网络营销实习指导书14913.docx

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1、市场营销销专业网络络营销实实习指导导书实训一：连锁加加盟创业业实训任务一、店铺创创业者岗岗位技能能训练一、实验验简介学生具备备一定的的创业资资金，以以干洗连连锁店为为创业项项目；系统有66个品牌牌可供选选择，各各品牌属属性存在在差异，加加盟细则则也有所所区别，创创业者根根据自己己的分析析选择加加盟品牌牌；店铺选址址包括商商圈选择择、街道道选择、铺铺位选择择，不同同地址在在租金、铺铺位数量量、铺位位面积、街街道人流流量、消消费能力力等属性性是有差差异的；学生根据据要求和和自己的的风格进进行店铺铺的装修修；创业者资资金积累累到一定定程度，可可选择去去其他商商圈开设设新店铺铺，或升升级目前前店铺规规

2、模成为为专业干干洗店、五五星级干干洗店，根根据店铺铺的规模模采购相相关的设设备耗材材等。二、实验验准备1、品牌牌美誉度度：品品牌美誉誉度是品品牌力的的组成部部分之一一，它是是市场中中人们对对某一品品牌的好好感和信信任程度度，它是是现代企企业形象象塑造的的重要组组成部分分。2、加盟盟费：加加盟费是是一种独独特的商商业经营营形式，它它是品牌牌持有人人将企业业品牌的的无形资资产，如如知识产产权（包包括发明明、专利利、商标标、版权权）、组组织管理理资产、市市场资产产和人力力资产等等以合同同的形式式授予加加盟商使使用，加加盟商按按合同规规定，在在统一的的经营模模式下从从事业务务活动，并并向品牌牌持有人人

3、支付一一定的费费用。3、特许许权使用用费：特特许权使使用费是是个人提提供专利利权、商商标权、著著作权和和非专利利技术等等无行资资产使用用权取得得收入。4、商圈圈：是指指商店以以其所在在地点为为中心，沿沿着一定定的方向向和距离离扩展，吸吸引顾客客的辐射射范围，简简单地说说，也就就是来店店顾客所所居住的的区域范范围。无无论大商商场还是是小商店店，它们们的销售售总是有有一定的的地理范范围。这这个地理理范围就就是以商商场为中中心，向向四周辐辐射至可可能来店店购买的的消费者者所居住住的地点点。5、居民民消费能能力：居居民消费费水平是是指居民民在物质质产品和和劳务的的消费过过程中，对对满足人人们生存存、发

4、展展和享受受需要方方面所达达到的程程度。通通过消费费的物质质产品和和劳务的的数量和和质量反反映出来来。6、日人人流量：日人流流量 = 街道道居民人人口人流活活跃度7、街道道竞争人人流量是是如何进进行的：日人流流量 = 街道道居民人人口人流活活跃度三、教学学目的1、通过过对连锁锁品牌的的加盟训训练，让让学生对对整个资资金的投投入确定定一个合合理的分分配比例例，做好好整体的的规划。2、如何何管理不不同账户户的资金金3、创业业者根据据分析选选择自己己的店铺铺地址4、了解解五星干干洗店的的加盟与与水冼店店加盟的的管理和和经营区区别。四、实训训课时4课时五、实训训的内容容5.1资资金管理理训练本次训练练

5、分为五五个模块块，品牌牌选择、加盟条条件、签署合合同、交纳保保证金及及账户资资金互转转。5.2店店铺决策策本次实训训包括22个部分分：1、店铺铺选址：商圈选选择 选选择街道道 店铺铺选择 签订房房屋合同同。2、店铺铺装修：包括布布局设计计、风格格设计和和招牌设设计。5.3店店铺拓展展软件提供供了小型型干洗店店、专业业干洗店店、五星星级干洗洗店等多多种加盟盟店规格格。，业业务项目目增加，店店铺创收收能力提提升。五五星级洗洗衣服务务店除了了给顾客客提供干干洗、水水洗服务务外，还还能提供供皮革护护理、自自助洗衣衣等服务务。1、加盟盟品牌选选择2、开业业前期准准备：3、店铺铺经营管管理六、思考考1、选

6、择择适合自自己门槛槛加盟费费用的品品牌，如如何选择择适合自自己的品品牌以及及了解不不同的品品牌的差差异。2、选择择干洗店店地址的的关键性性因素包包括哪些些，什么么样的装装修更适适合干洗洗店，如如何对干干洗店的的店铺功功能分区区。3、什么么情况下下适合升升级店铺铺或开多多家分店店，开五五星级干干洗店和和水洗店店的区别别在哪里里？任务二、店面经经理岗位位技能训训练一、实验验简介在店铺的的经营活活动中结结合促销销、宣传传、会员员卡等营营销手段段来提高高客户的的进店率率和顾客客回头率率、降低低顾客的的流失率率以提升升店铺经经营业绩绩，并且且要处理理如：衣衣物丢失失、损坏坏、染色色、长期期无人领领取等各

7、各类日常常事件。通过店铺铺管理实实训，让让店面经经理对所所经营的的店铺从从开业前前的准备备到后期期经营的的多个方方面进行行管理，店店铺开业业之前所所要做的的筹备工工作，包包括相关关证件的的办理、对对店铺服服务项目目进行定定价、员员工的招招聘和培培训等，后后期经营营的管理理主要包包括设备备管理、耗耗材管理理、往来来账目管管理、人人员管理理。二、知识识点准备备1、干洗洗店的环环保要求求：环环保认证证申请请认证时时检测 环保认认证：必必须符合合下列三三项条件件。（因因为系统统提供的的都是封封闭式干干洗机。只只要检查查后面两两项设施施是否具具备。）封封闭式干干洗机、防防渗漏储储存柜、污污水处理理设备。

8、排排污许可可证具具备污水水处理设设备2、干洗洗店的消消防要求求: 开开张后第第一天结结束时检检测 是是否具有有灭火器器和通风风设备，如如果没有有则停业业整顿33天罚款款10000元，33天后检检查具备备灭火器器后可开开业。3、设备备折旧和和设备残残值: 设备月月折旧计计算：.折旧率率=（买买入价-残值）/买入价价/折旧旧年限 OR 折旧率率=（11-残值值率）/折旧年年限=折折旧费/固定资资本价值值原值.残值率率=残值值/买入入价.年折旧旧额=买买入价XX（1-残值率率）/折折旧年限限.月折旧旧额=买买入价XX（1-残值率率）/折折旧年限限/1224、服务务价格过过高带来来的效应应：每一一项服

9、务务项目定定价高于于指导价价格上限限，则顾顾客流失失率增加加1%，并并提醒创创业者，当当有5项项服务定定价高于于指导价价格上限限时，将将遭到竞竞争对手手给行业业协会投投诉，陆陆续有行行业人士士来店抗抗议哄抬抬价格，被被迫停业业，价格格调整到到合理范范围时可可开业。5、 员员工的熟熟练度与与店长的的重要性性（1）员员工的熟熟练度：当每一一个员工工数量度度到达1100时时，进店店率增加加1%、顾顾客流失失率下降降1%。人人才默认认熟练度度（1-3）分分别对应应不同月月薪：熟练度11 ：9900元元/月 熟练度度2：110000元/月月 熟练练度3：11000元/月（2）任任命店长长：只能能认命管管

10、理能力力到达55级的员员工为店店长。任任命店长长后，进进店率增增加3%、顾客客流失率率下降33%。一一个店只只能有一一个店长长三、实训训目的1、锻炼炼学生的的对店铺铺管理能能力2、对突突发事件件的处理理能力3、员工工的招聘聘，协调调店内的的人员，合合理安排排分工，培培养有潜潜力的员员工；4、察周周边环境境，带领领所属人人员及时时调整销销售策略略；5、定期期向上级级提交收收入和支支出的报报表。6、利用用不同的的营销手手段让店店铺在竞竞争的环环境下，提提升店铺铺经营业业绩。四、实训训课时4课时五、实验验内容5.1店店铺经营营训练在店铺的的经营活活动中结结合促销销、宣传传、会员员卡等营营销手段段来提

11、高高客户的的进店率率和顾客客回头率率、降低低顾客的的流失率率以提升升店铺经经营业绩绩，并且且要处理理如：衣衣物丢失失、损坏坏、染色色、长期期无人领领取等各各类日常常事件。5.2店店铺管理理训练店铺开业业之前所所要做的的筹备工工作，包包括相关关证件的的办理、对对店铺服服务项目目进行定定价、员员工的招招聘、耗耗材购买买等5.3店店铺促销销训练1、年度度促销计计划2、主题题式促销销计划：3、弥补补业绩缺缺口的促促销计划划4、对抗抗性促销销计划六、思考考1、店铺铺开业之之前要前前所要做做的筹备备工作有有哪些，开开业之后后如何来来管理店店铺。2、如何何把一个个店铺经经营好，如如何来提提高店铺铺的利润润。

12、3、影响响顾客进进度率、顾顾客流失失率、顾顾客回头头率因素素有哪些些。任务三、销售店店员岗位位技能训训练一、实验验简介销售店员员的岗位位技能训训练实验验二、实验验准备三、实验验目的1、准确确把握顾顾客的心心理行为为特征，成成为顾客客的购买买顾问。2、把握握顾客的的感性需需求，让让顾客获获得足够够的感性性利益。3、如何何应付客客户的拒拒绝。4、掌握握终端销销售各项项技巧，提提高销售售能力，提提升销售售业绩四、实验验课时4课时五、实验验内容5.1店店员职责责训练5.2店店员推销销技巧训训练推销产品品时应采采取的步步骤：1、充分分利用产产品资料料、声像像资料及及手势、目目光接触触以及产产品实物物等引

13、发发顾客兴兴趣。2、激发发顾客的的购买欲欲望。3、促使使顾客采采取购买买行动。4、推销销产品应应遵循的的原则：（1）指指出使用用产品给给顾客带带来的益益处（2）把把顾客的的潜在需需要与产产品联系系起来（3）通通过产品品演示，比比较差异异，突出出优点介绍产品品时的一一般技巧巧（1）耐耐心回答答、解释释顾客提提出的有有关产品品的所有有问题；（2）以以热情的的口吻来来客观介介绍、解解释产品品，语言言要流畅畅自如，充充满信心心；（3）用用语应表表示尊重重；永远远不要用用命令性性的语气气，只能能用请求求性的语语气；（4）拒拒绝场合合应用对对不起和和请求性性的语气气；（5）不不能妄下下断言，要要让顾客客自

14、己去去进行决决定；（6）在在自己的的责任范范围内说说话；多多说赞美美和感谢谢的话。（7）推推销要点点要言简简意赅，有有针对性性地强调调主要特特点，不不要泛泛泛的罗列列优点。要要配合顾顾客的认认识进度度，不要要急于把把所有的的产品特特点一口口气讲完完，要让让顾客有有思考的的时间，循循序渐进进地引导导顾客对对产品的的了解和和认可；（8）引引导顾客客提问，以以把握顾顾客的需需求心理理动态，对对顾客的的提问要要立即回回答，以以免顾客客失去兴兴趣；（9）尽尽量使用用客观的的证据说说明产品品特性，避避免掺杂杂个人主主观臆断断；介绍绍产品时时不要扩扩大其词词，以免免给顾客客以吹捧捧产品的的感觉，引引起反感感

15、；（10）尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。（11）尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；（12）充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。5.3客客户服务务训练名牌的产产品必须须有名牌牌的品质质，高品品质必须须有高质质量的服服务，高高质量的的服务必必须有优优秀的营营业员，一一般对一一个优秀秀的营业业员来讲讲，必须须具备许许多要素素。如：做事的的干练、充充沛的体体力、参参与的热热忱、明明朗的个个性、勤勤勉性、谦谦虚、有有责任感感、创造造性、易易于亲近近、敏捷捷性、忍忍耐性、自自信心、上上进心、诚诚实、亲亲切感、冷冷

16、静、洞洞察力、不不屈精神神、积极极性、具具有爱心心。营业员还还须具有有以下的的一些基基本要求求：1、勤奋奋努力，精精业乐群群；2、乐于于接受新新知，富富有进取取心；3、要培培养出公公司的理理念；尊重上上司。正确对对待命令令，少发发牢骚，多多提建议议。自豪观观：每一一位员工工应以自自己是温温馨家园园的一员员为荣，事事实上这这是一种种集体荣荣誉感。六、思考考1、做为为一个店店员掌握握自己应应该包括括哪些基基本责任任2、思考考面对不不同的客客户，应应该用什什么样的的不同的的推销技技巧3、如何何提高您您的客户户服务水水平。实训二：在网络络平台发发布供求求信息一、 实训目目的与要要求1、掌握握网上交交易

17、平台台的分类类2、熟悉悉网上交交易平台台的原则则3、掌握握进入网网上交易易平台的的方法4、掌握握网上交交易的规规则和流流程二、实训训内容1、搜索索网上交交易平台台，并进进行分类类2、首先先通过调调研农产产品的特特性，确确定登录录信息内内容3、在知知名网站站注册，进进行信息息登陆4、发布布农产品品的相关关信息5、在求求购页面面发布求求购信息息6、相互互浏览所所发布的的信息7、将以以上步骤骤抓图保保存，最最后提交交作业。三、实训训准备选好一种种农产品品，收集集其详细细的信息息。四、实验验步骤1、收集集有关农农产品的的信息资资料2、选择择2-33个网络络平台进进行供求求信息发发布五、实训训方法上网操

18、作作六、考考核办法法1、作业业的提交交 880%2、随随机抽取取一些小小组同学学和大家家演示交交流。220%七、思思考与练练习1、你认认为在哪哪个网站站发布最最有效？2、网站站发布信信息有成成本吗？交易有有成本吗吗？哪些些问题需需要别注注意？实实训三：网络络营销调调研与信信息分析析一、实训训目的与与要求1熟悉悉网络市市场调研研的步骤骤与方法法2掌握握网络调调研问卷卷的设计计与发布布、统计计与分析析3掌握握网络信信息的收收集与分分析4掌握握网络信信息的发发布二、实训训内容任务（一一）网络络营销调调研1、上网网搜索一一份企业业的市场场调查问问卷，并并对其进进行分析析，写出出调查的的企业名名称、调调

19、查的内内容以及及你对这这份问卷卷的分析析。2、了解解在线的的调研机机构有哪哪些，登登陆并参参与调查查（至少少登陆33个网站站，至少少填写33个调查查问卷，并并记录相相关信息息），学学习参考考调查问问卷的制制定技巧巧。调研机构构：l 积沙网 xjjishhaxl Qticck题客客调查网网xqttickxl 乐答意见见网 xxletttelllxl 第一调查查网 xx1diiaocchaxxl 知己知彼彼网xzhhijiizhiibixxl 易调网xyiidiaao.nnetl 网络调查查网xwwdiaaoxl 爱调研xiidiaaoyaanxl 中文调查查网 xxsurrveyysxxl 中智

20、玛库库网上调调查公司司xxx51polllxl 新秦网上上调查公公司txl 问道xaaskfformmx3、设计计一份调调查问卷卷，发布布到网上上，记录录发布问问卷的网网站、问问卷内容容，具体体要求如如下：（1）主主题推荐荐：企业业的网络络营销应应用情况况等，也也可自选选。（2）不不少于220题，尽量为为客观题题。（3）在在网上注注册一个个用户，把把设计好好的问卷卷发布到到网上。推荐网站站：问卷卷星 xxxsojjumppx调查派 xxxdiiaocchappaixx爱调研 xxxiddiaooyannx任务（二二）网络络营销信信息的收收集与发发布1、借助助搜索引引擎工具具进行相相关信息息的搜

21、索索，完成成以下作作业：备选商品品或相关关信息：Iphoone44网上订购购 生日日 鲜花花常用搜索索引擎：谷歌：xxgooogleex.hhk百度： xbaaiduux雅虎 ccn.yyahooox/爱问 xiaaskxx搜狗 xxsoggouxx搜搜 xxsossox有道 xxyouudaoox必应 xxbinngx（1）利利用该关关键词分分别在335个个常用搜搜索引擎擎上进行行检索，观观察检索索结果第第一页的的信息差差异情况况。列举举你所选选的关键键词、选选用的搜搜索引擎擎。（2）从从检索结结果中选选择一个个你感兴兴趣的，点点击进入入该网站站。（3）思思考：如如果同一一关键词词在不同同搜

22、索引引擎中检检索的结结果有较较大差异异，分析析是什么么原因造造成这种种差异？搜索引引擎检索索结果中中的信息息为什么么吸引你你的注意意并促使使你点击击进入网网页？2、趣味味游戏：用搜索索引擎搜搜索自己己的名字字，能否否找到自自己的信信息？假假如这个个信息自自己不愿愿公开，你你将如何何解决？3、你的的淘宝网网站开业业了，需需要进行行宣传推推广，根根据网站站的经营营产品及及目标受受众，你你认为在在网上可可以通种种哪种途途经进行行信息发发布？实训四、市场营销销综合实实训任务一、市市场分析析师岗位位技能训训练一、实验验简介 市场分分析师，在在公司运运营当中中起到非非常关键键的作用用，决定定公司的的市场走

23、走向。软软件给出出调查的的基本信信息，学学生根据据这些信信息做市市场调查查、SWWOT分分析、SSTP分分析，并并练习写写调查报报告和分分析报告告。二、实验验准备 1、老老师在后后台建立立实验，选选定手机机为实验验产品，确确定实验验时间并并开始实实验。 2、开开通实验验班级学学生注册册的账号号。 3、学学生登录录学生端端，并注注册自己己的公司司。三、教学学目的 通过实实训，让让学生了了解并掌掌握市场场分析师师的岗位位技能：竞争对对手调查查、市场场信息调调查、SSWOTT分析、SSTP分分析、竞竞争战略略分析。四、实验验课时4个课时时：竞争争对手调调查和市市场调查查1个课课时，SSWOTT分析1

24、1个课时时，STTP分析析1个课课时，竞竞争战略略分析分分析1个个课时。五、实验验内容市场调查查：指运用用科学的的方法，有有目的地地、有系系统地搜搜集、记记录、整整理有关关市场营营销信息息和资料料，分析析市场情情况，了了解市场场的现状状及其发发展趋势势，为市市场预测测和营销销决策提提供客观观的、正正确的资资料。SWOTT分析：是一种种企业内内部分析析方法，即即根据企企业自身身的既定定内在条条件进行行分析，找找出企业业的优势势、劣势势及核心心竞争力力之所在在。其中中，S代代表 sstreengtth(优优势)，WW代表wweakknesss(弱弱势)，OO代表ooppoortuunitty(机机

25、会)，TT代表tthreeat(威胁)，其中中，S、WW是内部部因素，OO、T是是外部因因素。按按照企业业竞争战战略的完完整概念念，战略略应是一一个企业业“能够够做的”（即即组织的的强项和和弱项）和和“可能能做的”（即即环境的的机会和和威胁）之之间的有有机组合合。STP分分析：即目标标市场营营销，是是指企业业根据一一定的标标准对整整体市场场进行细细分后，从从中选择择一个或或者多个个细分市市场作为为自身的的目标市市场，并并针对目目标市场场进行市市场定位位。竞争战略略分析：主要目目的在于于了解竞竞争对手手的经营营状况，了了解目标标客户的的未来需需求以及及发现新新的消费费点和新新的客户户群，最终达达

26、到在未未来市场场竞争活活动中占占据主导导位置。此实训课课程学生生按照试试验产品品，软件件提供的的基本信信息及报报告的模模板，做做市场调调查报告告、SWWOT分分析报告告、STTP分析析报告、竞竞争战略略分析报报告并提提交，若若课堂上上完不成成，可以以布置课课外作业业。每个个学生必必须有自自己最终终的报告告，以便便最后考考试导入入系统评评分。系统登录录：打开开浏览器器，输入入“x服务务器的名名称或IIP地址址：80080/”，按回回车就可可以进入入登录界界面（学学生在这这里输入入的是服服务器的的名称和和IP，“8080”是本软件在安装时默认的端口号，若更改了端口号，则需要把8080换成更改后的端

27、口号即可）。学生登录个人账号进入软件首页，选择“市场营销综合模拟平台软件”进入，选择老师规定的实验，开始实训。一、市场场信息调调查实训训学生根据据系统提提供的数数据，做做市场调调查问卷卷。一份比较较完善的的调查问问卷通常常由以下下四部分分构成：1、被调调查者的的基本情情况包括括被调查查者的年年龄、性性别、文文化程度度、职业业、住址址、家庭庭人均月月收入等等。2、调查查内容本本身是指指所调查查的具体体项目，它它是问卷卷的最重重要的组组成部分分。 3、调查查问卷说说明其内内容主要要包括填填表目的的和要求求，被调调查者注注意事项项，交表表时间等等。 4、编号号有些问问卷需要要编号，以以便分类类归档，

28、汇汇总统计计。二、竞争争对手调调查实训训竞争对手手调查的的关键是是搜集到到准确的的竞争情情报，而而竞争情情报是关关于竞争争环境、竞竞争对手手和竞争争策略的的调查研研究。竞竞争对手手调研是是市场竞竞争的客客观需要要，是信信息作为为一种战战略资源源的重要要体现。调查其他他同学的的公司经经营状况况不少于于三个。完成下列表格。公司名称称信用度产品档次次区域品牌知名名度市场份额额开拓度三、市场场分析实实训学生根据据市场调调查的结结果数据据，和竞竞争对手手的调查查信息，提提交一份份市场调调查报告告。系统给出出的有市市场调查查报告的的案例，学学生可以以点击“查看案案例”，学习习市场调调查报告告的基本本格式四

29、、SWWOT分分析实训训SWOTT分析步步骤：(1) 确认当当前的战战略是什什么？ (2) 确认企企业外部部环境的的变化（波波特五力力或者PPESTT） (3) 根据企企业资源源组合情情况，确确认企业业的关键键能力和和关键限限制 (4) 按照通通用矩阵阵或类似似的方式式打分评评价 用SWOOT分析析表，将将刚才的的优势和和劣势按按机会和和威胁分分别填入入表格。 (5)将将结果在在SWOOT分析析图上定定位 (6) 战略分分析根据市场场调查内内容，学学生要做做一个市市场细分分笔记，再再根据细细分笔记记进行SSWOTT分析，最最后做一一个市SSWOTT分析报报告。五、STTP分析析实训STP分分析

30、方法法：单一一标准法法 主导导因素排排列法 综合标标准法 系列因因素法 目标市市场选择择策略 根据据各个市市场的独独特性和和公司自自身的目目标,共共有三种种目标市市场策略略可供选选择. 无差异市市场营销销：指公司司只推出出 一种种产品,或只用用一套市市场营销销办法来来招徕顾顾客.当当公司断断定各个个细分市市场之间间很少差差异时可可考虑采采用这种种大量市市场营销销策略. .密密集性市市场营销销：这是指指公司将将一切市市场营销销努力集集中于一一个或少少数几个个有利的的细分市市场。差异性市市场营销销：指公司司根据各各个细分分市场的的特点,相应扩扩大某些些产品的的花色，式式样和品品种，或或制定不不同的

31、营营销计划划和办法法，以充充分适应应不同消消费者的的不同需需求，吸吸引各种种不同的的购买者者，从而而扩大各各种产品品的销售售量。六、竞争争战略分分析学生根据据自己的的市场调调查报告告、SWWOT分分析报告告和STTP分析析报告制制定自己己的竞争争战略，并并提交报报告。六、思考考1、市场场调查分分析、SSWOTT分析、SSTP分分析在企企业经营营中起到到的作用用是什么么？2、市场场调查分分析、SSWOTT分析、SSTP分分析的主主要步骤骤是什么么？3、设计计调查问问卷时有有哪些注注意的事事项？4、通过过这次实实训课，你你学到了了那些内内容？任务二、营营销策划划技能训训练一、实验验简介市场营销销策

32、划（MMarkketiing Plaan）是是在对企企业内部部环境予予以准确确地分析析，并有有效运用用经营资资源的基基础上，对对一定时时间内的的企业营营销活动动的行为为方针、目目标、战战略以及及实施方方案与具具体措施施进行设设计和计计划。利利用软件件，学生生根据自自身经营营情况，还还有同学学之间的的竞争状状态，来来定位自自己的目目标市场场，进行行品牌的的推广、促促销策略略、服务务策略。二、实验验准备1、老师师选择试试验产品品电话机机，并创创建时间间。2、规定定学生同同在“华北区区域”进行竞竞争模拟拟训练。三、教学学目的通过实训训，让学学生了解解并掌握握营销策策划师的的岗位技技能：产产品设计计与

33、包装装实训、目目标市场场分析实实训、品品牌推广广、促销销策略、服服务策略略。四、需要要课时4个课时时：产品品设计与与包装、目目标市场场分析和和品牌推推广实训训2个课时时，促销销策略和和服务策策略实训训2个课时时。五、实验验内容产品设计计与包装装：一般般地说就就是给生生产的产产品装箱箱、装盒盒、装袋袋、包裹裹、捆扎扎的事。产产品包装装对于生生产者是是最普通通的事，现现在很多多人已经经把它看看成一种种营销手手段、名名牌战略略，在营营销谋略略中也占占一席之之地。目标市场场分析：就是指指企业在在市场细细分之后后的若干干“子市市场”中中，所运运用的企企业营销销活动之之“矢”而而瞄准的的市场方方向之“的的

34、”的优优选过程程。品牌推广广：是指指企业塑塑造自身身及产品品品牌形形象，使广大大消费者者广泛认认同的系系列活动动过程。品品牌推广广有两个个重要任任务，一一是树立立良好的的企业和和产品形形象,提提高品牌牌知名度度、美誉誉度和特特色度；二是最最终要将将产品销销售出去去。促销策略略：是市市场营销销组合的的基本策策略之一一。促销销策略是是指企业业如何通通过人员员推销、广广告、公公共关系系和营业业推广等等各种促促销方式式，向消消费者或或用户传传递产品品信息，引引起他们们的注意意和兴趣趣，激发发他们的的购买欲欲望和购购买行为为，以达达到扩大大销售的的目的。服务策略略：所谓谓服务，是是指一种种特殊的的无形活

35、活动，它它向顾客客和用户户提供所所需的满满足感。以提高客户的满意度为目标。一、产品品设计与与包装实实训产品设计计与包装装实训：主要包包括产品品研发、产产品包装装和产品品生产。好的产品品设计，不不仅表现现在功能能上的优优越性，而而且便于于制造，生生产成本本低，从从而使产产品的综综合竞争争力得以以增强。许许多在市市场竞争争中占优优势的企企业都十十分注意意产品设设计的细细节。许许多发达达国家的的公司都都把设计计看作热热门的战战略工具具，认为为好的设设计是赢赢得顾客客的关键键。产品研发发：包涵涵自主研研发和直直接购买买，目的的是提升升产品档档次；当当影响产产品等级级的指数数之和为为1时产产品档次次即可

36、提提升一个个档次。市市场有高高中低档档的产品品需求，高高档产品品利润高高，投入入大需求求小，低低档产品品利润少少，需求求相对多多。学生生采用什什么样的的产品策策略，需需要根据据自己的的运营策策略来决决定。产品包装装：是消消费者对对产品的的视觉体体验，是是产品个个性的直直接和主主要传递递者，是是企业形形象定位位的直接接表现。好好的包装装设计是是企业创创造利润润的重要要手段之之一。策策略定位位准确、符符合消费费者心理理的产品品包装设设计，能能帮助企企业在众众多竞争争品牌中中脱颖而而出，并并使公司司赢得了了可靠靠的声声誉。二、目标标市场分分析实训训目标市场场的影响响因素包包括：企企业自身身资源特特点

37、、产产品特点点、市场场特点、竞竞争者策策略。目标市场场分析实实训：即即系统把把中国分分为七大大区域 ，学生生可根据据自己的的理念选选择单个个或者多多个区域域做为销销售的市市场，如如图：三、品牌牌推广实实训品牌推广广：是品品牌树立立、维护护过程中中的重要要环节，它它包括传传播计划划及执行行、品牌牌跟踪与与评估等等。品牌牌创意再再好，没没有强有有力的推推广执行行作支撑撑也不能能成为强强势品牌牌，而且且品牌推推广强调调一致性性，在执执行过程程中的各各个细节节都要统统一。学生根据据所在区区域客户户的要求求和各种种媒体广广告的费费用、效效果等因因素，制制定广告告并投放放，要求求达到客客户需求求。品牌推广

38、广：即广广告策略略，可以以在电视视媒体、纸纸面媒体体、户外外媒体、网网络媒体体、直邮邮媒体等等上面投投放广告告。但是是要先进进行广告告内容的的设计，才才能进行行广告投投放。四、促销销策略实实训在促销竞竞争中，要要想在战战争前把把对手置置于死地地，就需需要战略略性的提提早规划划。实际际上，需需要从以以下三方方面做好好准备：战略上上，应从从行业研研究入手手，充分分地分析析行业竞竞争的根根本，并并根据自自身实力力，制定定有效的的促销策策略，注注重“推推力”和和“拉力力”的协协调配合合，顺应应消费者者需求和和渠道自自然力量量，以最最少的投投入取得得更大的的促销效效果。管管理上，当当促销职职能成营营销部

39、门门常规工工作时，人人们往往往只记得得通过促促销把商商品卖出出去，而而忘记促促销是为为了突显显商品或或服务的的价值。消消费者需需求是多多方面的的，既是是理性的的，也是是感性的的，促销销活动需需要满足足客户的的这种心心理需求求。促销销管理也也与一般般管理有有相通性性，需要要明确目目的、制制定计划划、过程程管理、结结果评价价。缺少少一个环环节，都都会造成成促销的的浪费和和无效。学生根据据自己公公司的经经营状况况和竞争争情况，来来制定55个促销销策略，以以增加产产品的销销售数量量和市场场占有率率。五、服务务策略实实训服务策略略的提升升方法：时间上上的迅速速性。为为顾客和和客户节节约时间间成本，对对顾

40、客反反映的问问题能迅迅速及时时给予解解决，顾顾客和客客户就会会满意。 技术标标准化和和全面性性。提供供服务的的质量标标准，如如服务网网络的设设置、服服务技能能和设备备、服务务程序、服服务方法法等都能能适应和和方便顾顾客和客客户的需需要，切切实帮助助顾客和和客户排排忧解难难。 服务策略略也是为为了配合合销售的的一个售售后服务务的体系系，可根根据成本本等相应应的费用用对服务务做一个个服务策策略，好好的服务务质量可可以提高高销售质质量，促促进第二二次消费费。六、思考考1、产品品设计与与包装、品品牌知名名度、促促销策略略、服务务策略对对整个营营销活动动有什么么影响。2、产品品设计与与包装、市市场开拓拓

41、、广告告投入等等，怎么么做才能能为自己己公司降降低成本本而获得得最大的的收益？任务三、 渠道专专员岗位位训练一、实验验简介渠道专员员是指公公司需要要将自己己产品在在推广时时建立不不同的销销售和代代理渠道道。就需需要去指指定的区区域，寻寻找和自自己公司司产品有有关联的的一些行行业代理理公司，建建立这样样的沟通通和代理理关系，一一般指的的就是代代理商或或大型直直接客户户的联络络员。 利用软软件环境境，在有有限的市市场需求求中，学学生之间间进行竞竞争模拟拟实训。二、实验验准备教师准备备：1、 教师在后后台建立立新实验验，选择择电风扇扇为实验验产品；2、 实验年周周期为22年；3、要求求学生统统一开拓

42、拓华北、华华南两个个区域区区域。学生准备备：1、学生生都在华华北、华华南区域域进行开开拓市场场；2、实施施产品策策略、宣宣传策略略、价格格策略。三、教学学目的 1、学学习价格格制定的的依据和和方法； 2、掌掌握渠道道市场分分析方法法，学习习制定渠渠道策略略的方法法； 3、了了解渠道道维护的的重要性性； 4、体体验价格格策略、渠渠道策略略对实际际营销的的影响情情况。四、实验验课时4个课时时：渠道道市场调调查、价价格策略略实训22个课时时，渠道道策略实实训2个个课时。五、实验验内容 渠道策策略中有有超市渠渠道和商商场渠道道，需要要注意的的因素包包括以下下：渠道销量量：表示示合作成成功最大大的产品品

43、销售量量，学生生可以选选择小于于或等于于渠道销销量进行行合作。管理费用用：表示示合作成成功后，系系统按照照管理费费用*合合作数量量的总值值从学生生账号扣扣除的销销售费用用。价格要求求：学生生选择自自己的定定价等于于或小于于的价格格要求进进行合作作，越小小于要求求获得订订单的机机会越大大。品牌要求求：学生生选择自自己等于于或高于于的品牌牌要求进进行合作作，越大大于要求求获得订订单的机机会越大大。信用要求求：学生生选择自自己等于于或高于于的信用用要求进进行合作作，越大大于要求求获得订订单的机机会越大大。产品档次次：根据据产品档档次要求求提供货货，合理理安排生生产。申请合作作：每个个渠道获获得第一一

44、个合作作申请后后，计时时5分钟钟内（教教师可在在后台调调整时间间）学生生之间可可以竞争争订单，55分钟后后系统自自动提示示中单信信息。任务要求求：1、每个个学生注注册一个个公司，跳跳过竞争争战略分分析模块块；2、对华华南、华华北区域域渠道信信息进行行统计分分析；3、根据据市场分分析情况况学生进进行市场场开拓；4、根据据市场需需求和要要求，实实施产品品策略、宣宣传策略略、价格格策略；5、计划划并实施施渠道策策略；6、实验验第一年年，要求求每个学学生完全全低于55个渠道道合作机机会，不不能参与与其他渠渠道的竞竞争。7、实验验第二年年学生任任意发挥挥尽力获获得更多多渠道合合作机会会。六、思考考1、渠

45、道道市场分分析渠道道潜力的的重点因因素是哪哪些？2、价格格策略实实施依据据？3、渠道道策略规规划与实实际渠道道销售情情况差距距情况，总总结决策策失误或或优势决决策的部部分。任务四、大大客户专专员技能能训练一、实验验简介 大客客户专员员岗位基基本任务务包括制制订和完完成大用用户销售售目标；主动开开发与维维护大用用户关系系；提供供有特色色的大用用户服务务内容；大客户户信息管管理等工工作。学学生通过过招投标标形式及及自由交交易市场场体验投投标及自自由交易易流程，学学习投标标策略的的实施，及及自由交交易的技技巧，有有利于后后期学生生快速适适应工作作环境。二、实验验准备 教师师准备：1、 老师建立立实验

46、，导导入华北北、华南南区域的的所有标标书；2、 要求学生生统一生生产3000000件低档档次产品品。学生准备备：1、要求求学生都都在华北北、华南南区域进进行开拓拓市场；2、实施施产品策策略、宣宣传策略略、价格格策略。三、教学学目的1、让学学生掌握握投标流流程；2、让学学生体验验自由交交易的互互动过程程，提高高商务洽洽谈的技技巧；3、让学学生了解解投标中中的主要要影响因因素，学学会分析析内外环环境；4、让学学生分析析市场环环境，学学习实施施投标策策略。四、实验验课时 2个个课时：招投标标实训11个课时时，自由由交易实实训1个个课时。五、实验验内容查看标书书内容，分分析市场场需求及及要求。主要考虑虑的因素素如下：区域：标标书区域域的要求求，学生生对此区区