小厂家如何惊动经销商22944.docx

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1、小厂家如如何“惊动”经经销商 *小小企业“高攀”经销商商，怎个个“难”字！*中小小企业找找经销商商难，要要找好的的经销商商就更难难。如果果你在中中小企业业做过销销售，你你就肯定定会有同同感。这这里给大大家讲一一个中小小企业选选择经销销商的故故事。原原莉是一一食品企企业的销销售主管管，她所所在企业业是一个个年销售售额不足足三千万万的小企企业。在在公司做做销售的的主管中中，原莉莉是唯一一的女性性。公司司派原莉莉去南方方开拓新新市场，原原莉要开开拓的市市场是一一个中型型城市，市市区有1100多多万人口口，大大大小小的的快速消消费品的的经验商商有几十十个。初初来乍到到的原莉莉跑了一一个星期期市场，也也

2、接触了了一些经经销商，因因原莉的的产品在在这个市市场上没没有一点点儿知名名度，稍稍微大一一点儿的的经销商商要不就就是对她她的产品品不予理理睬，要要不就是是条件非非常苛刻刻。原莉莉想，这这样一家家一家去去找经销销商肯定定不行，一一是周期期太长；二是对对于一个个没有一一点儿知知名度的的产品，经经销商不不予理睬睬；三是是就算有有经销商商愿意接接她的产产品来做做，这个个经销商商商业道道德到底底如何，一一时半会会儿也弄弄不清楚楚。一直直以来，公公司的销销售主管管开发经经销商都都是这么么找的，尽尽管因经经销商选选择不当当，公司司吃了很很多亏，一一直处于于被动状状态。但但对于一一个没有有名气的的小企业业来说

3、，能能找到一一个经销销商做你你的产品品就已经经不错了了，只有有经销商商来挑你你的份儿儿，你凭凭什么来来对经销销商挑挑挑选选？如果打打破公司司惯例，不不这样被被动地一一家一家家去找经经销商，那那又怎么么办呢？*联手“零售”惊动“经销”，创意意妙绝！*带着这这些问题题，原莉莉又走访访了几天天终端市市场。有有一天，正正好遇到到一位超超市零售售商在发发牢骚，抱抱怨其经经销商送送货不及及时。电电话打过过去都三三天了，要要求经销销商送货货，但到到现在还还没有送送过来。断断货就是是“断钱”呀，断断货不仅仅影响了了生意，而而且还流流失了一一些顾客客。原莉莉凑上去去问：“为什么么经销商商不及时时送货呢呢？”“因

4、为这这个经销销商做得得比较大大，生意意忙不过过来，不不把我们们这些销销量不是是很大的的零售商商放在眼眼里，所所以送货货不及时时就成了了家常便便饭。”“那你不不能换个个经销商商进货吗吗？”“你们这这些厂家家总是喜喜欢找那那些大经经销商作作总经销销，几个个畅销产产品都是是他作了了总经销销商，不不从他那那里进货货还能从从哪里进进货？”在零售售商眼里里，哪个个经销商商的服务务好，哪哪个经销销商的实实力虽大大但“店大欺欺客”，它是是最清楚楚不过的的。既然然零售商商对经销销商是最最了解的的，那为为什么不不让零售售商来帮帮我选择择经销商商呢？为为什么选选择经销销商非要要厂家自自己来选选呢？顿顿时，原原莉眼睛

5、睛一亮，心心中有了了主意。当地电视台办有一节目叫商界名人，每周一次，每次都要邀请一些名人作为嘉宾参加节目，收视率很高。那能否借商界名人之力，来组织一次零售商评选最佳经销商的活动呢？对于商界名人来说，既可以扩大节目的影响又能通过此活动制造本地的商界名人；而对于自己来说，可通过此活动迅速提高知名度，引起经销商和零售商对自己的企业和产品的重视，说不定还能选择一个最佳经销商来做自己的产品呢。原莉把自己的想法与电视台商界名人节目组一说，节目组的策划人员很高兴，电视台全力支持。并且由电视台出面，把市工商局也邀请过来，共同组织此次评选活动。活动起个什么名字呢？有了，销售与市场有一个“金鼎奖”的评选活动，影响

6、很大，不过好像没有针对经销商的评选活动，那何不借用一下呢？好，就给经销商也颁个“金鼎奖”吧。于是，由电视台商界名人栏目组、市工商局、经销商代表、零售商代表和原莉共同组建了一个“评选小组”。评选的对象是全市做快速消费品的经销商，整个评选活动制定了详细的规则，并对各种可能的作弊行为制定了防范措施，以确保此次评选活动的公平、公正、公开。评选涉及经销商的服务、经销商的内部管理、经销商的商业信誉、经销商的市场秩序和维护零售商利益等十多项，都是直接与零售商利益有关的内容。评选采取加权评分的方式，按最后综合得分排出名次，得分最高的前三名则为此次评选活动评出的“最佳经销商”。每一张评选表后面还有一个由零售商“

7、自由发挥”的栏目，填写内容是“您对此次评选活动有什么看法和建议？”，“您认为哪些经销商在哪些方面做得较好，哪些方面做得不足？”，“您对哪些经销商有什么建议和意见？”这可是第一次面向所有通路成员公开评选“最佳经销商”，一下子在整个城市的经销商和零售商当中成了热门话题，在整个渠道领域影响很大。平时零售商们对经销商的服务都没有特别在意过，这一下就引起了大家的特别关注，零售商们对经销商品头论足，各经销商也关心零售商是如何评价自己的，有意无意地纷纷改进自己的工作。在评选期间，零售商都普遍反映经销商的服务比以前好了很多。评选结果在电视台的新闻栏目中公布，第一天只公布了第三名获奖者的名单、第二天又公布了第二

8、名获奖者的名单，第三天才最后公布本次评选活动的第一名获奖者的名单。后来，有很多经销商说，在评选结果公布的那三天，一到公布获奖者名单的时候，心都提到嗓子眼儿了。第一名“金鼎奖”获得者是位叫王鹏程的经销商，是属于那种“企业家型”的经销商，大家都不叫他“王老板”，而是叫他“王总”。王总不到四十岁，几年前才刚刚创业，过去是一名中学老师。王总虽不是本地最大的经销商，但确实是本地口碑最好的经销商。为了感谢零售商们对本次评选活动的支持与参与，原莉把三方联合起来，以自己企业、电视台商界名人栏目组和经销商王总的名义，给每个参加此次评奖活动的零售商发送了一张“邀请函”，邀请他们参加商界名人的现场直播节目。“邀请函

9、”是由王总开车带着原莉一起，亲自送到零售商手上的。零售商们感受到了从未有过的重视，一个个都高兴不已。三名“金鼎奖”获得者评选出来以后，三位“最佳经销商”作为特邀嘉宾出席了商界名人节目，同时所有参与此次活动的零售商们，作为现场观众参加了此节目，现场气氛非常热烈，三位“金鼎奖”获得者谈了他们对经营理念、运作模式和未来发展的设想，台下的零售商也就自己所关心的问题进行了提问，经销商和零售商之间作了一次很好的双向沟通。在节目当中，还插播了原莉的产品广告，不过原莉没有出一分钱，是由三位“金鼎奖”获得者出资赞助的，感谢原莉及其企业策划和组织了这次评选活动。而原莉则把自己企业的产品作为礼物赠送给参加节目的所有

10、人员。评选活动一结束，原莉就把零售商对各经销商的表扬、建议和意见整理成册，分别赠送给涉及此活动的经销商，绝大部分经销商都深表感谢。因为零售商的这些建议和意见，对他们来说也是一笔提高竞争力的宝贵财富。况且，大部分经销商通过此次评选活动确实“深受教育”。最后，原莉找谁做经销商呢？已经不需要原莉去找经销商了，要求做原莉产品的经销商已经排成了队。*经销商“争抢”小企业的思考*故事讲完啦，让我们深思一下，这个故事留给我们哪些思考呢？思考一：不掌控主动权，你就没有挑选经销商的资本。是你来挑选经销商，还是经销商来挑选你？谁选择谁，就看谁掌控市场主动权！对于中小企业来说，如果你不采取有效措施，使自己由被动局面

11、转为主动局面，你是无力对经销商进行挑选的。有的营销员总是抱怨公司的销售政策，认为给经销商的让利幅度还不够。其实，你所缺的并不是让利不够，缺的是市场主动权！如果是经销商来挑选你，在处于劣势和被动的情况下，你就只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是签了一个“不平等条约”。付出很多，但还是受制于人。思考二：掌控主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。做市场，就必须要投入，就必须要付出代价，这是不容置疑的。但付出代价有两种方式：一种是为掌控主动权而付出代价，另一种是因丧失主动权而付出更大的代价。掌控主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。不愿为掌控主动权付出局部代

12、价，就要为被动而付出整体代价。得主动权者，则得经销商又得市场，两者皆得；失主动权者，则失市场又失经销商，两者皆失。所以，掌控主动权才是最大的效益！思考三：被动可以转化为主动，关键就看你是否拥有创新思维。被动与主动是相对的，在一定条件下，是可以互相转化的，关键就看你是否会为其转化创造条件。既然被动与主动可以互相转化，这就为中小企业提供了机会。既然机会是存在的，那么中小企业就要多动脑筋、多想办法，着眼于在化被动为主动的条件创造上，而不是怨天尤人。否则，今天被动，明天还是被动，永远被动。11.18.202218:2718:27:5122.11.186时27分6时27分51秒11月. 18, 2218 十一月 20226:27:51 下午18:27:512022年11月18日星期五18:27:51