人人”。强强烈的团团体归属属感使经经销商将将华帝的的事业当当成了自自己的事事业。 3.保证经经销商的的利益 华帝的的价格体体系分为为总代理理价、二二级经销销价和零零售终端端价。三三级价位位设置明明确，全全国统一一，保证证经销商商有1

23、00的毛毛利，虽虽然华帝帝有强大大的生产产能力，但但华帝从从不参与与低水平平的价格格竞争，不不靠价格格战来刺刺激销售售量，以以保持明明确的高高档品牌牌定位。 在网络络建设上上，华帝帝没有盲盲目追求求分销商商的数量量和销售售网点的的密度，不不搞密集集分销。因因为密集集分销加加强了分分销商之之间的竞竞争，容容易降低低商家对对厂家的的忠诚度度，这种种方法更更适合便便利消费费品和同同质化产产品的销销售，而而华帝燃燃具以专专卖的形形式出现现，销售售终端提提供的是是专业服服务，密密集的网网点必然然使所有有的经销销商都无无利可图图，因此此华帝宁宁愿放弃弃一部分分资源和和市场，也也要保障障一定的的市场空空间和

24、利利润空间间。目前前华帝有有专卖店店、销售售点、专专柜43300多多家，但但都保证证了经销销商的利利益。 4.保护市市场 保护市市场分两两个方面面，一是是防止假假货，二二是防止止窜货倾倾销。华华帝专门门设立市市场管理理科和打打假办。由由于燃具具行业技技术屏障障和资金金屏障都都比较低低，假冒冒伪劣产产品盛行行，华帝帝创造性性地给每每台产品品设置一一份“身身份证”，证证上有荧荧光防伪伪标志，一一经验证证，即可可查明产产品真伪伪。华帝帝每年还还拨出1100万万元设立立消费者者保护基基金，如如果查明明假货，华华帝将从从资金和和人力上上协助消消费者和和有关管管理部门门打假。 为防止止恶性竞竞争，华华帝每

25、年年与经销销商签订订合同之之前，必必须先签签订防防倾销市市场保护护协议，并并从每批批货提扣扣出3作为市市场保护护押金。为为防止经经销商窜窜货，华华帝想尽尽了办法法，最先先是在包包装上贴贴上标签签，打上上“发往往某地”字字样；接接着在外外包装箱箱上留一一小洞，将将标签塞塞进去；之后买买来先进进的喷码码设备，将将编码直直接喷印印在产品品上；最最后是给给每台产产品配上上四个不不同的编编码，所所有的编编码都录录入电脑脑存档，最最主要的的编码放放在产品品的最里里边。任任何地方方的任何何一台产产品，只只要输入入任何一一条编码码，就能能立即查查出货源源，何时时出厂，发发往何地地，何人人负责。这这一招，一一箭

26、双雕雕，既防防了窜货货，也令令假货无无处藏身身，保护护了厂家家与经销销商的利利益。 四 服服务 华帝的的绿色服服务队员员已达220000余人，每每年开支支达8000万元元，服务务队开设设24小小时服务务咨询热热线，224小时时上门免免费服务务，3665天不不间断服服务。华华帝认为为，从产产品营销销过渡到到服务营营销，是是必然趋趋势。 在众众多企业业都已经经非常重重视“包包装”的的情况下下，VII识别系系统的效效力已非非常有限限，经营营理念MMI已在在多年的的发展中中逐渐明明朗，现现在还要要从行为为系统BBI方面面进行整整合，华华帝决定定通过服服务重塑塑企业形形象，进进一步建建立品牌牌的美誉誉度

27、和忠忠诚度。 从119999年开始始，华帝帝在全国国各大中中型城市市和地区区成立绿绿色服务务队，配配置工具具和专用用车，从从当地招招聘专业业技术人人员进行行培训，考考核合格格后成为为队员，统统一着企企业标准准色工作作服，整整体规范范一系列列行为标标准和语语言，确确保绿色色服务队队高水平平的服务务质量。服服务队开开设244小时服服务咨询询热线，224小时时上门免免费服务务，3665天不不间断服服务，并并主动联联系各团团体单位位、街道道、居民民区，提提供预约约上门服服务，义义务咨询询，周六六、日免免费维修修其他品品牌灶具具，宣传传安全知知识与使使用方法法，引导导健康环环保的消消费观念念。 现在在，

28、华帝帝的绿色色服务队队员已达达20000余人人，每年年此项开开支达8800万万元。华华帝认为为，面向向市场经经济的企企业，从从产品营营销过渡渡到服务务营销，是是必然之之势，这这是华帝帝又一次次领燃气气具行业业风气之之先，实实际上，服服务带来来的口碑碑和潜在在消费群群的效益益，远远远超过了了8000万元。 同行行如大敌敌，是中中国几千千年来的的传统认认识，华华帝则认认为211世纪的的竞争，应应是合作作竞争，同同行业之之间的恶恶性价格格战或互互相诋毁毁，只会会毁掉一一个行业业，20000年年，华帝帝和万家家乐合作作，共同同推广“强强排”的的概念，把把燃气热热水器市市场这块块“蛋糕糕”做大大。万华华

29、的合作作之前在在同行业业找不到到类似的的案例，两两个强势势竞争品品牌联盟盟又创同同行业“合合作竞争争”之先先。 五 管管理 七个创创业者拥拥有的股股份完全全相同，因因有明确确的、自自我约束束的规章章制度，相相处多年年既不闹闹分家，又又没出现现权力之之争；实实行所有有权和经经营权分分离，外外聘CEEO。 华帝帝资本结结构最大大的特色色是七个个创业者者拥有的的股份完完全相同同，除黄黄启均以以熟知燃燃气具行行业和营营销策划划作为技技术入股股，其余余6人分分别出资资20万万元，各各占100的股股份，小小榄镇以以土地入入股，占占30。“三三个和尚尚没水喝喝”，亲亲兄弟在在一起做做生意都都难免要要闹分家家

30、，七个个股东毫毫无血缘缘关系甚甚至创业业时才开开始认识识，握有有的股权权又一致致，势均均力敌，闹闹翻了谁谁都可以以不服谁谁。华帝帝七个老老板怎么么既不闹闹分家，又又没出现现权力之之争呢？ 一是是华帝的的七个老老板在创创业之初初就表现现出成就就大业的的心胸，开开始就对对投资者者约法三三章：第第一、七七个老板板的亲属属一律不不得在本本企业工工作；第第二、任任何一个个投资者者，原则则上不得得再经营营同类企企业；第第三、无无论哪个个股东出出于何种种缘由，一一次性支支出在55万元以以上者，必必须由两两个以上上股东签签字认可可。 二是是正规经经营。用用他们自自己的说说法就是是“一切切操作正正步”。华华帝财

31、产产较早实实现了电电脑化管管理，不不偷税，不不开白条条。 三是是严于律律己。俗俗话说，物物以类聚聚，人以以群分，华华帝的七七个老板板具有共共同的气气质：质质朴、谦谦和、不不张扬。七七个老板板同甘共共苦，不不论在企企业中职职位高低低，股份份、工资资、年终终分红一一直是均均等，不不存在特特权者，工工资最初初是每人人每月4400元元，到每每人每月月20000元，再再到现在在的 550000元。119966年前，虽虽然当时时已坐上上全国燃燃气灶具具第一把把交椅，但但华帝七七老板和和小榄镇镇绝大多多数人一一样，都都是骑摩摩托车上上班。后后来，开开私家车车上班，办办公、养养车的费费用也全全部由私私人承担担

32、，任何何一个股股东出差差，先自自掏腰包包，再根根据财务务制度报报销。现现在华帝帝已成为为中山市市第四位位利税大大户，华华帝七个个老板年年终分红红却不多多，19995年年之前则则根本没没怎么分分红，而而为了推推广品牌牌，每年年支出约约占销售售额的88110，技技术开发发约占33。 当企企业发展展到一定定时候和和一定规规模，特特别是企企业创业业后三至至五年时时，总是是要出现现这样那那样的问问题。119966年，华华帝遇到到了发展展瓶颈，当当时，华华帝的网网络已经经覆盖了了全国大大部分地地区，市市场反映映良好，但但是，市市场销售售上升速速度明显显减缓，灶灶具只卖卖1000万台，比比19995年只只增

33、加 20万万台，明明显低于于以前近近50的年递递增率。 华帝的的七位老老板认识识到，民民营企业业发展到到一定阶阶段，要要么停滞滞不前，要要么轰然然崩塌，做做企业不不能等出出了问题题以后才才去想怎怎么解决决，也不不能等到到濒临危危境再寄寄希望“空空降兵”来来力挽狂狂澜，要要未雨绸绸缪。七七个老板板只有初初、高中中文化，要要把企业业维持下下去也许许不难，但但想要进进一步发发展壮大大，就感感到力不不从心。企企业要再再发展，动动力源自自改革。华华帝首先先在内部部来了一一次人员员大换血血，引进进大批销销售、技技术和管管理人才才。管理理上从“人人治”转转向“法法治”，到到19997年，总总销售额额上升到到

34、4亿元元，内部部改革初初见成效效。 这次改改革的成成功，使使大家达达成共识识，要实实现世界界一流品品牌的梦梦想，企企业就要要顺应市市场需求求，改革革管理模模式，分分离所有有权与经经营权，引引进职业业经理人人，股东东才可以以从日常常管理繁繁琐事务务重脱身身出来，华华帝站在在一个更更高层次次上来制制定华帝帝的发展展战略。119977年，七七个人将将各自分分管的工工作逐渐渐交给副副手，119977年底公公司进行行了对营营销体系系的重组组，紧接接着又对对公司的的管理系系统进行行了一整整套程序序化运作作规范改改革，最最后，华华帝的七七个创业业者全部部推出管管理层。进进入董事事决策层层，实现现所有权权与经

35、营营权彻底底分离。如如今，在在华帝的的办公楼楼里，七七个老板板坐镇楼楼上办公公，只负负责宏观观决策和和整体监监督，每每月听取取公司的的财务报报告和总总经理的的工作报报告。楼楼下，职职业经理理人（CCEO）由由聘请来来的姚吉吉庆担任任，全盘盘现场指指挥。 回顾华华帝的成成功之路路，我们们发现，华华帝积极极而不冒冒进，稳稳健而不不保守，从从品牌战战略，到到网络战战略，再再到服务务战略，总总是“领领先半步步”。据据悉，华华帝在220011年将实实行特许许加盟计计划，准准备在全全国开设设上千家家特许加加盟店，建建立更完完善的立立体营销销体系。 六 人才 人才要要有三能能。能说说，要有有煽动力力，能说说

36、服经销销商；能能写，能能写营销销报告，能能写促销销活动策策划书；能干，要要有实战战经验，要要有丰富富阅历。 建立立起一支支优秀的的营销队队伍，是是做好营营销的关关键，再再完美的的策略，也也需要有有具备相相应能力力的人去去完成。对对于人才才，与珠珠江三角角洲其他他企业不不同，华华帝不急急功近利利，不从从同行业业中招人人，不搞搞近亲繁繁殖，所所招聘的的销售人人员要求求必须在在大企业业做过营营销，有有大学本本科以上上学历，有有高水平平营销观观念的积积累，还还要有三三能：能能说，要要有煽动动力，能能说服经经销商；能写，能能写营销销报告，能能写促销销活动策策划书；能干，要要有实战战经验，要要有丰富富阅历

37、。招招聘一个个业务员员，既要要面试，又又要笔试试，既靠靠理论知知识，又又要实践践经验，还还要有适适合公司司的个性性和良好好的悟性性。 在销销售人员员的管理理上，华华帝采取取营销段段位制，由由高到底底，从AA段到EE段，EE段是实实习段位位，所有有业务代代表从DD段入职职，A、BB段为代代表才有有资格担担任首席席代表和和分公司司经理。其其任职条条件严格格而又明明确：AA级：两两年以上上大型企企业分公公司经理理工作经经验，大大学本科科以上学学历，具具有较高高营销策策划和市市场运作作能力，经经B级考考核期晋晋升。BB级：大大学本科科以上学学历，三三年以上上营销工工作经验验，具有有独立操操作市场场和市

38、场场运作能能力，经经C级考考核期晋晋升。CC级：大大学本科科以上学学历，三三年以上上营销工工作经验验，具有有一定的的营销策策划能力力和管理理水平，经经D级考考核期晋晋升。DD级：大大专以上上学历，三三年以上上营销工工作经验验，具有有一定的的营销策策划能力力和经验验，经EE 级考考核期晋晋升。 E级：大专以以上学历历，三年年以上营营销工作作经验，具具有较好好营销素素质和潜潜力。所所有等级级人员试试用期为为3个月月。 “既既要马儿儿跑，又又要马儿儿不吃草草”是不不行的，华华帝各段段代表工工资由8800元元至70000元元不等，段段位越高高，待遇遇和报酬酬越高，BB、E段段代表的的工资与与业绩挂挂钩，其其中600为固固定部分分，400 为为目标考考核部分分，年终终超额完完成目标标对业务务代表的的奖励上上不封顶顶。日报报、周报报、月报报、年终终评比的的赛马机机制，让让业务代代表一直直保持积积极向上上，追求求卓越的的精神，在在前进的的道路上上永不停停歇。