平价药店走向及对策fjpi.docx

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1、平价药店店走向及及对策自220000年底到到现在，不不到3年年时间，平平价药店店从星星星之火迅迅速发展展为燎原原之势，席席卷九州州大地，受受到媒体体及公众众的高度度关注，引引起强大大社会反反响。平平价药店店是怎么么发展起起来的，走走向何方方，作为为药品零零售、批批发、生生产等企企业，如如何应对对？本文文在梳理理平价药药店发展展脉络的的基础上上，分析析预测其其走向，并并提出药药品零售售、批发发、生产产等企业业及医院院的相应应对策。 一、平价价药店的的发展历历程到目目前为止止，平价价药店大大致经历历了三个个发展阶阶段： 第一一阶段：20000年112月20002年77月，起起步探索索，打压压封杀

2、20000年年12月月7日，哈哈尔滨宝宝丰药品品总汇刚刚开业，就就宣布药药品价格格低于同同行400500，打打响了国国内药品品降价第第一枪。宝宝丰的这这一举措措引起了了同行和和百姓极极大关注注，并点点燃了哈哈尔滨药药品价格格战，与与其相邻邻的两家家老药店店同同泰连锁锁店中央央大药房房和人民民连锁店店中央大大药房立立即应战战。随着着竞争的的加剧，220011年5月月，哈尔尔滨医药药公司针针对宝丰丰，又在在其对面面增开了了康泰药药品超市市。 20001年年9月，老老百姓大大药房在在湖南创创立，110月227日，老老百姓大大药房长长沙湘雅雅店开业业，宣布布药品全全面降价价45，并首首开全国国药品开开

3、架自选选经营模模式，掀掀起湖南南药品降降价风潮潮。 20001年年12月月，湖北北隆泰大大药房宣宣布药品品平均降降价400，推推出100点利销销售，催催生出武武汉平价价药品超超市价格格战。220022年1月月，汉深深医药有有限公司司对其司司门口店店全部药药品降价价销售，日日销售额额从不足足30000元猛猛增至2200000多元元，整体体利润不不降反升升。一时时间，武武汉11100多多家中小小药店纷纷纷跟进进降价。 武汉汉平价药药店的兴兴起，引引起了中中央媒体体的关注注，20002年年元月110日，中中央电视视台一套套新闻闻30分分播出出了武汉汉隆泰大大药房药药品降价价的消息息，药品品降价成成了

4、社会会关注焦焦点。 平价价药店激激怒了利利润大减减的非平平价药店店，他们们联合向向湖北市市场上销销售排名名前1000位的的药品生生产厂家家及代理理商发出出警告，迫迫使他们们不得直直接向平平价药店店供货，隆隆泰等平平价药店店有8个个厂家的的20多多种药品品被迫撤撤柜，另另外还有有4000多种药药品拿着着钱进不不到货。 20002年年4月116日，汉汉深大药药房司门门口店被被人为纵纵火；44月188日，武武昌康风风大药房房第三次次被砸，肇肇事者肆肆无忌惮惮地撂下下话来：“叫你你们不要要搞平价价，你们们要搞，我我们就不不准你开开店。”一一周后，汉汉阳中心心大药房房平价超超市也受受到不明明身份者者袭击

5、。随随后，湖湖北省药药监局明明令药品品零售企企业不得得在店堂堂内外直直接宣传传使用“平平价、特特价、让让利、超超市、点利”等等字样，否否则将给给予处罚罚，平价价药店遭遭到封杀杀。 第二二阶段：20002年88月220033年7月月，风起起云涌，快快速发展展 20002年年8月331日，江江西开心心人平价价药店在在南昌开开业，吹吹响了平平价药店店二次进进军的号号角，引引起了全全国3000多家家各类媒媒体的广广泛关注注和报道道。 20002年年9月，北北京普生生、德威威治和济济安堂平平价大药药房相继继开业。 20002年年11月月，北京京新华医医药经营营部6家家药房自自行降价价。 20002年年1

6、2月月，乌鲁鲁木齐康康泰东方方平价大大药房、合合肥百姓姓缘平价价大药房房和杭州州老百姓姓平价大大药房开开业，湖湖南老百百姓平价价大药房房落户西西安。 20003年年1月，南南京非常常平价大大药房在在开了第第五家分分店后，向向淮安、无无锡和常常州发展展。 20003年年3月，陕陕西怡康康医药平平价超市市、南京京宝丰太太平和新新主张平平价大药药房开业业。 20003年年5月，广广州特别别大药房房开业。 20003年年6月7月，开开心人登登陆上海海，上海海首家平平价药店店开张；湖南老老百姓相相继扩展展到温州州、石家家庄、广广州等地地。 第三三阶段：20003年88月现现在，享享受医保保，叫板板医院

7、20003年年8月，江江阴第一一家平价价药店开开泰大药药房被列列为市定定点医保保单位，它它也是江江阴166家医保保单位中中唯一一一家平价价药店。该该药店刷刷卡消费费占总营营业额的的20以上，平平均每天天70000元以以上，最最好时超超过1000000元。之之前，合合肥首家家平价药药店百姓姓缘也喜喜获医保保定点牌牌。另外外，广州州部分平平价药店店开在了了广医附附属医院院、儿童童医院、省省中医院院、省口口腔医院院附近，矛矛头直指指医院。 二、平价价药店的的走向1以价格格为招牌牌，跑马马圈地，纵纵深发展展 价格格是营销销的重要要武器，平平价药店店会挥舞舞这把医医药致命命利剑，一一路披荆荆斩棘，以以省

8、会一一级城市市和部分分较发达达的二级级城市为为中心，面面对巨大大的空白白平价药药店市场场，跑马马圈地，抢抢占有利利店面位位置，横横纵向纵纵深发展展，湖南南老百姓姓和江西西开心人人的攻城城略地说说明了这这一点。可可以预言言，谁能能抓住这这个战略略发展机机遇，谁谁就会成成为中国国平价药药店业的的巨头。 2以实惠惠和便利利为核心心，两极极分化 平价价药店经经营模式式向两极极发展，一一是大型型平价超超市，多多元化经经营，能能给消费费者最大大限度的的实惠，并并且品种种齐全，能能提供专专业化、高高质量的的服务；二是小小型便利利店，如如住宅小小区内药药店，低低成本运运营，以以其伸手手可及的的便利满满足周边边

9、消费者者需求，这这也逐步步趋向于于国际上上以美日日为首的的多元化化经营和和以德国国、瑞典典为代表表的专业业化药店店经营模模式。 3以市场场为基础础，驱动动医药体体系的变变革 平价价药店开开业时，一一般人流流量上万万，日营营业额几几十万，场场面火爆爆，这些些铁的事事实再一一次证明明，赢得得消费者者的心，就就赢得市市场。有有了这个个基础，平平价药店店就会驱驱动整个个药品零零售、批批发、生生产企业业的洗牌牌、重组组、变革革，就会会驱动医医院药品品降价，甚甚至会带带动诊疗疗费的降降价，出出现平价价医院。 三、对策策1平价药药店 在自自身能力力许可的的条件下下，抓住住目前平平价药店店市场大大片空白白、媒

10、体体帮助炒炒作、消消费者渴渴求药品品低价和和容易转转移购买买的有利利时机，抢抢占稀缺缺药店位位置资源源，快速速扩张。同同时，坦坦然面对对发展过过程中遇遇到各种种抵制，恐恐吓，甚甚至封杀杀，相信信历史前前进的滚滚滚车轮轮是任何何人都阻阻挡不了了的，短短暂阴云云过后，就就是满天天金色阳阳光。 平价价药店经经营者要要清醒认认识药品品消费的的特殊性性，短期期靠低价价吸引消消费者容容易，但但想要长长期留住住消费者者，必须须在经营营上狠下下功夫，核核心是在在保持企企业生存存和发展展利润前前提下，像像沃尔玛玛一样真真正做到到天天平平价，才才能兑现现对消费费者的低低价承诺诺，赢得得消费者者的长久久芳心，否否则

11、，皮皮之不存存，毛将将焉附？只能是是昙花一一现，过过眼烟云云。在平平价的基基础上，再再逐步建建立消费费者信息息库，完完善售前前、售中中、售后后服务体体系，以以消费者者为中心心，永续续经营。 2非平价价连锁药药店 药品品降价是是必然趋趋势，顺顺应这一一趋势，及及早变革革，要么么跟进降降价，要要么对药药店重新新定位，差差异化营营销，靠靠自身特特色生存存和发展展，如深深圳海王王星辰连连锁药店店与美国国美信合合作，联联手打造造“专业业药房”。否否则，只只能坐以以待毙，成成为千帆帆过后的的“沉舟舟”。 3非平价价中小药药店 认清清药品降降价和药药店多如如米店竞竞争激烈烈的形势势，审视视自身能能否做到到便

12、利或或其它特特色，否否则转让让或关闭闭。20002年年，广东东省新开开药店335000家，而而关闭的的也有2200家家，是新新开店最最多的一一年，也也是历史史上第一一次有成成批药店店关门的的一年。 4药品批批发代理理企业 直接接从厂家家进货，缩缩短流通通环节，逐逐步建立立或完善善药品物物流分销销体系，降降低流通通成本。我我国一般般药品流流通企业业费用率率高达112.55%，要要有122个点以以上的利利润率，才才能达到到盈亏平平衡点，而而美国专专业药品品分销企企业的平平均费用用率仅为为2.55%，只只要达到到3个点点的利润润率就有有利可图图。 5药品生生产企业业 在利利润降低低和GMMP认证证双

13、重压压力下，降降低产品品生产成成本，尽尽可能缩缩短产品品到消费费者的中中间环节节。在营营销中，积积极和平平价药店店合作，产产品要进进场销售售；同时时，特别别注意中中小药店店的关停停转并，降降低货款款损失。 6医院 医院院占药品品总销售售额的880以以上，平平价药店店必然垂垂涎并逐逐渐分食食这块“肥肥肉”。医医院必须须主动适适应这种种变化，降降低药品品价格及及诊疗费费，发挥挥医院独独特的专专业特长长，尽可可能防止止处方外外流。如如杭州市市属122家医院院药品主主动降价价，福建建邵武医医院与人人合资自自主经营营平价药药品超市市，北京京、武汉汉、衢州州等地出出现“平平价医院院”，降降低诊疗疗费，值值

14、得借鉴鉴。 平价药房房 煎熬熬在红火火和虚火火之间中国国人的聪聪明是举举世公认认的，借借鉴吸收收并创新新发展是是我们历历来引以以自豪的的优势。220022年，就就有几个个聪明人人创办了了“平价价药房”，平平价药房房一经出出现就引引起了群群众的欢欢呼和媒媒体的强强烈关注注，当然然还有业业内人士士的质疑疑甚至非非议。一一年多过过去了，平平价药房房的掌门门人们有有的激流流勇退登登岸而去去，有的的痴心不不改变本本加厉。平平价药房房往往在在开业之之初人头头攒动财财源滚滚滚，因此此吸引了了更多投投资者的的看好，使使他们认认为这是是一块投投资新大大陆。而而从专业业和理性性的角度度分析，平平价药房房的一时时红

15、火不不是企业业具有成成长力的的真实体体现，而而是透支支了企业业持续发发展的“虚虚火”。 平价价药房 靠“破破坏”求求生存 资本本有自身身增值的的要求，任任何一个个商业机机构的商商业行为为都要有有一个可可靠的赢赢利模式式，平价价药房的的始作俑俑者是怎怎样设计计它的赢赢利模式式的那？平价药药房沿用用目前世世界范围围内奉行行的以“沃沃尔玛”为为代表的的以平价价为主要要特点的的大型商商超经营营模式，以以几乎接接近批发发价的价价格进行行零售，以以便激发发消费者者的大量量购买的的积极性性并通过过抢夺顾顾客实现现购买转转移以打打击同行行在激烈烈的市场场竞争中中胜出。对对不同的的产品采采用不同同的价格格策略：

16、对于畅畅销产品品采用55点利甚甚至零加加价来吸吸引消费费者的眼眼球；对对一些多多家重复复生产的的普药选选择供货货价比较较低厂家家进货，尽尽管零售售价远远远低于国国家指定定价仍然然有着比比较可观观的利润润空间。并并加大处处方药的的比重，以以期把拿拿着医生生处方的的患者吸吸引到药药店里来来。为了了刺激购购买实现现销售额额的激增增，极力力大肆炒炒做，利利用目前前社会对对医疗费费用过高高的不满满情绪，以以革命者者的面目目出现，使使媒体在在自觉或或不觉中中成为其其无偿的的或有尝尝的宣传传工具。平平价药房房的根本本卖点就就是价格格低，为为了实现现低价采采购，选选择那些些可能因因经营不不利、产产品品质质一般

17、的的困于生生存不惜惜低价销销售的企企业采购购多家生生产的普普药，结结成弱者者联盟，以以扶弱敌敌强；利利用有些些采用区区域代理理模式的的厂家管管理不严严的缺陷陷，不惜惜损害代代理商利利益和厂厂家的市市场体系系，跨区区域从大大医药流流通市场场上低价价采购，以以实现价价格优势势。这些些手法不不仅有悖悖行规也也牵扯到到一些道道德和法法律问题题。平价价药房不不仅试图图通过新新的经营营模式来来打破零零售市场场格局获获得一席席之地，而而且直接接冲击了了的药品品生产企企业的现现行经营营模式，真真是靠”破破坏“来来图生存存。 平价价药房 没有绝绝对价格格优势 平价价药房的的最大卖卖点就是是价格便便宜，他他们宣称

18、称自己的的药店产产品价格格低于国国家规定定零售价价的455%甚至至55%，以此此来吸引引消费者者，使普普通消费费者产生生该店比比其他店店低455%或555%的的错觉。按按着国家家相关规规定，只只要价格格不超过过国家定定价，经经营者可可以灵活活决定自自己的产产品销售售价格。而而出于市市场竞争争的压力力，很多多商家在在进价基基础上按按着一定定比例加加价之后后，其产产品价格格已经低低于国家家规定或或指导价价了，特特别是一一些知名名畅销品品牌，由由于价格格透明度度极高，零零售商加加价已经经不到110个点点，而对对于一些些多家企企业可以以生产的的常用药药（常称称普药），由由于厂家家供货价价格很低低，即使

19、使低于定定价的445%或或者555%，其其利润空空间仍然然很大。商商业的利利润来源源基本无无外乎低低买高卖卖赚取差差价，平平价药房房宣称他他们零售售价低于于同行的的前提条条件是其其采购价价格低于于同行，但但事实并并非如此此。就医医药零售售而言，经经济领域域奉为金金科玉律律的2/8原理理仍然发发挥作用用：销售售额的主主要贡献献来自于于为数不不多的一一些畅销销产品，而而更多的的产品只只是为了了少数人人的不时时只需而而准备。而而拥有畅畅销产品品的企业业为了维维护市场场稳定，都都有严格格的价格格政策，绝绝对不会会随便波波动价格格这根最最敏感的的神经。对对一些普普药，理理论上可可以绕过过中间环环节的层层

20、层盘剥剥直接向向厂家进进货，但但是由于于药店品品种动辄辄上千个个，单品品销售数数量十分分有限，没没有足够够的和厂厂家讨价价还价的的筹码。平平价药房房的所谓谓“价格格优势”是是通过向向小厂家家或者从从大医药药流通市市场上低低价采购购那些严严重重复复生产、厂厂家低价价抛售的的普药的的方式实实现。但但是我们们知道尽尽管药品品生产国国家有统统一的标标准，但但是出自自不同厂厂家的同同类产品品其疗效效是不同同的，这这与企业业的独有有工艺、原原料选择择差异大大有关系系，否则则就不会会有妇孺孺皆知的的六味地地黄丸几几乎每个个中药厂厂都可以以生产却却大多因因销售不不畅被迫迫停产而而北京同同仁堂却却一枝独独秀单品

21、品销售过过亿、白白云山中中药厂的的板蓝根根颗粒价价格远高高于同类类产品而而销售额额却高居居市场傍傍首的现现实格局局。可见见所谓的的进货价价格优势势是一种种偷换概概念的价价格误导导。 平价价药房 价格屠屠刀砍了了自己的的腿 也许许是受到到沃尔玛玛、家乐乐福等跨跨国连锁锁商业机机构通过过平价量量贩而获获得纵横横世界的的辉煌、格格兰仕高高举价格格屠刀劈劈出个一一统微波波炉天下下的霸主主的感染染，平价价药房也也希望价价格屠刀刀再次发发挥神奇奇作用，但但是面对对药品领领域价格格屠刀依依旧锋利利无比吗吗？平价价也好，量量贩也好好，其核核心奥秘秘在于通通过价格格优惠获获得足够够多的销销量激增增，否则则真的是

22、是赔钱赚赚吆喝了了。利用用现代的的以客户户满意为为中心的的4C营营销理论论分析，决决定营销销是否成成功的包包括4个个因素，即即满意、成成本、便便利、沟沟通。使使购药消消费者满满意不仅仅是向其其提供了了药品，而而是使其其健康获获得改善善，如果果一味强强调价格格便宜而而忽视专专业服务务和保证证产品品品质，那那么消费费者将达达不到终终极的消消费目的的，同时时也说明明药店在在根本上上缺乏与与医院竞竞争的核核心力。成成本：平平价药房房在降低低顾客成成本方面面具有相相对的优优势。便便利：消消费者获获得产品品或服务务的难易易程度，平平价药房房寄希望望通过价价格拉动动让更远远地方的的顾客来来消费，以以扩大自自

23、己的商商业辐射射半径，宣宣称一家家店要服服务于110公里里以内的的居民。但但是消费费者愿意意为了一一点价格格上的优优惠而牺牺牲自己己的购买买便利吗吗？沟通通：平价价药房的的经营者者都是长长袖善舞舞的炒家家，他们们在开业业前的宣宣传由头头和宣传传手段都都极为出出色，但但是当媒媒体和业业内人士士出现不不同声音音时，他他们还能能够及时时有效的的化解吗吗，他们们能够长长期支付付沟通的的成本吗吗？ 不象象日用消消费品具具有较高高的价格格弹性和和可替代代性，药药品作为为用来治治病保健健的特殊殊产品只只有在人人们感觉觉需要的的时候才才会购买买，冲动动购买的的成分很很小，饼饼干降价价会有人人买几箱箱回去，但但

24、是药品品则不会会，因为为饥饿是是可以预预期的，而而健康出出现障碍碍则相对对难以预预测，这这也是药药品促销销不如其其他快速速消费品品效果明明显的原原因。平平价药房房在开业业之处往往往被一一些人特特别是中中老年人人拥挤的的水泄不不通，很很多产品品一扫而而空，这这些顾客客大多是是身体具具有某种种慢性病病，需要要长期依依赖某些些药物的的人，他他们为了了省钱可可以一次次购足较较长时间间的用药药，但是是会相当当时间内内不再光光顾，所所以很多多平价药药房开业业火暴逐逐渐冷清清就不难难理解。平平价药房房并不是是能够想想当然的的把自己己的竞争争对手们们迅速挤挤跨。一一个身家家并不雄雄厚的朋朋友通过过加盟形形式在

25、闹闹市区附附近开办办了一家家药店，而而在距离离其几百百米的地地方出现现了一家家平价药药房。因因为经营营受到冲冲击，每每次见到到他都会会听到他他痛不欲欲生的抱抱怨，可可是半年年过去了了，他仍仍然“痛痛并坚强强的活着着”。平平价药房房宣称自自己的降降价主要要是针对对医院的的虚高价价格，认认为通过过自己的的产品零零售价格格优惠可可以分流流一部分分医院的的患者，这这个听起起来很美美的计划划其实是是不切实实际的一一相情愿愿。因为为医院的的药品销销售主导导权在于于医生，对对于同样样的患病病人群医医生根据据自己的的利益需需要完全全可以开开出不同同的处方方，这就就是为什什么近年年来国家家一直倡倡导进行行药品采

26、采购招标标但患者者依然抱抱怨没有有得到实实惠的原原因。同同时医生生们喜欢欢用的往往往是那那些合资资或者进进口的产产品以及及新特药药，而这这类产品品往往厂厂家销售售管理制制度严格格，根本本不可能能给予平平价药房房以低于于市场价价进货的的机会。由由此可见见，无论论平价药药房设计计的针对对长期用用药的中中老年人人扩大商商圈策略略还是分分流医院院患者的的“挖墙墙角”策策略都是是很局限限的，以以此来试试图促使使产品销销量激增增都有相相当大的的难度。低低价不能能促进营营业额激激增的后后果就是是入不敷敷出，经经营困难难。 平价价药房 为什么么成不了了“沃尔尔玛” 通过过科学化化的管理理和优惠惠价格带带来的规

27、规模销售售打造的的成功商商业模式式使美国国的沃儿儿玛和法法国的家家乐福经经过短短短的几十十年成为为日用百百货领域域纵横世世界的跨跨国商业业机构。而而国内家家用电器器零售行行业的苏苏宁、国国美凭借借同样的的模式也也成功的的成为可可以同家家电厂家家平等博博弈的商商业巨人人，那么么药品零零售行业业是不是是也可以以克隆同同样的成成功演绎绎快速崛崛起的商商业神话话那？这这大概是是平价药药房的投投资方和和其职业业经理人人按捺不不住的憧憧憬。但但是通过过以下的的对比分分析，我我们不难难得到“平平价药房房 成不不了“沃沃尔玛”的的结论: 对比项目目 跨国国商超平价药药房利润率10%5%-110%目标人群群普通

28、居民民特别是是中青年年为主中老年人人长期依依赖个别别药物者者入场收费费名目众多多，占其其营业收收入个别别可达336%没有入场场费等收收入资金信贷贷可从供应应商处获获得2-3个月月帐期完全依靠靠自有资资金进货货自有品牌牌可以通过过OEMM方式建建立自己己的商超超品牌，获获取更厚厚利润受国家政政策限制制不能自自己生产产产品客情关系系在零售领领域起关关键作用用，为厂厂家追捧捧在市场中中占有率率还有限限，大厂厂家不愿愿意进入入赢利状况况除个别外外，都声声称亏损损宣称几年年内不准准备赢利利 由由表可见见，平价价药房无无论是在在经营规规模和市市场环境境方面都都不能和和现代商商超相比比美，更更为悬殊殊的是平

29、平价药房房的主要要利润来来源是商商品销售售差价和和厂家的的少量返返利，而而现代商商超除此此之外还还可以通通过收取取名目繁繁多的各各种赞助助费并通通过建立立自己的的商超品品牌获取取丰厚的的利润，并并可通过过利用厂厂家的资资金信贷贷进行投投资获取取快速膨膨胀。尽尽管在经经营形式式上二者者有相似似之处，但但在赢利利模式上上却有着着天壤之之别，因因此平价价药房的的赢利前前景毫无无乐观可可言。需需要指出出的是，由由于目前前商业零零售市场场竞争环环境的恶恶化，即即使跨国国商超的的赢利并并不理想想，大多多数还处处于投资资期，而而平均利利润率低低于1%的医药药零售市市场中的的竞争同同样激烈烈。跨国国商超的的成

30、功秘秘诀可以以简单归归纳为“取取悦顾客客，压榨榨厂家”，其其前提是是通过低低价策略略促使其其市场占占有率相相当高厂厂家不得得不接受受其各种种苛刻条条件，而而平价药药房的市市场份额额还没有有达到让让厂家可可以附首首称臣的的程度，反反到是因因为其价价格偏低低搞的厂厂家怨声声载道甚甚至不惜惜断货、反反收购。面面对诸多多不利条条件我们们能够预预言平价价药房能能够成功功吗？ 平价价药房 激情过过后是迷迷茫 平价价药房的的始作俑俑者之所所以敢于于挥舞着着价格屠屠刀义无无返顾地地冲进药药品零售售市场，一一是因为为看到了了目前国国内医药药商业市市场的不不成熟，二二是被医医药行业业所谓的的“暴利利”所吸吸引。通

31、通过嫁接接在其他他消费品品商业领领域屡试试不爽的的“量贩贩模式”，平平价药房房的投资资者也希希望象他他们的前前辈那样样获得行行业的霸霸主地位位，但是是经历过过开业之之初的火火暴到逐逐渐清冷冷的场景景，平价价药房的的经营者者们必然然考虑路路在何方方，“钱钱”途何何在。那那些曾经经被个别别人或者者企业的的并不具具有普遍遍意义的的“一夜夜暴富”所所激动得得热血沸沸腾的人人，如果果让他清清楚医药药工业和和商业的的行业利利润不足足1%的的话，他他再也不不会认为为医药行行业是个个适合冒冒险家掘掘金的“暴暴利”行行业。理理性的企企业家都都会打造造自己企企业的核核心竞争争力，设设计可行行的赢利利模式，使使企业

32、具具有持续续发展的的能力。完完全依靠靠进销差差价获取取收入的的经营模模式和世世界范围围内风光光无比的的以“沃沃尔玛”为为代表的的量贩模模式相比比也是似似是而非非大相径径庭的。平平价药房房的低价价策略没没有带来来希冀中中的营业业额激增增，市场场份额也也是微不不足道，价价格屠刀刀反而伤伤了自己己。 为为什么在在家电领领域就是是凭借着着资本的的介入和和策划人人灵光一一现的“量量贩模式式嫁接”就就造就了了“苏宁宁” 、“国国美”这这些彻底底颠覆了了家电营营销渠道道的渠道道零售商商，而我我们的平平价药房房就举步步维艰那那？原因因在于医医药行业业远比其其他快速速消费品品和耐用用消费品品领域的的“水更更深”

33、，医医药行业业的年度度市场份份额尽管管也高达达30000多亿亿，但是是其中880%以以上是通通过医院院完成销销售的，零零售市场场不过就就6000多亿。而而消费者者的健康康需求又又是千差差万别的的，药品品的品种种几千上上万，消消费者需需要更多多专业的的服务。在在饮料食食品领域域存在着着年度销销售达888亿的的“娃哈哈哈”集集团和家家电领域域众多动动辄销售售30-50个个亿的庞庞大机构构相比，药药品工业业企业中中除行政政干预并并购的地地区性医医药集团团外那些些凭借自自身滚动动发展的的企业都都显得相相对“渺渺小”，一一般销售售过亿的的就算颇颇有规模模啦。被被媒体炒炒熟、炒炒透的“脑脑白金”（作作为保

34、健健品经营营模式和和零售药药品类似似）最红红的时候候也不过过卖了110个多多亿。而而在商业业领域，哪哪怕是那那些起步步很早的的连锁药药店其利利润也是是平平，发发展不急急不缓，更更谈不上上垄断经经营。平平价药房房既然面面对竞争争并不突突出的尴尴尬，那那么出路路就是能能够等到到整个零零售市场场的扩大大。在国国人收入入没有太太大提高高的前提提下，就就只能希希望医药药分家尽尽快实现现。但是是符合世世界发展展趋势的的“医药药分家”虽虽经多年年酝酿依依然是“只只听楼梯梯响不见见人下来来”，原原因在于于医药分分家后医医院需要要提高医医疗服务务费用以以维持其其开支，而而这样的的昂贵费费用是你你我难以以承受的的

35、?医医药分家家离我们们还很远远。而希希冀中国国依据WWTO规规则几年年后商品品流通领领域彻底底对外资资开放而而等让外外资收购购的想法法显然是是过于低低估了国国外投资资者的智智商。理理性的投投资者会会根据市市场的发发展潜力力以及现现实的市市场竞争争程度和和自己的的竞争优优势来确确定是否否介入，而而医药零零售市场场看来并并不是很很适合他他们的战战场。平平价药房房的掌门门人们除除了曾经经迷恋他他们的经经营模式式外，还还吃了过过于迷信信资本力力量的大大亏。他他们天真真的认为为，只要要通过相相对优势势的资本本强力介介入，就就可以短短期内打打败原有有的“地地头蛇”，迅迅速胜出出，通过过市场资资源的重重新整

36、合合，建立立自己的的优势地地位。其其实他们们那点资资本在医医药市场场海洋里里不过是是杯水车车薪，其其他企业业步步为为营谨小小慎微不不是因为为没有钱钱投资或或者得不不到资金金支持，而而是因为为他们更更理性的的遵循着着市场规规律办事事。深圳圳一家国国内著名名医药生生产企业业曾经放放言三年年内投资资10个个亿在全全国开办办80000家连连锁药店店打造中中国的药药品物流流巨无霸霸，可是是两年过过去了我我们仍然然没有见见到传说说中的连连锁店遍遍布华夏夏。而同同在深圳圳的一家家国内建建立较早早的连锁锁药品零零售集团团在东北北沈阳开开办的几几十家药药店也因因难以为为继而最最终打道道回府。在在当今社社会上找找

37、到可以以拿出几几亿甚至至几十亿亿的财团团做个项项目不难难，难的的是保证证这个项项目不亏亏钱甚至至赚钱。至至于那些些认为平平价药房房可以先先亏几年年可以等等到黎明明出现的的人显然然很不了了解资本本家的习习性：他他们对于于资本增增殖不遗遗余力而而对于那那些浪费费时间占占用资金金的“瘦瘦身”游游戏从来来都不会会有热心心和耐心心 “平价”背背后的较较量药品品、保健健品进入入零售淡淡季，商商家们可可谓绞尽尽脑汁，如如何给予予这个淡淡季添加加活力，使使市场变变得具有有活力，医医药零售售业在不不断寻找找出路，在在突破传传统销售售的基础础上，积积极参与与市场零零售的机机构调整整与改革革，已经经在市场场中有一一

38、股新的的力量涌涌现。 “平平价”作作为近一一段时间间零售业业的热门门话题，继继去年“老老百姓”平平价药房房自主零零售推出出以来，其其零售势势头一直直处于上上升的态态势，使使得其他他医药商商业企业业感到机机会的存存在，也也在酝酿酿能够推推行平价价零售，由由于我们们国家医医药行业业的特殊殊性，最最近对于于经营零零售药店店门槛的的降低，为为医药商商业企业业的零售售推动提提供了前前所未有有的机会会，让市市场检验验一个企企业的价价值，因因而触动动医药零零售的发发展。由由于看到到“老百百姓”平平价连锁锁带来的的好处，许许多企业业纷纷抢抢滩登陆陆买场式式医药零零售业，最最近杭州州市场登登陆的大大型医药药零售

39、平平价店“天天天好”更更是风光光无限，在在开业当当天一小小时进帐帐8万，当当天突破破50万万的销售售记录，在在这个夏夏天的淡淡季中带带来强有有力的冲冲击。 什么么原因这这样一个个淡季中中会有这这样的一一股冲击击波，与与一些目目前还在在苦苦支支撑的小小药店形形成明显显的对比比，这也也让许多多想涉足足这块领领域、仍仍在徘徊徊的医药药企业加加快了调调整的步步伐，其其实让我我们回过过头去看看这件事事情，发发现医药药零售变变革到如如今，真真正市场场需求的的是什么么？消费费者的强强有力呼呼声带来来什么启启示？我我们的医医药零售售企业如如何应该该更加贴贴近市场场？都需需要关注注！在“平平价”浪浪潮的冲冲击下

40、，我我们又如如何看待待这样一一种出人人意料的的零售现现象？其其中的关关键问题题出在什什么地方方？均有有待观看看。如果果医药企企业在没没有充分分依据的的情况下下，盲目目进入这这样一种种买场式式的经营营机制，也也会出现现不良的的后果，会会与当初初大家齐齐头平进进医药连连锁的现现象一样样，效能能上的保保证就有有问题。所所以“平平价”背背后的零零售较量量，不仅仅仅是平平价的较较量，而而是医药药零售整整体实力力与现有有医药零零售体制制的较量量，在关关乎一个个行业的的发展与与前进的的过程中中，更加加需要有有大智大大勇的经经营理念念与经营营技巧作作判断。 市场的准准入冲击击垄断医药药零售企企业一直直以来它它

41、的市场场往往是是被垄断断的，这这是我们们国家体体制所决决定的，但但是国家家放开医医药零售售体制以以后，地地方保护护与区域域联合抵抵制成为为新一轮轮医药需需要突破破的堡垒垒，由于于地方区区域的不不同，各各地所采采取零售售放开的的态度也也不一样样，就拿拿华东地地区来看看，浙江江市场要要比上海海市场放放开要灵灵活，也也就出现现在上海海无法突突破平价价零售的的矛盾，而而浙江市市场采用用的手段段直接冲冲击原有有的渠道道垄断，外外地企业业能够直直接登陆陆浙江，从从而产生生积极的的“平价价效果”，让让消费者者得到好好处，所所以一个个地方的的政策关关乎行业业的发展展，企业业能够自自主进行行产品的的采购权权，将

42、大大大提升升市场操操作的能能动性，减减少环节节的最直直接好处处是平价价销售，从从而不断断提升市市场的空空间，市市场出现现良性的的竞争与与推动。 医药药的分离离是这轮轮“平价价”运动动的催化化作用，许许多非处处方药与与处方药药在医院院里这样样的“平平价”是是看不到到的，医医药企业业看到消消费者对对于市场场急需要要破茧而而出的利利好消息息，抓住住这轮发发展空间间，彻底底进入直直接面对对消费者者的零售售市场，将将大大提提高企业业运行的的效能，同同时减少少成本的的付出，得得到消费费者的认认可，突突破壁垒垒，走出出一直是是医药零零售难度度提升最最困难的的销售局局面。 消费者关关注与市市场的隐隐藏药品品降

43、价这这个话题题已经积积蓄了许许多年了了，无论论这样那那样的原原因，消消费者对对于药品品价格的的关注始始终没有有停止过过，这就就形成这这样一种种局面，越越是神秘秘的东西西越能够够在市场场中站稳稳脚跟，有有时候消消费者关关注价格格的本身身比关注注是否需需要更为为突出，其其实我们们知道，无无论何种种药品，都都有保质质期，买买多了也也不会增增值，还还会造成成浪费。但但是，消消费者对对于平价价的关注注超出我我们的想想象，在在一天一一家平价价药店买买出500万的销销售记录录来看，我我们所能能够体会会到消费费者对于于药价的的敏感度度，多年年以来，药药品价格格一直是是在不断断调整的的过程，消消费药品品是在不不

44、断增长长的，对对于在不不断增长长的消费费品，无无须商家家需要多多么广告告促销，只只要关注注消费者者在关注注什么？那么其其运作的的方向一一定是准准确的，也也是可以以利用的的，因而而需要更更多下这这方面的的工夫。 作为为市场，空空间的大大小是无无法测量量的，市市场往往往会隐藏藏许多我我们无法法发现的的机会，我我们看市市场的潜潜力就是是一种保保守的估估价，如如何来评评估市场场隐藏起起来的那那一部分分潜在的的消费力力量呢？尤其是是医药这这样一个个特殊性性比较强强的行业业。 从最最近平价价运动带带来的各各种现象象来看，市市场隐藏藏的机会会是比较较明显的的，不是是消费者者的消费费意识问问题，也也不是消消费

45、需求求旺弱的的问题，而而是一种种市场“好好奇消费费”心理理与传统统消费心心理的发发泄，真真正我们们从市场场消费的的角度看看，经常常需要消消费药品品的客户户并不是是主要的的，大部部分消费费者而是是在长期期被医药药价格压压抑后，对对与打破破这种压压抑方式式的一种种支持，所所以这是是市场隐隐藏后面面商家需需要去不不断寻找找的东西西，我们们称之为为机会，这这样的机机会就是是一种现现象的本本质。任任何市场场都有这这样一种种机会，只只是表述述方式不不一样而而已。 商业经营营的技巧巧与时机机在平平价药店店的背后后，我们们注意到到药店改改为买场场后，需需要有一一系列的的商业支支撑作为为后盾，否否则会失失去原本

46、本的竞争争优势，在在时机上上把握后后，更加加需要在在商业的的运作下下生根开开花。作作为一个个平价药药品超市市，环境境是一个个比较重重要的因因素，习习惯了营营业员介介绍产品品，突然然需要自自己来挑挑选，会会有许多多不习惯惯与不放放心，毕毕竟药品品不是蔬蔬菜水果果，所以以就要开开辟导购购与咨询询处加以以解决，任任意自己己挑选才才有保障障。一般般挑选的的机会在在一般的的药店里里是比较较难得的的，如果果上千种种品种挑挑选，消消费者也也就会眼眼花缭乱乱，无所所适从，这这时候的的价格与与品牌的的因素是是关键，这这里不会会有促销销人员的的介绍。药药品买场场里面的的功能是是比较齐齐全的，从从各个角角度考虑虑到

47、了消消费者的的需求，比比如药品品分类区区与服务务区，十十分贴近近消费者者，产生生消费行行为的共共鸣。 商业业经营的的技巧是是吸引更更多的顾顾客，除除了价格格优势，服服务优势势，环境境优势外外，更加加需要有有体贴消消费者的的举动，我我们称之之为编外外运动，比比如知识识讲座，专专家坐诊诊，义务务常规检检测，送送货上门门等均需需要开设设各项服服务项目目，达到到人文关关怀与消消费互动动的双联联目的。 在一一定的时时机范围围内，是是看得到到平价运运动的真真正意义义，掌握握时机的的发挥是是关键的的一步，平平价是有有时间与与地域的的，过了了平价的的时机后后又当如如何去运运作？平平价后面面是不是是又是一一阵风

48、，需需要冷静静！ 如何何继续深深化走下下去，势势必是大大家均在在观望的的事情，平平价背后后商业零零售是否否是一种种模式，对对于仍在在寻找答答案的商商家需要要有更多多的理性性思考？ 我们们从湖南南一阵风风后的连连锁药店店来看，现现在关门门的比当当初开张张的要多多就是一一个例子子，我们们始终认认为平价价药店买买场的开开始是药药品零售售的一个个突破，也也是打破破零售药药品坚冰冰的出路路所在，从从经营的的角度看看，仍然然与当地地的政策策息息相相关，与与地区的的人口密密度息息息相关，与与当地的的医药保保健消费费指数息息息相关关，如果果同样复复制产生生竞争是是一件好好事，那那么关注注消费潜潜力就变变得非常常关键。 医药药零售抢抢滩的关关键是寻寻找一种种比较适适合区域域承受的的路子，比比如平价价买场需需要客观观的调件件，需要要相关的的配合，需需要有竞竞争的环环境等，在在这一条条道上进进军，需需要思考考的目标标价值又又有几何何？ 一、能能够发展展的空间间 零售售药店星星罗密布布，迫切切需要有有几个零零售的领领军药