房产销售技巧论述1264.docx

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2、体体顾客价价值 产品价价值（固固定的房房屋、相相关的结结构物等等） 服务价价值（合合同的签签定、付付款的方方式等） 人员价价值（业业务能力力、知识识水平、相相关的理理论知识识、工作作的效益益） 形象价价值（企企业的形形象、品品牌效应应等一系系列无形形的感知知效果） 二、整体体顾客成成本 货币成成本（单单位平米米的价格格） 时间成成本（购购房的时时间段） 体力成成本（购购房的体体力耗费费） 精力成成本（购购房的精精力耗费费） 顾客让让渡价值值的定义义：整体体顾客价价值与顾顾客整体体成本的的差额 一般而而言，客客户分类类的依据据不同，其其分类的的结果可可能就会会有很大大的差别别。例如如依据客客户

3、的性格、职职业、年年龄、性性别等等等分类。但但是通俗俗的分类类就是按按照客户户的购买买行为的的客户心心理 分析，进进一步认认识客户户的真正正需求，从从而达到到我们销销售的目目的。 就拿商商品房或或二手房房的买卖卖业务而而言，通通常认为为客户的的购买行行为具有有以下的的共同的的心理 特征： 1、求求实用（使使用价值值、实际际效用、内内在质量量等，例例如：采采光、通通风、使使用面积积、结构构、 防潮、隔隔音、隔隔热等） 2、低低价位（购购房者最最关心的的问题之之一） 3、求求方便（房房屋的使使用过程程中的最最重要的的问题之之一，如如：供水水、电、气气、电话话、宽带带 网络、有有线电视视、交通通、配

4、套套的商业业设施的的等） 4、求求新颖、美美观（主主要就是是房屋的的建筑风风格、与与生活相相关的区区域环境境、景观观等） 5、追追求建筑筑的文化化品位（金金科的中中华坊体体现中国国的传统统文化、同同创奥韵韵则体现现的是运运 动与时尚尚的完美美结合的的现代生生活文化化） 6、求求保值、增增值（协协信黄金海海岸等商商业地产产） 7、投投机、投投资获利利（世界界贸易中中心、帝帝景maall） 抓住了了客户的的心理需需求，展展开以客客户消费费需求为为主的销销售策略略，我们们便打开开了销售售行为 的第一道道门。 三、客户户分类 由于人人的能力力、气质质和性格格的不同同，消费费者呈现现出各自自的个性性特征

5、。我我们把这这些特征征划 分为122种类型型。（一一）从容容不迫型型 这种购购房者严严肃冷静静，遇事事沉着，不不易为外外界事物物和广告告宣传所所影响，他他们对销销售人员员 的建议认认真聆听听，有时时还会提提出问题题和自己己的看法法，但不不会轻易易作出购购买决定定。从容容不迫型型 的购房者者对于第第一印象象恶劣的的销售人人员绝不不会给予予第二次次见面机机会，而而总是与与之保持持距离。 对此类购购房者，销销售人员员必须从从熟悉产产品特点点着手，谨谨慎地应应用层层层推进引引导的办办法，多多方 分析、比比较、举举证、提提示，使使购房者者全面了了解利益益所在，以以期获得得对方理理性的支支持。对对这类 买

6、家打交交道时，销销售建议议只有经经过对方方理智的的分析思思考，才才有被购购房者接接受的可可能；反反之， 拿不出有有力的事事实依据据和耐心心的说服服讲解，销销售是不不会成功功的。 （二）优优柔寡断断型 这类购购房者的的一般表表现是：对是否否购买某某一楼盘盘犹豫不不决，即即使决定定购买，但但对于位位置、 售价、户户型、建建筑风格格、物业业管理、企企业品牌牌等又反反复比较较，难于于取舍。他他们外表表温和，内内 心却总是是瞻前顾顾后，举举棋不定定。对于于这类购购房者，销销售人员员首先要要做到不不受对方方影响，商商谈 时切忌急急于成交交，要冷冷静地诱诱导购房房者表达达出所疑疑虑的问问题，然然后根据据问题

7、作作出说明明，并拿拿 出有效例例证，以以消除购购房者的的犹豫心心理。等等到对方方确已产产生购买买欲望后后，销售售人员不不妨采取取 直接行动动，促使使对方作作出决定定。比如如说：“好吧，现现在交款款吧！” （三）自自我吹嘘嘘型 此类购购房者喜喜欢自我我夸张，虚虚荣心很很强，总总在别人人面前炫炫耀自己己见多识识广，高高谈阔论论， 不肯接受受他人的的劝告。例例如，我我跟你们们经理很很熟，我我如何如如何好。与与这类购购房者进进行销售售的 要诀是，从从他自己己熟悉的的事物中中寻找话话题，适适当利用用请求的的语气。在在这种人人面前，销销售人员员 最好是当当一个“忠实的的听众”，津津津有味地地为对方方称好道

8、道是，且且表现出出一种羡羡慕钦佩佩的神情情， 彻底满足足对方的的虚荣心心，这样样一来，对对方则较较难拒绝绝销售人人员的建建议。 （四）豪豪爽干脆脆型 这类购购房者多多半乐观观开朗，不不喜欢婆婆婆妈妈妈式的拖拖泥带水水的做法法，决断断力强，办办事干脆脆 豪放，说说一不二二，慷慨慨坦直，但但往往缺缺乏耐心心，容易易感情用用事，有有时会轻轻率马虎虎。和这这类购 房者交往往，销售售人员必必须掌握握火候，使使对方懂懂得攀亲亲交友胜胜于买卖卖，介绍绍时干净净利落，简简明 扼要讲清清你的销销售建议议，事先先交待清清楚买与与不买一一句话，不不必绕弯弯子，对对方基于于其性格格和所 处场合，肯肯定会干干脆爽快快给

9、予回回复。 （五）喋喋喋不休休型 这类购购房者的的主要特特点是喜喜欢凭自自己的经经验和主主观意志志判断事事物，不不易接受受别人的的观 点。他们们一旦开开口，便便滔滔不不绝，没没完没了了，虽口口若悬河河，但常常常离题题万里，销销售人员员如不 及时加以以控制，就就会使对对方的洽洽谈成为为家常式式的闲聊聊。应付付这类购购房者时时，销售售人员要要有足 够的耐心心和控场场能力，利利用他叙叙述评论论兴致正正高时引引入销售售的话题题，使之之围绕销销售建议议而展 开。当购购房者情情绪激昂昂，高谈谈阔论时时要给予予合理的的时间，切切不可在在购房者者谈兴高高潮时贸贸然制 止，否则则会使对对方产生生怨恨，愈愈想急切

10、切地向对对方说明明，愈会会带来逆逆反作用用。一旦旦双方的的销售 协商进入入正题，销销售人员员就可任任其发挥挥，直至至对方接接受你的的建议为为止。 （六）沉沉默寡言言型这类类购房者者与喋喋喋不休型型购房者者正好相相反，老老成持重重，稳健健不迫，对对销售人人员的宣宣传劝说说之词虽虽然认真真倾听，但但反应冷冷淡，不不轻易谈谈出自己己的想法法，其内内心感受受和评价价如何，外外人难以以揣测。一一般来说说，沉默默寡言型型的购房房者比较较理智，感感情不易易激动，销销售人员员应该避避免讲得得太多，尽尽量使对对方有讲讲话的机机会和体体验的时时间，要要循循善善诱，着着重以逻逻辑启导导的方式式劝说购购房者，详详细说

11、明明楼盘的的价值和和销售利利益所在在，并提提供相应应的资料料和证明明文件，供供对方分分析思考考、判断断比较，加加强购房房者的购购买信心心，引起起对方购购买欲望望。有时时购房者者沉没寡寡言是因因为他讨讨厌销售售人员，他他们对销销售人员员的主观观印象欠欠佳就闭闭口不理理。对待待这种购购房者，销销售人员员要表现现出诚实实和稳重重，特别别注意谈谈话的态态度、方方式和表表情，争争取给对对方良好好的第一一印象，提提高自己己在购房房者心目目中的美美誉度，善善于解答答购房者者心目中中的疑虑虑，了解解和把握握对方的的心理状状态，才才能确保保双方面面谈过程程不致冷冷淡和中中断破裂裂。 （七）吹吹毛求疵疵型 这类购

12、购房者怀怀疑心重重，一向向不信任任销售人人员，片片面认为为销售人人员只会会夸张地地介绍楼楼宇的 优点，而而尽可能能地掩饰饰缺点与与不足，如如果相信信销售人人员的甜甜言蜜语语，可能能会上当当受骗。所所以， 这类购房房者多半半不易接接受他人人的意见见，而是是喜欢鸡鸡蛋里面面挑骨头头，一味味唱反调调、抬杠杠，争强强 好胜，喜喜欢当面面与销售售人员辩辩论一番番。与这这类客户户打交道道时，销销售员要要采取迂迂回战术术，先与与 他交锋几几个回合合，但必必须适可可而止，最最后故作作宣布“投降”，假装装战败而而退下阵阵来，心心服口 服地宣称称对方高高见，并并佯赞对对方独具具慧眼、体体察入微微，不愧愧人杰高高手

13、，让让其吹毛毛求疵的的心态 发泄之后后，再转转入销售售的论题题。身处处这种场场合，销销售人员员一定要要注意满满足对方方争强好好胜的习习 惯，请其其批评指指教，发发表他的的意见和和看法。 （八）虚虚情假意意型 这类购购房者大大部分在在表面上上十分和和蔼友善善，欢迎迎销售人人员的介介绍。销销售人员员有所问问，他 就肯定有有所答；如你有有所求，则则他就或或多或少少会有所所允，但但他们唯唯独对购购买缺少少诚意。如如果 销售人员员明确提提出购买买事宜，对对方或顾顾左右而而言他，或或者装隆隆作哑，不不做具体体表示。应应付这 类购房者者，销售售人员首首先要取取得对方方的完全全信赖，“空口白牙”是无法使他们心

14、悦诚服的， 必须拿出出有力的的证据，如如关于已已购楼者者的反馈馈、权威威部门认认可的鉴鉴定证明明等。在在这类购购房者 面前，销销售人员员应有足足够的耐耐心与之之周旋，同同时可提提出一些些优惠条条件供对对方选择择考虑。这这种 类型的购购房者总总是认为为，销售售人员一一定会抬抬高报价价，所以以一再要要求打折折扣，甚甚至怀疑疑到产品品 的质量。此此时，销销售人员员正确的的做法是是不能轻轻易答应应对方的的这种过过分要求求，否则则会进一一步动 摇他的购购买决心心和购买买欲望。一一般来说说，这些些购房者者在适当当的条件件下，在在他感到到购买于于有利 的情况下下洽谈成成交也是是可能的的，所以以销售人人员不要

15、要轻易放放弃说服服工作，只只要有11%的成成功希 望，就要要投入1100%的努力力。 （九）冷冷淡傲慢慢型 此此类购房房者多半半高傲自自视，不不通情理理，轻视视别人，不不善与他他人交往往。这类类购房者者的最大大 特征就是是具有坚坚持到底底的精神神，比较较顽固，他他们不易易接受别别人的建建议，但但一旦建建立起业业务关 系，则能能够持续续较长时时间。由由于这种种类型的的购房者者个性严严肃而灵灵活不够够，对销销售商品品和交易易 条件会逐逐项检查查审阅，商商谈时需需要花费费较长时时间，销销售人员员在接近近他们时时最好先先由熟人人介绍。 对这种购购房者，有有时候销销售人员员用尽各各种宣传传技巧之之后，所

16、所得到的的依然是是一副冷冷淡、傲傲慢的 态度，甚甚至是刻刻薄的拒拒绝。销销售人员员必须事事先做好好思想准准备。碰碰到这种种情况时时，销售售人员可可 以采取激激将法，给给予适当当的反击击，如说说一句：“别人老老是说你你最好商商量，今今天你却却让我大大失所望望，到底底是咋回回事儿？早知道道你没有有这个能能力，我我当初真真不该来来这里浪浪费时间间和口舌舌！”如此这般般以引起起对方辩辩解表白白，刺激激对方的的购买兴兴趣和欲欲望，有有时反而而更容易易达成销销售交易易。 （十）情情感冲动动型 一般来来说，情情感冲动动型的购购房者或或多或少少带有神神经质：第一，他他们对于于事物变变化的反反应 敏感，一一般人

17、容容易忽视视的事情情，这种种人不但但注意到到了，而而且还可可能耿耿耿与怀；第二，他他们过 于自省，往往往对自自己所采采取的态态度与行行为产生生不必要要的顾虑虑；第三三，他们们情绪表表现不够够稳定， 容易偏激激，即使使在临近近签约时时，也可可能忽然然变卦。这这些购房房者往往往感情用用事，稍稍受外界界刺激 便为所欲欲为，至至于后果果如何则则毫不顾顾忌。这这类购房房者反复复无常，捉捉摸不定定，在面面谈中常常常打 断销售人人员的宣宣传解释释，妄下下断言，而而且对自自己的原原有主张张和承诺诺，都可可能因一一时冲动动而推 翻，从而而给销售售制造难难题。面面对此类类购房者者，销售售人员应应当采取取果断措措施

18、，切切勿碍于于情面， 必要时提提供有力力的说服服证据，强强调给对对方带来来的利益益与方便便；支持持销售建建议，作作出成交交尝试， 不断敦促促对方尽尽快作出出购买决决定；言言行谨慎慎周密，不不给对方方留下冲冲动的机机会和变变化的理理由。 这是一类类不忠诚诚的顾客客，必要要时可收收取手续续费。 （十一一）心怀怀怨恨型型 这种类类型的购购房者对对销售活活动怀有有不满和和敌意，若若见到销销售人员员的主动动介绍，便便不分青青 红皂白，不不问清事事实真相相，满腹腹牢骚破破口而出出，对你你的宣传传介绍进进行无理理攻击，给给销售人人员 造成难堪堪的局面面。针对对这种购购房者的的言行特特点，销销售人员员应看到到

19、其一言言一行虽虽然貌似似无理取取 闹，但实实际上有有某种失失望和愤愤激的情情感掺杂杂在里面面，认为为销售人人员都是是油嘴滑滑舌的骗骗子。这这 些购房者者的抱怨怨和牢骚骚中可能能有一些些是事实实，但大大部分情情况还是是由于不不明事理理或存在在误解而而 产生的；而有些些则是凭凭个人的的想象力力或妄断断才对销销售人员员作出恶恶意的攻攻击。与与这类购购房者打打 交道时，销销售人员员应先查查明购房房者抱怨怨和牢骚骚产生的的原因，并并给予同同情和宽宽慰。 （十二二）圆滑滑难缠型型 这种类类型的购购房者好好强且顽顽固，在在与销售售人员面面谈时，先先是固守守自己的的阵地，并并且不易易 改变初衷衷；然后后向你索

20、索要楼书书说明资资料，继继而找借借口拖延延，还会会声称另另找发展展商购买买，以观观 销售人员员的反应应。倘若若销售人人员经验验不足，便便容易中中圈套，因因担心失失去主顾顾而主动动降低售售价 或提出更更优惠的的成交条条件。针针对这类类圆滑老老练的购购房者，销销售人员员要预先先洞察他他的真实实意图 和购买动动机，在在面谈时时造成一一种紧张张气氛，如如现货不不多，不不久要提提价，已已有人订订购等，使使对 方认为只只有当机机立断作作出购买买决定才才是明智智举动。对对方在如如此“紧逼”的气氛氛中，销销售人员员 再强调购购买的利利益与产产品的优优势，加加以适当当的“引诱”，如此此双管齐齐下，购购房者就就没

21、有了了纠 缠的机会会，失去去退让的的余地。由由于这类类购房者者对销售售人员缺缺乏信任任，不容容易接近近，他们们又总 是以自己己的意志志强加于于人，往往往为区区区小事事与你争争执不下下，因而而销售人人员事先先要有受受冷遇的的 心理准备备。在洽洽谈时，他他们会毫毫不客气气地指出出产品的的缺点，且且先入为为主地评评价楼宇宇质量与与发 展商实力力，所以以在面谈谈时，销销售人员员必须准准备足够够的资料料和佐证证。另外外，这些些购房者者往往在在 达成交易易时会提提出较多多的额外外要求，如如打折扣扣等，因因此销售售人员事事先在价价格及交交易条件件方面 要有所准准备，使使得销售售过程井井然有序序。 四、销售售

22、人员的的七项核核心技能能 一、专专业知识识对一个个既定的的二手房房来讲，作作为销售售人员应应该注意意以下几几个方面面的产品品特征：价格、结结 构、配套套（学校校、酒店店、银行行、商场场、医院院、幼儿儿园、运运动场、公公园、酒酒吧、老老年人活活动中 心）、物物管的水水平、建建筑质量量、建筑筑风格、交交通条件件、城市市规划、楼楼盘的规规模、朝朝向、外外观、 付款的方方式、停停车位、环环境保护护的情况况、发展展商的品品牌效应应、产权权归属、建建筑年代代等因素素。 二、客客户利益益 既定的的房屋产产品都有有其固有有的特征征，如何何将这些些特征中中的优点点适时的的、准确确的、甚甚至夸 张的传递递给客户户

23、，以此此来给客客户留下下深刻的的印象。做做到“急客户户之所急急，想客客户之所所想”的 程度。 准确理理解客户户需求，然然后针对对性的介介绍产品品的相关关优点和和特点（例例如针对对一些老老年人居居 住的房屋屋应该选选择楼层层相对较较低的113层的的房屋以以强调其其方便性性）理解解客户需需求的方方法便 是交流，从从交流的的过程中中（言谈谈举止）一一方面可可获取客客户的真真正需求求，另一一方面应应注重赢赢得 客户的信信任，建建立一种种可靠的的、可信信任的、可可信赖的的客户关关系。确确保既定定房屋能能给客户户带来 他所真正正需要的的利益的的是一种种销售技技巧，也也是赢得得客户信信任的一一种有效效方法。

24、 三：顾顾问形象象 销售人人员与客客户交谈谈的过程程中，应应迅速而而准确的的让客户户感觉到到自己丰丰富的理理论知识识和相 关的专业业经验，赢赢得信赖赖，促使使客户产产生购买买欲望、产产生购买买的行为为，甚至至成为我我们的忠忠实 客户（口口碑、影影响、持持续一段段时间的的合作）。 在客户户的心中中形成一一种顾问问的形象象，让客客户感知知我们在在房地产产理论知知识、家家居环境境、价 格预期、市市场发展展的展望望、行业业的整体体运做情情况等各各个方面面形成一一种全面面的知识识体系，以以追 求一种“顾问”的形象象，以确确定客户户的信心心，增加加其信任任感。 四：行行业权威威 无论潜潜在客户户的素质质、

25、层次次在什么么水平上上，都容容易受到到行业权权威的影影响。如如果一个个销售 人员具备备了行业业权威的的称号，那那么这个个销售人人员在影影响客户户购买决决策方面面就容易易的多。这这也 是西方国国家在许许多行业业通常会会授予优优秀销售售人员的的称号的的原因。中中原顾问问公司“高级物物业顾 问”的授授予就是是给客户户一种信信任和信信心的增增援，因因为往往往是许多多客户对对房屋的的相关知知识比较较 缺乏，但但这些人人都具有有很大程程度上的的购买决决策权。所所以，这这种高级级物业顾顾问、经经纪人等等资格 的认证是是非常必必要的，而而作为销销售人员员必须树树立这方方面的意意识，不不断在工工作过程程中完善善

26、和提 高自我。 五、沟通通技巧 通是销销售核心心技能的的过程中中最重要要的一个个环节。 通最重重要的不不是察言言观色，也也不是善善变的口口才，而而是学会会倾听。比比倾听更更加重要要的是， 在沟通的的过程中中对人的的赞扬。赞赞扬是销销售沟通通的一个个非常重重要的指指标和技技巧。 其实赞赞扬他人人的本领领一般人人都会，但但缺乏的的是如何何系统地地运用在在销售过过程中，运运用在与与 客户沟通通的过程程中。第第一，在在客户问问到任何何一个问问题的时时候，不不要就其其问题的的实质性性内容进进行问答答：首先先要 加加一个沟沟通的契契子。 例：客客户：听听说您这这套房子子当时的的开盘价价只有220000元？

27、 销售人人员：您您的信息息非常准准确，您您是从哪哪里看到到的呢？ （诚恳恳的问话话，是想想知道客客户的消消息来源源） 错：是是啊，那那又怎么么样啊，房房价现在在涨了的的嘛！因因此，首首先应该该知道，当当你给客客户的回回 答是赞扬扬性的时时候，客客户感知知到的不不是对立立而是一一致，这这就基本本上消除除了客户户在提问问时的疑疑 虑。而且且为表示示出关心心信息的的来源的的时候，客客户其实实已经真真正地关关心他问问题的答答案了。 第二，承承认客户户的观点点和看法法，或者者说学会会理解客客户。 如：如如果我是是您，我我也会这这样的。 许多人人都这么么问，这这也是很很多客户户关心的的问题。 您这一一问，

28、让让我想起起了一件件事情转入入其他话话题。 第三，重重视客户户的问题题。重视视客户的的问题可可以增加加对客户户购买行行动的理理解和利利于销售售。 如：客客户：这这栋楼的的颜色搭搭配不是是很理想想呀！ 销售人人员：您您说的是是这栋楼楼的颜色色没有偏偏重深色色，还是是更看重重浅色呢呢？这个个问题重重组了 客户的问问题，可可以引导导客户认认为我们们是为了了更好地地回答他他们的问问题而这这样进一一步追问问的以上三个个方面可可以在沟沟通及交交流的过过程中组组合起来来使用，但但一定要要注意沟沟通背后后的目的的和主 题。否则则会弄巧巧成拙，让让客户反反感，当当赞扬客客户时，一一定要做做到以下下两点，一一是要

29、真真诚，具具 体表现在在：眼睛睛，用眼眼睛看着着对方的的眼睛。稳稳重、沉沉着的态态度；二二是要有有准备地地做一些些“事 实依据”。“度”的问题题 六、客户户关系 一般而而言，维维系与客客户的关关系对我我们以销销售为主主的企业业而言非非常重要要。维持持与客户户的良 好关系可可以不断断提升客客户的忠忠实诚度度。这里里的客户户应该包包括三个个层次的的客户：一、客客户的亲亲 朋好友，二二、客户户周围的的同事，三三、客户户的商业业合作者者，或者者说客户户业务上上的上游游和下游游客 户。 像像这样涉涉及资金金量大的的产品，任任何一个个消费者者都不可可能单独独决策。通通常客户户会请教教已经 买过房的的人，然

30、然后再咨咨询家庭庭成员的的意见。如如果我们们只是简简单的将将全部的的销售技技巧都用用在客 户本人的的身上，实实际上是是忽略了了客户身身边的决决策建议议人。对对客户来来讲，客客户更愿愿意听取取他们 的意见，而而不是销销售人员员的意见见。因此此，如果果成功地地让决策策者周围围的人替替我们的的“房屋”说 话的话，那那我们的的签约率率就会大大大提升升了。七七、压力力推销 所有专专业销售售技能的的理论的的发展是是建立在在对人性性的透彻彻了解之之上的，所所有人最最担心的的事 情是被拒拒绝，所所有人最最需要的的是被接接受。为为有效管管理他人人，我们们必须学学会从能能够保护护或者强强 化其自尊尊的方式式行事。

31、任任何人都都喜欢讨讨论对他他们自己己非常重重要的事事情，人人们只能能听到和和听从 他们理解解的话，人人们喜欢欢和信任任与他们们自己一一样的人人，人们们常常会会按照一一些并不不显而易易见的 理由行事事，哪怕怕是高素素质的人人，也可可能而且且经常心心胸狭隘隘。人们们都希望望别人能能够更多多地承认认 自己的社社会价值值 这样，我我们就要要学会从从客户的的心理状状态去分分析客户户，对症症下药，以以不变应应万变。 如按职职业：老老师（八八中的）、工工程师、酒酒店管理理人员住住这样的的房子绝绝对体现现您的高高贵气 质和脱俗俗的品位位、追求求等。 八、接待待客户的的事例分分析 一、接接听电话话 见于我我们公

32、司司业务的的特殊性性-中介服服务行业业，故此此，当我我们在报报纸、网网站等相相关的房房屋 信息刊登登之后，往往往就会会有很多多的个人人大电话话询问相相关的业业务内容容和服务务方式。电电话接听听的 关键就是是一定要要说服客客户到我我们的连连锁店来来，注意意的要点点有：语语调必须须亲切，吐吐字清晰晰易懂； 说明的速速度要得得当，简简洁而不不冗长；事先准准备好界界限少的的顺序，抓抓住重点点，有条条不紊，简简洁 叙述： 例： 客户：请问是是重庆顺顺驰房地地产吗？ 销售：是的客客户：请请问你们们有房子子买吗？ 销售：是的，请请问您要要买房子子吗 客户：不一定定，我先先问一下下，请问问你们在在南品东东路有

33、连连锁点吗吗 销售：有啊，我我们的连连锁点在在南平东东路522号，先先生是不不是抽空空来一下下，那样样的话沟沟通 要方便一一些 客户：好的，我我有空一一定来，再再见 销售：好的，欢欢迎光临临 缺点：被动而而不积极极，过于于简单，随随意让客客户流失失 一般应应作到：积极、主主动、有有针对性性 目的：吸引客客户来我我们的连连锁点二二、接待待 客户一一旦到了了连锁店店,销售售人员因因该立即即递上名名片,并并主动与与客户交交谈.客客户有名名片的,最 好能拿到到其名片片,这样样以便与与我们掌掌握客户户的基本本情况,也利于于我们接接近和客客户联络络感情. 例:贵贵校在社社会上的的口碑良良好,可可是我们们南

34、岸最最好的学学校之一一啊.能能否向您您请教一一下贵校校 最好的专专业是那那些吗? 对一些些客户全全家来参参观的,我们应应该重视视尊重和和赞扬每每一个人人 例:赞赞扬老人人长寿、少少年儿童童聪明等等等 三、说说明 说明就就是解说说的让客客户明白白我们所所说的每每一句话话都能打打动消费费着的心心，使其其思考、判判断 而引起共共鸣，最最终产生生购买的的欲望和和决策。所所以，我我们每个个销售人人员应具具备一定定的演讲讲技巧； 如何作作好一个个完整的的演讲呢呢： 第一；结构我要说说什么？如何开开头？结结尾怎么么说？中中间部分分如何展展开论述述和论证证？第 二：素材材-讲话要要有吩咐咐的材料料，如何何选择

35、、安安排、运运用是非非常重要要的因素素。第三三：音调调： 讲话是的的语气、语语调的高高低、长长短等。第第四：听听众如何把把握场面面，控制制对话的的节奏等等。第 五：修辞辞 例：介介绍区位位：我们们的房子子位于学学府大道道与海峡峡路的交交叉口，西西面正对对面是南南平经济济技 术开发区区，东面面是茶员员高新技技术开发发区。您您工作单单位到这这里只需需要五分分钟的时时间，从从这里澄澄 澈到解放放也只需需要100分钟的的时间。我我们的小小曲紧邻邻榆钱、成成渝高速速公路，无无论是开开车旅行行 还是打车车出差都都非常便便利。 环境：我们的的这套房房子距离离南山公公园只需需要您二二分钟的的路程，空空气新鲜鲜

36、，附近近有好与与多 超市，只只要走四四分钟的的路，您您的日常常生活用用品和所所许的鱼鱼肉蔬菜菜就可以以一次性性买到，既既便利 又卫生 教育：我们的的房子附附近的交交通学院院就是重重庆著名名的高校校，许多多家长都都千方百百计的把把自己 的孩子送送到这里里读书。而而1100实验学学校以师师资优良良、教学学质量而而文明与与重庆，学学校的高高中上 大学的升升学率很很高。如如果您选选择在这这里职业业的话，我我想您孩孩子的教教育问题题您就不不用担心心了 四、说说服 说服的的方法：由于够够房对很很多人来来说是一一件大事事，许多多人一生生就只有有这样一一次机会会，故 他们会考考虑的因因素很多多，往往往会参考考

37、许多，有有时须追追踪说明明数次后后才能使使其下定定决心，附附之 与行动。 第一：提供证证据（详详细的介介绍房产产的各项项因素） 第二：提供优优质的服服务（承承诺我们们的责任任义务）第第三：理理性判断断：在充充分的介介绍之后后，画龙龙点睛的的提一两两句话，以以竟一步步促使其其决策 如：您您一定知知道，以以后这里里是重庆庆是的高高新技术术产业开开发中心心，也是是重庆是是的政治治文化 中心，加加上高架架轻轨的的开通，将将来一定定很繁华华，房价价也会上上涨，依依您的看看法，33年后这这样的 房子要买买多少钱钱呢 任何人人在购房房时都是是冲动的的，除非非他有着着超常的的理智或或是业内内人士。要要最充分分

38、的激发发和 利用客户户的冲动动心理，并并且要最最短的时时间内促促使客户户办理所所有的购购房手续续。 将项目目的所有有优势聚聚焦最充充分甚至至夸张的的在有限限的时间间内传导导给客户户，激发发并延长长客户 的冲动心心理。 良好的的沟通技技巧，肯肯定赞扬扬客户，使使客户感感觉到你你不是在在为开发发商销售售。而是是站在客客户 的立场上上，以他他的利益益为根本本出发点点，为其其量身打打造购房房方案以以及价格格策略。 树立在在客户心心中地产产专业顾顾问甚至至行业权权威的形形象，最最大限度度的使客客户忠诚诚于自己己。让 客户感知知到我们们在地产产专业理理论知识识，市场场发展展展望、行行业整体体的运作作状况、

39、价价格预期期、区 域发展状状况等方方面形成成一种完完整的知知识体系系，坚定定客户对对自己的的信任心心理。 有意识识的给客客户传导导房源稀稀缺、房房价即将将上涨或或者已有有其他客客户欲买买此套房房产，激激发客 户交定，要要知道，在在客户的的冲动心心理期内内对售房房人员的的戒备心心理是最最低的，而而在此短短时间内内， 他会最“无知”的围绕绕着你的的思维旋旋转。 在客户户交纳定定金后，要要督促客客户在最最短的时时间内完完成所有有的购房房手续。任任何人在在交定甚甚 至购房后后都会有有一定的的犹豫后后悔怀疑疑心理，此此时，一一是要坚坚定其信信心，二二是要进进行压力力销售， 利用一切切手段和和理由促促使其

40、尽尽快地办办理剩余余手续。“夜长梦多”，在这方面失败的例子已经很 多，尤其其对于高高档别墅墅物业，真真正的是是“一寸光光阴一寸寸金。 在销售售过程中中，适当当的肯定定客户，给给客户一一定的思思维空间间，但是是一定要要坚持以以自己为为核 心！在这这场销售售博弈的的过程中中，客户户只是在在我们划划定的范范围内做做一个圆圆周半径径运动。 不少客客户总有有这样一一个概念念：他好好像老在在骗我，尤尤其是事事后，当当自己对对已购买买的房屋屋哪 怕有一点点点的不不满意，这这种感觉觉就会愈愈加深刻刻。而有有些销售售人员也也常常因因为对一一些销售售技巧 的运用而而深感内内疚：我我这样做做究竟对对不对？ 任何一一

41、件房地地产商品品也不可可能十全全十美，即即使它地地点好、规规划好、房房型好、得得房率又又高， 环境也不不错但它必必然有一一点让人人无法接接受，那那就是价价格高。因因为没有有一个老老板会在在产品 畅销的情情况下低低价倾销销的。同同样，世世界上也也没有一一个产品品是卖不不出去的的，只要要它的价价格足够够 低，与产产品所能能提供的的综合功功能相吻吻合，与与客户心心理价位位相一致致，必定定有它的的市场。而而不少 销售人员员往往觉觉得自己己的产品品不是最最好的而而认为竭竭力推销销是不道道德的，当当产品落落伍销售售不畅 时使用销销售技巧巧更加觉觉得是在在“助纣为为虐”，这是是错误的的想法。任任何一个个产品

42、都都有它所所对应 的价格，它它所对应应的客户户，只要要你为这这样的产产品找到到这样的的客户，销销售技巧巧的运用用是理所所当 然的事。 销售时时，往往往碰到这这样的问问题，客客户对产产品已经经有700%认可可度，但但附近地地区有一一个相似似 的楼盘让让他犹豫豫不决，而而且这个个楼盘在在某些方方面的确确优于我我们。此此时，作作为一个个销售人人员该不不该运用用销售技技巧推荐荐自己的的产品？一般情情况下，促促销自己己的产品品是一件件自然而而然的事事，因 为满足了了基本条条件的二二个产品品，不可可能有十十分悬殊殊的差别别。选择择这个或或选择那那个，并并没有给给 客户带来来太多的的不同。况况且，有有时候这

43、这种差别别是来自自不同角角色在主主观上的的理解。自自然，如如果 两个产品品相差很很大，大大到足以以给客户户带来显显而易见见的影响响时，推推荐好的的产品是是职业道道德的基基 本要求。 必必须特别别强调的的是，对对销售技技巧的运运用，始始终是建建立在客客户对产产品700%的认认可程度度上的， 任何违背背客户意意愿，随随意玩弄弄手法的的行为必必定会遭遭到惩处处。同样样，对销销售技巧巧一味地地忌讳， 认为是洪洪水猛兽兽的想法法也必定定是可笑笑的。 房地产销销售必须须具有的的能力。 1.忍忍耐力 忍耐是是最不容容易做到到的，做做过销售售的人都都知道，刚刚开始一一个客户户没有的的时候你你要忍耐耐。 曾看到

44、过过很多刚刚踏入销销售行业业的人半半途而废废都是不不能坚持持的结果果，可能能你需要要忍耐一一个月、 半年甚至至一年才才开始积积累到一一些客户户，你的的业绩和和收入才才能相应应的提高高，因此此如果你你是机会会 主义者千千万不要要去做销销售。 在销售售过程中中仍然需需要忍耐耐。和客客户约好好的时间间，你准准时到达达，可是是客户临临时有事事或者 正在开会会，你应应该如何何？忍耐耐，不然然你必定定失去这这个客户户。早年年前我也也做过敲敲门销售售，一栋栋 29层的的楼，每每层8户户人家，从从下“扫”上去，见见门就敲敲，结果果是200%的人人对你的的敲门极极端 反感，门门没开就就要你“滚”；400%的人人不是很很耐烦，开开门告诉诉你“快走”；300%的人人反应平平淡， 说“我不不需要”，只有有10%人能够够有耐心心听你介介绍完你你的产品品，而且且还不一一定购买买。没有有忍 耐力做的的下去吗吗？ 2.自自控力 很多时时候销售售人员是是单兵作作战的，销销售人员员每天要要去开发发客户等等，这些些都不可可能完全全在 领导的监监督下进进行，企企业唯一一的控制制方式就就是工作作日报表表，以及及每天开开会汇报报个人的的工作状状 况，可是是如果真真想偷懒懒是非常常容易的的，比如如故意去去较远的的客户那那里，路路上可以以休息；本来半半 小时谈完完，结果果谎称谈谈了三小小时等等等，这种种方