服饰终端店铺业绩提升概要2407.docx

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1、软件即“管理”，是服服饰店铺铺发展永永恒的主主题！管管理的真真知伴随随着压力力、困难难、痛苦苦、失败败与泪水水，然而而没有这这些挑战战哪来的的家电行行业的“海尔经经验”、ITT行业的的“联想奇奇迹”？服饰饰行业也也需要自自己的模模式！服服饰店铺铺的战火火还在燃燃烧，市市场竞争争还在继继续，服服饰店铺铺的管理理创新的的步伐也也不能停停止！奉上我们们的“五颗心心”，帮助助你提升升店铺的的业绩，照照亮您事事业的前前程！第一章 完善的的运营，店店铺业绩绩提升的的核心第一节 让你店店铺的组组织架构构更科学学将店铺运运营比作作人体运运动的话话，组织织体系就就如人的的骨骼，它它支撑着着身体的的各个部部位和环

2、环节。当当前激烈烈的市场场竞争已已经深入入到店铺铺经营运运作的各各个层面面，管理理水平对对店铺生存存和发展展的重要要性日益益突出。科科学有效效的组织织结构是是确保管管理效率率的基础础，是店店铺实现现短期经经营目标标和长期期战略目目标的制制度平台台。作为为店铺的的经营者者，非常常有必要要掌握组组织结构构设计和和改良的的分析思思路和实实施方法法，帮助助自己的的店铺搭搭建高效效的管理理平台。（一）服服饰店铺铺组织体体系的设设计原则则：原则一：围绕目目标任务务原则。目标任务务是指店店铺为了了保证完完成经营营任务、实实现经营营指标，把把每一位位员工的的力量集集中起来来组成一一个整体体，而且且使各自自明确

3、自自己的任任务，围围绕店铺铺的总目目标运转转。因此此，每一一个组织织和这个个组织的的每一部部分都与与特定的的任务、目目标有关关，否则则就没有有存在的的价值。原则二：机构层层次适度度原则。受规模大大小的限限制，各各个店铺铺在职务务层次、岗岗位数量量、员工工的人数数上均会会有所不不同，因因此组织织阶层的的编排及及各部门门的职务务也应随随之不同同。要在在服从生生产经营营的前提提下，力力求减少少管理层层次，精精简管理理机构和和管理人人员，更更好地为为产品的的销售服服务。原则三：人员责责权统一一原则。明确组织织结构内内各个职职能人员员的责任任及权限限，做到到责权分分明、责责权统一一。原则四：合理人人才配

4、置置原则。服饰店铺铺经营需需要设置置哪些职职位，其其职位的的功能、职职权如何何，必须须明确，然然后应对对职位进进行编制制，否则则职位设设置目的的不清楚楚，易造造成用人人不当和和人力资资源的浪浪费。另另外，在在编排人人员的时时候，要要按照在在职人员员的职务务、经验验、能力力，量才才而用，不不可量人人而用，更更不可因因人而设设岗，根根据组织织的实际际需求合合理配置置人员。原则五：符合商商品特性性原则。服饰产品品作为时时尚、流流行产品品，时间间性、季季节性非非常强。因因此，在在建立店店铺组织织体系时时，应当当强调部部门、岗岗位设立立的合理理性，相相互协作作的速度度以及对对市场信信息的反反馈速度度。（

5、二）如如何构架架服饰店店铺组织织体系1、大型型服饰店店铺组织织结构大中型服服饰店铺铺一般实实行董事事会领导导下的总总经理负负责制，总总经理之之下设若若干名部部门经理理。服饰饰店设立立财务、人人事、总总务、商商场、采采购五大大部。附：结构构图： 2、小型型服饰店店组织结结构小型服饰饰店管理理层次较较简单，许许多服饰饰店经营营者常常常把店长长、采购购、财会会等工作作集于一一身，同同时还兼兼任导购购。小型型服饰店店经营者者的工作作是十分分繁重的的。附：结构构图： 3、中小小服饰店店铺组织织举例：中小型型服饰店店组织结结构比较较简单，一一般根据据服饰店店店堂面面积来配配置工作作人员。1)面积积15平平

6、方米的的小型服服饰店A、对象象：200300岁的上上班族B、商品品种类：个性化化服饰C、工作作人员：店长11位、导导购1位位、共22位2)面积积30平平方米的的小型服服饰店A、对象象：200岁330岁白白领女性性B、商品品种类:品牌精精品服饰饰C、工作作人员：店长11位，导导购3位位，共44位3)面积积60平平方米的的中小型型服饰店店A、对象象：一般般上班族族B、商品品种类:综合性性服饰商商品C、工作作人员：依商品品的种类类可分为为3个区区，每区区设1位位组长和和2位导导购，加加上1位位店长，共共10位位上述服饰饰店营业业时间为为早上110时至至晚上110时，导导购分为为早晚两两班。二、服饰饰

7、店铺人人员的职职责（一）服服饰店铺铺店长的的五大职职责一、传达达、执行行经营者者的各项项指令而而和指标标，做好好服饰店店铺最高高管理者者的工作作。店长长是整个个服饰店店都是最最高指导导者，负负有全部部责任。二、完成成各项经经营指标标是店长长的最高高责任。经经营指标标通常包包括营业业目标、毛毛利目标标、费用用目标、利利益目标标等。因因此，店店长在销销售、采采购及广广告宣传传诸多方方面必须须加以足足够的注注意，努努力控制制成本，减减少费用用。三、做好好协调传传达工作作。一切切具体工工作应由由店长主主持协调调，店铺铺的各项项方针、计计划等信信息店长长应准确确地传达达给员工工，职工工的要求求、士气气应

8、准确确及时地地以书面面形式反反映给经经营者。四、做好好服饰店店铺代表表的工作作。作为为服饰店店代理人人和服饰饰店的代代表，需需要和其其地区内内的各个个关系者者、顾客客、商业业伙伴培培养良好好的关系系。店长长的一举举一动都都代表公公司和服服饰店铺铺的形象象。五、做好好销售工工作。店店长同时时也是服服饰店的的一名导导购，他他应当了了解顾客客的购物物心理和和需求，这这样才能能保证商商品适销销对路，从从而使自自己的店店铺长盛盛不衰。一个店就就是一个个家，店店长就是是这个家家庭的家家长，家家长要操操心这个个家的所所有问题题：人员员、货品品、陈列列、卫生生方方方面面都都要想到到照顾到到，任何何一个细细节考

9、虑虑不周到到就有可可能给工工作带来来不良影影响；店店长更像像一名导导演，店店面是一一个表演演舞台，店店堂内的的硬件设设施是布布景和道道具，而而店铺一一年四季季不断变变化的货货物构成成了故事事的素材材，店长长要把这这些素材材组织成成吸引人人的故事事，讲给给每一位位光顾的的客人，故故事讲得得好不好好，客人人爱不爱爱听，全全凭店长长组织、策策划、和和安排、带带动。（二）服服饰店店店长应具具备的基基本素质质完善的意识市场意识识店长只有有具备高高度的市市场意识识，才能能敏锐地地抓住市市场机遇遇，及时时做好客客源开发发，宣传传促销，营营销管理理等工作作，服饰饰店店长长不但要要了解本本行业、本本地区的的市场

10、变变化，还还要熟悉悉国内市市场，甚甚至是国国际市场场的变化化趋势。时尚意识识时尚性是是服饰商商品具有有的独特特个性。消消费者的的个性品品味、生生活方式式、消费费观念消消费习惯惯以及社社会价值值观的差差异，对对服饰商商品会有有不同的的选择。店店长只有有热爱生生活，认认真去体体验顾客客的各种种需求，正正确判断断社会的的时尚和和流行，才才能真正正把握住住市场团队意识识店铺良好好业绩的的取得不不是店长长一个人人的功劳劳，而是是全体员员工不懈懈努力的的结果。服服饰店店店长要用用自己的的人格魅魅力把全全体员工工团结在在自己的的周围，调调动每一一位员工工的积极极性。竞争意识识服饰店铺铺店长应应有强烈烈的竞争

11、争意识和和危机感感，必须须清楚地地认识到到，服饰饰行业的的竞争是是非常激激烈的，客客源竞争争、效益益竞争等等，生存存竞争无无处不在在。只有有树立起起强烈的的竞争意意识和危危机感，才才能与时时俱进，不不被激烈烈而残酷酷的市场场竞争所所淘汰。敬业意识识服饰店长长既要承承受很大大压力又又要面对对各种挑挑战，店店长要把把服饰店店经营作作为自己己的事业业来努力力，有强强烈的使使命感，爱爱岗乐业业，勤奋奋奉献，忠忠于顾客客，忠于于企业，尽尽职尽责责。在服服饰店纷纷繁复杂杂的工作作中，智智力、学学历往往往不是第第一位的的，忠诚诚、敬业业才是第第一位的的沟通能力与顾客沟沟通经常站在在顾客的的立场反反省自己己的

12、员工工的工作作；经常常向顾客客征询意意见，通通报商品品信息并并妥善处处理顾客客的不满满与抱怨怨。与下属沟沟通注意下属属的身体体健康和和心理健健康，保保证足够够的时间间与下属属交流，经经常慰劳劳员工；对不良良情绪的的员工要要倾听意意见，尽尽量帮助助解决实实际问题题。人格积极的性格开朗、有有忍耐力力、有魄魄力、有有包容力力，勇于于挑战困困难，微微笑的面面对生活活。健全全的人格格会给领领导者带带来巨大大得影响响力。俗俗话说：“榜样的的力量是是无穷的的”，好的的品格可可成为模模范，使使下属对对领导产产生敬重重感。学识知识广博学识是一一个人最最宝贵的的财富，它它本身就就是一种种力量。具具有丰富富学识的的

13、管理者者，容易易取得下下属的信信任，并并由此产产生信赖赖感，甚甚至带来来极高的的影响力力。一头狮子子领导的的绵羊部部队可以以打败一一头绵羊羊领导的的狮子部部队！店店长的重重要性你你意思到到了吗？作为老老板，你你选好你你的店长长了吗？（三）如如何提升升店长的的素质和和领导能能力店长提高高自身能能力的三三种方法法：方法一：从失误误中提升升挑战力力。店长要提提升自我我挑战力力，必须须作到自自我了解解并掌握握自己的的性格及及行为特特征。最最好的方方法就是是经常自自我检讨讨。事实实证明，做做笔记是是一种非非常有效效的方式式。做这这种笔记记时，一一部分写写下自己己的长处处，而另另一部分分则写自自己的短短处

14、，并并一一详详细记录录。然后后在这些些行为特特征中，将将自己的的行为倾倾向以顺顺序表示示出来。这这些便成成为店长长提升挑挑战力的的资料，便便于在以以后的工工作中有有目的的的改进。方法二：以店铺铺的文化化氛围与与经营风风格来提提升自身身素质。作为服饰饰店铺店店长，还还必须对对店铺经经营风格格有深刻刻的理解解，并对对店铺发发展的前前景有清清醒的认认识。店店长要对对店铺经经营的各各个环节节了如指指掌，如如：开店店的准备备，商品品的陈列列组合，柜柜台的布布置整理理，清洁洁卫生的的实施，店店面的安安全管理理等等，做做到事无无巨细，面面面俱到到。方法三：服装行行业知识识的汲取取。从事服装装销售，尤尤其是一

15、一线销售售，大多多数人是是出于对对美的向向往和天天性的爱爱好。但但真正要要做好这这一行，就就需要大大量的知知识积累累。这种种积累和和学习可可以通过过以下几几个渠道道来实现现：企业业专门的的产品知知识培训训；专业业的报纸纸和服装装期刊、杂杂志；参参观服装装展销会会或著名名品牌的的时装展展示；从从电视剧剧中也可可以借鉴鉴时尚信信息。店长应该该是具有有以上素素质的人人。但是是人无完完人，没没有一个个人生下下来就具具有上述述的资质质，只要要店长能能认清自自己的缺缺点和弱弱点，努努力地改改善和弥弥补，一一定可以以不断提提高自己己的资质质，得到到下属的的爱戴与与尊重，进进而提高高店铺业业绩。（四）服服饰店

16、导导购的职职责这一部分分具体的的操作规规范简单单模式3380系系列之一一服饰饰店铺优优秀导购购实战培培训VCCD，作作了详细细的讲解解和演示示，它主主要包括括导购营营业前准准备操作作规范、营营业中操操作规范范、营业业后操作作规范、顾顾客的接接待、应应对投诉诉技巧等等可供我我们参看看。店长和员员工就好好比是一一艘大船船的船长长和水手手，船长长运筹帷帷幄、水水手齐心心协力，大大船才能能沿着正正确的线线路航行行！第二节 让你店店铺的商商品、人人员运作作更高效效商品、人人员运作作流程就就如服饰饰店铺的的两大血血脉，它它的通畅畅、顺达达可使店店铺效率率更高！（一）商商品运作作流程服饰店铺铺商品运运作流程

17、程是指商商品采购购到店内内的验收收、标价价、陈列列、销售售、盘点点等一系系列商品品有形的的流动与与无形的的信息传传递过程程，也是是店铺利利润实现现的一个个过程。他他的每一一道程序序都关系系到店铺铺的业绩绩。一件服饰饰商品利利润的产产生必须须经过下下列步骤骤：步骤一 验收作作业注意事项项：1、商品品的数量量和品种种是否与与送货单单一致；2、商品品的质量量是否合合格，如如服饰的的面料、款款式、尺尺码、颜颜色等，服服饰的纽纽扣是否否缺少，针针脚是否否完整牢牢靠，布布料有无无破损情情况；3、确保保服装中中无残留留针头，以以避免顾顾客投诉诉事件的的发生；4、检查查标识、说说明是否否齐全。步骤二 标价作作

18、业1)标价价卡制作作：当你你的服装装得到顾顾客的认认可后，价价格成为为最后一一关。制制作专业业的标价价卡容易易使顾客客对所标标识你价价格产生生信赖感感，不要要贪图简简单省事事而用手手写文字字来标识识商品价价格，以以免造成成顾客产产生商品品随意定定价的错错觉，同同时还引引起其还还价的心心态。2)定价价策略：在营销销活动中中，定价价是是一一项既困困难又重重要更带带具风险险的工作作。它强强烈影响响着商品品的被接接受程度度，影响响商品及及卖方的的形象，影影响店铺铺的销售售收入和和利润。在在给服饰饰商品定定价时要要考虑以以下要点点：要点1：成本。在在正常的的市场环环境下，成成本应是是定价的的最低经经济界

19、限限，是决决定价格格的基本本因素。在在市场竞竞争中，成成本较低低在价格格决定方方面往往往具有较较大的主主动性，易易于保持持竞争优优势，并并能得到到预期的的利润回回报。要点2：市场需需求。需需求弹性性大的商商品，价价格一经经调整就就会立即即影响市市场需求求；而需需求弹性性小和无无弹性的的商品，调调整价格格一般对对销售量量无大影影响。所所以，如如果某一一时期在在某一市市场上对对某一商商品的需需求量是是增加的的，则可可以采取取适当的的提价措措施；反反之，则则应适当当降价。 要点3：竞争。在在竞争的的市场上上，买卖卖双方都都只是价价格的接接受者，而而不是价价格的决决定者，价价格完全全由供求求关系决决定

20、。如如果商品品在竞争争中处于于优势，可可以适当当采用提提高价格格的策略略，反之之，则应应采取低低价策略略。要点4：消费者者购买频频率。购购买频率率影响着着商品周周转率。商商品周转转率高，应应薄利多多销，对对于一般般服饰店店较适用用，而高高档服饰饰，则周周转率低低，利润润率应高高一些。 步骤三 商品陈陈列这部分内内容我们们在简单单模式3380系系列服服饰店铺铺优秀导导购实战战培训VVCD第第七章店铺铺陈列技技巧与配配色方法法中有一一些介绍绍，另外外，本书书硬件篇篇中也将将作将更更详细的的讲解。步骤四 销售作作业注意事项项：1、付款款确认：服饰店店顾客付付款方式式有现金金、信用用卡、礼礼券等，在在

21、顾客付付款时应应先确认认付款方方式；2、收款款：收款款遵循先先收钱后后交物的的原则，即即先找钱钱，然后后再交付付商品；3、交付付：确认认收取款款项的金金额，找找零的金金额。步骤五 售后操操作注意事项项：1、商品品的补位位：当出出售完某某类服饰饰商品后后，要记记得适时时增补，畅畅销商品品如果存存库无货货，应及及时向有有关人员员反映，及及时进货货，以免免影响店店铺的销销售业绩绩。2、处理理退换货货：对于于要求退退货的顾顾客，应应尽量说说服其更更换相同同或等值值商品，尽尽可能避避免退货货还钱的的情况发发生。若若顾客坚坚持要退退货还钱钱，则需需符合以以下条件件：需有有原始购购物凭证证（发票票）；商商品

22、没有有损失，没没有洗涤涤、没有有多次穿穿戴；在在规定的的退货有有效期间间内等。步骤六 商品盘盘点这一部分分内容在在本篇第第二章第第三节中中将有详详细讲解解和演示示。二、员工工运作流流程店铺在开开门营业业前的准准备工作作做得充充分细致致，开门门迎客和和售货过过程中就就能从容容不迫地地集中精精力接待待好每一一位顾客客，提高高工作效效率，保保证服务务质量。员工每天天的工作作流程可可分为以以下几部部分：一部分：营业前前的准备备。二部分：营业中中的工作作。三部分：营业间间隙的辅辅助工作作。四部分：营业结结束工作作。具体工作作细则和和注意事事项请请请参考简简单模式式3800系列之之一服服饰店铺铺优秀导导购

23、实战战培训VVCD教教材。第三节 让让你店铺铺安全管管理更到到位服饰店开开展安全全管理执执行各项项安全制制度时，不不能给员员工和顾顾客造成成误会，不不能侵犯犯员工和和顾客的的人格尊尊严，服服饰店开开展安全全管理时时也要注注意不要要影响购购物的舒舒适感，千千万不能能让员工工和顾客客有处处处受人监监视的不不良感觉觉。服饰店铺铺要确保保消费者者的购物物安全、为为员工提提供良好好的工作作环境，减减少店铺铺的财产产损失，安安全管理理就显得得尤为重重要了。服服饰店安安全管理理的重点点有：防防止偷窃窃、防止止火灾、人人员安全全、物品品安全等等。名称管理对象象或原因因）处理原则则应对措施施防止偷窃对象：11、

24、穿着着特别宽宽松的顾顾客，而而且总是是喜欢在在店铺的的暗处或或视线死死角等人人少的地地方东挑挑西挑；2、视视线留意意四周、与与店员的的目光接接触时立立即会躲躲开，长长时间地地在店内内晃来晃晃去的顾顾客；33、几个个结队入入店而又又假装互互不认识识的顾客客，这些些人入店店后分散散在卖场场的四周周，其中中某个会会纠缠住住导购，吸吸引店员员的注意意力，其其他人则则乘机偷偷窃。1、若偷偷窃者为为未满ll8岁的的未成年年人，则则应通知知其家长长或监护护人来处处理；22、不能能限制偷偷窃者的的人身自自由，也也不能扣扣押其身身份证等等证件和和其他随随身物；3、要要求其赔赔偿，只只能赔偿偿所偷窃窃商品的的门市

25、价价值，所所谓“偷偷一罚十十”等提法法都是不不合法的的；4、处理偷窃事件应在办公室公开场所，并由商店主管和保安部门负责人来处理；5、不要在商场内处理偷窃事件，以免影响门市营业及形象。1、教育育所有店店员提高高警惕，定定期对员员工进行行防盗教教育；22、在团团体结队队入店时时，店员员要随时时留意，有有可疑情情况时，可可主动上上前服务务，降低低偷窃机机率；33、当确确认顾客客已构成成偷窃行行为时，我我们揭露露方式可可以先采采取善意意，特别别是对于于偷窃数数额不大大的顾客客，应给给其重新新办付款款的机会会，可采采用暗示示的方法法，使其其将商品品拿出来来结账。防止火灾火灾发生生原因：1、消消防意识识不

26、强，店店铺消防防设施不不到位；2、店店铺电路路电线老老化加上上店内空空调等电电器的使使用，线线路负荷荷大；33、员工工的不正正规作业业，如熨熨斗等操操作不规规范等；4、员员工或顾顾客抽烟烟后乱扔扔烟头引引发火灾灾。1、按消消防部门门的要求求增加消消防设施施，依照照消防规规定设置置足够的的灭火器器于店铺铺的明显显处，并并定期保保养及检检查各项项消防设设备2、十十分注意意电线的的极限负负载和熨熨斗等电电器的安安全使用用；3、为为保证安安全，卖卖场内顾顾客和员员工应禁禁止抽烟烟；4、电电器、插插座附近近应经常常清扫，定定期检查查插座、电电器。55、为做做到防患患于未然然，平时时应加强强对员工工进行防

27、防止火灾灾的安全全教育，提提高员工工防火的的责任心心。防止货品损害损害原因因：1、货货物在出出箱的时时候被挂挂伤；22、陈列列悬挂的的时间过过长，导导致商品品变形33、顾客客试穿时时不小心心弄坏或或尺寸不不合适而而撑裂；4、员员工在整整理商品品时把商商品挂伤伤或划伤伤。1、收货货时要注注意检查查盛放货货品的箱箱子是否否有利物物，防止止新商品品挂伤；2、员员工尽量量避免佩佩带镶嵌嵌饰品，尤尤其是手手；3、顾顾客试穿穿时应婉婉转的提提醒顾客客注意保保证货品品的清洁洁；4)经常检检查和更更换陈列列的货品品第二章商商品的管管理，店店铺业绩绩提升的的中心第一节商商品进货货管理良好的硬硬件设施施和服务务是

28、服饰饰店铺成成功的基基本条件件。但是是服饰店店铺成功功的首要要条件应应该是所所销售的的商品在在样式、质质量和价价格上都都有独特特的优势势。作为为经营活活动的初初始环节节，商品品的进货货如同销销售一样样重要。没没有好的的商品，销销售就无无从谈起起。通过过商品进进货，组组织适销销对路商商品，商商品周转转快，资资金占压压少，商商品销售售才会充充满活力力。反之之，商品品进货不不理想，不不能组织织适销对对路商品品，商品品周转就就会慢，资资金占压压就多，库库存结构构就不合合理，销销售商品品就会缺缺货断档档。可以毫不不夸张地地说，采采购到好好的商品品，也就就意味着着完成了了销售的的一半。因因此学会会商品进进

29、货的原原则、方方法和技技巧，实实施一整整套有计计划的进进货步骤骤，实在在是店铺铺经营者者不可或或缺的一一项重任任。（一）进进货遵循循的原则则一、概括括地说，进进货要坚坚持以下下三个原原则：原则一：勤进快快销的原原则。勤进快销销是加速速资金周周转、避避免商品品积压的的重要条条件，也也是促进进经营发发展的重重要措施施。店铺铺必须力力争以较较少的资资金占用用、经营营多而全全的品种种，加速速商品周周转，做做活生意意。当然然，也并并非越勤勤快越好好，它必必须要考考虑店铺铺的条件件以及商商品的特特点、货货源状态态、进货货方式等等多种因因素的状状况。以以需定进进是要根根据市场场需求情情况来决决定进货货，保证

30、证购进的的商品适适合顾客客的需要要，能够够尽快地地销售出出去，这这样能够够避免店店铺盲目目进货，促促进商品品销售。原则二：适时适适当原则则。适时指进进货既要要赶在商商品缺货货前，以以免少做做生意还还使顾客客产生不不满，还还要避开开生意忙忙的时候候进货，以以免到时时理货人人手不足足，而且且造成商商场杂乱乱。一般般在节假假日以及及每天营营业高峰峰时间，都都不要进进货。要要做到这这一点服服饰店经经营者必必须随时时掌握销销售动态态，对各各种促销销活动有有预先计计划。适当是指指进货要要在不同同的季节节、不同同的流行行时尚种种选择与与服饰店店定位一一致的服服饰，完完整全面面地表现现服饰店店的风格格。另外外

31、，进货货时不能能出现货货品不符符、帐目目与实物物不符等等错误，以以免造成成延误销销售时机机，增加加运送成成本。原则三：诚实守守信原则则。店铺在进进货时要要信守合合同，诚诚实守信信，保证证合同的的合法性性、严肃肃性、有有效性，更更好地发发挥经营营合同在在经营中中的作用用，树立立良好形形象，协协调好店店铺与各各有关群群体之间间的相互互关系，从从而使得得店铺销销售开展展较位顺顺利。（二）进进货的作作业流程程人员培训训信息息收集制定定计划供应应商选择择进货货作业商品品验收商品品入库步骤一：人员的的培训。为了控制制采购成成本，许许多服饰饰店经营营者都自自己承担担采购任任务，但但事实商商，采购购是一门门专

32、业，最最好有专专门的人人员承担担，并且且采购人人员应该该具有一一定的经经验和相相应的基基本素质质，看看看你店铺铺的采购购人员具具备以下下基本素素质了吗吗？第一，能能充分认认识采购购的哲学学是市场场导向采购购顾客想想买的商商品，而而不是销销售我们们采购的的商品。第二，保保持客观观，不主主观地持持个人好好恶或过过去的经经验，来来揣测今今日消费费者明日日的需求求。第三，有有敏锐的的观察力力，已掌掌握市场场的变化化、流行行走势，查查知消费费者的需需求。第四，有有很强的的亲和力力，能尊尊重第一一线销售售人员的的意见，并并能由销销售人员员的反应应，正确确地判断断顾客的的真正反反应。第五，有有积极的的工作热

33、热诚，乐乐于将商商品资讯讯和知识识充分传传授给销销售人员员，以协协助销售售人员顺顺利地达达成销售售任务。第六，有有冷静的的头脑和和清晰的的数字运运算能力力，能正正确地执执行预算算、控制制成本。第七，有有良好的的沟通协协调能力力，对外外可和供供应商周周旋，对对内则可可将商品品的精神神真确地地让其相相关人员员了解。第八，对对时常行行情的判判断能力力，如果果采购人人员能够够比竞争争对手更更早发现现具有市市场潜力力的商品品，或者者物廉价价美的商商品，并并能确保保这些商商品进店店，这将将是对利利润的一一大贡献献。步骤二：信息的的收集。服饰商品品采购人人员要采采购到质质优价廉廉并符合合目标客客源层要要求的

34、服服饰商品品，采购购人员应应该掌握握下列信信息：销售记录录信息。在在拟定采采购计划划之前一一定要仔仔细阅读读分析以以往的销销售记录录，从中中寻找出出有利于于采购的的各种信信息。例例如通过过对各类类价格带带、款式式、尺寸寸、颜色色及面料料等销售售记录的的分析，可可以了解解目标顾顾客层的的喜好；通过对对顾客退退货记录录的深入入分析，就就可采取取相应的的对策，如如裁剪、做做工等质质量问题题，则下下次采购购时对该该供应商商的采购购量就要要相应减减少。销售人员员的反馈馈信息。销销售记录录反映的的信息毕毕竟有很很大局限限性，特特别是销销售记录录不能反反映顾客客未能满满足的各各种需求求。销售售人员处处于接触

35、触顾客的的第一线线，直接接面对顾顾客听取取各种意意见。因因此服饰饰采购人人员应经经常接触触销售人人员，听听取销售售人员的的反馈信信息，也也可以在在采购前前召开销销售人员员座谈会会，座谈谈会可以以着重让让销售人人员谈下下列问题题：“对于这这一季商商品，整整体而言言顾客反反应如何何?”、“哪些服服饰款式式好销?哪些服服饰款式式难销?”、“顾客喜喜欢什么么面料、颜颜色?不喜欢欢什么面面料、颜颜色?”、“根据你你的销售售经验，服服饰尺码码应如何何搭配较较为合理理?”、“对于本本季商品品，你认认为有哪哪些需要要改进的的地方?”等。服饰流行行信息。不不论服饰饰店本身身销售的的是前卫卫流行服服饰还是是流行度

36、度较低的的服饰，采采购人员员对于服服饰的流流行趋势势都应保保持高度度的敏感感性。服服饰采购购人员可可以通过过计算机机互联网网收集到到每一季季欧美各各流行中中心最新新的流行行趋势，也也可以通通过国内内外著名名流行杂杂志，获获取当季季最新的的流行信信息，而而许多报报纸的生生活版则则是报道道流行信信息的代代表媒体体。步骤三：制定计计划。店铺进货货计划应应根据所所有商品品销量来来决定其其定货数数量，一一切计划划都必须须根据实实际需要要及各项项数据、报报表等资资料进行行。如果果单凭主主观臆测测决定，就就会造成成商品库库存或缺缺货问题题，导致致巨大损损失，因因此定货货计划是是店铺营营运的重重要步骤骤。流行

37、性服服饰商品品采购数数量是采采购数量量确定的的难点与与重点，我我们可以以按下列列公式计计算：采购金额额=全季预预估营业业额当当季新品品销售比比例平平均销售售折扣销售率率成本本率采购总量量：采购购金额平均单单件成本本其中“当当季新品品销售比比例”是指在在销售的的商品中中，当季季所采购购商品占占全部商商品的比比例。步骤四：供应商商选择。为为了取得得合理的的价格和和最优质质的产品品，店铺铺可以请请数家供供应商先先行估计计，以供供比较，从从而挑选选在各方方面适合合自己的的商品。选选择供应应商时应应注意： 1、不不要落入入杀价的的圈套。真真正使供供应商感感到恐怖怖的应是是洞悉市市场行情情、商品品知识丰丰

38、富、擅擅长分析析成本的的采购人人员，采采购时不不要一味味地去砍砍价，而而不去考考虑其他他的交易易条件。因因为供应应商知道道采购人人员有此此惯例，必必会去提提高价格格等候采采购人员员杀价。2、实现现与供应应商双赢赢。与供供应商双双赢的概概念非常常重要，假假如凡事事只顾及及自己，其其他一概概不管，那那么，供供应商只只会与自自己保持持泛泛之之交的关关系。假假如我们们不提供供给对方方好处，也也很难取取得对方方的回馈馈，唯有有贯彻双双赢的概概念，才才会对对对方有益益。3、与供供应商保保持良好好默契。这这是双赢赢信念的的延伸，对对于彼此此的文化化、行事事习惯、交交易条件件等，也也都培养养出默契契，进而而使

39、得双双方增加加业务效效率，避避免浪费费不必要要的精力力和时间间。4、灵活活调动供供应商。要要调动供供应商，首首先要了了解供应应商。在在了解其其特征之之后，才才能依据据其特色色，看出出其能够够在哪一一方面帮帮助自己己。步骤五：进货作作业。进货作业业要注意意以下事事项：1、 进货要严严格遵守守规定的的时间。2、 先办理退退货再办办理进货货，以免免退换商商品占用用商店的的仓位。3、 验收单、发发票要齐齐全。4、 商品整理理分类要要清楚，并并在指定定区域进进行验收收。步骤六：商品验验收。商品验收收也是加加强商品品管理的的重要环环节。有有了它，店店铺可以以减少和和消灭差差错事故故，反之之则往往往会招致致

40、财产损损失，甚甚至使质质量低劣劣的商品品流通到到顾客手手中，损损害自身身的形象象。所以以店铺务务必把好好商品验验收这一一关，使使商品再再数量、质质量等方方面均不不发生差差错。验验收注意意事项：1、 检视。进进货验收收时，首首先要查查看货品品的品名名、单位位、箱数数是否正正确，外外包装是是否完整整，入不不正确、不不完整，则则应与送送货者当当面核点点，确认认正确的的货品数数量和内内容，并并做好记记录交送送货者签签字。2、 清点。拆拆开包装装后应立立即清点点箱内货货品是否否与货单单相符，清清点顺序序一般为为先点数数量，再再点批号号、花色色、尺码码。清点点最好当当着送货货者的面面进行，发发现有问问题，

41、做做好记录录并交送送货者签签字确认认。如果果需要事事后清点点，那么么清点中中发现有有问题，应应将有问问题的批批号、花花色、尺尺码详细细记录，立立即电话话告知送送货单位位，并在在出货单单上加注注后签收收。3、 签收。无无单不收收货，无无货不签签单，单单对货走走，货随随单去，者者是进货货作业必必须执行行的操作作规程。如如果只是是图一时时方便，签签收马虎虎，必将将给日后后的经营营管理带带来隐患患，一旦旦货帐不不符，事事后纠正正特别麻麻烦。4、 回单。签签收后的的出货单单应立即即退回送送货单位位及相关关财务，以以次作为为帐的凭凭证。步骤七：商品入入库。第二节商商品库存存管理存货是店店铺为了了保证经经营

42、活动动正常开开展而被被迫采取取的管理理行动。存存货积压压不但使使商品的的实际价价值降低低，而且且还要增增加仓储储费、折折旧费、水水电费、人人工费等等诸多费费用，给给企业带带来沉重重的负担担。因此此做好存存货管理理工作除除了要把把账做好好，把货货管好，做做到账物物相符，更更重要的的应是认认真研究究存货积积压的原原因，积积极寻找找减少存存货积压压的有效效方法。一、存货货积压的的原因通常以下下四方面面的失误误，是造造成存货货积压的的主要原原因。1)形势势分析失失误。服饰店经经营的是是时尚流流行商品品，而时时尚的流流行与整整体政治治经济形形势有着着密切的的联系。政政治经济济形势的的变化会会影响人人们的

43、流流行观念念，也会会影响对对服饰的的消费能能力，进进而影响响服饰市市场的规规模、竞竞争状况况和服饰饰商品的的发展趋趋势。如如果对未未来发展展形势分分析判断断失误，就就不能把把握服饰饰市场的的发展方方向，因因此就容容易造成成存货积积压。2)采购购失误。采购失误误一方面面是指采采购的服服饰商品品缺少和和谐的搭搭配，在在花式、样样式、尺尺码、规规格上不不能满足足目标顾顾客的需需要；另另一方面面是指采采购的服服饰商品品存在质质量问题题，有瑕瑕疵的服服饰，不不但不能能卖出去去，而且且即使销销售出去去后也会会被顾客客退回。3)营销销失误。服饰市场场竞争十十分激烈烈，无论论是广告告等促销销手段不不如竞争争者

44、，还还是营销销人员销销售能力力不强，都都会使市市场占有有率降低低，市场场的萎缩缩就必定定使存货货增加。4)商品品政策失失误。随着现代代物流的的兴起，零零库存观观念越来来越引起起服饰经经营者的的重视，但但是还有有许多经经营者仍仍然认为为货越多多，生意意越好做做，只重重视商品品的销售售，对商商品的周周转率毫毫不在意意，当销销售季节节即将结结束时，对对多余商商品惜售售舍不得得处理，结结果在新新的一季季里大部部分商品品越来越越难处理理。二、减少少存货积积压的四四个方法法1)树立立零库存存观念，确确定正确确的存货货处理政政策。服服饰店经经营者应应充分认认识存货货积压对对经营产产生的负负面影响响，真正正认

45、识到到存货积积压不能能带来企企业利润润，只会会增加经经营成本本。当存存货产生生时，由由什么人人负责，多多少天之之内，可可用什么么方法，通通过什么么渠道，把把存货处处理完毕毕，应有有明确的的存货处处理政策策。树立立零库存存观念，努努力争取取在一季季结束前前把存货货都处理理掉。2)及时时找出造造成存货货增加的的原因并并加以预预防和改改善。当当存货增增加时，需需要对造造成存货货增加的的各种原原因进行行疏理，理理顺关系系，找出出存货增增加的主主要原因因，这是是以后预预防及改改善存货货管理工工作的出出发点。3)改善善商品采采购，提提高商店店营销能能力。这这是减少少存货积积压最直直接、最最有效的的措施，服

46、服饰店能能采购到到式样新新颖、质质量上乘乘、价廉廉物美的的服饰商商品就会会在市场场竞争中中处于有有利地位位。营销销能力强强的服饰饰店，往往往能创创造出令令人振奋奋的销售售业绩。营营销能力力的提高高依赖于于经营者者自身素素质的提提高和对对全体员员工持续续不断的的培训。4)利用用电脑进进行存货货管理，借借助现代代电脑的的强大功功能来进进行服饰饰商品账账务作业业，可以以快速而而且正确确地进行行更新入入库、库库存统计计等日常常业务工工作，配配合定期期盘点，可可以有效效地控制制存货数数量的正正确性。利利用电脑脑更可以以很方便便地对存存货按各各类特征征进行分分类管理理。如按按商品的的品质分分类、按按商品的

47、的时间分分类、按按商品的的价格分分类、按按商品的的类别分分类、按按商品的的销售记记录分类类等等，存存货分类类管理工工作做得得越好，对对存货的的出清消消化就越越有帮助助。三、存货货处理的的常用方方式1)季中中特价：以各种种活动的的名义，在在本销售售季节的的中后期期，预先先把可能能积压的的服饰特特价促销销。2)折扣扣专柜：有些服服饰店把把积压存存货集中中在一个个折扣专专柜进行行销售，折折扣专柜柜根据服服饰的质质量采用用不同的的折扣，折折扣一般般以38折居多多，但也也有少量量服饰会会以12折销售售，并以以此作为为吸引大大批顾客客光顾的的卖点。3)装修修前拍卖卖：许多多服饰店店在重新新装修前前往往采采取低价价拍卖的的