市场营销手册7043.docx

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1、市场营销手册*生物制制品有限限公司市场营销销手册 年 月月 日 目目 录录第一部分分岗位责责任体系系1第一章组组织机构构1第二章*营营销部主主要岗位位职责11第一节营营销部经经理职责责1第二节执执行经理理职责22第三节区区域经理理职责22第四节计计划主管管职责33第五节财财务主管管职责33第六节市市场主管管职责44第七节储储运主管管职责44第八节客客户经理理职责55第九节理理货员职职责5第十节前前台员职职责6第十一节节档案员员职责66第二部分分市场营营销管理理8第一章市市场调研研管理88第一节市市场调研研的目的的和意义义8第二节市市场调研研的原则则和市调调人员素素质要求求8第三节市市场调研研的

2、程序序和方法法8第四节市市场调研研管理制制度133表1 零售店店普查一一览表114表2 稽稽查状况况记录表表14第二章目目标管理理15第一节目目标管理理制度115第二节目目标管理理方案（北北京）117表1 岗位（职职务）工工资等级级表211表2 岗位（职职务）工工资等级级表211表3 进入职职务等级级工资系系列的依依据222表4 各各市场责责任区域域目标销销售任务务分解表表22表5 目标任任务分解解表（北北京）223表6 铺货货率指标标承诺表表23表7 各各区域月月度销售售业绩考考核表224表8绩效效考评表表24表9 各区域域管理考考核评分分表255表10 员工工满意度度调查表表25表11 客

3、户户满意度度调查表表26表12 *年年薪激励励表277第二章营营销计划划管理工工作手册册28第一节部部门职能能及组织织结构228第二节岗岗位职责责与任职职条件228第三节工工作程序序30第四节销销售计划划管理332第五节信信息统计计管理333第六节日日常工作作管理334第七节附附则355表1 经营管管理措施施表366表2 销售计计划编制制表366表3 费用计计划编制制表377表4 宣传促促销计划划表377表5 人员培培训计划划表388表6 销售部部经理工工作计划划表388表7 区域经经理工作作计划表表39表8 客户经经理工作作计划表表40表9 理理货员每每周拜访访计划表表40表10 月度各各区

4、域市市场销售售完成情情况表441表11 信信息登记记卡411表12 年月份销销售计划划单422表13 调调度工作作日志443第四章行行政管理理44第一节*销销售公司司例会制制度444第二节*销销售公司司考勤制制度455第三节销销售公司司办公设设备使用用制度446第四节销销售公司司保密制制度477第五节出出差管理理规定（试试行）447第六节宿宿舍管理理暂行办办法（试试行）449第七节通通讯工具具及其费费用管理理规定（试试行）551第五章营营销管理理54第一节品品牌管理理54第二节销销售公司司产品价价格体系系及销售售政策556第六章储储运管理理60第一节部部门职能能及组织织机构660第二节岗岗位职

5、责责与聘用用条件661第三节工工作计划划与资金金预算662第四节运运输管理理62第五节仓仓储管理理63第六节售售后服务务65第七节货货物防损损管理办办法666第八节巡巡查制度度67第九节附附则688表一调拨拨任务单单69表二报损损单69表三货物物报废单单70表四用户户服务任任务单770表五余款款收缴表表71表六送货货单711表七长途途运输台台帐722表八市内内运输凭凭证722表九市内内运输台台帐733表十货物物动态统统计表773表十一货货物动态态月报774表十二装装卸工具具帐744表十三消消耗材料料台帐775表十四货货物盘点点表755第二章人人事管理理76第一节奖奖惩制度度76第二节销销售人员

6、员考核办办法（试试行）777第八章财财务管理理79第一节总总则79第二节组组织机构构79第三节财财务体制制与业务务内容779第四节管管理与控控制800第五节销销售管理理81第六节商商品入库库及发货货管理882第七节抵抵帐手续续管理883第八节增增值税发发票及其其他发票票的管理理83第九节收收款管理理84第十节附附则86第九章经经销商管管理877第一节销销售指标标及奖励励87第二节经经销商的的选择887第三节经经销商的的谈判与与签约888第四节经经销商的的供货价价格管理理89第五节货款结结算与回回收911第六节订货和和发货管管理922第七节经销商商的销售售支持992第八节经经销商巡巡访管理理93

7、第九节定定期汇报报制度994第十节例例会制度度94第十一节节业务人人员行为为规范994第十二节节附则955表1经销销商调查查表966表2 经销商商巡访计计划表997表3 二批走走访登记记表977表4 经销商商信息资资料表998表5 经经销商订订货单999表6 计计划主管管业务人人员工作作日报1100第十章特特渠管理理1011第一节部部门职能能及组织织结构1101第二节岗岗位职责责与任职职条件1101第三节销销售指标标及考核核1022第四节特特渠市场场调查1103第五节合合同的签签订1004第六节例例会及工工作汇报报管理1105第七节销销售合同同管理1105第八节货货款回收收管理1106第九节特

8、特渠业务务员行为为规范1107第十节礼礼品管理理1077第十一节节附则1007表1 特渠业业务员工工作日志志1088表2 特渠立立项申请请单1008表3 客户户资信情情况调查查表1009表4 项目竞竞争对手手情况调调查表1109表5 礼礼品领用用申请表表1100表6 特渠渠业务员员周工作作计划表表11006第一部分分 岗岗位责任任体系第一章 组织机机构第二章 *营销部部主要岗岗位职责责第一节 营销销部经理理职责一、行政政隶属 1、上上级主管管：*总经经理 2、直直属下级级：执行行经理、区区域经理理、财务务部、市市场部、储储运部二、主要要职责确保营销销系统整整体高效效运行，包包括提高高有效出出货

9、、减减少各环环节存货货与降低低运行费费用。三、主要要工作 1、领领导工作作（300，制制定系统统的战略略方针，指指明各部部门的目目标任务务与努力力方向；纠正各各部门的的偏差，激激励要职职要员努努力实现现目标。 2、管管理工作作（300，选选拔优秀秀人才充充实一线线，不断断提高分分销力；促进并并协调各各部门、各各流程信信息、计计划、物物流、财财务、人人事与行行政为为提高分分销效率率作贡献献；按争争夺市场场的要求求调整各各项政策策（价格格与渠道道。 3、客客户工作作400，巡巡访主要要客户，总总结成功功的营销销模式与与方法；及时解解决客户户投诉，规规范工作作行为。第二节 执执行经理理职责一、行政政

10、隶属上级主管管：营销销部经理理；直接接下属：档案员员、前台台。二、主要要职责确保营销销队伍的的秩序与与活力，建建立与健健全激励励与约束束机制。三、主要要工作 1、落落实责任任区域（20，深入研究市场竞争格局（SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 2、全全面监督督检查（40，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。 3、总总体考核核评价（40），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综综合考核核；并制制定奖惩惩（工资资报酬与与职务升升降方方案。第三节 区区域经理理职责一、行政政隶属上级主管管：

11、销售售部经理理；直属属下级：客户经经理。二、主要要职责提高区域域内的销销售效率率，提高高销售队队伍的战战斗力，深深化与顾顾客的联联系。三、主要要工作1、分解解目标任任务（110，根据据竞争状状态、市市场容量量、市场场潜力，实实际销售售业绩数数据，把把本区域域的目标标销售任任务分解解到每一一个经销销商，分分解到客客户经理理及理货货员。2、制定定工作计计划（110，明确确经营方方针与策策略，指指导客户户经理逐逐周制定定滚动工工作计划划，落实实目标任任务；指指导客户户经理管管好理货货员队伍伍。3、监督督检查落落实（330，健全全信息反反馈（日日常报表表责任任体系，把把握全局局；亲临临现场，及及时检查

12、查与纠正正下属的的履职行行为；加加强绩效效考评，不不断提高高下属的的责任心心，提高高销售业业绩，降降低费用用，改善善客情关关系。4、持续续访问顾顾客（550，持续续拜访客客户，研研究市场场竞争情情况；在在总结营营销经验验基础上上，提出出系统的的对策建建议，定定期向部部门经理理作出书书面报告告。第四节 计划划主管职职责一、 行政隶隶属上级主管管：营销销部经理理；直属属下级：统计员员。二、主要要职责控制物流流及销售售期量标标准，减减少各环环节存量量，防止止断货。三、主要要工作1、经营营统计40，全面掌握与系统分析营销系统内“进销存”数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数

13、。2、资源源配置（40，制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与月度要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度商品资源，及时响应市场变化；减免供货上的“多与不足”现象。3、分析析偏差20），对各区域计划进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第五节 财财务主管管职责一、 行政隶隶属上级主管管：营销销部经理理；直接接下级：财会员员。二、主要要职责及时、准准确、完完整地反反映财务务状况，对对应收款款与费用用进行实实时监控控。三、主要要工作 1、维维护帐目目体系（50，接受*财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整

14、地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。、健全全预算体体系（440，根据据销售计计划，制制定应收收款计划划与费用用计划；制定预预期的资资产负债债表、利利润表与与现金流流量表；实时监监督检查查各部门门费用开开支情况况，以及及应收款款状态与与现金流流量状态态；预防防与预警警偏差出出现。 3、定定期财务务分析（10，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。第六节 市市场主管管职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理；直接接下属：促销员员二、主要要职责提高促销销效率，维维护与提提升品牌牌价值。三、主

15、要要工作1、调查查研究30，在营销系统的数据资料基础上，省如对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道道促销50），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投诉诉处理10），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。4、提升升品牌10，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第七节 储运运主管职职责一、行政政隶属上级主管管：营销销部经理理，直接接下属：库管员员，司机机。二、主要要职责确保储运运环节物物流的安安全、准准确、及及时

16、与经经济。三、主要要工作1、仓储储运转30），依靠规范的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转安全、准确、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入入库管理理（400，严严格货物物出入库库手续与与台帐登登记工作作；帐物物相符，责责任到人人；定期期盘库，及及时堵塞塞漏洞，防防止商品品货物误误置、破破损、批批号老化化与丢失失。3、改善善物流（30，把握“进销存”数据，研究物流规律，强化物流规划，改进物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作贡献。第八节 客客户经理理职责一、行政政隶属上级主管管：区域域经理，直直接下属属：理货货员（促促销员）。二、主要要职责深化与

17、顾顾客的关关系，激激励与约约束下速速实现销销售目标标。三、主要要工作 1、渠渠道管理理（600），按按工作计计划，不不断提高高访问顾顾客的数数量与质质量；在在深化与与顾客的的关系基基础上，提提高顾客客占有率率，提高高客户平平均销售售收入，提提高市场场占有率率与销售售效率。 2、信信息反馈馈（200，以以规定的的报表形形式，采采集、整整理与传传递一手手市场竞竞争信息息；以书书面形式式，定期期向上司司报告市市场竞争争状况，包包括需求求趋势、价价格走势势、品种种结构、竞竞争者动动向以及及可能的的对策。 3、队队伍管理理200，组组建强有有力的分分销团队队，不断断总结经经验，纠纠正偏差差，提高高分销力

18、力与促销销力。第九节 理理货员职职责一、行行政隶属属上级主管管：客户户经理，工工作对象象：零售售终端。二、主要要职责维护终端端渠道，提提高销售售业绩，反反馈市场场信息。三、主要要工作1、理货货（600，按按指定路路线到指指定销售售现场整整理商品品陈列，包包括环境境布置、POP张贴、清洁服务、检查终端库存、订货补货与现场促销。2、沟通通（200），与与经销商商（分销销商沟沟通联络络，催讨讨回款，分分发广告告宣传品品礼品品，产产品介绍绍，改善善客情关关系；解解决或处处理交易易中问题题；提供供经营指指导与管管理咨询询。 3、反反馈220，填写写统一的的表格（日日报表、周周报表与与月报表表，向向上司及

19、及时反馈馈现场的的一手信信息，并并提供对对策建议议。第十节 前台员员职责一、行政政隶属上级主管管：执行行经理二、主要要职责联络联系系，文案案处理。三、主要要工作 1、接接待110，接待待来客，做做好登记记与导引引；阻挡挡或协助助保安人人员处理理无关人人员、上上门推销销和无理理取闹者者。 2、收收发220，邮件件的收取取、投递递与分发发工作。 3、接接线220，总机机接线准准确及时时，声音音清晰，态态度和蔼蔼，礼貌貌用语；做好留留言记录录，及时时转告；紧急电电话不得得耽误，经经相关责责任者落落实，并并予以确确认。 4、维维护110，定期期保养办办公用品品及设备备，并保保持前台台环境清清洁安静静。

20、 5、打打印440，做好好公司文文件、资资料的打打印工作作。第十一节节 档档案员职职责一、行政政隶属上级主管管：执行行经理。二、主要要职责负责各项项事务，保保障公司司运行。三、主要要工作 1、人人事事务务300，员员工考勤勤管理及及计薪作作业；理理货员、促促销员、业业务员的的招募；传达与与办理任任免，调调薪、迁迁调、奖奖惩、离离职事项项；劳保保用品的的购买与与发放；协助培培训工作作；宿舍舍安排，膳膳食供应应，卫生生防疫。 2、后后勤事务务300，办办公区域域、储运运场地、员员工生活活区的保保安；值值日（夜夜）与值值班安排排；办公公设备的的维护，各各类用品品的采购购、发放放、保管管，以及及监督使

21、使用。 3、文文秘事务务400，文文件的放放发与处处理，档档案管理理；涉外外事件及及公共关关系处理理。第二部分分 市市场营销销管理第一章 市场场调研管管理第一节 市场场调研的的目的和和意义市场调研研是对市市场营销销资料进进行系统统收集、分分析和研研究的过过程，对对于企业业实施营营销策略略、检查查经营成成果，调调整决策策方案都都发挥着着重要作作用。市场调研研是市场场营销的的出发点点，是提提高市场场营销效效果的一一种管理理工具，从从调查分分析提出出解决问问题的办办法，为为总公司司制定产产品计划划，营销销目标，决决定分销销渠道，制制定营销销价格，采采取促进进销售策策略和检检查经营营成果，提提供科学学

22、依据；在营销销决策的的贯彻执执行中，为为调整计计划提供供依据，起起到检验验和矫正正的作用用。第二节 市场场调研的的原则和和市调人人员素质质要求一市场场调研的的原则。市场调研研须遵循循资料的的准确性性、及时时性、有有效性、全全面性和和投入费费用最省省的原则则，为公公司生产产、经营营、销售售决策提提供正确确依据。同同时要对对数据进进行系统统的整理理和分析析，找出出事物的的发展规规律，并并以此作作为行动动的指南南。二、市调调人员素素质要求求。1、品德德素质。客客观公正正，忠实实笃厚，勤勤勉耐劳劳，严谨谨认真，平平易近人人，开拓拓创新。2、业务务素质。知知识广博博，具备备较丰富富全面的的市场营营销知识

23、识，有较较强的信信息搜集集、鉴别别、适应应环境、语语言表达达和写作作的能力力。3、身体体素质。肯肯吃苦、性性格外向向，善交交际，机机敏、灵灵活、谈谈吐适度度。第三节 市场场调研的的程序和和方法一、市场场调研的的程序。1、 市场调查查项目的的提出。2、 调查方案案总体企企划。3、 调查费用用估算。4、 制定作业业进度表表。5、 调查项目目申请。6、 各级领导导批复。7、 确定公司司内部调调查和委委托外部部机构调调查。8、 设计问卷卷、调查查表。9、 访问员实实施调查查。10、 撰写和提提交调查查报告。11、 调查效果果追踪及及再调查查。二、市场场调研的的内容与与方法。（一）市市场调查查的内容容及

24、主要要范围：1、市场场环境调调查。（1）国国内外政政治形势势、外交交关系、体体制改革革状况；（2）国国家经济济、环保保、外贸贸等相关关法律、行行政法规规动态及及其影响响；（3）宏宏观经济济景气及及产业、行行业、市市场供求求关系；（4）社社会文化化、消费费习俗和和传统；（5）当当代科技技最新动动态和与与公司有有关的技技术、产产品发展展动向；（6）与与目标市市场相关关的地理理、气候候、自然然环境状状况。2、市场场需求调调查。（1）购购买力总总量及其其影响因因素；（2）消消费投向向、支出出结构及及其影响响因素；（3）消消费人口口及分布布结构分分析；（4）消消费者购购买动机机、心理理和行为为。3、市场

25、场供应调调查。（1）同同类产品品、商品品的供应应渠道和和来源；（2）商商品的供供应总量量及预测测；（3）主主要销售售市场和和范围变变化。4、市场场营销活活动调查查。（1）竞竞争对手手状况；（2）产产品实物物性能、品品种、规规格、外外观、材材质和内内外包装装。（3）销销售价格格状况、变变动趋势势及影响响因素；（4）销销售渠道道及中间间商；（5）产产品寿命命周期、销销售增长长、市场场普及率率；（6）广广告诉求求、广告告媒体、广广告效果果；（7）各各种促销销活动效效果；（8）产产品使用用和新产产品试投投效果。5、除以以上市场场调查范范围外，公公司还可可视情况况选定其其他的市市场调查查项目和和任务。（

26、二）市市场调查查方法：1、询问问法：以询问方方式向调调查者提提出询问问，以获获得所需需调查信信息。（1）个个人访问问；（2）小小组访问问；（3）电电话访问问；（4）邮邮寄访问问。2、观察察法。调查人员员直接到到调查现现场观察察。（1）顾顾客动作作观察法法。以旁旁观者身身份观察察用户购购买行为为。（2）店店铺观察察。亲自自参与购购买过程程。（3）实实际痕际际测量法法。对购购买行为为留下的的事后痕痕迹分析析。3、试验验法。选择一两两个营销销因素，在在某些环环境条件件下进行行小规模模的营销销试验，并并对经果果分析，确确定后可可用于大大规模推推广，例例如：（1）改改变商品品品种；（2）改改变商品品包装

27、；（3）改改变商品品价格；（4）改改变商品品陈列方方式。三、市场场预测（一） 市场预测测内容国民民经济中中长期或或年度趋趋势、景景气指数数对市场场销售的的影响；宏观观经济政政策变动动对市场场、商品品供求关关系、价价格的影影响；企业业各类商商品市场场前景，可可分品种种、规格格、花色色、价格格预测；消费费者的购购买力和和消费结结构变动动趋向；市场场供求状状况、价价格变化化及对企企业的影影响；企业业增产的的资源供供应状况况；市场场容量预预测；市场场占有率率预测；产品品寿命周周期预测测。（二）市市场预测测方法常见的方方法如下下：1、直观观预测类类。以经验主主观判断断预测为为主，总总体上预预测误差差较大

28、，但但相对简简便易行行。（1）顾顾客需求求直接调调查法按客户名名单逐一一访问或或调查，了了解顾客客需要的的品种规规格、数数量、要要求，然然后汇总总。优点：比比较准。缺点：速速度较慢慢。（2）市市场试销销法根据个别别典型地地区试销销结果，推推算总的的销售趋趋势。优点：比比较准。缺点：速速度较慢慢。（3）专专家意见见法（德德尔菲法法）通过不见见面（背背靠背）通通信联络络方式，对对选定的的专家发发函，提提出预测测问题并并附背景景材料，对对收回的的专家意意见分析析其分散散程度，再再经几轮轮反馈得得到相对对集中的的预测结结果。优点点：结果果比较可可靠，能能发现新新的问题题。缺点点：速度度慢、周周期长、费

29、费用高。（4）综综合加权权法将公司营营销、管管理人员员或经理理、科技技人员等等各自的的预测结结果加权权平均作作为预测测结果。2、时间间分析类类。根据过去去若干年年的历史史统计数数据，通通过数学学公式运运算，来来预测未未来状态态。目前前这些方方法已编编成程序序、做成成软件包包供直接接应用。（1）直直接趋势势法认为预测测对象随随时间呈呈线性变变化或呈呈递增趋趋势。常见的是是年平均均增长百百分率情情况，每每年在上上年基础础上乘上上增长比比率；但但其仅适适用于稳稳定的、随随机变化化小的场场合。（2）时时间序列列法将过去若若干年数数据经过过运算得得出结果果作为未未来预测测值，具具体有加加权平均均、算术术

30、移动平平均、指指数移动动平均、最最小二乘乘法、自自适应等等，从最最简单到到最复杂杂的方法法。（3）季季节变动动分析法法分解出长长期趋势势、中期期季节波波动与短短期随机机波动，然然后进行行预测。（4）曲曲线方法法包括运用用产品寿寿命周期期曲线、SS曲线、抛抛物线模模式，求求出有关关参数后后，得出出预测值值。3、因果果关系类类。首先筛选选出影响响预测因因素的主主要原因因，再确确定原因因与结果果的数量量关系模模型，在在预测原原因基础础上得到到结果的的预测值值。（1）回回归分析析法通过寻找找因果间间的统计计关系进进行预测测，这些些模型如如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn（2）需需求弹

31、性性分析法法根据价格格波动、消消费者收收入变动动、替代代品情况况对需求求的影响响进行预预测。第四节 市场场调研管管理制度度第一条：根据总总公司制制定的销销售目标标和市场场状况，由由销售部部经理、计计划主管管制定公公司市场场调查总总体规划划和年度度计划、费费用预算算，经总总公司办办公会批批准后组组织实施施。第二条：销售部部经理制制定市场场调研的的详细工工作规程程和细则则，监督督按程序序作业。第三条：执行经经理具体体负责单单个市场场调查项项目全过过程的组组织、实实施、检检查、监监督，提提出市场场调研执执行报告告，供公公司领导导和有关关部门决决策参考考。第四条：计划主主管负责责市场调调研数据据和资料

32、料的分类类建档，确确定密级级保管和和传递工工作。并并负责日日常国家家和地区区的相关关法律、法法规和政政策动态态及主要要竞争对对手和商商业资讯讯的收集集、整理理、分析析工作，每每季度以以书面报报告形式式呈交总总经理。第五条：区域主主管负责责主持和和参与市市场调研研、情报报收集、分分析与预预测，不不断主动动提出经经营发展展的建议议和设想想。第六条：执行经经理负责责市场调调研人员员的筛选选、培训训，并对对其工作作业绩进进行考核核。对市市调中表表现优秀秀者取其其前三名名予以奖奖励。第七条：总经理理负责筛筛选合格格的专业业调研机机构，执执行经理理负责保保持正常常联络，对对委托的的市场调调查项目目进行协协

33、调、督督促、验验收和评评价。第八条：所有参参与市场场调研人人员要严严格坚持持市场调调研原则则和市场场调研程程序，不不得弄虚虚作假、徇徇私舞弊弊，否则则严肃处处理。发发现三次次，就给给予清退退，到总总公司人人事部报报到。第九条：公司各各级员工工接受总总公司部部门及公公司外界界的市场场信息咨咨询时，须须征得部部门主管管的批准准，不得得私自泄泄露。违违者参照照第八条条处理。第十条：在市场场调研准准备执行行中，销销售部经经理和执执行经理理须做好好与有关关部门的的协调工工作。第十一条条：本制制度未涉涉及的内内容，参参照公司司其它相相关制度度执行。第十二条条：本制制度自公公布之日日起严格格贯彻执执行。表1

34、零售售店普查查一览表表区域： 填表表： 年 月 日序号路名店名电话店主详细地址址类型有无本品品竞争品牌牌销量价格进货渠道道备注类型：特渠 大型商商场 连锁超超市 批发 批零兼兼营 零售 移动摊摊点表2稽查查状况记记录表检查区域域： 填填表： 年 月 日序号街区名漏写错写正确奖惩签名第二章 目标管管理第一节 目标标管理制制度一、总则则目标管理理是现代代化管理理的科学学办法之之一。为为了实现现本部的的销售目目标和达达到预期期的工作作效果，每每年必须须明确制制定经营营决策、纲纲领和发发展计划划。目标标实现的的全过程程要自上上而下地地建立目目标，制制订措施施，确定定制度，组组织实施施和严格格考核，这这

35、有利于于动员公公司全体体职工同同心协力力，共同同做好一一年的工工作；有有利于提提高现代代化管理理水平，增增强企业业素质，提提高经济济效益。二、制订订目标的的依据第一条 上级级部门下下达的销销售目标标、回款款目标、利利润目标标等指标标和其他他要求。第二条 本公公司的中中长期企企业发展展规划、现现代化管管理规划划、新产产品开发发规划。第三条 国内内外市场场的调查查、分析析、预测测、情报报信息资资料。第四条 公司司的实际际能力和和现有水水平，上上年度公公司目标标实施中中的遗留留问题。三、目标标编制的的程序第五条 在每每年初，由由公司各各区域主主管、计计划主管管、市场场主管提提出下年年度公司司目标设设

36、想，经经经理会会集体讨讨论，形形成公司司目标指指导思想想，并由由总经理理下达指指令。第六条 由计计划主管管组织，并并根据总总经理指指令，按按各职能能科室提提出下年年度目标标设想，并并收集制制订目标标的依据据资料。第七条 各部门门分头组组织可行行性分析析论证，形形成各部部门目标标计划。第八条 发至各各部门征征求意见见，根据据反馈意意见再讨讨论修订订。第九条 经总经经理办公公会讨论论审议通通过，由由专人负负责，按按系统图图执行，在在一月份份编制出出公司目目标执行行图。四、目标标的执行行第十条 目标标展开一一定要坚坚持以数数据为标标准的原原则，目目标值一一定要量量化。其其内容一一般包括括销售目目标、

37、回回款目标标、利润润目标、铺铺货率目目标、深深度分销销目标、日日常工作作目标、职职工福利利等。第十一条条 执执行经理理要按系系统图执执行，切切实贯彻彻纵向到到底，横横向到边边，纵横横连锁，层层层确保保的原则则。第十二条条 各各区域目目标的展展开，区区域主管管要根据据销售部部目标展展开的内内容和自自己分管管工作的的重点，列列出目标标值和执执行措施施、执行行方法等等，部门门主管编制制完成，校对，总经理批准。第十三条条 各各销售区区域目标标执行一一般有区区域主管管、部门门目标项项目、现现状、目目标值、采采取措施施、检查查手段、评评价、总总结等项项。第十四条条 各各区域要要紧紧围围绕上级级下达的的目标

38、，结结合本区区域的实实际，发发动员工工认真制制订本区区域的目目标，保保证公司司每个目目标值都都能落实实到部门门和人，确确保公司司目标的的实现。各各部门要要在一月月底前完完成目标标展开图图。第十五条条 客客户经理理目标由由区域主主管帮助助编制，要要根据主主管区域域目标和和客户经经理的工工作的重重点，列列出销售售额、回回款额、铺铺货率、PPOP张张贴、分分销目标标、日常常工作、满满意度、目目标值、采采取措施施、责任任人、进进度和检检查、评评价、总总结等项项执行标标准。客客户经理理目标执执行图要要在1月月完成。五、目标标的实施施第十七条 为确确保公司司目标的的实现，公公司每周周五（月月末）由由总经理

39、理会同有有关部门门根据公公司年度度目标安安排的进进度以及及本周（本本月）的的实际执执行状况况制订下下周（下下月）的的目标计计划任务务。第十八条 在目标的的实施过过程中，要要充分发发动员工工，调动动其积极极性，广广泛开展展营销管管理活动动和销售售竞赛活活动，确确保各级级目标 的实现现和完成成。第十九条 要建立目目标管理理卡，设设立目标标实施方方案，将将每项目目标的展展开情况况，实施施过程中中的计划划、协调调、检查查、调整整、考核核等情况况登记在在案，逐逐步达到到目标管管理标准准化。六、目标标的检查查诊断与与考核第二十条 目标管理理由执行行经理主主管，归归口管理理各区域域主管，各各区域必必须认真真

40、做好公公司目标标的组织织、实施施、协调调、检查查和考核核工作。第二十一条 组织诊断断是保证证公司目目标实施施的主要要手段，在在总经理理的主持持下，执执行经理理应当组组织有关关人员对对公司目目标实施施情况每每周（月月）进行行一次诊诊断，并并及时解解决实施施中存在在的问题题。第二十二条 公司目标标诊断会会由总经经理、营营销部经经理、执执行经理理、计划划主管、各各区域主主管或总总经理指指定的人人员参加加。诊断断根据目目标执行行图逐项项、逐条条检查进进度和效效果。先先由区域域主管汇汇报，后后由执行行经理和和计划主主管补充充，并解解答总经经理及其其他人员员提出的的问题，对对于存在在的薄弱弱环节，集集体分

41、析析原因，研研究对策策措施，执执行经理理制定整整改措施施计划，由由总经理理责成有有关部门门组织整整改。第二十三条 根据目标标值实现现的情况况，对每每条目标标值给予予评价并并考核，明明确落实实责任部部门或责责任人。评评价分为为甲、乙乙、丙三三级。甲级：按按目标进进度要求求实施，且且效果较较好、成成绩显著著；乙级：基基本按目目标进度度要求实实施，效效果一般般；丙级：没没有达到到目标进进度要求求，效果果较差且且主要由由于主观观努力不不够所致致。第二十四条 对目标进进行诊断断评价，对对甲级目目标视其其难易、效效果好坏坏等给予予表彰、奖奖励，列列入年终终评选的的重要条条件；对对只达到到丙级目目标的要要追

42、究其其责任第二十五条 ，认真分分析原因因，帮助助纠正，并并根据实实际情况况给予经经济惩罚罚。第二节 目目标管理理方案（北北京）一、销售售回款目目标、20001年年北京销销售部确确保完成成目标为为1.22万吨，计计万元；优秀完完成目标标为1.5万吨吨，计万万元；超超额完成成目标为为1.66万吨，计计 万元元。（目目标分类类表见图图）20011年目标标分类图图、北京京销售部部将确保保目标按按品类分分解下达达至各区区，作为为20001年销销售回款款考核基基数：20011年目标标分解图图为确保目目标顺利利完成，2001年设立两项考核奖励指标：（1） 销售回款款奖：回回款率采采取月推推法（当当月回款款率必须须达到885%，年年回款率率达到997%）。在在此基础础上采取取累进制制提取奖奖金，即即各区某某月累计计回款达达到相应应月份目目标累计计回款进进度时，按按达标当当月回款款额以11-5计提销销售回款款奖，此此奖金当当月计提提，下