XXXX年2月12日广安市龙马商业广场项目总体营销策划方案6027.docx

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1、华鼎不动产策略机构 龙马商业广场龙马商商业广场场项目目总体营营销策划划方案第一部分分 产产品定位位第一章项项目SWWOT分分析一、项目目优势S1、地段段优势项目位于于渠江北北路与洪洪州大道道之间，是是老城与与新城的的结合地地带，具具有良好好的地段段优势，能能较好地地吸引商商业消费费人流。2、区位位优势 项目目地处老老城商业业中心地地带，周周边商业业经营较较为成熟熟并且项项目靠近近广安区区委、区区政府，具具有较好好的商业业氛围，区区位优势势明显。3、规模模优势 项项目总规规模244万方，其其中商业业10万万方左右右，具有有较大的的规模，能能较好地地完成业业态的规规划，使使项目自自身具有有较强的的

2、资源整整合能力力，对项项目成功功经营有有较大的的优势。4、开发发商品牌牌形象优优势项目开发发商安得得集团在在广安有有较高的的知名度度，已成成功开发发过多个个项目，本本项目的的推出较较易被市市场接受受，能较较好的借借助开发发商的品品牌形象象提高项项目知名名度。5、产品品优势n 项目商业业多为22层建筑筑，较适适合大型型商业步步行街的的经营形形态，有有利于商商业的后后期经营营。n 项目底层层多为225平方方米左右右的小铺铺位，可可组合成成多种面面积，使使经营中中有较好好的灵活活度，小小面积铺铺位的推推出，能能较好的的被市场场所接受受。n 项目中心心有一个个具有一一定规模模的商场场，便于于项目引引进

3、主力力店，使使项目具具有较强强的吸引引力，便便于后期期经营。n 项目有多多个出入入口，可可以从项项目周边边不同位位置进入入项目，有有利于人人流的组组织。n 广场内部部由5纵纵5横110条道道路划分分，有利利于商业业人流的的流动。6、政府府支持本项目为为广安市市重点工工程，引引起了政政府的高高度关注注，得到到政府的的大力支支持，已已在社会会上引起起较大的的反响，项项目知名名度得到到较大的的提高，获获得了市市场对项项目广泛泛的认知知。二、项目目劣势W1、产品品方面n 项目建筑筑风格不不明确，总总体趋向向欧式风风格，不不能很好好的适应应大型商商业广场场对建筑筑产品的的要求。n 项目在规规划过程程中没

4、有有较好的的考虑建建筑功能能空间了了用效率率的问题题，如建建筑顶层层利用、靠靠近西门门广场四四个罗马马柱形建建筑。n 道路材质质没有较较好的考考虑商业业广场经经营中对对道路的的要求，多多采用普普通的水水泥路面面，不利利于各业业态对商商业的经经营需求求。n 外立面形形象不突突出，由由于项目目的产品品设计中中没有较较好的考考虑后期期经营各各商业业业态对建建筑外观观特点的的需求，而而在设计计中千篇篇一律的的采用一一种形式式，不能能很好的的突出商商业业态态经营的的特点。n 项目车位位的规划划数量不不足，项项目应规规划足够够的车位位，以免免除后期期经营中中对车位位需求的的后顾之之忧。n 广场主入入口位于

5、于洪州大大道和渠渠江北路路，距离离成熟商商业区较较远，不不利于吸吸引商业业人流。2、市场场方面n 投资回报报率较低低 目目前市场场上商业业门面整整体售价价较高，多多数门面面位置均均较好，售售价多在在80000100000元元/平方方米，但但大部分分门面经经营类别别雷同，经经营收益益较低，收收益增长长缺乏潜潜力，而而多数租租金在55080元元/平方方米.月月，客户户经营压压力较大大，投资资回收周周期较长长1020年年（一般般投资回回收期在在810年年），且且缺乏稳稳定性。n 市场竞争争压力较较大 目目前市场场上投放放商业门门量较大大，多数数项目将将在年内内或明年年初完工工投入使使用，多多数都进进

6、入了销销售的关关键时期期，同时时目前市市场上有有众多的的项目都都在规划划中，预预计将在在年内或或明年初初推出，对对本项目目大体量量商业项项目来说说，将面面对在售售其他项项目的有有限客户户分流和和未来推推出项目目的市场场竞争，市市场压力力较大。n 工程进度度严重滞滞后 根据项项目原来来的工程程进度计计划，住住宅部分分应在今今年年底底交房，商商业部分分也应大大部分完完工，但但目前商商业部分分除A区区主体完完工以外外，其余余部分处处于拆迁迁或场地地平整阶阶段，住住宅也有有大部分分未动工工，同时时目前工工程进度度较为缓缓慢，施施工场地地较为冷冷清，客客户对项项目工程程进度信信心不足足，工程程进度的的严

7、重滞滞后成为为了销售售的重要要阻力。n 销售状况况不理想想 项目自自面市以以来，历历时一年年多，目目前主要要销售的的为住宅宅部分，商商业部分分仅有少少部分售售出，商商业部分分根据市市场项目目缺乏对对产品卖卖点的深深度挖掘掘，不能能有效的的支撑项项目较高高的价格格，对消消费者的的吸引力力不够。n 消费者信信心不足足 由由于项目目工程进进度严重重滞后，工工地现场场施工缓缓慢，甚甚至有部部分项目目还未完完成拆迁迁，项目目商业部部分产品品展示的的不完善善及较高高的售价价对消费费者来说说，将面面对较大大的后期期经营风风险，导导致消费费者信心心方面严严重不足足。n 项目市场场形象定定位不明明确 项项目前期

8、期营销定定位上仅仅注重项项目大概概念的营营销，过过多的从从企业的的角度来来宣传项项目产品品，没有有很好的的从产品品自身的的卖点上上挖掘产产品的内内涵，向向客户传传递项目目的理念念，给市市场和消消费者一一个明确确的定位位。三、项目目威胁点点O1、后期期开发项项目的威威胁 市市场将有有更多的的商住项项目推出出，将对对本项目目的开发发造成较较大的威威胁。2、目前前经营的的商业项项目的威威胁 目目前在经经营商业业步行街街，其经经营状况况较好，已已经抢占占了大部部分商家家的，所所以本项项目在后后期招商商经营过过程中将将受到这这部分经经营成熟熟的商业业步行街街的威胁胁。四、项目目机会点点Tn 大型的集集合

9、各业业态的商商业物业业处于市市场空白白点随着广安安市城市市化进程程的推进进，目前前商业消消费虽然然较为繁繁荣，但但整个商商业处于于一种无无序，自自发的经经营状态态，商业业经营竞竞争能力力、盈利利能力较较低，广广安作为为一个地地级城市市需要有有大型的的商业物物业来提提高城市市商业的的发展，这这为本项项目的经经营提供供一个机机会，只只要能较较好的抓抓住市场场的空白白点，必必将为本本项目的的经营发发展带来来较好的的经营前前景。第二章项项目目标标客户群群定位一、 目标客户户群特征征描述1、 投资客户户 家庭收收入较为为稳定，具具有一定定的闲钱钱，注重重投资收收益的稳稳定性，对对风险的的承受能能力不足足

10、，对投投资具有有较高的的热情，具具有一定定的盲目目性但同同时又较较为理性性，多数数年龄在在3045岁岁之间，投投资承受受能力在在1020万万之间，来来自社会会的各行行各业。2、 经营客户户1） 本地经营营户 广安市市内品牌牌经营商商家及其其他个体体经营户户，其购购买目的的具有投投资兼自自用的双双重作用用，一般般其投资资支付能能力弹性性较大，投投资较为为理性，注注重投资资风险的的把握及及投资回回报的稳稳定性，具具有一定定的风险险意识，具具有较强强的支付付能力。2） 外地经营营户 这这类经营营者多为为大城市市中，有有过成功功的经营营案例，随随着城市市商业的的发展，经经营出现现瓶颈需需要寻求求积极的

11、的发展，同同时又有有较好的的品牌资资源的客客户，这这类客户户具有较较强的支支付能力力，有跨跨区域投投资经营营的需求求，如果果有较好好的产品品或经营营项目，其其一定会会积极投投入其中中，本项项目作为为地级城城市中具具有完善善商业业业态，自自身具有有较强资资源整合合能力的的商业项项目，只只要推广广得当对对其是有有较强吸吸引力的的。二、 目标客户户定位 根据据以上客客户群的的描述，我我司认为为本项目目本项目目的目标标客户群群定位如如下：n 本地投资资者 这这类客户户在项目目前期销销售中将将占较大大比例，他他们多是是利用手手中的闲闲钱投资资，注重重投资的的回报，对对于投资资，信心心比项目目本身价价值更

12、重重要，对对于这类类客户将将注重对对投资回回报的信信息诉求求。n 本地品牌牌经营商商家 这这类客户户既是投投资者又又是经营营者，是是项目在在经营中中的核心心，他们们在本地地商业经经营中具具有较高高的影响响力，成成功的将将其引入入将会吸吸引其他他商家的的跟进，无无论其是是租赁还还是购买买都将对对项目的的成功经经营带来来直接的的影响。n 外地品牌牌经营商商家 外外地品牌牌商家是是有效的的提高本本项目在在市场竞竞争中活活力的重重要一环环，其较较为先进进的经营营理念及及较强的的实力，是是本项目目在经营营中提高高竞争力力保持项项目经营营活力，整整合更多多资源的的重要保保证。第三章项项目经营营业态定定位一

13、、项目目经营模模式经营模式式构想建建议：主主力店+品牌专专营店主力店：引进国国内较为为知名的的连锁经经营商家家，利用用其自身身较强的的经营能能力和其其对消费费者品牌牌吸引能能力,带带动人气气，提高高项目知知名度保保证项目目旺盛的的经营能能力。品牌专营营店：吸吸引各业业态高水水平的品品牌专营营店进驻驻，使其其与主力力店商业业形成互互动效应应，同时时又为消消费者提提供个性性化的消消费服务务，较好好的体现现“一站式式消费、国国际化消消费”商业中中心经营营理念。根据我司司对经营营模式的的构想，建建议业态态定位如如下：1、 主力店建议引进进国内连连锁经营营中高档档次的主主力百货货店，并并附带生生活超市市

14、，设置置在项目目中心位位置。2、 时尚精品品街：让时尚尚紧追其其后在时时尚精品品街品味味时尚魅魅力，国国内外知知名品牌牌男女服服装、童童装、休休闲、青青春动感感、牛仔仔、季节节服饰、鞋鞋帽、皮皮具、箱箱包、领领带、化化装品、各各种配饰饰。3、 休闲娱乐乐坊：体体验闲适适的生活活开辟休闲闲娱乐街街，酒吧吧、茶坊坊、咖啡啡厅、电电影院、电电玩室、儿儿童乐园园、美容容康体。4、 美食街：食全食食美中餐：建建议引进进品牌餐餐饮连锁锁企业。西餐：建建议引进进西餐厅厅、茶餐餐厅、洋洋快餐。5、 文化广场场：文化化、品位位、生活活感受文化化气息、享享受生活活乐趣，以以经营花花店、书书店、药药店、音音像店、家

15、家用电器器、文体体用品为为主，让让您徜徉徉在文化化氛围之之中等6、 数码街区区：感受受前沿科科技，享享受数码码快乐数码产品品卖场、电电玩城、数数码体验验中心。7、 运动城：享受运运动的乐乐趣各种室内内运动。二、业态态的规划划建议1、中心心广场：主力店店 设设在中心心广场的的商场位位置，引引进国内内知名连连锁品牌牌，利用用中心广广场的中中心作用用及主力力店良好好的吸引引力有效效的聚集集人流。2、第一一区和二二区的22层：美美食街各地特色色风味，大大众菜肴肴、特色色小吃、火火锅烧烤烤、西餐餐厅、茶茶餐厅、洋洋快餐3、第一一区和二二区的11层：时时尚精品品街男装、女女装、童童装、休休闲、牛牛仔、季季

16、节服装装、鞋帽帽、皮具具、箱包包、领带带、饰品品4、第三三区的112层： 文化化广场花店、书书店、药药店、音音像店、家家用电器器、文体体用品5、第三三区的33层：数数码街区区手机、数数码相机机、摄像像机、电电脑、打打印机、复复印机等等各种数数码产品品。6、第四四区、五五区的112层：休闲娱娱乐坊酒吧、茶茶坊、茶茶艺、咖咖啡厅、电电影院、电电玩室、儿儿童乐园园、美容容康体8、 四区和五五区的223层：运动城城保龄球俱俱乐部、乒乒乓球馆馆、壁球球馆、模模拟高尔尔夫、健健身俱乐乐部、酒酒吧、羽羽毛球馆馆、保健健城、台台球城、电电玩城第四章项项目产品品形象定定位一、项目目产品档档次形象象定位新城市典典

17、范，中中心区集集成商业业中心新城市典典范：广广安第一一大规模模、思源源商贸区区的核心心工程、广广安市政政府的重重点工程程等众多多的头衔衔确立了了本项目目城市标标志性建建筑的形形象，使使本项目目具有城城市标志志性建筑筑的意义义。中心区： 地处处新城与与老城的的交汇地地带，处处于城市市扩张的的圆心位位置，是是联系新新城与老老城的纽纽带，是是当之无无愧的中中心区。集成商业业中心：集成此此处意指指商业复复合体，包包括商业业消费的的各形态态，为消消费者提提供一站站式商业业消费服服务，包包括购物物、餐饮饮、运动动休闲、超超市等众众多的商商业形态态。本项项目定位位“集成商商业中心心”将引入入商业MMalll

18、的形象象概念，在在消费者者心中建建立项目目集成商商业中心心的产品品高度。注：Maall是是一种集集购物、餐餐饮、住住宿、休休闲、娱娱乐和观观光旅游游为一体体的“一站式式”消费场场所。它它在很大大程度上上反映着着一个城城市的生生活水平平。因此此，Maall所所展示的的不只是是商品本本身，更更是由各各种时尚尚产品编编织成的的“新生活活画卷”，是一一种现代代生活方方式的物物化标识识。规模模一般在在10万万平方米米以上，包包含商业业购物、娱娱乐消费费、酒店店、写字字楼、公公寓、住住宅及其其他商业业形态，为为社会提提供一站站式消费费的复合合商业体体。目前前，Maall在在国外已已较为成成熟，是是国外商商

19、业的主主要经营营模式，具具有较强强的生命命力和资资源整合合能力，国国内在北北京、上上海等较较为发达达的城市市，已有有较为成成功的案案例。内内地城市市也有MMalll形态商商业出现现,只是是在经营营规模、业业态类型型囊括的的范围上上略有差差异，但但也取得得了良好好的经营营效果，逐逐渐成为为城市商商业经营营发展的的主流模模式和经经营形态态。二、商业业经营形形象定位位引领商业业新方向向，传递递国际化化消费理理念引领商业业新方向向：广安安首家大大规模的的商业建建筑群，众众多商业业业态集集成的商商业消费费中心，为为城市、为为广安市市市民带带来了一一种全新新符合商商业发展展规则的的，具有有较高商商业水准准

20、的消费费、娱乐乐、休闲闲、购物物场所，带带动城市市商业发发展新的的方向。传递国际际化消费费理念：在商业业经营上上将在引引入具有有较高经经营水平平和较高高档次的的商业业业态，同同时借助助借助其其较强的的资源整整合能力力，较高高的服务务水平，提提供具有有国际化化水准的的商业服服务，展展示国际际化的商商业文化化风采，提提供高水水平的商商业消费费环境，传传递国际际化的消消费理念念。第一章 项目命名名“龙马商商业广场场”的案名名目前虽虽然知名名度较高高，但由由于市场场上众多多的商业业广场推推出，多多数命名名为“xxxx（商业业）广场场”，命名名的雷同同，不能能较好的的突出本本项目与与其他项项目的差差异，

21、同同时本项项目对开开发商来来说也是是一个全全新的产产品形态态，较好好的案名名不仅能能突出项项目的个个性有利利于项目目营销推推广及后后期经营营管理，同同时也能能较好地地树立开开发商的的品牌形形象。所所以我司司建议对对项目案案名进行行调整，其其初步建建议如下下：案名一：龙马商商业时代代（中心心）案名二：龙马国国际商业业中心第五章项项目卖点点提炼及及广告语语一、卖点点提炼n 产品方面面1、广安安城市商商业中心心标志性性建筑2、广安安市中心心10万万平方米米超大型型商业综综合体3、广安安市集娱娱乐、休休闲、购购物为一一体的 “一站式式”购物中中心。4、广安安市美食食天堂特色色中餐、西西餐。5、以小小面

22、积铺铺位为主主，多种种选择多多种组合合，投资资经营灵灵活，n 其他方面面1、城市市商业中中心的核核心地段段。2、思源源商贸区区核心工工程。3、广安安市政府府重点工工程。4、安得得集团实实力支撑撑二、广告告语主广告语语：建筑筑城市地地标，打打造商业业生活城城副广告语语：广安安首席“一站式式”娱乐、休休闲、购购物中心心。第六章商商业管理理初步建建议一、商业业管理内内容1、商业业组织体体系建设设 根据商商业企业业的市场场环境、物物业状况况、业态态定位、市市场定位位和企业业目标等等，进行行管理的的组织架架构、部部门的职职能划分分、岗位位设计、定定岗定编编、定职职定责。2、制度度体系建建设根据据不同商商

23、业企业业的管理理的特点点和需要要，制定定商业企企业的各各项规章章制度和和管理办办法，有有效地控控制和管管理商业业企业的的各个岗岗位、程程序、环环节和各各方面的的工作，确确保管理理的有序序、规范范。3、业流流程设计计对现代代商业的的商品流流、票据据流、资资金流、信信息流进进行合理理地设计计，确保保流通环环节的简简洁、规规范和通通畅。4、业招招商招租租 为商业业企业提提供主力力店、次次主力店店、国内内外品牌牌的招商商、精品品店铺招招商及配配套功能能区的招招商。5、商业业经营管管理根据据不同商商业项目目的规模模、业态态和定位位，对商商业项目目进行全全面、有有效的经经营管理理。6、商业业营销策策划根据

24、据商业项项目的市市场竞争争状况和和经营状状况，进进行商业业营销战战略设计计、策略略制定、广广告及营营销推广广方案的的实施。7、商业业管理诊诊断针对对商业项项目在不不同的管管理阶段段存在的的问题进进行调查查分析、诊诊断研究究并提供供问题解解决方案案、管理理模式设设计、管管理升级级。8、消费费市场调调查对商业项项目所在在的社会会经济发发展状况况、商业业经营及及竞争状状况、居居民的购购买力及及消费水水平、商商品品牌牌资源及及人们的的消费行行为进行行专业的的市场调调查，为为商业项项目的功功能规划划、业态态定位、市市场定位位、以及及为企业业的经营营策略、发发展战略略提供依依据。二、商业业管理部部门设定定

25、1、编码码管理系系统各种种编码定定义：如如顾客学学历、职职业、爱爱好、参参与方式式编码等等2、人事事管理人人事档案案的输入入、修改改、注销销和删除除3、顾客客服务管管理顾客客投诉资资料的录录入、修修改和删删除顾客客投诉跟跟踪顾客客投诉反反馈4、考核核管理派派工量化化考核管管理信息息录入量量化考核核5、查询询分析系系统顾客客消费排排名查询询与分析析派工调调度查询询与分析析调查问问卷的定定义、录录入和分分析注：我司建建议商业业管理公公司在向向销售开开始前启启动，建建立完善善的部门门管理制制度，为为项目后后期招商商经营做做好较为为充分的的准备。第七章项项目产品品修正建建议一、街区区街区景景观 本本项

26、目作作为集休休闲娱乐乐为一体体的商业业步行街街，良好好的街区区景观不不仅能很很好的营营造休闲闲购物的的氛围，所所以我司司建议在在步行街街内设置置一些立立体景观观，如乔乔木、花花池等，同同时注重重地面材材质的运运用使其其与景观观相互协协调融合合，营造造项目的的购物氛氛围，提提示突出出项目的的观光价价值。二、垂直直交通由于本项项目商业业部分全全部为223层的的商业项项目，项项目上层层的垂直直交通是是其以后后成功经经营的重重要保证证，垂直直交通的的解决既既要考虑虑地面与与上层交交通的流流畅，同同时要保保证上层层各部分分交通的的顺畅，所所以我司司建议垂垂直交通通分两部部分处理理：第一一区和第第二区最最

27、为一个个部分；第三区区至第五五区作为为一个部部分，在在西门广广场入口口的4栋栋建筑和和东门广广场入口口的2栋栋建筑上上二层处处设置电电动扶梯梯，内街街部分上上层全部部用天桥桥连接，并并在两栋栋建筑结结合处，设设置步行行楼梯，方方便上下下层的连连接。三、入口口 商商业广场场入口的的设置，最最重要的的是保证证如何有有效的组组织商业业人流，起起到较好好的聚集集人流的的作用，并且有效的与整个区域商业融合在一起，所以我司建议在保持现有入口的基础上，建议在项目第二卖场位置增设广场入口，并进行个性化设计，使其较好地展现项目形象，有效地吸纳项目所在街区商业人流。四、硬质质景观 硬硬质景观观主要为为起到氛氛围的

28、营营造，更更好的突突出项目目休闲商商业街区区的特点点，可根根据不同同商业街街区主题题适当设设置一些些雕塑、铜铜像等。五、商业业街导视视 街街区的商商业导视视是有效效引导人人流吸引引，招揽揽消费者者的重要要一环，分分为入口口导视、街街区功能能导视、商商业店招招等，我我司建议议由专业业的公司司进行统统一设计计，更好好的展现现项目商商业街区区的形象象。六、街区区灯光工工程 灯光光工程是是突出项项目夜景景效果的的重要方方面，也也是展现现项目形形象，能能有效吸吸引销费费者，所所以我司司建议对对灯光工工程进行行专业设设计，是是本项目目灯光工工程成为为街区的的一道景景观。七、车库库项目车库库的设置置，应保保

29、证足够够的停车车位，建建议按餐餐饮、休休闲（茶茶楼、保保龄球）个个数与车车位比例例2：11。第二部分分 项项目营销销推广第一章项项目总体体营销推推广思路路一、转项项目形象象时间：11012月月目的：通通过对项项目重新新的市场场定位，建建立项目目商业中中心的形形象，扭扭转市场场对项目目的固有有认识，引引起市场场对消费费者的关关注。宣传方式式及媒介介组合：项目工工地现场场的包装装、售楼楼部的改改善告知知市场项项目的改改变，同同时通过过对户外外广告、车车身广告告（出租租车）全全面扩散散项目重重新包装装后的信信息，引引起消费费者的关关注，另另一方面面通过项项目产品品推介会会加强市市场的沟沟通，并并通过

30、一一定的活活动推广广，解决决市场对对项目的的信心问问题，为为开盘销销售积累累客户。二、品牌牌树立时间：220055年1月月20005年44月目的：项项目品牌牌形象树树立期，促促进项目目销售和和招商工工作的顺顺利进行行，为项项目跨区区域销售售作准备备。宣传方式式及媒介介组合：通过户户外广告告、车身身、电视视及长途途客车电电视广告告对项目目投资经经营理念念的诉求求，建立立项目在在广安市市内较高高的品牌牌知名度度、美誉誉度。另另一方面面在项目目B区即即将完工工阶段，启启动项目目跨区域域营销战战略，通通过直邮邮、直通通车现场场采访等等方式吸吸引外地地客户实实地考察察，促成成项目销销售及招招商成功功。三

31、、品牌牌形象深深化时间：220055年5月月20005年77月目的：项项目品牌牌形象深深化，促促进项目目销售，为为开业作作准备。宣传方式式及媒介介组合：联合广广安市政政府共同同炒作思思源商贸贸区未来来的发展展前景及及龙马商商业广场场市场前前景制造造项目持持续热销销的人气气，通过过户外广广告、车车身、电电视对项项目投资资经营理理念的深深度诉求求，并通通过一系系列的夏夏日公关关活动，促促进项目目销售，同同时启动动项目招招商工作作使项目目招商和和销售形形成互动动效应。第二章项项目开盘盘期营销销推广执执行方案案一、10011月月营销推推广计划划n 售楼部1、第一一卖场重重新包装装（临渠渠江北路路）主题

32、：城城市地标标，中心心区集成成商业中中心（注注重产品品卖点的的展示）完成时间间：111月155日2、第二二卖场重重新包装装（临洪洪州大道道）主题：引引领商业业新方向向，传递递国际化化消费理理念（注注重产品品形象的的宣传）完成时间间：111月155日n 工地现场场包装主题：引引领商业业新方向向，传递递国际化化消费理理念（注注重产品品形象的的宣传）完成时间间：111月155日n 户外广告告（建议议在广安安市内主主要交通通路口或或人流较较为集中中地，投投放810块块户外广广告）主题：引引领商业业新方向向，传递递国际化化消费理理念（注注重产品品形象的的宣传）发布时间间：111月155日n 车身广告告（

33、广安安市内所所有的出出租汽车车）主题：引引领商业业新方向向，传递递国际化化消费理理念（注注重产品品形象的的宣传）发布时间间：111月155日二、122月营销销推广计计划n 户外广告告换版主题：城城市地标标，中心心区集成成商业中中心（注注重产品品卖点的的展示）发布时间间：122月155日n 工地现场场包装换换版主题：城城市地标标，中心心区集成成商业中中心（注注重产品品卖点的的展示）发布时间间：122月155日n 车身广告告的换版版主题：城城市地标标，中心心区集成成商业中中心（注注重产品品卖点的的展示）发布时间间：122月155日n 活动推广广活动一：产品推推介会时间：112月119日注：活动动方

34、案另另附。活动二：龙马商商业广场场圣诞狂狂欢夜时间：112月225日注：活动动方案另另附。三、项目目开盘时间：112月331日第三章项项目总体体销售策策略一、目总总体价格格策略 由于于项目整整体销售售周期较较长，为为保证销销售的顺顺利进行行，合理理实现开开发商的的利益，我我司对项项目整体体价格策策略建议议如下：n 实行“低低开高走走”的原则则，分三三期推出出，保证证项目最最后成交交均价1100000元/平方米米以上（一一层商业业门面）。n 第一期均均价80000元元/平方方米。n 第二期均均价1000000元/平平方米。n 第三期均均价1220000元/平平方米以以上二、项目目销控策策略1、销

35、售售进度计计划安排排推出时间间推出量第一期20044年122月A区（不不含中心心广场部部分）第二期20055年4月月中下旬旬B区+中中心广场场部分第三期20055年7月月中下旬旬C区注：以上上销售计计划根据据项目工工程进度度安排，如如工程进进度有变变化我司司将根据据工程进进度，对对销售计计划及推推广作相相应的调调整。2、销售售中的应应对措施施n 销售顺利利情况下下如果销售售较为顺顺利的情情况下，每每期销售售完成660%以以上，可可以推出出下一期期。n 销售不顺顺利的情情况下在工程进进度充分分保证的的前提下下，销售售如果不不顺利，我我司建议议采用返返祖的策策略同时时启动项项目的招招商工作作，使部

36、部分先完完工的物物业投入入经营，带带动项目目人气，促促进项目目的销售售。三、项目目营销推推广费用用预算1、总体体营销推推广费用用（含售售房部装装修、设设备、宣宣传物料料制作、广广告费、活活动费用用、招商商及其他他与营销销推广相相关的费费用）项目一层层商业部部分建筑筑面积22.5万万平方米米左右，按按整体均均价1000000元/平平方米计计算，根根据我司司经验，按按销售额额的1.5%预预算，其其推广费费用预算算如下：总销售额额：2.5亿推广费用用：2.5亿*1.55%=3375万万2、营销销推广费费用投入入安排预预算开盘期强销期持续强销销期及招招商费用比例例20%50%30%第四章项项目工作作组

37、一、组建建目的为了较好好的推进进龙马商商业广场场工程建建设、项项目销售售、项目目招商及及后期的的经营管管理，成成功完成成项目销销售、招招商、经经营，特特组建龙龙马商业业广场项项目工作作组。二、组织织架构 项项目组织织架构遵遵循“一个中中心，四四个目标标”的原则则，即以以项目为为中心，保保证项目目工程建建设、销销售、招招商、经经营四个个目标的的顺利实实现，建建立项目目组织架架构：龙马商业广场开发公司老总后勤部管理公司广告公司工程部营销部代理公司工程进度营销推广营销推广、销售项目包装招商、管理配合其他部门招商成功、开业经营三、人员员配备及及工作内内容 龙龙马商业业广场项项目组下下设六个个部门，每每

38、个部门门负责人人有各单单位负责责本项目目工作的的人担任任，对各各部门分分担工作作直接负负责，根根据工作作推进情情况，在在开发商商老总主主持下，实实行不定定期、不不定部门门的工作作沟通制制度。人员：88人（开开发商老老总1人人+6各各部门负负责人+工作组组联络11人）。工作程序序：各部工作作会议 时间间、内容容、参予予部门 联联络人 组织织会议 联络人人整理会会议记录录分发相相关单位位。管理制度度：1、每个个人必须须提供可可以联络络上的22个以上上通讯号号码，并并下发到到每个工工作组人人员。2、工作作组人员员必须每每日8：00100：000手机必必须开通通。3、所有有会议的的纪要由由联络人人存档

39、备备案。4、会议议形成的的决议、决决定经联联络人整整理后，有有参会各各部门签签字确认认。第五章项项目销售售执行物业的营营销执行行是非常常具体化化和影响响到销售售成败的的关键。海海创公司司拥有很很强的销销售执行行力，在在管理的的方式上上，以运运用各类类表格进进行绩效效量化管管理和利利用激励励机制进进行人性性化管理理二者并并重，将将策划的的思路完完整而有有效的贯贯彻执行行以达到到销售工工作的预预期。一、龙龙马商业业广场销售管管理类文文件目录录1、 龙马商商业广场场销售售中心规规章制度度2、 龙马商商业广场场来访访登记表表3、 龙马商商业广场场来来电登记记表4、 龙马商商业广场场客户户回访表表5、

40、龙马商商业广场场售楼楼处物品品管理清清单6、 龙马商商业广场场销售售百问7、 龙马商商业广场场内部部认购书书8、 龙马商商业广场场销售售日报表表9、 龙马商商业广场场销售售周报表表10、 龙马商商业广场场销售售月报表表11、 龙马商商业广场场每月月营销情情况报告告12、 龙马商商业广场场签到到表13、 龙马商商业广场场销售售价格表表14、 龙马商商业广场场价格格调整记记录表15、 龙马商商业广场场销售售进度控控制表16、 竞争性楼楼盘情况况汇总表表17、 龙马商商业广场场签约约情况统统计表二、龙龙马商业业广场销售中中心规章章制度销售中心心是项目目的前沿沿窗口，体体现着项项目的形形象和公公司的品

41、品牌，也也担负着着实现公公司项目目利润的的重任，需需要从主主管到置置业顾问问精诚团团结，尽尽心尽责责地努力力工作。岗位职责责一、 销售经理理1、 销售经理理是销售售现场的的主要监监控人，主主要负责责售楼大大厅的销销控、日日常管理理、辅导导成交、以以及销售售计划的的制定、销销售报表表的统计计等。2、 安排置业业顾问的的工作，监监督其对对资料的的完整收收集、规规范管理理、及时时归档，随随时向公公司提供供准确的的销售信信息。3、 负责督促促置业顾顾问严格格遵守本本规章制制度，保保证服务务质量、服服务意识识。4、 掌握置业业顾问的的思想动动态，充充分调动动其工作作积极性性，帮助助协调好好心理状状态，使

42、使他们以以最佳的的精神面面貌出现现在客户户面前。5、 负责与相相关部门门的工作作衔接。6、 负责大型型参观团团的接待待工作。7、 安排置业业顾问的的轮班与与休息以以及侯客客顺序。8、 随机的请请客户对对置业顾顾问作出出评价，并并记入置置业顾问问档案，以以促进提提高服务务质量。9、 随时检查查和更新新资料，并并保证数数据完全全正确。10、 随时参与与接待客客户，通通过与客客户的交交流沟通通，掌握握客户的的购买心心理以及及对楼盘盘和销售售工作的的意见，以以便改进进工作和和调整销销售策略略。11、 随时做好好市场调调查工作作，及时时、准确确、全面面的掌握握了解其其它典型型楼盘和和本市房房地产市市场的

43、最最新动态态，为制制定或改改进销售售方案而而提供充充分的市市场依据据。12、 严守公司司商业机机密和客客户资料料，如有有违反除除名处理理，直至至追究法法律责任任。13、 每日检查查当日工工作准备备（资料料、销控控、大厅厅布置、签签收文件件、电脑脑资料） 检查置业顾问的工作 检查置业顾问的仪表仪态、服务质量 将前日每日报表的内容电邮部门经理、公司策划部和公司领导。14、 每周日主主持召开开周会，总总结本周周工作情情况，指指出问题题、提出出要求，对对下周工工作做出出安排。15、 负责每日日销售情情况的及及时录入入，保证证当天完完成，且且准确无无误。二、置业业顾问置业顾问问是公司司和项目目的形象象代

44、表，直直接面向向客户，要要随时保保持良好好的仪态态、仪表表、良好好的服务务意识和和服务质质量，充充分展现现优秀大大企业和和优秀代代理公司司的良好好形象和和职业素素养。（一）工工作职责责：1、 严格遵守守销售管管理制度度，服从从分配。2、 负责对客客户的接接待服务务，包括括售前、售售中和售售后服务务。3、 负责填写写销售基基础数据据登记表表。包括括：客客户来访访登记表表客户决决定下单单前报告告主管为客客户签单单（包括括预订单单、预留留单、选选房单、认认购协议议）填写客客户档案案销售售情况的的记录填写写每日日报表将写好的销售资料交给主管对客户的售中服务对客户的售后服务。4、 负责协助助合约组组催签

45、合合同，协协助财务务部催交交按揭资资料。（二）工工作要求求：1、 对客户的的服务。包包括：、售前前服务（客客户下定定单之前前）客户的的接待；环境、配配套、户户型的诚诚恳介绍绍。、售售中服务务（客户户购房之之后，入入住之前前）反映和和解答客客户提出出的疑问问；征求求客户对对公司，对对自己的的意见、建建议；向向客户通通报工程程进度；邀请客客户参加加公司举举办的活活动。、售后后服务（客客户入住住后）积极极向相关关部门反反映客户户入住后后的想法法、困难难；配合合物管公公司向客客户解释释和解决决客户的的困难；邀请客客户参加加公司举举办的活活动。2、 服务态度度：对客客户的服服务应主主动、热热情、诚诚恳、讲讲礼貌、有有分寸，对对楼盘的的介绍从从大环境境到小环环境、从从规划到到户型、从从集团到到公司应应娓娓道道来，详详简得当当，语言言规范、高高雅，条条理分明明，特别别要避免免由于简简单从事事或经验验主义而而流失客客户。3、 客户来来访登记记表的的填写：