如何调整好心态去营销培训19387.docx

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1、打造阳光光营销销提案报报告精明的人人懂得先先行取胜胜，当发发展商完完美的将将自身优优势与外外部条件件有机结结合后，接接下来就就需要一一个系统统而专业业的运作作过程，让让这个富富含生命命潜质的的产品加加上后天天的包装装和引导导，使其其具备在在市场上上压倒多多数的生生存力和和竞争力力，能够够在激烈烈的竞争争中游刃刃有余产品品浅析一一、大环环境该项项目位于于郑州市市东西轴轴线南阳阳路上，在在郑州市市规划的的二环路路以内，交交通便利利、公交交发达，是是最具辐辐射力的的路段，再再加上以以郑纺机机等为龙龙头的大大型国企企的重新新崛起又又给南阳阳路带来来了勃勃勃生机。同同时南阳阳路近两两年商业业的发展展也加

2、快快了脚步步，以正正在建设设的家世世界大型型超市为为代表的的多类型型商业物物业都在在逐步的的发展壮壮大。南南阳路也也是郑州州市外来来人口较较为集中中的地方方。随着着土地政政策严控控和开发发规模的的限制以以及郑州州城市框框架的东东扩策略略，20002年年以来二二环路以以内的房房地产住住宅开发发项目可可以说是是凤毛麟麟角，开开发量远远远不能能满足城城市发展展的需要要，特别别是外来来人口的的定居量量与城市市家庭分分化、小小型化以以及800年代生生育高峰峰带来的的住宅需需求，使使房地产产开发迎迎来了又又一个黄黄金时代代。二、从本本案的角角度1、个个案优势势a. 地理位位置b. 筹备备阶段项项目可塑塑性

3、强22、个案案难度aa.公司司知名度度b.项项目推出出时间不不确定cc.地势势较低产产品规划划简述一一、产品品功能特特点住宅宅首先要要满足使使用功能能，满足足日常起起居的便便利与舒舒适，满满足居室室的生态态要求。因因此，功功能区分分隔、使使用功能能的细分分化、专专门化，已已是必然然趋势。应注重功能的设计和配置，满足于一般家庭的生活需求。在增强居室私密性的同时，更应注意室内、外空间的过渡。并在提高居家舒适度和便利性，空间格局的经济性、合理性方面，应多费心思，有所创新。这既是时代的要求，也是未来的趋势。本案在规划上，应首先满足作为产品的必要条件，而后，在独特卖点上下功夫。1、物业空间划分为“五个区

4、” 礼仪区：入口（玄关）、起居室、过廊、餐厅等 交往区： 私密区：主卧、次卧、儿童房、客人房、卫生间、书房等 功能区：洗衣间、储藏室 室外区：外立面、前院、后院、平台等2、户型型设计和和室内空空间格局局，理应应更注重重人与环环境的沟沟通与交交互作用用，如日日照采光光、空气气对流、起起居室、客客厅、餐餐厅、过过廊等居居室活动动空间与与自然环环境的视视觉通透透，融为为一体。3、客厅、卫生间、厨房空间设计以经济实用为主，不宜过大。书房空间设计应考虑多功能，即可做书房也可做儿童房、客房使用。考虑使用落地长窗设计，不留窗下采光死角。二、小区区规划特特点1、 布局规规划产品品的设计计里面特特别关心心整个小

5、小区的规规划布局局。比如如说绿化化问题，绿绿化应该该以分散散绿化为为主，使使得每一一栋住宅宅都能看看到景观观。对于于每个绿绿化小景景又都力力图完美美。使每每一住户户主都能能够坐则则推窗入入画，行行则移步步换景。2、环境物业的这种环境概念既保证了现代人快节奏的生活方式，又能够与环境紧密结合。三、配套设施特点1、物业周围配套机能例举 大型超市 邮电局 自动提款机（或银行） 美容中心 洗衣中心等2、 关于物业管理服务及安保设施和配套例举 设备养护 24小时保修服务 养绿护绿 家政式社区服务 24小时电子巡更 红外线周界报警 一、二层设门磁、窗磁、三楼设门磁四、产品在市场中的卖点构成理应有一个完整的设

6、计、推广、包装体系。目前物业在市场中的卖点诉求，归纳如下：1、物业的卖点构成A、基本卖点 优美健康的生态环境；（环境卖点） 舒适气派的家居生活；（房型空间卖点） 完善成熟的配套设施；（配套卖点） 快捷便利的立体交通；（交通卖点）B、特别卖点 崇尚个性住宅，品质永恒；（无价卖点） 超大栋距，独成逍遥天地；（布避卖点） 超高的得房率；（低价卖点） 买一送一、再呈多个超大回扣；（实惠卖点） 人脑加电脑，多重保安（物管卖点） 明智的投资，超值的回报（投资卖点）2、物业主要行销通路和策略 有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握； 达成与有效目标客源的直效沟通； 行销招待如何与之全面配合和销售策略

7、的灵活有效。常见行销策略为： 运用多种方式对有效目标群实行“一对一”直效营销； 广告策略随有效目标客源而调整，辅助配合销售进行； 销售执行策略灵活、机动、有效； 销售方式多样化。“一对一”直效营销“一对一”直效营销是指营销过程中间环节，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，加强目标命中率，促进销售的实现，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。直效营销模式具体举措 事件营销： 公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会 情感营销：如有奖活动等直效营销推广路径推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源程的直接交流平台，促进有效沟通。常常是大众化传播媒体，或者将传统广告起辅助的作用。广告企

8、划一、案名建议:主推案名：阳光假日家园 备选主推案名： 故事阳光家园二、 副副推案名名让这里里的每一一寸阳光光记录我我们的故故事三、广告告总精神神1、推广广主题：行政区区买房省省钱 副副主题：小家碧碧玉，优优质精品品2、户户型诉求求定位660-1100平平方米(二室一一厅、二二室一厅厅一书房房、二室室二厅、二二室二厅厅一书房房)定位位“二人人世界”“阳阳光爱巢巢”，诉诉求对象象为：首首次置业业及外地地安家户户，主要要年龄段段为255-355岁。销售阶段段划分及及各阶段段主要工工作内容容一、销销售阶段段设计本本案为，根根据现在在市场实实际情况况，未来来市场发发展方向向，我们们把项目目的营销销周期

9、化化分为以以下几个个阶段。1、 筹备期：通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广组织实施，做出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息，完成销售前的各种准备工作。2、 引销期： (分为内部认购期和开盘期) 通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。3、强销期：这时消费者已对楼盘形成了初步认同。本阶段将通过样板房参观

10、活动、业主联谊活动，对工程进度、工程质量、物业管理、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，刺激并促成消费者的购买行为。4、续销期：针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，做针对性的宣传销售。5、清盘期：在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。聘请知名物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘。二、销售阶段划分2004.3.1 2004.4.30 筹备期2004.5.1 2004.6.15 内部认购期2004.6.16 2004.6.30 开盘期2004.7.1 2004.9.30 强销期2004.10.1 2004. 11

11、.30 续销期 2004.12 清盘期以上阶段划分为我方初步设定，详细内容待贵司方案确定后再做调整。三、 各阶段主要工作内容1、 筹备期任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续工作重点： 建筑设计定案 互动园林定案 行销策略定案 研究市场情况 召开动脑会议 拟定公关（PR）活动及促销（SP）计划 确定产品推广的造势活动 售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈利率表等）准备齐备 会所经营项目定案 会所布置图定案 接待中心及样板房设计制作 小区大门及入口道路制作完成 广播稿制作 电视广告制作 报纸广告制作 销售人员招聘与培训 现场POP设计 确定销售组织架

12、构 工地围墙设计制作 路牌广告制作发布，引起注意，吸引客户 车身广告制作发布 模型厂家定案制作2、 内部认购期任务：1、 散布扩大知名度2、告知业界与媒体造成耳语传播3、拦截其它竞争物业客源4、 极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望工作重点： 对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体 公开前的引导，以使目标客户停止其它投资冲动 预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定购房合同，形成公开当日购买热潮 报纸广告定案刊出 电视、电台广告定案播出 先期海报散发 商品房预售许可证办理完成 工地围墙制作完成 售楼现场包装制作完成 销售人员进场 公关活动具体实施 进行大力度的区域性宣

13、传，以吸引区域性客户3、开盘期任务：1、 一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面2、 将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望3、 配合公关活动聚积人气工作重点： 收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛， 并检讨客户反应以修正销售及广告路线 模型进场，备齐各种销售资料 反复讲习销售教材及答客问 所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项目 通知已缴订金客户到售楼处补足首期款，签购房合同 先期购买者适当折扣优惠，吸引贪小便宜的客户 价格表上市 样板房制作完成4、 强销期任务：1、加强客户介绍2、 举办各种业主活动，利用客户耳语推广工作重点： 客户追踪 开放样板房 举办业主联

14、谊活动 结合实事新闻焦点，寻求炒作点，注重开发商形象塑造 户外媒体再加强 电台、电视广告频数加大 加强现场销控及炒作 针对所有客户，使用有效媒体 针对销售情形，分析市场，修正广告 利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交 报纸广告更具针对性，卖点更为突出 举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉5、 续销期任务：1、 针对目标客户集中区域加强海报派夹、持续DM邮寄2、 电话追踪有望客户3、 加强补足，签约工作工作重点： 延续销售气势 过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户 持续跟催补足及签约 法律咨询中心联系定案 研讨未售出户型的原因，调整广告媒体策略 举行互动园林落成仪式，加大环境宣传 继续发动

15、客户介绍客户6、 清盘期任务：1、 清理尾盘2、 安排物业管理公司进场3、 做好交房工作工作重点： 开动脑会议，研究滞销楼盘对策 调整媒体宣传方式，重点攻击 加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度 加强补足，签约工作 准备交房资料，确定交房具体时间 核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处 做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心 做好与物业公司的交接 会所所有服务项目准备完备全程策划内容一、市场调查与市场机会分析1、 宏观市场调查与分析2、 竞争项目市场调查与分析3、 本区域居民居住偏好调查与分析4、 项目SWOT分析5、 项目市场细分分析二、项目市场定位分析决策1、 项目总体定位分析

16、决策2、 项目目标客源定位分析决策3、 项目价格定位分析决策4、 项目档次定位分析决策5、 项目形象定位分析决策6、 项目主力户型定位分析决策7、 项目物业管理模式分析决策三、项目建筑设计策略分析决策1、 项目规划环境布局建议2、 项目建筑风格分析决策3、 项目总平面与单体建筑建议4、 项目园林与景观的设置建议5、 项目会所及配套设施的建议6、 项目户型层次种类分类建议7、 项目开发规模节奏分析建议四、 项目总体销售战略分析决策1、 项目销售目标分析决策2、 项目销售模式分析决策五、 项目销售战术分析决策1、 销售卖点设计分析决策2、 销售阶段设计分析决策六、 项目品牌战略包装计划设计1、 公司品牌与项目的结合2、 项目品牌VI设计建议3、 项目品牌推广设计编制4、 项目标志设计构思七、 项目包装模式设定1、 售楼部内部装修风格建议2、 售楼部外围气氛设定3、 工地现场包装整体方案4、 售楼工具的设计制作推荐（模型、售楼书等）5、 样品房装修设计建议6、 外据点展销推广设置八、 媒体组合分析决策1、 北京、天津、秦皇岛媒体房地产方面分析2、 项目媒体组合3、 媒体费用比例九、 广告策略分析决策1、 广告阶段目标2、 广告表现十、项目销售实施全程建议1、 销售前期准备要案2、 销售人员招募与培训安排3、 销售组织与管理