如何做一场成功的促销活动19825.docx

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1、怎么做做一场成成功的促促销活动动（促销销活动通通杀篇）说起促销销都不陌陌生，尤尤其是近近年来越越来越多多的行业和厂家采采用大型型作为一一种营销销手段，在在销售终终端快速速提升知知名度、迅迅速抢夺夺市场份份额。比比如说宝宝洁、九九阳、霸霸王、蒙蒙牛等，尤尤其是九九阳，008年笔笔者亲眼眼看到河河南一个个镇上有有订作的的舞台车车加166个账蓬蓬的促销销活动。现现在可以以说促销销泛滥了了，只要要你关注注一下，神神马行业业都在做做；以至至于在各各行业存存在有促促销就卖卖的出，没没有促销销就卖不不出的怪怪圈。所以以我们现现在要了了解促销销，眼光光要跳出出行业来来，只有有把这个个精髓搞搞懂了，其其它什么么

2、都不怕怕了。首先我们们了解一一下什么么是促销销促销的定定义：促促销是传传统营销销4P组组合理论论中的一一个P(4P是营营销学名名词营销销学学者者麦卡锡锡教授在在20世世纪的660年代代提出“产产品、价价格、渠渠道、促促销”44大)。 促销原是是广告业业的专业术术语，指指销售促促进：是是指以合合适的时时间、在在合适的的地点、用用合适的的方式和和力度加加强与消消费者的的沟通，促促进消费费者购买买行为的的最终发发生，并并创造二二次销售售的机会会。第二步我我们再找找个合适适的方法法（公式式）在这里运运用一个个5w11h分析析法，即即六合分分析法why 为何做做 明明确促销销目的、目目标whatt 做什

3、么么（对象象） 明确促促销主题题及形式式wherre 在哪做做 确定促促销地点点whenn 何时做做 确定促促销时间间who谁来来做 人员的的分工how怎么么做 实施的的方案第三步如如何运用用一、促销销的目的的、目标标： 促促销活动动形式多多种多样样，但无无论什么么形式，促促销的最最终目的的都是非非常明确确的。促促销目的的主要分分短期销销售行为为和长期期宣传行行为。短期销售售行为一一般是指指新产品品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御者、打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的促销行为

4、。长期宣传传行为是是指作为为品牌宣宣传、网网点宣传传（商场场日化店店）宣传传或吸引引客源促促销行为为。作为促销销的主要要考核要要看促销销的目的的，如目目的如果果作为宣宣传品牌牌那就要要在促销销现场追追求旺盛盛的人气气，专业业点说就就是很高高的公众众参与度度；然后后才是在在促销期期间达成成卖货的的销量，即即实现投投入产出出比最大大化。当当然促销销目的大大多时候候综合的的，主办办方都想想让各方方利益最最大化。围绕促销销目的还还要有一一个促销销的目标标(主要要指能量量化的数数字)：促销现现场要销销售多少少产品、能能吸引多多少新客客户，让让客户订订多少返返单等。特别注意意促销活活动尤其其是日化化专营店

5、店这块最最好做专专场活动动，活动动期间的的前后三三天最好好不要其其它厂家家或其它它品牌的的人员到到专营店店里，以以免影响响促销活活动的沟沟通的质质量和活活动的效效果。除除非是店店庆之类类的重大大日子，不不然专场场就是促促销活动动的潜规规则。二、给你你的促销销活动企企划一个个完美的的主题 主题题的创意意非常的的重要，能能从海量量的促销销信息中中迅速的的跳出来来，剌激激消费者者加深记记忆度。促促销主题题是整个个促销方方案中“画龙点点睛”的一笔笔，一定定要认真真对待。如、“庆庆元旦，迎迎新春，好好礼送不不停！”、给力力20111，美美丽只需需元！、再如如娇兰佳佳人的“我的最最爱在 娇兰兰佳人”什么是

6、完完美的主主题呢？主要标标准有三三条： 、是主主题有广广泛关注注的社会会意义，有有社会意意义，才才会引起起消费者者关注、公公众关注注、媒体体关注，才才会有人人气。比如如三八节节主题：“关注弱弱势妇女女群体，三三八免费费查测”；母亲亲节是：“献给母母亲的爱爱”。某儿儿童保健健品的六六一节主主题是：“关注你你孩子的的情商！”、是主主题传达达的信息息清楚明明白，明明白你要要干什么么，真正正有兴趣趣的人自自然会来来参与。一一般的较较难同时时有社会会意义又又清楚明明白，这这是可以用用副标题题形式来来说明：比如教教师节的的促销主主题：“感恩的的心”，副标标题：“让教师师的美丽丽永恒不不变”等。这这里切记记

7、不可就就拿“买一送送一”欺骗消消费者，尤尤其是你你送的这这个“一”要说明明白。 、是主主题通俗俗顺口，容容易明白白与记忆忆。比如：“送健康康，买也也赠换也也赠！”。副题题“用产品品同类产产品空盒盒子可以以换取产品品的赠品品一盒”。买一一盒，就向向奥运会会捐献一一分钱。 、是是策划主主题是本本着公关关第一，广广告第二二的思想想。可请请记者策策划，可可以以公公关手段段制作事事件行销销话题，使使得促销销活动主主题由头头具有较较深的社社会意义义！从而而取得较较高的公公众关注注度。 三、 促销内容容促销销内容：是促销销活动的的重点。它它主要包包括促销销方式、促促销手段段、促销销形式、促促销的力力度和现现

8、场管理理。不同同的促销销方式可可以配合合多种促促销手段段进行，“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花样来、玩出水平来”。最好设计能让消费者心动的实惠的促销方式。、 促销方式式促销方方式主要要是指在在渠道上上的促销销，可分分为联合合促销、消消费者促促销、经经销商促促销、渠渠道促销销、销售售人员促促销等；、促销销手段促销手段段主要是是指在终终端上的的促销，有有卖赠、特特价、打打折、返返券、抽抽奖、演演示等形形式。）买赠赠销售：顾客购购买产品品即获赠赠礼品或或赠券。一一般按购购买金额额划分若若干等级级，相应应赠送不不同价值值的礼品品或赠积积分券、抵抵扣券等等。 （砍砍级买赠赠）

9、有奖奖销售：顾客有有时总想想试试自自己的运运气，所所以“抽抽奖”是是一种极极有效果果的促销销活动。顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 ）游戏戏销售：顾客购购买产品品即可参参与富有有吸引力力的某类类游戏，娱娱乐身心心并获得得纪念品品。）演演示（体体验）销销售：先为顾顾客提供供试用服服务，如如免费试试用产品品、化妆妆等，然然后鼓励励顾客购购买。）联合合销售：与权威威机构或或有较大大关联性性的其它它行业知知

10、名品牌牌合作进进行推广广，优势势互补。还还可以与与旅馆和和其它的的旅行社社）限时时抢购：顾客在在一定的的时间或或时段内内购买指指定的产产品，可可获得价价格优惠惠或其他他礼品、服服务等。）特价价：一般般在促销销期间内内，特价价以低于于商品正正常价格格的售价价出售商商品，使使消费者者获得实实惠。）换购购：指顾顾客购买买某些产产品再加加低于商商品正常常价格的的售价出出售商品品，使消消费者获获得实惠惠。）打折折：一般般在适当当的时机机，如节节庆日、换换季时节节等打折折以低于于商品正正常价格格的售价价出售商品品，使消消费者获获得实惠惠。 10）返返券（代代金券等等）：一一般在促促销期间间内，购购买一定定

11、数额的的产品送送顾客一一定数额额价值代代金券（有些是是在限期期内使用用的）11）降降价式促促销：降价式式促销就就是将商商品低于于正常的的定价出出售。其其运用方方式最常常见的有有库存大大清仓、节节庆大优优惠、每每日特价价商品等等方式。12)采采用拍卖卖方式：以远远远低于零零售价的的价格起起拍，限限定每次次加价金金额，最最终出价价最高者者有权以以出价购购买。现现在拍卖卖已经成成为一种种专业的的营销方方式了。 一三)采采取批量量作价方方式，购购买的批批量越大大越多，则则获得的的价格越越低。 14)采采取限时时段购买买馈赠大大额礼品品或者多多种礼品品方式。这这种方式式具有一一定刺激激性，参参与度高高，

12、比如如有的消消费者会会说：“看到大大家都在在抢购，而而且赠品品也挺诱诱人所以以就买了了一个，反反正迟早早是要买买的，而而且挺刺刺激的！”一五)在在夹报中中、报纸纸广告中中、彩色色单页中中设置优优惠券，凭凭优惠券券可以打打一定折折扣。须须知占便便宜心理理现在还还有非常常大的市市场。尤尤其是在在低端客客户中非非常看重重。其它的促促销手段段文化促销销、感情促促销（和和消费者者建立良良好的感感情，主主要体现现在服务务上）、名人促促销（“山山不在高高，有仙仙则名，水不在在深，有有龙则灵灵”）、好奇促促销（饭饭店门前前写着你你敢向前前走一步步吗？走走一步后后，门上上显示，英英雄欢迎迎您进来来，消费者者会带

13、着着被满足足的心里里进来消消费）、新闻促促销（通通过公关关让电视视台采访访我们的的产品）、赞助（KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童）、体育促销、展览促销 会员活动动（专题题活动，开开展知识识劳动竞竞赛，邀邀请顾客客参加年年庆）、会员积积分、送带广广告的礼礼品（印印XX字样样的笔等等）吸引引消费者者的眼球球（大气气球，大大型腊象象等）导导购服务务、特别服服务 （免免费送货货等） 横向套装装（带化妆妆品的玩玩具）、纵向套套装（买买化妆品品送修眉）、促销销形式户内：以以销售为为主，投投入资金金较少，周周末举行行较多，多多以固定定客源为为主。户外（大大中小型型促销）：以宣传为主，投入资金较多，

14、要考虑户外搭台场地、请乐队等。沙龙活动动：集中中式促销销，投入入资金较较少（主主要看场场地），最最重要环环节是邀邀约的到到会率。也也是容易易成功的的促销形形式，以以会员为为主。特别别注意的的是促销销活动形形式不是是哪个品品牌都可可以在理理想的情情况下做做的，比比如做户户外大中中型促销销活动，中中低价位位的就比比较适合合，但是是对于高高价位的的产品就就不适合合做大量量的户外外促销活活动。、 促销力度度现在的消消费者都都很理性性，不能能忽悠他他们的，尤尤其是在在赠品的的质量的的价格上上不能造造假，最最好设计计能让消消费者心心动的实实惠的礼礼品。促销销活动礼礼品设计计也是很很有学问问的：一一般按照照

15、以下原原则来设设计： 有用性原原则：比比如日常常易耗品品，在批批发市场场或者从从厂家低低价采购购。运用用这种礼礼品消费费者不嫌嫌多。 珍稀性原原则：这这类礼品品由于没没有卖，价价格信息息不对称称，显得得很有档档次，价价值看上上去很高高，但实实际并非非如此。比比如笔者者曾采购购脚踩式式体重秤秤，厂家家供货价价仅200元/个个，但是是我们说说价值1100元元的礼品品，没有有任何人人怀疑体体重秤不不值这么么多。因因为没有有人知道道它的价价格。 迫切需求求性原则则：礼品品如果是是对方急急需的，那那不论价价值多少少，都将将是最佳佳的。冬冬天来临临的暖手手带等保保暖用品品就是如如此。 趣味性原原则：礼礼品

16、要富富于情趣趣，好玩玩的礼品品也是受受欢迎的的。比如如成人智智力玩具具，笔者者把它作作为礼品品时，曾曾受到很很大欢迎迎，很多多人都想想单独购购买我们们作为礼礼品赠品品的成人人玩具。 人气气的吸引引主要还还是你促促销的促促销刺激激力度问问题的，刺刺激就是是参与这这项促销销活动可可以得到到的各项项好处，物物质的、精精神的还还有其他他的好处处等等！刺激的的力度涉涉及到投投入多少少、投入入什么、投投入方式式问题。当当经费不不够是唯唯一可做做的事就就是方式式方法内内容创新新，依靠靠创新加加大刺激激力度，喜喜新厌旧旧是人类类普遍的的心理！常规促促销活动动的边际际效益肯肯定是递递减的，效效率也一一定是低低下

17、的！ 还有就是是宣传预预告可尽尽量采用用不同媒媒体，且且不同媒媒体相互互呼应，广播、电视预告要与详细报纸预告相互提醒，特别注意的是，电视太贵，费用太高时，电视可以采用游底走字的方式，这样费用最省，有些二级市场这种方法非常有效。 还有就是可以在三四线城市利用当地的三轮摩托车、出租车等载体上做流动广告；也可以利用一些免费团体演出来带动，比如儿少音乐培训班、自行车特技队等。应该特别别注意的的是海报报的广泛泛张贴和和使用，当当确实没没有多少少经费时时，张贴贴海报就就可能是是唯一的的预告方方式了。可可以在社社区告示示栏、社社区宣传传黑板报报、楼道道入口，菜菜市场出出入口，药药店门诊诊部（医医药保健健品，

18、笔笔者亲眼眼目睹有有厂家人人员把宣宣传品藏藏在包里里，趁着着医院门门诊管理理人员不不注意，发发放宣传传品的）。商商超出入入口等地地方广泛泛张贴宣宣传画。宣宣传画形形式可以以多种多多样，手手绘、小小批量制制作、打打印、电电脑刻字字都可以以。关键键是要去去预告，且且用尽量量多的形形式预告告。预告告本身就就是提高高广告，户户外预告告本身就就是大众众媒体的的有益补补充。 不要怕预预告花费费成本，不预告活动不能达到预期的目的，付出的成本更高。既然想把促销活动做得轰轰烈烈，有模有样就得不怕花钱预告。、 销售现场场管理主要要是明确确促销管管理要求求，一般般有现场场陈列、促促销气氛氛布置、演演示具体体要求、赠

19、赠品管理理及核销销办法等等等。售售场管理理越明细细越清晰晰，对于于监控促促销效果果及明确确相关环环节人员员的责任任就越有有好处。此外，若若有限制制参加促促销活动动的产品品，一定定要在方方案中用用鲜目的的颜色标标注，如如团购不不参加买买赠等。四、促销销地点精心心选好活活动合适适的促销销活动地地点是一一场活动动成功的的关健。、是你你想争取取的目标标消费群群容易到到达。有有时侯并并非最繁繁华的商商业街就就是最佳佳的地点点。要考考虑到你你想吸引引的参与与者的距距离、交交通工具具方便程程度、交交通路途途时间、交交通成本本、他参参与你的的促销活活动得到到的好处处能否高高于他付付出的各各项成本本等因素素。不

20、可可让大部部分人感感到太远远，成本本太高。、是促促销地点点不会太太热太冷冷，不会会让参与与者经受受日晒雨雨淋。如如今富起起来的中中国人，越越来越注注重享受受与生活活品质。加上上众多的的促销活活动不断断冲击，消消费者见见得多了了，地点点选不好好，可能能来的人人就很少少！ 、是促促销活动动地点不不一定要要在大卖卖场，商商业中心心地段，在在那样的的地方赚赚取的人人气有些些并非真真正的目目标消费费群，于于实现真真正的销销售没有有多大的的意义。而且太拥挤会使真正的参与者失去兴趣。 那么我们们在哪做做，如何何确定促促销地点点？店内、店店门口、广广场、酒酒店会议议室等1、店的的质量：在选店店时要对对店进行行

21、分类，分分为A、BB、C三三类店，一一般只会会针对AAB两类类的店，哪哪怕这些些店目前前不主做做我们公公司产品品，但很很希望把把她们做做好的店店；2、活动动店周边边的人气气、人流流量：如如果这个个店的位位置不太适适合做大大促，如如果位置置不是很很旺但适适合做，当当地的人人流量也也够的话话还是可可以考虑虑；、虽不不主做但但自然销销量在XXXXXX元/月月以上的的店：这这一类的的店是可可以给予予支持的的，因月月销量代代表着这这个店的的质量，客客流量，我我们帮这这一类的的店做一一个成功功促销活活动，就就会令到到店主的的信心加加强，然然后慢慢慢就会主主推了；、有潜潜力但对对我们公公司的信信心不足足的店

22、：情况与与上面的的差不多多，成功功的促销销活动会会加强店店主对XXX品牌牌的信心心；、新店店开业：结合上上述的情情况来对对新店进进行分析析，如果果达到的的话就可可以借用用新店开开业这个个契机来来做一场场大型的的户外促促销；五、促销销活动的的时间这个主要要是根据据促销目目的来确确定的，但但也要综综合考虑虑消费者者的消费费习惯、消消费行为为等因素素。 促销时间间要看环环境的，它它的时间间不一定定是固定定，可以以是一天天、三天天、七天天、一个个月，但但最好是是短期的的，长期期的促销销是一种种变相降降价，而而且对品品牌是有有伤害的的，你见见过国外外的名牌牌产品专专卖店经经常搞促促销吗？ 当然然商场超超

23、市这一一块例外外，因为为他们天天天在做做（娇兰兰佳人和和万宁、屈屈臣氏等等连锁店店了是天天天有促促销）。 在店家开开业、店店庆、节节假日、重重要庆典典日、周周末等时时机进行行淡季：节节假日、周周五、六六、周日日;旺季：节节假日、周周四、五五、六、日日 上上午下午午晚上均均有销售售高峰具体促销销时间:上午?点-晚上上?点（根根据地区区、季节节做）一次次性促销销活动还还要注意意起止时时间。我我见过这这样的场场面，参参与者已已经聚集集了一大大帮，促促销活动动组织者者才陆续续姗姗来来迟，这这是不允允许的低低级错误误。 还有一些些促销活活动的要要注意的的，那就就是天气气、风俗俗和周边边企事业业单位工工资

24、发日日期，做活动前前要看天天气预报报，不因因为它不不准就不不看；如如果是清清明这样样的节日日最好避避开，因因为没有有什么人人；还有有就是过过年，尤尤其是大大年初一一到初五五，除了了商场以以外日化化店，尤尤其是二二线以下下的城市市最好不不做活动动；周边边的企事事业单位位也要他他们发工工资的日日期，最最好在发发工资的的那几天天做。六、 人员分工工 就是要要明确促促销活动动各个环环节的负负责人和和完成时时间，一一般包括括细化方方案沟通通、确立立，经销销商沟通通、货源源及促销销品保障障、培训训、演示示物料采采购发放放、促销销物料分分配跟进进、促销销前巡查查、销售售数据统统计分析析、活动动总负责责人、总

25、总结等。 1、 总协调：负责本本次活动动统筹协协调、安安排及外外联公关关工作。特别注注意：负负责人最最好三个个，不然然第一、第第二负责责人有事事不在了了，有可可能无人人现场协协调。2、 销售组：负责本本次活动动中的派派单派发发、护肤肤咨询、展展台销售售等。 33、演艺艺组：负负责本次次活动主主持、歌歌舞表演演、游戏戏节目等等。 特别注注意：活活动现场场舞台冷冷场。44、布置置组：负负责促销销道具安安装、布布置陈列列工作及及活动现现场临时时布置 任务。5、 后勤组：负责活活动现场场产品开开单、赠赠品、奖奖品的保保管、调调配、发发放、会会员登记记及货款款对照工工作。特别注注意：活活动现场场人员安安

26、全和交交通堵塞塞。七、实施施方案1、促销销政策制制定结合合活动背背景1）、促促销目的的宣传传造势?销售业业绩?.2）、季季节背景景设定促促销主题题及主推推单品。3） 、店面背背景、店店面的档档次及人人流也决决定了促促销主推推产品及及促销形形式。4） 、如果是是老店要要考虑店店内老客客户在这这一期间间内购买买产品的的限用情情况(大大多数顾顾客使用用的产品品什么时时候到期期，他们们主要需需要哪些些产品)。）结合合各品牌牌厂家和和代理商商当前促促销方案案。2、 与店家沟沟通1）、确确定促销销时间2）、确确定促销销场地3）、确确定促销销政策4）、跟跟进促销销物料5）、掌掌握店内内会员情情况6）、掌掌握

27、店内内销售情情况7）、保保证货品品安全库库存活动动一个月月前促销销主管要要与店家家沟通，确确定好促促销任务务、促销销场地、促促销方案案及店家家要准备备的物料料明细。活动动一个星星期前了了解店面面会员及及销售情情况，根根据制定定的促销销任务，保保证货品品的盘存存。活动动三天前前再次确确定促销销物料是是否到位位，及相相关细节节跟进。活动动至少前前一天到到店家做做促销准准备工作作。3、 活动前期期宣传巧借媒介介宣传方方式： （1）媒媒介选择择 ： 电话话、印刷刷品（报报纸夹页页、DMM）、群群发短信信、网络络、电视视等。（2）广广告载体体的设计计： 海海报、DDM单设设计要重重点突出出政策，突突出品

28、牌牌形象，突突出活动动主题。（3）信信息传递递方式：店周告告知、店店外宣传传信息覆覆盖活动动店周化化妆品区区及附近近顾客群群。4、 物料的准准备店家：音音响、话话筒、红红地毯、活活动单页页、特价价品、会会员登记记本、盒盒饭、水水、灯箱箱框架、灯灯箱片、KKT板、库库存、会会员进店店礼品、小小票、城城管批条条、陈列列位、进进店有礼礼箱音响响、话筒筒厂和代理理商：吊吊旗、XX展架、帐帐蓬、汽汽模、促促销台、条条幅、拱拱门、汽汽球、红红包、空空海报、产产品海报报、产品品袋包、产产品单页页、爆炸炸贴（店店长推荐荐、特价价、赠品品）、光光盘、充充足的货货源及赠赠品货源：1、货品品库存、配配比分出A类类(

29、主推推)、B类(热热销)、C类(特特别护理理)货品品。 2、会会员礼品品 3、特特价品 4、赠赠送礼品品 5、产产品中样样查看店家家日报表表，统计计上月销销售产品品各个单单品的数数量，按按占总销销售额550%330%220%的的比例分分出ABBC货品品，根据据所制定定的任务务1、55倍来按按50%30%20%的比例例来备各各个货品品。A类产品品：一般般为主推推品，B类产品品：一般般为热销销品C类产品品：特殊殊护理类类产品6、 促销场地地布置（1）活活动现场场的布置置 A、通通过形象象道具、PPOP、海海报、单单页等宣宣传物品品来向消消费者亮亮明活动动主题。 B、现现场的奖奖品、礼礼品(会会员礼

30、品品、进店店礼品、抽抽奖礼品品)展示示来表现现促销的的利益点点。 (2)活动区区域设置置 AA、舞台台中央区区（游戏戏、表演演区） BB、产品品展示区区（促销销区） CC、产品品、护肤肤咨询等等（产品品要以多多点面、整整排列陈陈列） DD、开票票、办理理会员、奖奖品发放放、抽奖奖区7、 统计、电电话邀约约会员）统计计店内会会员：将店内会会员分为为A类、BB类、CC类）统计计出活动动期间过过生日的的会员其它品牌牌会员A类会员员：有消消费能力力及有消消费意识识的顾客客。产品品是按整整套购买买，一次次购买33支以上上或3000元以以上金额额的产品品。B类会员员：产品品不是按按整套购购买，或或是初期期

31、试用产产品的顾顾客。C类会员员：无消消费能力力及无消消费意识识的顾客客，一次次购买一一支单品品，且见见隔时间间很长。2、电话话邀约会会员（电话邀邀约时声声音甜美美、要有有激情、让让顾客感感觉机会会难得）xx小姐姐，您好好！”“我是XXX县XXX店的的张小丽丽。打扰扰您一分分钟，有有一个好好消息要要告诉您您！”“XX县县XX店店在本月月X日至至X日在在本店举举办满就就送顾客客百万疯疯狂回馈馈活动，您您只要在在活动期期间到我我们店来来就可以以免费获获得超值值礼物一一份，机机会难得得哦。还还可以免免费体验验X的的新品，同同时店里里还有好好多特惠惠产品及及促销活活动，相相信您一一定会有有意想不不到的收

32、收获！”“希望到到时能看看到您，谢谢谢 ！”8、 话术技巧巧培训（1）本本次主推推品销售售话术、技技巧的培培训;（2）活活动政策策的培训训;（3）电电话邀约约培训、派派单话术术培训、主主持人、开开单员、会会员办理理等培训训9、 派单要点点（1）派派单培训训：所有有成员必必须全部部掌握派派单技巧巧，熟记记派单话话术；（2）派派单地点点：选择择在专卖卖店门外外、附近近居民小小区、附附近商场场/超市市门口；（3）派派单对象象：一八八-455岁女性性，穿着着打扮比比较时尚尚；（4）派派单方法法：单页页编号，按按天设定定派发目目标及成成功率目目标，每每成功派派发一张张单页，奖奖励派单单员X角角钱。1、派

33、单单时要有有自信，站站在顾客客的正前前方，使使得路人人愿意停停下来听听你介绍绍，相信信你推荐荐的好处处，从而而愿意回回店；2、做好好被拒绝绝的心理理准备，因因为被拒拒绝是不不可避免免的，把把拒绝当当成对方方失去了了一次美美丽的机机会。3、不断断更换派派单地方方，因为为专卖店店附近的的所有人人都会是是你潜在在的顾客客，是千千万不应应该错过过的；老老是在固固定的地地方给固固定的顾顾客派单单，会直直接降低低派单的的效果；要不断断更换派派单的地地方，把把好消息息广泛传传播，扩扩大影响响力，直直至把信信息覆盖盖到整个个区域。4、派单单时的关关键词： 正正在 免费费 表演演 我们店店离这不不远 买买不买都

34、都无所谓谓的10、 销售任务务制定及及分解订出总任任务，进进行各组组、各时时间段到到个人的分解,各个组组各个人人报任务务和冲刺刺任务。 如：总总任务2200000 李三三40000元XX霜任任务200瓶 XXX水211瓶 共四组组 四四个时间间段 每每组四人人分解：2200000/44组=550000元/44人=112500元/44个时间间段=3312.5元11、 动员会及及奖励方方案（1）活活动期间间每组成成员每天天在活动动前要报报当天每每组每人人的任务务和冲刺刺任务，每每组每人人之间形形成竞争争，PKK大战在在活动进进行时。（2）每每天活动动的最后后时间段段再次提提供当天天销售业业绩，每每

35、组每人人自己订订到活动动当天结结束前的的任务，在在完成当当天任务务的情况况下再冲冲高锋。（3）临临近活动动结束112天天，不容容懈带，每每组每人人自己订订到活动动结束前前的任务务，冲刺刺预订销销售任务务。奖励方案案。1、考考核活动动政策的的掌握情情况。2、人员员分组、分分工并明明确小组组和个人人职责。3、分任任务到各各组。4、以组组为单位位确定任任务并表表决心，确确保完成成任务。5、再次次整体激激励并设设置奖惩惩方式。12、 活动现场场销售要要点顾客需求求的刺激激，强调调使用后后的效果果。连带销售售，洗浴浴产品与与护肤产产品、彩彩妆等，周周护理与与日护理理等。如顾客进进店以二二个或三三个人,应

36、该打打分散的的方法,一对一一服务。刮奖活动动刺激多多买，中中奖后建建议再买买。用销售统统计表上上单品销销量的证证据来刺刺激消费费决策。活动中不不要出现现抢客、围围攻顾客客的现象象。要随时告告知销售售人员库库存情况况。随时告知知销售人人员当时时的销售售业绩、以以竞争组组来刺激激其它组组的积极极性。售货快慢慢节奏的的把握，人人多则快快，人少少则慢。活动中顾顾客虽多多，但要要注意服服务。不不要让顾顾客感觉觉到邀约约顾客就就是为了了销售，一一定要给给顾客“专业、品品牌、服服务、平平价”的感觉觉。消费者购购买店内内其他产产品交钱钱时由收收银员再再次转化化。 现场及时时发现销销售人员员的问题题并做以以调整

37、。如顾客没没有带钱钱，可先先交200%押金金。对消费者者多要赠赠品的处处理。13、 活动现场场执行要要点（1）反反复强调调本次活活动的优优惠（利利益点）或或者品牌牌广告片片等 利用电电视、音音箱等视视听设备备传播，反反复播放放录制的的政策讲讲解或品品牌广告告片。户外活活动主持持人在活活动过程程中不断断重复的的解说活活动方案案。销售人人员与顾顾客进行行护肤讲讲解时详详细解说说活动方方案，如如赠送、奖奖品等。（2）相相关提示示工作人人员第一一个（提提前）到到达现场场、各就就各位、分分组开动动员会。“小蜜蜜蜂”派发宣宣传单,介绍活活动,引引导顾客客至销售售区.赠品在在规定时时间发放放不宜太太早太晚晚

38、，发放放时登记记个人资资料，签签字，购购买了产产品的顾顾客还应应该当场场填写顾顾客档案案主持人人宣布活活动结束束时，活活动现场场暂时保保留至可可能时间间。 现场销销售台继继续销售售。 现场清清理，保保留可循循环物品品以备后后用。3)现场场气氛的的有力渲渲染 气氛氛渲染有有利于聚聚集人气气，加上上中国人人普遍的的从众心心理，也也可以实实现销售售。你可可以用以以下手段段渲染现现场气氛氛。 1、 视觉手手段： 促销销活动终终端现场场尽可能能多的张张贴POOP广告告。 气球球、巨无无霸充气气模型。 横幅幅、条幅幅等。 空中中飞艇、热热气球。 整齐齐特别的的着装。 散发发印有活活动说明明的小气气球给带带

39、孩子来来的消费费者。或或者散发发可以利利用的小小型精美美宣传品品。 特制制的高帽帽子。 特别注意意：如果果是在店店内的话话产品陈陈列尽可可能在多多个专柜柜摆放、（如如果能变变成品牌牌的专卖卖店，同同时让其其它的产产品放到到角落最最好不地地；凡摆摆放的专专柜提前前更换灯灯箱片或或背胶、喷喷绘之类类），促促销品和和单页也也要在多多个位置置摆放，保保证顾客客进店随随时看的的到、拿拿的到、买买的到！2、 听觉手手段 高音音喇叭、不不停大声声吆喝。 麦克克风、扩扩音器，播播放欢快快的曲子子。 电视视录像或或者重复复播放录录像录音音。 3、 现场表表演秀 可以以事先找找一些参参与欲望望很强烈烈的顾客客，让

40、其其在现场场表演、现现身说法法。也就就是常说说的托，但但是最好好不要用用假托。让让真正的的消费者者担任此此脚色。 用产产品或者者特制的的展示包包装物堆堆成各种种形状的的堆头，并并在所有有能插的的地方插插上气球球。14、活活动每日日总结（1）总总结：每每天晚上上对白天天的销售售情况做做总结并并加以修修正并当当天做现现金奖励励。 (22)每天天对当天天销售额额做出总总结： AA、算出出店内总总销量 BB、总量量占店内内总销量量的比例例=总销销量/ 总店销销量 CC、算出出各品项项占总量量的比例例=XXX/总店店销量 D、客客单量=总销量量/小票票张数 (33)对顾顾客做33、7、114的回回访。1

41、、外部部总结，活活动带来来的综合合效益总总结。2、内部部总结，就就活动的的准备、售售卖细节节、配合合等进行行详细的的总结并并指出改改进方向向。3、 活动结束束后最好好留1-2名人人员贴柜柜2天。4、 形象专柜柜按标准准陈列。5、 要求专人人专柜专专卖。6、 产品全系系列销售售。7、 高价位产产品的销销售。8、 活动后要要比活动动前的日日营业额额提升330%。9、 会员要当当成一个个工程来来做（要要投入专专项基金金，售后后服务中中心，有有专人负负责）。10、 以上公司司会有专专人检查查。11、 趁热打铁铁要求客客户打款款下单并并介绍新新客户。七、 活动预算算包括促销销品、临临促、现现场布置置、演

42、示示、销售售人员激激励，以以及媒介介公关宣宣传（若若财务要要求）等等等费用用。在活活动提案案中，应应将各项项费用具具体化，如如临促多多少个、一一个多少少钱，演演示多少少次、一一次多少少钱等等等，列表表明细化化。 八、执执行到位位是确保保促销效效果的关关键 执行行到位是是真接影影响促销销效果的的关键所所在，其其它工作作做得再再细、再再出色，若若消费者者看不到到、卖不不得，促促销必然然还是失失败的。因因此，执执行应作作为促销销的另一一个工作作重点认认真对待待。 执行行与否的的关键要要看促销销活动细细化是否否充分、是是否彻底底、是否否能确保保理解、执执行。我们的经经验是执执行方案案越细越越有利于于活

43、动的的推行与与整体监监控。1、促促销活动动准备责责任到人人，跟踪踪检查工工作亦责责任到人人。做好好一切彻彻底、宣宣传、物物品准备备。 2、现现场活动动责任到到人，事事先预演演可能出出现的所所有问题题及其处处理预案案，以及及应急方方案，一一旦出现现问题，迅迅速按照照预案或或者应急急方案处处理。稳稳定现场场局面。 3、前前期对每每个人的的工作分分工进行行反复沟沟通培训训，让每每个人都都能对促促销活动动主题、目目的、意意义、程程序、注注意事项项等详细细了解。并并且做到到一人多多能多职职安排，一一旦人手手不够就就可真正正实现一一人多能能多职。布布置完任任务后，让让每个人人复述自自己的职职责，出出现问题

44、题处理程程序和处处理方法法。 最后我想想说的是是学习意意义在于于用理论论武装大大脑并指指导实际际工作，更更高的境境界是在在实践的的过程中中不断总总结、归归纳，再再帮助更更多的人人更好的的工作，以以此乐而而不倦。虽虽然理论论是死的的，市场场也有其其特定的的复杂性性和特殊殊性，我我们每个个人都也也有一套套中国特特色的日日化模式式，但我我还是希希望大家家做的更更好！ 清扬君君，本土土日化实实战终端端管理营营销专家家；欢迎迎与各位位探讨、交交流，电电子邮件件：qiingyyanggjunn88xxfoxxmaiilx。文章均均为原创创，请尊尊重作者者劳动，转转载请注注明来源源与作者者，或联联系本人人。