促销的艺术成功促销自己9323.docx

《促销的艺术成功促销自己9323.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销的艺术成功促销自己9323.docx（38页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、促销人员员培训促销艺术术篇：成成功促销销自己专题一：促销是是什么1、 什么是促促销什么是促促销呢？促销包包括两个个方面的的含义：一方面是是帮助厂厂家出售售产品；另一方面面是帮助助消费者者满足需需求。例如，顾顾客的目目标是买买太阳眼眼镜，有有的是为为了要耍耍酷；有有的是怕怕阳光过过强，怕怕眯着眼眼睛容易易增加眼眼角的皱皱纹；有有的也许许是昨天天跟男朋朋友吵了了架哭肿肿了双眼眼，没有有东西遮遮着红肿肿的眼睛睛，不方方便出门门，因此此要买一一副太阳阳眼镜。每每个人的的特殊需需求不一一样，不不管是造造型多酷酷的太阳阳眼镜，如如果是镜镜片的颜颜色比较较透光的的话，那那么这幅幅太阳眼眼镜提供供的耍酷酷的利

2、益益是无法法满足担担心皱纹纹以及希希望遮住住红肿眼眼睛的两两位顾客客的特殊殊需求。 因此此，促销销的定义义对我们们而言是是非常简简单的。也也就是说说，你能能够找出出商品所所能提供供的特殊殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不

3、是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这这次培训训，你可可能会发发现即使使不到成成千上万万，也会会有成百百上千的的商品通通过销售售才能到到达你周周围。即即使你是是坐在树树林里看看书，那那你也一一定程度度地介入入了这本本书的销销售环节节。就算算我们不不去谈外外界，那那么评价价一下你你自己吧吧。你信信仰什么么？你为为什么坚坚信你所所做的？难道其其他人，比比如你的的父母，没没有在你你成长的的过程中中向你“销销售”过过一系列列的价

4、值值观？难难道没有有老师通通过演示示让你相相信2+2=44？难道道是你自自己推导导演算出出来的？ 通过阅读读上述段段落，你你对促销销的认识识至少会会与以前前有一些些不同吧吧。现在在，即使使没有将将促销的事事实摆出出，你的的认识已已经改变变了很多多。好的的促销不是是强有力力销售，而而是帮助助消费者者满足需需要。2、 广告就是是促销你知知道广播播和电视视商业广广告是在在向你销销售商品品，但是是你可能能没有意意识到广广告运动动对你的的深刻影影响。比比如，你你可能不不喝可口口可乐，但但是，我我打赌你你听到广广告的音音乐响起起，你就就能跟着着哼唱出出来，或或者伴随随音乐你你能在脑脑海中浮浮现出耗耗资百万

5、万美元的的在黄金金时段播播出的电电视广告告画面。 即使使你不爱爱喝可口口可乐，如如果别人人请你顺顺路帮他他买听可可口可乐乐，你将将用多长长时间在在货架上上找到可可口可乐乐？肯定定不会花花很长时时间。为为什么？部分原原因可能能是在大大多数超超级市场场，可口口可乐的的货架位位置都很很显著。但但是，你你之所以以能迅速速找到可可口可乐乐，更重重要的是是你清楚楚地知道道可口可可乐的外外包装是是什么样样子。 我们们已经习习惯于生生活在商商品信息息的氛围围中，而而且我们们努力去去回避这这些信息息的影响响。我们们调整心心态去剔剔除不需需要的信信息，只只注意对对我们有有特定利利益的广广告。 设想想你只是是随意地

6、地瞥了一一眼一家家管道修修理公司司的令人人心跳停停止的硕硕大路牌牌广告，可可能就会会不加怀怀疑地认认为这家家管道的的修理服服务是全全城最好好的服务务。通过过制作比比实际大大得多的的路牌广广告，这这家管道道修理公公司希望望你在需需要管道道修理的的时候能能记起他他。即使使你从来来没有需需要过管管道修理理工，你你是不是是也对他他有一定定的熟悉悉感？可可能会的的。 所以以当你需需要管道道修理工工时，会会发生什什么呢？你也许许并没有有立刻想想起他。一一旦自来来水管道道出了故故障，你你不得不不关掉自自来水龙龙头，思思忖着还还要多长长时间才才能恢复复正常时时，你的的第一反反应就是是翻看黄黄页电话话簿，在在管

7、道修修理服务务项下寻寻找。如如果这家家公司对对他的生生意认真真，电话话簿上就就会出现现他的另另一则广广告或者者至少是是一个电电话名录录。一旦旦你发现现他的广广告或者者名录时时，你会会感到熟熟悉和舒舒服，在在进行下下一个选选择之前前就会给给他打电电话。如如果电话话的另一一端接受受了你的的请求，广告的促销目的达到，于是销售就发生了。 3、 您是走动动的广告告你意识到到你自己己本身也也是厂商商广告计计划的一一部分么么？展示广告告不仅仅仅是指标标志、彩彩旗和路路牌广告告，还包包括你和和你的服服饰、帽帽子等。当当你在促促销工作作的时候候，千万万不要认认为这只只是一分分工作，你你是公司司产品广广告的一一部

8、分，消消费者通通过你的的言行举举止，一一举一动动，来了了解公司司。你所所作的一一切都密密切关系系到公司司的形象象。你就就是公司司走动的的广告，广广告水平平的好与与坏全掌掌握在你你自己手手里。专题二：促销技技能能为为您做什什么促销技能能对于你你，是非非常重要要的，在在你所选选择的工工作领域域，促销销技能能能成就你你，也能能毁了你你。在职职位提升升、获得得理想工工作、得得到梦中中情人的的过程中中，是否否具备良良好的促促销技能能将会产产生极大大不同。 1、 促销自己己，谋取取理想职职位如果你希希望成为为成功的的职业销销售人，那那么你需需要一个个高的起起点，那那就是把把自己销销售给企企业。 现代代社会

9、是是一个完完全竞争争的社会会。同样样一个人人，具有有同样的的专业能能力，但但是起点点不一样样，结局局的差别别就非常常大。如如果你打打算在这这个职业业上有所所收获，你你就必须须慎重考考虑你的的起点。 大家家都能够够看到，像像丰田、松松下、IIBM、33M、雅雅芳等等等这些企企业，他他们的促促销人员员在进入入这些公公司之前前，和其其他人并并没有什什么区别别，然而而为什么么这些人人能够比比较容易易获得成成功呢？ 首先先，这些些企业在在长期的的发展过过程中，积积累了一一套适合合社会发发展的运运作模式式，在这这个模式式里，不不仅可以以取得好好的业绩绩，同时时还能持持续保持持它非凡凡的创新新能力。 其次次

10、，这些些企业的的自我发发展能力力特别突突出。一一个新的的员工一一进入这这个集体体就将受受到严格格的训练练，而且且这些训训练是他他们凝聚聚多年经经验的精精华，经经训练合合格后方方能有资资格成为为一线的的促销人人员。 再次次，在这这些企业业，你的的收入水水平、选选拔任用用等人事事行为上上有它的的独到之之处。你你不必担担心你的的能力没没有回报报，也不不用过分分担心你你的职务务是否能能够提升升。 像这这样的企企业并不不是非常常多，甚甚至是比比较少，判判断一个个企业是是否适合合你的发发展并不不完全考考虑上述述因素，作作为一个个准备在在营销上上有所成成就的人人，就应应该用营营销的思思路来看看待你所所面临的

11、的选择。 对一个个促销人人员来说说，判断断一个企企业是否否真正优优秀主要要是看它它的发展展能力。如如果企业业和员工工能够同同时进步步，并且且能够给给予员工工适当的的机会，我我认为就就值得你你在这里里一显身身手。在我们的的同行中中，佼佼佼者到处处都是，我我们不担担心没有有好的机机会，我我们需要要的是把把握机会会的能力力。 2、要成成为一名名成功的的促销人员员，必须须经过以以下三个个步骤： 第一一步：促促销自己己把把自己销销售给一一家优秀秀的企业业一、 能能够提供供更适合合顾客的的产品 二、 能能够提供供促销人人员展开开业务的的良好机机制。第二步：经营自自己做优秀秀的促销销人员无论多么么辛苦劳劳累

12、，促促销人员员如果不不能够把把产品卖卖出去，就就不是一一个优秀秀的促销销人员。顾顾客不买买账，对对手的促促销人员员却能让让产品畅畅销，相相比就成成了弱者者，就不不是优秀秀的促销销人员。 优秀的的促销人员员具有使使顾客满满意的技技巧。第三步：提升自自己做成功功的促销销人员 优秀不等等于成功功。 成功功的促销销人员不不仅让顾顾客满意意，而且且让自己己满意。成功功的促销销人员具具有让自自己满意意的艺术术。 不管你是是否曾经经从事过过销售工工作，从从现在开开始，你你的工作作就是将将你自己己销售给给一家优优秀的企企业。好好了，我我们一起起上路吧吧！ 从现在开开始，你你是一名名促销人员员，你的的工作就就是

13、将你你的产品品销售出出去。那那么你到到底销售售什么呢呢？你自自己。为为了销售售你自己己，你必必须知道道如何找找到适合合你的最最佳工作作机会，并并知道怎怎样表现现自己，促促成交易易。这将将是你所所进行的的最简单单的促销销。有谁谁能比你你更深入入地了解解你的天天赋、你你的能力力以及你你的愿望望？没有有，只有有你自己己！ 专题三：让促销销成为您您的爱好好1、让工工作成为为乐趣你的个人人乐趣不不能全是是你的工工作，但但是你的的工作一一定要是是你的爱爱好！ 很多多人都喜喜欢把工工作和个个人乐趣趣分开。在在某些情情况下，这这是必须须的。比比如医生生总不能能全是和和患者作作朋友吧吧？我们们希望在在生活中中取

14、得平平衡，更更好地满满足自己己，但是是工作和和享受不不应该互互相割裂裂。 不过过，我们们身边的的很多人人都把工工作仅仅仅局限在在工作的的领域中中，把工工作当成成是不得得已而为为之的事事情。 多数数情况下下，把促促销工作作作为爱爱好能极极大地增增进你从从销售中中所获得得的乐趣趣和满足足。这是是因为，你你将不断断学习使使销售更更有趣更更有利可可图的新新技能。学学习可以以激发大大脑，新新知识给给我们带带来快乐乐和体验验。一旦旦你发现现这点，销销售终究究会成为为你的爱爱好。你你无需再再说服自自己工作作将给你你带来乐乐趣，二二者结合合是自然然的，迟迟早会发发生。 你是是在什么么情况下下选择做做促销人员员

15、的？如如果为了了谋生，你你从事了了你不喜喜欢的工工作，那那么分析析一下，你你为什么么不喜欢欢你现在在的工作作？可能能是因为为你不能能从中成成长起来来，没有有成就感感或者没没有乐趣趣。这种种感觉背背后是你你在这个个职业中中的能力力。如果果你真的的不擅长长你的工工作，工工作中没没有乐趣趣也就不不奇怪了了。 如果果你现在在是这样样，你只只有两种种选择： 1换工作作，做你你喜欢做做的事； 2提高业业务能力力，从中中获得更更多的快快乐。 刚开开始做业业务是一一件很辛辛苦的事事情，你你对行业业不熟悉悉，对顾顾客消费费习惯不不了解，所所有的一一切都需需要你从从零开始始。你在在终端，一一天要和和十几个个甚至几

16、几十个潜潜在顾客客交谈，还还要忍受受对方的的抱怨和和粗暴的的拒绝，一一个月下下来你的的收入没没有丝毫毫增加。很很多想从从事销售售工作的的人都因因为不能能忍受开开始时的的辛苦而而转向别别的行业业。但是是，销售售的神奇奇就在于于有人借借助销售售赚大笔笔大笔的的钱，他他一定有有你没有有掌握的的技巧，你你需要帮帮助和学学习。 如果果你能够够明白学学习能让让自己更更专业，让让自己成成为佼佼佼者，能能够赚到到大把的的钱，你你就会把把销售作作为爱好好。观察察促销人人员在销销售时的的细微差差别，一一点一滴滴地学习习，你就就开始有有机会赚赚大量的的钱。钱钱是让你你坚持做做销售，并并把销售售作为爱爱好的动动力。

17、2、如何何提高收收入在促促销中，取取得顶尖尖销售成成绩的人人与销售售成绩稍稍逊的人人有根本本性的区区别。顶顶尖高手手乐于疯疯狂地进进行促进进销售工工作，对对他来说说，促销销不只是是工作，他他知道如如何将促促销转化化为爱好好。 当他他们寻找找顾客，并并进行交交易时，顶顶尖高手手是在做做自己所所喜爱的的事情。他他们也由由此而获获得丰厚厚的汇报报。如果果你感觉觉到销售售很吃力力，而且且希望在在销售中中取得成成功，你你就要向向顶尖高高手们学学习，将将工作转转化为爱爱好。 一旦旦你将促促销转化化为爱好好，你就就不会介介意促销销工作的的辛苦，也也不会抱抱怨潜在在顾客的的拒绝。知知道他为为什么拒拒绝就是是促

18、销的开开始。现现在你开开始习惯惯一种感感觉。你在在促销工工作中越越投入，你你从生活活中的各各个方面面观察促促销的机机会也就就越多。用用心去研研究，你你会发现现销售遍遍布于你你与其它它人的每每次交往往中，而而且，你你会注意意到别人人所做的的销售努努力并与与自己进进行比较较。在观观察中，你你用心记记，不断断提高。 促销成为为了你的的爱好，你你已经习习惯了观观察、学学习，你你的销售售技能迅迅速提高高，你的的顾客越越来越多多，业绩绩自然会会不断提提升。 丰田对促促销人员员采用的的看法是是，除了了极端胆胆怯及没没有一点点毅力的的人以外外，都能能被训练练成一位位优秀的的促销人人员。与与其辩才才无关，只要注

19、意意倾听、心心胸开朗朗更容易易成为一一流的销销售人才才。 施乐乐也好、丰丰田也好好，只要要你去了了解他们们，你就就知道不不是上天天特别厚厚爱，让让他们拥拥有优秀秀的促销销人员，优优秀的促促销人员员是他们们训练出出来的。 成功功的销售售英雄，有有如成功功的运动动选手，受受人羡慕慕、钦佩佩。当成成功的金金牌选手手或职业业的球队队盟主被被采访时时，被问问到获胜胜的最大大原因是是什么呢呢？你可可以听到到他们回回答是“信信心”；再问到到信心是是怎么培培养出来来的？他他们的回回答很简简单，是是“训练练”！ 成功功的促销销人员和和金牌得得主的运运动选手手是一样样的，资资质再好好的选手手，不经经过正确确的训练

20、练，都无无法成为为杰出的的选手，相相信不仅仅是运动动选手，其其它行业业也是一一样。为为什么这这么一个个简单的的道理，在在销售的的领域却却不太受受人重视视呢？第第一点是是：促销销人员被被认为是是代表口口若悬河河，天生生辩才无无碍，这这个看法法绝不是是我们所所谓的专专业促销销的真正正含意。第第二：真真正的销销售是一一门专业业的社会会科学，但但我们一一直缺乏乏正确的的教材。 上面面二个原原因，使使一些人人仍停滞滞在销售售是与生生俱来、天天生的神神话中，但但我们坚坚信：没没有学不不会的学学生，只只有不适适当的教教法与教教材。我我们确信信：没有有天生的的销售专专家，只只有经由由正确训训练的专专业销售售人

21、才。 3、如何何成为专专家伟人呢，之之所以伟伟大，是是因为他他们决心心要做出出伟大的的事。你你的过去去绝对不不等于你你的未来来。专业业销售人人才不是是天生的的，是训训练出来来的，不不要怀疑疑销售训训练的价价值。通通过培训训是你成成为专业业促销人人员最重重要的起起点，也也是专业业促销人重重要的一一课。 没有有人生下下来就是是专家。 第一一次接触触新鲜事事物，没没有人会会立即精精通。 初次次接触销销售，极极少人会会把它作作为爱好好，只有有体会到到销售带带来的快快乐和回回报，你你才会深深深地热热爱销售售这个行行业。学学习和训训练，就就是你将将工作转转化为爱爱好的利利器。 对所有的的潜在顾顾客来说说，

22、产品品是不会会说话的的，你所所销售的的产品和和竞争对对手销售售的产品品在本质质上并没没有区别别的，所所有的小小汽车都都是交通通工具的的一种，为为什么有有的顾客客选择了了福特，有有的顾客客又选择择了本田田呢？如如果将福福特的促促销人员员改做本本田的促促销人员员，本田田的促销销人员改改去销售售福特车车，你会会发现他他们依然然在各自自的岗位位上做出出很好的的业绩。 在座的的各位也也一样，在在这里掌掌握的促促销技能能，到任任何地方方、任何何时间都都能用上上，这些些技能会会成为你你的终身身财富。1、态度度你平平时是怎怎样对待待爱好和和工作的的呢？ 我们们验证一一下，你你去问你你的朋友友或同事事：“你你希

23、望你你的一天天怎样度度过的？”，你你会发现现没有几几个人会会提到工工作，相相反，多多半人会会转向怎怎样利用用时间消消遣娱乐乐。你是是否注意意人们在在谈论个个人爱好好时与谈谈论工作作时，表表情和语语言的巨巨大差异异。 为什什么人们们在爱好好上表现现出来的的总是激激情、兴兴奋，有有的甚至至忘乎所所以？爱爱好可以以让人钻钻研、积积极，并并且忘却却一切。 态度度是一般般促销人人员与优优秀促销销人员截截然不同同的重要要因素。我我相信这这不仅是是对于销销售，对对生活中中一般领领域都适适用。想想想你知知道的最最快乐、最最成功的的人平时时的表现现，他们们沮丧、消消极吗？通常他他们精神神振奋、面面带微笑笑，积极

24、极地对待待生活。 为什什么不将将销售像像对待个个人爱好好一样，赋赋予其精精力、热热情、期期待、投投入、乐乐趣。如如果你还还没有把把销售工工作作为为你的个个人爱好好，那你你为什么么不考虑虑从个人人爱好中中获利，销销售你的的个人成成果以及及你自己己？ 工作作和个人人爱好之之间的区区别是：工作缺缺乏感情情的投入入。那么么多数对对工作不不抱幻想想的人对对工作中中发生的的情况漠漠不关心心。他们们变得无无动于衷衷，他们们不参加加企业的的业务活活动也不不与其它它人接触触。 对那那些为工工作倾注注激情的的人来说说，生活活更多彩彩，更有有乐趣。即即使你对对谋生不不感兴趣趣，你至至少对生生活感兴兴趣。学学会把兴兴

25、趣带到到工作中中，那么么工作也也给你带带来乐趣趣。你一一定能够够从工作作中发现现一点点点的乐趣趣，即使使它是冰冰冷的话话筒或者者商务名名片。在在你的谋谋生手段段中，一一定有你你喜欢的的一面。 允许许犯错误误。让自自己终生生学习将将极大地地改变你你的生活活。学生生总要犯犯错误，所所以让自自己做学学生就是是允许自自己犯错错误。这这将有助助于你卸卸下思想想上的包包袱：因因为你还还在学习习，你不不必总是是正确的的。 持有有学习的的态度不不会被失失败所打打倒；相相反，从从错误中中吸取教教训也是是学习的的一部分分。作为为学生，你你必须承承认自己己容易犯犯错误，只只有承认认这一点点，你才才能学到到更多。 4

26、、专业业促销人人员的五五个条件件 正正确的态态度： 自自信（相相信促销销能带给给别人好好处） 促促销时的的热忱 乐乐观态度度 积积极 关关心你的的顾客 勤勤奋工作作 能能被人接接受（有有人缘） 诚诚恳 产产品及市市场知识识： 满满足顾客客需求的的产品知知识 解解决顾客客问题的的产品知知识及应应用 市市场状况况 竞竞争产品品 销销售区域域的了解解 好好的销售售技巧 基基础销售售技巧 提提升销售售技巧 自自我驱策策 顾顾客意愿愿迅速处处理 对对刁难的的顾客，保保持和蔼蔼态度 决决不放松松任何机机会 维维持及扩扩大人际际关系 自自动自发发 不不断学习习 .履行职职务 了了解公司司方针、销销售目标标

27、做做好销售售计划 记记录销售售报表 遵循业业务管理理规定 促销技巧巧篇：做做一名成成功的促促销人员员登山运动动员登山山前，需需要准备备登山必必备的工工具。销销售是充充满挑战战的事业业，你渴渴望成功功，但成成功路上上的坎坷坷艰难，绝绝不亚于于征服一一座座山山峰。你你接触消消费者之之前，也也需要做做好充分分的准备备。 促销人员员和消费费者面对对面的时时间是非非常有限限的，即即使你有有时间，消费者也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地跟消费者交流；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；有效的促销策略。 坚信自己己的产品品能够给给顾客带带来利益益，否则则你

28、不可可能真正正认同你你的工作作。将一一个适合合消费者者的产品品给消费费者，销销售工作作的本身身是赋予予了我们们这一内内涵的。但但往往进进入销售售行业的的人会被被顾客的的表面态态度，产产品的绝绝对优良良品质所所击败。世世界上没没有永远远的拒绝绝，也没没有最好好的产品品。所有有的一切切仅仅围围绕一个个原则，什什么样的的顾客需需要什么么样的产产品，不不要以为为你的产产品和对对手的产产品在功功能上无无法相提提并论，但但是你产产品的价价格和适适应性、你你的服务务，还有有你自己己，都能能够为顾顾客找到到合适而而且合算算的理由由。用心心去经营营你的产产品，这这是你的的兴趣所所在，你你的顾客客接受了了你的推推

29、荐而获获得了相相应的利利益，这这有什么么不让自自己愉快快呢？相相信最艰艰苦的时时间很快快会过去去，你的的每一件件事，每每一个细细节都犹犹如我在在本节所所描述的的穿着打打扮、礼礼仪一样样重视，你你就会拥拥有很多多的顾客客，相信信自己我一一定要做做到，我我一定能能做到。 专题四：了解你你所推销销的产品品你是否有有过这样样的经验验，到百百货公司司去买一一些电器器产品时时，同一一种产品品总有三三、四种种不同品品牌的产产品，价价格也不不一样，对对一个还还没有决决定买哪哪一种产产品的消消费者而而言，想想要比较较一些不不同品牌牌的差别别在哪里里，应该该是最基基本的要要求。但但是你几几乎不必必讶异，几几乎有半

30、半数店员员不能明明确地回回答你的的问题，甚甚至有些些店员对对产品的的使用方方法完全全不知道道。虽然然某些类类型的产产品，如如电子、电电器类产产品的更更新速度度非常快快，但是是由太忙忙，以及及公司教教的不仔仔细等等等的理由由，而使使多数促促销人员员无法专专精于自自己销售售的产品品。 对于于一位促促销人员员，这些些都不能能成为理理由，都都可说是是不合格格的。任任何种类类的工作作都一样样，想要要专精，都都要靠自自己的毅毅志力以以及努力力去学习习，才能能成为自自己的东东西。你你专精的的商品知知识不是是替公司司学习，而而是为你你自己学学习，因因为，你你的工作作是透过过你的产产品知识识给消费费者利益益，协

31、助助消费者者解决问问题。因因此，你你必须刻刻意地、主主动地、从从更广泛泛的角度度，专精精你的产产品知识识。 产品的价价值在于于它对消消费者提提供的效效用，因因此，专专精产品品知识不不是一个个静态的的熟记产产品的规规格与特特性，而而是一个个动态的的过程，你你要不断断地取得得和产品品相关的的各种情情报，你你从累积积的各种种情报中中筛选出出产品对消消费者的的最大效效用，能能最合适适地满足足消费者者的需求求。 促销人员员掌握产产品信息息的主要要渠道是是企业的的相关部部门和同同事、消消费者。很很少有促促销人员员自己会会去分析析产品，试试想一下下，你在在产品分分析上花花了多少少时间？恐怕你你会说我我对我销

32、销售的产产品了如如指掌，没没有我不不知道的的地方。可可是为什什么许多多有经验验的促销销人员也也同样会会碰到消消费者提提出的有有关产品品的问题题却回答答不出来来呢？总总不能每每次碰到到问题后后告诉消消费者等等一会儿儿，你先先问问公公司再回回头跟消消费者讲讲吧。 只有有详细了了解产品品，产品品蕴含的的价值才才能通过过你自己己的销售售技巧体体现出来来。 1、产品品的构成成构成成产品的的几个要要素如下下： 产产品名称称。 物物理特性性，包括括材料、质质地、规规格、美美感、颜颜色和包包装。 功功能。 科科技含量量，产品品所采用用的技术术特征。 销销售价格格体系和和结算体体系。 产产品的系系列型号号。 分

33、析析产品的的时候不不要加以以任何感感情因素素，产品品就是产产品，即即使是不不需要的的人，他他同样会会承认这这个产品品的存在在。 这个个时候你你需要像像一个专专家一样样，详细细了解产产品的构构成，技技术特征征，目前前的技术术水平在在业界的的地位等等等。对对专业的的促销人员员来说，仔仔细了解解产品的的客观性性是你发发掘产品品价值的的一个基基础。当当然你不不必明白白高深的的技术理理论，只只要知道道有这个个理论而而且这个个技术确确是在业业界是非非常有竞竞争力就就行了，否否则你可可以去当当专家了了。 客观观了解你你所销售售的产品品是你在在消费者者面前表表现自信信的一个个基础条条件。 2、产品品的价值值取

34、向产品品的价值值取向是是指产品品能给使使用者所所带来的的价值。构构成产品品使用价价值的几几个因素素为： 1、品牌牌品牌牌是确立立消费者者购买决决策的重重要因素素，在众众多的产产品品牌牌中，你你销售的的产品的的品牌形形象、市市场占有有率是否否处于有有利的地地位。 2、性能能价格比比通过过产品说说明书的的性能参参数可以以确定产产品的性性能，性性价比是是消费者者确定购买买的依据据。 3、服务务服务务不仅是是售后服服务，而而且包括括整个销销售过程程中你给给消费者者带来的的信心和和方便。 4、产品品的优点点优点点是产品品在功效效上（或或者其它它方面）表表现出的的特点。 6、产品品的特殊殊利益特殊殊利益是

35、是指产品品能满足足消费者者本身特特殊的要要求。产品品价值的的综合取取向是消消费者产产生购买买行动的的动机。不不否认消消费者的的购买动动机都有有不同，真真正影响响消费者者购买的的决定因因素就是是带给消消费者的的利益的的价值取取向。只只有综合合价值的的某一方方面或多多方面能能够满足足消费者者的需求求，消费费者才会会购买你你的产品品。 3、产品品的竞争争差异基于于一个基基本的市市场原则则，市场场竞争的的存在性性，我们们可以对对同类产产品作比比较性分分析。 把产产品分析析做透，自自然你就就了解了了消费者者在选择择产品时时的诸多多因素，这这个表你你还可以以根据自自己所需需要掌握握的信息息进行删删减，做做

36、到每一一项分析析都有价价值，能能说明一一定的问问题。找找出产品品可能的的利益点点，在对对消费者者做接触触后你就就能够找找到消费费者需求求的重心心。 产品品分析是是促销人人员长期期进行的的工作，他他不是企企业一个个部门或或者是其其它某个个人的事事情。也也不可能能在短时时间做出出有价值值的产品品分析，只只有在不不断的寻寻找潜在在消费者者的过程程中，通通过接触触和了解解，你才才能真正正懂得你你所销售售产品的的价值取取向，你你也会拥拥有更多多的消费费者。 没有有竞争的的产品，促促销人员员不会有有什么价价值。正正因为竞竞争非常常激烈，促促销人员员在自己己的业务务生涯中中始终保保持竞争争力，才才更有意意义

37、。 4、精通通你的产产品知识识从以以下两个个方面钻钻研产品品的知识识： 1、研究究产品的的基本知知识产品品对生产产者而言言是一定定规格、按按照一定定标准生生产的产产品，但但对促销销人员来来说，产产品涵盖盖的知识识更广。我我们从下下面五个个方面去去了解产产品的知知识。 产品的硬硬件特性性：产品品的功能能能、品品质、材材料、制制造方法法、主要成分、规规格、改改良之处处及专利利技术等等等。 产品的软软件特性性：产品品的软件件指设计计的风格格、色彩彩、流行行性、前前卫性等等。 使用知识识：产品品的使用用方法如如功效、服用方方法、使使用时的的注意事事项及提提供的服服务体制制。 相关知识识：与竞竞争产品品

38、比较、市市场的行行情变动动状况、市市场的交交易习惯惯、消费费者的关关心之处处、法律律、法令令等的规规定事项项。 2、掌握握产品的的诉求重重点促销销人员要要能够有有效地说说服消费费者，除除了你具具备完备备的产品品知识外外，还需需要明确确重点的的诉求方向向产产品的诉诉求点。有有效、确确实的诉诉求重点点来自于于平时对对各项情情报的收收集整理理和与消消费者多多次接触触。专题五：明白顾顾客心中中所想每一位走走进消费费终端的的购物者者都会有有一个购购物初步步想法，对对于超市市促销人人员来说说，只有有明白顾顾客的心心理，才才可能把把话说到到对方的的“心坎”上，从从而提高高促销成成功率。1、消费费者到终终端里

39、买买什么作为一个个促销人人员，应应该明白白消费者者到终端端不仅是是去买商商品，还还可能因因为他喜喜欢以下下这些方方面的心心理需要要，针对对不同的的情况你你可以这这样作到到：（1） 便利：让让顾客很很随意地地看到我我们的产产品（理理货要仔仔细）；不要挡挡住顾客客的视线线；可以以巧妙地地用身体体将竞争争对手的的产品挡挡住。（2） 实惠：通通过相关关的数据据和理解解告诉顾顾客我们们的产品品对于解解决他的的问题是是最“实惠”的。（3） 顺其自然然：不要要一开始始就盯住住别人的的钱包，应应先了解解顾客购购买的需需求和欲欲望是什什么，然然后说明明如何满满足他；不要喋喋喋不休休地推销销，要留留给顾客客思考的

40、的时间；弄清楚楚顾客在在拿我们们的产品品和其他他什么产产品比较较，然后后巧妙地地帮其比比较；不不要哀求求顾客购购买；应应让顾客客觉得你你在介绍绍产品而而不是“逼”他掏钱钱。通过过耐心和和悦的解解说，让让顾客自自愿购买买或是观观察一圈圈后又找找回来。2、消费费者有哪哪几类在保健品品柜台前前表露出出关注神神情的顾顾客，其其购物意意愿可能能有很大大差别，根根据这些些差别，可可将购物物者分成成以下几几类，促促销员可可以在工工作中形形成自己己的分来来方法。对对于促销销人员来来说，重重要的是是掌握每每一类消消费者的的特征，并并有选择择地实施施促销行行动。每一个关关注者可可能是他们的特特征进店之前前有明确确

41、的购买买动机保健品的潜在购买者不关注或不需要者保健品的购买者保健品的需要者保健品的需要者保健品的关注者保健品的关注者l 径直到货货架上取取某保健健品l 经过某保保健品时时随手拿拿起放在在篮子里里l 仔细看某某保健品品包装上上的说明明l 把产品拿拿在手里里掂量l 较仔细看看竞争对对手产品品l 把竞争对对手产品品拿在手手里掂量量或放在在篮子里里l 主动询问问促销人人员一些些问题l 在保健品品柜台里里转悠并并不时看看某个产产品l 有时拿两两个产品品进行比比较l 和同伴商商量讨论论l 较注意价价格标牌牌l 在保健品品柜台里里无目的的的转悠悠进店前无无明确购购买动机机l 有时会停停下来看看看某个个产品l

42、 对比人的的购买行行为表示示关注l 较注意价价格标牌牌l 在保健品品柜台区区域浏览览l 偶尔停下下来仔细细看看某某产品；l 留意别人人的购买买行为l 经过保健健品柜台台时表露露出关注注眼神但但脚步不不停也不不会在保保健品区区域转悠悠l 视保健品品若无3、哪些些人群是是我们的的促销目目标群并不是每每个顾客客都需要要我们去去促销，对对此，我我们要进进行选择择。促销销的最高高目标是是说服消消费者购购买自己己的产品品，但是是，并非非未产生生购买的的促销就就是不成成功的。只只要将目目标顾客客由较下下阶层说说成为较较上层级级，你的的促销就就是成功功的。竞争产品的购买者b其他类保健品的购买者d竞争产品的潜在

43、购买者c其他类保健品潜在的购买者进店前有明确的购买动机进店前无明确的购买动机A保健品的购买者A保健品的潜在购买者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的关注者保健品的关注者4、何有有针对性性地说服服顾客 确定促促销对象象后，用用序号标标注他们们的重要要程度（如如上图中中a为最最重要，gg为最不不重要）然然后分析析其想法法及说服服方式。序号类别顾客心理理促销要点点A潜在购买买者内因：自自己有这这方面的的进补需需要外因因：听人人介绍，以以前用过过，看过过广告或或见人用用过，有有一定的的倾向。疑点 ：真好吗？真能解决问题吗？真的最好吗？方式：顺顺应推动动政策要要点：不不要过于于热情、主主动、不不要

44、说泛泛泛而谈谈的推销销语；悄悄悄地让让到（或或走到）身身旁，保保持半米米以上距距离，伺伺机开口口；注意意消费者者的目光光关注的的是什么么，有针针对性的的开口推推动。B竞品购买买者内因：自自己（或或别人）有有这方面面的进补补需要；外因：从某种种渠道了了解该竞竞争产品品并且很很信服，以以前用过过效果尚尚可；疑疑点：较较少方式：正正面攻击击策略要要点：要要热情、主主动；要要一针见见血地开开口，诱诱发其兴兴趣；告告诉对方方其实AA保健品品更适合合他。C竞品潜在在购买者者内因：自自己（或或别人）有有这方面面的进补补需要；外因：从某种种渠道了了解该竞竞争产品品并倾向向于购买买疑点：这种产产品真的的适合我我

45、吗？方式：正正面攻击击策略要要点：要要主动、热热情；引引导性地地开口，明明白其所所需；站站在对方方立场，为为其进行行比较；告诉他他其实AA产品更更适合他他。D其它保健健品购买买者内因：自自己（或或别人）有有相关保保健需要要；外因因：从某某种渠道道了解该该竞争产产品并很很信服，曾曾用过效效果尚可可；疑点点：较少少方式：因因势引导导策略要要点：要要热情、主主动；引引导性地地开口，明明白其所所需；介介绍自己己产品，告告诉对方方其实AA产品更更适合他他。E其它保健健品潜在在购买者者内因：自自己（或或别人）有有相关保保健需要要；外因因：从某某种渠道道了解该该竞争产产品并倾倾向于购购买；疑疑点：这这个产品

46、品真的适适合我？方式：因因势引导导策略要要点：要要热情、主主动；引引导性地地开口，明明白其所所需；介介绍自己己产品，告告诉对方方其实AA产品更更适合他他。F保健品的的需要者者内因：自自己（或或别人）有有相关保保健需要要；外因因：想买买但无明明确意向向疑点：保健品品有用吗吗？花钱钱值吗？能解决决问题吗吗？有副副作用吗吗？方式：因因势引导导策略要要点：要要热情、主主动；引引导性地地开口，明明白其所所需；介介绍自己己产品，告告诉对方方别人大大都用AA产品。G保健品的的需要者者内因：自自己（或或别人）有有相关保保健需要要；外因因：对保保健品有有兴趣但但无明确确意向疑疑点：保保健品值值得相信信吗？有有用吗？花钱值值吗？能能解决问问题吗？有无副副作用？方式：因因势引导导策略要要点：要要热情、主主动；引引导性地地开口，明明白其所所需；介介绍自己己产品，告告诉对方方别人大大都用AA产品。5、促销销人员侧侧重灌输输的内容容 消费费者购物物实际上上是个愿愿望达成成的过程程，促销销则是个个加大愿愿望、促促进达成成的过程程（以购购买保健健品为例例）消费者活活动促销员活活动促销员侧侧重内容容的灌输输愿望加大