杭州某酒店营销计划饮食标准3740.docx

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1、杭州某酒酒店营销销计划酒店营销销工作是是为了实实现酒店店经营目目标而开开展的一一系列有有计划、有有步骤、有有组织的的活动。其其工作内内容主要要包括：1、 酒店为了了解市场场而展开开的调研研活动；2、 酒店为向向市场提提供合适适的产品品、确定定合理的的价格和和选择适适当的销销售渠道道以及开开展创造造性的促促销宣传传而进行行的设计计与策划划活动；3、 酒店为让让市场客客人了解解和购买买饭店产产品而开开展的具具体促销销工作；4、 酒店针对对销售渠渠道成员员所进行行的沟通通和协调调工作；5、 酒店根据据客人的的消费情情况及有有关反馈馈信息，总总结客人人的需求求特点和和新需求求的内容容，以便便进行有有效

2、的再再投资。 营销工工作的成成败关键键在于是是否适应应酒店的的自身特特点，是是否能够够通过有有效的产产品组合合和推广广，找到到市场接接受的良良好契合合点，充充分体现现酒店的的优势，在在酒店擅擅长的领领域和层层面实现现利益的的最大化化。 我酒店店所具备备的，可可对营销销工作形形成指导导的特点点如下：1、 酒店自身身定位为为小型商商务型酒酒店，并并在装修修格调上上得以充充分体现现。2、 酒店以三三星级标标准设计计建造，营营销成果果需要相相应匹配配。3、 酒店在房房间面积积、公共共区域空空间以及及地段方方面不占占优势，而而希望在在格调、服服务方面面有所特特色。4、 酒店将在在客房、餐餐饮、娱娱乐、健

3、健身等多多层面为为客人提提供舒适适、便捷捷的服务务。5、 酒店内部部采用扁扁平式管管理，部部门设置置和人员员配置力力求精简简，营销销工作的的执行强强调高层层面统筹筹、部门门通力参参与和配配合、完完整的计计划和流流程。6、 酒店为独独立经营营企业，而而非行业业附属，要要求利润润的最大大化，须须在规避避风险的的前提下下实现尽尽可能高高的经营营指标。根据以上上指导因因素，展展开酒店店营销计计划如下下：一、 市场调查查市场调查查是营销销决策的的基础和和前提，通通过市场场调查，酒酒店以及及营销队队伍可以以充分了了解自身身在行业业中的处处境和地地位。首先是对对同行的的调查。对对于我宾宾馆的营营销工作作而言

4、，所所指的同同行对象象为：同同区域内内的2星星级以上上酒店、杭杭州其他他区域的的同星级级酒店（商商务型酒酒店为主主）。我我们需要要列出尽尽可能全全的同行行清单，并并把其中中至少33-5家家作为竞竞争关系系和参照照意义最最强的对对象进行行重点关关注。针对这些些同行，我我们所需需要收集集的资料料和信息息包括：1、 酒店产品品和设施施、设备备基本情情况通过收集集酒店宣宣传资料料、产品品宣传资资料、媒媒体广告告消息，以以及上门门参观等等方式获获得。2、 价格体系系通过了解解对方门门市价格格、前台台优惠价价格以及及网上公公布价，并并进行换换算分析析获知对对方价格格体系基基本情况况。然后后在日常常与旅行行

5、社、订订房中心心、协议议客户、会会务客等等的接触触过程中中积累信信息，将将情报精精确化。3、 经营业绩绩情况主要通过过同行交交流，数数据共享享等方式式获得初初步情况况。在通通过自身身所掌握握的其他他信息进进行印证证。4、 客源情况况主要了解解对方的的客源组组成比例例情况，KKEY-ACCCOUNNT,以以及直接接竞争层层面的客客户状况况。这需需要对信信息进行行细致、适适当的分分析而获获得。需要指出出的是，酒酒店有限限的营销销队伍将将在此方方面投入入相当的的精力进进行工作作。并力力求形成成较为细细致的调调查档案案库。宾宾馆决策策层将有有意识地地要求营营销部在在每次营营销决策策前提供供相对应应的信

6、息息分析成成果。同时，酒酒店将非非常重视视旅交会会、行业业协会活活动和各各类同行行交流活活动。在在营销工工作中将将上述内内容界定定为市场场调查部部分，作作为拓展展思路、获获取信息息和纳入入行业统统一行动动步调的的重要方方式。二、 经营指标标三、 价格体系系1、基本本价格体体系房型数量挂牌价Walkk-inn旅行商底价商务散客客会议团队普通标准准房48688380180130180130100普通大床床房20688380180130180130100高级标准准房22888480280180220/高级大床床房14888480280180220/套房518888680450250450/总计109

7、/（1）酒酒店在第第一个经经营年度度采用此此基本价价格体系系。（2）挂挂牌价完完全达到到三星级级酒店要要求。（3）WWalkk-inn价格尽尽量坚挺挺。重点点在长远远营销目目的（门门槛效应应），员员工信心心目的（酒酒店的形形象）。前前厅在相相当一段段时间内内在Waalk-in指指标上实实行：只只奖不罚罚。咬住住价格，卖卖出则奖奖；没有有数量指指标。（4）旅旅行商网网上卖价价和商务务协议价价采用一一体价。以以次入市市，过了了“十一”后旅行行商涨价价，商务务协议价价不变。（5）旅旅行商实实行高返返佣额（比比例），并并追加阶阶梯奖励励。必须须在量上上立竿见见影。为为酒店自自有高效效市场（商商散、会会

8、务）的的形成争争取时间间和良好好心态。（6）在在高级房房和套房房实行杭杭城无第第二家的的超高返返佣额（比比例），并并追加阶阶梯奖励励。这两两个房型型在初期期完全指指望旅行行商销售售。底价价同样可可以拉伸伸平均房房价，而而网上的的价格形形象也得得以确立立。（7）会会议价格格慎重上上涨，但但也慎重重下跌。只只有在餐餐饮消费费极其可可观时才才可放一一放。不不然，一一定保证证会议价价格形象象，对客客让步放放在餐饮饮，内部部划价即即可。（8）团团队价格格绝对不不涨不跌跌（黄金金周除外外），只只主动控控制房量量和选择择合作对对象。（9）高高级房不不设会议议、团队队价格。除除客户主主动要求求，不作作推荐。宁

9、宁可用于于散客的的Up-graade。2、旅行行商价格格房型一级代理理二级代理理一级（55.2-5.55）二级（55.2-5.55）卖价底价卖价底价卖价底价卖价底价普通标准准房180130200150280200300220普通大床床房180130200150280200300220高级标准准房280180280180380280380280高级大床床房280180280180380280380280套房450250450250450250450250（1）一一级代理理：上海海携程、杭杭州照坤坤、杭州州捷旅、杭杭州交通通订房（2）二二级代理理：北京京eloong、北北京商之之行、北北京金色色世

10、纪、南南京金双双禧、新新浪旅游游等（3）55.1期期间扩大大普通房房返佣额额，开业业阶段需需要做好好基本完完全依靠靠旅行商商的准备备。（4）套套房价格格不变。10月份份进行第第一次价价格上调调房型一级（110.66-122.311）二级（110.66-122.311）一级（110.22-100.5）二级（110.22-100.5）卖价底价卖价底价卖价底价卖价底价普通标房房210160230180280230300250普通大床床210160230180280230300250高级标房房310230310230380300380300高级大床床310230310230380300380300套房

11、480280480280450350450350（1）110.11价格和和5.11价格相相比，底底价上升升，佣金金额减小小。（2）110月份份涨价后后的日常常价中，高高级房的的底价上上涨幅度度更大一一些，佣佣金额减减小。次年3月月份进行行第二次次涨价，幅幅度视情情况而定定。3、商务务协议价价格房型ABCD普通标准准房180190200210普通大床床房180190200210高级标准准房220230240250高级大床床房220230240250套房450450450450（1）004年所所签所有有协议采采用A类类价格。（2）005年续续签044年协议议，前330位沿沿用A类类价格，其其他使用

12、用B类协协议。（3）005年新新签协议议，浙江江省使用用C类价价格，省省外使用用D类协协议。（4）积积极推荐荐股东单单位、顾顾问、总总经理、总总经理助助理使用用特权签签特殊价价格（底底线会议议价格）。绝绝对不作作协议数数量控制制，只在在细节日日控房时时做订房房数量控控制。（5）黄黄金周商商务协议议价格不不涨价（包包括特殊殊价格协协议），只只做数量量控制。4、会议议价格、团团队价格格原则上上在055年100月份之之前保持持不变。黄黄金周团团队价格格涨幅在在0-330%之之间。四、 销售渠道道 酒店定定位为小小型商务务型酒店店，地处处市区非非中心地地段。酒酒店市场场地位在在商务散散客、会会务市场场

13、，旅游游市场将将不作为为酒店的的擅长方方向。在在此基础础上，确确定如下下基本销销售渠道道。1、 公司商务务协议主要针对对所在区区域的政政府、企企事业单单位，尽尽最大可可能成为为他们的的定点消消费酒店店，以获获得其客客房接待待、餐饮饮宴请、会会议等综综合消费费项目。2、 网络订房房中心主要针对对上海、北北京、广广州、南南京的全全国知名名网络订订房中心心，以及及杭州本本地的少少量有一一定客量量的订房房中心。籍籍此获得得总量稳稳定、价价格较高高的散客客客源。3、 酒店会员员卡代理理通过专业业会员卡卡代理企企业，将将酒店产产品打包包，批量量预售。保保证一定定时期的的保底销销售额，并并迅速回回笼资金金，

14、扩大大潜在客客源。4、 旅行社在地段不不占优势势的情况况下，利利用产品品和价格格优势获获得低端端团队量量和团队队餐业务务。此渠渠道在酒酒店开业业初期将将显得较较为重要要。五、 公关宣传传采用预算算管理法法进行公公关宣传传工作的的操作。同同时将营营收预测测额作为为预算基基数，提提取相应应百分比比的费用用进行配配比使用用。1、 宣传品项目数量时间/频频率投放方式式描述酒店宣传传册（效果图图版）20000份试营业前前1个月月仅此一次次1、 所有待选选合作的的旅行商商、旅行行社（邮邮寄、上上门）：1000份2、 杭州市区区企事业业、公司司（上门门为主、邮邮寄）：10000份3、 酒店自用用（营业业场所

15、摆摆放、进进客房、进进会议室室）：9900份份关键在于于及时制制作完成成，旅行行社、旅旅行商需需要及早早拿到以以树立第第一印象象。其他他主要为为了给员员工全员员营销意意识培养养。酒店宣传传册（实景版版）60000份正式营业业1个月月每年一版版1、 酒店自用用（营业业场所摆摆放、进进客房、进进会议室室）：3300份份/月2、 上门发放放、邮寄寄发放：2000份/月月使用时间间为122个月。使使用时间间严格执执行，按按指标形形式控制制。然后后推出新新版。酒店双月月刊500份份正式营业业两个月一一版1、 酒店自用用：3000份2、 上门发放放、邮寄寄发放：2000份介绍酒店店新闻、动动向。督督促客房

16、房、餐饮饮至少每每两个月月出台一一次促销销活动。酒店生日日卡500份份正式营业业2个月月每年一版版总经理、总总经理助助理亲笔笔签字后后邮寄。落实至前前厅组，按按指标形形式控制制，逐年年增加。并并建立完完善档案案。酒店圣诞诞&新年卡10000份圣诞节前前2周每年一版版1、 总经理、总总经理助助理、部部门经理理亲笔签签字后邮邮寄：5500份份2、 进客房、餐餐厅：5500份份领班以上上人员负负责协助助邮寄，圣圣诞节前前1周全全部寄出出。酒店年历历10000份11月115日前前每年一版版1、 客户赠送送：5000份2、 酒店自用用、员工工赠送：2000份3、 元旦期间间住客赠赠送（33天左右右）：3

17、300份份客户“眼眼球”效应员工亲和和效应住店客人人小惊喜喜说明：（1） 制定全年年主要宣宣传制品品种类、时时间、用用量计划划，然后后进行集集中询价价，反复复货比三三家（价价格、设设计能力力）。确确定承接接单位后后，一年年原则上上不做变变化。（2） 强调时效效计划性性，强调调宣传制制品对酒酒店营销销计划的的支持、推推动作用用。（3） 酒店实行行无常备备营销人人员，代代之以“全员营营销轮岗岗”制度。宣宣传制品品配合“低专业业素质、充充足简单单劳动”的方式式。（4） 强调行为为暗示式式销售方方式。规规避上门门拓展工工作量和和工作难难度。以以酒店宣宣传制品品（内容容、种类类、时机机、频率率）展示示引

18、起客客户兴趣趣，配合合价格体体系运作作，已达达到“等客上上门”的成功功率。2、 广告渠道道（1） 电视台：与杭州州本地的的各电视视台广泛泛联系，主主要针对对酒店的的餐饮、娱娱乐产品品进行宣宣传。通通过和特特定栏目目的合作作方式进进行。（2） 电台：选选择杭州州本地的的1至22家专业业电台进进行长期期合作，作作为发布布酒店各各类即时时信息的的主要平平台。（3） 报纸：挑挑选1家家进行长长期合作作，宣传传酒店餐餐饮、娱娱乐产品品。同时时以软新新闻方式式增加酒酒店曝光光率。（4） 网络：在在房量潜潜力大的的网络订订房中心心追加广广告投入入，扩大大影响、扩扩大房量量。（5） 杂志：视视情况而而定。（6

19、） 交通站、地地图广告告：对火火车站、汽汽车站等等潜在客客源集中中区域进进行广告告投放。并并对本地地地图等等项目进进行小规规模广告告投放。（7） 酒店区域域：利用用酒店外外围、内内部区域域、网站站进行形形象和产产品宣传传。3、 酒店礼品品制作酒店店形象礼礼品用于于日常馈馈赠。4、 免费接待待知名人士士接待等等，利用用酒店自自有产品品的利用用达到宣宣传的效效果。六、 激励机制制 在酒店店决策层层的统筹筹下，全全员参与与营销各各环节工工作。营营销激励励机制与与酒店工工资体系系相结合合。将酒酒店绝大大部分员员工的薪薪金与经经营业绩绩挂钩。11.19.202200:4100:41:1822.11.1912时41分12时41分18秒11月. 19, 2219 十一月 202212:41:18 上午00:41:182022年11月19日星期六00:41:18