促销员管理培训教材9448.docx

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1、 促销员管管理经验验谈在市场竞竞争日趋趋激烈，产产品同质质化的今今天，终终端管理理的作用用得以凸凸显，被被提高到到了相当当高的地地位，成成为营销销界的热热点话题题。可以以说，对对于品牌牌产品制制造商而而言，谁谁掌握了了终端，谁谁就找到到了致胜胜市场的的法宝。随着广告告、品牌牌、促销销推广、服服务等营营销手段段作为市市场推动动力的作作用日益益减弱，消消费者对对广告、价价格诱惑惑的抵抗抗力越来来越强，甚甚至可以以用麻木木和抵制制来形容容。这种种情况下下，营销销人员特特别是品品牌促销销员（或或称之为为：直销销员、导导购员）的的作用将将更加突突出，人人力资源源作为最最重要的的市场资资源，也也逐渐为为各

2、企业业经营管管理人员员所认识识。促销销员管理理作为终终端管理理的重要要组成部部分，是是一个很很宽泛的的话题。本本人仅结结合，五五年来南南通、南南京、甘甘青宁市市场促销销员管理理经验，谈谈一点个个人粗浅浅的认识识，求教教于方家家。一、促销销员及促促销员管管理促销销员（有有的企业业称之为为：导购购员、直直销员）是是一般由由电冰箱箱厂家自自行招聘聘、管理理、考核核、核发发工资，同同时接受受商场的的现场管管理的厂厂方品牌牌、产品品、销售售代言人人。属于于接受双双重管理理的特殊殊的销售售群体。由由于其劳劳动关系系隶属厂厂方，而而工作地地点却在在商场各各冰箱专专柜。作作为电冰冰箱厂家家销售代代表而言言，必

3、须须充分认认识这一一点，以以免促销销员管理理的缺位位情况的的出现。同同时，还还必须清清醒地认认识到促促销员作作为接受受双重管管理的受受众，如如何协调调促销员员所在商商场同类类产品各各品牌之之间的市市场份额额竞争和和促销员员所在商商场与其其他商场场本品牌牌内部促促销员之之间存在在事实性性竞争关关系；以以及如何何解决商商场日常常管理、利利益如果果与本企企业管理理制度、理理念发生生冲突的的情况下下，促销销员如何何取舍的的问题？我们们还应该该清楚地地认识促促销员作作为特殊殊的销售售群体，其其人员组组成构成成的情况况。由于于促销员员职业是是一种中中低收入入的职业业类型，决决定了促促销员群群体的学学历、年

4、年龄层次次和其他他行业（如如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。促销销员管理理必须清清楚地认认识以上上的问题题，以此此为基点点开展管管理工作作。通过过促销员员选聘、培培训、考考核、感感情投入入等，培培养增强强促销员员对企业业的忠诚诚度，不不断强化化促销员员对企

5、业业品牌、理理念的认认识促进进其融入入企业的的文化氛氛围，提提升其促促销技能能和素质质，以打打造战斗斗有力的的高素质质促销员员团队。可可以说，促促销员团团队的素素质高低低决定了了本品牌牌产品所所在地区区是否能能够达到到或超过过与本品品牌整体体市场相相匹配的的销量和和市场份份额，决决定着终终端销售售的成败败。二、促销销员选拔拔及新聘聘促销员员培训促销销员主要要是从下下岗职工工（尤其其是女工工）、待待业已婚婚女青年年中选拔拔。主要要考虑是是促销员员职业作作为营业业员职业业的一种种，女性性是最适适合的群群体。因因为女性性的心理理、生理理特点如如耐心细细致、热热情大方方、亲和和力强、更更容易与与同性或

6、或异性消消费者沟沟通、电电冰箱产产品的购购买决定定者又主主要是家家庭主妇妇与女性性促销员员立场相相同，更更容易促促进购买买形成销销售等决决定了男男性所无无法具备备的优点点。同时时，还要要关注应应聘促销销员以前前的职业业（是否否具有与与多人沟沟通交流流的特点点其本人人是否有有不良或或值得称称赞的记记录）、家家庭（是是否夫妻妻关系是是否和谐谐、家庭庭经济是是否过于于富裕或或贫穷）和和社会关关系（是是否有大大量的不不良朋友友群或其其社会关关系是否否能够促促进其投投入促销销工作）等等背景性性资料。具具有同行行业或相相近行业业从业经经历的人人员则作作为主要要候选对对象。这这样可以以降低培培训的时时间成本

7、本和难度度，有利利于尽快快上手，实实现较快快较好的的促销业业绩。同同时，要要求获聘聘人员具具备高效效快速反反应能力力，个人人形象不不必太突突出但相相貌必须须端正不不得引人人反感即即具备亲亲和力；语言表表达能力力突出同同时具备备较高的的地方方方言和普普通话水水平；勤勤快敬业业忠诚可可靠以及及高度团团队协作作精神等等条件；高素质质高起点点的促销销人员招招聘是决决定促销销员团队队整体素素质是否否能够不不断提高高的关键键。新聘聘促销员员培训是是一项重重要的工工作。因因为，作作为新品品员工来来讲，其其对于企企业、产产品、市市场、工工作商场场、公司司制度文文化、促促销技巧巧等处于于未知或或认识的的起步阶阶

8、段。成成功的新新聘促销销员培训训应该以以企业的的创业历历史、荣荣誉、产产品的基基础知识识、产品品的序列列及每款款的卖点点、市场场竞争状状况及各各竞品的的企业产产品概况况、本企企业产品品在当地地市场的的销售业业绩和状状况、本本企业产产品的比比较优势势、经销销商关系系状况及及与其所所在商场场的客情情关系状状况、所所在商场场的简况况及相关关管理制制度（现现场销售售的流程程）、基基础性的的促销技技巧和促促销员日日常工作作（单据据报表、数数据上报报填写）等等。由于于内容较较多，一一般采取取先总括括性的讲讲解培训训，并要要求新聘聘促销员员根据培培训教材材自学。然然后在分分专题分分阶段实实施培训训，并由由经

9、验丰丰富业绩绩突出的的优秀促促销员负负责对新新聘促销销员进行行“传、帮帮、带”的岗位位培训和和岗位跟跟踪。三、促销销员培训训促销销员培训训一般采采取岗位位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF JT：0ff-the-job training）培训两种形式。岗位培训训一般由由所在市市场业务务经理、促促销督导导实施，特特殊情况况下由优优秀促销销员或其其他人员员参与，主主要是在在销售现现场针对对促销员员售点、成成交过程程、接待待顾客等等方面的的问题和和不足，现现场指正正指导。业业务经理理、促销销督导作作为促销销员管理理者组织织、实施施促销员员的岗位位培训工工作必须须

10、作为日日常工作作的重要要部分给给予高度度重视。岗岗位培训训的特点点在于时时效性和和针对性性强，见见效快是是最直接接有效的的培训方方式。但但是如果果同时有有顾客咨咨询产品品，则必必须打断断，所以以岗位培培训存在在连续性性和系统统性不强强的缺点点。岗位位培训应应选择在在正常销销售日的的客流量量最小的的的时段段，如下下午5-6点钟钟。而不不益节假假日或中中午100下午午4点钟，因因为上述述时段的的成交量量和客流流量最大大，应以以销售为为主。岗岗位培训训可采取取教导制制即培训训者针对对培训对对象存在在的问题题和不足足，指出出更加合合理有效效的方法法，但一一定要避避免说教教，而应应重视促促销员的的感受，

11、双双方观念念互动才才能保证证培训的的效果。也也可以采采取现场场演示纠纠正的方方法实施施岗位培培训，促促销员现现场观摩摩，则可可以实现现更好的的培训效效果。脱岗培训训及集中中培训。集集中培训训应该作作为促销销员管理理主要内内容，以以例会的的形式确确定下来来。促销销员例会会除了具具有人员员培训的的作用，还还应具有有市场分分析、人人员考核核和任务务分解的的作用。促促销员例例会应该该每周召召开，我我们称之之为促销销员周例例会。（附附*冰箱N市场促销销员周例例会制度度）促销销员周例例会一般般安排在在每周一一或周五五的上（下下）午，原原因是周周一召开开有利于于及时总总结上周周销量及及市场状状况，分分解本周

12、周销量目目标，制制定本周周市场策策略，给给予促销销员双休休日超负负荷工作作休息的的机会体体现人性性化管理理等。而而周五召召开更有有利于下下周双休休日的销销量上扬扬（因为为假日经经济对销销量拉动动倍增作作用日益益凸显）。节假日期期间，如如果与周周例会召召开的时时间有冲冲突，应应变更周周例会的的召开日日期。五五一、十十一黄金金周及元元旦、春春节等法法定节假假日及地地方性节节日如市市庆、大大型会展展、庆典典前应召召开促销销员节假假日备战战动员会会，着重重市场火火热程度度预期分分析、竞竞争对手手及相关关商场可可能采取取的举措措，制定定相应的的市场进进攻（防防守）策策略、确确定整体体销量目目标分解解到每

13、一一名促销销员、明明确考核核如处罚罚奖励，整整体目标标超额完完成则组组织全体体促销人人员开展展聚餐、野野炊、旅旅游等集集体活动动，否则则取消。节节假日后后应着重重节假日日市场分分析、结结合同期期及当期期各种数数据资料料进行整整体市场场及各商商场销售售情况分分析，总总结成功功或失败败的经验验教训。促促进下阶阶段销售售目标的的实现或或超额实实现。通通过集体体活动加加强团队队成员的的交流、协协作和同同事关系系，增强强团队凝凝聚力，提提高战斗斗力。四、促销销员考核核及晋升升制度促销销员的年年龄层次次、性别别、收入入状况等等决定了了促销员员考核必必须具体体、公正正、严明明，否则则无法满满足打造造高素质质

14、促销团团队的要要求。我我们通过过促销员员考核办办法来解解决这一一问题。具具体考核核方法附附后参考考。五、促销销员管理理的其他他问题促销销员管理理应当导导入人情情化管理理理念。我我们开展展促销员员生日礼礼物到柜柜台、举举办促销销员生日日派对、专专业知识识、文体体竞赛、集集体聚餐餐、野炊炊、旅游游以及春春节前举举办答谢谢促销员员家属团团拜会等等活动，进进一步加加强了团团队成员员之间的的相互理理解和友友谊。平常常我们特特别重视视协助促促销员解解决个人人或家庭庭的困难难问题，甚甚至充当当促销员员夫妻之之间的家家庭纠纷纷调节人人。因为为，促销销员作为为公众人人群，必必须保证证快乐的的工作，以以热情影影响

15、消费费者，实实现销售售和品牌牌的宣传传。六、实施施成效XX冰箱箱N市场三年年来的促促销员管管理工作作，通过过全体促促销人员员的配合合和努力力，目前前已比较较成熟。基基本上形形成了上上述体系系。而市市场的回回报也令令人满意意。我们们从999年的N市场XX冰箱箱零售量量25000台不不到，220000年、20001年年、20002年年1110月份份则分别别实现665533台、81189台台、78894台台的销量量业绩，市市场份额额也得以以不断提提高。XXX品牌牌在N市场也由由99年的的弱势品品牌，打打入强势势品牌行行列。目目前仍然然保持这这不断上上升的趋趋势。同同行业竞竞争品牌牌及N市场各商商场人

16、士士均给予予XX品牌牌高度的的评价。其实实，XXX冰箱N市场促销销员管理理的成效效以及促促销员团团队的素素质起到到了决定定性的作作用。所所以我们们把促销销员管理理称为决决胜终端端的利器器。附：XX冰箱箱N市场场促销员员考核办办法一、考考核的目目的表彰彰先进激励后进进建立公公平竞争争机制进进行有效效管理促促进整体体提高、扩扩大市场场份额二、考考核的阶阶段月度度考核、季季度考核核、上半半年考核核、年度度考核。 三、考考核的内内容1、商场场占有率率考核XX品牌牌销量除除以所在在商场同同类产品品总销量量（或XXX品牌牌销售额额除以所所在商场场同类产产品的总总销售额额）得出出的比率率，即商商场占有有率（

17、SSC：SHOOP CCOVEERAGGE）。SC VVS MMC（MMARKKETCOVVERAAGE） 0.1-10元元。 2、商场场份额考考核XX品牌牌所在商商场同类类产品中中的排名名即商场场份额，同同所在市市场XXX品牌的的排名位位次比较较：1名50元元。 3、任务务完成率率考核（11）销售量量完成率率（2）利润品品销量完完成率（33）利润品品销售额额完成率率（4）销售额额完成率率上述述四项指指标加权权平均计计算出综综合指标标任务完完成率：、1000以以上（含含1000）基本工工资*任务完成成率+促销提成成、800%-1000%（含含80%）基本工工资+促销提成成、600%880（含6

18、00%）基本工工资*800%+促促销提成成、600以下下取消基基本工资资，发放促促销提成成工资，留岗岗查看提提交陈述述报告。、连续续两个月月任务完完成率低低于600，立即即除名；连续三三个月完完成率 70 以下下，立即即除名。4、N市市场任务务完成率率考核N市场月月度任务务完成率率即N市场四项项指标加加权平均均的出的的比率，所所有商场场促销员员已核定定的基本本工资*N市场月度度任务完完成率；N市场完完成率880%以以下，所所有商场场促销员员已核基基本工资资*800% 5、售点点及促销销人员评评分考核核不定定期进行行售点及及促销人人员评分分检查，纳纳入阶段段考核：90分分以上（含含90分）奖励励

19、25元/人80分分900分（含含80分）奖励100元/人70分分800分（含含70分）不予奖奖罚60分分700分（含含60分） 255元/人处罚60分分以下500元/人处罚50分分以下 1000元/人处罚并予除除名（见见XXX冰箱N市场售点点评分细细则）6、测试试：按照照周例会会培训内内容，设设计书面面测试试试卷，试试卷含括括：市场场、竞品品状况、企企业文化化、理念念、品牌牌知识、促促销活动动、价格格、新品品知识、促促销技巧巧、谈判判技巧、文文件制度度、职业业道德等等知识点点；同时时，还将将采取例例会现场场抽讲、售售点现场场演示等等方式实实行测试试。根据据测试成成绩，适适当奖罚罚。7、综合合评

20、定综合以上上考核成成绩，进进行促销销员素质质测评，参参照考试试成绩、价价格秩序序执行情情况，并并结合当当阶段规规章制度度考核情情况，评评选阶段段星级促促销员，并并作为促促销员晋晋级的依依据。四、考考核的组组织由分分管业务务主管具具体实施施，办事事处主任任、市场场主管监监管执行行，吸收收优秀促促销员参参与，确确保考核核的公正正性。售点及销销售人员员评分细细则评分目的的：强化化美化售售点，加加强队伍伍形象素素质建设设评分准则则：清晰晰、公平平、公认认评分办法法：1、总分倒倒扣制；2、百分分进位制制；3、三项综综合评定定制评分细则则：1、展台台卫生、清清洁、杂杂物摆放放（10分）底座、地地板、背背板

21、、灯灯箱、有有无污斑斑电源线线摆放、废废旧物品品是否隐隐蔽2、样机机摆放、附附件存放放、箱体体卫生、光光洁度（10分）整齐、科科学、得得于展示示温控器器罩盖、灯灯泡、电电脑显示示器、防防撞块有有无脱落落短少箱内展展示板放放置是否否合乎规规范，内内壁有无无污斑面板有有无灰渍渍、不粘粘胶印3、POOP张帖帖、立牌牌摆放（15分）POPP张帖是是否严格格按照张张帖规范范，是否否端正、整整洁立牌摆摆放是否否按照摆摆放规范范，是否否端正，有有无卷皮皮，是否否整洁有无过过时，长长期摆事事实放的的POPP立处牌4、宣传传单页品品种、数数量、堆堆放（5分）宣传单单页是否否齐全单页数数量是否否保持110220页

22、存存量堆放是是否整齐齐放置是是否科学学有无过过时，其其他品牌牌宣传单单页5、售点点宣传、海海报发布布、赠品品展示（8分）有无商商场推介介海报、指指示牌海报悬悬挂、张张帖是否否醒目、规规范赠品摆摆放是否否科学、突突出6、促销销员个人人形象，精精神状况况，服饰饰仪表（12分）服装是是否端庄庄大方、整整洁，是是否奇装装怪服精神是是否饱满满，接待待顾客是是否热情情是否站站姿端正正、面部部表情是是否自然然热情洋洋溢谈吐是是否热情情优雅7、促销销员个人人卫生状状况（15分）脸部有有无脏迹迹，是否否浓妆艳艳抹眼睛明明亮、大大方、有有无眼睛睛分泌物物残留，指指甲是否否修剪整整齐头发是是否凌乱乱、有无无头皮屑屑、梳妆妆是否整整齐牙齿是是否洁净净、有无无食物残残留口腔是是否清新新，有无无口臭手掌手手背是否否干净卫卫生皮鞋是是否光洁洁如新，有有无脏斑斑有无体体臭等异异味有无不不良嗜好好，酗酒酒、抽烟烟，剔牙牙等坏习习惯有无讲讲脏话、粗粗话，言言谈粗鲁鲁8、促销销员专业业技能（255分）产品知知识是否否基本掌掌握，并并能明确确表达与柜组组及其他他同事能能否保持持良好关关系对库存存能否即即时掌握握，并及及时反映映竞争对对手的产产品情况况及销售售情况能能否非常常了解对不同同顾客和和不同促促销情况况能否应应对自如如对促销销工作能能否提出出有见地地的看法法