某产品直销模式探索分析6953.docx

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1、龙鑫盛世世直销模模式探索索鉴于中老老年群体体高发疾疾病的复复杂性和和龙鑫盛盛世的产产品特点点，我们们决定尝尝试超越越终端,直接服服务于客客户的营营销模式式。龙鑫鑫盛世营营销战略略方案正正是秉承承这一原原则，采采取精耕耕细作的的社区开开发模式式、售后后服务中中心与积积极有效效的集中中促销（健健康报告告会）相相结合的的模式。坚坚持这一一营销模模式，能能有效利利用顾客客资源，形形成良好好的口碑碑，发现现和培养养众多的的老顾客客，为龙龙鑫盛世世市场和和媒体宣宣传提供供坚实的的群众基基础和丰丰富的病病例素材材。一、 龙鑫盛世世直销队队伍的人人员组织织结构会议部门门经理推广经理理 服服务中心心支持部部门

2、外外联部经经理推广主管管（医生生、培训训师）（内内勤、财财务、企企划）推广代表表2 岗位位职责：部门经理理：组织织和管理理公司的的会议营营销活动动，对公公司的会会议营销销整体经经营和经经营业绩绩负责。推广经理理：负责责推广活活动日常常经营和和管理活活动，对对推广活活动的经经营业绩绩负责。推广主管管：活动动的组织织、联系系和宣传传；典型型病例的的收集；通过活活动挖掘掘目标顾顾客；向顾客宣宣传、推推荐产品品、跟踪踪服务；负责小小组的经经营业绩绩；指导导和管理理推广代代表。 推广代代表：活活动的组组织、联联系和宣宣传；典典型病例例的收集集；通过过活动挖挖掘目标标顾客；向顾客客宣传、推推荐产品品、 跟

3、踪踪服务；完成组组长下达达的任务务。咨询医生生：电话话接待咨咨询；指指导、跟跟踪患者者使用产产品，收收集、整整理病例例；负责责专业培培训；参参加宣传传、促销销活动。内勤及财财务：做做好本职职工作，全全力支持持公司核核心部门门业务部部的工作作。 外联：负责为为活动小小组联系系场地及及各种支支持，并并提供初初步建议议。人员组建建与管理理（一）各各级人员员职能细细分各级人员员中最关关键的一一环是推推广代表表，坚持持“能者上上，不能能者下”的用人人机制，坚坚持“将军从从优秀士士兵做起起的原则则，适应应龙鑫盛盛世营销销方案的的连贯性性。组建建一支优优秀的推推广代表表队伍是是保证各各个环节节工作到到位的基

4、基础。（二）推推广代表表的招聘聘方式：1 利用报纸纸等广告告媒体及及人才市市场、职职介中心心直接招招，或通通过人际际关系邀邀约符合合条件的的人士参参加专业业知识培培训引导其成成为推广广代表；2在龙龙鑫盛世世顾客中中选择合合适人选选，引导导其成为为兼职推推广代表表（或发发展成为为日月健健康俱乐乐部会员员）。招聘采用用公司集集中招聘聘的方式式。推广代表表的基本本条件：有爱心心，以为为他人解解除病痛痛为荣的的使命感感；身体健健康、热热情而有有耐心；有一定定的文化化素质，经经公司系系统的培培训后，能能熟练地地掌握产产品及相相关医学学基础知知识和营营销技能能；具有强强烈的增增加收益益、谋求求发展的的愿望

5、；日月健健康俱乐乐部受益益者亦可可成为兼兼职推广广代表。入职培训训培训包括括多方面的的内容。基本技技能的培培训包括括：老年年疾病常常识、产产品知识识、营销销技能、工工作流程程。公司应为为培训工工作制定定一项完完善的培培训计划划。培训训工作由由各部门门主管及及咨询医医师负责责，事先先规划。在在培训过过程中，要要将工作作方法，不不厌其烦烦地加以以解释，并并辅之以以必要的的演示以以及答疑疑，直到到受培训训的人员员完全明明白为止止。培训训的时间间一定要要安排的的充裕。每每位学员员应发给给一套培培训手册册，将有有关资料料收录其其中。（详见见附录一一：员工工培训计计划表）员工培训训计划表表（参考考）培训时

6、间间培训内容容参加人员员公司简介介、产品品知识、医医学知识识、仪器器操作新近推广广代表及及推广主管管产品知识识考核、工工作流程程和相关关注意事事项新近推广广代表及及推广主主管公司相关关制度和和待遇的的讲解新近推广广代表及及推广主主管推广代表表聘用推广主管管服务营销销方案推广主管管社区活动动操作规规则推广主管管产品疑难难问题咨咨询、解解答新近推广广代表及及推广主主管营销技能能培训与与演练新近推广广代表及及推广主主管见习期间间存在的的问题讨论和和处理新近推广广代表及及区域主管入职手续续、人事事制度讲讲解新近推广广代表及及区域主主管进入工作作 （1） 新推广代代表必须须由老推推广代表表或推广广主管传

7、传帮带一一周；（2） 配置必需需的用具具和宣传传品；（3） 明确工作作区域并并介绍部部分好的的潜在顾顾客；（4） 推广主管管每天同同新推广广代表沟沟通一次次，加强强指导，增增强信念念。*在工作作持续期期间，提提供各种种层次的的支持。能帮助助推广代代表积累累成功经经验，学学会总结结营销技技能。1.监督督和检查查建立良好好的监控控体制对对推广代代表来说说，能帮帮助他及及时获得得自己工工作状况况、销售售业绩等等方面的的信息。主管应定定期检查查推广代代表的工工作，以以便发现现经营中中的问题题及是否遵遵守了公公司制度度。当出出现了某某些不易易解决的问题时时，还需需要对推推广代表表进行再再培训。2.培训训

8、经营不不善的需需要进行行再培训训，重点点培训推广广代表的的能力和和信心，提提高他的的工作效效率。 3、总总结交流流 各区域域每周至至少召开开一次业业务会议议，总结结交流经经验，讲讲评业绩绩。4、遵守守公司的的报酬制制度按月月兑现人人员工资资和奖励励。 *支持与与服务公司各级级主管要要为推广广代表的的工作提提供有利利的支持持和真诚诚的服务务，包括括：1、 配齐必要要的工作作用具及及宣传用用品。2、 联系组织织社区咨咨询活动动，帮助助推广代代表挖掘掘、收集集潜在顾顾客。3、 定期组织织小型培培训会，总总结经验验，提高高技能，鼓鼓舞士气气。4、 对推广代代表的送送货要求求及时办办理，帮帮助解答答、解

9、决决工作中中的疑难难问题。龙鑫盛世世服务营营销业务务流程图图社区活动动小组（推广代代表）售服中心心（咨询医医生）健康大课课堂医学顾问问售后服务务A1A2B1B2CDE开始宣传试用发单邀约免费试用购机发出邀约参会专家讲座老顾客带动人员促销疑难解答病例总结跟踪指导培养老顾客未购购货通过业务务图可以以看出整整个流程程中的三三个重要要环节为为：推广广代表的的社区活活动、服服务中心心服务和和健康大大课堂。而而整个业业务流程程围绕服服务中心心与日月月健康俱俱乐部健健康大课课堂展开开（图中中红色线线所示）。这这一营销销模式有有两大销销售途径径：一、11、日月月健康俱俱乐部大大课堂现现场销售售2、日日月健康康

10、俱乐部部售后服服务中心心销售33、社区区活动销销售重要环节节一：社社区活动动社区活动动包括了了宣传试试用和对对潜在顾顾客的简简单邀约约两个方方面。具具体内容容包括： 一、公公关联系系，即社社区活动动点的选选择。一个好的的社区点点应具备备以下特特点：1、 人员较多多。住宅宅区要尽尽可能选选择大型型住宅区区，干休休所或老老干活动动中心也也必须是是活动人人员居多多，且要要能够 集集中。2、活动动场地最最好是住住宅区居居民的必必经之路路，至少少应该在在很容易易发现的的地方。3、经济济条件较较好，有有很强的的购买力力的地方方。4、该地地同行业业竞争相相对较弱弱，且易易宣传、易易包装的的地点。5、该地地有

11、使用用效果好好的老顾顾客应优优先考虑虑。如：住宅宅小区、居居委、街街道活动动中心、干干休所、大大型厂矿矿企业、事事业单位位宿舍区区内以及及商场、药药店门口口。联系活动动点时应应注意以以下事项项：1、找该该找的人人，要事事先打听听清楚是是谁负责责，谁有有决定权权，一定定要直接接找有决决定权的的人。2、联系系前作好好充分准准备，带带齐足够够的资料料（有关关产品证证件与说说明、介介绍信、公公司宣传传或活动动资料），必必要 时可带带试用机机进行服服务。3、要不不卑不亢亢，要拿拿出为社社区做好好事的气气势：大大胆承诺诺服务及及销售产产品。重重点地区区或重要要活动尽尽可能租租用 大大型场地地。4、一般般管

12、理人人员都是是老年人人（三高高患者），可可以动员员他先现现场试用用，如果果他用得得好就非非常成功功了。5、要争争取最大大的支持持，提供供有电源源、来往往人员多多的室内内场地，允允许最大大限度的的宣传、协协助通知知当地老老人等。6、当一一个活动动点即将将完毕的的前二、三三天，负负责活动动的社区区主管必必须找到到并确定定下一个个社区的的地点和和相关事事 项项（必须须是相近近的区域域）。7、经过过认真考考虑认为为是很好好的点，不不允许做做的也要要想方设设法公关关，争取取做，一一次不行行两次，两两次不行行三次， 用用真诚打打动对方方，而大大型活动动则要求求能够从从关系着着手，加加强公关关和合作作。8、

13、回访访活动区区的老顾顾客，加加强感情情交流，特特别是很很难联系系的好点点，最好好能请到到老顾客客出面帮帮忙联系系或介绍绍。二、前期期宣传1、 必须提前前2天在在准备活活动的小小区内进进行一遍遍宣传品品上楼入入户投递递；在本本期活动动即将结结束时的的最后两两三天内，活动动组可派派人到下下一个活活动区进进行投递递，最好好同时散散发邀请请函，并并要求投投递散发发人尽量量口头通通知，将时间、地地点详细细告知。2、 张贴通知知和海报报：告之之活动消消息，只只要条件件许可，就就要把通通知和海海报贴到到每一个个能贴到到的地方方，通知知最 好好是以当当地单位位的名义义发出。3、争取取老顾客客或小区区（单位位）

14、领导导人支持持，请他他们出面面宣传、介介绍。4、在活活动期间间要有专专人发放放宣传品品，并及及时进行行增补。三、场地地布置1、在活活动场地地门口行行人易见见处悬挂挂活动横横幅。2、可挂挂横幅、PPOP的的地区一一定要挂挂好，尽尽量显眼眼易见。横横幅样本本：A、健康关关爱生命命,生命需需要健康康”； BB、日月月蜂胶，中中老年保保健少不不了；CC、日月月蜂胶,健康好好伙伴 D、日日月乳珍珍，让儿儿童远离离疾病； EE、日月月乳珍，让让关爱孩孩子的父父母放心心 F、日日月健康康俱乐部部免费儿儿童智力力测评 活活动场所所摆放宣宣传牌，内内容分别别为：AA、产品品动态；B、使使用方法法；C、产产品简介

15、介；D活活动说明明。3、活动动现场张张贴几张张宣传画画。5、试用用台上铺铺上台布布、义诊诊仪器、测测评工具具、产品品摆放美美观。6、活动动人员穿穿工作服服、戴胸胸卡。7、带上上宣传、讲讲解所需需的产品品单页1100-2000份，儿儿童智力力测评表表，顾顾客信息息反馈册册（典典型 病病例）、会会员登记记表、会会员卡、体体检表、电电源插座座、台布布、血压压计、听听诊器、录录音机、磁磁带、天天热时 还还可带一一些印有有日月康康俱乐部部的活动动衫，以以便老人人使用。桌桌上摆放放“免费测测量血压压，治疗疗高血压压”三角 牌牌一块。8、现场场负责宣宣传的人人一律佩佩带绥带带（注：每个活活动点最最少有一一张

16、桌子子2个凳凳子）。四、活动动进行操操作1、 活动前要要报批活活动方案案，填写写推广活活动申请请表，经经主管部部门审批批后方可可执行。方方案要具具备以下下内容：A、地地点；BB、时间间性；CC、小区区情况：多少户户人家，拟拟派多少少宣传单单，各类类宣传品品名、数数量；DD、活动动费用；E、人人员如何何分工；F、有有效档案案收集数数；G、销销售指标标等。2、 推广代表表应全力力为他们们提供优优质的服服务，与与他们建建立感情情，请他他们互相相转告，不不要错过过机会。并并对每位位顾客或或潜在顾顾客进行行产品推推荐，争争取实现现销售（若若本次社社区活动动旨在为为“日月俱俱乐部健健康报告告会”收集档档案

17、，则则需给这这一部分分顾客讲讲清报告告会现场场的各项项优惠政政策，邀邀请其到到会议现现场听课课，借以以带动会会议现场场气氛）。3、 对重点目目标做好好详细的的登记，并并耐心地地与他们们沟通，掌掌握他们们的身体体、性格格、家庭庭等各方方面的情情况，做做到心中中有数（哪哪几个人人的购买买意向最最大）。活活动期间间每天中中午要对对当天咨咨询的人人进行分分析，列列出重点点名单，尤尤其是第第一天活活动结束束后，组组长要就就地组织织全组人人员开会会分析情情况，抓抓重点，立立方案，在在与顾客客沟通时时，要充充分利用用手头的的产品资资料、病病例，增增强说服服力。4、 来的人越越来越多多，气氛氛非常好好时，先先

18、引导意意向较大大的人购购买，一一定要找找准突破破口，不不可到处处乱抓。5、对活活动区域域内使用用效果好好的老顾顾客要争争取吸引引到活动动现场，请请他到活活动现场场现身说说法、协协组促销销。6、引导导购买时时一定要要讲明服服务及优优惠措施施。7、引导导购买时时，要充充分利用用本产品品的优点点进行比比较（不不可抵毁毁他人产产品），务务必给顾顾客以亲亲切温和和的感觉觉， 不可夹夹攻客人人，并可可利用多多种服务务方法，还还可以用用利益打打动顾客客。8、当天天活动完完毕后，最最好电话话跟踪效效果。9、引导导销售时时，切记记不可仓仓促，要要做好充充分准备备，以最最通俗易易近的口口号或语语气。10、一一个活

19、动动组以两两人为基基本单位位，1人人负责登登记、义义诊和咨咨询，11人负责责宣传、派派资料，招招呼顾客客， 负责测测量的人人一定要要按照要要求先询询问再登登记后测测量，要要以专业业医生的的语气进进行登记记，力争争每个人人都能 留下电电话与地地址，并并问清病病情，并并对症加加以说服服，并将将顾客与与登记的的资料传传递给负负责咨询询的人员员，并 简介顾顾客的情情况。在在咨询过过程中要要多介绍绍产品的的优势，同同时与顾顾客谈家家常，了了解顾客客情况。引引导顾客客 的购买买意向，未未现场购购买的顾顾客咨询询后一定定抓紧时时间回访访，讲明明利益。11、活活动结束束前第三三天或第第四天时时要委派派专人进进

20、行下一一个活动动的采点点、定点点工作。12、活活动结束束前二天天要派专专人1-2名到到下一个个活动地地点向有有关单位位办理手手续并同同时投递递报纸及及邀请函函， 贴通通知及宣宣传资料料。13、活活动结束束后要及及时整理理客户名名单，及及时回访访。五、简单单邀约如果社区区活动组组召开健健康大课课堂的日日期已确确定并已已告诉部部分患者者，而该该区的活活动收档档又不理理想时，可可采用简简单邀约约的方式式，邀请请潜在顾顾客参加加日月俱俱乐部健健康讲座座，用以以聚集人人气，拉拉动现场场气氛。常常用的简简单邀约约方式有有：聊天式式邀约推广代代表在与与顾客聊聊天的过过程中，通通过引导导其关注注产品知知识以及

21、及报告会会的有关关内容，进进而发给给顾客“日月健健康俱乐乐部讲座座”并为其其填写好好“报告会会入场券券”，邀请请其参会会。调查式式邀约推广代代表通过过对潜在在顾客的的健康调调查，引引导其关关注产品品知识以以及报告告会的有有关内容容，进而而发给顾顾客“日月健健康俱乐乐部讲座座”并为其其填写好好“报告会会入场券券”，邀请请其参会会。具体体方法如如下：全 国 大 中中 城 中老年年常见疾疾病 调调 查 问 卷卷北京市： 调调查人：1您是否有有三高？ A 是 BB 否（是是哪一种种：高血血糖 高血压压 高高血脂、其其他疾病病）2您的家人人中是否否有三高高患者？是否为为家族遗遗传？ A 是是 B 否3您

22、知道自自己的血血糖值、血血压值吗吗？是多多少？ A 是是 B 否 （ ）4您认为长长期的疾疾病对人人体有害害吗？ A 是是 B 否5您现在采采用哪种种方式治治疗疾病病？调 查 式 邀邀 请 方 案案一、 熟练掌握握调查题题目，详详见“全国大大中城市市中老年年常见疾疾病调查查问卷”。二、 调查地点点：早晨66：300以前中中老年人人比较集集中的晨晨练和购购物场所所。如，广广场、公公园、小小区内花花园、旅旅游景点点、菜市市场。晚上77：300以后的的消夏场场所。如如，社区区消夏晚晚会、广广场、宿宿舍区等等。三、 物品准备备：调查笔笔记一本本、笔一一支。事事先应在在调查笔笔记上打打好表格格，如下下：

23、姓 名性别年龄电 话话地 址址12345参会张三男62888888888西罗园小小区三楼楼4号33单元AABA1800/900A药物，糖糖适平是备好“日月健健康俱乐乐部 健康大大课堂邀邀请函或或入场券券。四、 进入调查查：1、 遇到中老老年朋友友，应主主动走上上前问好好，“叔叔（阿阿姨），您您好。我我是健康康调查员员，想了了解几个个健康问问题，能能打扰您您几分钟钟吗？”2、 得到对方方允许后后，可进进入主题题，“是这样样的，中中老年常常见疾病病（如三三高）危危害很大大，为了了积极配配合国家家的中老老年常见见疾病防防治工程程，努力力做好中中老年常常见疾病病的普宣宣、普防防、普治治工作，我我们特在

24、在全国各各大中城城市进行行中老年年常见疾疾病人群群现状调调查。问问题很简简单，希希望能得得到您的的配合。首首先，我我想了解解一下，您您是否有有中老年年常见疾疾病？那么么，您的的家人中中是否有有中老年年常见疾疾病患者者呢？”3、 调查题目目结束后后，不要要急于要要求对方方登记姓姓名、电电话等信信息，而而是要根根据对方方的回答答，尤其其是对方方对中老老年常见见疾病危危害的认认知以及及所采取取的治疗疗方式，有有针对性性为其讲讲解中老老年常见见疾病对对机体的的损害和和药物的的毒副作作用等知知识。4、 一段攀谈谈之后，要要适时引引导对方方参会。“叔叔（阿姨），谈到药物的毒副作用（中老年常见疾病的危害；中

25、老年常见疾病的预防；中老年常见疾病的治疗），我正有个好消息要告诉您呢！最近几天，我们除了做调查外，还特意安排了几场有关中老年常见疾病的健康大课堂，邀请著名的医学专家就您所关心的几个问题做一讲解，如果，您有兴趣参会，我可以给您留一份入场券（邀请函），您只需要在上面填上姓名就可以了。第一场报告会的活动地点在 ，时间是 为了您的的健康，您您可一定定要去啊啊！” 5、最最后，登登记对方方的个人人信息并并表示感感谢。“非常感感谢您的的支持，请请您留一一下姓名名和电话话，好吗吗？谢谢您您，再见见！”随机发发放入场场券。六、活动动期限在一个点点的活动动时间原原则上不不能低于于3天。七、活动动的撤出出活动撤出

26、出前必须须张贴感感谢信口口头通知知：因其其它单位位多次邀邀请，不不得不终终止在该该处的活活动；对对活动期期间大家家的支持持表示感感谢并说说明下一一个活动动点的地地址。活动撤出出后不要要间断了了对重点点顾客的的回访工工作，保保持密切切的联系系，特别别是对意意向较大大而没有有购买的的人，一一旦公司司有活动动要及时时通知他他们。八、推广广代表社社区服务务规范 A、售前前服务1、热情情接待：顾客走走时要立立即上前前招呼、请请坐。3、 详尽介绍绍：招呼呼顾客后后，先了了解顾客客是怎么么知道信信息，有有什么需需求（身身体哪儿儿不舒服服），有有没有看看过传 单单或资料料；然后后再根据据顾客的的具体情情况向顾

27、顾客介绍绍产品的的原理以以及对他他有何帮帮助。4、 分析需求求：如顾顾客要求求义诊服服务，要要及时判判断、分分析顾客客需求，为为下一步步工做准准备。5、 耐心沟通通：顾客客咨询时时可以让让他看一一些产品品资料或或与他交交谈，特特别要介介绍使用用效果好好的病例例；有弄弄不明白白的问题题请专家家介绍。顾顾客讲的的永远是是对的，不不要与顾顾客争辩辩，而是是顺着他他的话逐逐步做出出解释。6、 礼貌欢送送：顾客客咨询完完毕后礼礼貌地对对顾客说说，欢迎迎下次再再来。7、 盛情邀请请：如顾顾客咨询询后不再再来就要要及时打打电话上上门，及及时回访访。8、 巧妙沟通通：巧妙妙和用其其他的顾顾客（包包括老顾顾客）

28、的的言语促促成印象象等其他他服务方方式留住住顾客。售中服务务1、主动动推荐：发现顾顾客有意意向的要要积极推推荐合适适的产品品，首推推疗程或或者周期期量。2、教会会服用方方法：教教会顾客客如何正正确服用用产品及及注意事事项。3、登记记、填写写会员卡卡，必须须详细登登记顾客客的姓名名、性别别、年龄龄、住址址、电话话、病情情、购买买数量等等资料，并并为顾 客客填写好好会员卡卡，告诉诉顾客若若有质量量问题，免免费更换换的事项项及公司司承诺。4、免费费送货：如顾客客行动不不方便或或钱没带带够的，要要主动帮帮顾客送送货上门门，如顾顾客要求求送货的的应送货货上门。C、售后后服务、回访访（包括括电话回回访和上

29、上门回访访）1、 电话回访访：顾客客购货后后必须及及时进行行回访，至至少在购购货后的的第三天天内进行行第一次次回访。第第一次回回访后视视情况决决定是否否上门回回访或第第二次回回访的时时间，但但一个服服用周期期回访不不得少于于四次。2、 上门回访访：对服服用不当当的顾客客必须及及时电话话或上门门指导使使用，对对反映使使用效果果不好的的顾客要要上门了了解情况况，帮其其分析效效果不好好的原因因，并制制定更好好的治疗疗方案；对使用用效果好好的顾客客要加强强与顾客客的感情情联络，争争取其对对公司宣宣传的支支持。、做好好回访登登记工作作：顾客客购货时时，销售售经手人人填写一一份回回访登记记表，以以后的每每

30、次回访访都必须须按规定定在回回 访登记记表上上做好记记录。、每位位员工都都得参与与回访，原原则上一一位顾客客根据其其特点、性性格固定定一位员员工回访访，但在在回访过过程中与与顾客谈谈 不来的的要及时时换回访访人。、在回回访中仅仅要关心心顾客的的身体健健康，而而且要关关心顾客客的生活活，真正正用心与与他们交交朋友。、服务务之关键键在于细细微二字字，要从从日常生生活、家家庭情况况、心理理沟通上上着手，接接近客户户，让他他们信任任甚至信信赖 你。、对于于订货的的顾客一一定在当当天与之之联系询询问购买买意向，约约定什么么时间上上门送货货收钱。、更换换 若顾客客反映产产品有工工艺质量量问题的的，要热热情

31、地接接待，确确有问题题的要及及时更换换，并做做好工作作，让顾顾客放心心。顾客客要求上上门更换换的必须须做好使使之满意意的服务务工作。、病例例收集病例是为为了更好好地宣传传产品，从从而在口口碑宣传传中树立立品牌形形象，所所以病例例收集极极为重要要，一个个月一个个义诊组组至少要要建立三三个典型型病例。1、培养养平时要多多回访，多多同老用用户交流流；在回回访中要要注意发发现使用用效果好好的用户户，重点点回访必必须上门门），加加强感情情投入，争争取用户户对公司司宣传的的支持。2、收集集所有病病例必须须是用户户真正同同意按文文字说胆胆发表和和刊登照照片，不不得伪造造用户的的签名；已收集集上交的的病例如如

32、果用户户又不同同意发表表的要及及时告诉诉公司。所收病病例要编编成册，以以便新客客户咨询询，但最最好不要要留电话话给新客客户，以以引起不不必要的的麻烦。3、利用用义诊等同同顾客沟沟通过程程中要充充分利用用用户户信息反反馈册，特特别是要要从中找找到与该该顾客相相同病种种的病例例以增强强说服力力。要经常邀邀请使用用效果好好的用户户来免费费用机，增增强说服服力；要要经常请请关系好好的用户户帮助宣宣传，带带人来义义诊点，遇遇到不相相信产品品功效，难难以说服服和顾客客，可让让老顾客客进行对对比，促促成销售售。C、相关关服务奖惩规定定：1、在工工作中，通通过优质质的服务务赢得顾顾客，与与众多顾顾客保持持密切

33、关关系的员员工，公公司将给给予一定定的物质质奖励。重要环节节二一专专卖服务务中心工工作手册册售服中心心人员的的基本要要求一、敬业业精神的的要求有热情情、有耐耐心地对对待每一一位顾客客并尽心心尽力地地令他们们满意。二、学识识素养的的要求 1懂得营营销和品品牌的基基本知识识，遵守守公司制制度.2懂得得顾客的的购买心心理和顾顾客服务务的基本本技巧，有有相关经经验最好好；3好学学上进，有有创新精精神。三、对公公司营销销文化的的认同要要求1对公司司的公司司营销文文化有着着高度的的认识和和认同； 22能够够向顾客客清楚地地传达公公司的公公司营销销文化，并并努力令令顾客为为之感动动。四、售服服中心人人员的礼

34、礼仪规范范 11服装装要求：穿著庄庄重。 22佩戴戴要求：佩戴统统一的工工作证和和其它规规定徽章章，不佩佩戴怪异异的饰物物。五、语言言及仪容容要求及及技巧： 11具有有良好的的倾听品品德和耐耐性及具具有优秀秀的沟通通能力；2时刻刻保持礼礼貌、热热情和友友好的神神态，保保持清亮亮、悦耳耳、中速速的语调调，绝对对避免与与顾客争争吵； 33保持持对顾客客的兴趣趣，适时时地给予予顾客赞赞美，取取得顾客客的好感感； 44保持持对产品品的信心心，不亢亢不卑地地维护品品牌的形形象.5绝对对避免带带有消极极、讽刺刺、贬损损、中伤伤等意味味的不雅雅语言和和仪容神神态。六、品牌牌知识要要求及销销售技巧巧1 懂得基

35、本本的品牌牌知识和和营销知知识；2 懂得产品品的优劣劣势、适适用场合合、应用用办法及及效果等等知识；3 懂得初步步的顾客客心理知知识，具具备不断断提高的的沟通能能力；4 能够通过过学习，不不断提高高，达到到观察顾顾客的言言行就能能了解顾顾客的性性格和喜喜好，并并采取相相应的有有效对策策， 达到优优秀的排排除顾客客顾虑、促促进最终终交易达达成的优优秀能力力。八、意见见处理系系统及操操作规范范1树立立售后服服务中心心工作人人员的对对待顾客客意见及及批评的的正确意意识和态态度；2建立立售后服服务中心心的“意见处处理系统统”；3通过过售后服服务中心心“意见处处理系统统”的运作作，正确确处理顾顾客的意意

36、见和批批评，及及时反馈馈给顾客客相应“意见和和批评响响应”及“解决办办法”等信息息。售服中心心人员的的工作规规范及技技巧一、顾客客电话咨咨询指引引1铃响响三声之之内一定定要有人人接听；2接听的的第一句句为：“您好，日日月健康康俱乐部部！”；3要十分分礼貌地地倾听顾顾客的每每一句话话，特别别是在有有意见的的顾客进进行激动动批评时时；要适适时使用用“嗯！”“好的的！”“你是说说是吧吧！”“对，对对！”等词句句对顾客客表示尊尊重。4认真负负责地回回答顾客客的每一一个问题题，自己己不能处处理或下下结论的的，要向向顾客表表示道歉歉并说明明原因，同同时记 录顾顾客的问问题及相相关信息息，给顾顾客一个个较为

37、灵灵活的回回复时间间。二、上门门顾客导导购指引引1 顾客进门门后一分分钟之内内，要笑笑脸相迎迎，并使使用“欢迎光光临！”、“我能帮帮您什么么吗？”等友好好的语言言，表 示示对顾客客进门的的响应；2 要明白地地判断出出顾客的的意图：是参观观、义诊诊、买产产品，还还是提意意见、投投诉等；3 要十分礼礼貌地倾倾听顾客客的每一一句话，特特别是在在有意见见的顾客客进行激激动批评评时；要要适时使使用“嗯！”“好的的！”“你是说说是吧吧！”“对，对对！”等词句句对顾客客表示尊尊重；4 要仔细观观察顾客客的一言言一行，了了解顾客客的性格格和偏好好，找到到更好沟沟通顾客客的门径径和方法法；5 对于想买买产品的的

38、顾客，要要适时地地提供售售后服务务中心的的“产品说说明书”和其它它的“促销活活动说明明”等相关关 的的指引文文本，按按照顾客客的喜好好向顾客客介绍品品牌的相相应情况况，尽力力取得顾顾客的认认同；6 认真负责责地回答答顾客的的每一个个问题，自自己不能能处理或或下结论论的，要要向顾客客表示道道歉并说说明原因因，同时时记 录顾客客的问题题及相关关信息，给给顾客一一个较为为灵活的的回复时时间；7巧妙妙排除顾顾客的所所有顾虑虑，极力力地促进进顾客的的最终购购买决策策。销售技巧巧销售技巧巧就是依依据顾客客心理设设计的、巧巧妙而又又简单的的、能取取得颇为为理想销销售效果果的方法法。医疗疗保健品品的销售售常用

39、技技巧包括括一般商商业销售售技巧和和对医疗疗保健品品销售具具有重要要意义的的特殊技技巧。1、微微笑技巧巧。这是是常见的的商业销销售技巧巧。微笑笑能给顾顾客送去去三春的的温暖。能能对顾客客产生颇颇大而积积极的心心理效应应。能以以微笑面面对顾客客的工作作人员总总能取得得较好的的销售业业绩。然然而，要要时时以以微笑面面对每一一个顾客客，是很很不容易易的。因因为有许许多来自自家庭、自自身身体体、工作作环境等等的因素素干扰着着营业员员的情绪绪。这就就要求工工作人员员一到工工作岗位位，就要要进入角角色，排排除各种种消极情情绪干扰扰，把微微笑送给给每一位位顾客。2、熟熟客技巧巧。这也也是常见见的商业业销售技

40、技巧。从从客观上上说，顾顾客有生生、熟客客之分。生生意，熟熟客好做做生客难难做。主主要原因因是，生生客对工工作人员员信任的的产生，心心理隔阂阂的消除除有一个个过程。而而熟客就就不存在在这种情情况。但但工作人人员在心心理上应应当没有有生、熟熟客之分分。在心心理上，生生客也是是熟客。这这叫心理理熟客。在在我国传传统商法法里，心心理热客客被称为为“百客百百熟”。工作人人员若把把所有顾顾客都看看成熟客客，与顾顾客的心心理距离离一下予予拉近了了，就容容易与顾顾客交谈谈，了解解顾客的的购买意意向，促促成交易易。着能能把顾客客看似亲亲人，急急顾客所所急，忧忧顾客所所优，就就能取得得更佳的的销售效效果。3、礼

41、礼貌语技技巧。包包括“您好”和“请走好好”两大礼礼貌语技技巧。迎迎客时，说说声“您好”；送各各时，说说声“请走好好”，看似似极简单单的礼貌貌语，其其实是经经久不衰衰的惯用用商业技技巧。这这两句礼礼貌语对对顾客产产生宾至至如归的的效应，也也使顾客客产生受受尊重感感，一个个好的营营业员都都善说这这两句礼礼貌语。在在我国的的商业部部门和服服务行业业也开始始推广运运用上述述两大礼礼貌语技技巧。医医疗保健健品工作作人员每每个营业业日接待待的顾客客不多，更更有条件件也更有有必要说说好“您好”和“请走好好”。4、释释疑技巧巧。这是是医疗保保健品销销售的特特殊技巧巧。多数数顾客在在选购医医疗保健健品时，常常见

42、的心心理状态态是疑惑惑众多，需需要工作作人员释释疑解惑惑。如果果工作人人员不能能满足顾顾客的这这一要求求，顾客客就很难难作出选选购决定定。因此此，释疑疑就成为为促成购购买的相相当重要要的技巧巧。工作作人员要要善于抓抓住顾客客的疑感感点，还还要善于于运用一一些医学学术语予予以释解解，运用用医学术术语释疑疑也是一一种技巧巧。5、效效用技巧巧。这也也是医疗疗保健品品销售的的特殊技技巧。因因为顾客客极其重重视医疗疗保健品品效用。效效用如何何，是顾顾客决定定是否购购买的相相当重要要的因素素。工作作人员要要紧抓效效用展开开攻心，如如此便能能得到很很好的销销售效果果。当然然阐述效效用，要要有理有有据，要要掌

43、握分分寸。譬譬如工作作人员碰碰到一个个顾客相相当重视视副作用用，也就就是说顾顾客看重重无副作作用这一一效用，营营业员应应当重点点推荐无无副作用用功效。重要环节节三日月俱俱乐部健健康大课课堂前期期筹备：1、 所需物品品：横幅、标标语类“战胜疾疾病 日日月俱乐乐部健康康大课堂堂”主题横横幅； 服饰统一着着装，佩佩带工作作证，迎迎宾人员员需佩带带印有“日月健健康与您您相伴”、“日月健健康俱乐乐部 欢欢迎您”等内容容的绶带带。着装要求求：男士士为衬衣衣、西裤裤、黑皮皮鞋、扎扎领带（促促销人员员可穿着着统一TT恤）；女士为为衬衣、西西裤、黑黑皮鞋、扎扎领结（或或领带），（促促销人员员可穿着着统一的的T恤

44、），不不可化浓浓妆。宣传用用品类如，日日月健康康俱乐部部、会会员卡、讲讲座配套套用幻灯灯片、现现场优惠惠政策展展示牌和和会议指指示牌（可可手写）。（现现场若安安排测量量还需血血压计、血血糖仪、听听诊器112套）。会议现现场类主席台台摆放专专家讲座座席（配配备高质质量话筒筒12支，椅椅子23把）；前台摆摆放礼品品桌一张张并摆好好抽奖用用一、二二、三等等奖的奖奖品和小小纪念品品；主持持人用长长线（或或无线）话话筒一支支；红色色抽奖箱箱一个；现场正正门口外外或讲座座现场后后方摆放放销售处处，并备备好产品品票据、等等；投影影仪、电电视、VVCD或或录像机机（根据据场地现现状选择择）。2、 人员分工工及

45、要求求：主持人人（1名名）要求：能能够调节节现场气气氛；能能够充分分利用和和发挥老老顾客的的作用，引引导其现现场促销销；语言言流畅，承承前启后后，保证证整个会会议的连连贯；主主持风格格轻松、微微笑、讲讲普通话话。医学专专家（11名）要求：形形象气质质佳，具具有亲和和力，语语言表达达富有激激情和感感召力，专专业知识识功底深深厚，年年龄在660岁左左右，副副主任医医师以上上职称。推广代代表若干干要求：负负责现场场促销的的推广代代表必须须通过公公司的产产品、医医学知识识、营销销技能的的培训并并经考试试合格；熟练掌掌握销售售技巧，语语言表达达能力强强，具有有亲和力力和团队队精神。礼仪人人员（22人）要求：形形象气质质佳，负负责会前前迎宾和和会中递递送礼品品；配合合专家讲讲解；配配合产品品讲解播播放幻灯灯片；负负责播放放或停止止音乐、广广告带；会议正正式开始始前关闭闭VCDD、录像像机和电电视机等等。会议