家用中央空调市场分析与企划建议15705.docx

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1、家用中央央空调市市场分析析与企划划建议1 前前言20022年空调调市场除除了价格格大战外外，还出出现了一一些新的的趋势，主主要表现现为“外敌入入侵，主主力转移移”。许多多从事家家电如电电视、洗洗衣机等等厂家加加入空调调市场的的竞争，而而原来主主要的空空调厂家家又纷纷纷拓展空空调的产产品市场场，加大大了向家家用中央央空调的的投资力力度，希希望在惨惨烈的家家用空调调以外寻寻找新的的利润点点。本文文分析和和探讨家家用中央央空调的的行业状状况及非非空调专专业企业业介入家家用中央央空调的的形式等等，希望望对制冷冷空调企企业确立立自身的的发展方方向有所所帮助。2 行行业分析析2.1 定义义家用中央央空调又

2、又称小型型中央空空调。小小型中央央空调是是中央空空调小型型化的结结果，同同时也是是家用空空高考同同大型化化延伸的的结果。家家用中央央空调是是填补了了家用空空调和传传统中央央空调之之间的市市场空缺缺。根据据国际GGB/TT184430.2-220011的规定定，家用用中央空空调是指指单机制制冷量在在3P20PP（50kkW）的的空调，制制冷面积积在50010000mm2左右，可可单机使使用，也也可多机机连控，组组合方式式比较灵灵活。应应用场所所包括多多房结构构家庭、别别墅、中中小型商商店、办办公室、中中小型公公共娱乐乐场所等等，应用用范围非非常广泛泛。2.2 产品品分类传统家用用中央空空调，包包

3、括小冷冷型、风风管型和和一拖多多空调系系统（VVRV）。具体性能能对比见见表1。传统家用用中央空空调开始始主要是是以美国国公司为为代表，而而目前国国内许多多中小型型企业多多以这种种产品介介入市场场。提供供这种类类型产品品的优点点是，技技术要求求起点低低。目前前很多企企业都可可以生产产，维护护容易，性性能比较较稳定可可靠，但但涉及到到的一些些技术细细节许多多厂家仍仍未完全全解决。缺缺点是安安装地点点一般有有高度和和吊顶要要求，另另外竞争争厂家数数量很多多，容易易形成价价格竞争争。变频一拖拖多主要要是以日日本公司司为代表表，目前前国内也也仅有为为数不多多的几个个厂家从从事这方方面的研研究和生生产。

4、提提供这种种类型产产品的优优点是竞竞争程度度较低，利利润较大大，对安安装场所所要求少少，缺点点是技术术难度大大，很难难掌握核核心技术术，对安安装和维维护的技技术要求求高，价价格高，目目标消费费群较少少，很难难大量使使用。2.3 市场场容量及及竞争程程度根据北京京某咨询询公司的的调研，我我国家用用中央空空调市场场容量如如表2所示：（见表表2）水系统的的市场容容量大，但但竞争厂厂家多，主主要的设设备提供供厂家有有麦克维维尔、约约克、开开利等，他他们主要要面对大大型的商商业、工工业应用用场所。国国内企业业水系统统企业数数量较多多，但占占有有明明显市场场份额的的只有清清华同方方、浙江江盾安、广广东申菱

5、菱等少数数几家，他他们主要要针对一一些专用用场所以以及民用用住宅的的需求。随随着民用用住宅和和小型商商用场所所以及民民用住宅宅的需求求。随着着民用住住宅和小小型商用用场所对对家用中中央空调调的需求求量上升升，他们们的价格格优势会会使其占占有率进进一步提提高。风系统市市场容量量最少，而而且设备备提供厂厂家也很很少，主主要以美美资企业业为主。制冷剂系系统市场场容量增增长最快快，但由由于技术术难度高高，目前前设备提提供厂家家主要以以日本企企业美的的和海尔尔成长较较快，其其他厂家家大多在在做起步步性的操操作。2.4 客户户分析消费者者分析家用中央央空调产产品的消消费者主主要以集集团单位位为主，个个人消

6、费费为其次次；集团团单位有有两川，一一种是国国家机关关、银行行、医院院等事业业单位、外外资企业业等，这这类消费费单位资资金情况况一般较较好，购购买力强强，价格格考虑不不多，主主要讲究究牌子和和产品质质量、要要求可靠靠性强。另另一种是是一般的的企业公公司，对对成本比比较注重重，一般般会选用用质量稳稳定，价价格合理理的品牌牌。个人人消费也也有两种种，一种种是高收收入，拥拥有高档档小别墅墅的人员员，他们们注重品品牌和美美观，价价格不是是主要的的考虑因因素。另另一类是是小型经经营场所所，主要要是讲究究实用性性，对价价格很关关心。消费者的的购买过过程可以以用图11来表示示（见图图1）家用中央央空调和和家

7、用空空调用户户在购买买过程中中有较多多的不同同：首先先用户有有购买过过程中，是是以项止止的形式式进行决决策的，可可以利用用来达到到项目结结果要求求的产品品品种组组合设计计方案和和价格组组合有很很多，而而且大多多数项目目都有预预算，这这样就要要求厂家家产品品品种较多多，各种种用途和和价格的的产品要要齐。还还有，用用户在购购买的决决策过程程中，更更多涉及及到工程程工作，比比家用空空调更注注重专业业技术的的专业设设计和专专业公司司的安装装，由于于用户对对家用中中央空调调的熟悉悉程度低低，这两两部分专专业人员员必然是是很重要要的影响响者，这这就要求求厂家对对这些人人员提供供完善的的专业培培训和指指导。

8、最最后，家家用空调调的用户户数量多多，但每每个用户户空调需需求数量量少，家家用中央央空调相相反，用用户数量量少，但但每个用用户的一一次需求求量大，因因此，如如何找到到用户是是家用中中央空调调销售的的成败。经销商商分析传统的家家用空调调销售模模式中，经经销商先先从厂家家购买机机器，然然后再卖卖到消费费者手中中，安装装和售后后服务点点可能与与销售的的经销重重合，也也可能由由厂家指指定的另另外售后后负责，消消费者基基本上不不与厂家家发生联联系。整整个的销销售和安安装售后后服务基基本上是是单向的的流程，其其中的信信息交流流量很小小（见图图2）。家用中央央空调的的销售与与家用空空调不同同（见图图3），经

9、经销商一一般不会会先从厂厂家买货货后再卖卖给消费费者，经经销商基基本上只只起到代代理商的的作用，帮帮助厂家家寻找客客户，协协助厂家家和消费费者进行行信息交交流，另另外家用用中央空空调的经经销商一一般就是是厂家委委托的安安装和售售后维护护点，这这样经销销商除了了收取代代理费用用外，还还可以收收取安装装维护费费用，利利润丰厚厚，经销销商积极极性也高高，同时时安装维维护对经经销商也也起到一一定的牵牵制利用用。除此此以外，消消费者一一般都琚琚和家直直接联系系，厂家家提供售售前咨询询、方案案设计和和货物发发运等的的服务。合合同结算算一般以以厂家为为主。（见见图3）还有一些些特殊情情况，如如企业准准备成立

10、立的安装装工程公公司，可可能就是是厂家为为了确保保安装质质量和利利润，把把安装和和维护工工作都完完全纳入入自己的的范畴。还还有的就就是厂家家不通过过经销商商，厂家家直接寻寻找客户户，与客客户进行行直接联联系，直直接交易易。但这这两种方方式需要要厂家在在服务网网络或销销售网络络上进行行大量的的投入。推广方方式家用中央央空调的的推广方方式与一一般的家家用空调调等消费费品也有有很大的的不同，家家用中央央空调的的推广更更接近专专业产品品推广方方式。它它不存在在很吸引引人的外外观，主主要是凭凭借产品品的品牌牌，归根根结底是是产品的的质量信信誉来打打动消费费者。因因此家用用中央空空调的推推广很倚倚重实物物

11、参考，也也就是样样板工程程。另外外，技术术推介会会、专业业杂志等等，主要要是面对对经销商商的推广广，针对对消费者者的推广广方式有有产品展展示会、小小区推广广、设计计院推广广、政府府采购推推广、企企业采购购推广、电电视广告告、报纸纸、户外外广告等等。3 企企划建议议在21世世纪的今今天，任任何一个个制冷空空调企业业不应还还定位于于一个生生产性的的企业（企企业的利利润主要要来源于于生产，企企业的资资源也主主要投入入到生产产中）而而应定位位到一个个提供服服务的企企业，是是一个为为社会提提供服务务，而不不仅仅是是提供实实物产品品的企业业。在新新的市场场竞争环环境中，更更强调的的是企业业要快速速利用和和

12、组织社社会资源源，为客客户提供供更满意意的服务务。企业业的利润润不仅来来源于实实物产品品，还要要来源于于服务的的过程；企业的的投入也也不应局局限于生生产领域域，还应应把眼光光放到企企业以外外的社会会资源上上，进行行社会资资源的整整合利用用。这是是制造性性企业利利润不断断减少而而市场需需求却多多样化和和快速化化的结果果。从实实物产品品到服务务，要求求企业更更加贴近近市场、贴贴近顾客客。家用中央央空调在在国内目目前正处处于市场场的导入入和成长长期，是是品牌确确立的黄黄金时间间，一旦旦当市场场进入成成长后期期，各种种品牌将将已基本本确定市市场定位位，市场场分割也也基本完完成，新新的品牌牌再进入入这个

13、市市场那将将要付出出更大的的代价。在短期规规划（112年年）期间间，企业业的角色色应为全全面服务务提供商商给消消费者提提供咨询询、设备备、安装装、维护护等全面面的服务务，设备备主要以以敏捷制制造的方方式生产产或依赖赖自身以以外的社社会现有有资源生生产（OOEM）；企业的的机构组组织在市市场潜力力和难度度没有确确实了解解以前，不不作大的的改动，尽尽量利用用目前制制冷空调调设备的的组织结结构运作作，同时时也尽量量利用目目前家用用空调的的经销商商和安装装服务网网络，减减少初期期投入资资源，做做到可进进可退。在远斯规规划（335年年）期间间，企业业的角色色仍为全全面服务务提供商商给消消费者提提供咨询询

14、、设备备、安装装、维护护等全面面的服务务，但设设备部分分依赖自自身以外外的社会会现有资资源，在在高端产产品上拥拥有核心心技术和和生产能能力；企企业的机机构组织织应该调调整：成成立专门门的家用用中央空空调事业业部成立立一个独独立实体体，开展展独立的的业务操操作和财财务结算算。整机或部部分设备备OEMM是家用用中央空空调市场场切入的的捷径。目目前生产产水系统统家庭中中央空调调的厂家家数量很很多，对对OEMM合作伙伙伴的选选取需要要有一定定的原则则和条件件：质量优优良，质质量优良良的产品品可以保保证企业业品牌的的质量信信誉。品牌较较弱，凭凭借自己己的品牌牌难以与与其他企企业竞争争，或者者产品难难以卖到到好的价价钱。销售网网络薄弱弱，难以以充分发发挥市场场的辐射射能力。即使3年年总销量量不超过过1万台，企企业仍然然可以获获得很同同的利润润空间。而而且企业业无须购购置生产产设备、基基本不需需要开发发模具，连连组织机机构都可可以不作作大的调调整，可可以充分分利用企企业现有有的品牌牌优势、网网络优势势、组织织机构优优势。11.18.202221:0621:06:2022.11.189时6分9时6分20秒11月. 18, 2218 十一月 20229:06:20 下午21:06:202022年11月18日星期五21:06:20