市场调查中的访问技巧传授6140.docx

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1、市场调查查中的访访问技巧巧为了了适应市市场的变变化，企企业越来来越重视视市场调调查工作作。调查查的方法法很多，其其中以访访问面谈谈调查最最广，如如入户访访问，街街上拉截截访问等等。在访访问调查查中，访访问员是是一个颇颇为重要要的角色色，他们们的服饰饰穿着、语语气表情情、询问问方式都都会影响响到调查查能否成成功进行行。要想想获得成成功的访访问，就就必须掌掌握一定定的技巧巧。一、获获得合作作访问问员的首首要任务务是获得得被访者者的合作作，而访访问员面面对的是是不同阶阶层、不不同年龄龄的被访访者，他他们一般般并不认认识访问问员，他他们往往往根据访访问员的的服饰、发发型、性性格、年年龄、声声调、口口音

2、等来来决定是是否采取取合作态态度。因因此，访访问员必必须保持持本身端端正的仪仪容、用用语得体体、口齿齿伶俐、态态度谦和和礼貌，给给人以亲亲切感，使使被访人人员较易易放心地地接受访访问。自我我介绍乃乃访问开开始时的的重要步步骤之一一，访问问员应使使被访者者感到他他(她)是可信信的，以以下是一一个自我我介绍的的例子：“您好！我叫，是是大学学的学生生，我们们正在进进行一项项有关消消费品的的研究，而而贵住户户被抽为为代表之之一，我我需占用用您一些些时间，向向您了解解有关问问题的看看法，希希望给予予合作。”通过过给出姓姓名，访访问显得得更具私私人性；访问人人员也可可带着介介绍信或或有关证证件，出出示介绍

3、绍信或证证件表明明研究是是真实的的，不是是推销产产品；使使用大学学(或市场场调研公公司)的名字字，对被被访者来来讲，也也意味着着访问是是可信的的。如果果访问备备有礼品品，在访访问开始始时，访访问人员员可以委委婉地暗暗示：“我们将将耽误您您一点时时间，届届时备有有小礼品品或纪念念品以示示谢意，希希望得到到您的配配合。”但切不不可过分分渲染礼礼品，以以免让他他(她)觉得难难堪，有有贪小便便宜之嫌嫌，反而而拒绝接接受访问问。或者者为了获获取礼品品，来迎迎合访问问，尽说说好话，从从而影响响到访问问的实际际效果。访问问人员应应当避免免使用诸诸如“我可以以进来吗吗”或“我可以以问您几几个问题题吗”这类请请

4、求允许许访问的的问题，因因为在这这些情况况下，人人们更易易拒绝参参与或不不情愿接接受访问问。访问问人员也也应当具具备应付付拒绝或或不情愿愿接受访访问的技技巧，访访问人员员要确定定拒绝或或不情愿愿的原因因并加以以克服。如如果被访访者借口口说现在在很忙，访访问人员员可以这这么说：“晚上七七点您在在吗?我很愿愿意晚上上七点再再来。”另外，调调查人员员也可进进一步解解释调查查目的和和意义，说说明接受受访问后后所提供供的资料料可供改改善目前前的产品品及促进进社会发发展等；有时，向向被访者者作出保保密承诺诺也是很很重要的的。如果果被访者者实在不不情愿参参与访问问，访问问人员仍仍应礼貌貌地说：“谢谢，打打扰

5、了”，这对对那些对对自己的的公众形形象很敏敏感的委委托企业业而言是是很重要要的。访问问人员也也应懂得得“得寸进进尺”和“进尺得得寸”技巧。这这两项技技巧在获获得访问问方面是是重要的的。所谓谓“得寸进进尺”即假如如我们能能让别人人接受我我们提出出的小请请求，则则再让别别人接受受更大请请求的可可能性，会会比以前前不曾向向其提出出过请求求的情况况下的可可能性来来得大。一一个实验验表明，对对一个小小小的电电话访问问请求(即一个个几乎没没有人会会拒绝的的小请求求)的允诺诺，会导导致对第第二次请请求填写写一份长长的问卷卷的更大大的允诺诺。所谓谓“进尺得得寸”即假如如我们首首先提出出一个很很大面别别人不易易

6、接受的的请求，然然后再提提出一个个小些的的请求，那那么别人人接受小小请求的的可能性性，要比比先前不不曾提出出大请求求的情况况下的可可能性大大。据此此，访问问人员起起初可用用一个很很大的几几乎每个个人都会会拒绝的的请求开开始，然然后要求求一个小小小的照照顾，即即请求进进行一次次短的调调查，那那么获得得访问的的可能性性就大。掌掌握这两两个原理理有助于于改善现现场工作作。二、询询问问题题访问问调查，向向被调查查者询问问问题是是必不可可少的，而而访问人人员掌握握表达问问题的艺艺术是非非常重要要的，因因为这方方面的偏偏差可能能是访问问调查误误差的一一个重要要来源。询问问题题的主要要原理是是：1用问问卷中

7、的的用词来来询问；2慢慢慢地读出出每个问问题；3按照照问卷中中问题的的次序发发问；4详细细地询问问问卷中中的每个个问题；5重复复被误解解的问题题。尽管管访问人人员也许许会通过过培训来来了解这这些规则则，但许许多访问问人员在在实地工工作时并并不严格格遵循这这些规则则。没有有经验的的访问人人员也许许不能理理解严格格遵循这这些规则则的重要要性，即即使专业业访问人人员，当当访问变变得枯燥燥时也会会讲得简简单些，他他们可能能仅靠自自己对问问题的记记忆而不不是读出出问卷上上问题的的用词，而而无意识识地缩减减了问题题的用词词。即使使问题的的用词只只有一点点点变化化，也可可能歪曲曲问题的的意思，从从而产生生访

8、问偏偏差。通通过读出出问题，访访问人员员就能注注意在问问题中使使用的特特定用词词或短语语，并在在语调方方面避免免发生任任何变化化。如果果被访者者不理解解问题中中的一些些概念，他他们通常常会要求求作出澄澄清，如如果访问问指导上上没有要要求作出出特别的的解释，访访问人员员不得随随意解释释。但访访问人员员经常用用他(她)自己的的定义或或随便作作番解释释，这些些个人性性的解释释是访问问偏差的的一个来来源，因因为每个个访问人人员的解解释可能能并不一一样，并并且有些些解释可可能是错错误的，建建议的方方法是重重复问题题或回答答“正如您您想的那那样好了了”。在许许多场合合，被访访者会自自愿提供供一些与与下面估

9、估计要问问的问题题相关的的信息，在在这种情情况下，访访问人员员不是不不按顺序序跳到回回答的那那个问题题，丽是是要调整整应答者者的思路路，使其其不要离离题太远远，但又又不能影影响应答答者的情情绪。访访问人员员可以这这样说：“关于这个问问题，我我们等一一下再讨讨论，让让我们先先讨论”通通过按序序询问每每个问题题，就不不会有漏漏问问题题的现象象发生。三、适适当追问问追问问是进行行开放性性问题调调查的一一种常用用技术，开开放性问问题对访访问员来来讲具有有更大的的难度，但但开放性性问题可可以让被被访者充充分发表表意见，使使调查获获取更多多的信息息。追问问可以分分为两类类，一类类是勘探探性追问问，另一一类

10、是明明确性追追问即澄澄清。前前者是在在被访者者已经回回答的基基础上，进进一步挖挖掘、询询问问题题的方法法，目的的在于引引出被访访者对有有关问题题的进一一步阐述述；后者者是让被被访者对对已回答答的内容容作进一一步详细细的解释释，目的的在于进进一步明明确被访访者给出出的答案案，下面面是两个个追问的的例子。例1：问：您喜欢欢这种电电动工具具什么呢呢?第一一次回答答：外观观漂亮。追问问：您还还喜欢什什么呢?第二二次回答答：手感感好。追问问，您还还有没有有喜欢的的呢?第三三次回答答：没有有了。例22：问题题：您喜喜欢这种种电动工工具什么么呢?第一一次回答答：很好好，不错错。追问问：你所所谓的“很好，不不

11、错”是指什什么呢?第二二次回答答：舒适适。追问问：怎么么个舒适适法呢?第三三次回答答：手握握着操作作时手感感狠舒适适。例11是勘探探性追问问的例子子，通过过追问，扩扩展了被被访者的的回答，完完整地记记录下了了被访者者所喜欢欢的。例例2是明确确性追问问的例子子，从“很好，不不错”这一般般化的回回答中，访访问人员员抽取出出了更确确切、得得体的答答案。子子，举行追问问的例第一一种方式式：在勘勘探性追追问之前前，先澄澄清不完完整的回回答。问题题：对这这一电视视广告，你你有什么么地方不不喜欢的的?回答答：不行行，很差差(回答太太一般化化，回答答中没有有任何确确切的内内容)。追问问：您所所谓的“很差”是指

12、什什么呢?回答答：档次次低了一一点(此回答答比上一一回答有有进步，但但仍不够够详细)。追问问：哪些些方面档档次低呢呢?回答答：女模模特身穿穿睡衣坐坐在床上上。追问问：您还还有什么么不喜欢欢的吗(在原来来回答基基础上追追问更多多的内容容)？回答答：没有有了(停止追追问，因因为被访访者已说说出了更更多的内内容)。第二二种方式式：在澄澄清不完完整回答答之前，先先进行勘勘探性追追问。问题题：对这这个电视视广告，您您有什么么地方不不喜欢的的吗?回答答：不行行，很差差。追问问：对这这个电视视广告，您您还有什什么地方方不喜欢欢的吗?回答答：没有有了。追问问：您说说的很差差是指什什么呢(回到原原来回答答不完整

13、整的问题题，加以以澄清)？回答答：档次次低。追问问：哪些些方面档档次低呢呢?回答答：女模模特儿穿穿着睡衣衣坐在床床上。追问问的目的的是鼓励励被访者者积极回回答，这这些追问问应当是是中性的的，不应应当有任任何提示示或诱导导。错误误的做法法：您不不喜欢这这一口味味?您是指指口味太太甜了吗吗?正确确的做法法：您不不喜欢这这一口味味，那么么不喜欢欢这一口口味的什什么方面面呢?是否否具有使使用中性性的刺激激来鼓励励被访者者给出澄澄清或扩扩展他们们回答的的能力是是判断访访问人员员是否有有经验的的标志。访访问人员员可根据据情况选选择以下下不同的的追问技技巧。1重复复问题当应应答者保保持完全全沉默时时，他(她

14、)也许没没有理解解问题，或或还没有有决定怎怎样来回回答，重重复问题题有助于于被访者者理解问问题，并并会鼓励励其应答答。2观望望性停顿顿访问人人员认为为被访者者有更多多地内容容要说，沉沉默性追追问，伴伴随着观观望性注注视，也也许会鼓鼓励应答答者收集集他(她)的思想想并给出出完整的的回答。当当然访问问人员对对应答者者必须是是敏感的的，以避避免沉默默性追问问成为巡巡她的沉沉默。3重复复应答者者的回答答随着着访问人人员记录录回答，他他或她也也许会逐逐字重复复应答者者的回答答，这也也许会刺刺激应答答者扩展展他(她)的回答答。4中性性的间题题问一一个中性性的问题题也许会会具体向向应答者者指明要要寻找的的信

15、息类类型，例例如：如如果访问问人员认认为应答答者的动动机应当当澄清，他他(她)也许会会问：“为什么么您这样样认为呢呢?”如果果访问人人员感到到需要澄澄清一个个词或短短语，他他(她)也许会会说：“您的意意思是?”四、记记录回答答尽管管记录回回答看起起来非常常简单，但但错误经经常在记记录阶段段发生，每每一个访访问人员员应当使使用同样样的记录录技巧。例例如，对对访问人人员来说说是使用用钢笔还还是铅笔笔这似乎乎没有多多大意义义，但对对必须擦擦去并重重写模糊糊的字的的编辑人人员而言言，用铅铅笔就非非常重要要。记录录封闭式式问题的的应答规规则随具具体问卷卷变化而而变化，一一般是在在反映应应答者回回答的代代

16、码前打打钩或画画圈。访访问人员员经常会会省略记记录过滤滤性问题题的答案案，因为为他们认认为随后后的回答答使得这这些答案案很明显显，但编编辑和编编码人员员并不知知道，应应答者对对问题的的实际回回答。访访问人员员应当知知道些记记录开放放式问题题的规则则：1在访访问期间间记录回回答；2使用用应答者者的语言言；3不要要摘录或或释义应应答者的的回答；4记录录包括与与问题的的目标有有关的一一切事物物；5包括括你的所所有追问问。五、结结束访问问访问问技巧的的最后一一个方面面是如何何结束访访问并退退出居民民家中。实实地访问问人员在在所有相相关信息息搞到手手之前不不应当结结束访问问，如果果访问人人员匆促促离开，

17、他他(她)可能就就不能够够记录所所有正式式问题被被问后应应答者提提供的自自发性评评论或补补充性意意见。而而这些评评论或意意见可能能会产生生新的产产品思想想或其它它创意性性营销活活动。避避免匆促促离开也也是礼貌貌的一个个方面，如如果应答答者问起起研究的的目的，访访问人员员也应当当尽己所所能给予予解释。在未未来的一一段时间间里再次次访问被被访者也也许是必必要的，这这样，友友好地离离开应答答者是极极其重要要的，因因为他们们的合作作值得我我们这样样，他们们也应当当为他们们的时间间和合作作得到感感谢。11.18.202221:5921:59:4422.11.189时59分9时59分44秒11月. 18, 2218 十一月 20229:59:44 下午21:59:442022年11月18日星期五21:59:44