国内外银行的客户定位和市场营销策略14171.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.潍坊寒亭亭天润锦锦江苑220088年营销销策略报报告一、 市场及项项目简介介1、项目目梗概：天润锦江江苑系山山东潍坊坊天润房房地产开开发有限限公司开开发的商商住两用用项目。项目地处处潍坊市市寒亭区区中南部部，是未未来寒亭亭居住区区的中心心部位；近邻连连接烟台台和潍坊坊的交通通枢纽通通亭街（2206国国道），交交通便利利，距潍潍坊中心心城区115分钟钟车程；距寒亭亭主要商商业集中中地域民民主街5500米米，生活活机能较较为完善善。项目总建建筑面积积约为33.7

2、万万平米，综综合容积积率2.58,预计总总销金额额81000万。由由3栋多多层，一一栋177层高层层组成。其其中多层层为住宅宅，高层层122层为沿沿街商铺铺、35层为为酒店、66177层为住住宅。商业部分分业态构构成体量量12复式商铺铺32011.288以便利购购物、生生活服务务、休闲闲餐饮为为主的邻邻里型商商业配套套（含独独立小楼楼）35酒店及餐餐饮37811.9宾馆和餐餐饮商业业态态分布5F商务酒店店4F3F大型餐饮饮（含部部分客房房）2F复式商铺铺1F2、市场场现状1、 潍坊市地地产开发发概况目前潍坊坊房地产产市场正正处于房房地产历历史发展展阶段中中的快速速发展、日日渐成熟熟阶段。房房地

3、产投投资快速速增长；人们对对于房地地产的消消费更加加的理性性；房地地产开发发也更加加的尊重重市场需需求是这这一阶段段房地产产市场的的显著特特征。背景分析析虽然近年年来潍坊坊的房地地产市场场异常火火爆，但但真正的的的高端端产品并并没有出出现；在在供给放放量的同同时，中中端市场场快速扩扩张，成成为发展展前途最最为看好好的一个个部分。这这就导致致市场形形成了两两端稳定定中部膨膨胀的“橄榄”形结构构。即两两头的绝绝对高价价位的顶顶级豪宅宅市场和和低端的的多层住住宅相对对进入稳稳定期，而而中间部部分则开开始逐渐渐扩张，成成为市场场上需求求最旺盛盛的部分分。随着市场场的发展展，整个个市场的的细节品品质呈现

4、现出精彩彩纷呈的的态势，各各类风格格的经典典之作也也将纷纷纷出现，景景观、配配套也做做得越来来越到位位，消费费者对住住宅的风风格、户户型布局局等基本本要求越越来越高高，物业业品质的的竞争愈愈演愈烈烈。高端市场场认同程程度还不不够目前寒亭亭区域内内商品房房供应正正处于初初始时期期，都是是一般的的普通多多层；高高端物业业供应量量极少。另另外，从从高端消消费市场场的反应应来看，相相对于市市中心区区来说，客客户对本本区尚未未建立足足够的认认同印象象。因此可以以知道中中端价位位，高端端品质的的住宅，对对于越来来越多的的追求崇崇尚品位位的潍坊坊人来说说有着无无比的吸吸引力。2、 区域市场场概况200662

5、0007年年对于寒寒亭房地地产市场场来说是是一个开开发启动动的两年年。在经经济高速速发展、寒寒亭人口口快速增增长、土土地政策策、政府府规划的的带动下下，寒亭亭步入由由供给拉拉动型的的房地产产开发高高潮期。220077年土地地开发量量之高由由下表就就可以看看出：20066年20077年15月共计拍卖卖土地4宗8宗共计拍卖卖平方2120041564464.6共计拍卖卖亩数31.8806亩亩234.69669亩上表我们们不难发发现20007年年155月的土土地拍卖卖量就是是20006年的的近八倍倍。这说说明20007年年大量的的项目将将在寒亭亭区破土土而立。此外20007年年寒亭区区大量的的商业住住

6、宅对外外发售，为为寒亭区区的房地地产市场场发展起起到了一一定的带带动作用用。但是是同时也也给本案案带来了了不小的的压力。不过对于于本案最最大的威威胁则是是来自于于政府规规划的六六个城中中村改造造项目。这些城中中村改造造项目体体量较大大，价格格低廉，虽虽然多用用于回迁迁户居住住，但是是仍然会会有大量量的房源源空出，如如果一旦旦流向市市场，这这对于本本案来说说，无疑疑会分流流一部分分客户。此此外南部部小区由由于是面面向于政政府机构构和事业业单位的的住宅，将将直接分分流大部部分本案案客源。20077年对于于寒亭市市场来说说，是一一个绝对对的开发发高潮年年。对于于住宅项项目有着着巨大的的发展前前途，因

7、因此本项项目有着着较为光光明的前前景，但但就是因因为如此此，“各路诸诸侯也纷纷纷杀入入”，而且且本案将将面临周周边大批批楼盘的的“围追堵堵截”。所以以本案今今后将面面临着激激烈的竞竞争。3、 竞争片区区判断：4、 政府规划划20077年经过过政府的的详细规规划，寒寒亭区将将不在新新批工业业用地。经经过详细细的规划划，寒亭亭区的住住宅小区区开发将将往寒亭亭南部延延伸，而而主力的的商业项项目将集集中于民民族街与与幸福路路，民族族街与渤渤海路交交接的路路段之间间。此外外政府还还将靠浞浞河西开开发一部部分住宅宅小区。5、 居民消费费分析寒亭的房房源消化化主力：以寒亭亭当地人人为主，并并带有少少数开发发

8、区购房房者5.1、消消费习惯惯分析 当地购房房者以经经济实惠惠的消费费态度购购房，因因此多层层的房源源更受到到市场的的青睐。 多层房源源中顶层层是抗性性最大的的楼层，即即使附送送阁楼也也难以引引起购房房者的购购买欲望望。 当地没有有几代同同堂的居居住习惯惯，因此此购房偏偏好以中中小户型型为主，中中等以上上条件的的购房者者喜好1120左右的的房型，中中等偏下下或事业业刚起步步的新婚婚夫妇则则更偏好好8089的二房房。 购房者对对房型的的求不高高，总价价是购房房考量的的首要因因素，总总价控制制在300万元以以下。 当地的购购房目的的以自用用的刚性性需求为为主，鲜鲜有投资资购房。5.2消消费需求求变

9、化分分析 从20007年开开始，寒寒亭区开开始大规规模的城城中村改改造，住住宅的开开发进入入大扩容容时期，大量的房屋建造加快了其城市化的进程，千篇一律的经济适用房逐渐将被淘汰，更优化的房型被市场所需求。 当地人均均GDPP正在快快速上涨涨，购买买力也有有所提升升，购买买商品房房的需求求正在扩扩大。 当地的房房价上涨涨速度缓缓慢，未未来的升升值空间间较大。 从物业形形态看，目目前设计计水平不不高缺乏乏文化内内涵或品品味的多多层楼盘盘占市场场主体，顶层去去化遭遇遇瓶颈，可可以看出出当地人人对爬楼楼的抗拒拒，那么么小高层层以电梯梯代步，因因此它的的出现无无疑有其其市场机机会，同同时高层层是钢筋筋混凝

10、现现浇的施施工工艺艺，地基基深，墙墙体厚不不渗水，抗抗震佳，还还具有事事视野开开阔，噪噪音小日日照长等等优势未未来会受受到市场场青睐。 消费者对对房产品品质的认认知程度度提高，将将有相当当高的鉴鉴赏力，因此设计先进、设施完善、文化氛围浓厚、附加值高的楼盘将是消费者追求的好产品，同时消费者将更注重物业管理、小区良好的邻里关系、孩子与老人的人文关怀等等。需求的升级将要求开发商注重消费者对住宅产品在精神层面上的需求，在前期的设计上和后期的物业管理上都能细致周到地营造出一种高雅精致、舒适宁静的居住氛围。6、 区域市场场分析现寒亭区区楼盘众众多，主主要的高高档住宅宅集中在在通亭路路沿街。从从目前的的市场

11、供供应和开开发的项项目来看看多为多多层，其其次是小小高层，高高层开发发极少。目前寒亭亭区的城城中村改改造项目目的主力力单价价价格段在在13000元/118000元/之间，而而高档小小区住宅宅的单价价主要集集中在222000元/26600元元/之之间，主主力去化化的面积积段在8801200之间间,寒亭亭区的人人们较能能接受总总价在330万以以下的房房屋。由由于前期期整个寒寒亭区住住宅市场场去化的的几乎均均为多层层住宅，因因此各开开发商对对于小高高层信心心普遍不不足，不不敢轻易易将小高高层住宅宅推向市市场。但但是经过过专案组组深入调调查了解解到，寒寒亭区有有一定的的居民对对高层有有需求，有有少部分

12、分需求强强烈，但但是苦于于寒亭市市场上尚尚无高层层出售，因因此只有有持币观观望。因因此只要要把面积积与总价价控制得得当，本本案的高高层住宅宅是有一一定的市市场前景景的。而寒亭区区商业，特特别是社社区型服服务型商商业在寒寒亭区是是相当稀稀缺的，人人们对于于社区型型商业特特别是超超市，需需求是相相当强烈烈的。但但是由于于寒亭的的建筑形形态多为为老的物物业，不不适合大大型，社社区配套套入驻。因因此才造造成今天天这种情情况。对于酒店店来说，金金麒麟大大酒店是是寒亭区区最高档档的酒店店，但是是由于整整体的规规模有限限，加上上落后的的经营手手法，已已经不能能满足寒寒亭区的的需求。寒寒亭区由由于有着着众多的

13、的企业事事业单位位，政府府机关，因因此对于于酒店的的特别是是商务型型酒店的的需求强强烈。而正因为为寒亭区区有着众众多的企企业事业业单位，政政府机关关。所以以寒亭区区对于写写字楼也也有一定定的需求求，而寒寒亭的写写字楼市市场却是是一片空空白。品质、品品位也成成为潍坊坊，特别别是急于于改善生生活环境境，想过过上市区区生活的的寒亭人人们所渴渴求的。3、市场场目标考虑到项项目开发发的时间间和品牌牌建立的的周期性性，项目目目标市市场的范范围将分分成大小小两个市市场半径径，前期期（一期期）目标标市场主主要集中中在寒亭亭南部区区域，随随着项目目品牌形形象的建建立和传传播半径径的扩大大，后期期（二期期）目标标

14、市场则则扩展到到整个潍潍坊市。目标市场场： 寒亭的小小私营业业主 寒亭机关关企事业业单位职职工及居居民 市区中青青年白领领阶层 少量中长长期投资资者 4、项项目SWWOT分分析优势（SStreengtths） 项目位置置处于寒寒亭城市市主干道道，连接接潍坊和和烟台的的枢纽，因因此提升升了本项项目的交交通优势势； 项目的西西北侧开开放式生生态公园园，为项项目的居居住发展展提供了了环境支支持； 本项目地地处板块块，是寒寒亭房地地产开发发的重点点地区，周周边现有有的已建建、再建建、待建建项目众众多，居居民数量量很大，易易形成规规模效应应； 项目体量量小，销销售周期期短，有有利于迅迅速回笼笼资金； 项

15、目现有有多层、高高层住宅宅户型设设计合理理、面积积得当，利利于销售售推荐；劣势(WWeakknesssess) 项目地块块不够方方正，而而且体量量较小、较较难塑造造良好的的整体形形象； 项目紧邻邻2066国道，高高车流量量带来噪噪音污染染； 周边生活活配套缺缺乏，商商业业态态单一； 区域内多多为老式式的住宅宅房及沿沿街商铺铺，对项项目建造造良好的的景观设设施，影影响力大大。机会(OOppoortuunittiess) 政府规划划，寒亭亭南部区区域作为为今后的的主要住住宅生活活区； 寒亭目前前住宅形形态过于于单一，缺缺乏高品品质、特特性鲜明明的住宅宅项目； 项目所处处城镇未未来中心心地段、紧紧邻

16、国道道，有利利于打造造城镇的的标志性性建筑； 发展商实实力雄厚厚、在潍潍坊拥有有庞大的的人脉，对对本案今今后的销销售起到到极大的的促进作作用； 威格斯国国际化的的专业团团队，实实战经验验丰富，与与世界各各大跨国国企业均均有过成成功合作作案例； 对于本案案良好的的产品规规划以及及设计理理念大大大提升产产品附加加值。风险(TThreeatss) 寒亭城中中村的开开发建设设分流了了一部分分项目客客源； 本案房源源以小高高层为主主，市场场接受度度并不明明朗； 项目周边边项目开开发较多多、价格格较低，对对本案形形成一定定的竞争争； 由于本案案的成本本较高，售售价将大大大超出出市场水水平，单单套总价价已突

17、破破区域客客户的心心里价位位； 房产政策策（如期期房销售售制度、房房贷政策策、税收收政策等等）尚存存在不确确定因素素。二、 上阶段业业务总结结1、上阶阶段工作作进程20077年5月月我司完完成了该该项目市市场定位位报告；6月成成立了销销售专案案组同期期展开人人员招募募及培训训；8月月人员正正式进驻驻销售现现场；99月至今今进入前前期销售售准备阶阶段。2、上阶阶段案场场来人、来来电情况况汇总20077年9月月至20008年年1月220日案案场来人人4933组、来来电2220通；本区域客客源的地地域性十十分明显显，随着着区域环环境的改改善、商商业配套套的完善善和捷运运设施的的建设，外外区域客客户比

18、例例在将有有所提高高。数据表明明了寒亭亭区的客客户对本本案的认认可度是是相对较较高的，同同时也证证实了本本案下一一步的推推广造势势区域重重点以寒寒亭本区区域为主主的前期期推广思思想的准准确性。来人来电电预估1、来人人量预估估来人量=总户数数*杀伤伤力（成成交比）/（1退户率率）=2400*6/0.44=36000组 由于本案案地处城城区南平平旺改造造区，区区域客（寒寒亭本地地）将成成为本案案的主要要客源，收收入及地地域文化化的原因因已经养养成了此此类客户户的购买买习性会会相对谨谨慎货比多多家。故故在成交交比上预预估为66：1。2、来电电量预估估来电量=来人量量*1.1=36000*11.1=3

19、9660通 根据“区区域客比比例、媒媒体的投投放、产产品本身身的特性性”来考量量数值：0.772，根根据综合合本案的的综合特特性，数数值拟订订1.1销售各个个阶段的的来人来来电量略略（按上上述公式式同理可可依次计计算出）。客户购房房需求1、 价格：就目前寒寒亭市场场房地产产价格而而言，一一般小区区楼房单单价约在在于2220026000元左左右。从从数据中中约有884.88%的客客户认为为目前市市场价格格尚能接接受，但但更倾向向于23300元元以下价价格；仅仅有155.2%的客户户认为现现在市场场价格合合理。在总价方方面，约约有700.3%的客户户可以接接受价格格在16630万万的住房房，约有有

20、21.6%客客户要求求住房总总价在职职11-15万万之间。注：附图图 总价接接受程度度图2、 户型、面面积：寒亭地处处潍坊北北方，地地属宽广广，是潍潍坊市最最大的一一个区域域，居民民住房历历来宽敞敞，所以以在人们们的意识识内还是是向往相相对宽敞敞的住宅宅，这在在此次的的调杳中中得到了了明显的的显现。故故三室一一厅一卫卫的户型型民更受受青睐，约约占客户户比重的的66.7%；而二室室一厅一一卫的住住宅也得得到了认认可，约约占到了了望211.2%的比例例，看来来人们在在选择时时，还是是希望有有更多的的居室可可以满足足居住的的需求。而在面积积上，由由于目前前房价上上涨，总总价格制制约着人人们对住住房的

21、面面积上的的需求。但但在心理理意识上上人们还还是希望望得到更更大一点点的居住住空间，故故在一定定价格的的基础上上，相对对而言，991-1105平平方米的的住房更更受青睐睐，约占占到客户户比例的的53.1%，而而面积稍稍小一点点的766-900平方米米的小户户型也得得到了一一些年轻轻人的认认可，面面积在职职1066-1220平方方米的住住房也得得到了一一些经济济较宽松松和二次次置业群群体的认认可。仅仅有少部部分人会会考虑1130平平方米以以上的住住房。这这说明在在面积的的选择上上人们受受到经济济的影响响较多。3、 购房动机机寒亭一直直以来都都是潍坊坊经济较较不发达达的一个个地区，人人均收入入一直

22、低低于潍坊坊其他区区域，目目前寒亭亭人均收收入约在在7000元左右右，这决决定了寒寒亭人在在购买住住房更多多是自用用，约占占到总比比例的779.44%，也也有少部部分人在在买房时时投资居居住均可可，但纯纯投资在在此地少少见，在在受访的的36人人中，没没有一人人表示会会因为投投资购买买。故在在以后的的销售过过程中，应应该加强强销售引引导，让让客户意意识到投投资的重重要性。4、 购买区位位 寒寒亭人生生活节奏奏较慢，人人民生活活较稳定定，类似似于自济济自足的的小农经经济，故故在购买买时更多多的人会会选择在在本地购购买，仅仅有极少少部分的的人会考考虑到在在本区域域以外的的地方购购买。3、上阶阶段销售

23、售情况汇汇总截至1月月19日日，共销销售会员员卡433张，其其中钻石石卡1张张，金卡卡36张张，银卡卡6张，退退卡3张张。 因因为开工工与开盘盘日期的的一拖再再拖影响响了置业业者的购购房计划划，使得得本案的的诚信度度下降，再再加之临临近春节节很多客客户资金金紧张，导导致部分分客户的的退卡情情况出现现。三、 项目营销销策略1、 整体营销销思路本案从销销售去化化及产品品特性来来看，整整体推广广节奏应应以小高高层住宅宅为主脉脉，商业业及多层层住宅为为辅的推推广节奏奏为宜。根根据产品品特性，提提炼鲜明明主诉求求点，精精选辅诉诉求点，达达到推广广节奏及及销售节节点的紧紧密相连连，保证证本案来来人、来来电

24、量的的稳步提提升，完完成销售售去化目目标。2、 第一轮营营销策略略（20008年年4月初初5月月初）A、销售售目标根据区域域市场动动态特征征，结合合前期积积累的意意向客户户的实际际需求，以以迅速形形成本案案入市人人气，加加快资金金回笼速速度，尽尽可能实实现利润润最大化化为销售售方针，本本案于入入市期首首推1#、2#楼多层层以及高高层东单单元，共共计977套房源源，其中中多层664套，高高层333套（扣扣除甲方方和房管管部门预预留）。面积区段段：多层层781322m2高层9771335m22B、促销销手法在寒亭尚尚未曾出出现过高高层住宅宅这一物物业形态态，区域域客户对对其认知知度较低低，前期期在

25、对积积累客户户进行的的意向调调查中可可以看出出，由于于多层有有着高得得房率、低低价格、低低物业费费的优势势并且市市场之前前没有出出现过高高层和多多层的竞竞争对比比，客户户对高层层的接受受度相对对低。本本案的高高层推出出并未形形成市场场热度、整整体环境境还不成成熟。鉴鉴于此，本本案必须须有行之之有效、环环环相扣扣的营销销手法，保保证在高高层销售售节点中中，去化化速度处处于一个个相对稳稳定的态态势。利利用客户户对多层层的关注注热度，通通过技巧巧性比较较，逐步步将客户户引向高高层。深深度挖掘掘潜在客客户，让让客户逐逐步形成成高层对对比于多多层品质质更优、物物业管理理更佳、居居家更适适的概念念，从而而

26、顺利达达到销售售去化目目标。VIP会会员卡优优惠方案案VIP会会员卡按按优惠额额度和购购卡金额额的不同同分为：钻石卡卡、金卡卡、银卡卡钻石卡：购卡金金额5000000元，享享受1000000元房款款优惠、购购房9.9折优优惠和优优先活动动权金卡：购购卡金额额200000元元，享受受50000元房房款优惠惠、购房房9.99折优惠惠和优先先活动权权银卡：购购卡金额额50000元，享享受20000元元房款优优惠和购购房9.9折优优惠注：钻石石卡仅限限于购买买高层房房源使用用，金卡卡和银卡卡仅限于于购买多多层房源源使用；考虑到到高层与与多层产产品之间间较大的的梯度价价差，通通过钻石石卡相对对较高的的优

27、惠，减减小高层层房源的的价格所所产生的的抗性，同同时也有有利于销销售引导导，实现现整盘的的均衡去去化。C、企划划配合广告策略略主定位：天润锦锦江苑整整体开发发热力启启动主口口号：锦江苑苑，寒亭亭新居住住品质典典范时代代即将开开启实施计划划：20088年3月月，为住住宅开盘盘作准备备，开始始进行硬硬广告投投放，内内容以系系列广告告稿方式式主推楼楼盘整体体形象，同同时配以以软性新新闻的炒炒作，渐渐渐撩开开本案神神密的面面纱，孕孕育热销销期。另另外，高高炮广告告，大型型展板广广告，招招风旗等等户外媒媒体宣传传频频面面市，让让人感觉觉一时间间整个寒寒亭市场场都充斥斥着本案案广告，叫叫人不得得不将视视觉

28、聚焦焦于此。同同时针对对一些目目标客户户群，进进行有针针对性的的拜访等等。3、 第二轮营营销策略略（20008年年5月中中7月月初）A、销售售目标为了保证证本案销销售热度度的延续续性和整整案销售售去化速速度，结结合相应应时间节节气，此此轮销售售目标主主推高层层中单元元、西单单元及沿沿街商铺铺部分。共共计房源源92套套，其中中高层住住宅800套，沿沿街商铺铺12套套。面积区段段：高层层住宅9971135mm2沿街商铺铺12002110m22B、促销销手法高层住宅宅销售中中主要抗抗性点及及解决方方案：l 高价格解决方案案：阐述述高层与与多层品品质差，增增加购买买高层附附带价值值。突出出建筑品品质，

29、选选用本项项目选用用优秀建建筑材料料放置于于售楼部部（如中中空隔音音玻璃、保保温材料料、智能能化配套套等），让让客户有有看得到到摸得着着的真实实感。l 高公摊面面积解决方案案：解决决方案：送阳台台面积，抵抵消客户户心理影影响高层观景景房（33套）拍卖卖竞价，以以低于市市场价起起拍；（主主打价格格由客户户作主概概念，制制造话题题，引起起受众关关注，增增强高层层热销气气氛）高层住宅宅附加值值优惠方方案：l “贴心装装修计划划”给予予业主装装修建议议、咨询询、并附附送价值值30000元的的装修优优惠券l 会员制商商家联盟盟优惠“天润锦江苑苑”商家联联盟 活动诠释释“天润锦江苑苑”商家联联盟是由由“天

30、润锦江苑苑”发起的的，是一一个跨行行业服务务联盟，具具体表现现为房地地产业向向行业外外品牌商商家借力力合作，即即在与房房地产相相关的行行业中，精精选出品品牌商家家，与之之签订相相关协议议，从而而为业主主编织品品牌优惠惠网络，为为业主打打造品质质生活。作作为业主主，只要要出示会会员卡便便可享受受到各种种折扣和和优惠服服务。 活动目的的淡化意意向民众众对寒亭亭区域城城市生活活基础配配套设施施不足的的认知；引发寒寒亭各路路商家对对本案的的关注，同同时积累累商铺客客户，能能在一定定程度上上对本案案商业部部分的销销售带来来利好；扩大楼楼盘品牌牌效应，提提升楼盘盘附加值值，形成成价格支支撑点；引起意意向客

31、户户广泛关关注，可可以引发发其购买买欲； 合作对象象1）餐饮饮类（饭饭店、餐餐馆）2）休闲闲娱乐类类（KTTV、洗洗浴中心心、俱乐乐部等）3）宾馆馆服务类类（金麒麒麟大酒酒店等）4）旅游游服务类类（各大大旅行社社）5）美容容健康类类（美容容中心，美美疗诊所所）6）体育育休闲类类（健身身中心，健健身俱乐乐部）7）商场场（品牌牌专门店店）8）超市市（家家家悦）9）家庭庭装潢（设设计装潢潢公司）10）家家政（提提供保洁洁，保姆姆等服务务的家政政公司）活动原则则1. 客户服务务准则对预约客客户发放放“天润锦江苑苑”商家联联盟会员员卡，原原则上欢欢迎关心心“天润锦江苑苑”各界朋朋友入会会，享有有“天润锦

32、江苑苑”商家联联盟会员员卡所提提供的包包括衣、食食、住、行行等方方方面面的的信息资资讯及优优惠折扣扣。同时时，“天润锦江苑苑”与加盟盟的商家家签订了了严格的的会员优优惠协议议，涉及及条款包包括优惠惠时期、重重复打折折解决办办法、VVIP待待遇、客客户投诉诉与理赔赔办法等等。2. 联联盟商家家所享受受的待遇遇符合条件件并与天天润公司司达成服服务协议议的商家家称为联联盟商家家。1）各联联盟商家家可享受受会员的的待遇。2）活动动期间为为联盟商商家免费费刊（播播）各种种媒体广广告及本本案的宣宣传印刷刷品。3）制作作“天润锦江苑苑”商家联联盟消费费手册，将将联盟商商家的地地址、电电话、经经营项目目印在手

33、手册上，以以便会员员查询消消费，为为商家提提高知名名度。C、企划划配合广告策略略主定位：将产品品的投资资优势通通过广告告逐步展展现，让让投资者者坚定信信心主口口号：天天润锦江江苑高层层住宅，寒寒亭的骄骄傲！系列硬广广告主题题：主标题：天润锦锦江苑，时时尚高层层住宅、惊惊艳寒亭亭强销期及及持续期期广告主题一：针对目目标客户户，赋予予产品身身份象征征和时代代精神主标题：天润锦锦江苑，寒寒亭上层层菁英召召集令4、 第三轮营营销策略略（20008年年7月中中100月）A、销售售目标经过两轮轮的市场场积淀和和品牌效效应的产产生，本本轮销售售目标主主推多层层3楼楼和产权权式酒店店，合理理有效利利用多层层房

34、源，保保证整案案销售热热度。此此轮可售售房源共共计1000套，多多层住宅宅32套套，产权权式酒店店68套套。面积区段段：多层层住宅9911133mm2产权式酒酒店400600m2B、促销销手法多层住宅宅3楼楼，通过过合理的的价格控控制及房房源控制制，进行行常规销销售。40年产产权式酒酒店经过市场场调研发发现，目目前潍坊坊市场投投资类商商业物业业主要以以中心城城区销售售为主，市市场接受受度尚可可。但是是在尚处处于以住住宅消费费为主的的寒亭来来讲，产产权式酒酒店销售售存在着着一下难难点：1）、市市场认知知度、接接受度不不高，消消费群体体投资意意识淡薄薄；2）、市市场价格格处于高高位，难难以在本本区

35、域客客户群体体中找到到适当切切入点；3）、根根据甲方方无投资资类商业业物业开开发经验验及企业业口碑，难难以在签签定委委托经营营管理合合同时时充当担担保人；4）、对此，本本案产权权式酒店店销售手手法投资回报报委托托经营管管理五年年；前两两年投资资回报总总计100现场场派发，第第三年88、第第四年99、第第五年110。后续投资资保证在第第四年成成立业主主入股的的实体管管理监管管公司，由由此公司司在委托托合同到到期后，行行使监管管权力来来选择经经管公司司和投资资回报方方式。使使业主真真正行使使老板的的权力。C、企划划配合广告策略略采用新闻闻事件营营销先行行，以“国际知知名物业业管理集集团全程程顾问”

36、为主题题开展一一系列公公关活动动，同时时新闻炒炒作、软软性文章章、形象象广告在在短时间间内在各各大媒体体爆发，迅迅速吸引引投资者者、购房房者的眼眼球。 “国际知知名物业业管理集集团全程程顾问新新闻发布布会”公关活活动创造有新新闻价值值的事件件，引起起投资者者、购房房者关注注媒体新闻闻炒作，扩扩大知名名度，积积累客户户保证销售售去化主定位：寒亭中中央住宅宅区的形形成，必必将带动动高档物物业的投投资力度度主口号：寒亭投投资菁英英时代，即即将来临临新闻与软软广告主主题举例例：市场呼唤唤真正的的产权式式酒店公公寓、新新型公寓寓式酒店店即将现现身市场场国际知名名物业管管理集团团全程顾顾问天润润锦江苑苑公

37、寓式酒酒店与寒寒亭开发发互相呼呼应应如何正正确选择择和投资资产权式式酒店公公寓感受寒亭亭品质典典范生活活天润样样板间参参观天润锦江江苑住宅宅热销、产产权式酒酒店公寓寓即将推推出5、 第四轮营营销策略略（20008年年10月月111月）A、销售售目标进入尾盘盘销售阶阶段，目目标前三三轮未售售房源。B、促销销手法住宅：一一次性付付款九七七折优惠惠；实物礼品品（如太太阳能等等）产权式酒酒店：一一次性付付款九七七折、按按揭贷款款九八折折；C、企划划配合广告策略略通过时效效性媒体体发布信信息（如如短信、晨晨鸿信息息），在在一定时时间内吸吸引客户户关注，并并完成最最终目标标。主题：售售罄珍藏户户型、限限时

38、抢购购中！四、 项目营销销计划 由于本案案有着寒寒亭地标标性建筑筑、高层层景观房房、优质质物业配配套、酒酒店娱乐乐相得益益彰、典典范式景景观小区区等相应应的特殊殊性和唯唯一性； 同时项目目又分为为四种不不同类型型产品多层层住宅、小小高层住住宅、产产权式酒酒店、底底商，在在营销推推广手法法和衔接接上有一一定的先先后顺序序； 再综合考考量到潍潍坊夏季季的气温温、销售售节气等等因素对对销售的的影响，故故在具体体各销售售周期分分段拟订订时有意意的淡化化或规避避某些销销售阶段段，但在在某些关关键的销销售阶段段则加以以强化或或拆分。 因此，项项目组认认为本案案正式公公开发售售应在008年44月中旬旬为宜。

39、具体内容容见下表表（以产产品类型型制定计计划表）：销售阶段段一览表表内容分类编号各 项项 技技 术术 指指 标标时 间间 段段天数（天数数）销售率前 期1前期准备备期07.55.255-100.166146/2预约引导导期 10.17-08.0331104/多层住宅宅、高层层东单元元3NO1强强销期04001-005.118484840%40%高层住宅宅、底商商、产权式酒酒店公寓寓4二次引导导期05.119-005.331126010%50%5产品成熟熟期06.11-066.25525855%55%6产品持续续期06.226-007.2253111610%65%7NO2强强销期07.226-0

40、08.2242914515%80%8产品成熟熟期08.225-009.2202717210%90%9产品衰退退期09.221-110.115251977%97%10产品扫荡荡期10.116-111.331482453%100%合 计共计十个个阶段07.55.255-088.111.311共计2445天除去项目目前期的的两个月月是不计计入销售售周期,再扣除除春节的的一 月月，可用用销售天天数为2216100%销售率走走势曲线线图 综述：根根据本案案产品及及价格体体系特性性，在具具体行销销过程中中，减弱弱相应的的个人SSP行销销。在具体的的造势中中，利用用各个销销售阶段段的特性性，人为为的加以以“截流蓄蓄势”，在销销售分段段的NOO2只有有当蓄势势到一定定程度上上方可进进入下一一阶段的的行销过过程。11.18.202218:1418:14:3922.11.186时14分6时14分39秒11月. 18, 2218 十一月 20226:14:39 下午18:14:392022年11月18日星期五18:14:39