大客户营销的关键-关系营销七重攻略9645.docx

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1、总序 作品相相关 作品相相关 国内第第一个专专注于工工业品行行业细分分的营销销培训与与咨询机机构； 国内第第一个出出版了针针对工业业品行业业的畅销销书籍工工业品营营销之七七重攻略略； 国内第第一个把把大客户户营销系系列化的的咨询机机构大客客户销售售四大宝宝典； 国内第第一个开开发并建建立项目目性营销销的管理理软件系系统项目目型销售售与管理理； 国内第第一个从从事电气气自动化化、信息息化、工工程机械械、卡车车客车等等八大行行业的营营销咨询询机构。作为一家家行业细细分的营营销咨询询机构，成成立于年年，由位位资深工工业品营营销领域域的专家家携手创创建。我我们秉持持“挖掘行行业深度度、引导导产业方方向

2、、改改善企业业营销力力、提升升企业竞竞争力”的经营营理念，为为国内电电气自动动化、工工程机械械、信息息化、汽汽车行业业、中央央空调、建建筑工程程、电力力设备、数数控机床床等工业业企业提提供整合合型的营营销管理理体系，围围绕我们们的大客客户价值值来创建建本土化化的营销销管理模模式。我我们所提提供的咨咨询服务务涵盖营营销战略略、营销销组织建建设、销销售通路路设计、销销售人员员激励、销销售目标标管理、销销售过程程管控系系统、客客户关系系管理系系统、大大客户销销售实战战手册等等。我们们依靠其其扎实的的营销实实战功底底和敏锐锐的市场场悟性感感动着许许多企业业和众多多客户。 工业品品营销研研究中心心首席顾

3、顾问丁兴良良老师简简介 丁兴良良老师，中中欧国际际工商管管理学院院，清华华大学总总裁培训训班特聘聘顾问,复旦大大学、交交通大学学、中山山大学、北北京大学学等著名名学府、兼职讲讲师，是是国内公公认的工工业品营营销资深深专家；工业品品营销研研究中心心首席顾顾问；国国内大客客户营销销培训第第一人。 丁老师师是一位位从销售售基层到到高层的的实战派派顾问.,他先先后任销销售经理理凯泉泉泵业集集团担任任资深销销售经理理英维维思集团团任阀门门控制事事业部副副总经理理; 他具有有年营销销实战的的经历，年工业品营销的经验，年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有多家企业咨询的经历；

4、场多的培训经验； 丁老师师认为：一个好好的培训训师应该该具有“复杂的的理论简简单化,简单的的理论通通俗化，通通俗的理理论生活活化，生生活的语语言幽默默化”；因此此：创造造了多个个经典名名句：例例如：工工业品营营销的经经典“四度理理论”；九子子诀“找对人人，说对对话，做做对事”利用客客户关系系发展的的“二十五五方格理理论”；利用用项目性性营销的的管理工工具“天龙八八部”等 主讲课课程 大客客户销售售策略搞定大大客户，大大客户服服务提升客客户价值值，大大客户组组织规划划与管理理天龙八八部，大大客户战战略营销销赢在信信任，客客户关系系管理，项项目性销销售与流流程管理理，行行业性解解决方案案式销售售，

5、项项目性营营销与大大客户管管理，避避开价格格战，挺挺进无竞竞争价格格领域等等出版书籍籍 大客户户营销四四大宝典典系列丛丛书： 大客客户销售售与流程程管理、大大客户营营销战略略、大大客户组组织架构构与销售售管理、大大客户服服务与价价值提升升 行业策策划系列列丛书： 工业业品营销销七重攻攻略、突突破价格格战，挺挺进无竞竞争领域域 顾问式式销售技技巧、项项目性销销售与管管理、行行业策划划与解决决方案 工业品品营销系系列丛书书： 工业业品营销销宝典、四四度理论论 针对工工业自动动化行业业营销实实战二套套经典丛丛书 针对信信息化行行业的五五套实战战丛书由前言言讲座智智达在线线名名师大讲讲堂等等在全国国个

6、电视视台晚间间播放客户见证证 电力、电电气自动动化：中国、江江苏金智智科技股股份、南南京朗能能机电、西西安润辉辉仪表科科技、南南京中电电电气、南南京亚派派科技、银银山智能能、河南南思达电电气通信信、上海海电气、南南海电气气、南方方电网、久久隆电气气、亚太太电效、浙浙江飞马马集团、厦厦门科华华股份、艾艾默生电电气、科科远自动动化集团团、大全全电气等等 工程机机械： 徐州工工程机械械、郑州州宇通重重工有限限公司、上上海工程程机械、海海天塑机机、上海海隧道工工程、湖湖北建设设机械、广广州正力力精密机机械、震震德塑料料机械、三三一重工工股份、山山河智能能工程机机械、杭杭州锅炉炉厂、沈沈阳鼓风风机厂、宁

7、宁波欣达达集团、中中粮包装装印刷机机械、三三一起重重机、柳柳州重工工等信息化： 微软（中中国）、中中国移动动、上海海电信、中中国网通通、朗讯讯科技、东东方通信信、浙大大网络、八八方电信信、五矿矿金网、信信雅达、雄雄震集团团、青岛岛雷迅、佳佳杰科技技、鸿海海精密、北北电网络络、日月月欣、中中陵电子子、圣立立科技、技技嘉科技技、科林林研发、联联测科技技、华为为科技、高高格信息息等 汽车制制造： 上汽集集团、东东风裕隆隆、汽车车广告、达达亚汽车车、大众众汽车、瑞瑞风汽车车、声佳佳电器、延延锋饰件件、振振华轴承承、人本本集团、钱钱江摩托托、本洲洲摩托、和和平汽车车、伟士士通、东东昌汽车车等 中央空空调

8、： 开利空空调（中中国）有有限公司司、上海海一冷开开利空调调有限公公司、江江苏双良良集团、豪豪申开利利、美的的集团空空调海外外和国内内营销事事业部、上上海豪曼曼制冷设设备、澳澳柯玛冰冰柜、上上海逸腾腾制冷设设备有限限公司、烟烟台任原原空调、上上海台佳佳电力自自动化、青青岛海信信集团、远远大电力力自动化化、瀚艺艺空调制制冷设备备有限公公司、电电力自动动化、盈盈峰集团团、常州州兰柯西西通阀、供供热制冷冷杂志社社、地暖暖工程行行业协会会等总序 内容提提要 内容提提要 工业业品营销销七重攻攻略这这本书，针针对工业业行业，从从市场营营销、销销售管理理、市场场拓展、销销售技巧巧、售后后服务等等角度展展开一

9、个个系统性性主题，主主要介绍绍了工业业品行业业自身的的特点，经经及工业业品营销销的基本本理论，例例如的“四度理理论、销销售管理理的天龙八八部”“搞搞定大客客户的九九字诀”“售后后服务中中心用心心对心”等等。 工业品品行业与与快速消消费品行行业相比比，有其其自身的的特点，这这决定了了工业品品的销售售模式与与快速消消费品不不同。研研究快速速消费品品的营销销理论很很多，但但是有关关工业品品营销的的理论研研究却不不常见，所所以，关关于工业业品营销销研究也也就有了了必要。总序 作者简简介 作者简简介 丁兴良良，国内内第一位位针对工工业品行行业的大大客户营营销培训训讲师，现现任上海海江轩企企业管理理咨询有

10、有限公司司首席培培训专家家，创办办了因内内首家工工业品营营销研究究机构工业业品营销销研究中中心。年荣登“中国人人力资源源精英榜榜”并被财财智杂杂志评为为“杰出培培训师”。历任任英维思思集团（中中国）销销售部副副总经理理、销售售部经理理、上海海凯泉水水泵资深深销售顾顾问、清清华大学学总裁培培训班特特骋顾问问、美商商博思能能训练中中心研修修授证管管理课程程训练师师、前前沿讲座座特邀邀传家。具具有六年年专业培培训经验验。在国国外接受受了国际际销售培培训机构构讲师认认证。在在全国各各地为数数以千计计的销售售人员做做过“大客户户服务、大大客户营营销、大大客户管管理、大大客户销销售、项项目性销销售与漏漏斗

11、管理理、行业业性解决决方案”等系列列销售培培训课程程。总序 图书目目录() （索引引） 序 第一重重：利器器工欲欲善事，必必先利器器 概要：认识工工业品行行业营销销潜规则则；把自自己锻造造成一个个工业品品营销专专家 案例：突破关关系营销销，倡导导“绿色营营销”、四度理理论、信任树树法则、行业发发展五道道槛、八大切切割、十六字字核心战战略、营销六六个误区区、销售顾顾问十六六字诀、四个境境界 行业趋趋势之一一：从销销售员到到销售顾顾问 专家建建议：广广州某软软件公司司用户为为中心、项项目为龙龙头招招招领先 第二重重：攻心心攻敌敌攻心，化化敌为友友 概要：站在客客户的立立场考虑虑问题；始于客客户需求

12、求，终于于客户需需求 案例：把冰卖卖给爱斯斯基摩人人、挖掘需需求六层层次、挖掘需需求的五五把金钥钥匙、太极推推手四步步秘籍、运用六六步法、九格愿愿景模型型、客户关关系四类类型、同流合合污、人际关关系发展展五步骤骤、六招搞搞定供应应商类工工业品、搞定客客户三段段法、建立信信任六重重曲 行业趋趋势之二二：吃喝喝营销去去了，四四度理论论来了 专家建建议：江江苏某自自动化企企业新市市场开拓拓模型彰彰显实力力 第三重重：进身身找准准入口，循循序渐进进 概要：熟悉流流程，找找对人、说说对话、做做对事，教教育客户户 案例：万项目目怎么飞飞了？、客户内内部的采采购流程程天龙龙八部、太极推推手八式式、九字决决、

13、找对人人烧香香不能拜拜错佛、谁是老老大？、说对话话、做对事事、教育客客户 行业趋趋势之三三：销售售过程从从粗放到到精细 专家建建议：昆昆明某装装饰材料料公司项项目型销销售与流流程管理理掌控自自如 第四重重：防御御知己己知彼，百百战不殆殆 概要：掌握关关键环节节，突破破孤岛，关关注竞争争对手，赢赢在后 案例：信息孤孤岛、行业发发展的四类明明星、影响采采购八因因素、制定偏偏向采购购因素法法宝、客户的的客户、搞定评评估小组组二大核核心、十五字字诀、价格谈谈判铁三三角模型型、签约成成交四承承诺 行业趋趋势之四四：价格格战之路路还有多多远？ 专家建建议：海海南某电电信研究究企业产产品调研研分析津津津乐道

14、道总序 图书目目录() 第五重重：扼喉喉针锋锋相对，抢抢占高端端 概要：提前攻攻略，投投其所好好；寻找找命门，让让大客户户成交 案例：避开价价格战，提提升新价价值、切割、评价客客户三指指标、经营大大客户五五个误区区、三类大大客户、价格不不降，有有可能吗吗？、搞定价价格敏感感型大客客户、搞定老老总的七七个秘籍籍、附加价价值型大大客户四四策略、搞定附附加价值值型大客客户、强强联联合，资资源互补补、搞定战战略伙伴伴型大客客户、降价六六绝招、经典洽洽谈十策策略 行业趋趋势之五五：从大大客户关关注点寻寻找突破破口 专家建建议：珠珠海某电电效公司司客户组组织架构构嫁接成成功 第六重重：授艺艺用心心良苦，感

15、感动伙伴伴 概要：体现用用心，教教育客户户，夯实实关系，把把握绿灯灯 案例：河南宇宇通用心心感动客客户、三把利利剑、销售管管理的四四大核心心、品牌营营销三步步骤、七套赢赢利模式式、九阴真真经、工业品品提升品品牌的“四重音音符”、让客户户感动的的原则：用心 行业趋趋势滞六六：品牌牌是工业业企业的的必由之之路 专家建建议：上上海某净净化企业业集成式式品牌塑塑造掷地地有声 第七重重：盟誓誓推波波助澜，共共赢天下下 概要：服务，实实现共赢赢、同乐乐 案例：服务要要最新体体现共赢、五层次次服务、大客户户提升的的五个台台阶、建立服务标标准流程程、客户是是老婆，潜潜在客户户是情人人、把投诉诉作为创创造利润润

16、的新起起点、接触点点管理、服务标标准论、个性化化服务、忠诚五五个指标标、四度分分析法、共赢天天下 行业趋趋势之七七：与准准客户共共赢天下下 专家建建议：广广东某移移动大客客户部方方格体系系声名显显赫 跋总序 序：给给你一套套秘籍 序 给你一一套秘籍籍，可以以雄霸武武林；给给你一个个坐标，可可以找准准方向；给你重重攻略，可可以赢在在今天。 营销类类书籍一一般没有有很强的的时效性性，许多多年前的的书当然然不适合合今天读读，这个个道理最最简单，却却不止一一次对读读者引起起困惑。我我们工业业品营销销研究中中心通过过多年来来对工业业品行业业营销咨咨询、培培训不断断积累的的经验，特特别对年年以后的的工业品

17、品营销做做出一些些针对性性很强的的趋势、案案例、解解决方案案，为的的就是帮帮助读者者突破这这个困惑惑，例如如：“科特勒勒”更多在在研究快快速消费费品的基基础之上上，而对对工业品品则需要要重新翻翻译；“科特勒勒营销”更多强强调性价价比要强强，而国国内工业业品营销销则更多多侧重关关系营销销 另一个个容易引引起读者者困惑的的是工业业品营销销书籍一一般专业业性比较较强，我我们的读读者繁忙忙的工作作过后，专专业、枯枯燥、冗冗长的书书籍无疑疑是在给给读者增增加痛苦苦，这本本“重攻略略”目的就就是帮助助读者逃逃离痛苦苦。 第三个个困惑就就是工业业品营销销突然间间由传统统的“关系营营销”发展到到“信任营营销”

18、，读者者不容易易接受。非非灰，怎怎能立即即红了？根据我我们提出出的“绿灯论论”，很好好的解决决了这个个过渡。“绿灯论”指出，工业品营销突破灰色阴影的首选途径是迈入“绿灯区”，就是能够顺利通过，顺利让客户接受我们，让生意成交，而不是必须与客户建立红色信任，这个理想状态很难一步做到，也很容易误入“红灯区”。 本秘籍籍的初衷衷就是基基于以上上三点展展开的，不不当之出出，望您您斧正。 有人说说，工业业品营销销如履薄薄冰、举举步维艰艰；重攻攻略说，只只要把握握住大趋趋势，掌掌握住必必要的技技术、手手法，你你仍然可可以笑看看工业品品营销如如探囊取取物，大大智慧往往往见于于灯火阑阑珊处。 丁兴良良年月于上上

19、海 工业品品新营销销秘籍重重攻略第一重：利器工欲欲善事，必必先利器器 本重重概要 第一重重：利器器工欲欲善事，必必先利器器 本重概概要 如果你你是一个个工业品品营销老老手，你你一定会会意识到到以往的的经验很很快将成成为昨日日黄花，完完全有必必要重新新审视工工业品年年以后的的大趋势势；如果果你是刚刚刚迈入入工业品品行业的的销售员员，你更更有必要要认识工工业品行行业营销销的潜规规则，熟熟悉工业业品行业业销售过过程中应应该把握握的大方方向、大大趋势。除除此之外外，无论论是作为为营销老老手的你你，还是是作为营营销新秀秀的你，都都有必要要把锻造造成一个个工业品品营销专专家（顾顾问）作作为自己己的第一一目

20、标。 本重内内容主要要在工业业品营销销大环境境和工业业品营销销顾问锻锻造两个个方面展展开，对对于你以以上两个个目标的的达成意意义重大大。 适合中中国本土土的工业业品新营营销 案例：突破关关系营销销，倡导导“绿色营营销” 下面是是电气自自动化行行业的市市场总监监李先生生与建筑筑工程行行业的销销售经理理王先生生的一段段真实对对话： 王先生生：年即即将过去去，这一一年来工工业品营营销变数数很大，工工作中我我有一些些困惑能能向您请请教一下下吗？ 李总监监：工业业品营销销一日千千里，日日新月异异，需要要我们一一起来研研究啊。我我觉得最最关键的的是思维维的创新新。 王先生生：我们们建筑工工程行业业的销售售

21、项目一一般时间间跨度、资资金额度度都比较较大，与与快速消消费品行行业已经经完全区区隔开来来，也感感觉到市市场新营营销观念念日益明明显，做做成一个个项目真真得很难难。不知知道，工工业品行行业有没没有一些些可以遵遵循的原原则？ 李总监监：是啊啊，我们们电气自自动化行行业也是是如此啊啊，生意意越来越越难做。产产品同质质化、价价格市场场化、成成本透明明化，关关系隐形形化，以以前靠关关系，现现在内地地市场固固然关系系还有一一些作用用，但是是沿海城城市与南南方市场场已经明明显的危危机感啊啊。因为为客户的的招标越越来越透透明，关关注性价价比越来来越直接接，难啊啊！工业业品行业业销售以以前的原原则、观观念都快

22、快行不通通了，我我们要多多向这方方面的研研究专家家学习啊啊。上次次我听了了一堂被被誉为“工业品品营销研研究中心心首席顾顾问”与“国内大大客户营营销培训训第一人人”丁兴良良老师的的课，受受到很多多启发。他他们工业业品营销销研究中中心对行行业纵深深研究的的一些观观念，例例如：四四度理论论、信任任法则、天天龙八部部等，非非常值得得我们重重新再思思考科特特勒的营营销。 王先生生：这个个我们公公司明年年也有计计划了。我我还有一一个疑惑惑，有人人说工业业品需要要顾问式式销售，可可是我们们很多经经验不够够多的销销售人员员怎幺迅迅速掌握握这些技技巧啊？ 李总监监：工业业品营销销靠以前前的传统统式销售售是已经经

23、不能满满足当今今需要了了。比方方说西门门子公司司现在已已经从简简单的卖卖产品向向卖服务务、卖解解决方案案转变。因因此，卖卖产品不不如卖服服务，卖卖服务不不如卖方方案，卖卖方案不不如卖品品牌，卖卖品牌不不如卖标标准，这这个就是是年以后后工业品品销售的的趋势。当当然这个个也需要要我们的的销售人人员很快快成长为为行业销销售顾问问。这个个过程需需要我们们工业品品销售人人员观念念的改变变、技巧巧的提升升和知识识体系的的熟练运运用，并并非难事事。 王先生生：哦，是是的。谢谢谢李总总监。让让我们一一起努力力！ 李总监监：是啊啊，年以以后国内内工业品品营销的的市场，决决非传统统的灰色色营销，也也非祖国国江山一

24、一片红色色营销，正正在一步步一步走走向“绿色营营销”，所以以，只有有掌握其其规律，才才能让企企业发展展很好，这这正如比比尔.盖盖茨所言言：谁掌掌握了未未来行业业发展的的趋势，谁谁就能赚赚大钱！第一重：利器工欲欲善事，必必先利器器 、四四度理论论、四度理理论 一直以以来，在在工业品品营销的的过程中中，很多多人都认认为，就就是吃喝喝营销，就就是关系系营销，就就是拉拢拢与腐蚀蚀客户的的“采购人人员”，进行行灰色交交易，满满足他们们的吃、拿拿、卡、要要，甚至至销售人人员应该该主动挖挖掘，进进行投怀怀送抱，产产品技术术与品牌牌不是最最重要，最最关键就就是搞定定关键人人，建立立良好的的客户关关系才是是最关

25、键键的，这这已经成成为工业业品企业业营销过过程中的的“潜规则则”。 今天随随着行业业的规范范化运作作，市场场越来越越规范，灰灰色越来来越隐蔽蔽，招标标越来越越公开，成成本越来来越透明明，价值值越来越越注重，以以往的成成功经验验受到了了挑战，面面对今天天的市场场，客户户越来越越注重产产品的品品质、合合适的价价格、完完善的售售后服务务、成功功的经典典案例，出出色的样样板工程程，响亮亮的企业业品牌，所所以，企企业需要要不断地地突破与与创新，才才能杀出出重围，同同时，我我们也不不得不重重新思考考工业品品营销发发展的新新趋势， 基于以以上的现现象与问问题，根根据我们们（工业业品营销销研究中中心）对对新市

26、场场的认识识，结合合营销实实际的发发展，我我们对工工业品的的营销提提出了“四度理理论”，即关关系营销销、价值值营销、服服务营销销、技术术营销，而而且这四四种营销销模式的的作用是是依次降降低的。 第一影影响力：关系营营销 我们发发现，工工业品营营销模式式透明营营销灰色色营销；透明营营销，就就是一般般项目投投标过程程中，能能够经过过初选入入围的厂厂家，基基本上能能够满足足客户的的采购需需要，只只是品牌牌服务，技技术标准准等某些些方面存存在不同同，灰色色营销就就是人际际关系的的影响因因素。随随着不同同的行业业数值不不同，一一般来说说，在消消费者营营销领域域，占到到以上，而而在工业业品营销销领域，恰恰

27、恰相反反，占到到以上。随随着市场场经济的的不断深深入，的的比重不不断减少少，但永永远不会会等于零零。 那幺工工业品营营销模式式的成功功，一般般靠什幺幺？ 靠品牌牌吗？品品牌只是是产品的的代名词词，相对对国外的的品牌比比国内要要有影响响力； 靠服务务吗？其其实，大大家的服服务也差差不多，关关键是服服务的用用心程度度，这个个在买卖卖双方没没有合作作过的情情况下，也也没有更更多的体体验，当当然，利利润多，服服务好，利利润少，服服务一般般。因为为每一个个厂家都都意识到到。服务务也是有有成本的的。 靠价格格吗？大大公司价价格贵，小小公司相相对便宜宜，但每每次都在在相对招招投标的的范围之之内； 那究竟竟靠

28、什幺幺呢？只只有客户户关系！所以评评估指标标固然重重要，但但是不要要忘了所所有的指指标都是是人来定定的。而而且也是是人来评评估的，所所以，人人的因素素就起了了非常大大的作用用，这就就是关系系，俗称称“关系营营销”。 如何搞搞定评估估小组的的组长决决策层，（有有影响力力的人是是非常关关键）。因因为你在在关注的的同时，竞竞争对手手也虎视视眈眈的的盯着，这这就靠运运作关系系的能力力，靠满满足客户户需求的的能力，靠靠差异化化的客户户关系竞竞争策略略。 然而，传传统意义义上的吃吃喝，只只是关系系营销一一种基本本的方式式，却不不是核心心的客户户关系，真真正的关关系营销销就是信信任营销销，只有有信任，营营销

29、才能能继续，项项目才能能拿下，合合同才能能签定。 真正的的信任营营销，根根据调查查发现：相互信信赖的、价价值双赢赢的、可可持续性性的这三三方面才才是最关关键的。相相互信赖赖的关系系居于理理想关系系的首位位。比如如客户在在使用工工业品产产品的时时候，遇遇到问题题，我们们的厂家家或者经经销商的的反应速速度，或或者对一一个免费费技术保保修期的的承诺等等等；价价值双赢赢是形容容客情关关系是再再恰当不不过了。双双赢关系系重在“双”非“单”，所以以厂家和和客户都都应该拿拿出足够够的诚意意建立这这种关系系，重在在长远而而非一时时；可持持续的，往往往销售售人员只只是注重重前期的的客户关关系，一一旦项目目签定后

30、后，与客客户之间间的关系系就是非非常漠然然，不理理也不睬睬，甚至至是骗一一单的做做法，这这样的企企业也有有的，因因为，有有些工业业品的企企业认为为一般客客户就是是一次生生意，而而没有回回头客，这这样的思思想就无无法让每每一次项项目都能能成为一一个经典典样板工工程。 案例：演示中中心领跑跑营销系列的体体验日，客客户可以以到这里里了解与与用友合合作的“企业信信息化建建设应用用一体化化方案”，以及及系列产产品的特特性和应应用信息息。“事实上上，体验验日这天天有时候候是客户户的技术术人员过过来，但但大部分分时候是是我们进进行上门门演示。”开源公司经理郭玮介绍说，“今天就有两个销售人员去客户那里了。”

31、说到系系列的演演示中心心，就不不能不提提到计划划和“领跑伙伙伴计划划”。年月，系列列公布了了渠道策策略及合合作伙伴伴计划计划划，针对对、新加加入的经经销伙伴伴、有发发展潜力力的经销销商以及及成熟经经销商等等不同类类型的合合作伙伴伴，提供供相应的的管理、销销售、产产品技术术培训和和支持、奖奖励措施施。系列列服务器器渠道部部很快达达成共识识：要制制定一套套可以长长期实施施的办法法，持续续地带动动市场增增长。顺顺藤摸瓜瓜，“代理带带代理”的想法法也随之之成形：在全国国核心的的二、三三级城市市挑选志志同道合合的合作作伙伴作作为当地地的“领跑伙伙伴”，由他他们作为为“二传手手”，在区区域进行行深入、持持

32、久的渠渠道拓展展工作，与与一起带带动当地地市场的的增长。 到年底底，系列列服务器器不仅取取得了国国内工业业标准服服务器市市场销售售收入的的年度冠冠军，而而且截至至年第四四季度为为止还连连续保持持了季度度销售收收入的“六连冠冠”。计划对对系列年的的整体销销售提升升功不可可没。 除此之之外，“客户的的顾问伙伙伴”、“共同成成长的”、“朋友式式的”、“遵守合合约的”也是在在重要关关系之一一。由此此可见，随随着市场场经济和和市场营营销的发发展，信信任营销销已经不不是计划划经济下下“吃喝关关系”的延续续，也不不是市场场营销初初期“人情关关系”的变相相，而是是赋予了了更多内内涵的多多重关系系，因此此，真正

33、正的关系系营销就就是信任任营销。 第二影影响力：价值营营销 然而，如如何关系系基本上上都差不不多，或或者到了了最后，正正副领导导人各偏偏向一个个，也许许，为了了融洽关关系，减减少冲突突，平行行利益。往往往请专专家或公公平的打打分来进进行。然然而，打打分的依依据什幺幺？这就就是影响响客户采采购的因因素有哪哪些？每每个客户户选择的的因素各各不同，但但在大体体上是品品牌、技技术、服服务行业业标准，反反应速度度，成功功案例，公公司规模模等，根根据加权权平均进进行综合合评定。 这就象象买衣服服一样，一一般人关关注品牌牌、品质质、价格格、颜色色等，然然而不一一样的人人买衣服服，循则则侧重的的因素不不同。例

34、例如：李李嘉诚有有钱人买买衣服，一一般会把把品牌放放在首位位，品质质、价格格什幺的的都不是是特别关关注的。但但是如果果是一般般的工厂厂工人买买衣服，则则更多的的看在衣衣服本身身的质地地、价格格。 第三影影响力：服务营营销 服务是是有形的的，服务务网点是是实实在在在建立立的，服服务承诺诺是合同同附加规规定好的的，所以以，往往往服务的的好坏是是直接影影响客户户的选择择，在工工业品行行业内，大大家一提提到服务务，就马马上能够够想到海海尔，所所以，他他能够得得到政府府或其它它客户的的认可，因因此，在在评估中中，大家家性价比比都一样样的前提提下，海海尔就比比较有优优势的。再再比如，客客车行业业的河南南宇

35、通，服服务再业业内业是是比较有有优势的的，工程程机械行行业，三三一重工工比较有有影响力力，这就就是服务务创造出出的优势势。 第四影影响力：技术营营销 技术相相对而言言，比较较无形，而而且一般般客户只只关心技技术也能能满足他他的要求求，然而而技术研研发与创创新能力力就算很很强，他他会不会会关心，除除非他下下一次有有能力购购买你其其它的或或新的产产品；然然而，往往往技术术研发的的能力较较强，就就可以经经常与客客户进行行技术交交流来影影响客户户，而且且可以不不断推出出新产品品来吸引引客户，对对客户来来说，选选择这样样的厂家家是非常常有信心心的，有有技术保保障的，因因此，可可以成为为竞争力力的一方方面

36、体现现。 案例：退出中中国市场场，日系系手机全全面溃败败年月日上上午，有有媒体报报道手机机将会退退出及手机市市场。这这一消息息先后得得到通讯讯中国公公司公关关总监蔡蔡莉，以以及通讯讯中国区区总裁鲁鲁敢的确确认。 由于目目前中国国尚未开开展业务务，因此此，不再再继续推推出以及及手机新新品的这这一决定定，也就就意味着着作为日日系手机机最后希希望的手手机，也也将退出出中国手手机市场场。分析：日日本的手手机市场场，技术术非常领领先，但但是在中中国市场场为什幺幺一直没没有被看看好，很很大程度度上就是是因为他他们部了了解中国国市场，一一味的拿拿“技术”这一点点作为营营销的唯唯一元素素，所以以把客户户打动的的可能性性就非常常得小。这这是一个个技术垄垄断单一一营销导导致失败败的典型型案例。 所以，我我们提出出工业品品营销新新理论“四四度理论论”，即关关系、价价