《理财与客户资产配置》刘彦斌808.docx

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1、理财与与客户资资产配置置刘彦斌（以下为为讲师现现场授课课文字稿稿，未经经当事人人审核） 各位早早上好，很很高兴有有机会在在太平人人寿演讲讲。这是主主会场，全国是是通过视视频直播播来听我我讲课，可可能这是我演演讲人数数最多的的一场，平平时在外外面讲最最多是三三千人。保保险公司司的热情是是很多年年以前就就感受到到的，第第一次我我给保险险公司讲讲课的时时候，我我吓了一一跳，下下面坐了了一千人人，我这这个人说说话语气气很平缓缓说“大家好好”！底下下一千人人同时喊喊“好”，我当当时就晕晕了，我我根本没没见过这这种阵势势。我今天讲讲的题目理理财与客客户资产产配置，这这是我演演讲最核核心的内内容，每每次我讲

2、讲产说会会一般会会分两部部分，第第一部分分讲理财财与客户户资产配配置，第第二步讲讲中国宏宏观经济济形势分分析。今今天因为为时间关关系，只只有一个个半小时时，而且且你们都都是专业业人士，我我希望把把第一部部分讲得得细一点点，因为为以前给给客户讲讲家庭资资产配置置的时候候，我要要用一个个小时的的时间把把理财观观念，包包括保险险产品灌灌给客户户，让客客户听明明白，让让他们觉觉得愿意意去买保保险。第二部部分客户户最关心心，股市市和楼市市我会给给他们讲讲，那是是满足客客户需求求。十一年前前我创立立了理财财师国家家职业标标准，我我当时创创立的时时候，最最初目的的就是想想提升保保险代理理人的素素质，我我觉得

3、未未来金融融综合经经营化是是一个趋趋势，太太平人寿寿也有很很多人参参加理财财师培训训。未来来的代理理人转变变成理财财师是个个历史的的必然。太平保保险公司司说是叫叫“一个客客户一个个太平”对吗？这就是说说，你们们要为一一个客户户提供多多方位的的产品服服务。从从另一个个方面讲讲，客户户在面对对更多产产品知识识，他们们也希望望保险代代理人给给他们提提供专业业的财务务建议对对吗？他他们会问问你这款款银行理理财产品品能不能能买？你你们都需需要给他他们提供供这样的的建议，不不管你们们现在是是不是做做到，但但是未来来报代理理人一定定走向理理财规划划师，我我一直倡倡导一个个观念，要要从理财财的角度度卖保险险，

4、告诉诉客户为为什么配配置保险险，这是是我讲述述的核心心内容。什么是理理财？“理财是是一个人人或者一一个家庭庭，为了了实现自自己的生生活目标标而合理理管理自自身财务务资源的的一个过过程。”不同的的人有不不同的生生活目标标。对于于35岁岁之前的的年轻人人来讲，生生活目标标大概分分成四个个：买房房、买车车、结婚婚、生子子。355岁到555岁中中年人理理财目标标也是四四个：养养老、子子女教育育、子女女婚嫁、赡赡养父母母。对于于60岁岁以上的的老年人人没有什什么理财财目标。对对于600岁以上上的老年年人理财财目标就就是，在在他活着着的时候候，把660岁之之前积累累下的财财富，在在死前均均匀的花花完，如如

5、果剩下下更多的的钱，就就通过保保险或者者其他方方式传承承给下一一代，但但是传承承给下一一代的前前提是，满满足自己己的生活活需求。 以后我我们这一一代人都都是“4211”的家庭庭，4个个老人、一一儿一女，指指着孩子子养老是是最不靠靠谱的事事情，中中国一句句话叫养养儿防老老这是最最不靠谱谱的一句句话，现现在养儿儿不啃老老，已经经算你造造化了，所所以养儿儿防老不不靠谱，所所以你们们要提前前规划养养老，包包括我要要养老，就就得靠自自己在活活着的时时候，年年轻的时时候600岁之前前，为自自己积累累财富，积积累的手手段可能能是多种种多样的的，我们们可以通通过储蓄蓄、保险险、房产产、黄金金、基金金、股票票等

6、各种种各样方方式积累累财富，保保险是积积累财富富一种手手段，但但绝不是是唯一的的手段。 讲理财财是为了了实现自自己的生生活目标标，（而不是是实现你你的工作作目标）而管理理你的财财务资源源的过程程。理财财按照我我的观点点，通俗俗化地讲讲理财，这这是我核核心理论论，理财财八个字字：管钱钱、攒钱钱、生钱钱、护钱钱”。管钱是是理财的的核心，攒攒钱是理理财的起起点，生生钱是理理财的重重点，护护钱就是是理财的的保障。从专业业的角度度来讲，我们把这八个字拆分为另外八个字，叫做“消费、投资、保险、法律”。前面常世旺教授讲税法等法律知识，理财需要法律来保护，比如婚姻的财产分割，离婚的财产，婚前的财产约定，这都需

7、要法律来保护的，但是这不是在我讲述的范围，那需要更专业的人来讲，我讲理财六个字：“消费、投资、保险”。就是我讲的“管钱、生钱和护钱”。你的收入入减去你你的支出出，剩下下的东西西是你的的财富。理理财是理理剩下的的财富，什什么是财财，财是是被存储储下来的的财富；花掉的的叫钱，存存下来叫叫财，所所以我们们叫理财财而不是是叫理钱钱。理财是是从消费费开始，收收入减去去合理支支出剩下还是是你的财财，如果果你把你你挣的钱钱全部花花光了，你你就无财财可理对对吗？理理财第一一步，尤尤其对于于年轻人人，要合合理控制制消费。 我一贯贯跟年轻轻人倡导导，尽量量少用信信用卡，如如果用信信用卡用用一张就就够；第第二如果果

8、向银行行借钱去去买房，你你的支出出，你的的月供，不不要超过过你月收收入的330%，这这是个经经验数据据，一个个人的供供房贷的的月供达达到一个个人收入入的500%，我我们称之之为房奴奴，如果果你们太太平以后后有银行行了，你你们向客客户销售售信用卡卡和贷款款的时候候，要注注意一点点，不要要让客户户过渡使使用信用用卡，月月收入不不要超过过月供330%，这这样客户户会很舒舒服，一一旦银行行加息以以后，客客户会有有一个腾腾挪的空空间。如如果现在在在银行行低利率率的时代代，就达达到500%的贷贷款额的的时候，银银行一旦旦上浮利利率就完完蛋了。一一个人月月供达到到月供达达到月收收入700%，那那人每天天只剩

9、吃吃方便面面和咸菜菜了。而而且吃方方便面和和咸菜是是小问题题，关键键精神压压力巨大大。这是是我们讲讲消费极极端。 第二财财富，你你收入减减去的支支出，剩剩下的才才是你的的财富，那那么我们们为什么么要存储储下来财财富，因因为为了了明天的的生活，我我为什么么不把挣挣到一万万块钱都都花光，要要存下来来五千呢呢，是因因为想到到明天我我要买房房买车结结婚生子子，所以以我要存存下来一一笔钱，我我们从另另外一个个角度来来讲，什什么是理理财，理理财是为为了明天天的生活活来存储储今天的的财富。我们如何何分配手手中剩下下的钱才才是合理理？所有有人剩下下的钱都都是应该该分成三三份，我我跟客户户都是这这么讲的的，我讲

10、讲遍全中中国，没没有人对对此提出出过异议议，这是是我独创创的“水库理理论”，这是是用最简简单的方方法，告告诉客户户来怎么么分配手手中资产产，我给给那些煤煤老板、亿万富富豪也是是这么讲讲课的。我我们之所所以分成成三份，我我们按照照资产流流动性、安安全性、收收益性（盈盈利性）来来分，任任何一个个家庭都都是这么么分配资资产的，我我们把流流动性资资产称为为家里应应急的钱钱（ 我我跟老百百姓讲的的时候都都是这么么讲的），所所谓应急急的钱，就是你工作收入突然中断的时候，家里正常的生活开支。一个家里应该留多少钱作为应急资金呢？我个人认为一到两年的生活费。一个家庭至少应该留一到两年的生活费，作为家里应急资金。

11、如果你家里一年生活费是10万块钱，那么应该留20万块钱左右作为应急的资金，保证你在两年之内，工作收入中断的时候，家里生活可以照常运转，这个时间你可以找工作，或者可以找到其他能赚钱的营收，应急的钱每个家庭都应该有。 应急钱钱怎么处处置，做做三件事事，第一一在银行行里存一一年期以以内的定定期存款款，我说说应急的的钱不是是日常生生活的费费用，因因为应急急的钱在在你中段段收入的的情况下下，这个个资金才才起到作作用，这这个钱做做什么呢呢？在银银行里面面存一年年期的定定期存款款，存一一年期的的定期存存款，保保证资产产的流动动性，而而且也保保证相对对的收益益性，因因为一年年期定期期存款利利率，比比活期存存款

12、利率率高上好好几倍，现现在一年年期定期期存款利利率上浮浮10%达到33.3%。 如果你你20万万块钱存存3.33，一年年还有66千6，如如果你都都存活期期，可能能也就一一千块钱钱，那么么20万万块钱，不不能存成成一张单单子，因因为你如如果把220万块块钱存成成一张单单之的话话，比如如你要用用两万，第第一次你你可以取取两万，这这两万块块钱按活活期了，剩剩下188万按定定期，如如果第二二次再取取两万的的时候，剩剩下那118万就就都变成成活期了了，所以以你这220万块块钱存一一张单子子只能取取一次钱钱，如果果分成四四张单子子你就可可以随时时取，如如果你220万块块钱定期期存款最最好分成成四张单单子或

13、者者存三张张，这样样可以保保证你取取钱的时时候，剩剩下的钱钱继续在在银行里里吃定期期存款。很很多人做做不到这这么一点点，我就就是这么么做的。第二，如如果你觉觉得银行行一年定定期存款款利息低低，你可可以去银银行买短短期的保保本型保保息的理理财产品品，银行行的理财财产品分分三种，第第一种理理财产品品叫保本本保息，保保本保息息的理财财产品实实际上跟跟存款相相当，只只不过是是银行高高息揽储储的一种种手段，但但是保本本保息的的理财产产品有一一种特点点，期限限很短115天、330天、660天，很很少超过过70天天的产品品。你如如果用十十万块钱钱存一年年期的定定期存款款，剩十十万块钱钱买保本本保息理理财产品

14、品的时候候，你面面临一个个问题，因因为你追追求高收收益，但但是不能能把这220万块块钱都买买这个，因因为流动动性差，你你在买理理财产品品15天天之内你你是取不不出钱来来的，所所以你不不能把存存款都变变成这个个东西，因因为存款款是随时时可以取取钱的。保保本保息息的理财财产品有有一个封封闭期，660天之之内你不不可以取取钱的，但但是这个个收益要要比定期期存要高高，在今今年闹钱钱荒的时时候，这这个理财财产品的的收益可可能达到到6%和和7%，比比银行理理财产品品要高很很多，但但是你面面临一个个问题，就就是这115天到到期以后后，就得得马上把把它倒腾腾成下一一个，如如果你没没有功夫夫高腾，如如果短期期理

15、财产产品自动动转成活活期，其其实你要要如果买买两三回回这种理理财产品品，然后后自动转转成活期期的利率率，最后后算下来来不一定定比活期期的高。如如果你不不怕倒腾腾，买完完一个接接下一个个，买完完一个在在银行里里等一个个，我告告诉你一一定比这这个高很很多，但但是你就就得经折折腾，我我见过银银行里面面有叔叔叔阿姨，年年纪大了了退休了了没事，他他们就这这样干着着，144天到期期了就等等下一个个，我从从来没买买过，因因为我经经不起那那个折腾腾。第三种，货货币市场场基金，我说的前提就是说你她出一半的钱存银行，一半的钱可以倒腾这两件事。还可以倒腾货币市场基金，马云推出的余额宝，就在淘宝上买那个东西，那个东西

16、就是一个货基（货币市场基金），就是把余额转成货币市场基金，当天交易可以卖出，但是货币市场基金也不能替代存款，为什么？因为货币市场基金只有在每周一到周五交易的时候，才能赎回，你星期六星期天用钱这个东西赎不回来的，而且不是所有的货币市场基金都是T+0到账，就是说早上我卖了下午就能到账，随时到账，有的货币市场基金T+2到账，你买了以后星期一买了以后，星期三这个钱才到你手上，你是不能替代存款的，但是货币市场基金的收益基本以一年期定期存款利率上下波动，高的时候货币市场年化收益率1.5%，低的时候有2点几的，最惨的时候货币市场基金极偶尔的情况下会被打到1元以下，也就是说亏损。我们认为货币市场基金99.9%

17、是不亏钱的，而且正常情况下货币市场基金资产配置，主要是银行短期储蓄和央行票据，他们会比一年定期存款收益高，但是流动性没有定期存款储蓄好。我跟客户户讲一个个方法，让让客户自自己这样样获得收收益，比比如我有有10万万块钱，我我可以存存一年期期定期存存款存十十万，剩剩下时候候在这两两样里倒倒着做。银银行卖一一个理财财产品，我我买了，114天以以后到期期了赎回回，赎回回不是活活期了我我不是亏亏了，然然后我把把赎回的的基金买买成货币币市场基基金，等等银行下下一次再再发行高高收益的的时候，我我把货币币市场基基金卖了了再去买买那个，你你这样捣捣着做，做做下来以以后一定定比这个个高，而而且高挺挺多的。 但是如

18、如果你这这个理财财产品不不能接成成货币市市场基金金的话，你你接不成成下一个个理财产产品的话话，那就就按活期期了，你你最后还还是不划划算。顺顺便讲讲讲银行理理财产品品，银行行卖好多多理财产产品，银银行的理理财产品品分三种种，第一一种叫保保本保息息、第二种种叫保本本不保息息、第三叫叫不保本本不保息息，我这这里说的的理财产产品是保保本保息息的，银银行还有有一种叫叫保本不不保息的的，银行行会跟你你说，这这个产品品预期收收益率113%，最最惨情况况下收益益率是00%，碰碰到过吗吗？很多多客户投投诉银行行，就是是你跟我我预期收收益率是是3%，最最后我怎怎么变成成0，银银行发行行这种理理财产品品，实际际上是

19、保保本基金金，你了了解保本本基金吗吗？我给给你们讲讲一个简简单的道道理，你你给我1100万万块钱让让我去做做投资，我我向你承承诺这个个东西保保本，最最高有113%回回报，我我是怎么么做的呢呢？我把把1000万块钱钱，比如如封闭期期两年答答应你保保本，保保本东西西都有期期限的，我我拿1000万块块钱当中中90万万块钱，到到银行去去做存款款，每年年银行给给我利息息是5.5，那那么也就就意味着着90万万块钱，两两年到期期的时候候，印痕痕肯定能能给我1100万万，达到到了我跟跟你说的的能保本本，剩下下这100万块钱钱银行去去赌，赌赌股票、期期权、期期货、大大宗商品品、黄金金、他去去赌，我我说俗一一点就

20、是是赌，就就是说我我捞着了了你们就就能得到到13%，我要要捞不着着，我能能把本金金还给你你。但是银银行在向向客户说说，能捞捞着这113%的的时候，银银行没有有向客户户解释清清楚一件件事情，银银行在这这方面是是欺瞒客客户的，就就是说实实现133%的年年收益的的这种概概率可能能只有11%，银银行理财财产品说说明书比比你保险险公司保保险条款款还复杂杂，计算算公式极极其复杂杂，金融融学博士士未必都都能看得得懂，但但是本质质就是我我说的这这么回事事，他跟跟客户说说一年挣挣13%，写一一个特别别大的字字，但是是没给你你写清楚楚，实现现这种可可能概率率只有11%，买买银行这这种保本本不保息息的理财财产品客客

21、户，基基本上注注定他的的收益是是0。我我了解所所有理财财产品，我我研究所所有理财财产品。 第三保保本不保保息的理理财产品品，客户户向你们们提出一一个疑问问，银行行保本不不保息的的理财产产品，如如果是跟跟某种大大宗商品品挂钩的的，你们们跟客户户讲最好好不买，还还有一种种叫保本本不保息息的理财财产品，基基本上跟跟股票和和大宗商商品期权权挂钩的的相当于于基金，一旦赚也可能赚50%，也有可能亏掉50%，很多外资银行发行保本不保息的理财产品，有的客户在半年之内损失50%到60%的本金。所以到银行买理财产品，不要以为银行理财产品都是安全的，你们如果向客户推荐只推荐保本保息的，千万不要向客户推销保本不保息的

22、，一旦客户损失了钱就很麻烦。很多人不了解银行理财产品是什么东西，有很多老百姓老觉得到银行买理财产品是不会亏钱的，我说可能亏得让你哭都哭不出来。我今天不用更多的时间来讲产品，因为资产配置本身就是产品。 第二种种我们称称为养命命的钱，或或者安全全型资产产，第一一种产品品做三年年，比如如一半存存定期，一一半打理理财和货货基，这这两个倒倒着打就就可以了了，如果果你嫌麻麻烦就做做这个，我我钱全部部干这个个，分成成四五张张单子存存，小钱钱也是钱钱，一年年别小看看，人家家说活期期和定期期存款，我我说以后后银行利利率市场场化定期期存款利利率可能能会更高高，小钱钱如果1100万万块钱，一一年3.3的利利息和活活

23、期存款款0.448的利利息，1100万万块钱如如果客户户存下来来，一年年有一个个LV的的包对吗吗？如果果你要不不弄全都都让银行行赚了。 第二种种我们称称为家庭庭安全型型资产，家家庭资产产最核心心的部分分，可以以做到保保值的资资产。长长期的定定期存款款我们一一般指三三年到五五年的定定期存款款，最好好存五年年定期存存款，从从过去的的长时间间来讲，利利率大概概在5%左右，五五年期定定期存款款是一定定跑得过过通货膨膨胀的，很很多人有有一个特特别错误误的误区区，定期期存款在在银行里里的储蓄蓄是跑不不赢通胀胀的，这这是完全全错误，一一年期定定期存款款有可能能跑不赢赢通胀，这这是我承承认的，但但是未来来的银

24、行行利率市市场化，这这个现象象就得到到纠正，五五年期的的定期存存款，一一定跑得得过通货货膨胀，对对于有些些人来讲讲，五年年期的定定期存款款连续的的存储，会会获得很很好收益益的同时时，可以以给自己己积累一一笔丰厚厚的养老老金，如如果我什什么都不不做，就就存五年年期的定定期存款款，一年年一年的的这么存存下去，存存储养老老金的收收益比很很多理财财产品的的收益都都要高，甚甚至比你你们保险险公司推推出的养养老保险险收益还还要高。 别小看看五年期期定期存存款5%的单利利，意味味着166年翻一一倍，一一定跑得得赢通货货膨胀。做做一种最最简单的的方法，打打一个测测算，我我们叫分分段储蓄蓄法，如如果我有有100

25、0万，给给自己存存养老金金，我为为了既兼兼顾流动动性，又又兼顾收收益性，因因为存款款利息还还在上下下波动，我我可以把把这1000万块块钱分成成五份，怎怎么存呢呢？200万块钱钱，存成成五年期期的，220万块块钱存成成四年期期的，银银行没有有四年期期的存款款利率，我我们就用用三年加加一年，220万块块钱存成成三年期期的，220万块块钱存成成两年期期的，220万块块钱存成成一年期期。这有有五份了了。第二二年的时时候，我我把这张张一年期期的存款款转成五五年期的的，然后后第三年年以后这这张到期期了，我我再第三三年的时时候把这这张存成成五年期期的，第第五年的的时候，把把这三年年期的存存成五年年期的，第第

26、五年的的时候，把把这三年年加一年年期的存存成五年年期的，五五年以后后，我手手中就有有5张220万的的存款，每每年都有有一张到到期，而而且每张张存款都都是5年年期的存存储利率率，这种种收益极极好，安安全而且且稳定，给给自己存存养老金金特别好好，比很很多理财财产品的的收益，包包括很多多保险公公司推出出分红险险保险产产品的收收益都要要好。但是，能能做到我我这么说说的人，可可能一万万个都没没有一个个，根据据银监会会统计，在在银行里里所有存存款中，五五年期定定期存款款占比是是千分之之三，几几乎可以以忽略，银银行存款款将近440%多多以上都都是活期期存款，像像农业银银行和招招商银行行有500%活期期存款，

27、一一个亿当当中有55千万是是活期，一一年期存存款可能能占到220%到到30%，三年年期五年年期存款款基本上上非常少少，我没没有统计计，但是是我看过过银监会会一个统统计，五五年期定定期存款款只占到到千分之之三，这这么好的的方式，没没人能做做得到。 我也就就是在外外面跟你你们讲收收益，我我也没做做到，我我试图存存过五年年期的定定期存款款，但是是存了不不久的时时间我就就把它拿拿出来都都买成股股票了，我我们家只只有三年年期存款款，是我我逼着我我老婆死死存的，五五年期存存款都被被我拿出出来买股股票了，没没有人能能做得到到这一点点，因为为这种方方式非常常简单易易行，我我听过极极个别的的一个案案例，就就是那

28、个个人跟我我讲，他他自己养养老金就就在银行行里存着着款，他他说我每每个月都都有一张张定期存存款，是是两年期期还是三三年期到到期，这这个人下下了大功功夫，人人们为什什么不能能做到这这种强制制持续呢呢？ 第一目目的不明明确，第第二人性性太随意意，第三三退出成成本低，随随时可以以挪用，为为了克制制人性弱弱点，又又让人能能为自己己积累一一笔财富富，那么么就出现现了我们们需要讲讲的第二二种产品品保险险。我这里讲讲的保险险是指储储蓄型的的保险，保险分三种，储蓄型保险、投资型保险和保障型保险。我们一会儿都会讲到，我讲的是储蓄型保险，是保险公司卖主要险种。我们为什么称之为储蓄型保险，因为在提供风险保障的同时，

29、能提供强制储蓄，保险是一种强制储蓄，你们跟我说为什么保险能做到强制储蓄呢？说得非常好，因为储蓄型保险有着很高的退出成本，保险这种强制储蓄，类似产品只有一种，还有一种房贷，房贷和保险都能达到强制储蓄效果，因为他们有着高昂的退出成本，逼着你不得不存，我说得对吗？ 因为房房贷一旦旦向银行行断供了了，意味味着你信信用记录录会打上上一个折折扣，另另外如果果再不交交钱，银银行会通通知法院院拍卖你你的房产产，保险险一旦断断供了，会会出现什什么问题题？一保保险责任任会终止止，第二二你只能能退回现现金价值值，所以以说这种种方式逼逼着客户户不得不不继续存存钱，我我个人认认为，很很多客户户会觉得得这种强强制储蓄蓄有

30、着不不情愿的的因素，我我必须每每天向保保险公司司交钱，但但是这个个客户到到年老以以后，回回过头来来想想自自己年轻轻的时候候买保险险，认为为自己这这种决策策是正确确的，因因为通过过这种强强制储蓄蓄的效果果，而给给自己积积累了一一笔财富富。 我老跟跟他们讲讲一句话话，当房房奴是一一种幸福福，因为为你贷款款买了房房，每个个月给银银行交钱钱的结果果是，220年以以后你落落下了一一处几百百万的房房产，买买保险的的道理跟跟这个基基本是相相同，你你通过年年轻时候候交的保保费，到到老的时时候让你你自己老老有所养养，所以以说买保保险的效效果跟房房贷是一一样的，所所以能达达到强制制储蓄的的效果，下下面我们们会讲资

31、资产保全全和避税税避债。 这里保保险分三三种，你你们都是是专业人人士，我我们讲得得简单，第第一叫生生存保险险，生存存保险主主要的险险种是年年金，年年轻的时时候向保保险公司司交钱，老老了保险险公司向向我返钱钱。第二二死亡险险，死亡亡欠在你你们专业业里面讲讲终生寿寿险，买买终生寿寿险的目目的非常常简单，你你们向客客户推荐荐，这个个客户生生活足够够富有。 我跟保保险公司司讲过产产说会，买买终生寿寿险，那那些富翁翁可以买买，把这这些钱安安全地传传给下一一代，而而且在未未来得过过程当中中可以做做到规避避遗产税税，市场场上终生生寿险主主要有两两种，我我们不讲讲传统型型的，主主要讲分分红型和和万能。分红险是

32、是市场上上销售的的主流险险种，万万能型终终身寿险险，中国国做得最最多的是是平安，其其实从分分红险和和万能险险角度来来讲，我我们很难难说谁好好谁坏，那那么对分分红险来来讲，分分红险实实行的是是均衡保保费，就就是说年年轻的时时候可能能会交得得多一点点，年老老的时候候会交得得少一点点，拉到到平均下下来交这这种保费费。 万能险险是按照照自然费费率来交交费的，年年轻的时时候交得得少，年年老的时时候交得得多，而而且到老老的时候候，死亡亡保费上上升得很很快的，这这个东西西从本质质上来讲讲没有的的。分红红险的均均衡保费费，年轻轻的时候候多交，年年老的时时候少交交了，万万能险是是年轻的的时候少少交，老老的时候候

33、多交，说说不上谁谁好谁坏坏，但是是万能险险单从这这个角度度来讲，我我觉得投投保终身身型的万万能险，年年轻的时时候稍微微划算一一点，因因为你交交的风险险保费少少，而且且万能险险的保额额是可以以调整的的，如果果到老的的时候，你你可以把把险额降降下来，少少交死亡亡保费，多多让账户户中有价价值。 但是有有一个问问题，无无论分红红型的终终身寿险，还还是万能能型的终终身寿险，都都尽量让让客户不不要终身身缴费，终终身缴费想想想你爸爸你妈想想想你自自己，对对任何一一个人都都是不太太好，不不太现实实的事情情，我活活到800多岁，我我还欠着着保险公公司钱，每每个月还还得交钱钱，这不不是特别别现实的的事情。 我跟平

34、平安讲课课的时候候，我对对此提出出保留意意见，我我不太赞赞同万能能险做终终身缴费，但但是有的的保险公公司推出出万能险险也有期期限缴费费的比如如缴十年年也是保保终生的的，就是是说十年年之内死死亡，然然后是按按照保额额保险金金给你赔赔偿的，十十年之后后是按照照账户价价值给你你的，这这种保险险一般的的情况下下就我们们个人推推算，十十年之后后一般形形成下，账账户价值值基本上上会超过过保额，就就是说客客户最后后拿的是是这个钱钱，保险险公司绝绝对不会会买亏本本买卖，所所以我老老跟客户户讲，你你别老跟跟保险公公司算账账，我只只能算一一个大概概。保险险公司那那都是一一年好几几十万的的精算师师，一天天到晚就就是

35、算账账，你算算不过他他们的，我我也不那那么算，但但是我能能算大账账，大账账我能算算，如果果你们有有万能险险的话，推推的这种种别终身身缴费的的比较好好，（我我对平安安的产品品给他们们讲的时时候持有有异议的的，我说说你们不不能让客客户终身身缴费，他他们说十十年以后后也可以以不缴了了。但是是十年以以后客户户不缴费费的结果果，客户户风险保保费会从从他的投投资账户户中一直直扣下去去，一直直扣到零零，这个个也是客客户接受受不了的的。）你你账户里里的投资资资金，变变成客户户风险保保费，死死亡的时时候给你你赔付，但但是客户户说我账账户里的的钱怎么么没了？听懂我我说的吗吗？ 这两种种产品本本身很难难说谁好好谁坏

36、，保保险产品品讲起来来特别累累，我跟跟客户讲讲了半天天，我估估计也都都讲不明明白，我我用两年年时间，写写了两本本书，才才把保险险产品吃吃透了，我我开始都都不知道道这东西西，我刚刚开始两两年前都都不理解解现金价价值的伟伟大含义义，直到到我亲自自退了一一次保后后我才发发现，现现金价值值有多厉厉害。 你要想想把什么么吃透了了，必须须有切身身的教训训，我对对股票领领悟得非非常透，就就因为我我曾经倾倾家荡产产，人都都是不长长大不吃吃记性，很很多客户户不知道道这些东东西，我我退完保保以后，我我对这东东西的理理解特别别深刻，特特别钻研研，这都都很正常常，我没没有说现现金价值值不对，这这都是很很正常的的事，退

37、退保是我我个人的的问题，我我讲这种种印象是是深刻的的。 第三种种两全险险，市场场上销售售的主要要两全险险，中国国市场保保费800%到990%都都来之两两全型的的分红，现现在还有有一种两两全型的的万能，一一会儿我我给你们们讲。分红型型的两全全是市场场上卖的的最好的的产品，分分红型的的两全保保险按我我个人理理解分成成两类：一类是是保命的的，一类类是保钱钱的。 什么是是保命的的呢？传传统型的的两全险险，低保保费高保保障，我我买过这这样的险险，我死死亡给付付可能是是保额的的两倍半半到三倍倍。保费费低保障障很高，但但是这种种保险的的现金价价值低，回回本会需需要比较较长的时时间，这这很正常常，因为为你给保

38、保险公司司那些钱钱提供的的风险保保障，如如果你又又想获得得很高的的收益这这是不现现实，这这种两全全型的保保险主要要是为了了保命，就就是你死死了以后后会得到到很高赔赔付，所所以这种种保险一一般称之之为保命命加保本本。这种种产品收收益我们们可以忽忽略的，我我们主要要买这个个东西是是为了保保命。第二种是是现在保保险公司司推出保保钱的两两全险，我我下个礼礼拜跟你你们讲恒恒赢，恒恒赢就是是这种险险，就像像你们以以前推出出的金悦悦人生一一样，这这种保险险基本上上没有保保障，118岁以以前死了了拿保费费，188岁之后后拿保费费1055%，没有有任何保保障，这这种保险险主要是是为了保保钱，所所谓保钱钱跟客户户

39、讲，第第一是保全资资产，客客户手里里有5000万，这这个钱不不知道怎怎么用，放放到银行行里我刚刚才讲过过了，存存这个存存不住，也也许客户户各种心心理，我我分析不不清楚他他们为什什么不存存五年期期，他们们存不住住，放在在账上有有可能脑脑袋一冲冲动就去去干别的的，就像像我5000万一一提出来来进股市市了一年年亏一半半，这种种事太多多了。 我有一一个朋友友，以前前是做海海外留学学的，挣挣了不少少钱，现现在到加加拿大留留学要抽抽签、摇号，摇摇上你公公司给你你两个名名额，为为什么要要到加拿拿大要摇摇号，因因为加拿拿大到处处都是中中国人，吓吓人，人人家加拿拿大本身身2、33千万的的人口，中中国光移移民移两

40、两三千万万，都成为为中国第第二共和和国了，现现在到加加拿大摇摇号，你你这个公公司摇上上两个号号，你可可以派两两个人出出国，摇摇不上号号就没事事干了，他他不就是是没事干干了吗？ 他说你你给我一一个建议议，想干干嘛呢，迷迷上了股股指期货货，就做做股票指指数的期期货，我我跟他说说要想死死你就干干吧，这这就是简简单案例，手手里有那那么一笔笔钱，如如果做上上股指期期货不出出两年准准没有了了。一点也不不骗你，我我做了220年股股票，以以前我公公司老板板就是做做期货的的，一千千人里进进了期货货市场，一一千个人人光着屁屁股出来来。股票票市场也也是一样样，1000个人人进股市市，955个人光光着屁股股出来。能能

41、挣钱的的人太少少了，玩玩期货的的人挣钱钱，连万万分之一一没有，进进这个市市场的人人全都是是姓“送”，送先先生，送送小姐，如如果这笔笔钱拿着着不知道道干什么么，又怕怕自己一一冲动把把这个钱钱花掉了了，因为为你有可可能这5500万万花出去去，这辈辈子再也也挣不回回来了，那那么买这这种保险险产品是是最上策策的选择择，你们们同意吗吗？ 这笔钱钱通过买买你们这这个产品品，一把把就囤下下来了，跟跟客户讲讲就是这这么讲的的，我以以前有一一个朋友友，卖一一个医药药公司卖卖了3千千万，最最后这边边投一个个餐馆550万亏亏了，那那投一个个什么小小店200万亏了了，最后后有一次次投了11千万就就跟别人人挖沙子子，还

42、好好9000万找回回来了没没怎么亏亏钱，如如果9000万掉掉到傻子子坑里，我我估计11千万就就这么花花出去，等等他老的的时候，可可能再也也挣不回回1千万万了。那那么买这这种恒赢赢的保险险，无疑疑是给自自己囤下下来一笔笔财富，我我说对吧吧！所以以跟高端端客户讲讲这种东东西是可可以解释释清楚的的。 第二是是你们经经常说的的避税避避债，避避税是肯肯定的，因因为指定定了受益益人的人人生保险险，且受受益人没没有丧失失受益权权的情况况下，这这一份资资产是不不属于遗遗产的，不不是遗产产就谈不不上征遗遗产税。 第二不不属于受受益人的的遗产，那那么被继继承人即即使生前前留下了了债务，偿偿还债务务的过程程当中，也

43、也涉及不不到这笔笔钱，他他可以对对比遗产产债对吗吗？我说说的东西西是有道道理的，它它不作为为遗产，就就可以不不用偿还还，受益益人生前前欠下的的债务，它它是可以以规避遗遗产债务务。 客户说说没遗产产税，我我个人认认为我们们不用特特别强调调时间，就就可以等等到遗产产税的到到来，国国家现在在要开征征两种税税收，先先开征的的是房产产税，第第二开征征的是遗遗产税，一一定是国国家拿有有钱人开开刀。房房产税是是铁定征征的，明明年1月月份或者者明年66月1号号起，全全国商品品房实行行联网，我我刘彦斌斌在全国国有几套套房子，上上面门清清。 第二现现在我们们很多地地区的财财政收入入是靠卖卖地，北北京的好好地段都都

44、卖完了了，土地地不可再再生的，未未来一段段时间内内，政府府卖地的的收入，在未来可看见的十年就会降下来，政府保证什么来稳定税收呢？最靠谱的是向这些有房子的人征税。 第二遗遗产税，中中国贫富富差距拉拉大，征征遗产税税是一个个必然，你们现在跟客户讲，避税避债不是欺骗，这是未来很快要发生的事。避债我需要强调一点，很多保险公司人员讲，避债还可以避合同债，根据合同法第72条和合同法12条的规定，人寿保险单专属于债务人债权，那么债权人起诉的时候，不可以向法院来起诉人寿保险单。保险法规定任何人得非法帮保险公司支付保险金的权利，你们很多保险公司的人，在给客户讲课的时候，都会去引用这两条规定，我觉得你们说的是没有

45、错的。 但是，我我跟客户户讲这个个事情的的时候，我我一直都都在讲，任任何人不不得非法法干预保保险公司司向客户户支付保保险金的的权利，前提得不是特别清楚，我个人的理解，如果投保人投保资金来源是非法的情况下，被追溯是大概率事件，就是我用一笔非法收入买了人寿保险，然后用它来规避债务，这事不太靠谱，国家法律规定得不是特别细，我不能做很客观和权威的解释。所以不要要过分宣宣扬这一一点，我我见过有有的保险险公司在在向客户户宣传的的时候，会会提到一一个案例例，就是是重庆原原公安局局副局长长文强先先生，在在被执行行他被没没收财产产的时候候，他有有一张2200多多万保险险单没被被追溯，这这个问题题我认为为既然媒媒

46、体报道道了，这这个问题题是事实实。但是是我们并并没有搞搞清楚，文文强先生生投保的的时候，钱来源于合法还是非法，他被追缴了很多非法所得，但是文强家里还是有收入的，并不是非法所得，我个人认为，如果能证明当时投保这笔资金来源于贪污受贿，这笔钱一定会被追溯的你们同意吗？不能这样逍遥法外，一个犯罪分子今天贪污了一个亿，全到太平买了保险，然后明天追的时候，这一笔保单就不追了，天底下有这个事，犯罪分子都干这个事了，保险公司变成洗钱工具了，那保险公司不合法了。 所以我我们跟客客户讲这这件事的的时候，我我个人认认为不要要拿它当当成一件件事说，同同意我说说的吗？咱们都都是诚信信代理人人，你们们都是精精英十佳佳代理

47、人人，我们们跟客户户讲的时时候，一一定要客客观来讲讲这个问问题。 还有避避债，我我以前在在保险公公司听到到一个案案例，美美国安然然公司总总裁在公公司倒闭闭以后，依然因为投保了年金保险每年享有92万块钱的退休金，这笔钱没被追溯。我看到权威解释，事实不是这样的，美国安然保险公司总裁，最后每年92万块钱养老金中一半拿出来用于还债了。 据我看看到的报报道，美美国有114个州州，对退退休养老老金企业业年金是是有法律律保护的的，但是是美国没没有一个个州的法法律，完完全保护护人寿保保险能规规避债务务，所以以市场上上对安然然保险的的解读，我我认为是是有问题题的，最最后我看看到权威威报道，他他们给我我写的，安安

48、然保险险公司总总裁最后后拿出一一半还了了债。 所以人人寿保险险避债的的问题，我我认为是是可以的的，我们们跟客户户说并没没有欺骗骗客户，但但是不要要过分的的渲染它它，而且且我们都都是有良良知的人人，我们们记住一一句话，杀杀人偿命命欠债还还钱，欠欠人家钱钱是可以以还的，但但是我认认为人寿寿保险单单在你穷穷途末路路的时候候，也可可能给你你最后一一道防护护伞，让让你渡过过这个难难关，但但是渡过过难关之之后，还还是要想想办法把把这个钱钱还上，因因为我们们都是诚诚信的人人，我们们不能因因为这个个事赖人人家账，如如果这么么解读保保险，那那就是把把保险解解读歪了了，我们们应该正正确的解解读保险险。 保全产产品

49、避税税避债我我认为是是可以的的，顺便便说一下下恒赢这这样的产产品，听听说你们们第一天天卖了445个亿亿，我认认为非常常正常，恒赢这种产品是我在所有保险公司见过最好的一个，因为三年能返本现金价值的保险，在这种保险产品中几乎我没见过，我见过的也不算少了，我在各个保险公司见过各个产品，恒赢这个产品是我在所有保险公司中，见到所有保险产品当中最好的一个，很多保险公司推出这个产品，都是按保费的105返还，但是你现金价值最高的。之所以恒赢做到如此高的现金价值，它的本质是什么？太平人寿向客户让利了。一定是这样的，所以我不知道后面是怎么精算的，所以恒赢这种产品，我个人认为太平人寿能卖这种产品还是有一点实力的，我跟其他保险