二手房销售培训讲义11394.docx

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1、 内部资料 注意保密公司培训训讲义二一二二年十月月目 录录第一章 房地产基基础知识识 .3第二章 房地产经经纪人.9第三章 房地产门门店经理理.115第四章 房地产经经纪服务务礼仪 .21第五章 房地产经经纪实务务 .331第一节 跑盘 .331第二节 电话营销销技巧.333第三节 客户接待待技巧.355第四节 独家代理理与钥匙匙管理.422第五节 如何反签签.44第六节 看房.445第七节 如何跟跟进 .533 第八八节 讨讨价还价价.55 第九九节 跳跳盘与控控盘 .661第十节 如何建建立客户户档案及及售后服服务.666 第十一一节 如如何利用用网络进进行资源源整合.668第六章 如何成

2、为为一名优优秀的房房地产经经纪人 .669 第第一节 如何成成为一名名优秀的的房地产产经纪人人 .669 第二节节 业务务经验分分享.72第七章 业主售房房温馨提提示.76第八章 常见问题题解答.779第一章 房地地产基础础知识一、房地地产基本本概念1. 房地产：又称不不动产，是是房产和和地产的的总称。具具体指土土地上的的建筑物物、附着着物，从从用途上上划分包包括住宅宅、商住住楼、写写字楼、厂厂房、商商铺、仓仓库等。房房产总是是与地产产联结为为一体的的，具有有整体性性和不可可分割性性。2. 土地使用用权：是是指政府府以拍卖卖、招标标、协议议的方式式，将国国有土地地使用权权在一定定年限内内出让给

3、给土地使使用者。土土地使用用权期满满后，如如该土地地用途符符合当时时城市规规划要求求的，土土地使用用者可申申请续用用，经批批准并补补清地价价后继续续使用，如如果不符符合则该该土地使使用权由由政府无无偿收回回。3. 土地“三三通一平平”：是指指地皮在在发展基基础上的的水通、电电通、路路通、场场地平整整。4. 土地“七七通一平平”：是指上上、下水水通、排排污通、路路通、通通讯通、煤煤气通、电电通、热热力通、场场地平整整。5. 房地产产产权：指指产权人人对房屋屋的所有有权和对对该房屋屋所占用用土地的的使用权权。具体体内容包包括产权权人在法法律规定定的范围围内，对对其拥有有的房地地产占有有、使用用、收

4、益益和处分分的权利利。6. 房地产产证：记载房房地产权权属的法法律凭证证。深圳圳市的房房屋产权权与土地地权属凭凭证是二二合为一一的，内内地一些些城市土土地权属属和房屋屋权属证证分开颁颁发的。7. 土地类型型：深圳圳市土地地按其使使用性质质划分为为：居住住、商业业、工业业、仓储储、综合合用地、公公共设施施用地、微微利房用用地，及及自由集集资房用用地。8. 商品房：指开发发商以市市场地价价取得土土地使用用权进行行开发建建设并经经过国土土局批准准在市场场上流通通的房地地产，它它是可领领独立房房产证并并可转让让、出租租、继承承、抵押押、赠与与、交换换的房地地产。9. 福利商品品房：指指政府按按住房制制

5、度改革革方案免免除房地地产的地地价，按按房屋的的成本造造价售给给企业或或符合条条件的职职工，带带有福利利性的房房屋。10. 微利商品品房：与与福利房房不同在在于不免免地价，并并有略高高于房地地产成本本的微利利，这些些房屋由由市政府府主管单单位筹资资建设，用用来解决决企事职职工住宅宅困难户户，价格格由政府府确定，实实行优惠惠价格政政策。11. 自建房（集集资房）指指各单位位自筹资资金或合合资兴建建的房屋屋。产权权属投资资单位所所有，一一般自用用为主，不不得在市市场上流流通(按按规定已已补交地地价的除除外）。12. 楼花：是是在完成成征地拆拆迁，规规划设计计以后尚尚未建成成之际，按按设计图图纸进行

6、行出售的的房产。13. 商品房预预售许可可证：按按规定房房屋未建建好之前前出售均均要办理理此证，发发展商将将有关资资料送到到国土局局申请，批批准后方方可预售售楼花（现现楼不需需此证）。二、与房房地产管管理及交交易相关关的概念念1. 国土资源源与房产产管理局局：代表表国家行行使土地地所有者者的职权权，以及及对房地地产市场场、房地地产行业业管理的的一个政政府职能能部门。2. 产权登记记处（产产权交易易中心）：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。3. 公证处：是一个个国家的的证明机机关，是是法律公公证的机机关。4. 发展商（开开发商、投投资商）：专门从

7、事房地产投资、开发和经营的企业。5. 代理商：经政府府批准成成立，从从事房地地产的咨咨询、经经纪、评评估等业业务的中中介服务务机构，接接受委托托，代办办房地产产的出售售、购买买、出租租、承租租及物业业咨询评评估报告告，销售售策划等等业务提提供有偿偿服务。6. 房地产一一级市场场：土地地交易市市场，增增量土地地交易市市场又称称土地交交易一级级市场，存存量土地地交易市市场又称称土地交交易二级级市场。7. 房地产二二级市场场：新房房、增量量房交易易的市场场，又称称房屋一一级市场场。8. 房地产三三级市场场：二手手房、存存量房交交易的市市场，又又称房屋屋二级市市场，。9. 房地产转转让：指指房地产产权

8、人通通过买卖卖、交换换、赠与与等形式式将房地地产转移移给他人人的法律律行为，按按现时有有关规定定，预售售及现售售的房地地产均可可转让，但但必须到到国土局局办理转转让手续续，房地地产公司司不得给给预购房房者更改改改名。10. 房地产登登记：指指由法律律规定的的机构将将申请人人的房地地产权利利登记于于政府特特定的簿簿册上，并并颁发房房地产权权利证书书的一种种法律制制度。它它是加强强房地产产管理、保保障房地地产当事事人合法法权益的的一项基基本制度度。11. 房地产经经纪人：是指在在房地产产投资、开开发、交交易等各各环节中中从事居居间代理理业务而而收取佣佣金的个个人或机机构。12. 房产抵押押贷款：指

9、以房房产作为为抵押物物向银行行等金融融机构获获得一次次性借款款的交易易。13. 银行按揭揭：指购购房者购购买楼房房时与银银行达成成抵押贷贷款的一一种经济济行为。购购房者先先付一部部分楼款款给原业业主，余余款由银银行代购购房者支支付，购购房者的的楼房所所有权将将抵押在在银行，购购房者将将分期还还本付息息。14. 房屋交易易中介服服务佣金金：中介介机构完完成一宗宗房地产产经纪业业务后获获取的报报酬，是是劳动收收益、风风险收益益，和经经营收益益的结果果。根据据国家建建设部及及深圳市市的相关关法律法法规，房房地产经经纪机构构开展经经纪业务务时，在在法律许许可的范范围内有有权取得得中介服服务佣金金。三、

10、与房房屋有关关的概念念1. 房屋的实实用建筑筑面积：指建筑筑物各屋屋墙（或或外柱）外外围以内内水平投投影面积积之和。2. 房屋的公公用建筑筑面积：指建筑筑物主体体内、户户内以外外可使用用的面积积，包括括层高超超过2.2米的的单车库库、设备备层或技技术层，室室内外楼楼梯、楼楼悬、挑挑平台、内内外廊、门门厅、电电梯及机机房、门门斗、有有柱雨蓬蓬、突出出屋面有有围护结结构的楼楼梯间、水水箱间、电电梯间等等。3. 建筑面积积：房屋屋实用面面积与分分摊公用用面积之之和。4. 实用率：房屋实实用面积积与建筑筑面积之之比。5. 套内使用用面积系系数：指指房地产产套内使使用面积积与套内内建筑面面积加应应分摊的

11、的公用面面积的比比率。6. 容积率：规定地地块上全全部建筑筑总面积积与地块块面积之之比。7. 绿化率：绿化率率=绿化化总面积积占地总总面积1000%。8. 样板房：指与实实际房屋屋结构相相同，但但装修标标准按发发展商售售楼书而而定的房房间。9. ？示范单单位：与与样板房房的装修修有区别别，目的的是为提提供给客客户装修修参考而而经过精精心设计计装修的的。四、与租租赁相关关的概念念：1. 物业（单单位）： “房地产产”的港式式称谓，包包括房屋屋、商铺铺、写字字楼、厂厂房等等等。2. 业主：房房屋的所所有权人人，包括括个人或或企事业业单位。3. 房屋租赁赁：房屋屋使用权权的短期期让渡，是是房屋出出租

12、与承承租行为为的简称称。4. 出租方：业主或或经协议议由业主主的租客客（俗称称“二房东东”）。5. 承租方：即租客客。6. 中介服服务委托托书：出租和和承租双双方与中中介机构构就出租租、求租租等事项项达成的的书面形形式协议议，既是是中介机机构收费费标准的的告知书书，也是是保障中中介机构构利益的的法律凭凭证。承承租方签签订的委委托书俗俗称“看楼纸纸”。7. 租赁合合同：出租和和承租双双方就房房屋使用用权的短短期让渡渡达成的的的各项项条款要要求，双双方签字字生效后后具有法法律效力力协议。一一般有三三种格式式，租赁赁双方自自行拟定定合同，房房地产中中介机构构印制合合同，租租赁行政政管理部部门（租租赁

13、办、所所）统一一印制合合同。8. 租赁期限限：租赁赁活动的的起止日日期。一一般住宅宅为半年年至一年年时间，商商铺一年年至五年年，写字字楼、厂厂房二年年至五年年，由双双方自由由协定。9. 租赁用途途：居住住、商住住（办工工和住宿宿两用）、商商业（是是指商铺铺、生产产场地）。10. 租金：是是指租客客按照租租赁合同同的约定定，每月月（季、半半年、年年）支付付要付给给出租方方的资金金，深圳圳市的租租赁活动动一般按按月支付付租金。11. 租赁押金金：出租租方向承承租方收收取一定定数量的的资金给给作为“六费”使用（水水、电、气气、物业业管理、有有线电视视收视、电电话费等等）或屋屋内设施施设备损损坏维修修

14、的保证证金。深深圳市空空房出租租一般收收取以一一个月租租金作押押金，带带家具（家家私）电电器出租租的一般般收取22个月租租金作为为押金。12. 租赁滞纳纳金：依依据租赁赁合同约约定，如如承租方方延迟支支付导致致的违约约责任。一一般按照照拖欠部部分金额额每日11-5%的比率率约定。13. 租赁税费费：出租租该物业业所收取取的租金金应交纳纳的税费费（如印印花税、个个人所得得税）。14. 中介服务务租赁佣佣金：指指中介公公司收取取的服务务费用，通通常出租租承租各各付半个个月租金金或另行行协商。五、与中中介房地地产服务务相关的的楼盘概概念外出踩盘盘或接到到业主报报盘，应应从哪方方面了解解该楼盘盘，是地

15、地产经纪纪人的基基本功。只只有全面面深入地地了解该该盘的优优势，才才能更有有效地介介绍相关关客户。1. 楼盘位置置1) 先搞清楼楼盘处的的位置是是哪个片片区？楼楼盘在整整个城市市的朝向向？具体体在哪条条街道或或哪条路路交叉口口？2) 特征建筑筑,（著著名大厦厦、超市市、馆所所等）优优秀地产产经纪应应跑遍市市内主要要楼盘，业业主一报报盘马上上了然于于胸，并并能清楚楚地介绍绍给客户户，有助助于看楼楼时客户户对你的的信任感感。2. 交通： 便捷的的交通经经常能成成为楼盘盘的一大大卖点，甚甚至能弥弥补地理理位置的的不足。1) 楼盘周边边有哪几几路中巴巴、大巴巴经过？有无住住户专车车、地铁铁出入口口？2

16、) 从该楼盘盘到交通通枢纽（汽汽车、火火车站、机机场、地地铁）或或商业文文体中心心（体育育馆、中中心区、华华强北、华华侨城）等等大方向向坐交通通线路。3) 了解楼盘盘的交通通状况，有有利于买买卖双方方推介楼楼盘买点点。4) 了解楼盘盘的交通通状况，有有利于向向客户彰彰显地产产经纪人人之“专业精精神和技技能”，从而而增强客客户购房房或放盘盘的信心心。3. 小区规模模：小区区规模将将直接影影响到该该楼盘综综合配套套、物业业管理档档次、住住户人气气、小区区绿化，进进而影响响到物业业价格走走向。一一般而言言，小区区规模越越大，综综合配套套越完善善；也有有些中小小型楼盘盘共同组组成大社社区，共共享配套套

17、资源，接接盘和调调查时，规规模方面面应了解解和如下下内容：1) 小区大概概的占地地面积和和总建面面积；2) 多少栋楼楼，多层层几栋，小小高层和和高层各各几栋；3) 各栋楼的的编号或或名称及及位置分分布；4) 公共设施施位置：停车位位、运动动场、泳泳池、花花园、会会所等；5) 小区内的的容积、绿绿化、楼楼间距等等都是可可以成为为卖点之之一；6) 注意：上上述内容容是在踩踩盘中完完成或了了解，当当电话接接业主报报盘时，不不能向业业主问上上述问题题，会破破坏自身身的专业业形象。4. 楼层：楼楼层较高高有哪些些优势？劣势？1) 优势：A. 视野开阔阔，如有有海景、公公园、优优势极明明显。B. 光照好：

18、室内明明朗可让让人心情情舒畅。C. 空气清新新，灰少少、蚊蝇蝇少。D. 噪声较低低层少。2) 劣势：A. 价格较高高：多层层楼3、44、5、比比2、66发售进进相差1100-1500元/平平米，而而高层楼楼差价约约1000元以/平米，低低层和高高层有时时相差220000元/平平米以上上；B. 上下不便便：多层层楼宇较较突出，家家有老人人者，一一般买低低层；C. 低楼层的的优势，基基本上是是高楼层层的劣势势，反之之亦然。如如小区绿绿化比较较好，其其反差可可适当冲冲淡。3) 比较高层层、多层层、别墅墅三者价价格定位位，三者者土地含含金量：别墅多层高层，因因此，从从国际房房地产正正常价格格来说，应应

19、该：别别墅多多层高高层，但但目前深深圳有些些不同，多多层低于于高层主主要因为为高层的的建造成成本高，多多层地价价与高层层地价相相差不大大引起。5. 朝向1) 坐北朝南南为什么么是最好好的朝向向？A. 冬暖夏凉凉，冬天天光照时时间长，夏夏天光照照时间短短（中午午一点后后基本转转向）；而西（夕夕）晒之之说，即即夏天下下午被暴暴晒，冬冬天又很很少照到到太阳。B. 符合民间间风水学学，坐北北朝南方方向为吉吉向。2) 朝向顺序序：无定论，一一般心理理认同为为正南东南南西南南东东北北西或或西北；当有景景现时，可可冲淡朝朝向影响响；客厅厅能见泳泳池、花花园、海海景、公公园等景景观，同同楼层价价格超过过正南向

20、向。6. 户型与结结构1) 户型：接接盘时问问清几洗洗手间和和阳台A. 单身公寓寓（有独独立厨、卫卫）；B. 一房一厅厅(或二二厅)；(客厅厅、卧室室、厨房房、卫生生间)；C. 二房一厅厅（或二二厅）；（客厅厅、餐厅厅有时合合二为一一）；D. 三房一厅厅（或二二厅）；一卫（或或二厅）；E. 四房一厅厅（或二二厅）；一卫（或或二厅）。F. 五房以上上。2) 结构：平平面结构构、复式式结构（厅厅内自有有楼梯上上楼）、跃跃式结构构（半层层上楼，采采光通风风较好，功功能分区区明确）、别别墅；3) 平面结构构有哪些些不好？A. 卫生间正正对着客客厅或餐餐厅：一一则不雅雅；二则则有异味味，功能能区分不不明

21、确，互互相干扰扰大；三三则影响响私密；B. 正门不宜宜和主卧卧室成一一长条走走道（虽虽有客厅厅间隔也也不宜）：一则浪浪费太大大，0，三三则影响响采光、通通风等；4) 住宅一般般有哪几几种结构构？A. 方正结构构：一梯梯二户或或四户以以上；B. 蝶形或蛙蛙形结构构：一梯梯四户以以上，部部分厅或或房有斜斜角，一一般因景景观或占占地需要要而设计计，优势势是可大大面积赏赏景和采采光，缺缺点斜角角不便摆摆设而降降低实用用面积；C. 以专业结结构形式式，可分分为：框框架结构构、混合合结构、钢钢结构三三种，框框架结构构与钢结结构：除除柱、梁梁、剪力力墙外其其它墙可可改动、门门窗可灵灵敏度动动，混合合结构不不

22、能改动动。发展展商建房房时，因因观念落落后，地地利所限限或经济济等因素素影响，上上述结构构弊病四四处可见见，有经经验的地地产经纪纪应懂得得优劣互互补、避避重就轻轻。7. 建筑面积积、实用用面积、净净面积、容容积率、绿绿化率1) 销售面积积一般就就是建筑筑面积：建筑面面积除掉掉公共分分摊部分分就是该该单位的的实用面面积。净净面积是是室内除除掉墙壁壁体实际际可使用用的空间间投影面面积；2) 高层建筑筑实用一一般为880%，多多层建筑筑可达990%；3) 同样的实实用面积积,平面面设计结结构不同同，会有有不同实实用效果果，如：角多，走走道长，则则浪费较较大，无无形中降降低了实实用。8. 装修标准准1

23、) 外墙：用用什么材材料装修修？常用用外墙装装修材料料是：AA瓷砖；B马赛赛克；CC外墙涂涂料；2) 大堂：装装修标准准乳胶漆漆、大理理石、锦锦砖、磁磁片等；3) 电梯：品品牌如日日立、三三菱、奥奥的斯（OOTS）、东东芝等；4) 地板材料料：水泥泥砂浆、水水磨石、大大理石、木木地板等等；5) 厨卫材料料、洁具具；天花花板、墙墙面材料料。9. 配套设施施1) 小区内有有无泳池池、会所所、球场场、花园园绿化、幼幼儿园、小小学、中中学等；2) 周边有无无菜市场场、超市市、学校校、（幼幼儿园、小小学、中中学）、银银行、邮邮局等，具具休多远远（按步步行时间间计）；3) 品牌超市市、老牌牌学校是是推盘的

24、的极佳概概念；想想想山姆姆会员店店、沃尔尔玛、万万佳对周周边物业业的影响响即可明明白；4) 煤气管道道、有线线电视、电电话等已已成最基基本的设设施，电电脑网络络和智能能化小区区已成新新的卖点点即可明明白；5) 特别提示示，现行行深圳教教育实行行“房屋产产权+户户口”模式分分配学位位，所以以住所在在地的学学校品牌牌对地产产价格景景况影响响也较大大。10. 物业管理理1) 名牌物业业管理公公司对物物业价格格影响已已经在深深圳多个个楼盘得得到验证证，因此此物业管管理也可可以成为为卖楼的的一个亮亮点。2) 物业管理理和停车车费一般般按管理理的楼次次收费，中中、高层层一般为为2.55-4.5元/平米，多

25、多层一般般在2元元/平米米以下，具具体各楼楼盘各不不相同。11. 物业产权权1) 产权年限限：从发发展商买买地时算算起；2) 楼龄：从从竣工时时间起算算，建筑筑期一般般2-44年；3) 权利人分分类：个个人拥有有，夫妻妻共有，公公司、团团体所有有，外籍籍人士；4) 物业现状状：有无无抵押，有有无产权权纠纷，空空置房、业业主自住住或租户户。当有有人住时时，一定定要与客客户签看看楼书，且且不宜与与同行合合作。第二章 房地地产经纪纪人一、房地地产经纪纪人应具具备的知知识体系系（一）、房房地产经经纪人入入门基础础知识：1、房地地产行业业发展史史（略）及及行业基基本概念念、原理理、方法法2、职业业生涯规

26、规划A、个人人优势分分析B、愿景景规划C、目标标制定与与实施计计划D、个人人目标与与团队目目标关系系3、房地地产经纪纪人必备备素质、EEQA、职业业道德与与行业规规范B、服务务意识、C、敬业业精神、D、同理理心、感感恩之心心、爱心心E、自我我激励能能力、人人际关系系能力、情情绪控制制能力、沟沟通协调调能力4、房地地产经纪纪人必备备基础知知识A、房地地产法规规及相关关的法律律知识B、房地地产估价价知识C、建筑筑规划设设计基础础知识D、市场场营销知知识E、房地地产产品品知识F、房地地产金融融知识5、房地地产经纪纪人必备备法律知知识和法法规A、关于于土地知知识；B、产权权知识；C、建筑筑结构知知识；

27、D、相关关专业术术语；E、相关关法规；（二）、经经纪人必必备专业业技能：1、关于于房地产产经纪A、房地地产经纪纪人概念念B、房地地产经纪纪机构服服务范畴畴C、房地地产经纪纪行业特特点B、 房房地产经经纪人作作用C、房地地产经纪纪人收入入来源2、房地地产经纪纪人日常常工作内内容A、房地地产经纪纪人日常常工作事事项B、房地地产经纪纪人业务务流程3、房地地产经纪纪应具备备的交易易知识A、房地地产税费费须知B、二手手楼交易易流程及及风险防防范（一一次性付付款、按按揭付款款）C、二手手楼赎楼楼流程及及风险防防范（三）、经经纪人必必备业务务技能：1、有效效跟盘：有效找找盘、接接盘、谈谈盘。2、初级级谈判：

28、谈判原原则、谈谈判注意意事项。3、有效效跟客：看房前前、中、后后。4、客户户需求分分析：挖挖掘需求求、培养养需求、满满足需求求。5、成功功签约与与财务基基础、A、签约约须知、B、签约约原则、C、签约约风险规规避、D、财务务常识6、地产产经纪人人服务价价值链、A、地产产经纪人人服务的的本质B、差异异化服务务C、服务务利润链链7、地产产经纪人人商务礼礼仪A、个人人仪表：B、职场场礼仪：站、坐坐、走姿姿C、接听听电话的的礼仪：D、接待待礼仪：E、交谈谈的礼节节：（四）、经经纪人团团队凝聚聚力A、经纪纪人责任任感B、团队队意识C、大局局观D、团队队协作能能力（五）、经经纪人目目标管理理（业绩绩、收入入

29、倍增公公式）1.我本本月目标标业绩是是多少？2.我每每天要完完成多少少业绩？3.我平平均完成成一件销销售的金金额是多多少？4.我几几天完成成一件销销售？5.我必必须面谈谈一个客客户才能能完成一一件销售售？6.我必必须每天天最少拜拜访（面面谈）多多少客户户才能达达成本月月的业绩绩目标？7.我本本月需要要改进的的方面是是什么？8.我上上月做得得最好的的方面是是什么？（六）、经经纪人的的销售日日志1. 今天电话话访问的的人数2. 今天老客客户电话话回访的的人数3. 今天约定定新客户户的人数数4. 今天新完完成的面面谈人数数5. 今天成交交的人数数6. 今天签约约的金额额7. 今天赚到到的收入入如果不

30、天天天纪录录，你的的后续跟跟进能力力等于“0”如果不天天天纪录录，您的的检讨能能力提升升机会等等于“0”（七）、每每天检讨讨 1. 你有没有有每天列列一张AA级客户户的名单单？2. 你有没有有完成你你目标成成真所需需的拜访访人数？3. 你有没有有完成打打足够的的电话？4. 你有没有有建立起起你销售售的管道道，当信信息塞满满管道就就是钞票票塞满管管道的时时候？二、合格格房地产产经纪人人每日113个基基本动作作1. 开工：“一日之之计在于于晨”，每日日提早115-330分钟钟到达公公司，调调节心情情、保持持微笑。向向每一位位同事积积极、大大声问“大家早早上好!”,用“快乐心心情”感染每每位同事事。

31、“预则立立，不预预则废”，查看看昨日工工作日志志，合理理计划一一天的工工作安排排。2. 做好营业业前准备备：仔细细查看本本区域广广告各类类楼盘广广告，发发现自己己客户所所需要的的盘或荀荀盘，主主动找出出盘源，积积极与客客户联系系。3. 记盘：打打开电脑脑，查看看前一天天新增楼楼盘，熟熟悉市场场行情，养养成每天天熟记前前一天所所“唱”楼盘信信息的习习惯，及及时发现现自己所所需要之之荀盘。4. 索要钥匙匙和看房房：积极极向业主主收取钥钥匙，每每月必须须收6条条以上。本本分行或或本区域域若有新新登的钥钥匙盘，及及时拿匙匙看房，日日积月累累，做到到对区域域内的所所有户型型都了如如指掌。5. 跟进：每每

32、天必须须认真按按质按量量跟进110个盘盘源，沟沟通中必必须与业业主深入入交流，了了解真实实具体情情况，为为成交打打好基础础。6. 家访：给给业主留留下好的的印象为为签单打打好基础础，每周周必须家家访3次次以上。7. 揽客：积积极接待待上门、广广告等客客户，每每天争取取带两个个以上客客户看房房，即时时跟进自自己客户户，做到到每7天天所有客客户电话话跟进一一次，每每天所有有客户必必须浏览览一次，重重要客户户每天跟跟进。8. 推荐笋盘盘：争取取每天向向分行同同事或区区域其他他分行推推荐一个个靓盘，带带头制造造一个活活跃的分分行工作作氛围。9. 派单：主主动到公公交站、商商场附近近、主要要路口、小小区

33、门口口等地派派发宣传传单、兜兜客，获获取更多多客源及及盘源。10. 网上发信信息：充充分利用用网络资资源，每每天至少少发300条网络络信息。11. 沟通：每每天主动动与分行行经理沟沟通5分分钟以上上，及时时交流业业务问题题和思想想状况。12. 工作日志志：作好好每日工工作总结结及第二二天计划划写好备备忘录。13. 收班：下下班前作作好值日日，关好好电脑、门门、窗、空空调等，作作好防盗盗措施。三、八个个“月度量量化指标标”：1、 每月反签签4套房房源（每每周1套套）；2、 每月争取取8把有有效钥匙匙（每周周2套）；3、 每月至少少做122个业主主家访（每每周3户户）；4、 每月至少少完成新新增2

34、44个以上上新增房房源信息息（每周周6个）；5、 每月至少少完成224个带带新客户户看房（每每周6个个）；6、 每月至少少回访2240个个老客户户（曾经经联系过过、服务务过的客客户）（每每周600个）；7、 每月至少少完成4480个个有效跟跟进（每每周1220个，每每天200个）；8、 每月必须须录入发发放8000条以以上网络络信息（每每周1880条，每每天300条）。四、不合合格置业业顾问经经常犯的的19个个毛病1、常常常迟到，开开小差；2、望天天打卦，无无所事事事；3、一周周看房次次数不超超过三次次；4、“洗洗盘”工序得得过且过过，毫无无内容；5、缺乏乏自我反反省的能能力，主主动性、积积极

35、性低低，不会会主动自自发找寻寻业绩不不好的原原因；6、看房房就是看看房，不不会深入入了解客客户的需需要而作作相应行行动；7、马虎虎拖拉，常常常错失失良机；8、上班班等下班班，做业业务的心心态不够够强；9、与分分行同事事谈天说说地，但但内容经经常不是是围绕业业务的；10、贴贴客程度度不够，客客户经常常跟前家家地产成成交；11、经经常抱怨怨无客，无无盘，所所以自己己业绩差差，缺少少自我检检讨的能能力；12、工工作态度度散漫，还还影响其其他同事事工作；13、不不遵从上上级指令令，自以以为是，经经常与上上级对抗抗；14、从从不提升升自己的的业务技技巧，去去适应现现今行业业的竞争争；15、对对所属片片区

36、楼盘盘资料的的熟悉情情况不充充分，而而又不去去改善；16、对对所属片片区楼盘盘的售价价、租价价不清楚楚；17、在在分行打打私人电电话多；18、利利用公司司电脑玩玩游戏，经经常在上上班时间间内发与与工作无无关的短短信；19、对对买卖手手续流程程不够了了解。五、案例例分析案例11：某分行一一位同事事小余接接一位女女业主上上门放盘盘，该物物业位于于分行附附近小区区高层建建筑。当当时市场场活跃，处处于业主主掌握主主动权的的市场，客客户很多多。因业业主买了了地皮，欲欲建厂房房，急需需资金，所所以待售售物业低低于市场场价，房房产证是是男业主主的名字字。小余余登盘后后，没有有询问是是否有其其他物业业需要代代

37、理。当当即与投投资客联联系并签签署单边边合同，并并约定业业主明天天上午99时，公公司上班班后过来来就签合合同。等到第二二天，业业主迟迟迟不到。经经了解发发现，业业主已于于昨晚111时与与同行中中介公司司签订了了房地地产买卖卖合同。所幸该业业主还有有其他花花园另一一套物业业出售，因因低于市市场价，客客户在没没看房的的条件下下，经小小余撮合合在我司司成交。等分盘佣佣时，小小余发现现在前一一天的晚晚上9:45分分,该物物业被别别的分行行同事登登了盘源源。小余余损失了了一个荀荀盘，少少分一个个盘佣。思考题：试分析析小余工工作中的的存在哪哪些不足足？第三章 房地产产门店经经理一、 分行要实实施“精细化化

38、”管理1. 什么是精精细化？ 一种意识识； 一种态度度； 一种品味味； 一种精益益求精的的文化。2. 业务管理理精细化化（精细细=用心心思考+行动+创新） 高效的执执行力-做做事到位位； 榜样的力力-示范的的力量是是惊人的的； 培养员工工的规则则意识-标标准化； 提高员工工专业化化程度、基基础和前前提。二、 分行经理理每天做做什么？1、 考勤检查查；2、 晨会激励励；3、 唱盘、汇汇客；4、 督促计划划的实施施；5、 指导、协协助或参参与计划划；6、 沟通谈心心；7、 午会激励励；8、 培训；9、 检查员工工计划实实施结果果；10、 整理员工工工作小小结；11、 关门。三、 分行经理理如何做做

39、？1、 每天早上上迎接成成员；2、 考勤管理理（杜绝绝在分行行内吃早早餐）；3、 晨会激励励（晨会会的内容容应该在在前一天天晚上精精心策划划，不能能流于形形式，内内容以激激励为主主，主持持人必须须运用各各种方式式调动气气氛）； 以最饱满满的激情情问候成成员（可可以加入入音乐舞舞蹈）； 对昨天成成员的优优异表现现给予表表扬； 公布分行行的最新新最好的的信息（唱唱盘）； 对当日的的重点工工作可以以做一些些简单的的安排； 新的一天天开始，最最后鼓励励大家共共同努力力（相互互击掌或或者围成成一圈喊喊加油打打气、结结束）。注意：会会议时间间控制在在10-20分分钟之间间为最佳佳。4、 唱盘、汇汇客 分行

40、经理理组织所所有成员员参加； 要求成员员将当前前比较热热的楼盘盘一一说说出，重重点是要要说出楼楼盘的卖卖点是什什么； 要求成员员将自己己手中的的意向客客户的需需求说出出来，是是否找到到可以匹匹配的楼楼盘（分分行经理理要多听听多问多多记）；附：唱唱盘汇客客登记表表5、 督促计划划的实施施 分行经理理将昨天天晚上搜搜集的所所有成员员的日工工作计划划进行汇汇总，以以此作为为安排成成员当天天工作的的依据； 如果成员员工作计计划中没没有什么么有价值值的事情情可做，分分行经理理应该在在前一天天晚上就就进行了了妥善的的安排，要要持续做做。 工作要点点：A、 计划的制制定；B、 计划的安安排部署署；C、 绝对

41、不能能有所遗遗漏，每每个人都都要进行行计划的的安排；D、 确定完成成计划的的时间。附：经经理人日日统计表表6、 指导、协协助、参参与计划划 仔细聆听听成员的的想法，发发现成员员的价值值； 不要独断断专行，相相信“事无绝绝对”，不要要官僚； 心态平和和，广纳纳建议，力力求合作作； 务求精细细的过程程，不要要过度地地重视结结果； 真诚、自自信、保保持良好好的态度度和风度度； 学会借力力，寻求求资深员员工的帮帮助。7、 沟通谈心心与下属属沟通的的最佳时时间：午午会前沟通的的内容是是什么？没有固定定的模式式和内容容，作为为分行经经理应该该充分展展示自己己的交际际才干，与与成员打打成一片片，沟通通一定是是对你的的管理有有帮助的的内容。 沟通的态态度A、 谦虚、随随和、落落落大方方、开诚诚布公；B、 不漫无边边际，做做到有的的放矢；C、 注意沟通通内容的的分寸；D、 解除成员员的顾虑虑，积极极买单。8、 午会激励励 当前的分分行管理理已经引引入了午午会的环环节，午午会的目目的是消消除上午午工作的的紧迫感感； 建议内容容：A、 播放音乐乐来调整整神经；B、 可以要求求有才华华的成员员进行一一些表演演或进行行一些多多人参加加的集体体游戏来来活跃分分行气氛氛；C、 对成员上上午的工工作给予予肯定；D、 简单提醒醒成员下下午的工工作内容容。9、 培训 培训计划划包括：培训的的时间、地地点、内内