市场营销的深度分销和策略6691.docx

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1、对于一般般大众性性日用消消费品而而言，做做好分销销，并保保持分销销流程一一体化、科科学化运运作，是是当今市市场营销销致胜的的关键。 以产产品为中中心的市市场，企企业致胜胜的关键键是尽可可能尽快快地生产产出新产产品以满满足市场场的需求求，这一一时代已已经过去去。 以“市市场需求求为导向向、以销销售为中中心”的的市场，企企业在做做好品牌牌长远规规划与整整合营销销设计的的同时，分分销便成成了市场场营销的的核心所所在，因因为分销销过程最最终为产产品与消消费者直直接沟通通与接触触提供了了机会。 一体化分分销进程程在实实际的销销售过程程中，当当客户拥拥有某品品牌的某某规格，并并被陈列列可供顾顾客购买买时，

2、我我们称该该品牌该该规格被被分销。 宝洁洁公司认认为：“分分销，实实质是一一个货物物分流的的标准化化执行过过程”。 在实实践中我我们发现现，以往往的单以以某一大大批发商商为中心心的分销销模式，已已不具备备坚实的的竞争力力量。 比如如宝洁公公司，在在实际的的分销过过程中，就就非常注注重分销销过程的的网络化化、系统统化、统统一化与与标准化化，并把把建立具具有分销销力、执执行力、深深入细分分的分销销网络作作为首要要工作目目标。 分销销巨人宝宝洁公司司，在中中国乃至至世界的的成功，很很大程度度上归功功于其分分销及其其分销一一体化的的成功。因因为宝洁洁明白：“一流流的产品品、一流流的服务务、一流流的品牌

3、牌策略、一一流的品品牌形象象，如果果没有与与消费者者沟通的的分销渠渠道或接接触机会会，销售售额将永永远是零零”。 分销销一体化化与真正正分销网网络的建建立，如如果能从从更深层层次、更更高角度度去分析析，我们们更愿意意把分销销看作是是一个过过程，一一个流动动与层层层递进的的标准化化过程。这这一过程程的核心心是营销销人员的的管理、培培训与执执行的过过程。 这一一过程的的核心关关键所在在就是科科学化与与标准化化。当这这个复杂杂的营销销人员网网络进入入正常运运作时，便便可见到到其强大大的营销销威力。这这也就是是我们今今天所说说的分销销一体化化。 比如如宝洁公公司的在在执行分分销一体体划策略略的过程程当

4、中，对对于分销销商，不不仅把分分销商看看成是客客户，同同时更把把分销商商看成是是一个分分销平台台，并通通过人性性化的分分销模式式，为其其培训销销售代表表（注意意：销售售代表虽虽源于经经销商，但但隶属于于宝洁公公司并服服务于宝宝洁公司司），这这为宝洁洁公司的的一体化化分销与与一体化化执行提提供了必必要的基基础。 一体化分分销的核核心在执执行一体体化分销销的过程程中，分分销工作作的核心心实际都都在围绕绕着两个个方面进进行： 第一一：分销销机会 第二二：分销销维持 分销销机会注注重于把把产品或或新产品品进行分分销，在在分销商商接受的的同时把把产品陈陈列给最最终消费费者以取取得销售售额；分分销维持持注

5、重于于取得分分销的后后续工作作，比如如对分销销商的促促销、货货架的维维护、及及时补货货、争取取更大的的货架空空间等。 事实实上，取取得分销销机会与与维持分分销的过过程中，经经过深层层次的分分析我们们发现，取取得分销销成功的的基础核核心是：利益。 在一一体化分分销的进进程中，要要取得分分销的成成功，扩扩大生意意机会，我我们应以以“客户户或消费费者的核核心利益益”为基基础，并并从“客客户如何何从分销销中获益益”为基基本前提提，进行行分销实实施。 这也也正如某某位营销销大师所所言：销销售并不不是向顾顾客兜售售产品或或服务，而而是为顾顾客创造造价值。而而成功与与失败的的不同之之处就在在于，成成功者把把

6、创造价价值付诸诸行动，失失败者则则将其束束之高阁阁。 一体体化分销销的核心心可以用用“核心心分销关关系方阵阵”进行行简示，如如下图： 心分销关关系方阵阵在实实际的分分销过程程中，以以“为客客户创造造价值”为为核心，可可以考虑虑从以下下几个方方面着手手： 1、产品品本身特特点 在分分销的过过程当中中，用最最简单的的方式表表明产品品的特点点是关键键一环，当当一个销销售代表表去说服服一个忙忙于处理理日常生生意的分分销商时时，用最最简洁的的创意表表明产品品的特点点或卖点点，往往往能够引引起销售售商的注注意。 在陈陈述卖点点的过程程当中，可可以从两两个角度度切入： （11）：满满足消费费者的某某种需要要

7、 这一一点实际际上为销销售商提提供了更更多的生生意机会会，因为为消费者者的某种种需要，为为销售商商提供了了更多的的客源，尤尤其在市市场上还还很少或或者没有有的新产产品，往往往更能能引起销销售商的的兴趣。 （22）：客客户所能能得到的的利益： 任何何一个销销售商都都想从分分销及销销售的过过程中，随随着销售售额的不不断扩大大与消费费群体的的增加，获获得更多多的利润润。 在陈陈述过程程中，尤尤其应该该侧重客客户购进进消费者者喜欢的的产品，吸吸引了更更多的顾顾客。 比如如宝洁公公司在进进行销售售人员的的培及标标准化分分销过程程中，就就非常注注重以上上两点的的培训。在在培训过过程中，要要求销售售人员要要

8、不断强强调世界界一流产产品，能能为客户户（包括括销售商商与终端端消费者者）解决决什么样样的问题题，产品品为广大大消费者者喜爱和和接受等等等。 2、产产品特点点及其所所处环境境与优势势 在争争取分销销机会的的过程中中，除了了强调产产品本身身特点以以外，产产品所处处的市场场环境、竞竞争环境境等因素素，也是是在分销销过程中中必需提提及的要要素。 比如如与其它它同行业业品牌相相比，针针对该品品牌强大大的广告告支持，利利用强大大的广告告支持获获得额外外的营业业额和利利润等等等，都是是吸引销销售商兴兴趣并取取得分销销成功的的重要因因素。 3、对对该品牌牌的促销销支持 客户户的利益益表现除除了以上上两点以以

9、外，公公司对该该品牌的的促销支支持也很很重要的的一个方方面。 比如如该品牌牌在不同同季节针针对销售售商的贸贸易促销销，可以以使销售售商获得得更高的的利润；针对消消费者的的促销，在在提高客客户销量量及商店店形象的的同时，争争取更多多的客户户群等等等。 宝洁洁公司在在分销的的过程中中，就常常常对销销售商进进行积分分奖励与与竞赛活活动，达达到一定定的分数数甚至可可以得么么汽车等等奖品。 一体化分分销的切切入点在实实施一体体化分销销的过程程当中，如如何能够够达成初初始销售售，为一一体化分分销网络络的扩大大及生意意额的提提高奠定定了基础础。 始化化销售主主要包括括以下两两个方面面： 1：客户从从没购买买

10、过该品品牌或该该规格 这是是在实行行初始化化销售或或初始化化分销中中最常见见的情况况。如何何运用“劝劝说性销销售技巧巧”，促促进分销销进程，最最后达成成销售，实实现分销销，在分分销一体体化进程程当中，意意义重大大。 2：该客户户至少330天没没有该品品牌或规规格的库库存 在分分销的过过程中，一一个客户户如果长长时间没没有该品品牌或该该规格的的库存，这这说明在在分销过过程当中中已出现现了非常常严重的的问题。 这一一方面可可能是由由于渠道道不畅引引起“断断货”，也也可能是是因为市市场或竞竞争等等等复杂因因素，但但无论是是什么原原因，都都需要我我们尽快快卖进分分销，在在最短时时间内争争取产品品卖入机

11、机会，促促成分销销。分销的深深度（之之二）一体体化分销销的机会会点、基基础点一体化分分销的机机会点事实实上，产产品同质质化日益益严重的的市场，在在销售商商并不十十分宽敞敞的货架架上，已已摆满了了各种各各样的“同同质化”商商品，包包括我们们的强大大的竞争争品牌。 在分分销的过过程中，销销售人员员应该在在这些货货架上发发现分销销机会，比比如当销销售商没没有该类类品牌的的库存，或或者陈列列的该类类品牌，或或者该类类品牌中中所有产产品都不不具备我我们产品品的独特特的卖点点或优势势等等，所所有这些些，都为为我们提提供了绝绝佳的分分销机会会，我们们称之为为分销的的机会点点。 那么么，在发发现分销销的机会会

12、点时，该该如何科科学高效效地卖入入分销呢呢？对于于新产品品或已上上市的产产品来说说，销售售代表都都应根据据机会点点与利益益点，设设计分销销程序，以以取得更更大的成成功机会会。 比如如宝洁公公司在发发现分销销机会时时，就针针对销售售人员从从以下四四个方面面入手，我我们不防防进行简简要介绍绍，以便便参照。 宝洁洁公司在在“分销销机会”方方面，会会对销售售代表进进行非常常严格的的培训，（注注意：所所有分销销人员都都会根据据该标准准，因地地制宜地地实施，以以实现分分销一体体化运作作），主主要包括括以下四四个方面面： （11）：产产品知识识 销售售代表在在争取分分销机会会时，都都会对销销售商强强调，宝宝

13、洁推出出一个品品牌或规规格，都都是经过过周密的的市场调调查，发发现消费费者某种种真正的的需求从从而去满满足。 在了了解有关关新分销销的详细细产品知知识的基基础之上上，更好好地介绍绍产品去去激发这这一类的的潜在顾顾客。 （22）：设设计销售售演示 针对对需求和和客户类类型设计计的销售售演示，是是销售代代表的日日常必须须掌握的的基本技技能。 比如如汰渍洗洗衣粉的的独特的的“领袖袖”功能能的演示示，就是是其中一一例。 在销销售演示示的过程程当中，用用更有说说服力的的方式向向客户讲讲述产品品的优点点，使客客户了解解如何通通过购进进分销而而得到好好处。 在设设计销售售演示时时，同时时预测可可能遇到到的反

14、对对意见，并并准备好好处理意意见。 （33）：制制定分销销/销售售计划 分销销商处理理的品牌牌与销售售事务，错错综复杂杂，对某某一单一一品牌的的销售计计划不可可能达到到细致入入微的程程度，尤尤其是一一些更注注重眼前前利益的的小的销销售商。 在这这各情况况下，为为了促进进分销进进程，销销售代表表需要能能够用自自己的想想法和计计划控制制自己的的工作进进程，并并结合公公司的要要求和对对区域客客户的了了解，事事先规划划出应该该达到的的分销和和覆盖结结果或目目标，同同时为客客户提供供可参考考的分销销计划及及利润目目标，以以及说明明计划的的可行性性，并力力求客户户明白与与理解。 （44）：跟跟踪新产产品的

15、卖卖入 完成成定单并并不是分分销的结结束，事事实上，它它是分销销的开始始，销售售代表必必需对分分销进行行跟踪与与维护。 宝洁洁公司规规定，为为了真正正完成分分销的卖卖入，销销售代表表要不断断地进行行销售跟跟踪；只只有把分分销进商商店的新新产品确确实摆放放在合适适的货架架位置上上并为商商店布置置该产品品的宣传传品，同同时保证证商店明明确该产产品的建建议零售售价格并并执行它它，才完完成了该该分销的的卖入，并并在下一一次的访访问中，检检查这几几样要素素的维持持情况。 一体化分分销的基基础点在现现实的分分销过程程当中，很很多商家家或企业业习惯于于以一个个经销商商的分销销额来评评价分销销的业绩绩，而对对

16、后续的的跟进与与维护工工作没有有过多的的投入或或投入不不够。 达成成分销只只是我们们生意的的开始，还还必需通通过科学学系统的的手段对对分销进进行维护护，这是是保持分分销持续续稳定上上升的基基础。 事实实的确如如此。在在分销过过程中我我们发现现，在你你通过努努力取得得分销后后，很快快又失去去了。有有时不但但失去了了一个货货架空间间，甚至至失去了了一个忠忠实的客客户。 正如如在分销销过程中中很多人人的至深深感触一一样，你你随时都都会有失失去分销销的危险险。 为了了降低失失去分销销的风险险性，以以确保分分销的稳稳定性，必必需对分分销系统统进行维维护与维维持，并并保持其其连续性性与统一一性。 比如如宝

17、洁公公司在维维持分销销的过程程中，就就有一套套科学标标准化的的方案，以以确保维维持分销销，并总总结出维维持分销销的五大大要素，让让销售人人员牢记记在心。 1、总总结各阶阶段销售售情况，制制定合理理进货量量，使商商店保有有安全库库存 断货货是一件件很麻烦烦的事，断断货也往往往为竞竞争对手手提供了了很好的的切入机机会，有有时甚至至失去一一个客户户或者货货架空间间。 但客客户又不不可能大大量进货货。在实实际分销销的过程程中，我我们有时时会与销销售商一一起计算算合理科科学的进进货量，在在保证客客户的物物流与资资金流的的同时，确确保分销销的维持持。 2、保保证良好好的货架架空间和和陈列 笔者者在进行行宝

18、洁公公司各品品牌的农农村市场场分销时时，就经经常遇到到这样的的问题：我们为为销售商商提供的的各个品品牌的专专用货架架，在分分销的过过程中，就就经常出出现“挂挂着羊头头卖狗肉肉”的情情况。比比如汰渍渍洗衣粉粉的货架架，在陈陈列一段段时间之之后，就就经常发发生汰渍渍货架摆摆放了其其它品牌牌的洗衣衣粉或者者其它物物品，这这给我们们维持分分销保持持分销统统一形象象上出了了难题。 在这这种情况况下，为为防止类类似情况况的发生生，我们们把分销销人员对对货架的的陈列与与管理作作为考核核一个分分销人员员业绩的的重要评评估因素素。 3、保保证商店店执行公公司的建建议零售售价格 窜货货与终端端零售价价格的不不稳定

19、性性，都会会对分销销的稳定定性带来来冲击。统统一的零零售价格格更有利利于维持持分销的的稳定性性。 宝洁洁公司为为防止此此类事件件进行的的“产品品统一编编码制”及及分流跟跟踪，都都是比较较科学有有效的解解决方式式。 4、运运用辅助助促销手手段将消消费者的的注意力力引到新新产品上上来 “买买一送一一、现场场演示、附附加赠品品赠送”等等辅助促促销手段段，都是是吸引消消费者注注意力的的好办法法，尤其其对于新新产品来来说，增增加分销销力度与与提高试试用机会会，适合合的助销销与促销销必不可可少。 同时时，宣传传单、PPOP、民民示牌、小小气球等等有利于于提高现现场助销销气氛。当当然，所所有利于于提高销销售

20、机会会的方法法，都要要勇于尝尝试。 5、同同柜台女女售货员员建立良良好的关关系，使使其能主主动向顾顾客推荐荐新产品品 销售售的平台台是分销销、货架架、陈列列，而销销售的桥桥梁则是是售货员员。售货货员的引引导有时时对于销销售往往往起着决决定性因因素。尤尤其对于于新上市市的产品品来说，销销售人员员面对面面与终端端消费者者的交流流与沟通通、助销销，往往往更有利利于提高高生意机机会，提提高生意意额。 比如如我们在在进行宝宝洁公司司各品牌牌乡镇市市场分销销的过程程中，除除了建设设“宝洁洁专营店店”以外外，还创创建了“店店主联谊谊会”，基基本实现现了所有有小店店店主（售售货员）推推销宝洁洁产品的的“大好好

21、形势”，取取得了很很好的效效果。 在实实际分销销的过程程中，我我们对不不利于维维持分销销的基本本要素进进行了总总结，即即“破坏坏性分销销的五大大要素”，表表现为： 1：订货不不足而导导致没有有库存 2：货架摆摆设或空空间位置置不好，其其不能很很好地展展示给顾顾客，虚虚假脱销销。 3：缺乏助助销 4：供货价价格或零零售价格格问题出出现问题题 5：与商场场合作问问题等等等。 以上上五大要要素基本本上与维维持分销销的五大大要素相相互对立立，这里里就不再再一一罗罗列了。分销的深深度（之之三）一体体化分销销的利器器一体化分分销的利利器：人人员培训训成功功的分销销，离不不开以下下五大要要素： 1、优优质的

22、产产品 2、具具有竞争争力的价价格 3、强强有力的的分销系系统 4、助助销策略略 5、一一批受过过严格培培训的统统一化的的分销队队伍 宝洁洁公司认认为，一一次成功功的分销销过程，实实质是一一个货物物分流的的标准化化执行过过程。在在这个标标准化的的执行过过程当中中，最为为重要的的就是“人人”的因因素。 比较较容易实实现标准准与统一一的是品品牌策略略、价格格策略；最为困困难的就就是执行行的标准准与统一一，而这这其中的的标准及及统一与与否最为为主要的的就是对对“人”的的培训。 很简简单，“人人”的标标准与统统一化执执行最直直接的手手段是来来自对“人人”的统统一管理理与培训训。而培培训，往往往是集集中

23、思想想、统一一认识、规规范行为为、标准准化操作作的最直直接手段段。 当前前的很多多企业也也越来越越重视人人员的管管理与培培训。但但在实际际执行的的过程当当中，我我们发现现，很我我企业内内部都存存在着“为为了培训训而培训训”的现现象，这这主要表表现在以以下几个个方面： 1、对对培训没没有形成成一个严严格统一一的系统统 对分分销人员员不是进进行规范范系统的的培训，而而是“拍拍脑袋”决决定。有有时不但但没有统统一的方方法与风风格，甚甚至连基基本的企企业培训训理念、培培训目标标都不是是很清楚楚。往往往是请一一到两个个专家讲讲讲课就就认为完完成了培培训。 事实上，培培训是一一个连续续渐进的的过程。这这正

24、如一一个人对对一件事事物或一一个体系系的接受受，不可可能通过过一到两两次的培培训就能能解决。 2、对对培训的的重要性性认识不不足 有些些企业往往往只重重视“英英雄”的的力量，对对于分销销成绩好好的销售售商、业业务员推推崇备致致，却忽忽视了整整个团队队的力量量，这是是很不正正确的。 比如如宝洁公公司在培培训的过过程中，就就把一个个人的团团队意识识与统一一协调能能力作为为一项重重要的能能力考核核标准。 3、理理论性太太强，可可操作性性差 理论论具有很很好的指指导意义义，但在在实际的的分销过过程中，有有时往往往要靠更更多的经经验才能能有效。所所以，商商家有必必要对员员工进行行实战性性的培训训。 比如

25、如我们在在进行宝宝洁公司司各品牌牌的乡镇镇分销时时，就把把培训课课程由课课内搬到到了课外外。从对对货架的的整理、与与销售商商的沟通通、分销销计划的的制定等等等一系系列标准准化的分分销过程程，都在在实地进进行“实实战演练练”，并并在课后后进行总总结，取取得了很很强的实实战效果果。 4、标标准化力力度不够够 前面面我们提提到，一一次成功功的分销销过程，实实质是一一个货物物分流的的标准化化执行过过程。 在培培训的过过程当中中，有些些企业并并不太重重视执行行者标准准化过程程问题，甚甚至有些些人认为为“标准准的多余余”，一一件小事事何必搞搞得如此此复杂？ 由此此看来，在在标准化化培训方方面，我我们必需需

26、解决两两大问题题： 第一一：在认认识上达达成共识识，认识识到标准准化培训训与执行行的重要要性 第二二：一套套科学标标准的执执行方案案，并经经过市场场调查与与论证过过的 比如如宝洁公公司的执执行标准准化可谓谓细致入入微，现现列举几几项，供供我们分分析探讨讨一、执行行标准化化：小店店每日标标准工作作三大流流程1、每每日访问问前的准准备： （11）、重重温当日日访问的的覆盖、销销量、分分销、助助销及促促销目标标。 （22）、根根据当日日访问目目标，准准备合理理的助销销材料 （33）、根根据当日日访问目目标，准准备好访访问手册册（每日日访问报报告、商商店存补补货记录录、销售售介绍材材料等）及及相关销销

27、售工具具（样品品、笔、小小刀等） （44）、向向电脑操操作员拿拿提货订订单后到到仓库提提货装车车，货物物做到有有序摆放放 （55）、检检查货车车，出发发。 2、小小店访问问五步曲曲 （11）、商商店检查查（02分钟钟） -检查前前，应先先重温当当日访问问目标，并并向店主主问好 -用小店店存补货货记录，参参照小店店每周平平均进货货量，结结合促销销、季节节等因素素的影响响，检查查分销/库存状状况，并并使用标标准记录录符号。 “/”表表示这个个产品规规格有一一定库存存，并且且在下一一次访问问前还不不会造成成脱销。此此时建议议订单为为“0”。 “/”表示示这个产产品规格格有一定定的库存存，但是是估计在

28、在下一次次访问前前会出现现脱销。此此时，建建议订单单为“两两周平均均订货量量”。 “00”表示示这个产产品规格格已经脱脱销。此此时，建建议订单单为“两两周平均均进货量量”的22倍。 -用小店店存补货货记录快快速检查查助销及及促销状状况。 （22）、销销售介绍绍（05分钟钟） -和店主主就建议议订单达达成一致致、并达达到不店店分销标标准。 -使用销销售手册册及样品品卖进新新产品及及促销。 -运用说说服性推推销模式式 （33）、交交货与收收款（002分分钟） -填写订订货收款款单，准准确、讯讯速计算算产品金金额 -迅速、清清楚地交交货与收收款 -将一份份订货收收款单交交给店主主。 （44）、助助销

29、（002分分钟） -迅速发发现助销销机会 -有效地地运用助助销材料料达到助助销要求求 （55）、记记录与报报告（001分分钟） -当场准准确完成成存补货货报告各各个项目目填写工工作。 -检查是是否达到到预定销销量、分分销、助助销及保保销目标标。 -通知店店主下次次访问时时间，并并道别。 3、访访问结束束后的工工作 清点点货车库库存及货货款，将将库存定定点存放放，并递递交货款款给财务务。 二、卖进进分销标标准化：劝说性性销售技技巧在实实际销售售的过程程中，如如何能够够有效与与客户进进行沟通通，打动动客户，获获取卖进进分销的的机会，宝宝洁公司司也在不不断总结结实际经经验的基基础之上上，力求求科学与

30、与统一。 卖进分销销的标准准化流程程如图以上上简要地地阐明了了标准化化的分销销框架，对对于卖进进分销的的劝说性性销售技技巧，主主要包括括了以下下五大要要素： 1、括括情况 2、陈陈述主意意 3、解解释主意意如何运运作 4、强强调关键键利益 5、建建议一个个易于实实行的下下一步 以上上要素比比较容易易理解，这这里就不不再详述述了。 三、“案案件”标标准化宝洁洁公司不不但对框框架实行行标准化化运作，就就连每一一品牌，每每一产品品的具体体科学分分卖进分分销的劝劝说性销销售技巧巧，都有有统一严严格的规规定，比比如： 汰渍洗衣衣粉的销销售步骤骤第一一步：日日用消费费品 1、洗洗衣粉是是全家每每日使用用的

31、日常常用品 2、您您的商店店是为附附近居民民服务的的 3、所所以，汰汰渍洗衣衣粉很适适合在您您的商店店里销售售。 第二二步：高高品质： 1、您您知道宝宝洁的产产品如飘飘柔、舒舒肤佳等等都是优优质、畅畅销的产产品； 2、汰汰渍同样样是宝洁洁的世界界一流产产品 3、各各地的销销售证明明他同样样是一种种会给您您带来丰丰厚利润润的产品品。 第三三步：贸贸易优惠惠： 1、在在市场推推出期间间，我们们对您的的商店有有买122赠1的的优惠 2、在在市场推推出期间间，我们们对消费费者有110%的的让利优优惠 3、我我们有理理由认为为这对您您是一个个生意发发展的良良好机会会 4、根根据您商商店的情情况，我我建议

32、您您购进112袋，我我们将会会赠送您您1袋；或您留留24袋袋还是112袋？ 在标标准化的的执行方方案里，更更多的时时候需要要分销人人员在此此基础上上有所发发挥，灵灵活掌握握，但必必需以此此框架为为基础。比比如玉兰兰油轻便便装的销销售步骤骤就略有有不同。 玉兰油三三步分销销策略第一一步： 1、玉玉兰油是是宝洁的的一个高高质量知知名品牌牌，有众众多的消消费者和和巨大的的影响 2、过过去的许许多消费费者因为为玉兰油油瓶装价价格太高高而不敢敢进行尝尝试；袋袋装玉兰兰油以较较低的价价格为他他们提供供了一个个良好的的机会 3、同同时也方方便了老老用户的的购买 第二二步： 1、以以前您会会因为玉玉兰油的的瓶

33、装价价格太高高而不敢敢尝试经经营，从从而减少少了生意意额 2、袋袋装玉兰兰油现在在为您提提供了一一个生意意机会 3、它它如同其其它宝洁洁袋装产产品一样样会使您您的销售售额提高高 4、而而这些有有能力销销售玉兰兰油的居居民又往往往是您您的客户户中最有有消费能能力的，我我想您一一定希望望她们把把钱花在在您的商商店里。 第三三步： 1、我我们的贸贸易优惠惠： 2、根根据您商商店的情情况，我我建议您您购进一一个挂板板60袋袋或您留留2挂板板1200袋还是是1挂板板袋？ 正如如我们所所言，企企业就根根据产品品的自身身优势，在在培训过过程中，制制定一套套合理化化科学高高效的培培训方案案，以进进行文本本化统

34、一一操作，增增加分销销的力量量。分销的深深度（之之四）网络络围攻计计划正如我们们分析中中所言，真真正营销销网络的的建立，实实质是营营销人员员的标准准化管理理、培训训与执行行的过程程。这里里的核心心关键所所在就是是科学化化与标准准化。当当这个复复杂的营营销人员员网络进进入正常常运作时时，便可可见到其其强大的的营销威威力。 在实实际的分分销运作作过程中中，完成成了对人人员的培培训与标标准化管管理，实实际上只只是深度度分销的的第一步步。这正正如训练练好了士士兵，该该如何指指挥打仗仗，还需需要一套套科学标标准富有有创意的的营销策策略。 长期期的分销销经验告告诉我们们，分销销致胜的的关键性性因素是是多方

35、面面的，产产品、价价格、人人员、市市场、竞竞争对手手、季节节等等因因素都可可能对分分销产生生巨大影影响。 为解解决这些些问题，并并根据企企业自身身特点，制制定一套套科学完完善的网网络分销销围攻策策略，为为企业分分销的成成功提供供了核心心思路。 比如如宝洁公公司的专专营店策策略、农农村市场场推广策策略、季季节及市市场因素素价格促促销策略略、返点点策略、实实物奖励励策略等等等，都都是网络络分销围围攻计划划的要素素之一。 再比比如现在在很多企企业在分分销商处处设有自自己的销销售代表表，使公公司的分分销策略略更加系系统化，在在某种程程度上说说，这种种策略也也为一体体化分销销提升了了统一的的力量。 网络

36、围攻攻的基础础平台搭搭建分销销商一体体化经营营系统为为企业的的深度分分销提供供了基本本思路。在在企业发发展的不不同阶段段，有意意识地进进行分销销网络平平台的搭搭建工作作，并渗渗入网络络围攻意意识，是是企业取取得深度度分销的的基本前前提。 一个个企业从从开始、上上升到走走向成熟熟，实际际上是经经历了从从初始销销售、基基本分销销到深度度分销的的过程。至至于在企企业发展展的不同同阶段，采采了什么么样的分分销策略略，还需需要根据据企业的的品牌发发展及市市场的整整体情况况而定。 比如如具有悠悠久历史史的分销销专家宝宝洁公司司，就把把分销一一体化经经营作为为其分销销商生意意运作标标准运作作系统，全全球分销

37、销商核心心运作流流程是宝宝洁公司司分销商商进行有有效生意意运作的的最佳方方式，同同时为分分销商一一体化经经营系统统的发展展奠定了了基础。 在进进行深度度分销的的过程当当中，我我们要不不断地根根据市场场竞争情情况，确确定科学学的深度度分销及及网络围围攻系统统。 网络络围攻的的总体思思路包括括了分销销商、竞竞争品牌牌、分销销人员、物物流配送送、系统统管理、后后勤跟进进、分销销创意、传传播整合合、促销销策略、激激励政策策等多方方面因素素。 一个出出色的网网络围攻攻策略应应该是以以上各个个因素的的有效整整合，并并投入到到科学高高效的运运作中去去。就目目前中国国市场而而言，对对于大众众性日用用消费品品，

38、能够够把各种种因素都都投入到到有机协协调与运运营中的的企业并并不多。这这里即有有企业本本身的因因素，同同时市场场及销售售商的差差异也不不可忽视视。事实实情况是是，很多多企业往往往都是是各有侧侧重。 下面面我们根根据宝洁洁公司的的分销商商运作程程序结构构图，对对深度分分销中的的网络围围攻策略略进行简简单分析析： 分销商运运作结构构图诸如如宝洁公公司这样样的基础础网络围围攻平台台，从表表面上看看，并没没有什么么奇异之之处。当当然，从从整体渠渠道建设设分析，这这样一个个网络围围攻平台台是建立立在“科科学、高高效、一一体化”运运作基础础之上的的，它最最突出的的创意就就是“一一体化”运运作。这这种网络络

39、平台只只有像诸诸如宝洁洁等这样样拥有强强大的品品牌力量量与资金金实力的的企业，通通过巨额额的广告告支持，形形成终端端强势销销售力量量的情况况下，才才有可能能发挥出出强大的的统一力力量。 对于于宝洁公公司的基基础网终终平台，分分销商实实际只是是承担了了“物流流与管理理”的角角色，在在形成强强势终端端销售力力量的情情况下，分分销商的的工作变变得更加加“简单单与实际际”。 宝洁洁公司这这种成熟熟的网络络围攻平平台，整整个分销销及物流流过程正正如一台台运行良良好的机机器，每每个人、每每个角色色都是整整台机器器上不可可缺少的的“零部部件”，也也正是由由于每个个零部件件的“高高负荷”运运作，才才使得整整台

40、机器器发挥出出强大的的动力；也正是是由于每每个角色色都是一一个“零零部件”，那那么在人人员流动动与调配配时才不不至于对对整台机机器产生生影响，这这也是宝宝洁公司司的整个个网络结结构在角角色转换换与人才才流动时时，整个个分销网网络根本本受不到到任何影影响的关关键因素素所在。在在这一方方面，宝宝洁不会会因为诸诸如现在在一些公公司的“高高层”或或“重要要角色”变变动时，往往往对企企业产生生重大的的影响，这这一点还还有很多多值得我我们学习习的地方方。 分析析以上的的“网络络围攻基基础平台台”，我我们对平平台的“科科学与呆呆板”方方面举个个例子，就就从每一一个职位位（零部部件）的的工作目目标、责责任目标

41、标及协调调与配合合目标来来看，它它们是怎怎样进行行明确责责，并在在此责任任目标的的情况下下，使分分销网络络投入科科学高效效运营。 比如分销销商运作作经理总总体工作作目标就就包括了了以下的的几个要要素： 1、分分销商运运作经理理负责分分销商整整体生意意的运作作，以实实现分销销商总体体生意目目标（销销量、利利润等）及及在所覆覆盖范围围内各渠渠道良好好的客户户服务和和店内表表现 2、负负责分销销商组织织结构及及运作系系统的构构架、提提高和完完善，以以实现长长期可持持续性发发展。 在以以上两大大目标的的前提下下，公司司对其工工作的业业绩考核核也主要要从他目目标实现现情况来来进行评评估。并并力求使使评估

42、标标准“科科学化、数数字化”。 工作作目标确确定以后后，分销销商运作作经理主主要包括括了以下下的一些些基本职职责范围围，这主主要包括括以下几几个方面面： 1、负负责实现现经销商商年度和和季度生生意目标标。（如如销量，利利润和季季度生意意促销计计划等） 2、负负责实现现所覆盖盖范围内内各渠道道良好的的客户服服务及店店内表现现 3、负负责年度度和季度度生意计计划和部部署 4、负负责与战战略性零零售客户户及大批批发商谈谈判、签签订付款款协议 5、负负责人员员培训和和发展 6、负负责人员员奖励和和评估 7、负负责宝洁洁专用货货车的统统一管理理，确保保车量运运作不影影响宝洁洁货车销销售计划划的运作作 8

43、、发发展良好好的客户户关系 9、负负责所在在区域的的长期可可持续发发展 A：人员配配置/招招聘/客客户的筛筛选 B：制定有有效的策策略和计计划发展展生意 C：跨部门门有效沟沟通 实际际的分销销经验告告诉我们们，跨国国公司的的整体分分销架构构只是为为我们提提供了一一个分销销思路，企企业还需需要根据据自身的的实情况况，来制制定一套套合适于于自己的的网络围围攻策略略。 事实实的确如如此，在在我们的的企业没没有雄厚厚的历史史背景及及资金背背景的情情况下，该该如何抢抢占市场场，建立立科学高高效的分分销系统统呢？分销的深深度（之之五）创意意分销根据目前前的中国国市场，进进行创意意式深度度分销及及网络围围攻

44、策略略，可能能为我们们进行深深度分销销提供了了很具参参考价值值的思路路。 对于于品牌知知名度不不高或者者新品牌牌来说，成成功卖进进分销往往往障碍碍重重，在在这种情情况下，如如何进行行创意性性分销，是是很多商商家更为为关心的的问题。 比如如“舒蕾蕾”上市市时的终终端市场场逆向分分销战略略，给我我们提供供了一个个成功的的创意分分销的案案例。舒舒蕾，作作为一个个新品牌牌上市，分分销策略略并没有有采取普普通的总总经销、分分销、到到终端的的策略，而而是从市市场终端端做起，在在消费者者对产品品接受以以后，终终端销售售量的提提升引起起了大批批分销商商的关注注，从而而水到渠渠成地实实现了对对大分销销商的卖卖进

45、分销销。 对于于小品牌牌来讲，分分销过程程中也可可考虑市市场空白白点进行行切入，如如洗发水水可考虑虑如何建建立起美美容院、澡澡堂等网网络，洗洗衣粉可可考虑加加油站等等等。当当然，所所有这些些策略的的最终目目的还是是在提升升销售，引引起消费费者关注注的同时时，对销销售终端端卖进分分销，这这是最终终目的所所在，如如果片面面地以这这些辅助助渠道为为重点，最最终很可可能因为为成本等等因素而而失败。 创意意分销的的最终目目的是对对销售终终端卖进进分销，这这是灵魂魂所在。 当然然，随着着中国入入市以及及超级终终端的发发展，目目前中国国的整个个分销渠渠道与分分销模式式也在不不断地发发生着变变化，巨巨型批发发

46、商正渐渐渐失去去了昨天天的优势势，尤其其是在分分销渠道道打破了了地域的的限制，国国外的零零售巨头头大量涌涌入中国国市场以以后，分分销渠道道毕将面面临着巨巨大的转转型与变变革，分分销渠道道与分销销策略也也将会伴伴随着渠渠道转型型与变革革，而变变得复杂杂化与多多样化，这这是大势势所趋。尤尤其对于于中小品品牌来说说，新品品上市或或成熟品品牌分销销，如果果还死守守原有模模式不放放，在分分销方面面，将面面临着巨巨大的风风险。 在创创意分销销方面，对对于中小小品牌，在在不能像像诸如宝宝洁等大大企业建建立起配配套完善善的分网网络平台台的情况况下，更更应考虑虑从市场场实际出出发，因因地制宜宜地实施施。下图图为我们们提供了了最基本本的创意意分销思思路： 创意分销销的基本本思路