市场研究方法与调查方法6483.docx

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1、报告目录录图表目录录摘要：本本次的市市场调研研主要是是通过对新新西文外外语培训训学校目目前发展展的现状状、市场场稳固程程度、市市场开拓拓潜力及及外语培培训市场场（主要要是小语语种培训训市场）的的需求情情况进行行调查研研究，采采用定量研研究（面面访调查查及网络络调查）和和定性研研究（深深度访谈谈）相结结合的方方法来搜搜集市场场信息，并并使用EExceel软件件进行数数据的处处理与分分析，在在确保数数据真实实可靠的的基础上上为新西西文外语语培训学学校进行行市场开开拓潜力力的分析析及市场场开拓战战略的建建议，及及时反馈馈给委托托方，以以达到预预期效果果。1.引言言1.1 研究背背景随着中国国加入WW

2、TO，中中国的国国际地位位提升，越越来越多多的跨国国企业进进驻中国国，本土土企业进进军国际际市场，致致使国内内对外语语人才的的需求激激增，由由此众多多外语培培训机构构如雨后后春笋般般涌现，并并以其各各自的特色抢抢占市场场。外语培训训机构的的需求群群体类型型也是多多种多样样，如：在校学学生、外外企职员员、高级级技术人人员、出出国准备备者等，不不同群体体学习外外语的目目的不一一，有学学位要求求、职位位要求、个个人兴趣趣等，整整个市场场呈现出出外语学学习热情情高，需需求量大大的特点点，因此此国内各各种规模模的外语语培训机机构均具具有较大大的市场场发展潜潜力。经过多年年市场竞竞争的优优胜劣汰汰和自身身

3、品牌的的发展壮壮大，国国内逐渐渐形成了了具有广广泛知名名度的外外语培训训机构品品牌，如如：新东东方、英英孚、疯疯狂英语语、新西西文等。不不同品牌牌根据自自己的教教学特色色拥有不不同的需需求群体体。针对我们们本次所所选取的的新西文文外语培培训机构构，它自自20002年建建校起，取取得了长长足发展展，特别别是在小小语种的的教学方方面深受广广大学生生的好评评。但是是在激烈烈的市场场竞争环环境下，该该机构要要想稳固固发展，扩扩大市场场范围，还还急需完完善其相相关的软软硬件设设施，以以开拓其其市场潜潜力。1.2 研究目目的通过对调调查所得得的数据据和信息息的处理理和分析析，浅析析新西文文外语培培训学校校

4、的市场场潜力，及及时发现现存在不不足以作作改进，完善配套服务，改善教学效果。在与同类品牌的横向对比中发现自身的竞争优势，重点突出自身教学特色，明确市场定位，加强品牌竞争力与顾客忠诚度，以便新西文在未来发展中扩大规模和巩固品牌的决策中能够准确把握市场脉搏。1.3 研究内内容了解大大学生对对于新西西文外语语培训学校校的品牌牌的认知知度，了了解新西西文外语语培训学学校现有有的目标标市场群群体，使使委托方方可以根根据其明明确的目目标市场场群体进进行市场场营销活活动。了解大大学生对对于新西西文的教教学服务务质量的的评价及及期望，以以便发挥挥其优势势、弥补补不足，保保持并加加强其顾顾客的忠忠诚度，达达到委

5、托托方想要要在激烈烈的市场场竞争中中维持其其稳固的的市场的的目的。了解大大学生知知晓新西西文品牌牌的信息息来源与与信息渠渠道，掌掌握新西西文外语语培训学学校在市市场营销销和宣传传方式上上的长处处和不足足，并帮帮助委托托方优化化其宣传传方式、加强宣传力度、扩大宣传范围、完善宣传效果。了解大大学生对对于小语语种的学学习动机机与需求求偏向、学生选选择语种种的驱动因因素等，为委托方方开拓新新的小语语种培训训市场提提供一定定的数据据支持，并并为其进进行市场场开拓提提出相关关的合理理建议。了解竞竞争对手手的相关关信息，并并与同类类品牌进进行品牌牌认知度度、消费费偏好和和顾客忠忠诚度等等横向对对比，深深入了

6、解解自身的的优势和和劣势，并并分析市市场存在在的潜在在机会和和威胁，为委托方制定适合其发展的市场开拓战略。2.项目目执行概概况 本次调调研在本本学期市市场调查查课程的的指导下下逐步开开展，历历时两个个多月，目目标总体体是西北北大学南南校区全全体本科科学生群群体，包包括经济济管理学学院、文文学院、公公共管理理学院、应应用社会会科学系系、法学学院、外外国语学学院、数数学系、城城市资源源与环境科科学系、新新闻传播播学院、信信科院等等在读本本科生。本次调研研实际共共发放问问卷2220份，回回收2005份，回回收率为为93%，其中中出现99份无效效问卷，最最终获得得1966份有效效问卷，则则问卷有有效率

7、为为90% 。数数据的处处理、分分析及相相关图、表表的制作作主要使使用Exxcell软件进进行，使使数据在在采集、处处理和分分析过程程中有较较高的真真实性和和有效性性。3.研究究方法与与调查方方法根据本次次调查目目的和调调查内容容，采用用定量研究究（面访访调查及及网络调调查）和和定性研研究（深深度访谈谈）相结结合的方方法来搜搜集市场场信息，并及时反馈给委托方。具体的调查方法采用问卷调查法，在西北大学南校区抽取样本进行数据的收集和整理，后期主要使用Excel软件进行数据的处理、分析及相关图、表的制作，确保了数据在采集、处理和分析过程中有较高的真实性和有效性。4 结果果与分析析4.1 调查样样本统

8、计计本次问卷卷调查在在本科四四个年级级的各院院系中进进行，对对本次调调查的数数据整理理分析如如下阐述述。图1.样样本按年年级分布布大一, 24大二, 54大三, 43大四, 75取得的1196份份问卷在在四个年年级的分分布如上上图所示示，其中中按性别别分类，男男女比例例为3：7。4.2 新西文文外语培培训的发发展现状状4.2.1 新新西文教教学机构构的市场场知晓度度与信息息途径图2.是是否听说说过新西西文91%9%听过没听过通过在问问卷中设设计问题题：“您是否否听说过过新西文文？”，从而得得出“听过”的人数数为：1179人人，没听听过：117人。由由此我们们看出，在西北北大学的的本科生生群体中

9、中知道新新西文外外语培训训机构品品牌的人人数比例例达到991%，可可见“新西文文”已被绝绝大多数数学生知知晓，这这与新西西文所做做的大量量的宣传传推广工工作密切切相关。在在此基础础上我们们进一步步分析他他们知晓晓新西文文的信息息途径。图3.知知晓新西西文的途途径050100一五0148713227252传单海报门店广告流动性报名点亲朋好友介绍校园讲座网络论坛由上图可可看出，大大多数人人是通过过校园发发放的传传单海报报、教学学点的门门店广告告知道新新西文的的，这两两种途径径具有成成本低、易易实施的的优点，但但也有传传播范围围小、受受时空限限制的缺缺点，而而其他途途径发挥挥作用小小也说明明了新西西

10、文在品品牌推广广过程中中宣传手手段单一一，应采采用多样样化的宣宣传手段段及方式式，充分分利用潜潜在顾客客周围的的一切资资源和媒媒介扩大大宣传，提提高知名名度。4.2.2 新新西文教教学机构构的已有有的市场场占有率率图4.是是否参加加过新西西文培训训是28%否72%在1966名被访访者中有有54名曾参加加过新西西文的外外语培训训，一般般是进行行英语的的考前辅辅导、小小语种的的兴趣学学习。我我们得出出在大学学城西大大校区曾曾参加过过新西文文培训的的比率为为28%，这一一比例的的形成除除了一部部分没有有外语培培训意愿愿的人员员外，本本机构的的教学产产品质量量及周边边市场竞竞争者（西西安外国国语大学学

11、、疯狂狂英语、现现代教育育、直捷捷惠博等等）的对对比有很很大关系系。由这这一比率率我们推推断新西西文在大大学城的的市场占占有率大大概在225%30%之间。作为西大附近的一个较成熟的外语培训机构而言，这样的市场占有率还是有很大的发展空间的。4.2.3 新新西文市市场吸引引力的首首要因素素图5.选选择新西西文的首首要因素素412220160510一五2025师资雄厚小语种优势课程安排灵活价格优惠交通便利通过对已已参加过过新西文文外语培培训的554名学员员的问卷卷调查，得得知他们们选择新新西文的的首要因因素进行行排序依依次体现现在：价价格优惠惠交通通便利小语语种优势势师资资雄厚课程程安排灵灵活。由由

12、此可看看出，新新西文市市场吸引引力的优优势主要要表现在在价格在在学生可可承受范范围内，地理位置便利，说明新西文现今主要采取的竞争战略为成本领先战略，而它的小语种优势还不够明显，师资力量还稍显薄弱，没有成为核心竞争力。另外在课程设置上还有待依市场需求调整完善。作为一所外语培训机构的核心竞争力应该体现在其教学服务产品上，才能获得市场的广泛认可和品牌的长久发展。4.2.4 老老学员对对新西文文教学服服务的满满意度分分析表1.新新西文教教学质量量满意度度表满意度因子非常满意满意一般不满意非常不满满意总人数总分值平均值教室环境境2142963541683.111 教学设施施0162311454一五92.

13、944 交互程度度419246154一八13.355 组织能力力520263054一八93.500 答疑情况况6一五302154一八53.433 语言表达达5311620542013.722 知识技能能6242220541963.633 课程安排排324一八7254一八13.355 课程进度度1一五3350541743.222 课程内容容120302154一八03.333 教材适用用性220275054一八13.355 教材专业业性125235054一八43.411 效果与预预期1202634541733.200 上表是老老学员依依据自己己的学习习经历和和体验对对新西文文的教学学质量进进行评分

14、分，表中中展示了对对每一选选项的选选择人数数，通过过给满意意程度赋赋值：“非常满满意”5分分，“满意”4分分，“一般”3分分，“不满意意”2分，“非常不不满意”1分分，计算算每一个个满意度度因子的的总分值值=人数数赋值，平平均值=总分数数54 .总体来看看，老学学员对新新西文的的教学服服务质量量的评价价位于333.5分之之间，基基本位于于“一般满满意”水平，这这也就说说明了新新西文现现在的教教学产品品质量既既没有突突出的亮亮点，也也没有令令人极为为反感的的缺点。但但同时这这样的中中庸程度度也指出出新西文文未来的的发展之之路还很很漫长，仍仍有许多多要改进进的方面面。只有追追求令顾顾客最大大程度的

15、的“满意”，才能能促进其其教学产品品的长远远发展，吸吸引更多多的消费费群体，获获得顾客客的好评评和推介介。如果果满足于于现状，止止步不前前，必将将很快被被市场淘淘汰。通通过对表表中数据据的分析析，我们们可以看看出，学学员对新新西文的的教学环环境的评评价最低低，对”教学设设施”的评分分最低为为：2.94，经经过进一一步调查查，我们们了解到到，学员员反映新新西文的的教室小小、不固固定、硬硬件设施施差等成成为不满满因素的的原因。而而学员对对教师素素质的评评价相对对较好，均均分在33.5左左右，这这是新西西文提高高教学产产品质量量的重要要依据，需需加以重重视，进进一步提提升教室室技能水水平和教教学能力

16、力。对新新西文教教学的课课程设置置和培训训教材的的评价分分值在33.3附附近，需需要加强强了解市市场的新需需求，尽尽快完善善教学产产品的结结构和配配套服务务。对于于培训效效果与学学员预期期目标的的比较，满满意度的的均值为为3.22，可见见其教学学产品只只是基本本满足了了消费者者的学习习预期，还存在与学员预期目标的差距，发现问题所在正是其市场发展空间所在。4.3 外语培培训市场场的需求求状况分分析4.3.1小语语种选择择偏好表2.小小语种学学习需求求在各年年级的分分布及比比率是否有意意向？大一大二大三大四有一八75%3259%2047%5371%无625%2241%2353%2229%上面用一一

17、个交叉叉表反映映了各年级级的学生生选择小小语种的的人数和和在本年年级群体体中的比比例，可可以发现现不同年年级的学学生的需需求热情情有不同特特点。作作为大一一新生，学学习负担担较轻，并并对学习习有较强强的积极极性，可可以根据据自己的的个人兴兴趣选择择小语种种学习充充实和丰丰富自己己的学习习结构，所所以在大大一群体体中有学学习小语语种意向向的占到到75%。大二二、大三三的学生生的课时时量增加加，在专专业课学学习上花花费的时时间和精精力较大大，其他他社会活活动也占占用了他他们的一一部分课课余时间间，因此此他们将将小语种种作为兴兴趣爱好好的人数数减少，学学习意向向降低，但但有学习习小语种种意向的的学生

18、仍仍占一半半。大四四学生对对于自身身和社会会的认识识加深，结结合社会会需求，为为了进一一步提高高自己的的社会竞竞争力，成成为符合合时代需需求的复复合型人人才，对对小语种种学习的的需求热热情又有有了提高高，占大大四总人人数的771% 。由以以上的数数据展示示也给了了新西文文在开发发小语种种教学产产品时结结合不同同年级的的学生的的需求特特点进行行针对性性的宣传传和不同同类型的的教学产产品设计计。而在此次次调查中中，1996份有有效问卷卷中的1123份份有学习习小语种种意向，占占63%，可见见大学生生市场对对小语种种培训的的需求较较为充分分。在传传统热门门小语种种日语、韩韩语、德德语、法法语、西西班

19、牙语语继续受受到大学学生推崇崇的同时时，小语语种人才才就业优优势和小小语种国国家留学学热潮促促使西班班牙语、俄俄语等其其它语种种的需求求也不容容忽视，目目前此块块市场有有较大空空白，若若新西文文外语培培训学校校选择市市场扩张张策略，则则可开设设更多的的语种来来填补市市场空白白。图6.学学习小语语种的类类别意向向6052457350123521281101020304050607080日语韩语德语法语西班牙语阿拉伯语意大利语葡萄牙语俄语其他4.3.2小语语种教学学需求虽然大学学生对于于接受小小语种培培训的动动机各有有不同（此此次调查查结果显显示应试试类4%，资格格证书类类23%，出国国留学类类1

20、9%，听说说读写能能力提高高类一三三%，商商务外贸贸类一三三%，兴兴趣爱好好类288%），但但对于参参加培训训同样持持有较为为理性的的态度，注注重培训训的效果果，而教教师类型型与教学学方式对对培训效效果有直直接影响响，所以以需要关关注对以以上两方方面提出出的相应应要求。图7.对对小语种种的培训训教师的的期望41%30%22%7%国内拥有丰富教学经验的专业教师外院的专职外教有相关留学经历的兼职教师外国留学生调查结果果显示，专专职教师师，不论论国内教教师还是是外教，受受到更多多学生的的青睐，这这两类所所占比例例超过770%。专专职教师师的知识识储备和和教学经经验可以以使培训训内容的的系统性性、专业

21、业性、实实用性得得到一定定程度的的保障。图8.小小语种教教学方式式的选择择58%1%20%21%趣味互动方式互联网教学集中培训方式传统面授教学方式另外，非非小语种种专业的的大学生生基本是是将小语语种作为为第二外外语，在在上课之之外的时时间来学学习，所所以从心心态上大大学生希希望小语语种教学学有别于于学校传传统教育育，能有有更多趣趣味互动动的成分分（调查中中有588%的学学生希望望小语种种教学方方式采取取趣味互互动式），但但考虑到到要保证证教学效效果，传传统面授授的形式式也是不不可缺少少的。因因此，外外语培训训机构可可采取将将趣味互互动式与与传统面面授式结结合起来来的教学学方式，以以提高学学生的

22、学学习积极极性。4.4 新西文文外语培培训的市市场开拓拓潜力分分析4.4.1 品品牌认知知度图9.需需要外语语培训会会考虑新新西文会一三%可能会67%不会20%分析市场场的发展展潜力，首首先我们们先来了了解新西西文现在在形成的的品牌认认知度和和顾客忠忠诚度。在在调查的的1966名被访访者中在在设置“需要外外语培训训报班学学习”的前提提下，选选择会考虑虑新西文文的有226人，可可能会的的有一三三1人，不不会的有有39人人，分别别在总体体的比例例为一三三%、667%、220% 。选择择“可能会会”的人成为为新西文文的潜在在客源，这这部分人人占多数数因为新新西文已已有的品品牌知晓晓度高、地地理位置置

23、便利、教教学产品品基本能能满足学学员的培培训目标标，同时时在选择择新西文文时也有有较多的的顾虑（学学习效果果、教师师配备、教教学设施施等多方方面考虑虑），使使这一大大部分人人只是会会将新西西文列为为一个备备选方案案与同类类品牌进进行综合合衡量再再下决定定。而会会直接选选择新西西文的人人数只占占一三%（比选选择不会会的人的的比率还还低）往往往是因因为新西西文的价价格优惠惠、交通通便利、有有在此培培训的满满意经历历这些表层层原因。选选择不会会考虑新新西文（直直接拒绝绝）的人人则是因因为有过过在此培培训不满满意的经经历、对对它的教教学效果果的疑虑虑、教师师队伍力力量薄弱弱、教学学设施差差、及同同伴的

24、评评价影响响等。在54个个接受过过新西文文培训的的学生中中，有110人选选择不会会考虑新新西文，说明明顾客流流失率为为一八.5%，巩巩固忠实实顾客成成本低于于发展新新顾客，所所以需要要关注老老顾客的的不满与与建议，尽尽量为老老顾客消消除顾虑虑，降低其市市场选择择风险，并并且将“可能会会”的人转转化为它它的现实实客源，降降低“不会”的人数数，提高高满意度度，建立立良好的的口碑，从从而巩固固现有的的市场份份额，再再发展潜潜在顾客客，开拓拓市场空空间。4.4.2需改改进的方面面图10.选择新新西文会会有的顾顾虑010203040506070809088735841295学习效果教师素质教学环境收费标

25、准课程设置其他为了进一一步适应应市场需需求，满满足不同同顾客群群体的需需求心理理和期望望，应该该尽量减减低消费费者在进进行某项项消费决决策时的的顾虑项项目。由由上图可可看出，消消费者在在选择新新西文进进行外语语培训的的顾虑集集中在以以下几方方面：学学习效果果、教师师资源、教教学环境境设施、收收费标准准、课程程设置、其其他。本本题设为为多选题题，以上上各选项项被选次次数分别别为：888、773、558、441、229、55，由此此可知，学学习效果果是在外外语培训训师时学学员最重重视的方方面，这这也是提提高教学学质量的的关键点点及重要要指标。此此外，其其余选项项所呈现现的顾虑虑也是新新西文需需要改

26、进进的重要要方面。通通过我们们的另一一项对老老学员关关于“新西文文需要改改进的地地方“的调查查得出，选项：教师水平提高、教学环境设施改善、培训项目专业针对性加强、培训手段多样化、调整价格、增加增值服务、信息咨询服务、加大宣传力度和广度被选择次数分别为一八、17、12、10、5、5、4、4、2.由此调查可知道新西文发展过程中需要改进和提升的问题所在，这是新西文现今发展中的限制因素，解决了这些顾虑，就成为新西文新发展的突破口。4.5综综合深入入分析4.5.1 SSWOTT分析外部环境境作为定定义企业业选择范范围的重重要因素素应该予予以详细细的分析析，我们们将通过过SWOOT分析析和BCCG矩阵阵（

27、波士士顿矩阵阵）去分分析组织织所在的的一般环环境和公公司的业业务组合合，去为为企业提提供一个个大的战战略框架架，并进进一步通通过波特特的五力力模型来来分析组组织的一一般环境境，对其其战略进进行进一一步细化化。机会和和威胁由于我国国社会主主义市场场经济并并不完善善，很多多行业都都得不到到足够的的规范，外外语培训训作为中中国入世世后迅速速增长的的一个行行业也不不例外。其其一，国国家对于于外语培培训机构构的设立立并没有有太多限限制，只只要有通通过相关关的法律律行政程程序即可可，可谓谓在政策策上的进进入壁垒垒很低；其二，用用于调节节该市场场的的规规范和规规章也不不多，培培训机构构的优势势例如师师资、环

28、环境、教教材、教教学方法法等都是是易于模模仿或通通过标杆杆比较去去实现的的，因此此加剧了了行业的的竞争。其其三，很很多培训训机构的的竞争优优势的建建立取决决于迎合合市场需需求的程程度及学学院的口口碑效应应，国家家并未设设立先关关指导单单位进行行行业发发展的指指导，导导致各种种规模的的培训机机构林立立，且是是有相同同的产品品和配置置，一定定程度上上造成了了资源浪浪费。新西文作作为颇有有成效的的外语培培训机构构在此种种环境下下，其机机会是：一是可可以抓住住行业较较宽松的的管制，进进行标杆杆比较，采采人所长长，为我我所用；二是中中国国家家化进程程催生的的相当大大规模的的客源市市场也为为其提供供了发展

29、展空间，尤尤其是新新西文所所设地点点临近西西北大学学等高校校旁；三三是企业业本身的的顾客群群和相当当程度的的口碑效效应。其其威胁是是：一是是自身优优势尤其其是靠价价格策略略建立起起的优势势很容易易被后来来者模仿仿；二是是市场上上出现根根据顾客客需求定定制的，专专门的外外语培训训项目，这这对想在在外语培培训各个个方面都都分一杯杯羹的新新西文是是不小的的挑战，例例如专攻攻日韩语语的现代代教育、专专攻法语语的华美美达教育育机构都都是对新新西文的的威胁。优势和和劣势新西文所所处的行行业环境境发展不不成熟，竞竞争却很很激烈。我我们将采采用波特特的五力力模型对对其进行行分析：在新加加入者威威胁上，新新西文

30、虽虽在大学学城有叫叫较稳固固的市场场，但随随着新东东方、现现代教育育等机构构在大学学城的宣宣传和教教学点的的建立，新新西文面临临的潜在在威胁是是很大的的；在替替代威胁胁上，尽尽管新西西文有其其较稳定定的市场场和一定定程度的的品牌效效应，但但大学里里第二学学位及外外国语大大学所设设的第二二外语都都对它出出现替代代效应，而而且这些些项目也也有高校校的品牌牌作保障障；在购购买者议议价能力力方面，新新西文的的顾客议议价能力力较高，因因为新西西文在大大学城的的顾客比比较多，而而且学校校为学生生提供的的学习资资源对新新西文的的价格竞竞争策略略是个很很大的挑挑战，而而且由于于众多竞竞争者也也在大学学附近出出

31、现，新新西文面面对顾客客的议价价能力是是有劣势势的；在在供应商商的议价价能力上上，新西西文的教教师供应应为外语语学校的的老师或或专职的的外教，在在外语培培训行业业迅速发发展的情情况下，高高质量的的师资是是紧缺资资源，新新西文在在这方面面有其优优势，也也面临一一定的挑挑战；在在竞争者者方面，在在外国语语大学和和西北大大学的周周围已设设立新东东方的报报名点、现现代教育育、直捷捷惠博等等机构已已设立，竞竞争日现现激烈。因因此，新新西文大大学生第第二分校校在基于于大学生生的需求求尤其是是临近学学校西北北大学和和外国语语大学的的学生需需求，对对自己的的业务组组合进行行调整和和改进，对对此我们们对新西西文

32、的产产品业务务组合进进行BCCG矩阵阵分析。4.5.2BCCG矩阵阵分析明星德语法语西班牙意大利瘦狗口语现金牛日韩语问号四六级、新概念低高预期增长率市场份额BCG矩矩阵将公公司业务务标在一一个2*2维矩矩阵里，以以确定那那些业务务可以提提供较高高的潜在在收益，哪哪项业务务消耗公公司的资资源。通通过前部部分的数数据分析析及结论论分析，我我们可以以得出新新西文在在德、法法、西、意意等语种种方面，有有较高的的份额也也很有增增长潜力力，应加加大资金金投入力力度；在在日韩语语方面，新新西文有有很高的的份额，但但由于有有很多培培训机构构的介入入，其增增长是有有限的，应应在保持持其份额额同时，控控制资金金的

33、投入入；而在在四六级级和新概概念上，新新西文的的优势远远不如新新东方明明显，企企业可酌酌情对其其进行改改进；在在口语方方面，新新西文的的优势也也旁边的的疯狂英英语要弱弱很多，几几乎是耗耗费资源源而不得得利，可可酌情进进行升级级优化或或摒弃。5结论及及建议5.1结结论根据以上上数据分分析，我我们可以以就以下下几个方方面总结结新西文文现状及及需解决决的问题题。市场稳稳固程度度方面，新新西文大大学城第第二分校校市场略略有规模模，但根根基不稳稳。值得得肯定的的是新西西文品牌牌构建初初见成效效，有较较高的知知晓度，但但其企业业核心能能力并未未得到有有效发挥挥，价格格策略以以超出其其小语种种优势88个百分

34、分点的而而成为其其占据市市场的主主要因素素，而其其服务质质量也未未配合自自身品牌牌构建，学学员满意意度仅为为一般水水平，此此外，新新西文在在大学城城尤其是是西北大大学和外外国语大大学的占占有率不不高，这这是对其其价格竞竞争为主主导，营营销方式式过于单单一，口口碑效应应不稳固固的发展展状况的的真实体体现。市场潜潜力方面面，新西西文大学学城第二二分校空空间大、市市场足、竞竞争激烈烈。毫无无疑问，有有小语种种学习意意向的人人中677%会考考虑新西西文，一一三%的的人肯定定会选择择新西文文这一结结果是对对新西文文的努力力一种肯肯定；此此外，西西北大学学及外国国与大学学各个年年级都基基于不同同动机对对外

35、语培培训有所所需求，其其市场很很足。但但通过分分析也不不难发现现，新西西文要将将这种潜潜力转化化为实际际市场份份额，须须在与周周围机构构竞争时时，对自自身的产产品和服服务进行行完善，尤尤其是在在自己学学习效果果的加强强及教师师师资的的改进上上。市场开开拓方面面，新西西文大学学城第二二分校应应把握需需求，抢抢占先机机。基于于新西文文力求在在小语种种构建优优势的战战略，小小语种课课程的开开发和设设置将成成为新西西文未来来时间着着重关注注的，从从以上数数据中可可以得出出，西北北大学、外外国语大大学的大大一与大大四学生生基于兴兴趣及考考证等方方面的动动机对外外语培训训需求强强烈，并并更愿意意参加能能提

36、高兴兴趣的趣趣味式教教学或效效果明显显的集中中式培训训的教学学形式，此此外，大大学生受受其所在在环境（大大学里有有较好的的硬件设设施，和和学术过过硬的大大师）影影响对老老师、教教材、教教学方法法的选择择上都有有很高的的要求。综上所述述，新西西文大学学城第二二分校在在大学城城有优势势、有潜潜力，有有很好的的发展前前景，但但需对自自身的发发展有充充分的分分析和规规划，归归结起来来，新西西文当前前有两个个问题需需要被清清晰的认认识：一一是在新西文文现有的的内外部部环境下下，如何何最优的的运用自自己的资资源；二二是如何何建立新新西文的的未来资资源，开开拓潜在在市场。5.2新新西文市市场开拓拓战略实实施

37、的建议此部分我我们将针针对结论论部分总总结的问问题，综综合考虑虑其所处处的具体体环境和和一般环环境因素素，为新新西文创创建一个个指向性性的战略略，并为为其战略略实施提提供相关关的建议议。在第四部部分的数数据深入入分析中中我们不不难看出出：新西西文在市市场潜力力开拓方方面最大大的竞争争优势就就是他口口碑较好好的小语语种培训训，低标标准的价价格优势势和方便便的交通通环境。但但是按照照以上四四个指标标参照，新新西文相相对低廉廉的价格格和便捷捷的交通通都是很很容易被被复制的的资源，这这种优势势的持续续的时间间并不是是很长，对对手并不不需要多多久的时时间就可可以做出出反应，而而且这并并非是新新西文最最核

38、心的的资源，所所以它们们并不能能在竞争争中保持持上乘价价值，很很容易被被对手的的其他资资源所抵抵消，潜潜在竞争争价值很很小。但是新西西文的小小语种培培训的优优势却并并不是一一个容易易被复制制的资源源，持续续时间较较久，新新西文自自19995年设设立以来来就一直直立志于于小语种种的培训训，很难难被竞争争对手所所模仿和和取代，对对手即便便是做出出反应，也也需要很很长一段段时间来来冲击新新西文所所建立起起来的小小语种培培训的品品牌，就就像是其其他的外外语培训训机构也也需要很很大力度度来面对对新东方方所建立立的强大大的英语语培训王王国，这这使得新新西文在在小语种种培训的的竞争中中保持着着上乘价价值，所

39、所以它的的潜在竞竞争价值值很大。分析清楚楚了这些些因素，新新西文就就可以对对结论部部分所提提出的问问题有更更细致的的把握，可以明确自己在建立和维持竞争优势中的地位，从而可以提出切实可行的方案来抓住机会开拓市场。基于结论论部分总总结出的的问题，及及以上SSWOTT和BCCG 矩矩阵对宏宏观环境境的分析析和波特特五力分分析模型型对微观观环境的的细化，我我们建议议新西文文大学生生第二分分校应在在寻求机机会和增增长的同同时，构构建差异异化的竞竞争战略略为辅助助，基于于大学城城中学生生的需求求及自身身资源开开发核心心产品，专专精于部部分语种种。打破传传统的经经营模式式依托单一一的校舍舍，所谓谓的“摆一张

40、张桌子，接接一部电电话，挂挂一块牌牌子，几几间教室室，聘几几位老师师”的经营营方式。本本次调研研中学院院对新西西文教学学环境的的满意度度普遍不不高，这这使得新新西文很很难迅速速扩大规规模，提提高市场场占有率率。故我我们建议议新西文文语言培培训学校校可适当当改善教教学环境境，从学学员多样样化需求求的角度度出发，通通过远程程教育、网网络教室室对学员员进行收收费性培培训，如如新东方方学校和和华美达达语言培培训学校校。这有有利于打打破地域域限制，实实现教学学全面化化。培训内内容要贴贴近需求求新西文所所设计的的课程以以西北大大学和外外国语大大学的大大学生需需求为导导向，充充分发挥挥自己的的小语种种优势，

41、并并创造自自己的富富有竞争争力的品品牌，占占据一定定的市场场优势。根根据我们们的此次次调研，小小语种优优势算是是新西文文的核心心竞争资资源，故故我们应应根据市市场的需需求，调调整自己己的业务务组合，对对于竞争争力不强强的四六六级及口口语方面面的培训训可以暂暂时搁置置，将资资源集中中于巩固固和发展展现有的的小语种种教学，并并开拓有有潜在需需求的小小语种市市场，如如葡萄牙牙语、阿阿拉伯语语、俄语语等，并并对其中中几种语语种进行行品牌优优化。培训方方式的改改进其一，教教学形式式多样化化。当今今大学生生思维活活跃，要要求有更更有效率率和效果果的的接接受知识识的方式式，新西西文应以以以学员员为中心心，注

42、重重实际，而而且针对对性和适适应性都都要强。培培训内容容与社会会发展的的同步性性或超前前性，能能迅速体体现出它它的办学学效益和和社会效效益。针针对我们们的调研研结果，我我们建议议新西文文多样化化课堂教教学方式式，趣味味性和实实用性并并重，并并在教学学设施设设备上加加以改进进，从细细节体现现新西文文对顾客客的关注注。其二，教教学内容容实用、有有新意。教教学内容容追求实实用、有有新意，得得到消费费者的认认可是市市场化运运作模式式的核心心。教学学内容新新奇、信信息量大大、源自自权威机机构和人人士，使使消费者者觉得物物有所值值。比如如我们可可以抓住住国家会会计改革革、申办办奥运、加加入WTTO等契契机

43、展开开培训活活动，都都会收到到不错的的培训效效果。因因此，新新西文大大学城第第二分校校应针对对西北大大学和外外国语大大学基于于兴趣和和基于考考证类、出出国类需需求旺盛盛的局面面，设计计使用的的教学方方案和传传递必要要的信息息，甚至至可以与与其他机机构结成成战略同同盟，资资源共享享，以增增强自己己信息的的权威性性。其三，教教学手段段推陈出出新。改改变传统统的“讲课”形式，更更多地采采用演讲讲法、角角色扮演演、分组组讨论、管管理游戏戏、拓展展游戏等等等。要要广泛运运用多媒媒体等现现代教育育信息技技术手段段和师生生互动的的教学方方式。培训机机构必须须重视市市场营销销据此次调调研我们们发现新新西文培培

44、训机构构比较常常见的市市场营销销方式主主要是派派发传单单、免费费试读等等，这些些营销方方式也收收到一定定的效果果，但是是这与其其他机构构的营销销方式并并没有多多大差别别，新西西文应针针对大学学生对知知识和信信息的需需求，借借助网络络。媒体体广告等等进行营营销，另另外新西西文的营营销方式式也要与与大学生生的生活活相适应应，新西西文可采采取赞助助大学社社团活动动、发放放一些精精美带有有宣传意意义的文文具等等等教师竞竞争上岗岗一些大型型培训机机构对教教师要求求极高，在在高薪酬酬的推动动下，能能吸引各各种优秀秀的师资资，并对对其进行行专业培培训后方方能上岗岗，在工工作过程程中不断断实行各各种奖惩惩措施

45、激激励教师师努力工工作。对对于新西西文也该该如此，应应为培训训教师是是比较稀稀缺，所所以培训训机构往往往要支支付大量量费用来来留住老老师，而而且这也也不利于于老师的的创新，所所以，新新西文可可以放宽宽对教师师的硬性性标准限限制，以以学生反反应为准准，能者者多得。提高服服务质量量意识其一，注注重诚信信，增强强服务意意识要建建立一个个强势的的培训品品牌，培培训机构构必须把把顾客的的利益摆摆在第一一位，而而不是片片面追求求短期利利益而损损害顾客客利益。建建立培训训品牌需需要付出出相当大大的代价价，而一一两次的的不负责责任的欺欺骗行为为就会让让品牌毁毁于一旦旦。因此此，新西西文要注注重诚信信的构建建，

46、把学学生的需需求当成成一种使使命，而而不是一一种负担担，应该该增强服服务意识识，全心心全意为为学生服服务。其二，加加强产品品的质量量持续改改进，为为保证培培训项目目质量，新新西文培培训机构构可以运运用系统统的理论论和方法法来研究究培训质质量问题题，在注注重培训训教师的的选拔、学学习氛围围的营造造及教材材的编制制外，要要注重教教学方式式对于学学生学习习效果的的影响，对对于大学学生，尤尤其是外外国语大大学和西西北大学学的学员员进行教教学跟踪踪，对自自己的优优势不断断强化，对对自己的的不足及及时改进进，而在在产品和和服务的的提供上上也要根根据大学学生的需需求更加加灵活和和多样化化。6.附件件6.1 调查问问卷新西文外外语培训训机构市市场潜力力调查问问卷亲爱的同同学： 您好！我们是是西北大大学20006级级经济管管理学院院的学生生，我们们受新西西文外语语培训机机构的委委托