某公司房地产销售培训资料8147.docx

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1、房 地 产 销销 售 技 能能 培 训一、接待待客户之之行为规规范- 3 -二、销售售洽谈之之基本规规范与技技巧- 4 -三、销售售洽谈基基本语言言规范- 4 -四.其他他工作规规范- 5 -五.销售售人员常常用表格格- 77 -六、楼盘盘基本资资料的介介绍；- 8 -七、销售售洽谈纲纲要- 9 -1客户户洽谈初初步方法法：- 9 -2如何何掌握客客户心理理动态。- 9 -3针对对客户心心理如何何运用洽洽谈手法法。- 10 -4.怎样样洞察客客户的诚诚意度及及建立客客户对楼楼盘的信信心。- 100 -5.遇到到疑难客客户或客客户提出出疑难问问题应怎怎样应对对。- 11 -6.针对对客户所所敏感

2、观观注性问问题应怎怎样回答答。- 11 -7.客户户到最终终时如何何逼订。- 11 -八、营造造现场气气氛- 12 -九、对不不同类型型购房投投资者的的谈判- 122 -十、客户户常见反反对意见见的应对对策略- 144 -（一）、销销售人员员面对客客户相反反意见的的态度- 144 -（二）、常常见的几几种异议议及其处处理方法法- 114 -十一、把把握客户户购买心心理，促促成客户户下单- 166 -十二、签签预订书书或合同同时要注注意的几几点- 17 -十三、客客户常关关心问题题的回答答策略- 177 -十四、售售楼人员员注意要要点- 18 -（一）、销销售准备备- 119 -（二）、顾顾客分

3、析析- 119 -（三）、谈谈判技巧巧- 221 -（四）、销销售失误误的处理理- 226 -十五、销销售人员员的素质质/成功条条件- 27 -（一）、不不称职的的售楼员员(销售人人员常见见错误)- 227 -（二）、成成功售楼楼员的条条件- 28 -（三）、销销售动力力系统目标标- 228 -（四）、稳稳定系统统心态态- 229 -（五）、组组织系统统相互互配合- 311 -（六）、三三爱- 331 -十六、楼楼盘调查查- 332 -十七、房房屋建筑筑的一般般知识- 333 -1、民用用建筑的的分类- 333 -2、民用用建筑的的构造组组成：- 333 -3、根据据结构用用材的不不同分类类-

4、 334 -4、根据据结构受受力和构构造特点点的不同同分类。- 334 -5、民用用建筑的的等级- 344 -6、房屋屋建筑的的抗震设设防- 34 -7、住宅宅的配套套- 335 -8、住宅宅的装修修标准- 355 -9、住房房品质综综合评价价- 335 -10、房房地产专专用术语语解释及及建筑基基础知识识- 335 -十八、购购房者常常问到的的一些关关于房屋屋的问题题- 552 -十九、附附件：- 533 -商品住住宅实行行住宅质质量保证证书和住住宅使用用说明书书制度的的规定- 54 -城市房房地产开开发经营营管理条条例- 566 -中华人人民共和和国城市市房地产产管理法法- 59 -物业管

5、管理条例例- 71 -商品房房销售管管理办法法- 84 -城市房房地产转转让管理理规定- 94 -一、接待待客户之之行为规规范销售代表表在工作作场合要要保持严严谨、高高雅、得得体的言言行举止止，仪态态仪表，应应具备以以下要求求：1看见见客户将将进门，做做好接待待前的准准备(站立，微微笑，文文件夹侧侧放胸前前)为客户户开门 请请进问好介绍(根据客客户反应应一一介介绍)客户户离开前前请他填填写客客户咨询询登记册册送客户户至大门门为客客户开门门欢迎迎下次光光临。2在客客户未到到来之前前，场内内的销售售代表应应对下批批新客户户的接待待人员达达成一致致意见(不得让让客户听听见)，客户户进门时时不允许许有

6、观望望、推诿诿的情形形发生，也也不得有有同时接接待客户户的争抢抢情形发发生。3接待待新客户户严格按按照候客客顺序执执行，但但如果候候客销售售代表动动作迟缓缓，为了了不怠慢慢客户，其他销售代表有权前往接待。4本着着“客户第第一，客客户是上上帝”的客户户理念，本本着“团结合合作”的集体体精神，任任何一位位客户都都是公司司的客户户，都是是每一位位销售代代表的客客户，任任何人不不得以不不是自己己的客户户为由拒拒绝、怠怠慢客户户，也不不得以自自己的客客户尚未未接待完完毕而不不管不问问。5销售售代表间间要提倡倡团结，协协作精神神，严禁禁挑拨离离间，拉拉帮结派派，甲地地销售代代表给乙乙地销售售代表介介绍客户

7、户等情况况发生，严严禁欺负负新来的的销售代代表，争争抢新销销售代表表的客户户。6在接接待两批批以上客客户时要要尽量全全面兼顾顾，若不不能，应应以来客客的先后后顺序，或或客户的的特殊情情况予以以先后接接待，并并向其他他客户讲讲明缘由由，求得得理解。如如请他们们看看报报纸，倒倒些水，坐坐一坐，多多致歉，告告之还有有若干分分钟就完完毕等等等，切忌忌给客户户留下受受到怠慢慢，轻视视，甚至至公司以以貌取人人的感觉觉。7销售售代表如如果在客客户进门门时或客客户提问问时正在在接听电电话，应应马上站站立起来来向客户户点头致致意，并并用手语语向客户户示意：请稍等等，请那那边坐。既既不可怠怠慢电话话咨询的的客户，

8、也也不可怠怠慢面前前的客户户。8对待待客户应应彬彬有有礼，与与客户狭狭路相遇遇，请客客户先行行，主动动为客户户开关门门，打断断客户与与他人的的谈话前前应先致致歉，见见到客户户无论在在何种场场合都应应微笑点点头致意意，接待待客户时时眼光应应真诚、亲亲切、满满含笑意意，不应应四处游游离，显显得心不不在焉，客客户说到到恰当之之处时应应用眼光光给以回回应。9销售售代表应应以宽阔阔的胸襟襟对待客客户的归归属问题题，彼此此之间坦坦率、团团结，以以和为贵贵，遇到到碰车的的情况，彼彼此将情情况讲清清楚，若若不能达达成共识识，交由由主管处处理，原原则上由由第一次次接待有有记录的的销售代代表为准准，但不不允许销销

9、售代表表接听咨咨询电话话时主动动留下自自己的姓姓名或追追问索要要客户的的姓名电电话，也也不允许许为了验验证客户户是否归归属自己己，而向向客户询询问，将将“客户销售代代表报酬”的矛盾盾暴露在在客户面面前。二、销售售洽谈之之基本规规范与技技巧1客户户(或同行行)的刁难难，销售售代表要要把握分分寸，本本着礼貌貌、谦虚虚、不卑卑不亢的的原则妥妥善处之之，用礼礼貌谦虚虚的态度度使之感感到受到到了尊重重，用不不卑不亢亢的态度度去赢得得他对你你的尊重重，切忌忌与之发发生正面面冲突。2销售售代表接接到客户户的质疑疑时(到场或或电话)，应善善言作答答，无法法立即回回答的应应作记载载，同时时可答“对不起起，公司司

10、正就这这个问题题广泛收收集客户户意见，以以便公司司做出更更符合大大多数客客户意愿愿的决定定”等，同同时向主主管反映映或与相相关部门门衔接解解决，在在客户约约定的时时间内回回复客户户，如果果该客户户的销售售代表不不在，接接待的销销售代表表也要认认真作好好记录，并并及时转转告该销销售代表表。3对客客户提出出的优惠惠要求(时间或或金额)，销售售代表只只能正面面告之公公司没有有优惠政政策，即即使客户户告之有有这样那那样的关关系也要要如此，措措施应肯肯定、坚坚决，但但也应有有礼貌，多多肯定和和感谢客客户对公公司和自自己的支支持，严严禁有暗暗示客户户通过某某种渠道道可能获获得优惠惠，或告告诉客户户自己无无

11、权优惠惠(即暗示示客户有有优惠)的情形形发生。4在介介绍楼盘盘或项目目的同时时，了解解客户的的真实想想法，并并对对方方家庭情情况有所所了解，有有计划有有重点的的介绍客客户感兴兴趣的地地方，并并加以引引导，后后发制人人。5接待待完毕一一位客户户后，一一定要请请对方在在客户咨咨询登记记册上留留下姓名名、电话话，便于于以后的的回访和和跟踪服服务，客客户的资资料绝对对保密，不不对外宣宣传。三、销售售洽谈基基本语言言规范1接听听电话：“您好，*房产产”，电话话结束语语：“随时恭恭候您的的光临”，“谢谢，再再见”等。2客户户步入售售楼大厅厅时“先生/小姐，早早上下下午节节日好”，“您好，请请问看房房吗?”

12、，您您是第一一次来看看房吗？您还记记得上次次是哪位位接待您您的吗？“您好，这这边请”，“您请坐坐，先请请看一下下售楼资资料”，“您请喝喝水”等。3客户户交谈时时应常用用：“您，请请，对不不起，谢谢谢”等。4当客客户赞扬扬公司房房屋时：“确实如如此，您您真有眼眼光”，“您真有有眼光，这这个户型型是我们们最优秀秀的-”，“谢谢，我我们将努努力把工工作做得得更好”等。5当客客户赞扬扬我们的的工作做做得好时时；“您过奖奖了，还还请多给给我们提提意见，多多帮助我我们才好好”，“非常感感谢您的的鼓励”，“谢谢，您您的肯定定更让我我们感到到一种责责任，我我们一定定会把工工作做好好，不辜辜负您的的信任”等。6

13、当客客户就我我公司房房屋等某某些地方方提出质质疑时：“您的担担心我们们能理解解，实际际情况是是”，“不知我我讲清楚楚了没有有，如果果有不明明白的地地方欢迎迎您随时时提出来来”，“欢迎您您对我们们的工作作随时监监督、批批评、指指正”，“我们的的愿望是是一致的的，我们们都希望望尽快把把小区塑塑造得尽尽善尽美美，欢迎迎您随时时提出宝宝贵的意意见和建建议”，“对于您您的要求求和建议议，在不不违反有有关规范范的前提提下，我我们都将将尽量地地考虑和和安排”，“待公司司商议后后，我们们将及时时给予您您回复，好好吗?”。7当客客户提出出不合情情理的要要求或对对某项规规定不愿愿履行时时：“对不起起，为了了小区共

14、共同的利利益，也也为了维维护您的的利益，请请您能理理解支持持我们”，“请您放放心，您您提的这这个问题题我会向向上级汇汇报的”等。8当客客户提出出优惠时时：“对不起起，公司司没有这这方面的的先例，请请您理解解，好吗吗?”，“对不起起，公司司都是定定价销售售，也希希望得到到您的支支持，非非常感谢谢”，“对不起起，不是是我有没没有这个个权利，而而是定价价销售是是我们的的制度，请请您支持持我的工工作，我我也会用用最好的的服务来来回报您您,好吗?”，“如果您您一定希希望得到到折扣，是是否也希希望我们们在工程程质量上上给您同同样的折折扣呢，肯肯定不是是，那何何不如让让我们用用最好的的工程质质量，一一流的售

15、售后服务务，最漂漂亮的社社区环境境来让您您得到最最大的实实惠呢?”，“对不起起，公司司采用定定价销售售制对每每一位客客户都是是公平的的，这样样您也会会住得放放心，您您不用担担心有人人花比您您少的钱钱却和您您住同样样的房子子，是不不是?”。9当请请客户留留下姓名名和联系系电话时时：“请您留留下姓名名和电话话号码，以以便我们们能将最最新的信信息向您您通报，好好吗?谢谢”，“为了我我们能更更好地为为您服务务，请您您留下姓姓名和电电话号码码，好吗吗?”。10.当当客户签签订协议议或合同同时；“恭喜您您，有了了自己的的新家”，“恭喜您您，购到到了这样样好的一一套房屋屋”，“感谢您您的选择择，我们们将把工

16、工作做得得更好，让让您最终终一定满满意和放放心”。11当当客户准准备离开开售楼大大厅时：“您慢走走”，“您走好好”，“随时恭恭候您再再次光临临”四.其他他工作规规范1销售售代表应应站姿挺挺立，坐坐姿端正正，走姿姿轻盈，举举手投足足要用挑挑剔的标标准来要要求自己己，随时时想到客客户正用用放大镜镜观察我我们。2在服服务台的的站、坐坐、接听听电话都都要面向向大厅，不不可斜靠靠或趴在在服务台台上。3销售售代表不不得在大大厅内聚聚众闲聊聊，尤其其是客户户正在场场时。4销售售代表之之间的称称谓符合合公司的的礼仪制制度，在在客户面面前称呼呼销售代代表姓名名，不得得直呼小小名或绰绰号。5售房房成功时时不得在在

17、客户面面前喜形形于色，而而应真诚诚地恭喜喜客户购购到称心心如意的的房屋。6在工工作场合合看到非非工作人人员应礼礼貌询问问“请问找找哪一位位”或“需要帮帮忙吗?”，如如此可使使来我公公司办事事者得到到帮助，体体现公司司员工良良好的素素质。7销售售代表在在工作场场合必须须着统一一的职业业装，佩佩带工作作牌。8个人人卫生及及衣物的的准备，保保持统一一和清洁洁。9严禁禁在工作作场合用用餐、吃吃零食、化化妆、嘻嘻玩打笑笑、翻阅阅与工作作无关的的报刊志志。10.工工作场合合的交谈谈声音(包括接接听电话话)不宜过过大，应应保持在在双方能能听见的的音量为为宜。11.请请销售代代表接听听电话时时，应通通过话筒筒

18、告之“请xx先生生/小姐接接听电话话”或走到到跟前对对客户说说“对不起起，这边边有xxx先生/小姐的的电话”，不可可大声呼呼叫。12.正正在与客客户交谈谈需短暂暂离开，应应先向客客户致歉歉，“对不起起，请您您稍候，我我马上就就来”，征得得客户同同意后再再离去，返返回时“对不起起，让您您久等了了”，如果果离开的的时间较较长，应应告诉客客户“真对不不起，我我可能耽耽误的时时间会较较长，如如果您不不介意的的话，我我请xxx先生/小姐来来为您继继续介绍绍，他她同样样会为您您服好务务”，然后后将客户户的需求求告之其其他的销销售代表表，之后后再离开开，严禁禁对客户户不管不不问。13.不不能对来来访客人人的

19、来意意妄加判判断，即即使发现现对方是是同行也也不得态态度生硬硬，应采采取礼貌貌态度，既既坦率又又机敏，也也不得对对同行公公司进行行诽谤、诋诋毁，应应采取客客观、大大度的态态度。14.接接待客户户时尽量量使用普普通话，接接听咨询询电话必必须使用用普通话话。15.工工作时间间接打私私人电话话应长话话短说，看看到客户户、公司司领导来来应立刻刻停止。16.遇遇到找公公司领导导的客人人应妥善善接待，安安排休息息，送上上水，在在了解来来客姓名名、来意意之后与与领导联联系，不不得轻易易将领导导的电话话、手机机号码告告诉来客客，遇到到上级部部门来访访要立刻刻请示主主管或公公司领导导，同时时妥善接接待，不不要轻

20、易易回答提提问。17.公公司尊重重和保护护客户的的隐私权权，严禁禁将客户户购房的的情况私私自告诉诉他人，更更不允许许怀着个个人目的的将客户户档案告告诉他人人。18.销销售代表表要有保保密意识识，涉及及公司的的经营机机密、管管理机密密不得对对外透露露。19.办办公场所所是每一一位销售售代表工工作的场场所，其其一草一一木都应应受到我我们的爱爱护，绝绝不允许许有扫帚帚倒了没没人扶的的情形发发生。任任何人在在看到以以下情况况，能解解决的都都有责任任和义务务马上解解决，不不能解决决的要报报告主管管，如：东西掉掉了，售售楼资料料没有了了或没有有摆放整整齐，水水桶里有有杂物，地地面、天天花板、墙墙壁脏了了，

21、模型型斜了，坏坏了，沙沙盘脏了了，桌椅椅未归位位，纸杯杯不够用用了，废废纸杯没没收拾，灯灯不亮了了，电话话出问题题了，窗窗帘脏了了等等。20.销销售代表表无权对对合同内内容作出出更改、增增加或减减少的决决定，无无权对付付款时间间做违背背公司规规定的介介绍或暗暗示。21.经经济合同同章是公公司唯一一合法的的经济合合同类印印章，由由财务专专人管理理，任何何人在未未得到专专管人和和主管同同意之前前，不得得带离财财务室，以以免发生生意外和和纠纷。22.销销售部的的报刊资资料主要要供客户户阅读，销销售代表表在阅读读后应及及时整齐齐地放回回原位。五.销售售人员常常用表格格1接待待客户后后请对方方留下姓姓名

22、和电电话，填填写在来来访来电电登记表表上。以以便进一一步对客客户进行行追踪。2. 销销售代表表每日填填写工工作日报报表，反反映当日日的销售售情况，及及时反馈馈客户的的意见和和想法，同同时也可可提出自自己的建建议和看看法。3. 客客户在签签订合同同之前有有时会交交一部分分定金，将将看中的的房屋定定下来，销销售代表表协助客客户填写写商品品房预定定单。4. 当当客户对对所购买买的房屋屋在工程程上有所所变动时时，销售售代表要要将客户户的要求求详细明明确地填填写在工工程变更更单上上，及时时交给工工程部。5. 为为了更好好的为客客户服务务，应对对签订了了合同的的客户建建立详细细的客户户档案资资料管理理，填

23、写写客户户明细档档案表。6. 为为了了解解广告播播出后的的效果和和客户的的反响，收收集客户户真实的的需求，加加强销售售和策划划的联系系，销售售代表要要认真接接听每一一个来电电，认真真填写好好电话话接听记记录表。7. 销销售代表表针对本本月应回回而未回回的款项项，填写写客户户欠款月月结表，能能够掌握握欠款客客户的详详细资料料及欠款款金额，加加大催收收力度.。六、楼盘盘基本资资料的介介绍；1楼盘盘区位特特点、地地段价值值、周边边空气污污染、人人文特色色、景观观绿化、交交通状况况、商业业网点与与生活配配套（1）附附近楼盘盘的情况况及场景景服务。（2）周周边大环环境、景景观、配配套、特特色：a, 文文

24、化名胜胜景观、公公园，大大型标志志物。b, 购购物环境境，小区区人口密密集度。c, 小小学，中中学，幼幼儿园，交交通等，医医院分布布与数量量。d, 周周边环保保绿化情情况及娱娱乐场所所。e, 所所建楼盘盘属于本本城区的的几级地地段，预预计升值值的程度度。f, 周周边人旺旺的程度度及预旺旺的可观观性分析析、预测测。（3）楼楼盘本身身建筑的的占地面面积及总总建筑面面积、建建筑风格格、外立立面特色色等。（4）楼楼盘自身身建筑的的层高楼楼高及各各栋楼之之间的间间距，建建筑覆盖盖率、容容积率、绿绿地率等等。（5）房房屋户型型格局优优劣及其其创新特特色、套套内面积积，建筑筑面积、公公摊面积积、公摊摊率、装

25、装修标准准、楼盘盘座向、房房屋户型型内部各各功能区区的长宽宽尺寸、单单元户型型组合形形式（一一梯几户户，各户户的景观观朝向、各各朝向优优劣）等等等。（6）楼楼盘整体体建设的的绿化程程度（绿绿地率）及及休闲空空间。（7）楼楼盘会所所层次标标准及会会所提供供的服务务内容。（8）楼楼盘所具具备的安安全程度度；a, 防防盗设施施。b, 消消防条件件。c, 是是否封闭闭管理。（9）物物业管理理的标准准及收费费程度。（10）本本楼盘朝朝向的通通风采光光状况。（11）电电梯品牌牌，单元元电梯数数量、层层数、层层高、每每单元总总户数。（12）本本楼盘停停车位（地地上、地地下）的的比例率率、车位位数量及及收费情

26、情况。2.开发发商及承承建单位位实力程程度。（1）开开发商的的社会声声誉及信信誉度。（2）开开发商的的投资状状况及资资金到位位情况。（3）开开发商前前期承办办手续的的办理到到位情况况。（4）承承建单位位的实力力程度及及知名度度。（5）承承建单位位的开发发质量及及完工期期限。3、未来来小区生生活服务务系统、服服务内容容、网络络智能化化设施及及功能、社社区人文文特色、小小区园林林景观风风格及特特色等等等。七、销售售洽谈纲纲要1客户户洽谈初初步方法法：（1）以以礼貌引引导进入入现场。（2）了了解客户户初步需需求户型型。（3）用用相关语语言试探探客户对对楼盘的的专业程程度。（4）询询问客户户对其它它方

27、面的的需求及及承受能能力。（5）了了解客户户现住宅宅户型的的面积及及购房用用途、是是否投资资。（6）试试探客户户对本楼楼盘的初初步认可可程度。（7）建建立客户户对本楼楼盘的信信任程度度。（8）以以本楼盘盘及其优优势感染染客户购购房心态态。（9）明明确价格格和楼盘盘的相对对等值性性。（10）建建立同客客户的朋朋友关系系，以诚诚意让其其相信你你的语言言。以上仅为为销售洽洽谈的一一般步骤骤，对于于具体的的楼盘还还要另做做详细介介绍。2如何何掌握客客户心理理动态。（1）观观察其言言行，神神态。（2）针针对不同同客户的的应变思思维应有有不同改改变。a, 诚诚意大的的。b, 观观望不定定的。c, 顺顺便看

28、看看的。d, 特特定而来来的。（3）从从客户言言语的肯肯定，否否定，迟迟疑，怀怀疑中用用针对话话语。（4）从从客户的的形体语语言中观观察其专专心程度度。a, 看看模型。b, 眼眼神的转转移。c, 身身体的近近远。（5）从从客户关关心的问问题解答答中，判判断其认认可诚度度。（6）根根据谈判判进度观观察神态态语气，配配合控台台逼订。3针对对客户心心理如何何运用洽洽谈手法法。(1) 犹豫不不定者:建立客客户其信信心，对对公司的的信心，对对施工单单位的信信心，对对楼盘手手续的信信心对价价格合理理的信任任度，以以肯定平平和的口口吻向客客户表达达，同时时建立客客户对楼楼盘以后后的升值值有期望望度。(2)

29、过路观观望者:建立客客户对楼楼盘的深深度了解解，以周周边环境境，景观观，会所所服务，安安全管理理,吸引客客户兴趣趣，获得得客户初初步的认认可，达达到由客客户帮我我们宣传传的目的的。(3) 特定而而来的确确定购房房者，以以公司的的资金运运作实力力，开发发商的社社会背景景，前期期手续办办理情况况，楼盘盘的品质质,楼盘工工期的保保证、朝朝向优越越的位置置，视野野景观，周周到物业业管理服服务，员员工礼貌貌而周到到的服务务等因素素引导他他下订单单。(4) 选择楼楼盘对比比者:以自身身楼盘的的优势和和重点特特色同其其它楼盘盘比较（但但不可否否定其它它楼盘）。让让偏爱我我们楼盘盘特色的的客户下下定单。(5)

30、 多次来来访迟不不下订者者:对此客客户诚意意一定要要周到耐耐心,讲清公公司现楼楼盘的发发展进度度，同目目前销售售上涨的的幅度着着眼，配配合控台台封住不不该开的的楼层，逼逼迫客户户下订。以上各类类客户往往往相互互交叉，故故需要售售楼人员员对客户户进行综综合分析析，将多多种应对对手段同同时进行行实施。4.怎样样洞察客客户的诚诚意度及及建立客客户对楼楼盘的信信心。（1）通通过双方方洽谈的的肯定语语气上。（2）通通过客户户对楼盘盘的精挑挑细选上上。（3）通通过客户户对开发发商实力力的关心心注视上上。（4）通通过客户户对户型型，面积积，实用用率的关关心上。（5）通通过客户户对模型型的观察察注视上上，对物

31、物业管理理提出的的服务品品质上。(6) 通过客客户对楼楼盘入住住业主的的了解和和对工地地外部的的观察上上，对价价格折扣扣要求上上。（7）通通过客户户对手续续办理情情况，银银行按揭揭程序和和后期入入住费用用的关注注上。5.遇到到疑难客客户或客客户提出出疑难问问题应怎怎样应对对。（1）处处事果断断而有条条理性。（2）如如客户不不认可，可可采用婉婉转的话话语，不不直接对对抗。（3）客客户提出出问题必必须要求求解答时时，可叫叫销控台台（或上上级主管管/经理）配配合。例如；你你如何保保证你的的质量和和工程期期、按期期交房等等等。例如；如如果甲方方到规定定日期内内不能履履行责任任应怎样样。6.针对对客户所

32、所敏感观观注性问问题应怎怎样回答答。(1) 预售许许可证：取得预售售许可证证公开发发售房价价一般要要上涨；所以内内部认购购期价格格很低，几几乎近于于发展商商销售底底价。(2) 基础部部分工程程多日观观察进度度为何迟迟迟没有有进展。a, 工工地基础础打桩全全部采用用大板式式桩模板板工程。b, 工工时、材材料都要要增加，基基础更加加稳固。c, 土土灰打桩桩后需回回填，这这都是基基础过程程。d, 工工地基施施工时，遇遇到软土土地基层层面，需需进一步步加大平平整处理理。7.客户户到最终终时如何何逼订。（1）果果断追叫叫销控台台不可向向其他人人介绍某某某楼单单元。（2）叫叫同事过过来协助助逼定，同同时以

33、价价格和现现场气氛氛配合共共同完成成。（3）反反复强调调楼盘之之优势，对对客户说说不要犹犹豫等话话语进行行逼迫，同同时现场场业务人人员做电电话和客客户追踪踪，使客客户感觉觉形式逼逼人，赶赶快下订订。(4) 以朋友友的角度度和诚实实的面容容、表情情让客户户产生信信任感，从从客户角角度分析析楼盘，为为客户预预算和着着想，替替客户努努力向公公司申请请某些优优惠方式式等，使使之感激激用心。八、营造造现场气气氛1针对对客户心心理需求求，针对对性把脉脉。2营造造单一客客户的全全面气氛氛，但要要紧张有有序的运运作。3多组组客户的的心理动动态观察察，巧妙妙运用。4相关关内部群群体及售售楼人员员之间的的相互配配

34、合。5制造造紧张的的现场效效应，全全面针对对客户心心理进行行突破。6把握握时机，做做到电控控、现控控同时进进行的气气氛烘托托。有针针对性的的制造现现场紧张张气氛，真真假并行行。7同等等客户群群体做部部分封盘盘处理，有有针对性性地作单单一突破破，让客客户感觉觉数量不不多，赶赶快决定定。备注：由由于现场场气氛营营造必须须根据实实际情况况，有针针对性的的进行，而而且办法法千变万万化，因因此需要要售楼人人员在实实践中去去体会、摸摸索。在在预约客客户还未未到来之之前，仔仔细分析析客户的的心理特特征、需需求特点点、顾虑虑因素等等，由现现场经理理和相关关销售人人员一起起，事先先周密筹筹划，并并进行模模拟演练

35、练配合成成熟之后后，才能能使用，否否则后果果难以想想象，特特别是针针对已经经多次到到访的预预约客户户。九、对不不同类型型购房投投资者的的谈判要有效的的开展房房地产推推销谈判判，首先先要分析析、掌握握潜在购购房者的的性格和和心理特特征：理智型。这这类房地地产的投投资者通通常文化化层次比比较高，见见识比较较广，性性格冷静静、稳重重，遇事事善于分分析思考考。他们们不易为为推销员员鼓动性性言辞所所打动。这这类投资资者可以以说是最最成熟的的投资者者。对待待这种投投资者，推推销员应应该详细细介绍房房地产的的有关情情况，耐耐心解答答疑点，并并尽可能能提供有有关证据据，力争争合乎理理性地说说服顾客客。冲动型。

36、这这类投资资者天生生好冲动动。并容容易受外外界影响响，往往往会在很很短的时时间内未未经深思思熟虑便便轻易做做出重大大决策，而而且反复复无常。对对待这种种投资者者除了进进行必要要的介绍绍外，应应一开始始就大力力强调所所推销房房地产的的特色和和实惠，促促使其尽尽快作出出投资决决策。一一旦其不不打算购购买，应应特别注注意应付付得体，尽尽量避免免因他激激动情绪绪而影响响别的顾顾客。优柔寡断断型。这这种投资资者缺乏乏决策能能力，遇遇事犹豫豫不决，反反复不断断，不易易做决定定。对待待这种投投资者，推推销员自自己要态态度坚决决，赢得得顾客信信赖，然然后根据据顾客的的特点和和要求，帮帮助顾客客进行抉抉择。自尊

37、型。这这种投资资者自尊尊心特别别强，他他们往往往并不了了解商品品的有关关情况，却却装得十十分精通通：他们们往往也也很期望望商品售售价能尽尽量低廉廉一些，但但又装得得对价格格满不在在乎的样样子。对对这种投投资者应应该在维维护其自自尊前提提下，向向其客观观介绍情情况，切切忌揭穿穿其西洋洋镜。盛气凌人人型。、这这种投资资者通常常是一些些大款，经经常摆出出一副趾趾高气扬扬的样子子。对投投资者，推推销者可可以不卑卑不亢，在在尊重顾顾客的前前提下，寻寻找突破破点。喋喋不休休型。这这种投资资者生性性多虑。因因而遇事事过分小小心，事事无巨细细，每一一件事都都要通过过深思熟熟虑，在在整个推推销过程程中他们们会喋

38、喋喋不休地地提出各各种各样样的问题题，有时时还会离离题甚远远。对于于这种投投资者，推推销员应应紧紧抓抓住主动动权，谈谈话不能能让顾客客的思路路牵着走走。应用用明确、坚坚决的措措辞说明明产品的的特点和和顾客将将获得的的实惠，促促使顾客客尽快做做出决策策。沉默寡言言型。这这类投资资者性格格特别内内向，平平时极少少言语。接接受房地地产推销销时反应应冷漠，问问题很少少回答，且且回答用用词十分分简短。对对这类投投资者，推推销员应应主动向向其介绍绍情况，态态度需要要格外热热情、亲亲切、尽尽量避免免冷场，要要设法使使用近似似拉家常常的办法法了解其其工作、家家庭，以以致了解解其对房房地产的的真正需需要。神经过

39、敏敏型。这这种投资资者生性性多疑，缺缺乏分析析能力，遇遇到事情情总往坏坏处想。对对待这种种投资者者，推销销人员应应该言行行谨慎，少少说多听听，神态态冷静地地对重点点问题进进行解释释。借故拖延延型。房房地产投投资者推推三推四四，藉此此拖延时时间，主主要有两两种原因因：一打打算购买买但有些些要求又又不便明明说：二二是根本本不打算算购买，只只是表面面上装模模作样地地问这问问那。对对这种投投资者，推推销人员员应尽快快了解他他们真正正动机，迅迅速作出出反应，以以免受其其拖累。畏首畏尾尾型。这这类投资资者由于于缺乏购购买经验验，缺乏乏决策能能力，因因而遇事事总是缩缩手缩脚脚，忧虑虑重重，不不敢下决决心。对

40、对这种投投资者，推推销人员员应主动动关心他他们，热热情耐心心作介绍绍和解答答问题。可可以突出出介绍企企业的业业绩、信信誉以及及企业对对房地产产产品的的担保。要要让这类类投资者者觉得你你是可信信赖的人人。斤斤计较较型。这这种投资资者，遇遇事都想想占便宜宜，买东东西喜欢欢讨价还还价。遇遇到这种种投资者者，应避避免与其其一分一一厘的较较量，而而可以采采用软硬硬兼施的的办法，即即一方面面强调产产品的优优惠之处处，另一一方面创创造一种种热销卖卖俏地气气氛，适适当对其其施加一一些心理理压力。十、客户户常见反反对意见见的应对对策略客户对销销售员所所说的持持反对意意见是很很正常的的，销售售员必须须接受甚甚至欢

41、迎迎客户提提出意见见，因其其是我们们推销员员的指示示灯，告告诉我们们客户的的疑虑，是是我们努努力的方方向，并并据此作作出适当当的策略略。（一）、销销售人员员面对客客户相反反意见的的态度1、情绪绪轻松，不不可紧张张。销售员在在听到客客户提出出相反意意见后，销销售员应应保持冷冷静，继继续以笑笑脸迎人人，并了了解反对对意见之之内容及及重点，一一般可这这样回答答：“我很高高兴你能能提出此此意见”：“你的意意见非常常合理”；“你的观观察很敏敏锐”。当然然，如果果要轻松松应付异异议，你你必须对对商品、公公司政策策、市场场及竞争争者都有有深刻认认识，这这些是处处理反对对意见的的必备条条件。22、兴趣趣真诚，

42、聚聚神聆听听。销售员在在听到客客户所提提的反对对意见时时，应表表示对此此问题有有真诚兴兴趣，并并承认顾顾客的意意见是合合理的，以以示对其其尊重，再再逐一提提出我们们的看法法，客户户自然比比较易接接纳。3、重述述议题，证证明了解解销售员向向客户重重述其所所提的反反对意见见时，表表示已了了解，并并选择反反对意见见中的若若干部分分予以赞赞同。4、审慎慎回答，保保持亲善善销售员对对客户所所提异议议，应审审慎回答答。一般般以沉着着、坦白白及直爽爽态度，将将有关事事实、数数据、资资料给客客户作一一一解释释，措辞辞恰当，语语调温和和，如不不能作答答，就只只可承认认，不可可胡吹。尊尊重顾客客，灵活活处理，销销

43、售员切切记不可可忽略或或轻视准准客户的的反对意意见，以以避免客客户的不不满或怀怀疑，使使交易谈谈判无法法继续，销销售员不不可赤裸裸地直接接反驳客客户，如如卤莽地地反对其其意见，或或甚至指指其愚昧昧无知，则则你与客客户之间间的关系系就疏远远了。（二）、常常见的几几种异议议及其处处理方法法：1、认为为价格太太高此为销售售人员最最常遇到到的情况况，一般般可作如如下解释释：A、以温温和有礼礼之态度度反问：“你为何何会如此此想?”或“什么使使你感觉觉价格太太高?”以获获取其反反对的事事实真相相，便针针对作答答。B、详细细说明我我们房屋屋的位置置、户型型、品质质较佳，用用料较优优，请客客户认真真多作比比较

44、。说说明竞争争对手是是如何降降低品质质而降低低价格，但但吃亏的的仍是客客户自己己。C、说明明房屋是是一种一一次性、长长期投资资，不可可图便宜宜点而造造成以后后生活的的诸多不不便及更更大的损损失。D、说明明价格统统一不变变的政策策。告诉诉客户，如如果讨价价还价，客客户绝对对无法占占到便宜宜。如客客户以相相邻房产产公司价价格较低低为借口口，销售售人员应应冷静、坚坚定及自自信，并并就相邻邻公司的的房屋作作详细对对照，说说明我们们房屋较较贵的主主要因素素。2、经济济情况欠欠佳有的客户户以目前前经济不不景气作作为拒绝绝借口，应应作如下下引导：A、这种种反对甚甚为脆弱弱,且容易易改变，销销售员不不必相信信

45、，并不不失时机机地加以以引导。B、分析析目前国国家的经经济形式式及投资资其它行行业风险险性巨大大，而如如果投资资一些环环境、质质量好的的房地产产的若干干好处。如如对日前前人们投投资的几几个主要要方向(抄股、做做生意和和购房)及存款款作详细细比较分分析。3、留待待下次再再谈由于房地地产投资资较大，客客户考虑虑的因素素较多，所所以常常常一个客客户要反反复洽谈谈几次才才会签约约。在这个反反复的过过程中，销销售员应应注意以下下两点：A、 销销售员此此时不宜宜坚持己己见，可可真诚地地请客户户再加考考虑，并并约定时时间再谈谈。B、 销销售员应应立即判判断出其其疑问所所在，应应就此点点再作保保证，并并列举更

46、更多理由由，重点点强调其其立即购购买之利利，如该该房屋可可能要加加价，或或好的位位置可能能被别人人选了，错错过了大大好机会会等。但但要注意意表达方方式，让让他明白白意思，但但又不会会让他明明显感觉觉是在催催逼其下下定单。4、希望望参考其其它公司司的产品品A、充分分了解相相似房地地产公司司的情况况，先帮帮客户分分析其感感兴趣小小区的情情况，不不经意把把我们公公司的优优势灌输输给客户户。B、赞客户户之小心心谨慎，然然后表示示欢迎比比较。要要给客户户以信心心，客户户参考得得愈多愈愈有希望望购买我我们的房房屋。C、户参参考后，再再向客户户作介绍绍，加深深他对本本公司房房屋的印印象，看看清优势势。5、不

47、作作确定回回答客户在听听销售员员介绍后后，一言言不发，只只是一味味地看销销售员或或资料时时，这时时要注意意： AA、销售员员不能继继续唱独独脚戏，先先设法让让客户开开腔，销销售员可可直接提提出有关关问题等等客户回回答。B、销售售员也可可提出与与交易无无关而客客户又乐乐于回答答的问题题，如：涉及其其嗜好、运运动、学学校、事事业、社社会活动动或子女女等方面面。“你可否否告诉我我你在如如此短时时间内能能获得成成功之秘秘诀?”“贵贵公司如如何能在在激烈竞竞争中赢赢得领导导地位?”多数数客户会会情绪激激动，滔滔滔不绝绝地介绍绍自己的的成功经经验，我我们就可可不失时时机地回回到交易易问题上上。6、故意意找借口口有的客户户利用一一种似是是而非或或各种借借口以拒拒绝购房房，例如如：“听说贵贵公司对对客户有有特别优优待?”“听听说贵公公司与客客户有什什么纠纷纷”。应作作如下反反应