会销实战手册全套(DOC38)4311.doc

《会销实战手册全套(DOC38)4311.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会销实战手册全套(DOC38)4311.doc（74页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.会议营销销实战手手册目 录第一节 概述第二二节 顾客联联谊活动动的的实实施第三三节 健康讲讲座活动动第四节 社区活活动第五五节 活动成成功的影影响因素素第六节 营销活活动的沟沟通技巧巧第七节 会议营营销的实实施第八八节 社区活活动的实实操技巧巧第九节 服务营营销促销销员培训训技巧第一节 概 述一、 会会议营销销的定义义指通过定定期组织织会议的的形式与与目标消消费者进进行有效效沟及向向其展示示公司形形象，传传递公司司产品信信息，逐逐步增进进消费者者对公司司及产

2、品品的认知知度肯定定度，最最终促进进购买的的一种销销售方式式。具体体可以从从以下几几方面认认识和理理解：11、 会议营营销所做做的沟通通是企业业与其目目标消费费者之间间进行的的，有较较强的针针对性。2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。3、 会会议营销销的本质质是沟通通信息，赢赢得信任任。建立立感情，最最终树立立和提升升公司形形象、促促进产品品销售。二、 会会议营销销的目的的、意义义及优势势1、会议议营销目目的加强公公司与销销费者在在信息与与情感方方面的沟沟通，提提升公司司形象，扩扩大产品品知名度度、美誉誉度，提提高目标标顾客对对公司产产品的忠忠诚度和和购

3、买率率。2、会议议营销的的意义此销售售方式注注重产品品的市场场培育，无无论是在在淡季还还是旺季季，都能能为公司司未来产产品的畅畅销打下下坚实的的基础并并创造良良好的消消费环境境，它为为企业与与消费者者之间架架起一座座沟通的的桥梁，使使产品的的推广、宣宣传、销销售、服服务完美美结合在在一起。3、 会会议营销销的优势势（1）易易操作、成成本低，能能避开激激烈的广广告竞争争。会议议本身有有明显的的运行规规律，操操作时间间越长、经经验越丰丰富，可可模仿性性越低，隐隐蔽性越越强，可可有效避避开激烈烈恶性竞竞争和政政府管制制，易实实施，而而与巨额额的广告告经费相相比，成成本较低低。（2） 双向沟沟通，服服

4、务完善善，与消消费者面面对面进进行有效效的沟通通。及时时了解并并满足消消费者的的需求，解解决他们们遇到的的问题，服服务更高高效。（3）交交流情感感，提高高忠诚度度。定期期与消费费者联系系、沟通通，加深深他们对对公司的的感情，对对产品的的了解和和信任，不不断提高高目标消消费群的的忠诚度度。（4）营营造气氛氛，促进进购买。通通过会议议，把有有购买意意向的消消费者聚聚在一起起，集中中购买，营营造出一一种购物物氛围。你你买，他他买，我我也买，极极大地调调动了现现场消费费者的购购买热情情。三、 会会议形式式与内容容1、 户户外促销销活动： 指选择择在公园园、广场场等户外外场所，以以折价、赠赠送、现现场展

5、示示等手段段激发顾顾客的需需求、促促进其购购买的活活动。大大型会议议周期宜宜为每月月一次，每每次活动动应选择择好主题题，对消消费者非非常有吸吸引力，能能够带来来实惠。比比如：免免费游玩玩、医学学专家义义诊、真真情回报报等。在在会议内内容上，可可安排娱娱乐节目目、健康康咨询、免免费检测测心血管管疾病、血血压检测测、优惠惠打折、购购买到一一定金额额时可发发放金卡卡及有纪纪念价值值的礼品品等，促促使消费费者从心心理上产产生购买买欲望。特特别强调调大型会会议必须须得宣传传好、组组织好、协协调好，所所有员工工尽职尽尽力，这这样就能能保证参参加的人人数和销销售额基基本达到到预期效效果。 2、 室内健健康讲

6、座座：指场场地选择择在影剧剧院、礼礼堂等，重重在对忠忠诚顾客客、潜在在顾客传传播与公公司产品品相关的的健康知知识的活活动。此此类活动动适合于于条件比比较成熟熟的市场场，目的的在于提提高产品品的知名名度，树树立企业业的形象象，把健健康知识识的传播播与宣传传品有机机地结合合在一起起，增强强产品的的可信度度。该活活动显著著地增强强与消费费者的情情感交流流，对扩扩大消费费群效果果明显。周周期宜为为每周一一次。活活动内容容应重点点突出，如如中老年年健康讲讲座活动动。长期期坚持大大型健康康讲座活活动，将将无淡季季、旺季季之分，在在淡季树树口碑，在在旺季促促销量。3、 顾顾客联谊谊活动：指选择择宾馆、招招待

7、所、会会议室等等室内场场地，邀邀约目标标顾客聚聚在一起起，开展展科普讲讲座、专专家咨询询、文艺艺表演等等亲情服服务活动动。此活活动适合合于市场场开发的的初期及及成熟期期，在短短时间内内出销量量，有利利于市场场推广，它它要求做做到：a、 建建立一批批稳定的的忠实顾顾客；b、 实实行对顾顾客的跟跟踪服务务（如家家访），实实行上门门免费二二次检测测，让顾顾客真正正觉得服服务远远远大于期期望值；c、 建建立完整整的顾客客数据库库（用数数据库营营销）；d、 实实施者教教育以建建立顾客客联系制制度。比比如在选选择目标标消费群群体时，必必须掌握握对方的的经济情情况、健健康状况况、生活活习惯等等。做好好售前、

8、售售中、售售后服务务工作。售售前，如如何与消消费者进进行有效效沟通、如如何刺激激产生购购买欲望望及动机机。售中中，如何何促进消消费者的的希望购购买及实实现购买买。售后后，如何何促使再再一次购购买，使使其觉得得公司的的形象好好，产品品质量好好，介绍绍新的目目标消费费人群，这这样做既既能体现现服务和和发现典典型病历历，又能能安抚无无效病历历（衍生生法）。4、 社社区活动动：指在公园园、干休休所、居居民区等等社区开开展36项免费费检测等等活动，6-8人一组组，免费费检测贯贯穿于所所有其它它活动之之中，让让消费者者有一个个认识过过程。首首先让他他知道：什么是是亚健康康？对特特别顾客客简单讲讲明，送送有

9、天赐赐源健康康手册等等,让其知知道天赐赐源保健健食品群群是如何何养生保保健的。此此活动适适合于市市场活动动初期。目目的：建建立数据据库，锁锁定消费费群，开开展此项项工作时时，应大大范围地地开展，多多设几台台检测仪仪，在公公园、居居民区、老老年活动动中心等等。操作作中，检检测人员员必须对对图像进进行分析析、讲解解应科学学、准确确、易懂懂，并对对顾客指指出亚健健康带来来的症状状，恰到到好处地地将症状状及不及及时治疗疗的后果果与产品品宣传联联系起来来。四、 营营销活动动部门的的组织框框架及岗岗位责任任1、 组组织框架架 医生3名 市场部部部长一一名 讲座专专家1名 主持人1-2名 销售（检检测）16

10、-24名2、 岗岗位责任任 市场部部部长：负责整整个活动动的宏观观指导，安安排、协协调各岗岗各人的的工作任任务。讲讲座专家家：讲解解产品的的机理。主主持人：主持现现场活动动节目，衔衔接各项项活动，调调动现场场的活动动气氛。销售（检检测）：负责顾顾客档案案的收集集及产品品的销售售。第二节 顾客联联谊活动动的实施施联谊活动动与最终终消费者者的直接接交易是是在销售售现场实实现的，但但它的成成功与否否离不开开现场销销售前的的每一步步工作，有有关人士士曰：活活动现场场销售只只不过是是一场“闭幕式”，而在在此之前前的“三次沟沟通”是关键键所在。（30-50特小型型会议）建立数据据库存 1000-1120人

11、 确认 科普（身身体检测测） 电话回回访（邀邀约） 送函到到家 现场 社区、公公园等（第第二次沟沟通）（第第三次沟沟通）（第第一次沟沟通）建立顾客客数据库库是直销销活动的的起点顾客数据据库为直直销活动动提供必必需的顾顾客个人人信息。1、建立立顾客数数据库（1）个人人数据顾顾客数据据显然应应该包含含所有顾顾客和潜潜在顾客客的姓名名，除顾顾客姓名名外，你你还必须须尽量记记录所有有顾客相相关信息息，来帮帮助你进进行消费费行为分分析。这这些信息息包括：姓名、年年龄、就就业（如如自由职职业、白白领、蓝蓝领、个个体户、退退休等）、收收入价层层、工作作性质（家家庭服务务、零售售业、传传媒等）、健健康状况况。

12、（2）地址址数据 它是公公司与顾顾客和潜潜在顾客客联系的的关键，同同时，它它还有助助于分析析消费人人群的区区域分布布，下面面是我们们应该掌掌握的有有关消费费者的地地址信息息。详细细通信地地址、电电话 销售区区域（省省城市场场或其它它地市级级城市） 传媒区区域覆盖盖区域（电电视、报报纸广告告的覆盖盖区域）（3）行行为数据据行为数数据是有有关顾客客和潜在在顾客与与公司交交往的历历史记录录，它能能告诉你你顾客过过去做过过什么，每每次购买买货款的的多少，以以及购买买的时间间和频率率、购买买地点、购购买原因因购买时时间 ？被邀邀时间 所购产产品 ？到会会时间 购买地地点？回应频频率 总之，顾顾客数据据库

13、应根根据为直直销活动动服务的的原则收收集登记记数据。2、数据据的收集集途经（1） 社区科科普队提提供：由由6-8名人员员组成科科普队，深深入社区区开展中中老年性性健康检检测与宣宣传等活活动，登登记每个个被检测测者的信信息资料料。（2） 利用金金卡、抵抵价券：将金卡卡或抵价价券赠送送给购买买金额在在一定数数量以上上的顾客客，领卡卡或使用用券时必必须填好好住址、姓姓名年龄龄等。（3） 调查活活动：通通过与产产品功效效相关的的疾病调调查，回回收问卷卷收集参参加者的的资料，因因为问卷卷上设有有住址、姓姓名、年年龄、职职业等栏栏。3、 利利用顾客客数据库库以病症症、区域域、年龄龄等标准准，筛选选与活动动

14、最相关关的目标标消费群群体。比比如，将将要举行行“中老年年人如何何防治亚亚健康”的健康康讲座，可可以从数数据库中中调出所所有亚健健康的顾顾客资料料，进行行邀请，这这样大大大提高了了活动的的针对性性。 4、 建立顾顾客数据据库时的的注意事事项（1） 及时更更新顾客客数据库库。（2） 合并和和删除是是保持顾顾数据库库清洁、更更新数据据的两个个基本操操作。如如果顾客客数据中中某些客客户已经经变更了了地址，或或者一些些人从不不参加你你的直销销活动，那那么你每每次给他他们打电电话或寄寄邀请函函就是浪浪费，这这样的数数据应该该从顾客客数据库库里删除除掉。可可能由于于顾客在在两次订订货时提提供的详详细资料料

15、略有差差异，你你的客户户数据库库可能为为同一个个人保留留了两条条记录。你你可能会会给同一一个人打打相同的的电话而而花费多多余的钱钱，还可可能会激激怒一些些顾客，这这样的客客户记录录应该合合并。一、 电电话邀约约建立了数数据库资资料，接接下来的的问题是是如何把把目标消消费者请请到活动动现场。研研究表明明，电话话邀约是是一种较较为有效效的方法法。1、 电电话邀约约的步骤骤：（1） 说明身身分。接接到陌生生人的电电话，接接听者通通常持有有一种戒戒备心理理，亮明明你的身身份，把把你介绍绍给顾客客，这是是成功邀邀约的前前提。（2）询询问顾客客使用产产品的效效果、病病症的改改善情况况。一是是显示公公司对顾

16、顾客的关关心，售售后服务务的寄送送；二是是沟通感感情，为为正式邀邀约打基基础。（3）发发出邀请请。邀约约顾客参参加公司司组织的的活动，你你可以简简明告之之活动举举办的时时间、地地点和大大致内容容，重点点突出此此活动为为顾客带带来的好好处，以以引起他他们足够够的兴趣趣。（4） 确定地地址和送送函时间间。如果果顾客表表现出很很浓的兴兴趣，你你可以确确定他的的详细住住址和送送函时间间。2、 电电话邀约约的沟通通技巧：（1）语语速和语语气：电电话交谈谈时，态态度真诚诚热情，语语调清晰晰温和，语语速平缓缓，不要要太急，说说话时的的态度应应该始终终像对待待今天打打的第一一个电话话一样，避避免用单单调背诵诵

17、式的口口气，说说话时面面带微笑笑（微笑笑是可以以通过电电话“听到”的）（2） 礼貌和和友好根根据当地地习俗，用用好称谓谓，熟练练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼礼貌用语语，不要要称对方方“你”，这有有点粗鲁鲁，对方方说话时时，做到到礼貌倾倾听，用用“噢”、“喔”、或重重复对方方的表示示你一直直在听他他讲话。（3） 控制交交谈时间间：电话话交谈时时，没有有人希望望被打扰扰的太久久，完成成邀约要要简洁而而快速，一一般控制制在3-5分钟。3、 电电话邀约约时注意意事项：（1）为为提高邀邀约的成成功率，应应选择重重点顾客客即经济济条件较较好、保保健意识识强，长长期患疾疾病或已

18、已购买产产品、功功效明显显，年龄龄维持在在45-70岁的消消费者。（2） 如果被被顾客拒拒绝，切切不可动动怒生气气，仍应应保持礼礼貌用语语。比如如：“没关系”，“欢迎您您下次再再来”等等。（3） 切忌在在早餐、午午休、晚晚新闻时时间打电电话。二、 上上门送函函1、 上上门送函函的作用用（1） 体现公公司邀请请的诚意意，表达达公司对对顾客的的尊重。（2） 面对面面地深入入沟通，可可把活动动的主要要内容和和程序细细致地介介绍给顾顾客，为为现场促促销打基基础。（3） 借此充充分了解解邀约对对象意识识、文化化层次、购购买实力力等以便便在现场场促销时时做到心心中有数数。2、 上上门送函函的沟通通技巧：（

19、1） 根据顾顾客的年年龄、衣衣着、行行为特点点来判断断顾客的的喜好，然然后具体体情况向向顾客推推荐产品品。（2） 推荐时时，语言言要平稳稳柔和，不不能生搬搬硬套，要要站在用用户立场场上，引引导其提提出问题题，逐步步（3） 提起顾顾客兴趣趣。（4） 介绍产产品特点点时，应应把产品品的功能能与顾客客的实际际问题（疾疾病关系系）联系系在一起起，刺激激购买欲欲望。（5） 当顾客客产生兴兴趣时，引引导顾客客参加活活动，把把活动主主要的内内容、产产品优惠惠详细介介绍给顾顾客。3、 上上门送函函的注意意事项：（1） 送函前前再次与与顾客电电话联系系，让对对方在家家等待。（2） 合理分分配送函函任务，把把送函

20、线线路大致致一样的的邀请函函集中在在一起由由同一人人发送，以以节约时时间和精精力，提提高送函函效率。（3） 促销员员是顾客客了解企企业的窗窗口，衣衣着整洁洁大方、干干净得体体，不得得浓妆艳艳抹，奇奇装异服服。三、 活活动现场场的具体体操作1、 前前期准备备（1） 场地选选择： 交通方方便，在在当地有有知名度度、高档档次的宾宾馆、酒酒楼或饭饭店政府府会议礼礼堂，容容纳人数数根据参参会人数数的多少少而定。（2） 场地布布置：简简洁、明明亮、配配备主题题横幅、展展板、电电视、录录像、cd光盘、投投影、屏屏幕、笔笔记本电电脑（公公司简介介、产品品介绍）、血血压计、产产品、产产品展示示台、宣宣传资料料等

21、。（3） 明确分分工：活活动前一一天，组组织召开开动员大大会，明明确工作作人员的的岗位、职职责，分分工详细细，强化化活动的的组织性性、统一一性、协协调性，以以便实现现预期目目标。（4） 活动模模拟： 如有必必要，事事先举行行现场活活动模拟拟，保证证活动向向良性方方向发展展。2、 流流程控制制（1）主主持人开开头语（约5分钟）突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。（2）公公司领导导致辞（约15分钟），如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言（约8-10分钟），主要介绍公司的现状

22、、发展前景、企业目标、规模，期突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由公司经理致辞（约5分钟），公司总经理、部门经理分别站到主席台上（每人一句祝福语），同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列（说明我公司规模较大，实力较强）。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。（3） 专家讲讲座（使使用幻灯灯、录像像，约30分钟）；a、 公司简简介，产产品原理理、功能能（附天天赐源健健康手册册）；bb、 天赐源源保健讲讲座； a、 高血脂 b、 肾虚 c、 糖尿病 d、 妇科疾疾病 e、 内分泌泌等突出出此权威威性，以以项目发发言人身身分出现现，注意意保持会会场安静静。（4）有有奖

23、问答答（约10分钟）：调动顾顾客情绪绪，挖掘掘潜力顾顾客，要要求员工工与主持持人密切切配合，必必要时可可将答案案提前告告诉顾客客，从而而调动该该顾客的的积极性性；（5） 文艺表表演（约约20分钟）：要求适适合中老老年人，创创意新颖颖，独特特，欢快快，必要要时公司司主持人人和员工工也可参参与。（6） 中场休休息（约约20分钟）：入音乐乐、录像像，此时时间为导导购时期期；（7）娱娱乐节目目（约20分钟）：员工、主主持人带带头，充充分调动动顾客积积极性，尽尽量让潜潜在顾客客参与。即即兴表演演，注意意员工和和主持人人的默契契配合；刺激犹犹豫不决决或情绪绪型的顾顾客购买买欲，以以便实现现购买。（8）荣荣

24、誉顾客客上台发发言（约约20分钟）：根据邀邀请人数数的多少少，选择择荣誉顾顾客，上上台后，总总部领导导颁发纪纪念品，对对他们表表示忠心心的感谢谢。留下下2-3名具有有代表性性、影响响力强、文文化层次次高、口口才好、忠忠诚为量量维股份份宣传的的荣誉顾顾客发言言（提前前沟通）。此此间休息息10分钟，让让荣誉顾顾客与重重点顾客客充分接接触、沟沟通、导导购。（9） 幸运抽抽奖（约约20分钟）：奖项与与奖品可可根据现现场情况况确定a、奖品品设立：特等奖奖、一等等奖、二二等奖、三三等奖、纪纪念奖；b、奖品品为产品品；c、最好好每个人人都中奖奖。（10） 结束：主持人人提醒大大家，进进一步检检测，咨咨询，以

25、以便促销销员继续续导购。顾顾客离场场时，专专人欢送送。四、 注注意事项项：1、 工工作人员员必须着着装统一一，佩带带工作牌牌。2、 顾顾客进场场时，礼礼仪人员员衣着整整洁，身身佩授带带，举止止端庄，自自然亲切切，微笑笑致意，彬彬彬有礼礼。3、 促促销员在在引导各各自顾客客时，选选择性进进行检测测，咨询询、沟通通（促销销）贯穿穿于整个个活动现现过程，切切忌强行行硬销。4、在在活动过过程中，体体现“亲情服服务”“情感投投资”，以“创造顾顾客、服服务顾客客”为宗旨旨，务必必要求每每个员工工全心全全意为消消费者竭竭诚服务务。5、 促促销员之之间必须须互补，集集体观念念强，避避免非自自己的顾顾客则淡淡漠

26、之的的思想。务务必记住住他（她她）是我我们消费费者，是是上帝。6、 注注意促销销员与专专家、主主持人三三者之间间的密切切配合，控控制好会会场气氛氛，会场场氛围决决定销量量的好坏坏，尽量量做到掌掌声不断断，笑声声连连。第三节健健康讲座座活动一、 健健康讲座座活动的的概述（一） 定义： 指场地地选择在在影剧院院、礼堂堂等，重重在对忠忠诚顾客客和潜在在顾客传传播与公公司产品品相关的的医学健健康知识识的活动动。（二） 开展健健康讲座座的前提提：1、 产产品必须须具有显显著功能能。产品品是我们们销售的的基础，中中短期内内要有效效果。22、 产品消消费具有有重复购购买的特特点。33、 目标消消费群明明确且

27、较较为固定定。4、 活动前前期有一一定的宣宣传力度度和基础础。5、 事先培培养合格格的活动动组织者者和知名名专家（三三） 开展健健康讲座座的意义义：1、 沟沟通感情情：随着着健康意意识的增增强，人人们越来来越渴望望了解健健康知识识，中老老年人尤尤其如此此。而健健康讲座座正切中中人们的的这一需需求，自自然赢得得消费的的好感，增增进了公公司与他他们的感感情。2、 口口碑宣传传人是有有感情的的，你对对他好，他他也对你你好。通通过定期期举行的的免费健健康讲座座，消费费者体会会到公司司对顾客客的关心心，一是是从感情情上认同同公司和和产品，他他们将自自发地向向周围的的人称赞赞公司的的产品，从从而起到到良好

28、口口碑宣传传的作用用。3、 树立形形象 达到公公益宣传传的目的的，树立立公司、产产品的形形象，提提升公司司、产品品品牌。4、 促促进销售售现在的的消费者者尤其是是有一定定文化层层次的消消费者，对对保健预预防疾病病的消费费日趋理理性，他他们在购购买前一一般要求求“知其理”（明白白其中科科学道理理）。公公司通过过讲座向向消费者者传递产产品相关关的医学学原理，疾疾病防治治、生产产科技、可可打消顾顾客心中中的疑虑虑，让其其放心购购买。二、 健健康讲座座活动的的实施（一） 前期准准备1、 明明确活动动目的：传播健健康知识识及理念念坚定消消费者对对天赐源源产品的的忠诚，挖挖掘潜在在消费者者。2、 确确定活

29、动动目标群群体：天天赐源的的新老顾顾客和潜潜在顾客客。3、 确确定活动动时间：健康讲讲座一般般为每周周一次，安安排在中中老年人人相对空空闲的时时间段。4、 确确定活动动地点：选择健健康讲座座的场所所时要求求做到aa、交通通方便，在在当地有有一定知知名度，易易辨认;b、室内内环境优优美宁静静，如经经济文化化发达的的电影院院、礼堂堂、学校校、宾馆馆等;c、根据据目标群群体人数数预测，定定场地大大小，不不能拥挤挤;d、无电电子游戏戏等娱乐乐噪声干干扰;e、场地地一经确确定，不不宜随意意更改;f、大中中型讲座座分区域域定期举举办5、 定定岗定责责（略）6、 物物品准备备： 货物：品种必必须齐全全，运输

30、输必须安安全 宣传品品：横幅幅、展板板、宣传传册、彩彩报、台台布、价价格表 饮水机机、录音音机、磁磁带等检检测仪器器：检测测仪、血血压表、急急救箱等等7、 事事前宣传传：（1） 社区海海报、传传单（2） 电话预预约（3） 寄送邀邀请函（4） 必要的的报纸电电视通知知8、 费费用预算算（1） 场地租租用费（2） 奖品费费（3） 主持或或嘉宾出出场费9、 应应急准备备：如备备用急救救箱以防防老年人人犯病110、形成成方案（二） 会场操操作1、 布布置会场场：头一一天下午午，会务务组去会会场布置置。2、 流流程控制制（1） 工作人人员提前前1-2小时到到岗位，佩佩带工作作证（2） 引导消消费者现现场

31、咨询询、检测测、购物物（3） 到规定定时间，主主持人或或主讲人人出场宣宣读活动动议程（10分钟）（4） 专题讲讲座（30分钟）（5） 消费者者发言（20分钟）（6） 有奖问问答或娱娱乐活动动（15-30分钟）（7） 主持人人发布公公司最新新信息及及下次活活动安排排（15分钟）（8） 结束3、 注注意事项项（1） 所有工工作人员员必须热热情服务务，礼貌貌待人（2） 工作人人员应统统一佩带带工作证证（3） 组织好好检测，并并详细讲讲解检测测情况（4） 详细回回答消费费者所咨咨询的健健康问题题（5） 积极主主动控制制现场气气氛向良良性发展展（6） 对突发发事件应应采取积积极、有有效的应应急措施施（7

32、） 售货人人员应确确保货、款款、帐一一一相符符（8） 参加活活动的工工作人员员，必须须服从分分配，尽尽职尽责责，坚守守岗位（9） 活动结结束时全全体工作作人员应应热情欢欢送消费费者离场场，并整整理物品品，善后后感谢场场地提供供方的协协助（三） 后期总总结1、 活活动效果果评估和和总结（1） 成功之之处（2） 不足之之处（3） 下次改改进措施施2、 素材整整理 包括相相片、讲讲稿、录录音磁带带、录相相资料等等第四节 社区活活动一、 社社区活动动的概述述（一） 定义 指在公公园、干干休所、居居民区、老老年人活活动中心心等社区区开展心心血病检检测等活活动。 6-8人一组组，做锁锁定目标标消费人人群的

33、基基础工作作（第一一次沟通通，主要要掌握登登记人的的健康状状况、经经济状况况以及家家庭住址址和电话话号码，这这一项非非常重要要。）（二） 意义1、充实实顾客数数据库：在社区区为目标标消费群群做健康康咨询的的同时，让让消费者者填写登登记表，可可收集他他们的个个人资料料，方便便以后做做针对性性的直面面营销。2、 加强宣传的有效性：深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。（三） 人员配配备：1、 门门迎一名名：是检检测活动动的窗口口，主要要职责是是对过往往顾客进进行口碑碑宣传，对对看到通通知来顾顾客要面面带微笑笑，对行行动不便便的要用用搀、扶扶等亲情情化的动动作，做做到不卑卑不亢。

34、2、登记记员1-2名：负负责引导导被检测测者填写写登记表表，要求求必须耐耐心帮助助目标人人群按要要求仔细细填写表表格，特特别是姓姓名、电电话、家家庭住址址的填写写必须清清楚。3、 量量身高、体体重一名名：负责责顾客身身高、体体重的检检测，注注意亲情情化服务务。4、 量血压压一名：注意要要对血压压的数据据精确到到个位数数。（量量血压前前要简单单的询问问顾客是是否近期期量过血血压等等等。）5、 功功能检测测员一名名：检测测员不一一定由医医生来承承担，但但他一定定要熟悉悉心功能能参数检检测仪检检测和检检测结果果的讲解解。6、 咨咨询一名名：作健健康咨询询，主要要是跟踪踪检测结结果相关关的疾病病咨询，

35、负负责逐一一向顾客客解释检检测结果果。7、 外外围协调调一名：纵观全全局，协协调组织织、安排排整场活活动，哪哪里最忙忙就去哪哪里，对对突发事事件进行行处理，一一切以服服务为主主。（四） 社区活活动的实实施1、 活活动前的的准备（1） 确定活活动目标标群体：社区中中年龄在在45岁以上上的中老老年人。 （2） 确定活活动时间间：时段段选择社社区人流流量最大大的时间间。（3） 联系好好活动地地点：社社区活动动的地点点多为公公共场所所，联系系场地时时需与各各方沟通通谈妥。（4） 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。2、 现现场的具具体操作作（1）现场场布

36、置：桌椅摆摆放要整整齐有序序，并铺铺上印有有公司企企业的台台布;把的宣宣传牌放放在显眼眼位置;宣传材材料放在在检测仪仪旁边，方方便受检检测者拿拿。（2） 主动邀邀请：被被动地等等消费者者不如主主动地邀邀请他们们，这样样可提高高目标群群体的参参与率和和有效率率。（3） 精心检检测：检检测时应应流畅自自如，讲讲解时应应准确权权威，让让人信服服。同时时填写顾顾客资料料要求完完整、准准确。33、 注意事事项（1） 工作人人员必须须热情礼礼貌。（2） 工作人人员应佩佩戴统一一的工作作证，着着工作服服。（3） 检测员员对检测测图像的的分析应应科学、准准确、易易懂。（4） 整个活活动现场场必须体体现亲情情化

37、服务务，多于于客户聊聊天、沟沟通。4、 活活动后期期总结和和整理（1） 将收集集到数据据资料整整理后，递递交给顾顾客数据据库管理理员（2） 回顾本本次活动动，找出出成功点点，提出出改进点点，力争争下次做做的更好好。第五节 活动成成功的影影响因素素 一、活动动与媒体体无论何种种形式的的促销活活动前期期准备工工作必须须充分，包包括场地地的选择择、活动动主体、宣宣传方式式、物品品准备、人人员安排排等。其其中活动动前期的的宣传工工作尤为为重要，是是活动是是否成功功的主要要因素之之一。现现根据活活动的形形式与规规模，将将媒体的的桥梁作作用于分分述于此此。1、大型型活动：预测参参加人数数在10000人以上

38、上，销售售额在当当日达20万元以以上，可可以通过过报纸、电电视、电电台等媒媒体进行行，以电电台、报报纸预告告为主，电电视为辅辅。如广广播电台台中主持持人通知知、专家家通知、滚滚动广告告插播通通知，一一般提前前7-110天开始始预告为为宜。2、 中中型活动动：预测测参加人人数在500人以上上，通过过电台、报报纸、邀邀请函等等媒体、电电台通知知为主，提提前3-5天开始始预告。 3、小型型活动：参加人人数在50-1000人左右右，通过过电话邀邀约，寄寄送请柬柬，或上上门邀请请。其优优点：（1）选选择目标标消费群群针对性性强；（2）对对于消费费者而言言，享受受到尊重重，以服服务的真真诚和产产品的质质量

39、打动动消费者者的心。另另外，对对于开展展定点、定定时的常常规活动动，可在在每次现现场通知知下一次次活动。根据以上几种情况，在制订每一次方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考虑投入的资本与产品的回报价值，而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：活动场所为主持人、专家、服务专员、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费者的心理距离，加大亲和力，增加了感情，为了产品的宣传、推广、销售提供良好的气氛和环境。二、 活活动与产产品产品，一一切营销销活动的的基础，他他决定着着活动营营销的成成败。1、 提提升产品品的附加加价值 长期以以来，人人们对产产品概念念的理解解往往局局限在质质量、

40、性性能等物物质形态态上，这这是一种种生产观观念支配配下的旧旧产品概概念。现现代市场场的核心心是满足足顾客的的需要，从从现代营营销观念念考察产产品的内内涵，它它包括一一系列有有形的物物质属性性和诸多多的无形形心理属属性。消消费者购购买一种种产品，追追求的不不仅是产产品本身身，还是是某种需需求和欲欲望的满满足。比比如老年年人用品品，他们们在获得得产品的的物质形形态之外外，还希希望得到到良好的的服务和和赢得健健康的快快乐。因因此，在在活动中中提供完完善的售售前、售售中、售售后服务务，让顾顾客得到到心理上上的某种种满足，提提升产品品的附加加价值，可可以使销销售效果果更佳。2、 捆捆绑式销销售产品品 这

41、主要要针对顾顾客联谊谊活动和和成熟的的市场的的活动。把把功能相相近的或或相关的的产品组组成进行行捆绑式式销售，对对提高销销售额和和售货效效率意义义很大。而而活动营营销通过过活动进进行多次次双向的的有效沟沟通，消消费者经经过丰富富的感情情认识和和理性思思考，对对产品有有了很强强的认同同感和忠忠诚感。在在这样的的情况下下，销售售捆绑式式已具备备可能，充充分发挥挥活动产产生的最最大销售售力，才才能事半半功倍。3、 制制定产品品优惠价价格在活活动中，制制定优惠惠的产品品价格，可可以吸引引消费者者，提高高销售额额，但价价格是要要敏感神神经，得得小心慎慎用。折折扣不能能太低。价价格折得得过低，不不仅降低低

42、了自己己的利润空间，而而且会让让消费者者对产品品的真实实价格产产生怀疑疑。优惠惠价要保保持相对对稳定和和统一。价价格如果果忽高忽忽低，缺缺乏相对对稳定性性，无法法使消费费者信任任产品的的价格，尤尤其是买买了高价价产品的的顾客有有种吃亏亏心理，难难以平衡衡，进而而影响他他对产品品的感情情和再购购买。三、活动动与心态态良好的心心态是事事业成功功的一半半，具体体包括信信心、进进取心、细细心和耐耐心。（一）信信心：做做任何事事，干任任何工作作，一定定要有信信心，心心里抱有有必胜的的信念和和勇气，才才有可能能冲破重重重困难难，把活活动做到到底，把把活动做做成功。（二）进进取心：做好任任何工作作离不开开进

43、取心心，特别别是开拓拓市场，因因为现今今的市场场竞争愈愈来愈激激烈，犹犹如逆水水行舟，不不进则退退。作为为一个开开拓市场场者，应应永不自自满，不不断进取取。给自自己订指指标，加加压力。全全身心地地投入到到工作中中去，平平时要多多思考问问题，总总能找到到解决问问题的方方法，不不能满足足已经取取得的成成绩。小小富即安安，是干干不成大大事的。一一般来说说，订的的目标越越高，取取得的成成绩越大大。（三）细细心：俗俗话说，胆胆大心细细。营销销活动筹筹备工作作事务繁繁杂，协协调事项项多，方方方面面面都尽可可能考虑虑周全，比比如活动动中老年年人的安安全问题题、货款款的安全全问题，工工作中不不能有一一点疏忽忽

44、。（四）耐耐心：活活动营销销是通过过多次反反复的情情感沟通通，让消消费者从从内心认认同产品品，与公公司建立立感情，最最终达到到销售产产品的目目的，因因而活动动营销需需要一个个过程，切切不可急急功近利利。妄图图一次活活动沟通通就促成成销售，这这样反而而使消费费者反感感，从心心里产生生排斥。第六节 营销活活动的沟沟通技巧巧一、如何何获得顾顾客的信信赖1、 获获得顾客客信赖的的要点（1） 对待顾顾客要热热情（2） 以顾客客利益为为重，一一切从顾顾客的利利益出发发，把向向顾客推推销看成成是向自自己推销销，帮助助顾客选选购适合合的产品品。 （3）实事事求是，坦坦诚相见见。（4） 真诚为为顾客服服务，将将

45、顾客的的购物烦烦恼减小小为零。2、 促销员言谈举止方面的禁忌a）说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，看着一个部位，保持并显出自信。b） 不要神态紧张，口齿不清。c） 站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动。d） 讲话时不夹带不良口头语或说话唾沫飞溅。e） 切忌谈论顾客的生理缺陷。f） 尽可能让顾客说：“是”。二、 如如何向顾顾客推销销产品1向顾顾客推销销产品时时采取什什么步骤骤 从推销销心理学学的角度度来看，顾顾客的购购买行为为一般可可分四个个阶段；注意阶阶段（对对刺激物物的注意意） 产生兴兴趣产生生欲望 行动阶

46、阶段（即即付诸购购买行动动）。 针对以以上要点点，我们们采取四四个步骤骤：（1） 吸引顾顾客的注注意力，促促销员应应讲话而而不要让让顾客先先开口，掌掌握主动动权，规规范促销销现场，以pop等工具突出宣传产品。（2） 引起顾顾客的兴兴趣，以以产品的的实际演演示及生生动的解解说吸引引顾客。（3） 激发顾客购买欲望。（4） 促使顾客采取行动。2介绍产品时应注意的问题a） 保持愉快和睦的气氛。b） 乐于帮助顾客。c） 对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦。d） 要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。e）要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即不让顾客有思考的时间，一次

47、进入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好。f） 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。g） 尽量使用客观的证据说明特点，避免掺杂个人主观臆断h） 充分示范产品，增强说明的效果。i） 尽可能让顾客试用产品，以增加其购买兴趣。j） 介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以失其真，引起顾客的反感。k） 不论是说明或示范，都要力求生动。l） 顾客就产品提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣。m） 介绍产品时语言要流畅自如，显示出充分的自信心。3向顾客作产品介绍时应注意哪些问题a）老顾客讲话宜早不宜晚。在简略介绍产品特点时让顾客参与介绍，让服用产品的顾客亲自介绍，谈谈服用后摆脱病魔的体会，增加其他顾客的兴趣，进一步坚定其购买信心。b） 老顾客讲亲身感受时要煽情，讲产品的功效有理有句。（提前与讲话之人沟通好讲话内容）c）、演讲时间不宜太长。如果太长，其他顾客就会产生反感，讲话的效果就要打折扣。另外，老顾客要有1-2人，每个人的病历不同，但疗效却很好，突出天赐源系列食品群功效和特性，使其他顾客产生购买欲望。另外，示范不要过于全面，要挑选对顾客最有影响的方面进行示范。三、如何何刺激顾顾客购买买欲望1刺激激购买欲欲望的要要点 在促销销过程中中，能否否使顾客客带来益