县级电力企业的市场营销分析及其策略22907.docx

《县级电力企业的市场营销分析及其策略22907.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《县级电力企业的市场营销分析及其策略22907.docx（25页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 南 京 理理 工 大 学学毕业设计计说明书书(论文文)作 者者:学 号：教学点:专业:题 目目:指导者：(姓 名名) (专业业技术职职务)评阅者：(姓 名名) (专业业技术职职务)20100年122月南京理工工大学毕业设计计（论文文）评语语学生姓名名：郭毅毅班级、学学号：题目：县县级电力力企业的的市场营营销分析析与营销销策略综合成绩绩：指导者评评语：指导者(签字)：年月日毕业设计计（论文文）评语语评阅者评评语：评阅者(签字)：年月日答辩委员员会（小小组）评评语： 答辩委委员会（小小组）负负责人(签字)： 年月月日毕业设计计说明书书（论文文）中文文摘要20世纪纪90年年代以来来，我国国电力企企

2、业也面面临着电电能销售售量负增增长和增增长相当当缓慢的的问题，以以及与其其他能源源进行竞竞争的局局面。实实践证明明，影响响电力市市场的因因素很多多，如何何拓展电电力市场场首先要要研究电电力市场场特性、规规律、客客户对电电力产品品的需求求，以及及如何满满足客户户的需求求、赢得得客户、拓拓展市场场。因此此把市场场营销的的观念引引入电力力终端销销售的县县级电力力企业中中，充分分发挥电电力是经经济发展展动力作作用，这这是社会会的需求求和市场场竞争的的需要；本文在在分析当当前县级级供电企企业的经经营、管管理和外外部环境境现状的的基础上上，面对对市场经经济体系系发展及及电力体体制改革革的现状状及未来来，对

3、县县级供电电企业的的电力营营销方面面做一些些分析，提提出了县县级供电电企业应应对新形形势应采采取的营营销策略略，对县县级供电电企业的的健康发发展有着着重大意意义。关键词（市市）县级级供电企企业 市场细细化 营销策策略毕业设计计说明书书（论文文）外文文摘要Titlle Powwer MarrkettinggAbsttracctOf tthe 20tth ccentturyy, 990 yyearrs, Chiinas ppoweer ccomppaniies aree faacedd wiith neggatiive eleectrriciity salles groowthh annd vve

4、ryy sllow groowthh, aas wwelll ass too coompeete witth ootheer eenerrgy sittuattionn. PPraccticce sshowws tthatt maany facctorrs aaffeect thee ellecttriccityy maarkeet, andd hoow tto eexpaand thee ellecttriccityy maarkeet ccharractteriistiics of thee fiirstt too sttudyy thhe eelecctriicitty mmarkket

5、, laaw, cusstommer demmandd foor eelecctriicitty pprodductts, andd hoow tto mmeett cuustoomerr deemannd aand winn cuustoomerrs, exppanddingg thhe mmarkket. Thhereeforre, thee inntrooducctioon oof tthe connceppt oof mmarkketiing powwer terrminnal salles in thee coountty ppoweer eenteerprrisees, givve

6、 ffulll pllay to thee roole of powwer is thee drriviing forrce of ecoonommic devveloopmeent, thhis is a ssociial demmandd annd mmarkket commpettitiion; paaperr suupplly ccomppanyy inn thhe aanallysiis oof tthe currrennt ccounnty admminiistrratiion, maanaggemeent andd thhe eexteernaal eenviironnmennt

7、 oon tthe bassis of thee sttatuus qquo, thhe ffacee off maarkeet eeconnomyy deevellopmmentt annd tthe staatuss off ellecttriccityy reeforrm aand thee fuuturre oof ccounnty-levvel marrkettingg off ellecttriccityy poowerr suupplly eenteerprrisees tto ddo ssomee annalyysiss, tthe couuntyy poowerr ennte

8、rrpriisess shhoulld bbe ttakeen tto rresppondd too neew ssituuatiionss maarkeetinng sstraateggy, on thee heealtthy devveloopmeent of couuntyy-leevell poowerr suupplly eenteerprrisees oof ggreaat ssignnifiicannce.KeywworddsCoountty PPoweer CComppanyyMarrkett reefinnemeentMMarkketiing Strrateegy目 次1 引

9、引言（或或绪论）72（市）县县级电力力市场的的特点72.1 目前（市市）县级级电力市市场存在在的问题题72.1.1 价格格的不合合理使得得电力缺缺乏竞争争力，造造成客户户流失72.1.2 目前前（市）县县电力网网络后劲劲不足82.1.3 缺少少自主的的价格调调整手段段882.1.4 生产产企业的的市场疲疲软与电电力市场场的恶性性循环882.1.5 行业业作风问问题依然然存在882.2 影响响（市）县县级电力力市场营营销的因因素92.2.1 思想想观念、市场意意识与市市场经济济的发展展要求不不相适应应992.2.2 管理理体制僵僵化，没没有形成成面向市市场的营营销体系系992.2.3管理理人员综

10、综合素质质不高，方方法陈旧旧92.2.4 管理理水平远远不能满满足商业业化运营营要求1102.2.5 企业业利润不不能因销销售收入入的增长长而增长长1102.3 个旧旧市电力力市场的的实际情情况103 电电力市场场细分及及确定目目标市场场1113.1 电力力市场细细分123.2 确定定目标市市场134 营营销组合合策略1134.1 产品品要素分分析134.2 价格格要素分分析144.3 销售售渠道进进行分析析154.4 促销销要素进进行分析析164.5 营销销组合的的4PSS要运用用17结论 188致谢 20参考文献献211 引引 言言随着经济济体制改改革和企企业内部部改革的的不断深深化，我我

11、国电力力工业得得到了长长足的发发展，由由瓶颈产产业、供供不应求求变为供供求平衡衡、供过过于求的的局面。从从19997年下下半年开开始，我我国售电电量增长长缓慢，并并开始下下降，形形成发电电大于供供电的局局面。造造成这种种局面，一一方面由由于我国国经济大大环境不不太景气气，另一一方面说说明电力力企业的的营销亟亟待开拓拓。今年年年初国国家电力力公司提提出了电电力发展展要从过过去以供供给导向向为主、被被动填补补供电缺缺口，转转变为以以需求导导向为主主、主动动开拓市市场。电电力企业业如何去去开拓市市场、作作好市场场营销工工作？我我认为应应从以下下几个方方面分析析：2 （市市）县级级电力市市场的特特点在

12、市场经经济的今今天，市市场营销销已被越越来越多多的企业业所重视视。其观观念也正正逐步深深入人心心。市场场营销活活动就是是指企业业为了达达到其目目标而进进行的以以市场为为起点和和以市场场为终点点的所有有经营活活动。它它包括：市场调调研、新新产品开开发、定定价、分分销、促促销等一一系列活活动。以以市场为为起点就就是通过过市场调调查，认认识需求求、了解解需求、把握需求的一个过程。以市场为终点就是满足用户需求的过程。电力市场也不例外，面对如今的市场和电力销售状况，也需要营销理论来指导电力企业的生产、经营活动。通过市场调查了解用户对电力产品的需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节的“对症”努力，把符合

13、用户需要的合格的电力交付用户，以满足用户需求。这样，通过电力营销活动来达到占领和拓展自己电力市场的目的。因此，我们电力企业一定要树立正确的市场营销观念。2.1 目前前（市）县县级电力力市场存存在的问问题 通过近近几年的的电力体体制改革革，电力力市场初初具规模模，由于于县级电电力企业业的经营营活动受受国家政政策(尤尤其是电电价政策策)、电电网建设设、政府府因素以以及计划划经济时时期思想想的延续续及地方方工业结结构等多多方面因因素的影影响，县县级电力力市场主主要存在在以下几几个方面面的问题题：2.1.1价格格的不合合理使得得电力缺缺乏竞争争力，造造成客户户流失电力作为为环保型型的二次次能源，缺缺乏

14、其它它一次性性能源灵灵活的竞竞争手段段。虽然然经过“两改同价”的逐步步实施，整整体的到到户电价价水平有有所下降降，但相相对于其其它能源源来讲电电价仍然然偏高，加加上电网网建设以以及管理理的高费费用和电电价类别别较为复复杂以及及供电企企业在经经营中价价格缺乏乏灵活的的机制，使使客户选选择了其其它能源源。液化化气进入入家庭的的普及以以及太阳阳能产品品的开发发和推广广，都影影响了电电力的市市场竞争争能力。2.1.2 目前（市市）县电电力网络络后劲不不足随着高技技术装备备的不断断进入生生产企业业，客户户对电能能质量及及可靠性性要求越越来越高高。但县县级电力力市场配配电网络络虽然经经过两期期的电网网改造

15、，但但由于资资金问题题改造后后的配电电网仍然然不够完完善，电电网网架架缺乏发发展后劲劲，布局局不尽合合理，加加上个体体经济的的逐步崛崛起和受受电力负负荷季节节性影响响，供电电质量无无法保证证。2.1.3 缺少少自主的的价格调调整手段段国家对电电价控制制过死，造造成县级级电力企企业无权权对电价价作相应应的调整整。供电电企业无无法根据据市场需需求的变变化，对对电价作作适当的的浮动和和调节。2.1.4 生产产企业的的市场疲疲软与电电力市场场的恶性性循环一些企业业尤其是是生产企企业开工工不足，许许多企业业产品积积压，影影响到用用电量的的增长，也也加剧了了电费拖拖欠，而而欠费停停电措施施则造成成两败俱俱

16、伤。对对欠费客客户采取取限电或或停电措措施，是是供电企企业目前前用于追追收电费费的主要要方式。该该方式对对产品无无销路、濒濒临破产产的企业业无疑是是加速其其破产，使使欠账成成为死账账。限电电、停电电的结果果造成售售电量的的剧减。对对企业拖拖欠电费费如何才才能最大大限度地地回收，是是供电企企业经营营者必须须考虑的的难题。2.1.5 行业业作风问问题依然然存在目前虽然然电力行行业在大大力开展展优质服服务，且且取得了了一定的的成效，但但是供电电企业对对客户服服务的“电老虎虎”作风很很大程度度上依然然存在，不不良的行行业作风风在工作作中还没没有完全全消失。计计划检修修时间没没有真正正从服务务客户的的角

17、度出出发。生生产与服服务的关关系没有有理顺，在在停电预预告通知知上，没没有完全全、规范范地按照照法定的的时间和和程序办办理，影影响了客客户的正正常生产产。业扩扩过程手手续繁琐琐，过于于复杂，营营业厅人人员的服服务态度度给客户户的心理理造成压压力。供供电企业业在对客客户工程程的设计计、安装装及材料料购置上上的垄断断服务，并并未让客客户真正正受益，服服务的内内容没有有真正落落到实处处，没有有落实到到每个岗岗位、每每个员工工。特别别是近两两年由于于云电外外送、西西电东送送、电网网发展规规划未能能跟上电电力需求求的发展展而出现现的严重重缺电现现象。 2.2 影响响（市）县县级电力力市场营营销的因因素

18、随着市市场经济济体制的的逐步建建立和完完善，县县级供电电企业的的市场意意识不断断增强，管管理水平平也逐步步提高，特特别是计计算机技技术和电电子技术术在电力力生产和和经营方方面的应应用，促促进了县县级供电电企业的的管理升升级。但但与正在在发生变变化的客客观环境境相比，与与其它行行业相比比，目前前许多县县级供电电企业在在电力市市场营销销方面仍仍然存在在不少问问题。2.2.1 思想想观念、市场意意识与市市场经济济的发展展要求不不相适应应在计划经经济模式式下运行行多年的的电力工工业，供供电基本本上以行行政区划划为界，一一个行政政区划范范围内只只有个供电电企业，客客户不能能自由选选择供应应商，供供应商也

19、也不能跨跨越自己己的供电电范围供供电。这这特殊现现象造成成电力职职工工作作作风飘飘浮，服服务水平平低下，思思想观念念落后于于市场的的变化，对对市场经经济中的的竞争观观念、价价值观念念和供求求规律一一片空白白，由此此造成劳劳动生产产效率低低下，企企业经济济效益在在低水平平徘徊。大大多数企企业迟迟迟不能实实现由生生产管理理为主向向市场经经营为主主的转变变，以及及从以计计划用电电为主到到以电力力营销为为主的转转变。重重建轻管管，官商商作风、服服务意识识淡薄等等问题依依然存在在。2.2.2 管理理体制僵僵化，没没有形成成面向市市场的营营销体系系目前的（市市）县级级供电企企业不具具备“自主经经营、自自负

20、盈亏亏、独立立核算”的条件件，主要要表现在在政企不不分，行行政干预预多，责责权利不不明确，致致使供电电企业缺缺乏应有有的经营营自主权权，严重重妨碍了了供电企企业以经经济效益益为中心心开展工工作的主主动性和和积极性性。供电电企业机机构改革革迟缓，绩绩效不明明显。农农电体制制改革也也没完全全到位，许许多部门门还延续续着计划划经济管管理模式式，营业业机构的的设置基基本上按按行政区区划设置置，造成成营业站站所数量量过多，管管理不到到位，劳劳动效率率低下。电电价执行行不准确确，随意意性大。基基础管理理工作混混乱，甚甚至出现现变相让让利承包包销售现现象。欠欠费数字字虚假，结结零现象象不实，呆呆账死账账大量

21、存存在。面面向电力力市场的的营销体体系尚未未建立或或正在考考虑之中中，难以以应付迅迅速变化化的电力力市场的的发展。2.2.3 管理理人员综综合素质质不高，方方法陈旧旧首先，由由于州级级电力部部门对（市市）县级级供电企企业管理理管理方方式多种种多样，有有直管、有有代管等等方式，使使得（市市）县级级供电企企业没有有形成良良好的系系统管理理。在人人事管理理方面，技技术业务务素质不不高的职职工子弟弟纷纷涌涌入，整整体人员员素质水水平不能能适应企企业的发发展。其其次，供供电企业业产供销销一体化化管理方方法是以以产定销销为特点点，有多多大能力力就供多多少电，而而不是以以电力销销售为基基点，按按照客户户的需

22、求求来组织织生产和和供应。一一些计划划经济年年代制定定的法规规、政策策长期未未变，不不是从鼓鼓励用电电出发，而而是如何何计划用用电和拉拉闸限电电。售电电方法还还停留在在“坐等”上门，手手续繁琐琐，负荷荷管理还还未进入入到市场场预测、负负荷预测测。第三三，对内内缺乏有有效的激激励考核核机制，考考核集中中于年终终内部市市场的综综合考核核上，只只有总体体目标，缺缺乏完整整的目标标体系，缺缺乏超前前控制和和同步控控制的战战略意识识，严重重制约了了电力市市场的开开拓。2.2.4 管理理水平远远不能满满足商业业化运营营要求无论是法法律手段段、行政政手段、技技术手段段以及经经济手段段的运用用，都难难以适应应

23、电力市市场的需需要。在在当前社社会窃电电严重，拖拖欠电费费想象普普遍的情情况下，因因为行政政干预太太多，法法律显得得无能。在在技术手手段方面面，一是是电力市市场的监监测手段段落后，没没有建立立起负荷荷管理系系统，电电力销售售的抄、核核、收全全过程未未能实现现自动化化；二是是业扩报报装手段段落后，从从客户申申请到报报装接电电、用户户档案和和合同管管理主要要靠人工工来完成成，同时时由于机机制不健健全，未未能全部部形成业业扩报装装一口对对外；三三是用电电管理手手段落后后，报表表分析、计计量管理理、抄表表收费主主要靠人人工完成成，在销销售环节节人工干干预过多多，造成成分析失失真、估估抄、错错抄、漏漏抄

24、等现现象时有有发生。2.2.5 企业业利润不不能因销销售收入入的增长长而增长长许多地方方销售收收入增长长幅度较较大，而而利润增增加却很很少甚至至减少。究究其原因因，就是是成本的的增长幅幅度远远远高于销销售收入入的增长长幅度。2.3 个旧旧市电力力市场的的实际情情况 （市）县县级电力力市场不不同省、州州级电网网的电力力市场。省省网市场场中既有有电力的的生产企企业又有有供电企企业，对对其产品品的要求求就要既既关注生生产环节节又关注注电网的的输送环环节，而而（市）县县级电力力市场没没有什么么电力生生产，主主要是通通过（市市）县级级电网进进行电力力的销售售经营，更更关注电电网对电电力产品品的影响响。而

25、且且（市）县县级电力力市场直直接面对对最终用用户的，大大电网大大电场，般没有。这就是说（市）县级电力市场更接近于电力零售市场，其营销也就更注重流通环节和用户市场环境以及为用户的服务。 以个旧旧供电有有限公司司为例，电电力市场场经营状状况如下下：供电电量：220033年为22.7999亿千千瓦时； 20004年年为3.3955亿千瓦瓦时，同同比增长长 221.229 ；20005年年为 44.0337亿千千瓦时，同同比增长长 188.899%。售售电量：20003年为为2.4493亿亿千瓦时时；20004年年为3.0522亿千瓦瓦时，同同比增长长22.42%；20005年年为3.6366亿千瓦瓦

26、时，同同比增长长19.13%。目前前个旧供供电有限限公司拥拥有355千伏变变电站88座，主主变压器器16台台，变电电总容量量7.331500万千伏伏安；110千伏伏配电变变压器114599台，变变电总容容量211.96691万万千伏安安；355千伏线线路111条、总总长733.377千米，110千伏伏线路991条、总总长10045千千米。个旧市属属于老工工业城市市，所以以工业、冶冶金加工工占有很很大的市市场，但但是，由由于近几几年来电电网规划划落后于于电力需需求发展展，电力力供应不不能满足足经济发发展需要要。同时时，在社社会各行行业与城城镇居民民的电热热市场中中，也面面临着电电能替代代品的竞竞

27、争。如如：煤气气、太阳阳能制品品等。这这些都给给我市电电力市场场的发展展带来了了一定的的阻力。 尤其是119977年上半半年以后后，我国国的电力力工业形形势发生生了极大大的变化化，电力力供需紧紧张关系系趋缓，电电力需求求发展的的增速不不断下降降，而电电力供应应的能力力大幅度度提高，这这使我国国大部分分地区开开始从缺缺电的困困境中解解脱出来来，电力力生产开开始从“卖方市市场”转向“买方市市场”。如果果说电力力紧张给给电力发发展提供供了一种种机遇的的话，那那么现在在的电力力缓和，电电力市场场格局重重新确立立；电力力体制改改革方案案水落石石出，电电力发展展市场化化进程日日趋加快快；尤其其是中国国加入

28、WWTO，进进入经济济全球化化循环，同同样也给给电力企企业的发发展提供供了一种种新的机机遇。要要把握机机遇，我我们电力力企业的的经营就就必须由由“政府指指令型”转变为为“市场导导向型”；就必必须建立立电力市市场营销销观念，积积极推进进电力营营销工作作改革；就必须须加快营营销管理理市场化化进程，打打破垄断断，引入入竞争，改改善服务务，提高高效率，增增加营销销收入；就必须须提高营营销队伍伍素质，强强化供电电服务体体系功能能，建立立和完善善适应市市场经济济发展并并具有较较强应变变能力的的电力营营销体系系；就必必须面对对新世纪纪的新形形势，研研究新阶阶段的新新问题，迎迎接新时时代的新新挑战，探探索把握

29、握新机遇遇的新思思路，从从而构筑筑电力企企业面向向新世纪纪的电力力全面营营销战略略。3电力市市场细分分及确定定目标市市场市场是企企业从事事市场营营销活动动的舞台台和战场场，作为为（市）县县级电力力企业，科科学地进进行市场场分类，可可以勾划划出市场场基本轮轮廓，描描绘出各各类市场场的特点点，为企企业开展展市场营营销活动动提供大大环境的的背景资资料。市市场细化化依据客客户的不不同特征征或市场场需求的的差异性性，揭示示出企业业面临的的各种市市场机会会，为企企业市场场营销活活动提供供选择和和比较的的余地。通通过科学学的市场场细分，选选择目标标市场，有有利于企企业有的的放矢地地采取措措施，提提高市场场营

30、销水水平，也也便于企企业经营营管理。3.1 电力力市场细细分下面将对对个旧市市的电力力市场的的实际情情况，作作相关分分析。首首先按现现行统计计口径，把把电力市市场划分分为8个个细分市市场；分分别将各各细分市市场从其其现状、发发展、潜潜力及影影响因素素几方面面进行分分析；根根据分析析确定目目标市场场。 在个旧旧市的电电力市场场中，矿矿产品加加工、冶冶金行业业等大工工业、非非普通工工业用电电市场的的规模稳稳居各细细分市场场之首，占占全社会会用电量量355左右的的份额。因因此，它它的变化化对整个个用电形形势的变变化起决决定性的的作用。工工业用电电市场的的突出特特点是受受宏观经经济形势势的影响响特别明

31、明显，与与经济增增长速度度成正比比关系，且且相关系系数较大大。受大大环境、大大市场的的影响比比较明显显：在经经济衰退退时期，价价格要素素对维持持工业用用电量的的总体水水平可以以起到比比较积极极的作用用，对金金属冶炼炼加工业业用电量量的增长长可能会会有一定定的刺激激作用(电费在在成本中中占的比比重很大大，且市市场国际际化)，但但它对一一般工业业用电量量的增长长则难于于有所作作为。城乡居民民生活用用电市场场的规模模，目前前在各细细分市场场中居第第二位，而而且其增增长很快快，所占占比重不不断加大大。20000年年达到118。其其年均增增长率在在10以上，大大大高于于全社会会用电量量的增长长，它在在综

32、合排排序中处处于第二二位，市市场前景景较好。居居民生活活用电市市场受宏宏观经济济形势的的影响较较少，从从近几年年的情况况来看，与与经济增增长速度度基本没没有大的的相关关关系，营营销组合合中产品品、价格格、销售售渠道和和促销这这4个要要素对城城乡居民民生活用用电市场场的影响响都比较较明显，这这是我们们应该抓抓住拓销销的一个个目标市市场。商业、饮饮食、物物资供应应和仓储储业用电电市场占占全社会会用电量量的8左右的的份额，它它在近55年来一一直保持持较高的的增长速速度，也也在100左右右，居各各细分市市场的前前列。它它在市场场综合排排序中处处于第三三位，受受宏观经经济形势势的影响响不大，与与经济增增

33、长速度度成正比比关系。农林牧渔渔水利用用电市场场的规模模在目前前我市的的用电细细分市场场中稳居居第四位位，占全全社会用用电量的的5：其它各类类事业用用电市场场的规模模目前在在各细分分市场中中排第五五位，占占到全社社会用电电量的44以上上的份额额，但它它的用电电状况较较稳，变变化幅度度不大，受受市场变变化影响响极小。因因此，这这个用电电市场在在综合排排序中处处于第五五位。在市场综综合排序序中排第第六位至至第七位位的分别别是邮电电通讯业业用电市市场、建建筑业用用电市场场。邮电电通讯业业用电市市近两年年增长也也较快，但但总量不不大，因因此很难难起到决决定作用用，建筑筑业用电电市场属属于不稳稳定市场场

34、，受基基建投资资的影响响很大，一一有大的的基建工工程项目目，建筑筑业用电电量马上上成倍上上涨，占占据一个个不小的的市场份份额，而而一旦工工程完了了，就又又马上跌跌下来。因因此，建建筑业用用电市场场不太好好把握。3.2 确定定目标市市场 对于以以上8个个细分市市场，我我们应以以排在前前4位的的工业用用电市场场、城乡乡居民生生活用电电市场、农农林牧渔渔水利用用电市场场、商业业、饮食食、物资资供应和和仓储业业用电市市场作为为重点目目标市场场。此属属差异性性目标市市场策略略，应以以不同的的4PSS服务于于不同的的目标市市场。差差异性市市场策略略即企业业承认不不同分市市场之间间的需求求个性大大于共性性，

35、并针针对各个个分市场场的特点点，分别别设计不不同的营营销组合合。所以以要千方方百计地地稳住工工业用电电，刺激激居民生生活用电电和商业业用电，积积极发展展农林牧牧渔水利利用电。4营销组组合策略略首先就营营销组合合的四要要素进行行具体分分析。4.1 产品品要素分分析在营销理理论中，“产品”的含义被分为三个层次：核心产品，有形产品和附加产品。对电力产业来说，我们的核心产品就是电能给用户带来的基本效用，也就是电力的基本功能。电能的有形产品，具体说就是指频率合格率、电压合格率和用户供电可靠率；电能的附加产品则是指用户购买电能所得到的附加利益。如咨询、安装、维修等服务。 因为电电能具有有不能储储存，不不能

36、携带带，必须须通过电电网输送送的特点点。所以以，电能能产品的的有形含含义应该该是指在在用户使使用过程程中的状状态。这这也反映映了营销销观念和和推销观观念的不不同，推推销观念念注重卖卖方的需需要，往往往以交交货点的的状态作作为自己己统计数数据，能能真实地地反映买买方使用用该产品品时的状状态，即即关心的的是顾客客是否获获取了原原先预计计的效用用，需求求是否得得到了的的满足。如如果有形形产品中中的各项项指标不不能达到到预定的的需求，不不能满足足客户的的需要，那那么，核核心产品品的功能能也就无无法实现现。在我市原原来城区区、农村村电压合合格率低低、供电电可靠率率低、供供电损耗耗高，影影响了电电力销售售

37、。很多多线路过过长，超超半径供供电，部部分农村村变压器器选择不不合理，电电度表失失校，低低压线路路乱拉乱乱接，管管理不健健全等因因素，使使得农村村低压电电网损耗耗很大。这这些损耗耗以不同同方式摊摊到用电电的农民民头上，加加大了农农民的负负担，也也阻碍了了农村用用电市场场的发展展。在市市区，配配电网的的建设也也已经远远远落后后于居民民用电的的需要和和电力市市场发展展的要求求。在这这种情况况下，我我们不可可能交给给用户个好的的产品，也也就是不不能全面面地满足足用户的的需要。因因此，从从98年年开始，随随着国家家电力体体制改革革及农网网改造工工程的实实施，我我市进行行了全面面的电网网改造。顺顺利完成

38、成一、二二期农网网改造任任务。到到20002年顺顺利完成成了一、二二期农网网改造任任务，新新建100千伏线线路666.177千米，改改造100千伏线线路522.477千米，新新建改造造0.44千伏线线路3770.771千米米；新增增更换配配电变压压器2553台，变变电总容容量3.08117 万万千伏安安，完成成投资共共计31140.14万万元。220055年9月月正式启启动完善善西部农农网改造造工程，投投资14490万万元，供供电的村村寨农网网覆盖率率达到990。个旧城网网改造计计划投资资37335万元元。到目目前为止止，顺利利完成了了架空线线路的全全部改造造任务，架架空100千伏绝绝缘线11

39、4.667千米米，0.4千伏伏绝缘线线8.224千米米，安装装杆上变变压器339台，柱柱上真空空断路器器9台， 进一步步优化了了电网结结构，提提高了供供电可靠靠率及供供电设备备健康水水平，最最大限度度的降低低了电能能损耗，保保证了电电压合格格率，为为进一步步开拓电电力市场场奠定了了基础。4.2 价格格要素分分析在市场经经济条件件下，电电作为一一种商品品，它的的价格形形成与其其它商品品一样要要受到55个因素素的影响响：(11)成本本因素。包包括生产产成本和和流通费费用。(2)市市场供求求状况。(3)货货币因素素。(44)竞争争因素。(5)政政策因素素。诸如如国家的的价格政政策、税税收政策策、信贷

40、贷政策、货货币政策策等，都都会影响响商品的的价格。 在我们们现行的的电价形形成机制制中，往往往只考考虑了成成本因素素和政策策因素，对对市场供供求状况况的变化化和竞争争因素考考虑不够够。即使使是有所所考虑，也也是时间间过长，反反应迟钝钝。我们们不但应应有科学学的定价价原则、适适宜的电电价水平平和合理理的电价价结构，同同样需要要有一个个科学、灵灵活的电电价调整整方法：在具体体做法上上，应由由政府核核定一个个基准电电价和企企业自主主调价的的范围。政政府的基基准电价价反映水水平的价价值，而而企业的的调价范范围则用用于适应应供求关关系和竞竞争环境境的变化化。而不不应是由由国家直直接确定定一个一一杆子到到

41、底的“死电价价”。这既既束缚了了企业的的自主权权，也不不符合“市场”原则。我我们要想想真正走走向市场场，就必必须顺应应市场，按按经济规规律和市市场规则则来办事事、来经经营企业业。 在经济济高速增增长和电电力相对对短缺的的时期，用用户对电电力行业业的企望望是有电电用。但但在电力力短缺的的问题基基本解决决以后，用用户的需需要就转转到了能能用上优优质、廉廉价的电电能上来来。向全全社会提提供优质质可靠和和廉价的的电能正正是电力力企业的的使命，要要控制电电价上涨涨甚至降降低电价价，除了了加强电电网建设设与提高高管理水水平以降降低各种种损耗与与供电成成本以外外，在发发电侧实实行竞价价上网也也不失为为一种行

42、行之有效效、利于于市场的的方法!因为在在销售电电价的构构成中，电电网的购购电成本本占有很很大比重重，实行行竞价上上网必定定能大大大促进降降低电厂厂的生产产成本和和改善电电网的购购电成本本，最终终使用户户获得更更廉价的的电能。所以，在在电价方方面应主主要抓好好三件事事。一是是大力推推行竞价价上网，降降低电网网的购电电成本。二二是加强强电价管管理，继继续清理理各种违违规及不不合理加加价。三三是完善善电价形形成机制制，使电电价既不不背离电电力商品品的价值值，又能能反映市市场情况况的变化化。对于于我们(市)县县级电力力部门来来说，一一方面要要认真执执行国家家有关部部门和国国家电力力公司关关于进一一步整

43、顿顿电力市市场秩序序，坚决决制止乱乱加价、乱乱收费的的通知精精神，不不再代收收各种违违反规定定的加价价和收费费。而且且在加强强电网改改造的基基础上，加加快农电电体制的的改革，努努力早日日实现农农村用电电“四到户户”即销售售到户、抄抄表到户户、收费费到户、服服务到户户。减少少中间环环节，杜杜绝中间间加价和和摊派。同同时，充充分利用用价格杠杠杆的作作用，努努力增加加销售，提提高经济济效益。在在当前形形势下，对对工业用用电市场场，应适适当地小小幅度调调低某些些工业用用电的价价格，或或给予优优惠政策策，刺激激工业用用电，以以使工业业用电市市场保持持相对稳稳定的增增长。对对城乡居居民生活活用电市市场，则

44、则应在充充分考虑虑城乡居居民的承承受能力力和分析析比较电电热替代代品的价价格与效效能的基基础上确确定一个个有竞争争力的电电价，配配合促销销活动的的开展，较较大幅度度地刺激激居民生生活用电电量的增增长。4.3 销售售渠道进进行分析析要尽尽量减少少中间环环节采用用短渠道道策略如何选择择电力销销售渠道道，关系系到电力力市场模模式的问问题。从从全球范范围来看看，现在在比较流流行的是是较为开开放的竞竞争模式式，即用用户直接接与发电电厂见面面，用户户或配电电公司可可以直接接向某个个发电厂厂购买电电力，输输电网经经营企业业起到一一个运输输商的作作用。从从我们国国家的情情况来看看，在一一定时期期内，经经营全省省输电网网的省公公司还将将在整个个市场运运作中起起到主导导作用。一一头是发发电市场场，另一一头是售售电市场场，电网网经营企企业将竞竞价上网网的电力力通过自自己的销销售机构构以直接接销售给给用户或或批发给给零售商商再销售售给用户户。4.4 促销销要素进进行分析析采用用多种促促销手段段与策略略刺激人人们的购购买欲望望，促进进营销电力销售售量决定定于人们们的用电电需求，用用电需求求又取决决于人们们是否有有用电的的欲望、是是否有购购买的能能力，也也就是想想不想买买以及能能不能买买得起、向向谁买的的问题。前前面谈的的电价主主要是解解决“买得起起”的问题题，电网网建设解解决的是是“买得