我国汽车营销模式的现状与展望8615.docx

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1、长江职业学院工学院毕业设计(论文)我国汽车车营销模模式的现现状与展展望摘要目前,我我国正处处于建设设市场经经济的过过程之中中,旧体体制已经经或者正正在被打打破,新新体制正正在逐验验。汽车车营销已已经发生生重大的的变化,其主要要是经营营模式的的变化,由过去去的“产供销”经营模模式,用用指令性性计划、行行政命令令、以产产定销的的运作方方式向社社会主义义市场经经济体制制下的“销供产”经营模模式转变变。企业业通过市市场调查查,根据据市场需需求(品品种、数数量、规规格),独立自自主地制制订企业业发展规规划、新新产品研研发和生生产计划划,增添添设备,控制产产品质量量,参与与市场竞竞争。为为了进一一步了解解

2、我国社社会主义义市场经经济体制制下的汽汽车营销销,本文文将从国国外汽车车营销模模式、国国内汽车车营销现现状、影影响汽车车营销的的主要因因素、我我国汽车车营销的的展望等等几个方方面进行行阐述。关键词：汽车营营销 汽车车营销模模式 汽车车营销现现状 营销销的展望望1 国国外汽车车营销模模式国际通行行的汽车车营销一一般采取取集销售售、维修修、改装装、配件件供应为为一体的的品牌专专卖店与与汽车交交易市场场相结合合的模式式。各大大跨国汽汽车制造造商一般般采取自自建营销销网络和和或指定定代理商商方式,建立包包括从整整车销售售到多种种售后服服务,覆覆盖全世世界的营营销网络络。在它它们本国国和传统统的汽车车市

3、场日日益趋于于饱和,以及汽汽车越来来越同质质化的今今天,各各大跨国国汽车制制造商都都以自己己的汽车车金融公公司向客客户提供供灵活多多样的融融资购车车或赊销销,介入入汽车租租赁、汽汽车再制制造、二二手车销销售与置置换行业业。随着着信息产产业的迅迅速崛起起,近几几年来,汽车电电子商务务和网上上销售也也悄然兴兴起。1.1专卖店店模式专卖店一一般实行行单一品品牌为主主的四位位一体(即整车车销售、售售后服务务、配件件供应、信信息反馈馈和技术术培训)营销模模式。在在为客户户提供良良好售后后服务的的同时,也提高高了自身身的服务务功能和和盈能力力。汽车车专卖店店具有规规范性、全全程性和和排它性性等特点点。品牌

4、牌专卖是是市场经经济、市市场竞争争发展到到一定程程度的必必然产物物,由于于它投入入大,所所以它对对汽车制制造商和和汽车经经销商的的实力要要求较高高。同时时,它也也是企业业品牌、文文化和价价值的延延伸。1.2汽车商商店模式式汽车商店店和专卖卖店的最最大不同同之处在在于它可可以代理理多家品品牌。另另外,有有些汽车车商店还还有休息息和娱乐乐功能。因因此,在在国外汽汽车商店店有时也也被称为为汽车超超市。汽汽车商店店的特点点是以汽汽车销售售为主体体,并千千方百计计地拓展展汽车服服务的处处延,促促使服务务效益最最大化。例例如美国国的卡麦麦克斯汽汽车商店店,在全全美设有有24家家分销店店,分别别经营不不同品

5、牌牌的汽车车产品1.3汽车大大道模式式汽车大道道模式是是以美国国和欧洲洲等汽车车生产大大国为代代表的目目前最流流行的汽汽车营销销模式。即即在方便便客户进进出的高高速公路路两侧,建立若若干品牌牌的专卖卖店,形形成专卖卖店集群群。汽车车大道集集汽车销销售、服服务、信信息、文文化等多多种功能能于一体体,具有有规模大大、环境境美、效效益好、交交易额大大、影响响大等特特点,体体现了国国际汽车车营销由由单一专专卖店向向集约化化、趋同同性发展展的趋势势。1.4网络直直销模式式随着互联联网服务务的日臻臻完善,网上购购车已成成为可能能。最先先将这一一理论应应用到汽汽车经营营模式上上的是以以福特、通通用为代代表的

6、美美国公司司,随后后是以丰丰田为代代表的一一批日本本和欧洲洲企业。通通过电子子商务,汽车销销售渠道道被大大大缩短;成本和和库存得得以降低低;与客客户的交交流反馈馈更加直直接有效效;客户户对公司司的忠诚诚度大为为提高。在在互联网网上开辟辟市场,能最大大限度地地超越时时空和地地域的界界限,直直接同世世界各地地客户接接触,提提供服务务,减少少交易时时间,降降低交。易成本本。电子子商务的的应用使使各大跨跨国汽车车制造商商对消费费者的“锁定”越来越越牢固,进一步步拉大了了与弱小小企业的的距离,从而使使市场呈呈现“主流化化”。网站站将与网网上看车车者直接接接触,为其制制定或推推荐购车车计划(包括分分期付款

7、款计划)、办理理相关手手续并负负责把车车交给买买主。网网络直绡绡可以使使顾客能能更具体体地比较较各种汽汽车产品品,可以以使顾客客越过汽汽车经商商从而得得到更多多的实惠惠,可以以满足不不同顾客客个性化化的要求求,同时时也使汽汽车制造造商节省省大量的的人力、物物力和财财力,从从而提高高其竞争争能力。现现在,在在美国通通过互联联网销售售的汽车车,其数数量已占占美国全全年汽车车总销售售量的66%左右右,美国国10000多家家重要的的汽车经经销商,已有113以上上通过网网络销售售。目前前,美国国三大汽汽车制造造商合力力打造的的汽车网网站,就就是这一一趋势的的体现。2国内内汽车营营销现状状我国汽车车营销现

8、现状可以以概括为为以下几几个方面面:1) 目前,我我国汽车车销售是是以多品品牌销售售店模式式与专卖卖店模式式并存(见表11),网网点布局局杂乱无无章,转转行做汽汽车经销销商的太太多,竞竞争无序序,真有有些像当当年家电电那样大大打汽车车价格战战,弄得得老百姓姓雾里看看花,不不知道汽汽车到底底还能降降多少价价,持币币待购的的准汽车车消费者者大有人人在。在在整车销销售中的的让利,再在汽汽车保险险、汽车车精品等等中赚回回来,没没有形成成真正的的规范化化和规模模化销售售体系。同同时销售售环节过过多,导导致销售售成本上上升。在在专卖店店也实行行“四位一一体”营销模模式。大大规模汽汽车销售售、汽车车维修、配

9、配件供应应的综合合性市场场刚刚起起步。各各自经济济利益的的驱动导导致汽车车制造商商与汽车车经销商商之间的的互动关关系严重重脱节,导致汽汽车经销销商的售售车功能能与维修修和其它它售后服服务功能能相脱离离。我国国汽车营营销无论论哪种模模式,归归纳起来来其获利利的方式式不外乎乎是汽车车经销商商的买断断经营,这是高高投资、高高风险、高高利润的的生意。汽汽车经销销商拿出出几百万万乃至上上千万修修统一标标志的经经营场所所,主要要有展厅厅、业务务洽谈室室、维修修场所、库库房等。通通过汽车车制造商商的认证证,获得得专营许许可权后后,又要要拿钱按按出厂价价将车从从汽车制制造商处处买回来来,再按按汽车制制造商统统

10、一规定定的零售售价卖给给用户,以此赚赚差价,这一块块的利润润空间随随着汽车车价格大大战而逐逐年减少少。完成成汽车制制造商规规定的年年销售额额后可以以从汽车车制造商商那里拿拿到百分分之几的的回扣。一一般在汽汽车卖出出去的一一年或者者2万kkm行驶驶里程之之内,由由汽车经经销商给给用户做做售后服服务,其其中工时时费、旅旅差费、换换件的材材料费均均由汽车车制造商商出,其其中有些些项目是是强制执执行的,例如首首次75500kkm之后后的走合合保养,以此也也能赚一一块不小小的利润润。配件件及辅料料以出厂厂价买回回来,按按零售价价卖给用用户,还还能赚差差价。完完成汽车车制造商商规定的的零部件件年度销销售额

11、再再拿回扣扣。给用用户做汽汽车保险险代理,拿代理理费,这这一块的的收入,明里是是保险公公司返88%的代代理费给给汽车经经销商,实际上上远远不不止这个个比例。更更重要的的是完成成承诺的的售后服服务内容容之后的的再续服服务,利利用了用用户对专专营店的的依赖性性,听信信专营店店的宣传传,以为为它的才才是正宗宗配件和和正宗技技术,其其实不然然。绝大大部分用用户继续续将车送送来维修修,这是是要向用用户收费费的,而而且价格格要比其其他汽车车维修厂厂的高。但但是,如如果汽车车市场出出现了某某种车型型的滞销销,则要要由汽车车经销商商承担压压货、支支付银行行利息、支支付员工工工资和和场地租租金的风风险。表1.1

12、1内主要要轿车品品牌营销销模式厂家名称称品牌名称称网点称谓谓营销模式式功能组合合上海通用用别克授权销售售服务中中心品牌专营营三位一体体广州本田田雅阁特约销售售服务店店品牌专营营四位一体体广州风神神风神专营店品牌专营营四位一体体一汽轿车车红旗分销中心心（自营营）品牌专营营三位一体体一汽大众众捷达特约销售售代理特许代理理营销中心心奥迪销售服务务中心品牌专营营三位一体体 上海大众众桑塔特许专卖卖店品牌专营营四位一体体萨特特许专卖卖店品牌专营营四位一体体东风神龙龙富康经销商（分分等级）品牌专营营三位一体体重庆长安安奥拓分销中心心自营与代代理双轨轨制销售维修修中心2)在国国外,贷贷款售车车率为660%8

13、5%,大约约汽车销销售与服服务的440%的的利润要要被汽车车金融机机构赚走走。而我我国在支支付手段段上,银银行参与与的汽车车信贷刚刚刚起步步。一方方面,私私人汽车车信贷没没有客户户持信度度保证体体系,使使得银行行不能放放开私人人汽车信信贷;另另一方面面,银行行为了获获得巨大大的利润润,对汽汽车信贷贷中规定定的贷款款最高额额不得超超过车款款的700%,贷贷款时间间8年,汽车贷贷款利息息4.665等限制制都阻碍碍着汽车车贷款的的健康发发展,使使得目前前我国汽汽车信贷贷不到110%。汽汽车制造造商参与与的汽车车金融公公司的销销售融资资和赊销销仍然受受到各种种限制,央行关关于汽汽车金融融机构管管理办法

14、法至今今迟迟仍仍未出台台。3)营销销理念、营营销战略略以及营营销手段段难以适适应汽车车工业发发展和市市场竞争争需要。对对启动汽汽车市场场非常重重要的二二手车交交易、汽汽车置换换和汽车车租赁业业,更是是处于初初级阶段段。汽车车再制造造还没有有起步。由由于相关关的法律律、法规规和政策策严重滞滞后,制制约了这这些行业业的发展展。4)汽车车售后服服务远远远不能满满足消费费者需要要。主要要存在问问题是向向客户推推销汽车车和汽车车保险热热情,对对收费的的汽车维维修感兴兴趣,对对免费的的售后服服务不感感兴趣,马虎应应付;维维修工的的技术水水平低;汽车维维修中的的换件以以次充好好,以旧旧当新;修理少少换件多多

15、,扩大大换件范范围,甚甚至能用用的也换换掉;汽汽车维修修收费太太高,没没有规范范统一、依依法可循循的维修修收费和和换件收收费的行行业标准准或者由由省级物物价局核核准批复复的收费费标准。售售后信息息反馈,用户跟跟踪、档档案管理理和定期期维护,网络化化维修体体系和零零配件供供应,乃乃至汽车车召回制制度等,这些汽汽车工业业发达国国家已经经成熟的的服务体体系与做做法在我我国还处处于发展展和完善善阶段。另外,由由于各种种地方保保护主义义政策的的存在,汽车市市场至今今仍处于于地方割割据的局局面（参参见表22.1）表2.11汽车车售后顾顾客满意意度3影响响汽车营营销的主主要因素素3.1企业实实力对于不同同的

16、生产产企业,它们的的生产规规模、资资本实力力、产品品开发能能力、企企业名声声、产品品品种等等各方面面都会存存在差异异,这就就决定了了它们的的市场营营销的策策略会有有较大的的差别。比比方说,相对于于小企业业而言,大企业业就易于于组建自自销渠道道,同时时也容易易得到较较有实力力的汽车车经销商商的支持持,建立立规模大大、功能能齐全、覆覆盖面广广的汽车车营销网网络和比比较完善善的汽车车服务体体系。3.2 产品品特性不同品种种的产品品在产量量、质量量、功能能、价格格、产品品储运和和技术服服务要求求等方面面存在差差异,促促销策略略的建立立应在综综合考虑虑客户个个性化、多多样化的的基础上上,围绕绕主导产产品

17、,发发展产品品系列,以利于于主导产产品的市市场营销销。3.3市场特特性产品销售售的地域域,购买买者的层层次、分分布状况况和购买买习惯,以及市市场竞争争状况等等因素,也影响响着市场场营销的的建立和和发展。并并且,各各企业的的目标市市场不同同也决定定了其营营销特点点不同。3.4汽车税税收汽车税收收是国家家财政收收入的重重要来源源。如今今汽车用用户对汽汽车税(费)赋赋的关注注程度越越来越大大。因为为汽车税税(费)赋在汽汽车购买买的费用用中占了了一定的的比例。改改革开放放前,我我国只有有汽车使使用税和和汽车养养路费。由由于当时时购车多多是公款款车,所所以税(费)赋赋较轻。改改革开放放后,随随着我国国汽

18、车销销售量和和保有量量的增多多,私人人购车越越来越多多。为此此国家先先后增加加了两税税一费,即汽车车燃油消消费税、轿轿车消费费税和车车辆购置置附加费费。20000年年,国家家又决定定费改税税车辆购购置附加加费改为为车辆购购置附加加税,汽汽车养路路费改作作燃油税税,使我我国汽车车税收改改革迈出出了重要要的一步步。汽车税征征收过高高大大增增加购车车用户的的经济承承受能力力,乱收收费会影影响购车车用户的的购车意意向,使使汽车市市场的销销售量下下降,从从而抑制制汽车工工业的发发展。在在我国有有句俗话话:“买车容容易,养养车难”。严重重影响我我国汽车车工业发发展之一一的因素素就是汽汽车税(费)问问题。它

19、它主要表表现在两两方面“乱”和“不合理理”。例如如,用户户除了交交纳国家家养路费费,还要要交纳某某些地区区增设的的道路建建设费、交交通设施施费等;除了高高速公路路收费外外,一些些非高速速公路还还设卡收收费,现现象严重重;最后后要提的的是停车车场任意意提高收收费标准准。各个个地区的的汽车税税收不尽尽相同,这会影影响到客客户的消消费心理理和企业业的经营营成本。因因此,合合理确定定汽车税税收已成成为我国国汽车营营销发展展的当务务之急。（参见图3.4）3.5城市规规划、交交通网络络和公路路建设汽车工业业的发展展离不开开城市规规划、交交通网络络以及公公路建设设,而汽汽车的发发展也极极大地推推动了城城市规

20、划划的发展展、交通通网络的的完善,加快公公路的建建设,三三者成为为一个有有机的整整体。其其中,交交通网络络是建立立在城市市交通结结构上,城市交交通结构构由公共共交通和和私人交交通按比比例关系系组成。在在城市交交通中,轿车具具有其它它类型的的车辆所所无法比比拟的舒舒适性、方方便性和和快速性性等特点点。如今今,城市市普及轿轿车的进进程加快快,轿车车保有量量稳步上上升,在在城市交交通中所所占比重重日益提提高。发发展轿车车对增长长经济、拉拉动内需需以及发发展城市市交通有有着重要要意义。同同样,扩扩大城市市规模,完善城城市交通通网络和和加强公公路建设设成了轿轿车工业业发展的的重要组组成部分分,它们们是相

21、辅辅相成,互相制制约的。随着经济济的发展展,轿车车在城市市的发展展和普及及不可避避免。我我国是人人口大国国,拥有有很大的的甚至超超过美国国的轿车车需求量量,现在在的问题题是城市市规划、交交通网络络以及公公路建设设跟不上上轿车的的快速发发展,城城市交通通中出现现的问题题也随之之而来。比比如城市市规划跟跟不上、交交通网络络混乱、公公路建设设不符合合标准,这必将将导致停停车所用用的场所所有限、交交通堵塞塞、交通通事故增增多等现现象。可可以这么么说,将将来制约约中国汽汽车工业业发展的的不是汽汽车制造造技术,也不是是汽车能能源,只只能是能能够提供供给汽车车行驶和和停放的的空间。汽汽车是继继私人买买房之后

22、后最大的的消费热热点。一一方面国国家为了了促使国国民经济济发展,拉动内内需,需需要发展展汽车,另一方方面人们们的生活活习惯将将因汽车车发展而而改变,会像美美国人那那样离不不开汽车车。然而而任何一一个城市市规划、交交通网络络以及公公路建设设都不会会因汽车车发展而而修n条条高架路路和高速速公路,都不会会出现建建造的停停车场多多过商场场。一般般都是统统筹考虑虑,兼顾顾发展,重点放放在发展展城市公公共交通通上。所所以从这这一点可可以说中中国不会会出现像像美国那那样的每每2人拥拥有一辆辆汽车的的现象。4我国国汽车营营销的展展望4.1我国汽汽车市场场前景预预测据国内外外权威人人士预测测,到220066年,

23、我我国的汽汽车年产产量将达达到6000万辆辆,届时时将成为为世界第第三大汽汽车生产产国,我我国的汽汽车工业业也将由由此从生生长期进进入成熟熟期。中中国是世世界上最最大的汽汽车潜在在市场之之一,并并且这个个市场正正在逐渐渐由潜在在市场变变为现实实市场。加加入WTTO后,中国经经济融入入了经济济全球化化之中,中国汽汽车市场场也要走走向国际际化。从从长期战战略的角角度来说说,加入入WTOO对我国国汽车工工业的结结构调整整、技术术进步和和管理水水平的提提高会起起到促进进作用。我们从中中国轿车车工业近近几年的的发展能能够看出出,国内内各主要要汽车集集团都与与国外著著名的跨跨国汽车车制造商商合资合合作,扩

24、扩大生产产规模,针对我我国国情情,生产产国外知知名品牌牌轿车,轿车产产量是逐逐年上升升,从220000年的年年产566万辆到到20002年的的年产998万辆辆,并且且产销两两旺,轿轿车价格格逐年下下降。国国内汽车车工业正正在按市市场经济济的规律律,进行行结构调调整,汽汽车制造造商以及及汽车零零部件商商都在兼兼并、重重组。这这一切说说明什么么?只能能说明在在抢占市市场。国国内各主主要汽车车集团要要在20006年年年底之之前,基基本确定定各自的的市场份份额,抵抵御进口口车入侵侵的能力力。从220世纪纪90年年代以来来,在关关税节节节下调的的情况下下,进口口轿车数数量不但但没有急急剧增加加,反而而显

25、著下下降。国国内各主主要汽车车集团成成功占领领市场是是在自身身优势的的条件下下取得的的,其成成功的秘秘诀是用用国产的的外国品品牌车来来抵挡进进口的外外国品牌牌车。这这种进口口替代的的经营策策略证明明了中国国汽车企企业是有有应变能能力的。那么,进进口车会会不会滚滚滚而来来,淹没没了国内内市场呢呢?其实实,我们们应该是是很清楚楚的,影影响购车车的因素素是很多多的,人人们买车车不仅要要看车的的价格,还有汽汽车维修修价格和和便利程程度以及及售后服服务等情情况。由由此不难难看出,已经抢抢先在国国内建立立起完整整的销售售服务体体系的国国内汽车车制造商商将会占占尽先机机。目前,国国内各主主要汽车车集团无无不

26、紧锣锣密鼓地地加快实实施改革革计划,目的就就是要到到20005年把把造车的的平均成成本与国国际水平平拉平,使之具具备承受受可能发发生的进进口车“零”利润价价格冲击击的能力力。在今今后一段段时期内内,国家家也将会会重点扶扶植这些些企业,使它们们有能力力抵御恶恶性倾销销价格的的竞争。4.2汽车营营销模式式的发展展方向汽车营销销模式的的发展方方向是继继续实行行和完善善代理制制和市场场责任制制;完善善专卖店店的功能能,由“四位一一体”转变为为“五位一一体”。汽车车经销商商大多是是独立中中间商,一般从从事整车车销售代代理业务务,同时时也是汽汽车制造造商的售售后服务务站,他他们之间间是长期期合作关关系,并

27、并且在销销售新车车方面具具有排它它性,只只销售一一个厂家家的汽车车品种,因此更更能为汽汽车制造造商进行行长期投投资,维维护汽车车制造商商的长远远利益。同同时,汽汽车制造造商对汽汽车经销销商更易易控制,汽车经经销商的的进货渠渠道、销销售地区区、代理理佣金及及其支付付方式等等都有明明文规定定。由于于汽车经经销商除除代理汽汽车产品品外,还还同时代代理售后后服务,因而更更有利于于汽车经经销商的的长远发发展。汽汽车制造造商可将将全国市市场划分分为若干干市场区区域,各各区域只只设一个个销售公公司,各各区域又又被进一一步分为为若干个个市场小小区,每每一小区区设置经经销商,零售业业务由经经销商(二级网网点)完

28、完成。汽汽车制造造商通过过合理划划分市场场责任区区范围,使各渠渠道成员员保持适适度规模模经营。“五位一一体”即在原原“四位一一体”的基础础上加上上汽车召召回,这这种多功功能一体体化的专专卖店,延伸了了专卖店店的服务务项目,一般是是由汽车车制造商商统一制制定汽车车经销商商“五位一一体”的管理理标准、技技术标准准、服务务收费标标准,同同时为方方便服务务,对所所有同类类产品的的汽车经经销商,其产品品销售手手续、用用户登记记及变化化、维修修服务记记录,都都实行计计算机联联网。这这种“五位一一体”专卖店店营销方方式,使使汽车制制造商与与汽车经经销商充充分认识识到汽车车产品完完善的概概念,汽汽车的核核心产

29、品品、有形形产品和和附加产产品这三三个层次次都通过过“五位一一体”专卖店店来实现现,最大大限度地地满足客客户的已已知要求求和潜在在要求,客观上上使汽车车制造商商与汽车车经销商商之间结结成了风风雨同舟舟的同盟盟关系,汽车制制造商能能迅速地地通过营营销网获获取用户户的意见见和市场场信息,区域性性的经营营也便于于统一销销售政策策。4.3汽车有有形市场场汽车有形形市场即即汽车交交易市场场,是改改革开放放和市场场经济的的产物,颇具中中国特色色。这种种百货超超市式的的大型汽汽车交易易市场,集纳众众多的汽汽车经销销商和汽汽车品牌牌于同一一场地,形成了了集中的的多样化化交易场场所,工工商、交交管等部部门现场场

30、办公,并设有有专人协协办、代代办牌照照,既提提高了购购车效率率,又降降低了交交易成本本。在交交易市场场内,各各地区汽汽车都云云集于此此,客户户来此,如同置置身于国国际汽车车博览会会,选择择余地大大,能够够满足消消费者对对比、参参照的需需求。最最近的一一次全国国汽车消消费市场场现状网网上调查查结果表表明,消消费者最最欢迎的的销售模模式是建建立在汽汽车交易易市场内内的品牌牌专卖店店,600%的受受访者愿愿意在汽汽车交易易市场内内购车,20%的受访访者愿意意选择在在汽车交交易市场场外的普普通销售售商购车车,只有有8%的的受访者者愿意选选择在汽汽车交易易市场外外的品牌牌专卖店店购车。应应该说,这种集集

31、市式的的营销方方式,符符合目前前中国消消费者的的消费心心理,应应该得到到进一步步完善和和发展。汽车园区区是汽车车有形市市场发展展的最新新阶段。汽汽车园区区与汽车车交易市市场相比比,不是是场址的的平移,也不是是简单的的规模扩扩张。汽汽车园区区目标定定位应是是与国际际汽车市市场接轨轨,以轿轿车为主主,商务务车和专专用车为为辅,以以汽车相相关产业业为重点点,形成成“五位一一体”专卖店店集群的的有先进进营销模模式、多多功能设设置、国国际商务务水准的的高中档档次的汽汽车贸易易服务园园区,集集合汽车车交易、服服务、展展示、文文化等众众多功能能,具有有规模宏宏大、环环境美洁洁、效益益显著、交交易广泛泛等特点

32、点,体现现了汽车车营销由由单一专专卖店走走向集约约化、趋趋同性的的趋势,是我国国汽车交交易的发发展方向向之一。汽汽车园区区的建立立,可吸吸引和汇汇聚更多多的物流流、人流流、信息息流、资资金流,为地方方经济发发展作贡贡献。20011年美国国在遭受受“9.111”事件之之后,福福特汽车车公司曾曾经一度度采用了了“零”利润销销售汽车车的策略略。20006年年7月之之后,我我国汽车车关税税税率将降降至255%。在在此之前前,汽车车销售价价格必将将大幅度度下降,届时汽汽车销售售量也将将大幅度度上升,直至街街道上车车满为患患,各级级政府也也将通过过限制新新车上牌牌,开征征城市道道路使用用税,严严格汽车车尾

33、气排排放等措措施缓解解城市道道路交通通。到那那时汽车车销售新新途径在在哪里?在二手手车交易易中的汽汽车置换换、汽车车再制造造和汽车车租赁市市场。大大多数进进入二手手车市场场的用户户都想将将旧款汽汽车换成成新款汽汽车,补补差价。而而买旧车车的客户户都想买买技术性性能可靠靠,经济济实惠的的再制造造汽车。这这一切都都需要制制造商介介入。而而这一块块目前在在国内还还是空白白。关于于汽车租租赁,国国外的经经验是汽汽车制造造商直接接参与,与汽车车租赁公公司联手手,发展展跨地区区的汽车车租赁网网络。当当然可以以用再制制造的汽汽车干汽汽车租赁赁。4.4发展互互联网销销售网络技术术克服了了在生产产者和消消费者之

34、之间的时时间和空空间阻碍碍。弱化化了存在在于二者者之间的的各种中中间环节节和渠道道,通过过电子商商务,用用信息流流代替传传统物质质流中的的无效损损耗。对对于生产产企业而而言,通通过电子子商务能能够有效效地缩短短供货时时间和生生产周期期,简化化定单程程序,不不仅加速速了资金金周转,使供销销“零库存存”的目标标实现成成为可能能。而且且还可以以全天不不间断地地为全球球任何一一个角落落的客户户服务。对对网上购购物者而而言,由由于是与与汽车制制造商直直接沟通通,传统统交易中中的进口口商、出出口商、批批发商、零零售商等等环节将将变得毫毫无意义义,可以以有更多多的选择择、得到到更好的的服务、支支付更低低的价

35、格格。目前,网网站和汽汽车经销销商正处处于增加加消费者者对网上上购车信信任、引引导人们们购车方方式、购购车行为为、购车车思想的的培育阶阶段,消消费者对对网上购购车的信信任和参参与,是是网站和和车经销销商通过过实实在在在的实实际服务务工作做做出来的的,而不不是炒出出来的。汽汽车商业业网站的的良好发发展前景景是与传传统汽车车工业的的深度结结合,提提高整个个社会的的汽车文文化氛围围,丰富富人们的的汽车知知识,为为汽车工工业的发发展,为为车主和和普通消消费者提提供不同同需求的的网上服服务,以以服务为为生存基基础,帮帮助和促促进汽车车经销商商的现实实销售。在在不远的的将来,高成本本运作的的汽车经经销商的

36、的实际整整车销售售利润将将降到很很低,汽汽车服务务将是其其主要收收入来源源。汽车车网站可可以和技技术水平平、信誉誉度高的的汽车经经销商或或维修厂厂进行合合作,进进一步降降低汽车车的营销销成本,完善售售后服务务。在目目前现阶阶段,少少数专业业的汽车车商业网网站要想想在竞争争中生存存,既要要低成本本运营,又要形形成特色色优势和和品牌优优势,在在成本投投入上要要处理好好网站的的发展目目标要求求、服务务功能技技术实现现与运营营成本的的矛盾,在相关关信息的的搜集、组组织、处处理、加加工及发发布上,又必须须处理好好信息的的开放与与集中、共共享与垄垄断或变变相垄断断的矛盾盾。对于完整整交易类类的汽车车电子商

37、商务网站站,需要要把网上上的资源源与完整整的物流流配送等等网下资资源有机机地结合合起来,网络公公司在和和传统企企业的融融合中获获得了其其强大的的销售网网络和客客户资源源,网络络公司和和传统企企业结合合才能发发挥各自自的优势势。经由由有效的的融合,在一体体化的企企业方式式中不断断地巩固固企业的的品牌,同时积积累电子子商务经经验,在在国内网网络用户户不断增增加以及及电子商商务运营营条件不不断完善善中,最最终实现现传统企企业的电电子化运运营。专专业汽车车网站与与传统汽汽车产业业,二者者若能借借鉴国外外在这方方面的成成功经验验,并很很好地结结合企业业本身在在人才、资资金、技技术方面面的实际际优势,完善

38、网网络技术术与交易易手段,为汽车车消费者者提供切切实的服服务,开开展多种种服务方方式的有有益探索索,那么么中国汽汽车电子子商务一一定会有有一个较较好的发发展前景景。4.5汽车金金融公司司将在汽汽车信贷贷中占主主导地位位19955年中国国开始对对汽车信信贷进行行研究,上汽集集团首次次与国内内金融机机构联合合推出汽汽车贷款款消费。在在此之后后,一汽汽集团、长长安汽车车、天津津汽车等等纷纷成成立各自自的汽车车金融机机构,开开展汽车车贷款业业务。19966年,福福特财务务公司来来到中国国成立第第一家外外国汽车车信贷公公司代表表处。19966年9月月,汽汽车企业业集团财财务公司司管理暂暂行方法法中规规定

39、,汽汽车集团团财务公公司可以以向集团团成员产产品的购购买者实实施买方方信贷及及租赁。19988年9月月中国人人民银行行制定了了汽车车消费贷贷款管理理办法(试点办办法),经营机机构限于于4家国国有商业业银行,试点选选择经济济较发达达、金融融服务较较好、汽汽车需求求较大的的地区。19999年对汽汽车企业业集团财财务公司司管理暂暂行办法法进行行修改,汽车财财务公司司可以介介入本集集团公司司产品的的信贷业业务,但但经营有有诸多限限制。20022年6月月,汽汽车企业业集团财财务公司司管理暂暂行方法法正式式出台,财务公公司的业业务范围围扩展到到消费贷贷款。20000年年底底汽车车与社会会研究究咨询中中心开

40、始始加快快建立中中国汽车车金融服服务体系系研究,并起草草了汽汽车金融融服务公公司管理理暂行办办法建建议草案案。19988年至220011年美国国福特财财务公司司、德国国大众金金融服务务公司、美美国通用用汽车金金融服务务公司先先后在中中国设立立代表处处,但没没有开展展实际业业务。美美国通用用汽车中中国公司司金融消消费服务务部总监监坦言:在全球球的汽车车市场,有700%的汽汽车是通通过贷款款销售的的,在北北美贷款款购车的的比例更更高达885%,即使在在不太发发达的印印度,贷贷款购车车的比例例也达660%,而在中中国贷款款购车的的还不到到15%,因此此中国的的汽车信信贷消费费市场还还蕴藏着着巨大的的

41、潜力。美美国通用用汽车公公司对这这个市场场非常重重视,不不仅在中中国成立立了金融融消费服服务部,而且还还将通用用汽车金金融公司司(GMMAC)引入中中国。美美国通用用汽车公公司对中中国市场场所做的的预测显显示,220000年至220055年,中中国的轿轿车需求求将保持持20%255%的年年增长速速度。目目前中国国有能力力购车的的家庭为为7000万户,到20005年年这个数数字将提提高到442000万户;到20010年年,中国国有可能能成为全全球仅次次于美国国和日本本的第三三大汽车车市场。在在中国正正式成为为WTOO成员国国的第一一天,美美国通用用汽车金金融服务务公司第第一个向向央行递递交了成成

42、立合资资汽车融融资公司司的申请请书。按按照设想想,美国国通用在在中国,最初会会对传统统核心业业务即汽汽车零售售和租赁赁提供贷贷款。美国福特特汽车信信贷公司司北京代代表处首首席代表表詹国栋栋20001年曾曾经说过过:“现在福福特车贷贷已经做做好了所所有的准准备,正正等待国国家出台台有关的的具体条条款,并并需经过过管理层层的审批批,估计计明年就就能进入入中国”。“我们的的目标当当然就是是获准在在中国经经营汽车车消费信信贷业务务”。20011年122月,中中国加入入WTOO,中国国人民银银行正式式宣布外外资金融融机构可可以在中中国从事事汽车信信贷业务务。20022年初,中国人人民银行行开始修修订汽汽

43、车消费费贷款管管理办法法,将将进一步步放宽信信贷政策策。20022年100月中国国人民银银行起草草了汽汽车金融融机构管管理办法法征求求意见稿稿,正式式对外公公布,并并向社会会公开征征求意见见。目前,上上汽集团团正与国国外汽车车金融公公司合作作,将使使汽车信信贷消费费更普及及。允许设立立外资非非银行金金融机构构提供汽汽车消费费信贷业业务,享享受中资资同类金金融机构构的同等等待遇,外资银银行可在在入世后后5年内内向中国国居民个个人提供供汽车信信贷业务务。央行行制定的的汽车车金融公公司管理理办法即即将出台台,将公公布对国国外非银银行金融融机构申申请设立立独资或或合资汽汽车金融融服务公公司的规规定细则

44、则。根据据细则,目前的的外资汽汽车金融融公司在在华代表表处经过过3个月月申报、66个月筹筹备之后后,可以以升格为为分公司司,在中中国开展展包括销销售、消消费信贷贷、租赁赁等在内内的各项项汽车业业务。中国银行行业从119988年100月开始始开展汽汽车消费费信贷。但但时至今今日,贷贷款购车车的比例例不到汽汽车总销销售量的的10%。20000年年有100多万人人购车时时享受了了融资服服务,只只占新车车购买者者的6%。20001年年近200万人通通过汽车车金融渠渠道购车车,截止止到20002年年9月底底,全国国发放汽汽车贷款款已达到到5011亿元,同比增增长1770%。据据工商银银行预测测,汽车车信

45、贷消消费每年年将以336%即即2000亿元的的信贷速速度增长长。国外外大汽车车公司的的介入,将进一一步激活活中国汽汽车贷款款市场,业内人人士分析析认为,中国个个人贷款款潜力到到20004年有有望达到到40%。综上所述述,能够够预测今今后我国国汽车信信贷的发发展趋势势。国内内商业银银行有钱钱、有政政策,已已经抢先先进入汽汽车信贷贷市场。国国内大型型汽车制制造企业业具有功功能比较较齐全的的营销网网络,可可以低利利息贷款款,并将将汽车贷贷款与销销售捆在在一起来来做,这这是国内内商业银银行做不不到的。国国外汽车车金融公公司具有有丰富的的汽车融融资销售售经验,他们有有钱,但但不会投投放到中中国来,他们有

46、有车,但但将主要要销售与与国内汽汽车厂合合资生产产的汽车车,其经经营方式式将采取取和本地地的汽车车财务公公司合资资,而资资本主要要来自国国内银行行贷款。所所以今后后我国车信贷机机构将是是以汽车车制造厂厂的财务务公司、国国内商业业行、国国外汽车车金融公公司三方方合资组组成的汽汽车金融融公司主主,国内内商业银银行为辅辅。国内内商业银银行将由由现在的的直向个个人做汽汽车贷款款,转向向做批发发,向汽汽车金融融公司贷贷款汽车车金融公公司在汽汽车信贷贷市场的的份额将将越做越越大。随着我国国的繁荣荣昌盛,人民生生活水平平的不断断提高津津地区、长长江三角角洲和珠珠江三角角洲的人人民将提提前进入入正的小小康生活

47、活水平。这这几年汽汽车消费费势头很很猛,买买车钱约约占汽车车消费的的13,而汽车车服务要要占到汽汽车消费费23,汽车服服务已经经不再是是厂家售售后服务务的概念念,它是是合了汽汽车金融融、汽车车保险、汽汽车整车车和零配配件销售售、汽售售后服务务、汽车车维修、汽汽车中介介、汽车车美容、汽汽车租赁赁、车再再制造、汽汽车专业业人才的的教育与与培训、城城市规划划、交管管理等的的社会大大系统。致谢在本文的的写作过过程中，无论是是确定题题目和研研究方向向，查阅资资料，还是论论文的写写作，我我的指导导老师王王老师和和丁老师师都给予予了我耐心的的指导和和大力帮帮助。他们在对对论文的的全文进进行了审审阅后，提出了了许多宝宝贵的意意见和修修改建议议。在此，特向指指导老师师致以真真诚的感感谢！另外，在在写作中中参阅了了很多学学者先辈辈的著作作，学习到到了很多多的相关关知识，同样也也对他们们表示衷衷心的感感谢！除此之外外，在写作作过程中中，很多同同学都给给与了我我很大的的帮助，在此表表示感谢谢！参考文献献1 袭袭瑜，吴吴霖生 主编编汽车车营销务务实2 李李欣禹主主编汽汽车差异异化营销销策略3 肖肖海霞 发发表我我国汽车车销售与与发展存存在问题题的对策策与分析析4 刘刘亮如