市场行销概述6467.docx

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1、市场行销销概述行销管理理哲学；行销管管理程序序 市场管管理程序序三角形形SITUATION ANALYSIS(INTERNAL + EXTERNAL)形势分析 (外部与内部) 环境分析 (地理，人口，心理变数) 人口环境（衣、食、住、行，人口老化）经济环境（国内国外及区域经济）社会文化（农业社会到城市文化）政治法律（关税，出入口条例及政府行为）科技通讯（基础设施，分布及使用）市场分析（市场量，利基 (Niche)点）消费者分析（潮流、风气、生活型态）分销渠道分析（加盟组织，新渠道）竞争者分析（二元格局及策略联盟）STRATEGICAL MARKETING RESEARCH策略性市场研究策略研究

2、在当今社会观点，企业应采取那项政策与行动。政策与行动，如何符合社会需求。如何与政府合作，配合国家经济政策，进而和各贸易伙伴和谐相处。产品、市场投资决策，包括企业策略中的产品与市场面，投资水准，以及资源分配。发展一持久性竞争优势，杰出能力或资产，适当的企业目标，企业机能政策，以及综合效用。引导策略性决策目标。各项企业机能的政策与策略。资源在各项目标市场上的分配。TARGETMARKET目标市场定目标前先区隔，用可支配收入，种族，组屋型态，年龄等来区隔。先以消费者主导因素，进行市场区隔。再加上竞争对手及企业能力去选择目标市场。市场定位，产品定位（POSITIONING）自我定位消费者定位（即在消费

3、者心中的地位）MARKETINGMIX行销组合 四个Ps + 两个Ps产品策略 (PRODUCT)价格策略 (PRICE)通路策略 (PLACE)拓销策略 (PROMOTION)另有政治形势 (POLITICAL SITUATION) (Power)社会资本 (PUBLIC RELATIONS) (Publicity)PLAN计划CONTROLEXECUTE控制执行行动计划 (ACTION PLAN)需有理，有利，有节。行动表：时间事项负责人行销时间表 (MKT CALENDAR)经费预算 (BUDGETS)间隔检查与控制 (CONTROLS)行销理论论的发展展过程阶段名称涵盖期间成果1行销事

4、实存在时期1900年以前2行销观念发展时期19001930建立行销观念。3行销原理发展时期19301955形成行销构想，定义，假设，原理等。4行销理论雏形时期19551965行销理论雏形5行销理论建立时期1965目前行销理论6行销超理论时期1970目前超行销理论超理论研究某某一理论论的理论论。说明明理论的的形成过过程。基本的原原理经过过严格考考核、验验证和修修改后，逐逐渐发展展成一套套理论；而在整整个研究究过程中中，理理论是是最精华华的部分分，她总总结了过过去的经经验，发发展规律律，并成成为将来来行动方方针的指指南，是是不可缺缺少的学学习章节节。行销哲理理中的五五种市场场导向生产导向向观念认为

5、为，消费费者喜爱爱可以随随处得到到价格低低廉的产产品。生生产导向向型组织织的管理理是致力力于获得得高生产产效率和和广泛的的销售覆覆盖面。产品导向向观念认为为，消费费者喜欢欢高质量量，多功功能，和和具有某某些特色色的产品品。产品品导向型型组织的的管理是是致力于于生产优优质产品品，并不不断地改改进产品品。推销导向向观念认为为，如果果听其自自然的话话，消费费者通常常不会足足量购买买产品。所所以管理理者必须须积极推推销和进进行大量量促销活活动。行销导向向观念认为为，确定定目标市市场的需需要和欲欲望，并并且比竞竞争对手手更有效效，更有有利地传传送目标标市场所所期望满满足的东东西。社会行销销导向观念认为为

6、，确定定目标市市场的需需要、欲欲望和利利益，并并以保护护与提高高消费者者的社会会福利；比竞争争者更有有效、更更有利地地向目标标市场提提供所期期待的满满足。包包括了生生态、均均衡、环环境保护护等的“全人类类观念”。企业业的永续续经营也也始于此此。整合行销销4C的观观念1.先把把产品（Product）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（Consumers）。不要卖你能制制造的产产品与服服务，而而是要卖卖消费者者想要买买的产品品与服务务。2.暂时时忘掉订订价策略略（Prricee），去了了解消费费者，达达到满足足需要与与欲求所所须付出出的“成本”（CCostt）。3.不考考虑通路路（Pllacee

7、），考虑虑消费者者购买的的“方便性性”（Connvenniennce）。4.重点点不在拓拓销(PPrommotiion)，而而是与消消费者的的正确“沟沟通”(Commmunnicaatioon)。“消费者者请注意意”已被“请注意意消费者者”所取代代。传统行销销概念整合行销销概念Markketiing Mixx传统行销销组合Inteegraatedd Maarkeetinng CCommmuniicattionns整合行销销传播Prodductt产品策略略Conssumeers消费者的的需要与与欲求品牌的调调性(Toonallityy)和和个性(Peersoonallityy)Pricce价格策

8、略略Costt 满足需要要与欲求求的成本本Placce通路策略略Convveniiencce能提供消消费者方方便之处处Prommotiion拓销策略略Commmuniicattionn整合性的的全方位位沟通消费者请请注意请注意消消费者大众行销销利基行销销口语传播播社会视觉传播播社会事实FAACTSS认识PEERCEEPTIIONSS单向沟通通双向沟通通 (关系系行销) Reelattionnshiip MMarkketiing策略性规规划策略性创创意1.消费费者要听听什么？2.你应应该如何何说出来来？行销作战战三部曲曲行销策略略的思维维与市场场战力的的引爆必必须再企企划下列列市场作作战三部部曲

9、。1. 商品上上市前，必必须具备备整体精精确的行行销研究究。2. 商品上上市时，必必须具备备全方位位的行销销策略。3. 商品行行销后，必必须具备备优势竞竞争的市市场再定定位策略略。SPM行行销策略略实战S即为推推销SeelliingP即为促促销PrromootioonM即为行行销Maarkeetinng推销为战战斗行为为促销为战战术支援援行销为战战略规划划行销商战战的决战战行销商战战即是决决胜市场场的实战战行销。行销真正正的涵义义与市场场竞争的的本质乃乃整体商商战系统统的综合合战力。行销近视视病(MarrkettinggMyyopiia)乃过度度执着产产品，而而行销远远视病(Maarkeeti

10、nngSSetuup)乃乃过度执执着市场场，两者者均患了了行销商商战最严严重的毛毛病，行行销人员员实应兼兼顾市场场与产品品之综合合优势与与定位。行销机器器人之实实战运作作乃全方方位整体体行销商商战之综综合作战战力，诸诸如，策策略、定定位、产产品、订订价、通通路、推推广、市市场竞争争等。行销技术术行销技术术(Maarkeetinng SSkillls) 就是是“Makke MMoneey”。Moneey资金Affoord购买力Key关键问题题的解决决方案Easyy简易、方方便Modeern时髦杰出出的产品品Outsstanndinng效益New新颍的创创意Extrra额外的获获得You顾客至上上

11、行销战术术十诀第1诀IIdeaa(创意力力)第2诀BBrannd(品牌)第3诀MMercchanndissingg(商品企企划)第4诀VValuue(价值感感)第5诀SServvicee(服务力力)第6诀AAppeeal(吸引力力、魅力力)第7诀PPosiitiooninng(定位)第8诀PPrommotiion(促销)第9诀LLearrninng(充电)第10诀诀Exeecuttionn(执行力力)竞争行销销之原则则1)目标标2)主动动攻击3)简洁洁4统一指指挥5优势6)兵力力节约7行动原原则8)奇袭袭9)机密密行销战力力的策略略组合Straateggy MMix1.商品品力2.宣传传力3.

12、业务务力4.指挥挥力5.企划划力6.管理理力7.组织织力8.战略略力市场营销销概述讨讨论问题题 (新加加坡)1.市市场行销销就是在在适当的的时间，适适当的地地方，适适当的信信息沟通通和促销销手段，向向适当的消费者者提供适适当的产产品和服服务。请论述述以上观观点的精精华所在在。举例例说明之之。2.公司司有三种种类型：公司使使事情发发生；看事情情发生；惊讶事事情的发发生。请问您服服务的是是哪一种种公司，为为何如此此?3.行行销不是是公司里里负责销销售产品品的一群群人的工工作，公公司里每每个人都都应具备备行销人人员的特特质。对征募募人员而而言，具具备行销销人员的的特质代代表何种种意义。市场营销销概述讨讨论问题题 (中国国)1.请讨讨论中国国企业行行销观念念的形成成及面对对的问题题。2.企业业要如何何调整行行销策略略以适应应中国当当前尚存存的行政政管理经经济的体体制？3.中国国市场的的竞争环环境与国国际市场场相比有有哪些异异同，及及其优势势所在。