促销实务手册9416.docx

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1、促销实实务手册册目 录录一. 促销概概念二. 促销的的作用及及意义1. 直接接促进销销量2. 防止止竞争对对手终端端拦截3. 终端端拦截竞竞争对手手4. 促进进各方关关系5. 提高高产品的的认知度度和美誉誉度6. 及时时了解市市场信息息三. 促销员员岗位要要求1. 了解解自已2. 搞好好环境3. 留心心观察四. 促销员员行为规规范1. 形象象2. 心理理3. 语言言五. 促销三三步曲1. 察颜颜观色摸摸心理2. 对症症下药讲讲道理3. 看好好火候加加刺激六. 促销实实战常用用方法1. 举例例说明法法2. 以理理取胜法法3. 投其其所好法法4. 欲擒擒故纵法法5. 以情情动人法法6. 随机机应变

2、法法七. 典型案案例类型型1. 消费费者的购购物方式式1) 习惯惯型2) 理智智型3) 价格格型4) 冲动动型5) 情感感性6) 不定定型2. 消费费者的购购买角色色1) 发起起者2) 影响响者3) 决定定者4) 购买买者5) 使用用者3. 消费费者的年年龄1) 青年年消费者者2) 中年年消费者者3) 壮年年消费者者4) 老年年消费者者4. 消费费者的使使用与否否及其效效果1) 没有有购买过过肾药的的消费者者2) 购买买过补肾肾药物的的消费者者5. 市场场的竞争争状况1) 同类类产品2) 相关关类6. 其它它1) 女性性群体2) 打工工群体八. 如何成成为优秀秀的促销销员？1. 保持持高度的的

3、自信2. 经常常性地积积累实战战经验3. 掌握握商品有有效陈列列的原则则一. 促促销概念念本手册的的促销指指的是站站柜促销销和宣销销促销以以及公司司员工与与消费者者之间进进行其它它互动的的现场促促销。劝君不用用镌顽石石，路上上行人口口似碑。成成功的口口碑宣传传，不仅仅仅是卖卖了几盒盒欢快益益肾灵，或或者说挖挖掘了一一个消费费者，更更重要的的是在这这个消费费者的心心中种下下了一颗颗欢快的的种子，挥挥不去，抹抹不掉。二. 促促销的作作用及意意义1. 直接接促进销销量市场调研研表明，补补肾产品品的消费费者中，有有65%的购买买行为受受到终端端营业员员和促销销员的影影响。站站柜促销销能有效效地抢占占药

4、店终终端这一一厂家必必争之地地，使“空中楼楼阁”的广告告宣传转转化为实实际的销销量。2. 防止止竞争对对手终端端拦截目前市场场补肾产产品较多多，同类类产品竞竞争对手手终端拦拦截较凶凶猛，而而且消费费者对我我方产品品的忠诚诚度还较较低，只只有少数数会指牌牌购买。站站柜促销销可有效效防止竞竞争对手手终端拦拦截，防防止对手手侵抢我我方的宣宣传果实实。3. 终端端拦截竞竞争对手手众多补肾肾产品的的厂家已已做了大大量补肾肾基础宣宣传，只只要我们们在终端端宣传得得当，就就可以有有效地分分享竞争争对手的的宣传成成果，把把竞争对对手的消消费者转转化为我我方消费费者。4. 促进进各方关关系1) 促进进与终端端关

5、系人怕脸熟熟，经常常持之以以笑脸，适适时帮助助他们做做一些力力所能及及的工作作，努力力与营业业员、柜柜长建立立朋友般般的关系系，就可可以成为为他们不不在编的的一员，使使产品得得到更多多的推荐荐机会。2) 促进进与消费费者关系系a) 促促销可以以现场对对消费者者进行深深度口碑碑宣传，为为消费者者提供药药品知识识、病理理知识等等方面的的服务，在在消费者者和产品品之间架架起全面面且良好好的沟通通桥梁；b) 可以以收集到到真实有有效的消消费者档档案，随随时为消消费者提提供售后后服务，增增强消费费者对产产品的信信心，培培养忠诚诚消费者者，形成成重复购购买。5. 提高高产品的的认知度度和美誉誉度1) 促销

6、销的深度度口碑宣宣传，能能使消费费者准确确地了解解产品，提提高产品品认知度度；2) 促销销员渊博博的知识识，真诚诚的服务务，优秀秀的表现现，可以以在消费费者的心心目中形形成良好好的企业业和产品品形象，提提高产品品美誉度度。6. 及时时了解市市场信息息1) 能直直接感受受到我方方产品的的销售状状况和宣宣传方式式的优劣劣；2) 可以以及时和和持续地地了解竞竞争对手手的情况况，掌握握竞争对对手的销销售状况况和宣传传策略；3) 能及及时地反反馈不停停变化着着的市场场和消费费者信息息；4) 促销销员忠实实的纪录录和及时时提供的的信息，是是市场管管理和策策划的重重要信息息来源。 你的工工作，是是企业销销售

7、工作作的非常常重要的的一环。你你的工作作的有效效性，你你的优秀秀表现，你你提供的的第一手手资料，能能铸造出出犀利的的宣传武武器，使使我们的的产品所所向披糜糜。三. 促促销员岗岗位要求求1. 了了解自已已1) 了解公公司概况况；2) 熟记欢欢快益肾肾灵的产产品知识识；3) 掌握与与欢快益益肾灵相相关的病病理知识识：在消消费者心心目中，你你就是一一名值得得信赖和和尊重的的补肾产产品专家家；4) 了解主主要竞争争对手的的基本情情况；5) 清楚宣宣传思想想：掌握握以“三讲三三代表”为核心心的优势势宣传和和权威宣宣传策略略，并将将它在实实际操作作中融汇汇贯通，使使它成为为你切割割竞争对对手销量量的重要要

8、手段，使使你在工工作中游游刃有余余，你会会感到工工作是一一种快乐乐和美丽丽；6) 掌握促促销方法法:a) 努力学学习和掌掌握促销销方法，会会使你的的成长如如春笋破破土，进进步看得得见；b) 结合实实际，活活学活用用，会使使你成为为金牌促促销员，沉沉甸甸的的金光闪闪闪的金金牌，相相信你也也愿意品品味一番番。好的开始始是成功功的一半半。跨入入促销之之门必须须越过五五道门坎坎：产品品知识、病病理知识识、宣传传思想、竞竞争对手手情况、促促销常用用方法。2. 搞搞好环境境1) 搞搞好与药药店经理理、柜长长、营业业员的关关系人怕脸熟熟，经常常持之以以笑脸，努努力与营营业员、柜柜长建立立朋友般般的关系系，适

9、时时帮助他他们做一一些力所所能及的的工作，就就可以成成为他们们不在编编的一员员，使产产品得到到更多的的推荐机机会。俗话说：“人在屋屋檐下，不不得不低低头。”促销员员经常受受到药店店终端的的种种约约束，如如何才能能如鱼得得水，分分外自在在呢?a) 分担责责任：帮帮助打扫扫清洁，维维护环境境，劳动动者总会会受到欢欢迎；b) 帮助理理货：人人总是感感激帮助助他的人人；c) 笑口常常开：伸伸手不打打笑脸人人，让你你真诚的的笑容如如同春风风拂面，荡荡漾在药药店里每每个人的的心中；d) 礼貌待待人：“早上好好”、“你来了了”、“我能帮帮你做什什么吗?”，所谓谓投桃报报李，你你的礼貌貌会换来来别人对对你的尊

10、尊重；e) 关心他他人：每每个人都都需要关关心，心心情不畅畅、工作作不顺时时，你应应该成为为他们的的倾诉对对象，但但要注意意的是，你你不要过过多地打打听或他他人的生生活和工工作意见见，别人人只把你你作为一一个可以以倾诉的的朋友，并并不要你你为他决决定什么么；f) 充实自自己：“谈笑有有鸿儒，往往来无白白丁”，你渊渊博的知知识，可可以和更更多的人人成为朋朋友，并并得到尊尊重。2) 搞搞好与其其它促销销员的关关系同行是冤冤家，在在激烈的的竞争中中，你的的成功会会导致他他人的失失败，但但如何变变冤家为为朋友呢呢?a) 不恶意意攻击他他人，但但也不允允许他人人攻击、诋诋毁我方方产品；b) 不与他他人冲

11、撞撞争吵；c) 用你产产品的优优势和掌掌握的知知识，成成为众多多促销员员的“老大”。老大大的感觉觉，当然然是很有有味道的的哟！3) 搞搞好产品品陈列好的陈列列就是好好的广告告形式之之一，是是增大消消费者接接触认知知产品机机率的有有效手段段之一。a)争取让让产品摆摆放到最最佳位置置。b)以多取取胜。c)时常维维护，整整洁干净净。4) 搞搞好终端端包装。搞好终端端包装会会让你减减少工作作的难度度。顾客客接触你你以前，会会受到药药店内产产品宣传传的影响响，消费费者可能能和你是是第一次次见面，但但他对你你的产品品已不陌陌生，“熟人好好办事”，这句句话你不不会反对对吧?a) 宣传员员做的终终端包装装你应

12、时时时维护护。b) 你应学学会观察察，适时时增加宣宣传品的的摆放。 每每个人都都渴望拥拥有蓝天天、白云云、草地地、海滨滨。好的的环境会会使你的的工作更更加轻松松，你的的工作因因此而灿灿烂。3. 留留心观察察机会总是是为有心心人作准准备的。1) 留心自自已（知知已）a) 建立好好周销量量记录表表：好记记忆不如如烂笔头头，长期期作记录录，可以以把握规规律，分分析问题题，形成成经验；b) 收集消消费者病病例：他他也许就就是你的的忠诚消消费者，但但要靠你你培养。2) 留心对对手（知知彼）a) 记录他他的销量量变化：是你越越来越好好吗?为为什么是是我不足足?凡事事多问几几个为什什么；b) 发现他他的长处

13、处和短处处，扬长长避短乃乃是取胜胜之道也也；c) 记录对对手宣传传形式的的变化：如“对手有有人促销销吗?”、“对手的的宣传品品收集了了没有?”d) 及时总总结，善善于总结结，不断断提高；e) 对照工工作要求求，检查查自己：“我做到到了?”、“欢快的的优势宣宣传，我我还有哪哪些不足足?”；f) 审视竞竞争对手手，研究究他人：“对手哪哪里做得得比我好好?”、“他有不不足吗?”。你要学会会发现自自身存在在的不足足，不足足之处，就就要改进进，不怕怕错，就就怕不知知错。四. 促促销员行行为规范范1. 形形象1) 仪表：着装干干净整齐齐，大方方得体，不不穿奇装装异服，不不浓装艳艳抹；2) 神情：精神饱饱满

14、，诚诚实谦虚虚，目光光友好，面面带微笑笑；3) 举止：得体自自然，落落落大方方。2. 心心理1) 我是为为消费者者服务的的，应视视消费者者为亲人人；2) 我代表表的是瑞瑞尔康公公司的形形象，而而不是我我个人；3) 瑞尔康康公司的的成功有有我的一一份汗水水；4) 冰冻三三尺，非非一日之之寒。要要赢得消消费者的的心，必必须长期期坚持不不 放松松地为消消费者服服务；5) 做事先先要做人人。用良良好的职职业道德德去打动动消费者者，用自自己的真真诚和服服务使自自己和产产品深入入消费者者的内心心，不夸夸大功效效，不坑坑骗消费费者；6) 宽恕某某些消费费者冷漠漠的态度度及过激激言辞，对对我们的的不满正正说明

15、了了对我们们的关心心。消费费者不满满意说明明我们工工作还不不到位，要要主动查查找原因因，及时时加以更更正，直直到消费费者满意意为止。抵制是正正常的，有有时明显显的促销销尝试会会造成沟沟通上的的抵制，你你必须为为克服它它做好准准备。3. 语语言促销员应应说普通通话，但但必须能能听懂当当地语言言，最好好能说当当地语言言，当消消费者用用当地语语言问话话时，用用当地语语言对答答，以缩缩短双方方的感情情距离，加加强促销销效果。1） 精精确、清清晰地发发出每一一个音节节；2） 表表达简短短、清楚楚；3） 掌掌握节奏奏。你的的每一次次停顿应应该具有有标点符符号的功功能；4） 避避免“词语胡胡须”，不要要因为

16、句句尾缀接接的不必必要的语语气词和和紧张的的支吾使使你大为为逊色；5） 多多用“请”、“您”、“对不起起”、“请稍侯侯”、“没关系系”、“请放心心”、“不客气气”、“谢谢”、“别着急急”“慢慢慢说”、“请走好好”、“需要我我帮助时时，随时时来找我我”、“效果好好请帮我我们宣传传宣传”6）把下下面的话话语从你你的词汇汇库中删删除出去去：“听着着”、“你懂了了吗”、“什么”、“不知道道”、“为什么么不说”“看着着”、“慌什么么，等一一下”、“你有意意见，找找领导去去”、“没钱就就别买”、“神经病病”、“老糊涂涂”、“不信就就算了”、“烦人”、“你问我我，我问问谁”、“你知道道我在说说什么吗吗” 当

17、当你说话话时，你你发送出出两个讯讯息：一一是你说说的内容容；一是是你说的的方式。一一句内容容精妙的的句子应应当用悦悦耳的声声音说出出，但绝绝不可以以用缺乏乏热情的的呵欠、嘟嘟嘟囔囔囔的、犹犹犹豫豫豫的和其其它不计计其数的的类似声声音表达达。五. 促促销三步步曲1. 察察颜观色色摸心理理首先通过过观察和和试探性性提问，了了解消费费者是想想买东西西还是随随意看看看？1) 随意看看看这是你第第一次和和消费者者接触。头头回生，二二回熟，你你应消除除他和你你（产品品）的陌陌生感，和和他攀谈谈，向他他介绍一一些药品品知识、药药理知识识，再请请他看我我们的各各种宣传传品。不不要指望望所有的的消费者者第一次次

18、接触，就就成为你你的顾客客。这次次不是，下下次可能能就是。996%的的成年人人是肾虚虚患者，他他（或她她）绝对对不是你你可以忽忽略的对对象，哪哪怕他只只是随便便看看。2) 准备购购买促成销售售，是你你的根本本目的。这这种时机机相信你你不愿错错过。但但所谓欲欲速则不不达，你你应通过过衣着、言言谈、气气质、谈谈吐、形形体等方方面判断断：a) 他他想买什什么?（保保健品、药药品）；b) 他他给谁用用?（自自己用、送送礼）；c) 使使用人的的状况；（年龄龄、病症症、本地地或外地地、男或或女、经经济条件件）；d) 使使用目的的等。掌握了以以上情况况，你就就可以观观察：1) 消费者者购买得得动机或或目的是

19、是什么，是是为了治治病还是是一般保保健或送送礼；2) 产品使使用人是是消费者者本身还还是其他他人；3) 使用人人的年龄龄及健康康状况；4) 消费者者是本地地人还是是外地人人；5) 消费者者的经济济条件如如何等等等。2. 对对症下药药讲道理理 宣传，是是一种说说服的艺艺术，说说服的过过程，就就是打消消消费者者疑虑的的过程； 你了解解了消费费者的需需求和疑疑虑，你你就可以以运用自自己掌握握的促销销技巧，有有针对性性地开展展说服工工作，此此部分后后面有详详述； 需要注注意的是是，你要要善于让让消费者者说话，给给人提供供表达的的机会，分分析他们们的话外外之音，不不要一味味滔滔不不绝，否否则你就就会失去

20、去对消费费者的了了解，你你的夸夸夸之谈会会适得其其反。3. 看看好火候候加刺激激99度的的水不开开，这时时应再加加一把火火。当消消费者表表露出购购买意愿愿时，可可采用以以下方法法：1) 煽动购购买，抓抓住时机机，强调调优势；2) 主动引引导，带带到柜前前，递上上产品；3) 展开口口碑攻势势，主动动装货，谢谢不离口口，让消消费者不不好意思思拒绝。记住：始始终遵守守这条基基本准则则你你说的每每一件事事情都应应与 消费费者的具具体利益益有关。六. 促促销实战战常用方方法1.举例例说明法法1) 要诀：引用过过去成功功的案例例，说服服消费者者。2) 案例要要求：a) 与与消费者者有相同同的症状状b) 服

21、服用效果果良好c) 年年龄相近近d) 性性别相同同e) 服服用前顾顾虑相似似3) 促销员员要求掌掌握:a) 对案例例能倒背背如流，详详细记住住案例中中消费者者个人资资料，不不得含糊糊其辞，让让消费者者相信你你说的每每一句话话都是真真实的；b) 准备好好足够多多的案例例，并且且能根据据具体的的对象选选择出一一个最合合适的例例子；c) 你的案案例最好好在本地地，在本本镇最佳佳，这样样消费者者更放心心。案例1一个个4045岁岁的中年年妇女，走走进药店店后，促促销员与与她进行行了攀谈谈。妇女： 我丈夫夫每晚起起夜6-7次，请请问欢快快益肾灵灵管用吗吗？促销员：管用。欢欢快益肾肾灵有“固精缩缩尿”的功效

22、效，前两两周，住住在石龙龙绿化西西路的王王先生，在在石龙公司上上班，是是一个干干部。他他也有这这个问题题，他当当时半信信半疑地地买了二二盒，吃吃了后，起起夜只有有一、二二次了。他他前天又又来买了了一个疗疗程，准准备巩固固一下，你你丈夫的的起夜和和他一样样，吃了了应该有有效果。您您看这是是他的详详细情况况（出示示案例记记录）。我我们这个个产品对对因肾虚虚引起的的尿路方方面的病病症，治治疗效果果很好，很很多消费费者都来来信感谢谢欢快。您您看（出出示带有有病例的的小报，引引导顾客客看）对市场有有一定认认识的消消费者对对广告和和宣传员员的宣传传反映平平淡，他他们更相相信药品品的实际际功效，所所以用消消

23、费者身身边的实实例宣传传更易让让消费者者接受，这这也是最最常使用用的促销销方法。2.以理理取胜法法1) 要诀：以科学学的说理理，让人人信服。2) 人群特特点：a) 愿论理理的顾客客b) 文化程程度高的的顾客c) 对产品品有疑虑虑者d) 服后感感觉不佳佳者。3) 要求掌掌握：a) 熟记欢欢快益肾肾灵的组组方、功功效原理理；b) 相关三三讲三代代表的优优势及理理论支持持点；c) 肾虚的的基本病病理；d) 病症与与疗程的的关系。此此法主要要针对愿愿意与我我们论理理的有文文化消费费者，对对我们产产品有疑疑虑的消消费者，服服用后感感觉疗效效不佳的的消费者者。案例2 药店走走进一名名气度不不凡、有有文化的

24、的中年男男性。顾客: 我我为什么么要按疗疗程服用用欢快益益肾灵，你你不就想想我多买买一点吗吗？促销员： 先生生，你别别误会，买买一盒还还是买一一个疗程程，当然然由您决决定。我我想，病病的消除除有一个个过程，俗俗语说“病来如如山倒，病病去如抽抽丝”，尤其其肾虚是是慢性病病，加上上肾虚的的轻重程程度不同同，个人人的体质质及耐药药性也不不一样，所所以治疗疗时有一一个缓慢慢而有差差异的过过程；另另外，纯纯中药主主要是通通过调和和阴阳，达达到标本本兼治的的效果。药药物在人人体内需需要一个个过程，才才能完全全发挥作作用。因因此，千千万不能能因服用用一盒效效果不明明显就停停止服用用，这犹犹如烧开开水烧到到6

25、0度度就釜底底抽薪，这这样做不不仅贻误误治病时时机，而而且浪费费钱财。欢欢快益肾肾灵作为为国家保保护的补补肾新药药，疗效效是可靠靠的，你你按疗程程购买，既既是对自自己的爱爱护，也也是对我我们这个个产品的的爱护。经常论理理的人，也也是讲理理的人。消消费者和和你论理理的时候候，正是是你向消消费者进进行深度度口碑宣宣传和推推荐产品品的绝佳佳时机。3.投其其所好法法1) 要诀：找到消消费者感感兴趣的的话题，以以此切入入。 2) 要求掌掌握：a) 通过气气质观察察此人类类型；b) 通过谈谈话判断断此人爱爱好；c) 有较广广的知识识面；d) 每个人人都有癖癖好，受受到夸奖奖，总会会心情愉愉快，但但不一定定

26、溢于言言表。3) 禁忌：你不要把把对方明明显的短短处拿来来夸奖对对方，否否则顾客客会认为为是对他他的侮辱辱和讥笑笑。a) 你不要要对一个个身材矮矮小者说说他高大大英俊，溢溢美之词词还有很很多，如如矮人有有风采，瘦瘦得有气气质，胖胖得富态态，黑得得精神，老老得健旺旺，女得得高贵，老老妇慈祥祥；b) 你不要要对一个个衣着褴褴褛者说说他富有有，夸奖奖的词也也有很多多，如看看起来真真忙碌，为为家人做做贡献，有有责任感感；c) 对老人人不要说说他老，越越老的人人越希望望健康、长长寿。老老人精神神好、生生活充实实、颐养养天年、儿儿孙满堂堂、老有有所为，这这些都是是对方乐乐于接受受的语言言；d) 一个青青壮

27、年，向向你抱怨怨工作真真累、真真忙、真真烦，你你不要误误会。其其实，他他是以另另一种方方式表达达他的重重要性，他他是栋梁梁之才，上上赡父母母，下养养儿女，中中爱妻子子，事业业兴旺，成成就斐然然；案例3 一名440来岁岁西装革革履的男男顾客，气气宇轩昂昂地走进进药店，促促销员立立即上前前打招呼呼，并向向他递上上宣传品品。顾客：现现在这么么忙，谁谁有功夫夫看这个个！促销员： 是啊啊，先生生，看您您就知道道，承担担着很重重要的工工作，象象您这样样做大事事业的人人，真是是忙得关关心自己己的时间间都没有有。先生生，工作作重要，身身体也很很重要，象象您这么么忙，今今天难得得有机会会，您不不妨看一一些药品品

28、方面的的知识。”顾客： 嗯，看看看吧。(接过宣宣传品)每一个进进入药店店的人，都都必然有有潜在的的需求，问问题只是是他买不不买补肾肾类产品品，是今今天，还还是以后后买。440岁的的人，难难免有肾肾虚症状状，况且且他的外外表气质质，决定定了受制制约的不不会是经经济能力力，如今今他与你你进入话话题，下下面就看看你的能能力啦。4.欲擒擒故纵法法 要诀诀:明确确告诉对对方，并并不一定定要你买买 ，为为您提供供药理和和产品知知识，是是我的职职责之一一。要深信，消消费者总总有需求求，哪怕怕只是潜潜在的需需求，只只要我们们宣传做做到位，他他一定会会购买。 反对对一味为为销而宣宣，心急急吃不了了热豆腐腐。 克

29、服服短期行行为，注注重长远远利益。消费者者正确、全全面地了了解、认认同欢快快益肾灵灵，比不不情愿地地购买几几盒意义义更大。案例44.一位位消费者者主动过过来询问问欢快益益肾灵的的功效，促促销员详详细地给给他做了了介绍，消消费者也也很满意意、很感感兴趣。 消费者者：“听你们们介绍按按疗程服服用欢快快益肾灵灵效果更更好，但但我今天天没带足足够的钱钱，我明明天再来来买。” 促销员员见消费费者要走走，可以以说：“没关系系，不过过你可以以现在买买一盒，过过几天再再来买，也也可以到到您方便便的地方方去购买买。” 顾客：（犹豫豫地）可可以先买买一盒?促销员员：可以以，你一一盒吃完完后，要要立即再再购买一一盒

30、，否否则会影影响效果果。这样样吧，您您登记一一下，留留下您的的联系方方法，万万一您太太忙，我我可以提提醒您，你你看怎么么样? 顾客：好吧。（病病例也到到手了，只只要你持持之以恒恒） 消消费者购购买产品品前，他他们总是是会贬低低产品，但但当他自自己做出出了“这是一一个我需需要的好好产品的的” 判断断时，他他掏钱的的爽快，挡挡都挡不不住。5. 55以情情动人法法要诀：找找到共同同点，形形成感情情沟通。物以类类聚，人人以群分分你们可可以是同同龄人，同同业者、同同乡、同同爱好每一个个相同点点，就是是一个很很好的切切入点，顾顾客就会会容纳你你。当然然你就有有了很好好的口碑碑机率。案例5：一位消消费者和和

31、促销员员穿了同同一件样样式、花花色的裙裙子，促促销员主主动上前前搭话。 促销员员：您好好，您的的裙子在在哪里买买的呀?我是在在虎门服服装节买买的。 顾客客： 我也也是在虎虎门服装装节买的的。 促销销员：真真巧，您您花了多多少钱? 顾客客： 999元。你你呢? 促销员员：还是是您会买买，我花花了1000元 难道道现在还还有什么么话不能能谈吗?下面要要做的是是找个切切入点，把把话题引引向我们们的产品品。6. 6随随机应变变法要诀： 掌掌握好上上述五法法，综合合运用。 任何单单一方法法都无法法将消费费者的类类型穷尽尽，但只只要你能能全面掌掌握上述述知识。就就能根据据消费者者状况，随随机应变变。 你有

32、可可能判断断不准，引引用方法法不当，但但你不能能因此放放弃，应应适时改改用其它它方法。案例6一一位气质质高雅的的白领中中年女性性进入药药店，与与你裙子子相同。促销员： 你好好！你的的裙子和和我一样样呢！顾客： 嗯，（不不太耐烦烦）我的的裙了跟跟你才不不一样呢呢！ 碰壁了了。这种种女性，追追求个性性，自视视甚高，不不愿意看看别人和和她穿一一样的裙裙子，对对你的话话题很是是反感。但你不能能放弃，这这种女性性自视甚甚高，虚虚荣心也也强，但但你可以以用“投其所所好法”，适当当转移话话题：促销员：（自嘲嘲地）确确实不一一样，我我买的是是水货，穿穿在你的的身上才才显得漂漂亮。顾客： （笑笑容绽开开）也不不

33、能这样样说，我我的裙子子其实也也普通，不不过大家家老以为为我穿的的衣服都都很贵。促销员：当然了了，您人人身材又又好，又又漂亮。顾客：您您不能这这么说转危为安安了吧？继续吧吧，该找找个机会会谈谈产产品了。七. 典典型案例例类型二）如何何面对不不同类型型的消费费者千人人千面总总分类兵来来将挡，水水来土淹淹掌握握以下分分类并因因人而异异，你就就有雄兵兵百万，办办法万千千1. 消费者者的购物物方式消费者可可分为六六大类，按按消费者者的购物物方式分分为：习习惯型、理理智型、价价格型、冲冲动型、情情感型、不不定型。1) 习惯型型 特点点：a)对某一一特定商商品比较较熟悉b)根据自自己过去去的使用用习惯而而

34、购买c)比较较迅速、果果断 对对策：针对这这一类人人群应采采取如下下对策：a) 抓住住时机，在在对方购购买前拦拦截b) 鼓励励他们尝尝试新产产品c) 详细细介绍欢欢快益肾肾灵的产产品优势势，以三三讲、三三代表为为主d) 如果消消费者没没有时间间接受介介绍，用用消费者者能接受受的方式式给消费费 者送送宣传品品，争取取消费者者下次购购买。 人，都都有对新新事物尝尝试的兴兴趣，只只要你去去激发，总总是有效效果。 事事总有第第一次，他他在固定定消费某某一种产产品前，总总有第一一次尝试试，你何何 不把把他的兴兴趣转达达到对欢欢快第一一次尝试试呢？2) 理智型型 特点点：a) 购购买前慎慎重考虑虑和比较较

35、b) 不不轻易受受流行的的影响，一一般广告告宣传很很难煽动动c) 反反复对比比中老年年居多对策；a) 欢欢快产品品优势宣宣传b) 三三讲三代代表的深深度阐述述c) 大大谈选药药知识d) 紧紧紧对症症而谈欢快不怕怕比较，就就怕不比比3) 价格型型 A类类：高价价型 特特点：a) 认为价价高就一一定质优优b) 青年人人为主c) 富裕者者较多d) 对此类类产品不不了解 对策策：a) 价价高不等等于质优优b) 介介绍药理理及产品品选药知知识c) 欢欢快益肾肾灵价廉廉的五大大原因d) 钱钱多不一一定要花花掉富有者，也也不会拒拒绝省钱钱B类：低低价型 特特点：a) 老人多多b) 妇女多多c) 贫者多多d)

36、 吝啬者者多对策：a) 讲讲清单价价不低，但但疗程价价低b) 讲讲清药力力持久，药药效好c) 讲讲清标本本兼治、阴阴阳双调调益处大大d) 国国家新药药质优价价廉e) 响响应政府府号召，让让大家都都买得起起嫌嫌价高，不不意味着着就不购购买，更更不意味味着缺乏乏购买力力当当你买到到一件中中意的商商品时，你你对商家家说过“太便宜宜了！”吗？此此理天下下同4) 冲动型型 人群特特点；a) 以以直观感感觉为主主b) 易易受商品品外观影影响c) 赶赶时髦d) 注注意品牌牌e) 易易受广告告的影响响f) 年年轻人居居多g) 购购买行动动迅速 对策策：a) 迅迅速拦截截，不可可迟疑b) 强强调国家家保护新新药

37、的价价值c) 强调调欢快益益肾灵三三讲、三三代表以以及欢快快益肾灵灵畅销宣宣传为 主。你的每一一句话，每每一种宣宣传品，都都有可能能实现销销售！5) 情感性性 特点： a) 易易受情感感因素影影响b) 富富于想象象和联想想c) 易易受环境境气氛影影响 对策：a) 暗暗示欢快快益肾灵灵能带来来美妙的的生活体体验b) 营营造宽松松交谈气气氛c) 对这这类消费费者从询询问身体体状况入入手，逐逐步过度度到欢快快益肾灵灵产品本本身，向向他介绍绍产品，最最终产生生情感购购买。 情感感最复杂杂，又最最简单 关心心别人，别别就会尊尊敬你！情感丰丰富的人人尤其如如此6) 不定型型 特特点：a) 购购买行为为不定

38、，随随意性强强b) 此此类人少少 对对策：a) 直直接切入入产品功功效b) 多多讲产品品优势2. 按购买买决定不不同的角角色可为为五类：发起者者、影响响者、决决定者、购购买者、使使用者1)发起者者即第一一个提议议或想到到去买某某种商品品的人。 此类类人他和和你一样样想达成成购买，哪哪怕这类类产品不不为他所所用。 因为为人总想想自己的的建议能能变成现现实，既既然他提提议购买买，他就就是你的的同盟军军，你应应积极地地争取他他坚持自自己的建建议，并并帮助你你说服他他人。2) 影响者者有意或无无意地影影响做出出购买决决定的人人。 此类人人也许一一言不发发，但他他的存在在会影响响他人做做出同意意或否定定的决定定。 应该设设法让购购买决定定者认为为。此类类人赞同同购买此此类产品品，以加加大购买买的可能能性。3)决定者者决定买不不买，买买什么