房地产销售面试必备知识综述1740.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.房地产销销售面试试必备知知识一、房地地产基础础专业知知识1、房地地产：指指房产和和地产的的总称（又又称不动动产）。2、房地地产的三三种存在在形态：单纯的土土地、单单纯的房房屋、土土地房屋屋的综合合体3、房地地产的特特征： aa、房地地产位置置的固定定性（土土地不可可移，房房屋也不不可动）； bb、房地地产地域域的差别别性（每每宗房地地产的价价值都不不同）； cc、房地地产的高高值、耐耐久性（价价格贵、土土地永久久的）； dd、房地地产的保保值、增增值性（货货

2、币贬值值、房产产保值、货货币增值值、房产产增值）；4、房产产：是房房屋及其其权利的的总称（占占有、使使用、收收益、处处分等权权利）。5、房屋屋分类： aa、功能能用途：居住用用房（小小区、高高品住宅宅）、工工业用房房（厂房房、仓库库）、商商业用房房（门面面、商场场）、办办公用房房（写字字楼）、行行政用房房（军事事、学校校等单位位用房及及城市）； bb、建筑筑结构：钢结构构、钢筋筋混凝土土结构、砖砖混结构构、砖木木结构和和其他； cc、所有有权归属属：公房房（直管管公房和和自管公公房等）和和私房；6、地产产：是土土地及其其权利的的总称（使使用、收收益、转转让等权权利）。7、土地地分类： aa、开

3、发发利用：生地和和熟地； b、建筑筑功能：建筑用用地和非非建筑用用地； cc、用途途：居住住用地、商商业服务务用地、工工业用地地、仓储储用地、市市政公共共设施用用地、交交通用地地、绿化化用地、特特殊用地地等；8、房地地产业：指从事事房产开开发、经经营、管管理和服服务的行行业。包包括： aa、土地地开发； b、房屋屋建设、维维修、管管理； cc、土地地使用权权的有偿偿划拔、转转让； d、房屋屋所有权权的买卖卖、租赁赁； ee、房地地产抵押押贷款； f、房地地产市场场；9、土地地使用权权：就是是土地所所有者根根据土地地分类对对土地加加以利用用的权利利（指依依法对土土地经营营、利用用和收益益的权利利

4、）。土土地公有有制采取取了两种种形式：即集体体所有制制和国家家所有制制。a）农村村土地采采用了集集体所有有制，属属于农民民集体所所有；b）城市市土地采采取国家家所有制制的形式式，属于于全民所所有；任任何个人人不能取取得土地地的所有有权。土地使用用获得的的方式： 划拔：无偿使使用，如如学校、医医院、军军事用地地、机场场等市政政建设工工程； 出让：从国家家有偿取取得使用用权，方方式：协协议（如如2000-2550万/亩）、招招标（提提出底价价，根据据使用用用途和价价格取得得）、拍拍卖（价价高者竟竟得，不不违法的的前提下下，通过过正规渠渠道取得得）；10、房房地产市市场： aa、一级级市场：以土地地

5、为体（亦亦称土地地市场、土土地交易易市场）； bb、二级级市场：开发商商获得土土地后，投投入一定定的奖金金建设，通通过有偿偿或赠与与将产权权转买给给需求者者（新建建商品房房的买卖卖市场）； cc、三级级市场：房屋在在消费市市场的再再次流通通，包括括：买卖卖、抵押押、转让让、租凭凭（二手手房）；房地产市市场结构构善一览览表：市场称谓谓一级市场场二级市场场三级市场场土地使用用权出让让市场土地使用用权转让让市场、增增量商品品房市场场、住房房一级市市场等土地使用用权转让让市场、存存量商品品房市场场、二手手房市场场、住房房二级市市场等市场主体体政府、开开发企业业（投资资者）开发企业业、业主主业主市场客体

6、体国有土地地使用权权增量商品品房存量商品品房、已已售旧公公房、私私房交易方式式拍卖、招招标、协协议出售、出出租等买卖、租租赁、交交换等11、土土地使用用权出让让：指国国家以土土地所有有者身份份，按指指定地块块的使用用年限、用用途和城城市规划划等条件件，将城城市土地地使用权权出让给给土地使使用者，并并向土地地使用者者收取土土地使用用权出让让金的行行为。出出让交易易双方是是国家和和用地单单位或个个人。12、土土地产权权：包括括土地所所有权、地地上权、地地役权、抵抵押权、典典权、租租赁权。 地上权权：指以以支付租租金为代代价在他他人土地地上建筑筑房屋的的权利，它它的实质质就是土土地使用用权； 地役权

7、权：指利利用他人人土地供供自己使使用的权权利； 抵押权权：指土土地使用用权获得得者在其其有效的的使用期期限内有有以土地地作抵押押获取银银行贷款款或其他他担保的的权利； 租赁权权：指土土地使用用权获得得者在其其有效使使用期限限内将土土地租给给他人使使用以获获取收益益，承租租人即取取得该块块土地的的租赁权权；13、土土地使用用年限：指国家家将土地地使用权权出让给给土地使使用者，双双方约定定土地使使用者可可以使用用的年限限。 11）土地地使用权权出让年年限：a、居住住用地70年；b、工工业用地地、教育育、科技技、文化化卫生、体体育及综综合或其其他用地地50年；c、商业业、旅游游、娱乐乐用地40年；P

8、S：使使用用途途需转换换的要补补年限地地价的差差价，国国家指定定的则遵遵照执行行；2）土地地使用年年限到期期后如何何处理：a、国家家有权无无条件的的收回该该土地；b、建筑筑主体经经质控部部门检验验后不属属危房；c、项目目的存在在不影响响城市规规划，不不影响市市容，只只要向政政府缴纳纳土地出出让金可可以继续续使用。PS：bb、c条完全全存在的的情况下下，以当当时的地地价购买买使用年年限，年年限由政政府规定定，否则则无条件件收回；14、商商品房：开发商商以市场场地价取取得土地地使用权权后进行行开发建建设，并并经国土土局批准准在市场场上流通通的房地地产，它它是在获获取房产产证后，可可自行转转让、出出

9、租、继继承、抵抵押、交交换的固固定资产产。 商商品房的的物业类类型：住住宅、写写字楼、商商场、酒酒店、市市场。15、商商品房的的预售制制度：五五证二书书五证：国有土土地使用用证、建设用用地规划划许可证证、建设工工程规划划许可证证、建设工工程施工工许可证证、商品房房预售许许可证二书：质量保保证书、使使用说明明书、两两书可以以作为商商品房买买卖合同同的补充充约定，并并且是房房地产开开发企业业在商品品房交付付使用时时向购房房人提供供的对商商品房住住宅承担担质量责责任的法法律文件件和保证证文件。16、烂烂尾楼：指未能能完成施施工中途途停建的的楼盘。造造成楼盘盘烂尾的的原因主主要有资资金不足足、设计计、

10、施工工存在严严重质量量问题，非非常建设设等。17、楼楼花：指指已经动动工建造造，但尚尚未建成成的楼宇宇、房屋屋。即指指图纸上上的楼宇宇，处于于建筑施施工的最最初阶段段，离交交房时间间长，价价格优惠惠，买了了后又可可转卖，赚赚差价。18、炒炒楼花：买卖尚尚未建筑筑好的房房屋。（现现在政府府有规定定，商品品房5年内不不许转让让，交5%的营业业税，为为了控制制炒房）19、期期房：指指具备预预售条件件，尚未未竣工交交付使用用的商品品房。（价价格低、选选择空间间大、户户型齐全全、可监监督建筑筑材料、质质量）20、现现房：指指已经工工程质量量监督部部门验收收，并取取得质量量合格证证明文件件，可以以交付使使

11、用的商商品房。（即即买即入入住、价价格高、户户型过时时、选择择空间不不大）21、经经济适用用房：指指以微利利价出售售给广大大中低收收入家庭庭的商品品房（带带有社会会保障性性质的商商品住宅宅，是有有经济性性和适用用性）。不不是人人人可以买买到，必必须符合合当地政政府所规规定的条条件，经经过排号号购买。长长沙房口口，25岁以上上，65以内内以经济济价购买买，65以外外以商品品房价购购买，5年后才才能转卖卖）。22、二二手房：办好产产权证，进进行再次次转让的的房屋。其其他如：公房、私私房、集集资房、廉廉租房、安安置房等等福利房房。23、诚诚意金：指商品品房在未未取得预预售证之之前，开开发商收收取客户

12、户的可退退回的款款项（一一般可以以获得开开发商的的折扣承承诺）。24、定定金：指指当事人人约定由由一方向向对方付付给的作作为债权权人担保保的一定定数额的的货币（能能担保债债权人的的作用）不不能返还还。25、订订金：不不能担保保债权人人的作用用，能返返还。26、玄玄关：登登堂入室室的第一一张门进进去的地地方，开开门区域域。27、公公寓：指指2层以上上，供多多户人家家居住的的建筑。28、纯纯办公楼楼：专为为各类公公司日常常运作提提供办公公活动的的大楼。29、综综合楼：居家、办办公、商商场、集集合一体体的大楼楼。30、商商住住宅宅：SOHHO，居家家，办公公于一体体。31、别别墅：指指在郊外外或风景

13、景区建造造的供休休养，住住宿用的的花园住住宅，TOWWRHOOUSEE（联体体别墅、单单排别墅墅）。32、SSHOPPPINNGMAALL：一站站式购物物，集购购物、娱娱乐、休休闲为一一体的这这么一个个商业区区域，起起源于美美国（也也称第六六商业业业态）。33、物物业管理理：指由由专业公公司或机机构，接接受业主主（或使使用人）的的委托，对对物业实实话专业业化管理理，并向向业主（或或使用人人）提供供高效、周周到服务务的行为为。34、物物业管理理内容：对房屋屋及其附附属设备备管理、维维修；对对房屋区区域内的的清洁卫卫生、安安全保卫卫、公共共绿化、公公用设施施、道路路等实施施管理；向业主主提供其其他

14、综合合性或特特约的服服务等。物物业管理理属社区区管理范范畴。35、业业主大会会：指由由物业管管理区域域内全体体业主组组成的，对对本区域域内物业业管理具具有决定定权的组组织形式式。36、业业主代表表大会：由物业业管理区区域内业业主代表表组成的的对本区区域内物物业管理理具有决决定权的的组织。37、业业主委员员会：由由物业管管理区域域内业主主代表组组成，代代表全体体业主对对物业实实施自治治管理的的组织，由由业主代代表大会会或业主主代表选选举产生生。38、一一次性付付款：指指购房户户在购买买商品房房时，在在没有享享受政策策性贷款款的情况况下，将将全部买买房款一一次性付付给售房房单位的的付款方方式。39

15、、分分期付款款：购房房者签约约后，将将购房款款分成若若干比例例，按时时间段或或按施工工进度分分批交纳纳房款（针针对期房房），交交房时，款款项全部部付清。40、银银行按揭揭：指以以购房合合同或房房屋产权权作抵押押获得购购房贷款款的方式式。即购购房者在在购房时时，向银银行提出出担保的的质押文文件，在在银行审审核通过过后，取取得房屋屋总价的的部分贷贷款，依依抵押约约定，按按期按时时间段向向银行偿偿还贷款款本息，并并提供房房地产作作为偿还还贷款的的担保（一一般的购购房合同同和产权权证作为为抵押，住住房：七七成二十十年；门门面：五五成十年年或六年年十年）。41、公公积金：“全称住住房公积积金”，指城城镇

16、住房房制度改改革中，国国家机关关、国有有企业、城城镇集体体企业、外外商投资资企业、城城镇私营营企业及及其他城城镇企事事业单位位及其在在职职工工按国家家规定缴缴存的，专专项用于于住房消消费的资资金（门门面不行行）。缴缴存比例例：均不不得低于于职工上上一年度度月平均均工资的的5%，有条条件的城城市，可可以适当当提高缴缴存比例例；缴存存方式：一是由由职工个个人缴存存；二是是由职工工所在单单位缴存存；42、个个人住房房公积金金贷款：指参加加了住房房公积金金制度的的职工，在在购买、建建筑、翻翻建和大大修自住住住房时时，因资资金不足足愿以新新购或其其他住房房产权作作抵押而而向住房房公积金金管理中中心申请请

17、的贷款款。43、契契税：指指房屋所所有权发发生变更更时，就就当事人人所订契契约，按按房价的的一定比比例，向向产权承承受人征征收的一一次性税税收（普普通住宅宅：2%、非普普通住宅宅：4%）。44、公公共维修修基金：指住宅宅、楼房房的公共共部位和和公共设设施设备备的维修修养护基基金（普普通住宅宅：2%；电梯梯房、门门面：3%）。45、生生地：指指未经开开发，尚尚未开成成建设用用地条件件的农地地或荒地地。46、起起价：即即“起步价”是指物物业所有有房源中中的最低低销售价价格（一一般指户户型、朝朝向、格格局不好好的楼房房价格，各各层的差差价几十十几百元元）。47、基基价：即即“基础价”指经过过核算而而

18、确定的的每平方方米商品品房的基基本价格格。是针针对房地地产定价价方法而而言的，与与起步价价没有关关系（楼楼层、朝朝向不同同价格也也不同）。48、均均价：即即物业的的平均销销售价格格，将本本物业各各套房子子的销售售价格相相加之后后的和除除以各单单位建筑筑面积的的和数，即即可得出出每平方方米的均均价）。49、成成本价：指住房房制度改改革中，出出售公有有住房时时按照建建筑公有有住宅的的平均成成本测定定的价格格。 包包括：A、征地地和拆迁迁补偿费费； BB、勘察察设计和和前期工工程费； CC、建安安工程费费； DD、住宅宅小区基基础设施施建设费费； EE、管理理费； F、贷款款利息； G、税金金；二、

19、建筑筑基础知知识：1、三通通一平：是指在在土地开开发时进进行的通通水、通通电、通通路、土土地平整整。2、七通通一平：给水、排排水、电电力、通通讯、燃燃气、热热力、道道路通和和土地平平整。3、占地地面积：红线范范围内的的面积。4、建筑筑面积：指建筑筑物外墙墙（柱）勒勒脚以上上各层外外围水平平投影面面积之和和，包括括阳台、挑挑廊、地地下室、室室外楼梯梯等。5、销售售面积：指商品品房按套套出售，其其销售面面积为购购房者所所购买的的套内建建筑面积积与应分分摊面积积的共有有建筑面面积之和和。6、使用用面积：指住宅宅各层面面平中，直直接供住住户生活活使用的的净面积积之和（在在住房买买卖中，一一般不采采用使

20、用用面积来来计算价价格）。7、公摊摊面积标标准：指指商品房房销售中中应分摊摊计入销销售面积积的商品品房中公公共建筑筑空间的的面积，由由两部分分组成：一）室室内外楼楼梯、内内外廊、公公共门厅厅、通道道、电梯梯、配电电房、设设备层、设设备用房房、结构构转换层层、技术术层、空空调机房房、消防防控制室室、为整整栋楼层层服务的的值班警警卫室，建建筑物内内的垃圾圾房以及及突出屋屋面有围围护结构构的楼梯梯间、电电梯机房房、水箱箱间等；二）套套单元与与公用建建筑空间间之间的的分隔以以及外墙墙（包括括山墙）墙墙体水平平投影面面积。公用建筑筑面积分分摊系数数：公用用建筑面面积/套内建建筑面积积之和。8、实用用面积

21、：建筑面面积扣除除公共分分摊面积积后的余余额。9、计租租面积：住宅用用房按使使用面积积计算，非非住宅用用房按建建筑面积积计算。10、套套内建筑筑面积：指商品品房套内内各部分分建筑面面积的总总和。 套内建建筑面积积=套内使使用面积积+套内墙墙体面积积+阳台建建筑面积积 套内建建筑面积积=套内使使用面积积/标准层层的使用用面积系系数11、容容积率：总建筑筑面积/总用地地面积（多多层容积积率大致致为3，高层层为5，超高高层为7，别墅墅为0.33-0.45左右、容容积率越越低，居居家环境境越好、单单价高、品品质高；容积率率越高，单单价低、品品质低）12、建建筑密度度：基底底面积之之和/总占地地面积*1

22、000%13、绿绿化率：指项目目规划建建设用地地范围内内的绿化化面积与与规划建建设用地地面积之之比。 公式：植被垂垂直面积积/占地面面积*1000%14、绿绿地率：所有住住宅各类类绿地面面积与住住宅总用用地面积积的比例例。新区区建设中中不应低低于30%，旧区区改造时时不宜低低于25%（不包包括屋顶顶、晒台台的人工工绿地）。绿化覆盖盖率绿绿化率（绿绿化所占占面积）绿地率率15、得得房率：套内内建筑面面积/套建筑筑面积（销销售面积积）之比比 套套内建筑筑面积=套内使使用面积积+套内墙墙体面积积+阳台建建筑面积积套建建筑面积积=套内建建筑面积积+分摊的的公用建建筑面积积16、开开间：住住宅房子子的横

23、向向宽度。 进深：住宅的的实际长长度。17、层层高：指指下层地地板面到到上层楼楼面的高高度，包包括楼板板厚度，以以米为单单位。18、净净高：指指层高减减去楼板板厚度的的净剩值值，即楼楼板上表表面至上上层楼板板下表面面的距离离。19、绿绿地面积积：指能能够用于于绿化的的土地面面积，不不包括屋屋顶绿化化、垂直直绿化和和覆盖土土小于2平方米米的土地地。20、跃跃层式商商品房：上、下下两层楼楼，客厅厅为两层层高，没没有封。21、复复式楼：楼梯连连接两层层，客厅厅只有一一层高。22、错错层：房房内高度度不一至至，一米米以内分分离。23、砖砖混结构构：由砖砖和混凝凝土组成成，承重重墙（四四面不能能动，梁梁

24、柱都不不能动）。24、框框架结构构：指以以钢筋混混凝土浇浇捣成承承重梁柱柱，适合合大规模模工业化化施工，效效率较高高，承重重墙在梁梁柱，墙墙面可以以自由打打通。其其次还有有：砖木木结构、钢钢筋混凝凝土、框框简结构构、钢体体结构等等。25、房房屋的耐耐用年限限：指房房屋能够够维持正正常使用用的年限限，与设设计的标标准、建建筑的材材料、施施工质量量、使用用状况、维维护保养养相关。 钢筋结结构：60-80年 砖混结结构：40-60年 砖木结结构：30-50年 其他：15年以下下26、土土地计量量单位： 1平方公公里=1000万平方方米（km2） 1公顷=1万平方方米（hm2） 1公顷=15亩 1亩=

25、6667平方米米27、住住宅的楼楼层划分分的规定定： 低层住住宅为：1-3层 多层住住宅为：4-6层 中高层层住宅：7-9层 高层住住宅为：10-30层 超高层层住宅为为：40层以上上三、房地地产开发发相关知知识：1、房地地产开发发：在依依法取得得土地使使用权的的土地上上按照使使用性质质和要求求进行基基础设施施，房屋屋建筑的的活动。它它包括从从定点选选址到交交付使用用的全过过程，由由征地与与拆迁安安置、规规划设计计、供水水、排水水、供电电、通电电讯、通通道路、绿绿化、房房屋建设设等多项项内容组组成。2、土地地开发：将生地地（不具具备使用用条件的的土地）开开发成可可供使用用的土地地。3、房屋屋开

26、发：由买得得土地使使用权的的发展商商，对土土地进行行平整，修修路铺设设上下水水管道及及热力网网，然后后建造各各类房屋屋以及公公共设施施。4、房地地产二次次开发：指先将将生地开开发成熟熟地（具具备使用用条件），然然后再进进行拍卖卖和出租租，由买买地者去去建造房房屋。5、房地地产一次次开发：一次性性边土地地、房屋屋开发完完成。6、能源源系统：包括供供电、供供热、供供气（煤煤气、天天然气、石石油液化化气）等等设施。7、给水水、排水水系统：包括取取水工程程、输水水工程、净净水工程程、配水水管网（上上下水道道），排排水管网网（下水水道）、污污水处理理、排放放工程。8、土地地国家所所有权：指作为为土地所所

27、有者的的国家，对对自己所所有的土土地依法法享有占占有、使使用、收收益和处处分的权权利。9、土地地集体所所有权：指农村村劳动群群众集体体经济组组织，在在法律规规定范围围内对自自己所有有土地享享有占有有、使用用、收益益和处分分的权利利。10、房房屋的所所有权：对房屋屋全面支支配的权权利，包包括：占占有权、使使用权、收收益权、处处分权。11、土土地所有有权：指指含有法法律意义义上和经经济意义义上的所所有权双双重含义义。 法律意意义：土土地所有有者将土土地当成成自己的的财产，并并将其实实行占有有、垄断断、拥有有对土地地支配的的权利。 经济意意义：指指土地所所有者凭凭借对土土地的垄垄断获得得一定的的经济

28、收收入的权权利。四、其它它内容须须知：1、办理理银行按按揭合同同需出示示：1）个人人身份证证及复印印件各3份，结结婚证或或流动人人口未婚婚证明；2）首期期购房款款（不低低于30%，二次次购房者者首付不不低于40%）购房房人已付付购房款款收据原原件及复复印件； 3）购房房者或配配偶单位位的工资资收入证证明；4）与开开发商签签订的购购房合同同； 55）开户户银行开开户的活活期存折折并含有有3个月的的按揭款款；6）个人人住房借借款合同同，借款款借据； 7）委托托银行扣扣收购房房房款协协议书；8）住房房抵押承承诺书； 9）贷款款申请书书。2、办理理银行按按揭需交交的费用用：1）保险险费（保保险费率率1

29、-110年0.5、11-20年0.445贷款额额）（交交保险公公司）；2）抵押押费，贷贷款额3（交房房地产局局）；3）律师师见证费费，贷款款额1.8（交律律师事务务所）；4）备案案登记手手续费，每每份合同同20元（交交房地产产局）；5）印花花税，每每份合同同10元（交交房地产产局）；6）按揭揭资料费费，每份份合同40元（交交银行）；3、公积积金提取取条件：符合以以下条件件的可以以一次性性提取本本人住房房公积金金帐户内内的存储储余额。1）职工工购买、建建造、翻翻修、大大修自住住住房；2）职工工离、退退休时； 3）完全全丧失劳劳动能力力，并与与单位终终止劳动动关系的的；4）户口口迁出所所在的市市、

30、县或或者出境境定居的的；5）偿还还购房贷贷款本息息的； 6）房租租超出家家庭工资资收入的的规定比比例的。4、公积积金贷款款是有限限额规定定的：1）贷款款额不能能超过25万元的的最高上上限；2）贷款款额不能能超出你你住房公公积帐户户储存余余额的5倍；3）贷款款额不能能超出总总房款的的70%；5、预售售房的条条件：1）土地地出让金金已缴清清，取得得国有土土地使用用证；2）取得得建设用用地规划划许可证证；3）投入入工程总总建设资资金达到到20%以上（不不含土地地出让金金）；4）施工工进度已已明确，交交房日期期已明确确；5）竣工工验收前前；五、附加加内容（房房地产营营销培训训基础知知识）：1、房地地产

31、销售售行业： 它是是一个精精彩、特特殊的、无无处不销销售、人人人都使使用、升升值空间间大、有有趣、自自由、有有成就感感、锻炼炼人，上上不封顶顶收入的的一个较较灵活、广广泛、综综合性的的一个行行业。2、有正正确的价价值观：价值观观-信念-期望-态度-行动目目标3、行动动过程：执行-核心价价值-中程目目标-短期目目标-每日工工作计划划4、忌语语：大概概不能肯肯定的语语言 五五声四语语：迎客客声-称呼声-致谢声-送客声声 反反对四语语：蔑视视语-烦躁声-否定语-斗气语语5、建筑筑面积必必须高于于2.2米（低于于2.2米的车库库，杂屋屋没有产产权），建建筑如配配套游泳泳池、车车库等不不算面积积）；6、

32、朝向向：一般般以客厅厅阳台的的朝向为为准。7、商圈圈：称之之购买圈圈或商势势圈，指指在一定定的经济济区域内内以商场场或商业业区为中中心向周周围扩展展形成的的辐射力力量，对对顾客吸吸引而形形成的一一定范围围或区域域。 分分为：核核心商圈圈：以大大型商场场为中心心，人口口占60-80%，价格格高； 次级商商圈：拥拥有客户户占20%； 边缘商商圈：分分布密度度小，产产品低档档，价格格低。8、商业业饱和度度：是测测量一个个商圈内内的商业业物业的的供求量量的一个个重要方方式。 IIRS：商业业饱和度度 C：主要要客户指指数 REE：每一一个顾客客平均购购买量RF：商商圈内的的经营面面积 IRSS=（C*

33、RRE）/RFF9、严重重影响房房地产价价格因素素：1）价格格组成=土地成成本价格格+建安成成本+利润+管理费费用（国国民生产产总值，DTP指数、房房地产政政策、法法律法规规）；2）影响响房地产产因素：开发商商实力、经经济态度度、地段段、交通通、周边边环境、配配套设施施、绿化化、升值值、政府府规划、潜潜力、客客户定位位、产品品设计、物物业管理理、市场场供求、品品牌、销销售技巧巧、自然然环境不不可复制制；3）影响响每一栋栋单位的的价格因因素：楼楼层层高高、户型型、朝向向、景观观、外围围功能、面面积、建建筑结构构；4）多层层：7层以下下，金三三银四铜铜五六；高层：7层以上上，越往往高上走走价格越越

34、高，越越往上景景观越好好；5）影响响商铺：升值潜潜力、地地段、交交通、配配套、市市场、定定位（业业态定位位）、消消费群、品品牌、人人流量、物物业管理理。针对对每一个个铺位影影响因素素：位置置、面积积（面积积小、面面积消费费群体多多，价格格高）、楼楼层、铺铺型（柱柱、开间间、阻挡挡）、配配套设施施。10、递递名片技技巧：1）当你你与客户户谈判时时，客户户感兴趣趣时，你你递上名名片客户户对你印印象深，认认知度；2）当客客户快要要起身时时，递上上名片，你你的客户户会准确确记住，认认知你；11、递递资料准准确时间间：1）当你你将重要要内容讲讲解完毕毕，再递递上资料料，请他他了解；2）当你你递名片片时，

35、一一起递给给他；3）如果果客户已已拿了资资料时，你你顺着他他资料内内容一条条条讲解解下去，然然后合上上递给他他；12、市市场调查查目的，其其实反映映市场现现状：1）了解解竞争楼楼盘； 22）了解解消费需需求； 3）了解解消费行行情；4）为策策划、销销售提供供依据具体调查查内容：a） 产品调调查：规规模、占占地面积积、铺位位、功能能定位（做做什么，业业态定位位）、铺铺型、配配置（电电梯、空调调、水电电表）、装装修、物物业管理理、经营营时间；b） 配套调调查：内内部配套套、周边边环境配配套、功功能配套套；c） 价格调调查：销销售价格格、均价价、不同同楼层差差价、付付款方式式、租金金价格（临临街与内

36、内街价格格）；具体调查查方式：问卷、街街访（入入户走访访、单层层、左手手入门、双双手右手手入门）、专专家访谈谈、市场场客户访访谈；具体调查查对象：市场、商商城、专专业街、步步行街、专专卖点具体配套套调查：医院、银银行、超超市、休休闲场所所、酒店店、学校校、交通通（人流流、车流流、公交交车、长长途车）13、风风水与房房地产营营销：南南向房间间特征（通通风时间间长、日日照时间间长、不不易发霉霉、冬暖暖夏凉）。 风水宝宝地：依依山伴水水，龙脉脉（建筑筑物的朝朝向的阴阴阳取舍舍。阴：山之南南、水之之北；阳阳：山之之北、水水之南；龙椅之之地：绿绿色是生生命色；中纬度度：夏吹吹东南风风、西南南风）14、建

37、建筑颜色色：红色色-象征权权利、富富贵、尊尊严、红红色镇邪邪。15、行行销沟通通：1）行销销：直销销，以最最直接的的形式来来推销产产品，是是产品信信息的载载体，有有产品传传递的真真实性和和准确性性；2）行销销目的：A、将产产品信息息传递给给客户（有有清晰、直直接）；B、拓展展信息的的传播渠渠道； C、增加加客户来来源；通通过传播播-接触-来源3）行销销方式：发传单单、上门门拜访、拦拦截客户户，竞争争对手的的地方（投投资客、经经营户）、组组织意向向客户召召开恳谈谈会议；4）传达达信息内内容：A、项目目片区的的介绍（目目前商业业状况如如交通、车车站、公公交车）、未未来前景景和市政政规划； B、产品

38、品的介绍绍：业态态的介绍绍、科技技含量；项目背背景介绍绍、项目目立项、开开发、建建设等；产品技技术参数数、面积积、配套套、装修修、环境境、道路路、电梯梯、价格格的介绍绍；5）寻找找目标客客户的方方式：湖湖南省黄黄页，寻寻找生产产厂商、代代理商、场场部、科科研单位位、查找找电话、地地址；上上网查询询、大型型的展览览会、交交易会、目目标客户户；多家家咨询；媒体收收集；6）需要要准确的的销售工工具：名名片、楼楼书、置置业手册册、价格格表、计计算工具具、政府府文件、同同事通讯讯录；7）信心心问题：核心问问题，市市场能否否作活，作作大；16、使使用率=实用面面积/建筑面面积 小小高层的的使用率率小于多多

39、层：60-70% 高层的的使用率率小于小小高层：80%以上 写写字楼的的使用率率小于高高层：50-60%17、产产权证：土地使使用证、房房产证（集集资房是是没有产产权证的的，福利利房是有有产权证证，可以以转让，在在国家允允许的年年限内可可以转让让、出租租）。18、第第5P：第5个公共共意识，注注意于健健康保护护，环保保方面。任任何货币币在保值值的前提提下，才才能实现现其价值值。19、绿绿化：是是生态内内的非常常小的一一个方面面。 环境：周边所所表现的的元素：生态、人人文、地地理、交交通。一一个楼盘盘的环境境包括：绿化、交交通、密密度、配配套设施施、日照照、朝向向。20、价价格：昂昂贵、便便宜1

40、）加权权比较法法：在价价格上及及对手比比较加X%或减X%，不超超过1；如对对方10000元/+10000元/*100%=111000元/；反反之10000元/-10000元/*100%=9900元/；2）盈亏亏平衡法法3）经验验评估法法：根据据以往经经验来测测标，价价格阻力力位针对对顾客来来说，内内容包括括：均价价、起价价（作用用，降低低入市门门槛、一一般是低低开高涨涨，只对对于大型型楼盘、而而小规模模楼盘不宜采采用低开开高走）、最最高价（最最好的楼楼层肯定定是最高高价）、垂垂直价格格（一般般金三银银四铜五五铁六，超超过27米空气质质量越差差）、价价格的可可塑性（有有品牌价价值的空空间）、目目

41、标价格格（自我我实现的的价格）。21、价价格构成成：1）土地地出让金金：三通通一平、拆拆迁、安安置费、勘勘查设计计费（了了解地质质结构）；2）公共共基础设设施费（统统称土地地成本）；3）建安安成本（土土建成本本）； 4）管理理成本（包包括营销销预算成成本）；5）融资资成本（利利息）； 6）税收收费用； 7）利润润；22、销销控：内内部认购购：一、定定向； 二八理理论：好好5%、次15%、差80%；三七理理论：好好10%、次20%、差70%；公开销售售：用于于调节控控制销售售进度，先先销次的的，留下下一部分分好的，用用于最后后冲刺。包括：强强销期（寻寻找热销销势头）、持持销期（也也叫调整整期，合

42、合理安排排）、冲冲刺期、扫扫尾期。23、建建筑品质质：1）施工工方的资资质；2）图纸纸：设计计方案，采采光通风风是否符符合国家家规定，规规划、设设计院进进行调查查，研究究；3）建筑筑材料：质量好好坏，是是否环保保产品？24、怎怎样才能能成为出出色的专专业人士士？1）爱心心； 2）专业业知识+营销知知识+心理知知识+社会学+经济学+法律学学25、金金字塔型型：小盘：一一般以快快打慢，先先奇制胜胜，制造造与众不不同的特特色；营销手法法：营销销突围，侧侧翼进攻攻，通路路卡位，最最多客户户消费场场所。如如俱乐部部、酒吧吧、歌舞舞厅、高高尔夫、通通过派人人进入上上述场所所与期接接触、吸吸引顾客客、实行行

43、营销，节节省广告告费及其其它费用用。26、项项目定位位：了解解最大化化的消费费群体-再了解解消费型型态-得出需需求-市场产产品27、国国家标准准建筑密密度：住宅类型型 一类 二类 三类 低层层 / 550% / 多层层 30% 335% 440%中高层层 225% 288% 300% 高高层 / 222% 255%28、国国家标准准容积率率：1）别墅墅1-00.8，一般般是0.88; 22）高档档小区2-22.5;3）中档档小区3； 4）低档档小区4；一类小区区：公共共基础设设施布局局完整，整整个环境境良好；二类小区区：公共共基础设设施布局局完整，环环境不良良好；三类小区区：公共共基础设设施布局局不完整整，环境境差；