怎样有效的管理销售区域市场10421.docx

《怎样有效的管理销售区域市场10421.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎样有效的管理销售区域市场10421.docx（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售日报报表的管管理在上面介介绍的各各种表格格中，“销售日日报表”是最常常用的工工具，对对业务员员的管理理很大程程度上是是基于销销售日报报表的管管理。下下面将重重点探讨讨“销售日日报表”的管理理。健全的“销售日日报表”管理，对对业务员员而言，可可作为自自我管理理的工具具，并就就所碰到到的问题题向主管管寻求支支援；对对主管而而言，可可作为销销售管理理的一种种工具，对对业务目目标做销销售效率率分析，并并对销售售过程和和结果进进行评估估改正。1） 销售日报报表的功功能区域主管管为了达达成业务务目标，必必须掌握握市场信信息并使使用一定定的经营营管理工工具，而而这些可可以通过过“销售日日报表”上的资资料

2、或通通过对销销售日报报表的管管理获得得。通过过填写“销售日日报表”可以获获得下列列功能：1 通过销售售日报表表可以有有效搜集集市场信信息；1 可以有组组织地搜搜集竞争争对手的的信息；1 对于主管管而言，可可以用来来作为推推销员活活动管理理一部分分；1 推销员本本身可以以通过“销售日日报表”将拜访访中所碰碰到的问问题列出出，从而而向主管管寻求相相关的支支援。1 可以对目目标达成成程度进进行评估估；1 可以作为为销售效效率分析析的资料料，也可可以用来来作为销销售统计计的资料料。1 可以作为为自我管管理的工工具。2） “销售日日报表”应具备备的基本本条件行业不同同，所填填写的销销售日报报表也不不相同

3、，通通常，销销售日报报表应具具备以下下基本条条件：2 以充分获获得所需需要的信信息，缺缺乏信息息的销售售日报表表，即使使花费很很多的时时间去填填写，也也没有什什么价值值和意义义；2 必须能够够客观反反映市场场状况及及拜访情情况；2 必须便于于填写，要要使业务务员完成成拜访之之后能立立刻将报报表填写写出来，如如果需要要花费很很多的时时间去思思考，将将会失去去销售日日报表本本身的意意义；2 销售日报报表必须须便于处处理，即即便作为为以后的的统计资资料并易易于分析析；2 销售日报报表必须须标准化化、表格格化；2 必须便于于与过去去的报告告相比较较；2 报表必须须能够随随时反映映销售业业绩的变变化；2

4、 提交报表表的时间间和责任任人也要要明确表表示出来来；2 必须可作作为业务务员反省省的工具具。3） 业务员不不愿意填填写“销售日日报表”的心态态“业务员员不愿意意填写销销售日报报表”几乎是是多数业业务主管管的所面面临的问问题，业业务员以以被动、应应付的心心态来填填写日报报表，甚甚至认为为填写销销售日报报表没有有什么用用途。业业务员消消极心态态主要表表现在以以下几个个方面： 推销销工作非非常辛苦苦，每天天回到办办公室时时疲惫不不堪，再再要求其其将一天天的工作作像日记记一样记记录下来来，往往往会产生生抗拒的的心理； 觉得得“麻烦”； 有“成果第第一，事事务工作作其次”的心态态； 主管管可能对对填写

5、的的报表不不够重视视，从而而影响了了业务人人员填写写销售日日报表的的积极性性； 业务务员“不愿意意提供资资料给主主管作为为工作评评价的依依据”； 由于于报表未未表格化化，业务务员不知知道如何何填写销销售日报报表； 业务务员不愿愿意把自自己的特特殊做法法告诉别别人；4） 业务员乐乐于填写写销售日日报表的的两个条条件 精心心设计销销售日报报表一份设计计良好的的销售日日报表可可便于业业务员填填写，并并使业务务员乐于于填写。良良好的日日报表应应尽可能能呈现以以下特征征：记号式式（将业业务状况况用记号号来表达达）；固定式式； 必要要的项目目事先设设计、印印刷好，并并尽量采采用选择择式； 不需需要填写写长

6、篇大大论的文文章；虽然简简单，必必须尽量量包含一一切有用用的项目目； 尽可可能把数数字、厂厂家名称称、个人人姓名等等项目列列入。销售日报报表的设设计要让让填写者者易于填填写，即即不需要要填写过过多的文文字。太太多的文文字，结结果可能能会像作作文一样样渗入很很多想象象，从而而使日报报表失去去本身的的意义。并并且，如如果能将将销售日日报表的的格式和和状况事事先印好好，业务务员只需需要在相相应栏目目做记号号即可以以表示特特定意义义，如此此可以减减少业务务员对填填表的对对抗性。例如，记记号的种种类可以以用各种种形式来来表现（如如单圆、双双圆、三三角形、倒倒三角形形），每每一种记记号都带带代表特特定的含

7、含义；此此外，日日报表不不能太大大，避免免使人产产生晕头头转向的的感觉。如如前文所所言，销销售日报报表必须须体现出出“标准化化、格式式化、记记号化”。设计销售售日报表表时，重重点在于于“易于填填写”。而业业务员也也应持正正确的心心态，如如应该改改掉“回去后后再填写写”的习惯惯。为了了便于业业务员在在就餐、乘乘车、等等候时填填写，日日报表最最好设计计成“”记记录格式式。业务主主管应对对销售日日报表引引起足够够的重视视主管对销销售日报报表的高高度重视视是成功功实行“销售日日报表管管理”的重点点。主管管对销售售日报表表没有任任何反映映和反馈馈，是业业务员不不愿意填填写日报报表的最最大原因因。对于于业

8、务员员提交的的文件和和资料，主主管应认认真过目目并提出出附加意意见。如如果主管管对日报报表不关关心、不不阅读或或草率处处理，可可能会引引起业务务员内心心的抗议议，如：“即使提提交日报报表，主主管也不不会仔细细去看；昨天才才提交的的日报表表内容，隔隔天还问问我，真真令人失失望；虽虽说每日日要提交交，且要要求内容容要充实实，但主主管并不不重视，销销售日报报表看来来只是一一种形式式”等。主管不仅仅要重视视销售日日报表，而而且要重重视对日日报表的的处理或或批示。因因为通过过一张日日报表，可可能还无无法完全全把握业业务员在在市场、客客户、竞竞争对手手及其他他方面的的动态。此此时主管管应在日日报表上上加以

9、批批示，如如：“我想进进一步了了解情形形；对某某问题、客客户的想想法如何何？”等。此此外。日日报表中中无法表表现出的的内涵，可可以通过过面谈来来了解。这这些补充充性的行行为会使使业务员员加深对对销售日日报表的的重要性性的认识识。销售日日报表的的“栏位”设计（详详见表33-1）行业不同同，销售售日报表表的设计计重点也也不同。以以下是一一些通用用的日报报表各栏栏位的实实际使用用要领。 访问问活动栏栏本栏位的的目的在在于扼要要叙述业业务员当当日的活活动情况况。首先填入入基本资资料，如如“部门、姓姓名、日日期”等。其其次要填填入业绩绩内容，如如“本月目目标销售售额1550万元元、迄今今累计达达到100

10、5万元元”等，这这是主管管最感兴兴趣的资资料。此此外，需需要填入入业务员员当日的的活动情情况，如如：“活动目目的（送送货、售售后服务务、收款款、推销销等），访访问结果果（如收收款755万元、推推销甲产产品344万元等等）”等。有有时，可可以将访访问结果果分为“推销”、“收款”、“费用”三种表表格，但但是在设设计上要要简化，以以减少业业务员填填表时的的负担。 市场场信息栏栏 此栏的目目的是为为了反映映市场所所收集到到的各种种信息。为便于业业务员填填写，在在设计时时要避免免“主题广广泛、无无从下手手”的状况况出现，所所以在设设计时，将将视厂家家特征将将“市场信信息栏”区分为为若干个个项目，以以便于

11、填填写。如如可以区区分为“产品信信息栏（可可填入新新产品信信息、产产品特性性等）”、“竞争者者信息栏栏（可填填入竞争争者的信信息，如如促销、广广告、奖奖励办法法、价格格变动、店店面印刷刷品等）”、“客户信息栏（填写客户的信用状况、其从业人员的士气、营业政策等）”、“客户要求栏（填入客户抱怨、产品退货等资料）”。究竟是设计成一个“栏位”还是分成几个“栏位”，视实际需要而定，主要标准是要符合实际需要并便于填写。 时间间使用栏栏业务员如如何有效效地使用用时间，也也是业务务主管比比较感兴兴趣的一一个重要要方面，通通过该“栏位”可以了了解业务务员的时时间使用用状况，从从而便于于检讨销销售行动动。为便便于

12、填写写，可以以将该“栏位”事先做做好安排排。首先先将全天天工作项项目按性性质区分分为“内部行行政工作作”、“交通”、“洽谈”、“报价”、“收款”、“休息吃吃饭”等项目目，然后后将每一一段时间间（如115分钟钟或300分钟）所所从事的的工作项项目予以以记录，从从而可以以看出全全天的时时间及工工作状况况。使用用此“栏位”有多重重目的，业业务员必必须据实实填写，若若填写不不实，将将使以后后的分析析工作变变得毫无无意义。业业务管理理中最常常用的是是上面所所介绍的的“销售日日报表”。需要要说明的的是，除除“销售日日报表”外，还还有“主管拜拜访日报报表”。在主主管陪同同业务员员或单独独拜访客客户后，主主管

13、应该该填写“主管拜拜访日报报表”。5） 销售日报报表的分分析知道如何何有计划划计划、有有效率地地使用每每一个工工作日，是是业务员员达成目目标的基基础。如如何利用用日报表表对时间间运用的的分析呢呢？销售售日报表表的时间间运用表表“左栏”纵列为为各种行行动项目目，如“内部行行政事务务、交通通、等待待、洽谈谈、报价价、收款款、休息息吃饭”等“栏位”，最上上排的横横列为各各种时间间状况，将将上班时时间（上上午8：00至至下午66：300），以以每100分钟为为一格单单位，将将实际的的时间耗耗费状况况标记在在销售日日报表上上。了解时时间的实实际耗用用状况将业务员员的时间间运用状状况进行行统计，填填入下表

14、表：业务员的的时间运运用状况况统计表表 项项目时间准备整理交通洽谈休息会议及其 他他合计访问店数合计 分 分分 分分 分分 分 分分 % % % % % 1000%检讨耗耗用时间间的效率率主管可以以通过“当面沟沟通”及“销售日日报表”的方式式，来了了解业务务员的工工作情形形，深入入分析销销售日报报表的时时间使用用，可以以检讨业业务行动动并研究究如何改改善业务务绩效。例例如：将业务务员一天天内所从从事相同同性质的的工作时时间加以以累计。 扣除除其他时时间后，了了解业务务员真正正用于推推销的有有效时间间有多少少。 设定定具体的的改善对对策。一般而言言，业务务员在一一天中的的工作时时间内（88小时或

15、或更长），真真正对推推销有益益的工作作时间，只只有200%30%而已。了了解了这这一点，就就可以设设定改善善对策，以以减少所所浪费的的时间，增增加有效效推销的的时间。例例如，可可以按照照下列原原则调整整工作方方式： 减少少闲聊时时间 减少少交通时时间 减少少等待时时间 减少少处理事事务的时时间 争取取拜访机机会 延长长访问时时间 增加加开发客客户的时时间在客户户处的滞滞留时间间关于“在在客户处处的滞留留时间”的评估估问题也也必须引引起足够够的注意意，即要要注意业业务员是是否在单单一地点点滞留时时间太长长的问题题。应该该分析业业务员在在客户处处洽谈时时间的长长短，若若逗留时时间过短短，应设设法改

16、善善业务员员的洽谈谈技巧，以以便延长长滞留时时间；反反之，若若通过分分析发现现业务员员在客户户处的逗逗留时间间太长（这这种情形形相当普普遍，业业务员常常常习惯惯性地滞滞留于某某一店内内），应应进行检检讨，设设法将其其逗留时时间适当当减短。一一般认为为，业务务员的业业绩与每每天的“访问时时间”及“访问店店数”成正比比，如果果在某一一位客户户身上花花费太多多的时间间，有可可能会影影响业绩绩的成长长。6） 销售日报报表的检检讨将客户区区分为AA、B、CC级并分分别进行行管理，是是区域主主管对业业务员进进行指导导的一项项重要工工作。区区域主管管应视客客户的重重要程度度而督促促业务员员增加或或减少拜拜访

17、次数数。业务人员员必须有有这样的的意识：与客户户多接触触并保持持适当的的交往频频率，这这对于提提升业绩绩非常重重要。一一个成功功的业务务员对客客户的访访问次数数一般均均高于其其所在团团队的访访问平均均值。无无论哪个个行业，只只有经过过多次拜拜访之后后，业务务员和厂厂家的产产品或服服务才能能获得客客户的良良好反应应。因此此，主管管在批阅阅销售日日报表时时，如发发现业务务员有拜拜访次数数不足的的地方，要要督促业业务员勤勤于拜访访。行 业业每个成交交客户的的访问次次数汽 车10次以以上人寿保险险3-6次次化 妆 品3-4次次成功的业业务员，除除了不随随意浪费费时间，勤勤于拜访访客户、增增加拜访访次数

18、之之外，还还善于利利用各种种辅助方方法来增增加对客客户的“关心”程度。例例如，经经常随身身带有明明信片、信信封、邮邮票等，以以便于在在初次访访问或再再次访问问的前三三日邮寄寄信函给给即将拜拜访的对对象，这这种信函函可以在在旅馆、途途中等多多种场合合书写，将将信函视视为自己己的分身身，利用用它们来来增加自自己与客客户间的的友谊。对重要客客户要经经常检讨讨是否勤勤于拜访访，对次次要客户户也要检检讨是否否过度拜拜访。对对于决定定是否增增加或减减少“拜访次次数”，可以以参照预预先制定定的“客户访访问次数数标准规规范”。关于于“客户访访问次数数标准规规范”，可以以先采用用经验法法则，针针对A、BB、C类

19、类客户研研判出其其销售反反应（或或利润反反应）。例例如，对对于A类类客户，每每年访问问48次次；对于于B类客客户，每每年访问问24次次；对于于C类客客户每年年访问112次。但但这些访访问次数数仅仅是是初步估估计，最最大的问问题是客客户的销销售反应应与访问问次数之之间的对对应关系系，如果果每年访访问488次与访访问244次的销销量或利利润一样样，那么么访问224次的的效率便便比访问问48次次的效率率要高，因因为这样样可以节节省销售售费用和和拜访时时间。每年访问问次数现金纯利利润122448A类客户户B类客户户C类客户户100000200000300000300000200000300000300

20、000200000600000参照上表表，如果果业务员员每年每每一类客客户访问问24次次，则由由以上三三类客户户获得利利润为3300000元200000元元3000000元 = 8000000元；若若对A类类客人访访问244次，BB类客人人访问112次，CC类客户户访问448次，则则总利润润为：3300000元200000元元6000000元 = 111万元。上表还显显示B类类客户的的利润反反应与访访问次数数无关，故故只需访访问122次就足足够；CC类客户户需要多多次访问问之后才才有较好好的利润润反应。应应次要决决定客户户的访问问次数，必必须准确确求出客客户的销销售反应应（多数数情况下下采用经

21、经验法则则来判断断）。因此，区区域主管管对于辖辖区的市市场资讯讯要深入入了解，而而且要对对日报内内的客户户拜访次次数进行行分析、检检讨并采采取相应应的对策策： 为科学利利用时间间并提升升业绩，将将客户按按A、BB、C类类进行分分级管理理后，再再评估客客户的销销量、规规模、协协助程度度、发展展潜力等等决定拜拜访频率率。当发发现对重重要客户户的拜访访次数不不足时，应应要求业业务员增增加拜访访次数、强强化拜访访质量，并并评估每每次的拜拜访目标标是否都都顺利达达成。 对次次级客户户的拜访访次数偏偏多（即即过度拜拜访）时时，必须须适度减减少拜访访次数。 为增增加拜访访频率，可可交叉使使用登门门拜访、电电

22、话拜访访、信函函拜访等等各种方方式，从从而加强强与客户户的感情情联络。第六部分分 销售结结果管理理销售过程程决定销销售结果果，厂家家忽视销销售过程程，只要要结果不不管过程程的管理理是一种种错误倾倾向。不不过在实实际工作作中，从从另一个个角度看看，结果果管理对对厂家的的销售管管理工作作，尤其其是对销销售过程程管理同同样重要要，同样样忽视不不得。因因为结果果既是上上一个销销售过程程的结果果，也是是下一个个销售过过程的开开始，是是销售工工作循环环过程中中的重要要环节。它它之所以以重要还还体现在在：对结结果的正正确、全全面和系系统的管管理检讨讨是准确确进行过过程管理理的前提提，销售售管理工工作的提提升

23、是从从专业的的结果管管理开始始的，一一个不能能静态地地进行结结果管理理的厂家家，是不不可能有有能力对对销售过过程进行行动态管管理的。建立检讨讨体系正确的检检讨，不不是对运运行结果果的简单单考核，而而对考核核期的运运行过程程，按照照期初的的销售计计划和行行动要求求进行系系统的检检查、对对比和考考核。其其目的是是对考核核对象的的工作业业绩进行行正确的的评价，对对运行过过程中存存在的问问题进行行系统的的排查以以期更有有效地进进行下期期的销售售工作。 销售检讨讨工作应应该从如如下几个个方面着着手： 1）对业业务员的的检讨 业务员是是厂家销销售网络络的建设设者，是是厂家销销售渠道道的入口口和引桥桥，是厂

24、厂家销售售业绩的的实现者者，更是是与竞争争对手在在一线较较量的拼拼搏者。因因此，应应该成为为检讨工工作的重重点。对对业务员员检讨的的重点是是行动过过程和报报告系统统。对业务员员行动过过程检讨讨的要点点是执行行行动计计划情况况和服从从指挥管管理情况况。“加强纪纪律性，销销售无不不胜”、“步调一一致才能能得胜利利”，如果果对业务务员的管管理达不不到令行行禁止的的程度，厂厂家永远远不可能能从个体体推销走走向专业业销售和和体系营营销。 对业务员员报告系系统考核核的要点点是各种种报告（即即表格）完完成的质质量和数数量。这这些报告告主要包包括：月月行动计计划、每每日销售售报告、竞竞争对手手分析报报告、工工

25、作总结结、三个个月滚动动销售预预测、客客户表现现分析。对对业务员员考核指指标包括括： 销售售指标完完成情况况。 回款款指标完完成情况况。 品种种计划完完成情况况。 客户户开发指指标 2）对经经销商的的检讨目前的经经销商，除除了新崛崛起的以以外，大大都是由由原先的的“个体户户”发展起起来的，一一方面他他们经营营思想陈陈旧，没没有业务务队伍，没没有对下下游客户户（二批批或零售售商）的的管理能能力，没没有健全全的财务务制度，根根本不能能帮助厂厂家应付付当前的的市场竞竞争；另另一方面面他们对对厂家存存在着严严重的依依赖思想想，他们们将经营营困难归归结为厂厂家产品品价格高高、促销销力度小小、没有有广告支

26、支持等等等，更有有甚者，还还向厂家家伸手要要利润。经经销商不不仅没有有变为厂厂家的战战略伙伴伴，在一一定程度度上甚至至成为厂厂家的寄寄生物。更更多的时时候厂家家不是与与竞争对对手竞争争，而是是在与自自己的经经销商纠纠缠不清清。 对经销商商检讨的的重点是是：对下下游客户户的管理理能力、业业务员队队伍的素素质、财财务制度度和财务务管理、与与厂家的的协调性性。对经经销商检检讨的指指标包括括： 销售售指标完完成情况况 回款款指标完完成情况况 费用用和利润润指标（在在当前，帮帮助管理理其费用用和利润润是厂家家与经销销商建立立长期关关系的重重要手段段） 流动动资金情情况（一一方面帮帮助经销销商合理理运用资

27、资金，另另一方面面及时把把握经销销商的信信用情况况） 品种种计划完完成情况况（防止止其只销销售老产产品，不不销售新新产品，只只销售低低附加值值产品不不销售高高附加值值产品） 3）对内内勤的检检讨内勤亦称称销售后后勤。对对有一定定销售规规模的厂厂家，内内勤十分分重要，它它既是销销售部与与业务员员、经销销商保持持密切关关系的纽纽带，又又是厂家家物流系系统的操操作者，也也是厂家家市场信信息处理理中心。对对内勤检检讨的要要点是： 发货货的准确确性、及及时性。 对业业务员、经经销商服服务情况况。 信息息收集和和传递情情况。 与厂厂家相关关部门的的联系情情况。 客诉诉处理情情况。正确确定定检讨周周期1）日

28、检检讨日检讨主主要在内内勤系统统进行。检检讨的重重点是： 公司司发货和和回款情情况。通通过这个个指标控控制月销销售计划划的完成成进度。 与业业务员联联系情况况。通过过这项工工作了解解业务员员在市场场上的行行动和工工作情况况，并及及时发出出指令。 与客客户联系系情况。通通过这项项工作确确定是否否及时处处理了客客户方方方面面的的要求和和问题。 收到到了什么么信息（关关于业务务员和经经销商）。通通过这项项工作，丰丰富随后后几天的的工作内内容。2）周检检讨周检讨的的重点是是业务员员和经销销商。业业务员报报周检讨讨报告（自自检），内内容包括括： 个人人和所管管经销商商的周销销售、回回款指标标完成情情况及

29、原原因分析析。 个人人周行动动情况 本厂厂家产品品表现 竞争争对手本本周表现现情况 个人人下周行行动计划划 最后一周周的检讨讨和月度度检讨合合并进行行。3）月检检讨按照上述述检讨体体系进行行系统检检讨。同同时制定定下月工工作计划划和行动动计划。每每季度最最后一个个的检讨讨与季度度检讨合合并进行行。 制定合理理的检讨讨方法和和流程一方面检检讨工作作最关键键的是首首尾相接接不留空空档（周周周相连连，月月月相接，年年年相扣扣），形形成严密密的循环环过程。另另一方面面，必须须制定合合理的检检讨方法法。 1） 本期检讨讨出来的的问题是是下期检检讨的重重点。 2） 认真正确确制定检检讨点和和检讨标标准。

30、3） 对于检讨讨出来的的问题，应应专门组组织人员员研究，制制定解决决方案。 4） 对于人员员检讨，应应保持与与被检讨讨者的积积极互动动，使被被检讨者者保持高高度的参参与和配配合。 5） 不可将检检讨变相相演化为为处罚的的前奏，即即检讨的的结果就就是处罚罚。而应应将检讨讨用于发发现问题题和解决决问题，对对于个人人主要起起鞭策作作用。 将结果管管理过渡渡为过程程管理无论结果果管理如如何重要要，如何何能够正正确地发发现问题题，但这这些问题题却都必必须在以以后的销销售过程程中才能能加以解解决。正正确的结结果管理理必须要要求，或或必然会会转化为为过程管管理。在在促成转转化的过过程中，区区域主管管需要做做

31、好的工工作是： 实事事求是地地参与确确定销售售目标。离离谱的销销售计划划，会使使销售人人员反感感，检讨讨工作将将无法认认真执行行，只会会流于形形式。 应将将检讨出出来的问问题变为为下一期期的工作作重点和和管理重重点，并并认真制制定解决决或完善善方案。只只有这样样检讨出出来的问问题才会会得到解解决，才才会引起起被检讨讨者的重重视。试试想，如如果检讨讨出来的的问题在在下期没没有得到到重视，没没有制定定解决方方案，无无论是检检讨者还还是被检检讨者，有有谁会真真正将检检讨工作作当回事事。 根据据销售计计划和检检讨结果果制定被被检讨者者的下期期行动计计划和行行动要点点，用明明确的工工作量为为实现销销售计

32、划划和解决决存在的的问题提提供保证证。 加强强巡回管管理和现现场管理理，对业业务员的的工作给给予支持持和指导导。 建立立严格的的工作流流程和明明确的工工作标准准，避免免模棱两两可。建建立销售售管理人人员、业业务员、经经销商和和内勤之之间的紧紧密联系系和及时时、有效效的互动动关系，避避免只在在检讨时时见一面面，或检检讨时也也不见面面的单向向关系。 检讨是为为了发现现问题，找找到问题题的根源源，找到到解决问问题的办办法。过过程管理理是为了了实现销销售目标标和解决决问题，二二者共同同构成了了销售管管理工作作的全部部内容。渠道管理理案例佳都国际际集团（PPCI）渠渠道定义义佳都国际际集团目目前的渠渠道

33、架构构是总代代理二级代代理商用户户的模式式，主推推的产品品有HPP、MSS、Appplee、Muusteek、OOraccle、AAdobbe、AAutoodessk以及及Umaax等。佳都国际际二级代代理分为为核心代代理、公公共代理理、重点点扶持代代理。核核心代理理是指有有实力、有有发展、信信用良好好，在当当地有一一定影响响力的代代理商，并并在与PPCI合合作史上上无不良良记录；公共代代理是与与PCII有交易易史，且且信用良良好，实实力一般般，影响响力一般般的代理理；重点点扶持代代理是有有信誉保保障，最最终会形形成对竞竞争对手手的威胁胁能力。佳都国际际对代理理的支持持包括以以下几个个方面：1

34、、全全方位信信息之提提供，如如佳都国国际“根据地地计划”中的俱俱乐部计计划；22、指定定专人对对口支持持代理，了了解代理理的需求求，与代代理一起起制定销销售计划划，确定定合作目目标、存存货水平平、广告告与促销销计划、销销售培训训方案等等，帮助助代理商商以最佳佳方式运运营；33、组织织各种市市场活动动来协助助代理商商，如与与代理商商针对目目标市场场共同举举办展示示会、培培训会、技技术演示示会、产产品促销销热卖等等。佳都国际际的渠道道发展策策略是，按按区域整整合发展展渠道，提提高渠道道覆盖率率及代理理满意度度，每个个区域设设专人支支持当地地代理，提提高与代代理的亲亲合力，并并达到区区域最大大出货量

35、量。在华华南地区区，佳都都国际正正在实施施的“根据地地计划”，把对对代理的的支持逐逐步做到到本地化化，甚至至推动到到二类、三三类城市市，挖掘掘渠道的的深度，从从而挖掘掘出市场场的销售售潜力，获获得更大大的市场场份额。佳都国际际的渠道道奖励策策略包括括返点、市市场活动动支持（展展示会、培培训会、技技术演示示会、产产品促销销热卖等等）、广广告支持持、丰富富其产品品线种类类，以增增加代理理商获利利来源。在市场划划分方面面，PCCI对市市场划分分主要依依照三个个原则。最最重要的的原则是是区域化化销售的的原则。现现在的市市场，销销售渠道道越来越越深入、细细化。不不同的区区域市场场情况有有很大的的不同，比

36、比如以成成都为中中心的西西南区，就就和以上上海为中中心的华华东区在在产品需需求、客客户需要要的支持持等方面面有很明明显的不不同。而而同为华华南区，广广西与福福建又有有一定的的差异。所所以PCCI的市市场划分分最重要要的特点点是按不不同的区区域市场场特点，将将全国划划分成东东北、华华北、西西南、华华东、华华南几个个区域，建建立销售售平台分公公司。而而在各个个大区域域，又按按照不同同省、市市特点，细细划成更更小的销销售区域域，并派派驻销售售人员。这这样在全全国一盘盘棋的原原则下，将将市场细细划，更更便于对对客户亲亲切、实实用的支支持。在对渠道道销售模模式的改改进中，佳佳都已经经大力推推进了细细化区

37、域域的区域域销售管管理体系系，改进进了的考考核体制制，使每每个销售售代表致致力于每每一个区区域化的的渠道发发展。例例如他们们在华南南五省开开展的活活动（根根据地渠渠道发展展计划），该该活动取取得很大大进展，并并被HPP授于FFY99Q11的最佳佳市场活活动。而而佳都亦亦成为HHP公司司PC/SV产产品代理理商中销销售增长长最高公公司之一一。第二个原原则是按按照客户户的经营营模式不不同，将将客户市市场划分分成渠道道类型及及大客户户类型，并并在PCCI内部部成立大大客户支支持部，以以提高我我们的大大客户类类型的代代理商竞竞争力，即即投标、系系统集成成能力、技技术服务务能力等等。第三个原原则是按按照

38、产品品搭配来来划分市市场，比比如针对对PCII的微机机产品市市场，PPCI投投入的产产品线不不仅包括括PC、SSV，还还包括各各种品牌牌的扫描描仪、打打印机、绘绘图仪等等，使他他们达到到渠道共共享的效效果，从从产品线线上讲，也也可以对对用户提提供连续续的多元元支持。应应该说在在这三条条原则中中，后二二条是围围绕市场场区域化化原则的的。PCI的的定位是是在专业业的超级级分销商商的发展展方向，PPCI主主要依据据代理商商的销售售模式来来界定（包包括他们们的客户户类型、产产品类型型），不不同模式式的代理理，大、中中、小的的标准是是不同的的，PCCI并不不是用单单一的提提货量来来划分代代理的。对对不同

39、模模式的代代理，PPCI的的支持也也不同，值值得一提提的是PPCI对对所有的的代理的的支持是是同样重重视的，只只是根据据市场区区域化的的原则对对他们的的支持有有不同的的侧重。目目前所销销产品的的客户主主要是系系统集成成的集成成商、批批发兼经经销的批批发商、面面对最终终用户的的经销商商。佳都国际际的目标标渠道为为在区域域化后的的国内每每一省级级业务区区内，其其大中城城市都有有PCII的代理理商网络络存在，营营销PCCI所代代理的所所有产品品，并在在当地应应有较大大的直接接用户群群。渠道道的大概概规模为为18000家代代理商；而PCCI现有有的渠道道规模仅仅是：惠惠普5550家、苹苹果1660家、

40、软软件2220家、外外设1225余家家，全国国共10060余余家代理理商。从渠道数数量及素素质、目目标来看看，目前前的代理理商在资资金、存存货及直直接用户户群方面面，均离离PCII的期望望还有一一定的距距离。针对渠道道覆盖率率不均衡衡，大部部分代理理在省级级城市的的情况，佳佳都将以以省为业业务单位位，推行行销售区区域化管管理，制制订新的的销售测测评系统统，设立立区域销销售代表表，资金金、物流流区域化化分配管管理，建建立区域域内销售售网络，并并制订各各种适应应当地市市场的渠渠道发展展计划来来支持当当地代理理。并大大力拓展展边远城城市之渠渠道。11.18.202219:4519:45:1022.11.187时45分7时45分10秒11月. 18, 2218 十一月 20227:45:10 下午19:45:102022年11月18日星期五19:45:10