ajg_1222_商场超市-大卖场营销管理方案3559.docx

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1、大卖场营营销管理理方案前言在世界零零售业的的发展史史中，把把超级市市场当作作继百货货店之后后的第二次零售售革命。现现代超级级市场最最早诞生生在美国国。19930年年8月，美美国人迈迈克尔。库库伦在美美国纽约约开设了了第一家家超级市市场。119300年正是是世界上上第一次次空前的的经济危危机席卷卷全球，就就在这样样的经济济背景下下，迈克克尔。库库伦开设设的超级级市场却却成功了了。其成成功的秘秘诀：其其一，价价格的突突破，以以廉价商商品吸引引顾客。其其二，使使顾客在在购物过过程中没没有了货货币支付付压力，从从而大大大刺激了了顾客购购买力的的提高。其其三，把把顾客从从面对面面的紧逼逼性推销销中解放放

2、出来，使使消费者者在超市市购物轻轻松愉快快无干扰扰。人们们称迈克克尔。库库伦为“超市之之父”。第一章概概论一、 GMSS的市场场定位 (Geenerral Merrchaandiise)简称GMMS，是是指面积积在1万平方方米左右右的大型综合合超市。在在美国是是指经销销除汽车车以外所所有在家家庭日常常生活中中重要的的商品的的大型商商店。在在日本称称作综合合超市或或量贩店店。 1GMSS的业态态定义所谓“业业态”是指商商业服务务于某一一顾客群群或某些些顾客需需求的店店铺经营营形态。业业态是现现代商业业在店铺铺上的经经营形态态，它与与传统商商业的业业种有本本质区别别；业态态是根据据“如何销销售”这

3、一营营销学的的命题来来划分零零售业的的。而业业种是根根据“销售什什么”这一社社会商品品供应不不充分条条件下的的命题来来划分零零售业的的。前者者是在细细分目标标市场确确定顾客客目标的的基础上上开展商商品经营营的；而而后者先先确定经经营什么么种类的的商品，一一般对顾顾客不作作区分，即即面向所所有人。从从业态与与业种的的区别可可以知道道，以业业态来适适定零售售店是符符合市场场环境变变化的实实际的，这这正是现现代商业业的要求求。现代商业业零售业业态的主主要形式式是指被被零售业业经营者者广泛采采用的超超级市场场。超级级市场目目前比较较典型的的有以下下三种业业态模式式： (1) 传传统超市市 (2) 大大

4、型综合合超市 (3) 便便利店随着我国国市场经经济的发发展成熟熟，大型型综合超超市(GGMS)已经显显示出不不可替代代的主力力地位。 2GMSS的核心心定义尽管超级级市场的的销售方方式和经经营方式式已为各各行各业业所运用用，超级级市场本本身在业业态模式式上也呈呈现出多多种形态态的发展展，但其其核心的的定义是是：实行行自助服服务和集集中式一一次性付付款的销销售方式式，以满满足消费费者对基基本生活活用品一一次性购购足的需需要，并并普遍运运用大工工业的分分工机理理，实行行对零售售经营过过程和工工艺过程程专业化化和现代代化的改改造，普普遍实行行连锁经经营方式式的零售售业态。目前上海海市场上上的综合合大

5、型超超市也有有几种经经营特色色：一是以生生鲜为特特色的大大买场，如如：荷兰兰的“顶顶鲜鲜”超市二是以食食品和百百货各占占50的的大卖场场，如：法国的的家乐福福、欧尚尚、以及及易初莲莲花三是以仓仓储式批批发业务务为主会会员制大大卖场，如如：德国国的麦德德隆、大大润发等等。 3GMSS的业态态内涵只有十分分准确地地了解业业态的内内涵，超超级市场场的营销销管理才才具有正正确的市市场目标标。 (1)目标顾顾客的定定位选择什么么样的目目标顾客客，满足足什么样样的需求求是现代代商业企企业首先先要解决决的问题题。 GMSS以满足足消费者者对基本本生活需需求的一一次性购购足为经经营策略略。其次，针针对目标标顾

6、客的的选择店店址就显显得尤为为重要，从从成功的的GMSS的实例例分析，最最佳门店店的地理理位置前前三名分分别为市市区居民民区占555，市市中商业业区299，市市郊新建建区为111。 (2)商品结结构的定定位在目标顾顾客确定定以后，那那么也什什么样的的商品服服务和满满足他们们的最基基本的生生活需求求的一次次性购足足是GMMS的最最核心问问题了。GMS以大众化商品着手经营商品涵盖消费者基本生活需要的食品、生鲜、百货、家电、纺织品。其中以满足家庭生活中“一日三餐”最基本的生活需求为重点。因此，我们开设的GMS的商品在商品结构上应突出以销售生鲜食品为重点。GMS比较理想的商品结构大致可以这样定位食品和

7、非食品(百货、家电、纺织品)各占50，其中生鲜食品又占食品中50。 (3)商品组组合的定定位 GMSS按消费费者基本本生活用用品一次次性购足足的消费费特征，因因此商品品的组合合应根据据各种商商品对消消费者基基本生活活需求关关联性的的紧密程程度的差差异。商商品组合合可根据据多晶类类、少品品种的原原则，即即卖场经经营多项项晶类以以满足消消费者多多种基本本生活用用品的一一次性购购足，就就各个晶晶类来说说，应注注意集中中在其中中购买频频繁的销销售量大大的品种种，提高高整个卖卖场的销销售量。二GMMS的功功能与特特点1GMMS的商商品功能能与特点点大型综合合超市是是标准食食品超市市与大众众日用晶晶商店的

8、的综合体体，衣食食、日用用百货品品种齐全全，可以以全方位位地满足足消费者者基本生生活需求求的一次次性购足足。也有有一些大大型超市市以单纯纯经营生生鲜食品品，如：荷兰的的“顶顶鲜鲜”超市。一般的大大型综合合超市食食品和百百货用品品的结构构比例为为食500-60，百货货50-40。食品500中的的50为为生鲜食食品，果果蔬、鲜鲜肉、活活鱼、冰冰鲜、熟熟食、配配菜、面面包；还还有500一般般为食品品、南北北货、干干果、调调味晶、糖糖果、饼饼干、补补品日用百货货50中中：纺织织品包括括：男装装、女装装、童装装、鞋袜袜、内衣衣；家用电器器包括：黑色家家电、白白色家电电、通讯讯小家电电；文体体五金包包括：

9、文文体用品品，小五五金。 2 GGMS的的卖场功功能与特特点就GMSS的卖场场面积可可以分为为两类：大型综综合超市市卖场面面积25500-50000平平方米：超大型型综合超超市卖场场面积660000-100000平平方米及及更大。超超大型综综合超市市还需要要配备与与卖场面面积相适适应的停停车场，一一般的比比例为1：1 GMSS的卖场场区域的的分布原原则 (1)食食品与非非食品区区域分开开，最好好实行不不同的通通道甚至至不同的的楼层。 (2)生生鲜食品品区域布布置在主主通道末末端*近收银银区的最最短距离离。 (33)音像像制品布布置视听听室。 (4)图书书杂志区区域设置置阅览座座位。 (5)进进

10、口处与与出口处处分开，保保证顾客客走遍整整个卖场场。通道设计计的原则则 (1)笔直要尽可能能地采用用单向通通道设计计，使顾顾客购物物过程中中，以商商品不重重复，顾顾客不回回头走的的设计布布置。 (2)平坦同一楼层层中，最最好不要要出现“加二层层”、“上楼梯梯”之类的的情况，令令顾客何何去何从从，无从从适足。 (3)少拐角角卖场的主主要通道道一般以以“井”字型或或“开”字型设设计为宜宜，避免免出现顾顾客进入入卖场，犹犹如进入入“迷宫”。 (4)无障碍碍通道应当当避免死死角，以以及阻塞塞情况。可可以在主主通道的的首或尾尾留出足足够的空空间陈列列特别促促销的道道具。 (5)足够的的宽要保证顾顾客提着

11、着购物篮篮或者推推着购物物车能够够在通道道内并肩肩而行。因因此，550000-100000平平方米的的卖场，主主通道一一般要有有3-5米的宽度度，副通通道一般般为2-33米。 (6)通通道的照照明比卖卖场亮通道是客客流量最最大，利利用率最最高的地地方。为为了避免免发生拥拥挤和摩摩擦，通通道的照照明要比比卖场亮亮，照明明度起码码要达到到5000勒克斯斯。卖场布局局中的销销售热点点理论 (1)第一销销售热点点位于卖场场主通道道的两侧侧，是商商品销售售最主要要的地方方，此处处配置的的商品主主要是： a 880-20商商品 b敏感商商品 c购买频频率高的的商品 (2)第二销销售热点点穿插在第第一销售售

12、热点中中间，引引导顾客客一段一一段向前前走，此此处配置置的商品品主要是是： a流行商商品 b季季节性强强的商品品 (3)第三销销售热点点是卖场中中央货架架两头的的端头位位置，其其中一头头又对着着入口处处，能起起到刺激激顾客和和留住顾顾客的作作用，因因此可配配置下列列商品： a特特价商品品 b高高毛利商商品 c季季节性商商品 d厂厂家促销销商品 (4)第四销销售热点点通常是指指卖场中中副通道道的两侧侧货架，是是充实卖卖场各个个有效空空间，这这是个要要让顾客客在长长长的陈列列线中起起到主要要销售的的位置，此此处的商商品配置置必须以以单项商商品来规规划，即即商品的的品类管管理。为为了使这这些单项项商

13、品能能引起顾顾客的注注意，主主要配置置以下商商品： a热热门商品品 b需需大量陈陈列的商商品 c广广告宣传传力度大大的商品品 (5)第五销销售热点点位于收银银区域前前的空间间，可根根据各种种节假日日组织大大型展销销、特卖卖活动的的非固定定卖场，同同时展销销主题的的不断变变化，也也能给消消费者带带来新鲜鲜感。 3 GGMS的的服务功功能与特特点概括地讲讲GMSS的服务务功能可可分为二二个部分分：一是：有有形服务务，即为为顾客提提供价廉廉物美的的所需商商品 (在卖卖场内AA：试吃吃 BB：试听听 CC：试用用)二是：无无形服务务，即为为顾客提提供人格格尊严的的礼仪服服务。包括：服服务态度度、服务务

14、纪律、服服务用语语。 (1)服务态态度：一般强调调三个要要素：一是速度度，即销销售服务务要迅速速。二是热情情，即销销售活动动过程始始终要微微笑服务务。三是诚实实，即讲讲究信誉誉，事实实求实。 (2)服务纪纪律服务纪律律应该在在员工服服务手册册中规定定相应的纪纪律，如如：不准准迟到、早早退：不不擅自离离开工作作岗位；不在服服务时间间成群地地交谈、聊聊天等等等。 (3)服务用用语一是指服服务人员员在服务务过程中中的交流流语言，如如“欢迎光光临”、“谢谢再再见”，以及及收银员员的“三唱”。二是指服服务忌语语，服务务人员禁禁止使用用的不恰恰当语言言，贬视视顾客的的语言，(附礼仪服务规定20条)。三GM

15、MS的经经营策略略 1正确选选点、选选址的原原则店铺选址址是一项项长期投投资，关关系到卖卖场经营营发展的的前途，有有人甚至至以为零零售业经经营的基基本决窍窍，第一一是选址址，第二二是选址址，第三三还是选选址。外部的环环境因素素可能会会发生变变化，而而店址一一经确定定就难以以改变，因因此，GGMS的的选址，必必须具有有发展的的眼光，不不仅要研研究现状状，还要要正确的的预测未未来。理想店址址的三个个要素： (1)人口的的支持 第一一商圈-115公里范范围内 I第二二商圈-33公里范范围内 第三三商圈-55公里范范围内 (2)良好的的道路与与交通便便利和停停车场地地 (3)卖场面面积与租租金的合合理

16、性。 2利利用货架架、多品品类、少少品种的的原则商品经济济高度发发达的今今天，商商品的发发展是无无限的，而而卖场货货架却是是有限的的，如果果利用有有限的货货架创造造更高的的业绩，是是GMSS经营者者时刻注注意的问问题。多多品类指指，衣、食食、用品品能充分分满足消消费者基基本生活活需求的的一次性性购足。少少品种是是指单项项品类中中的同种种商品或或大同小小异的单单晶，应应慎重挑挑选，保保留购买买频率高高，销量量大或者者毛利高高，供应应商合作作好的商商品。加加快商品品的周转转速度，达达到低成成本、高高效率的的运作。 3不不同时间间、不同同价格占占领市场场的原则则原则上GGMS不不经营高高价商品品。这

17、是是因为GGMS经经营商品品选择的的是大同同样购买买高价晶晶又会觉觉得吃亏亏上当，均均不可取取。同类商商品的品品种不宜宜多，规规格、花花色、应应充分。商商品的品品种有限限容易产产生集中中效应，而而规格、花花色、充充分便于于顾客找找到更适适合自己己的商品品。 4提提高加工工商品的的毛利原原则。现在的消消费方式式很注意意快捷、方方便。GGMS为为顾客所所提供的的果蔬、生生鲜食品品都应该该是经过过加工处处理的，规规格、价价格统一一的小包包装食品品。包括括配菜、面面制品、西西点、面面包、以以及经过过加工的的熟食制制品。对对生鲜商商品经过过进一步步的深加加工，一一是使用用快捷，二二是减少少污染，最最重要

18、的的是通过过加工能能提升商商品的毛毛利是经经营者同同时获得得加工利利润和销销售利润润。 5直直送商品品为主，配配送商品品为辅的的原则由于GMMS卖场场的货架架有很大大的容量量，因此此即使是是总部统统一采购购的商品品，也可可以由供供应商直直接送货货到卖场场，尤其其是销售售量大的的商品。这样可以减少供应商送货到配送中心，再由配送中心配送的中间环节，可节约大量的运输成本。因此GMS大多数商品采用供应商直送，少量小批量商品以配送为辅。6关联联的出租租原则由于GMMS经营营的目标标顾客一一般的基基本需求求商品，因因此某些些专卖性性很强的的商品和和专业性性很强其其他行业业，如：通讯设设备、晶晶牌服饰饰都可

19、进进行与GGMS有有关联的的出租承承包。一一来可以以减少租租金压力力，二宋宋专卖商商品和专专业行业业的和休休闲小吃吃快餐等等娱乐场场所的管管理得到到加强。多多数人日日常消费费生活中中购买频频率较高高的品种种，且以以大批量量销售为为特征，高高价晶不不适合GGMS经经营。什什么样的的价格算算高价或或低价，是是一个非非常复杂杂的问题题。商品品的不同同，消费费特点不不同，收收入水平平不同，时时代不同同，高价价或低价价的标准准也刁；同。笼笼统地讲讲，就是是相对于于一定的的时期，购购买时大大多数人人毋需多多思考，很很容易接接受的价价格，称称为低价价。 GMSS经营的的价格带带选择的的原则：价格带的的基本概

20、概念：所谓价格格带，不不是指单单一品种种的价格格，它指指的是某某一品类类的价格格幅度，是是由该品品类的上上限价格格和下限限价格形形成的。以葡萄酒酒品类为为例低价格带带100-220元人人民币，品品牌：通通化、民民权中价格带带300-80元元人民币币，品牌牌：王朝朝、野力力、皇轩轩高价格带带1000元人人民币以以上，品品：加州州乐事低价位位是首要要条件。GMS经营的是消费者大量需求的、购买频率高的生活必需品，必须是易于接受的低价格。价格带带种类宜宜少不宜宜多。价价格带的的种类越越少，越越是简单单明快，越越是便于于顾客识识别和选选择。价格带带宜窄不不宜宽。越越是集中中于低价价位，同同类商品品价格基

21、基本接近近，顾客客购物时时就不注注意价格格因素，容容易作出出购买决决定。相相反，如如果价格格带过宽宽，顾客客会在不不同价格格带中间间反复权权衡。购购买廉价价品的顾顾客会在在高价品品的刺激激下产生生自卑感感，不易易作出决决定。第二章GGMS的的营销管管理一 GMSS管理岗岗位责任任制 (一一)店长的的岗位责责任制 1销售方方面 (1)制制定个部部门的销销售计划划 (2)拟拟订增加加销售额额的措施施 (3)培培养下属属员工的的促销意意识 22利润润方面 (1)制制定个部部门的毛毛利额计计划 (2)处处理降价价损失，报报废损失失 (3)管管理库存存以控制制成本 3管理费费用方面面制定管理理费用预预算

22、，控控制日常常开支。 44效益益方面 (1)达达成销售售额的控控制 (2)达达成毛利利率的控控制 (3)管管理费用用的控制制 (4)实实现利润润目标 55竞争争对策方方面 (1)调调查、了了解竞争争店的情情况 (2)制制定竞争争对策并并付诸行行动 66人事事、业务务方面 (1)选选拔、提提升员工工，合理理使用计计时工、临临时工。 (2)门门店员工工的出勤勤管理 (3)合合理调配配、使用用员工 7员员工教育育方面 (1)GGMS目目标、GGMS方方针的教教育 (2)操操作规范范化教育育 (33)清洁洁卫生方方面的教教育 (44)营销销技术方方面的教教育 (55)培训训教育新新员工和和计时工工、临

23、时时工 (66)工作作中的教教育训练练 (7)劳动纪纪律教育育 (8)培培训副手手的能力力 8日日常业务务操作方方面 (1)检检查基本本工作标标准化情情况 (2)处理订订货及其其他事务务 (3)促销活活动管理理 (4)卖场设设施、设设备、财财产管理理 9营营销方面面 (1)备齐经经营商品品 (2)维护和和调整卖卖场布局局(3),积极开开展促销销活动 10安全、卫卫生方面面 (1)现金管管理 (2)防火、防防盗安全全管理 (3)卖场和和商品的的安全管管理 111信信息管理理 (1)注意倾倾听顾客客意见 (2)收集信信息向有有关方面面即使传传递 (3)常规报报告事宜宜 (4)各部门门主管、组组长沟

24、通通、协调调会议二 GMSS的经营营理念 1GMSS的十不不准 (1)不准迟迟到、早早退 (2)不准在在上班时时间聊天天、打闹闹、做私私活、吃吃零食 (3)不准擅擅自离开开工作岗岗位，随随意闲逛逛 (4)不不准与顾顾客顶嘴嘴吵架 (5)不准因因理货而而不理睬睬顾客 (6)不准在在卖场内内吸烟 (7)不准上上班时间间在卖场场内购物物 (8)不不准接受受礼金、礼礼品和顾顾客的小小费 (9)不准向向他人或或同行泄泄漏公司司的商业业机密 (100)不准准假公济济私将公公司财物物占为已已有 2沟沟通与协协调 (1)巡视管管理巡视管理理就是边边走边看看与员工工保持联联系，通通过倾听听和采取取员工的的建议来

25、来管理公公司，人人人都要要积极参参与并还还要让别别人进来来。巡视管理理的目的的是让员员工感到到鼓励，充充分激发发他们的的热情。最最成功的的管理方方式是一一对一管管理，真真诚地对对待员工工极其重重要。巡巡视管理理并不脱脱离你作作为店长长(主管)的其他他职责。它它是充分分调动员员工的有有力工具具，员工工可以知知道你是是真诚言言行一致致。巡视视管理使使你了解解员工的的需要和和能力。巡视管理理是通常常采用的的一种领领导方式式，多问问问题、多多听意见见并针对对性采用用适当行行动，是是巡视管管理的核核心。良良好的巡巡视管理理将会及及时解决决许多隐隐患问题题。 (2)认认真倾听听向员工工提问你你需要了了解或

26、能能够多让让员工想想与你商商量讨论论的问题题。(例如：上星期期你销售售量最高高的商品品是哪一一次?)注意口头头和非口口头回答答、认真真倾听说说话内容容即使员员工谈起起他们的的私事时时，也要要耐心倾倾听了解解员工并并建立一一种彼此此信任的的关系。 (33)现场场指导(培训) 告告诉员工工工作职职责，这这样他们们就不用用别人要要求就很很自觉地地作好工工作。告诉员工工改进工工作的方方法，这这样他们们的表现现就会提提高。用用实例来来指导，所所以你将将一直处处于领导导者的主主角地位位。当员员工把事事情做好好时给予予表扬。掌掌握并了了解每一一位员工工各自能能力水平平。 (4)及及时答复复并解决决问题全面负

27、负责对员员工、顾顾客的请请求及时时作出合合适的反反应。即使不不满满足足员工的的需求也也要向立立即作出出回答和和解释要注意意细节问问题，因因为它们们通常会会引起人人们的反反感。 33确保保会议的的主题集集中并取取得成功功。晨会会议议是GMMS沟通通交流的的一个重重要组成成部分，沟沟通、交交流就是是共享信信息，让让每一个个员工知知道“我们工工作进展展如何，我我们的发发展方向向如何当当日工作作的重点点”等与公公司有关关的问题题。 (1)决决定会议议时间将选择最最佳日期期(每日的的晨会和和定期的的管理人人员会)和最合合适的时时间开会会，分析析会议时时间要求求 (2)拟拟订会议议纲要 aa开会会之前列列

28、出会议议要讨论论的要点点 bb选择择特定的的几个话话题 (3)确定目目标 a描述要要完成的的任务 b用一句句话写出出你的目目标c阐述述你完成成目标的的方法 d坚定地地向目标标迈进直直到实现现 (4)实实际操作作 aa选择会会议地点点，休息息室、销销售区域域等，特特别重要要的会议议安排在在远离卖卖场处。 bb确保保通知到到每位要要参加会会议的人人 c是否配配备必要要的工具具，如：电源、黑黑板等 d会议到到时间不不必等待待迟到者者 e会会议要作作好记录录，并存存档保存存 44店长长向下属属交办工工作的五五要素 (1)明确的的工作内内容，有有利于改改善工作作态度。因因为，能能清楚地地说明为为何做这这

29、项工作作?怎么去去做?可使工工作人员员更加明明确工作作目标及及意义。有有了正确确的方向向，将更更有干劲劲。 (2)明确的的完成时时间，有有利于工工作如期期完成。在在安排完完成一件件有时间间性的工工作时，不不应该使使用“尽快完完成”的字眼眼 (3)明确的的工作地地点。通通知会议议的场所所等等都都必须指指示明确确的地点点，避免免出现阴阴差阳错错，白白白浪费时时间。 (4)不要使使用概念念不清的的用语。安安排工作作时应避避免使用用类似“像上次次那样”等混淆淆不清的的字眼，因因为这一一类字眼眼很容易易造成误误解，下下面员工工又不敢敢多问，容容易导致致错误。 (5)工作内内容的再再确认。在在军队里里，为

30、了了防止命命令传达达错误，当当命令下下达时必必须复述述次。工工作也是是如此，尤尤其是安安排比较较复杂的的工作或或者带有有精确数数字的指指示，更更需要你你的下属属员工进进行再确确认。5 GMSS经营的的规则规则1 敬业要比任何何人更相相信这条。我我想我正正是通过过工作中中的绝对对热情克克服了身身上的每每缺点。我我不知道道你是否否生来就就有这种种热情，或或者可以以后天学学会，但但我知道道你需要要他，如如果你热热爱工作作，你每每天就会会尽自己己可能力力求完美美，而不不久你周周围的没没一个不不会从你你这里感感染这种种热情。规则2 与所有有同事分分享你的的成就把把他们视视为合伙伙人作为回报报，他们们也将

31、把把你当作作一位合合伙人，最最终他们们将创造造出超乎乎想象的的业绩。如如果你愿愿意，仍仍然可以以保持对对公司的的控制权权，但应应当以伙伙伴的精精神来扮扮演一个个公仆式式的领导导角度，这这是我们们曾经做做过的最最好事情情。规则3 激励你你的合伙伙人仅仅金钱钱和所有有权是不不够的，每每天经常常看一些些新的、较较有趣的的办法宋宋激励你你的合伙伙人，设设置高目目标，鼓鼓励竞争争，并且且进行评评分，也也可以进进行相互互得益的的交流，以以推陈出出新，让让经理们们互相调调换工作作保持挑挑战性，让让每个人人都会去去猜测你你下一步步的计策策会是什什么，不不能让别别人一猜猜就着。规则4 交流沟沟通尽可能地地同你的

32、的同事进进行交流流，他们们知道越越多，理理解就越越深，对对事物也也就越关关心。一一旦他们们开始关关心，什什么困难难也不能能阻拦他他们，如如果你不不相信自自己的同同事，不不让他们们知道事事情的进进程，他他们会知知道你没没有真正正把他们们看作合合作人。情情报就是是力量，你你把这份份力量给给予你的的同事后后所得到到的益处处将远远远超出消消息泄露露给竞争争对手所所带来的的风险。规则5 感谢你你的同事事为公司司可做的的每一件件事所有的人人都喜欢欢得悉某某人感谢谢我们为为之所做做的工作作。我们们喜爱经经常听到到这种感感谢特别别是当自自己作了了某项引引以为豪豪的工作作时。任任何东西西也不能能替代几几句精心心

33、措辞，适适时而真真诚的感感激言辞辞，它们们不花一一分钱，但但却珍贵贵无比。规则6 成功要要大肆庆庆祝，失失败则不不必耿耿耿于怀，不不要对自自己过于于严肃，尽尽管放松松，这样样你周围围的人也也会轻松松，充满满乐趣地地显示激激情。规则7 倾听公公司中每每一位员员工的意意见，并并要想方方法广开开言路第一线的的员工-真真正与客客户进行行交流的的人们，才才是唯一一知道实实际情况况的。你你要尽量量了解他他们所知知道的事事情，这这实际上上也是全全面质量量管理的的内涵。为为了在组组织中下下放责权权，激发发建设性性意见，你你必须倾倾听同事事们试图图告诉你你的一切切。规则8 要做得得比顾客客所期望望的更好好如果你

34、这这样做了了，他们们将成为为你的回回头客，给给予他们们所需要要的并在在此基础础上再增增加一点点什么。让让客户知知道你感感谢他们们，妥善善处理你你的过失失，要诚诚心道歉歉，不要要找借口口。规则9 比对手手更好地地控制费费用从这里你你总能找找到一种种竞争的的优势，在在我们这这个行业业中，我我们开支支费用与与销售额额之比会会位列最最低，如如果是高高效营运运，你可可以犯很很多不同同的错误误而依然然能恢复复元气，但但如果这这使效率率低下，那那么你可可能显赫赫一时，最最终却会会败北。规则100 逆流流而上，另另辟蹊径径，藐视视传统的的观念如果每个个人都在在走老路路，而你你选择一一条不同同的路，那那么你就就

35、有绝好好的机会会，但你你要作好好准备，许许多人会会来动摇摇你，告告诉你路路走错了了。三 GMSS的促销销方针促销活动动是GMMS吸引引顾客提提升销售售的常用用手段。因因此，促促销活动动贯穿于于GMSS的整个个经营销销售过程程，其本本质是沟沟通信息息，赢得得信任、激激发需求求，促进进购买和和消费。其其最终目目的是为为了实现现销售，扩扩大销售售。既然然，促销销活动的的目的是是沟通信信息，赢赢得顾客客，那么么一切促促销活动动必须师师出有名名。 (一) GMSS促销活活动主要要的素材材与内容容1按消消费季节节的组合合2按节节庆假日日的组合合3技消消费便利利性的组组合4按商商品用途途的组合合 (二) 促

36、促销的优优化方针针 1注注意公共共媒体的的配合和和POPP广告的的配合尤其是GGMS做做促销活活动如果果缺乏媒媒体配合合，效果果肯定欠欠佳的。媒媒体可以以分为两两方面：一是公公共媒体体，如：广播、电电视、报报纸等；二是PPOP。促销活动动定要与与这两种种类型的的媒体配配合好。一一般来讲讲，好的的办法是是：公共共媒体广广告由连连锁超市市自己动动手制作作；POOP广告告可以请请供应商商配合，共共同制作作，因为为供应商商更熟悉悉促销商商品的特特性和功功能，由由供应商商配合，设设计出的的POPP效果通通常比较较好。 22注意意促销商商品的配配置布局局与商品品陈列的的效果 GMSS促销商商品的配配置比小

37、小超市容容易做，原原因是大大卖场的的空间大大，促销销商品的的配置、布布局和陈陈列容易易调整；现在PPOP促促销广告告更醒目目。 3注注意协调调供应商商的促销销商品补补充一个有创创意促销销、商品品价格定定位又合合理，往往往会造造成GMMS当天天促销的的商品缺缺乏断档档。消费费者买不不到促销销商品，不不但达不不到促销销目的，反反而会打打击消费费者的购购买热情情，产生生一种受受骗上当当的感觉觉。结过过会损害害GMSS的信誉誉，“好事变变坏事”。这应该是是GMSS极力避避免的。所所以，GGMS应应当选择择那些整整体配合合能力强强的供应应商合作作。 (三) GMSS常用的的促销方方式 1店店头促销销主要

38、指GGMS卖卖场中的的堆头和和端头。堆头是指指展示区区、过道道和其他他区域作作落地陈陈列的商商品，可可以扩大大商品陈陈列画与与消费者者接触面面。端头是指指卖场中中货架的的两端，与与消费者者接触率率高，容容易促使使其产生生购买行行为。堆堆头和端端头都是是消费者者反复通通过的，视视觉是直直接接触触的地方方，陈列列在这里里的商品品通常属属于促销销商品，特特别推销销产品，特特价商品品和新产产品，此此种方式式尤其适适合GMMS使用用。店头促销销应该突突出并充充分展示示促销商商品，主主力商品品以及商商品的精精华部分分，激发发顾客的的购买欲欲望。应应该努力力体现出出店头的的三种固固有功能能 展示功功能、导导

39、向功能能、选择择和比较较功能。开展活泼泼的店头头促销，努努力塑造造卖场低低价、实实惠、贴贴近顾客客生活和和需求的的形象。 22现场场促销现场促销销活动是是指GMMS在一一定时期期内，针针对多数数顾客，以以扩大销销售为目目的所进进行的促促销活动动。如：请专家家说明，真真人示范范或对顾顾客辅导导等等。现场促销销的不同同方式： (1)限时折折扣，如如：限定定下午44-66时，某某生鲜食食品5折优惠惠 (2)面对面面销售，如如：鲜活活鱼、肉肉制熟食食、散装装水果等等。 (3)赠品促促销，一一般常用用的免费费增送、试试用、试试吃，也也有购买买才送赠赠品。 33展示示促销通常展示示促销只只针对新新产品，通

40、通过陈列列介绍新新产品，使使新产品品信息广广泛传播播，兼具具促销与与广告作作用。 4促促销活动动应该注注意改进进的方面面当心，促促销是把把双刃剑剑，它可可以伤己己!不适当当的促销销，特别别是降低低或变相相降价促促销，可可以对GGMS自自己带来来伤害。 (1)特特价促销销必须“师出有有名”，要有有理有据据取信于于民，否否则消费费容易再再生逆反反心理再低也也不买。 (2)掌握降降低商品品的降低低幅度，一一般降低低幅度在在20以以上，才才会产生生明显的的促销效效果，但但降低幅幅度不宜宜超过550，如如超过550，必必须说明明理由，否否则顾客客会怀疑疑这是假假冒伪劣劣商品。(3)少少数几个个商品大大幅

41、度降降价，比比商品普普遍小幅幅度降低低的促销销效果好好。知名名度高、市市场占有有率高的的商品降降价效果果好；反反之，效效果则差差。 (4)品牌商商品降价价 (5)促销的的危害，GMS经营利润的最大来源是消费者对品牌产品的重复购买不适当的促销，一旦使消费者感到，其忠诚的品牌档次、形象和心理价值为至动摇，他们的购买量均会下降，该品牌的获利能力也随着急剧下降。另外过于于频繁的的促销活活动，实实际上是是在提示示该品牌牌的消费费者：上上次的购购买行为为值得后后悔。久久而久之之，将培培养消费费者把平平时正常常的购买买行为尽尽可能控控制和压压缩，等等待下次次的促销销活动。第三章GGMS经经营管理理一销售售额

42、的目目标管理理 (一)预计销销售额的的估算销售额的的估算应应考虑以以下因素素：商圈范围围内常住住居民的的户数商圈范范围内常常住居民民的购买买量商圈范范围内企企事业单单位的购购买量流动顾顾客的购购买量GMSS在商圈圈范围内内的市场场占有率率假定商圈圈范围内内常住居居民食、杂杂用品的的购买量量每月为为10000元第一商圈圈10000000户*10000元元GMMS市场场占有率率50=50000万万第二商圈圈20000000户*10000元元GMMS市场场占有率率25=50000万万第三商圈圈30000000户*10000元元GMMS市场场占有率率10=30000万万假定商圈圈范围内内流动顾顾客每月

43、月购买量量12000万假定商圈圈范围内内企事业业单位的的购买量量18000万由上述数数据可推推算总销销售额如如下：50000万+50000万万+30000万万+12200万万18800万万=1660000万300天=5000万 (二) 盈亏平平衡点分分析 1经经营费用用的预计计经营费用用可分为为固定费费用与变变动费用用两类。固固定费用用是指与与销售额额的变动动没有直直接关系系的费用用出售，如如工资、福福利费、折折旧费、水水电费、管管理费等等，变动动费用是是指随商商品销售售额的变变化的费费用，如如：运输输费、保保管费、包包装费、商商品损耗耗、借款款利息、保保险费、营营业税等等。2盈亏亏的计算算方

44、法如如下：销售毛利利：营业业收入一一变动费费用一固固定费用用 3盈亏平平衡点的的计算方方法如下下：盈亏平衡衡点销售售额；固固定费用用 (毛利利率变动费费用率) 4经营安安全率的的计算方方法如下下：经营安全全率=1一(盈亏平平衡点销销售额预期销销售额)*1100这一比例例是衡量量GMSS经营状状况的重重要指标标，一般般测定的的标准为为安全率率30以以上为优优秀店，20-30为优良店，10-20为一般店，10以下为不良店。（三）指指导各部部门销售售计划在确定GGMS总总的销售售目标后后，再按按各部门门的实际际比例分分配。如：食品品占总额额50%中包括括：生鲜鲜食品550%，一一般食品品50%如：百货货占总额额50%中包括括：家电电30，纺纺织品440，一一般百货货30二负流流动资金金的管理理负流动资资金是连连锁超市市对供应应商商品品资金变变现后在在一定期期限内的的合理运运用。从从某种意意义上说说卖场是是一架商商品变现现金的机机器，而而对这些些变现资资金的运运用是企企业利益益的更本本所在，GMS对商品销售后的货币直接减去企业在一定的期限