可口可乐公司--机密教材《金字塔销售培训教材》（doc6716123.docx

《可口可乐公司--机密教材《金字塔销售培训教材》（doc6716123.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《可口可乐公司--机密教材《金字塔销售培训教材》（doc6716123.docx（64页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、可口可乐销售代表金字塔培训教程金 字字 塔塔销售业务务代表必必读第3版前 言言欢迎您加加入可口口可乐大大家庭并并成为可可口可乐乐系统销销售队伍伍中的一一员！为了使您您更充分分地了解解本职工工作并能能成为一一名专业业而又成成功的销销售业务务代表，从从今天起起，您将将不断地地接触一一个新名名词-金字字塔，这这就是我我们为您您安排的的系列培培训课程程之一，它它会使您您在不断断的学习习过程中中领略可可口可乐乐出色的的营销管管理文化化。您要接受受的培训训是按阶阶段进行行的，在在每个阶阶段结束束时，您您一定需需要先通通过考试试，然后后才可继继续后面面的培训训课程。本部分我我们为您您安排的的培训内内容有：“

2、金字塔塔”必读与与考试（共共27模模块），分分两个阶阶段第一阶段段：155模块必必读/考考试 -在加加入公司司的第55-6个个星期内内完成包括：基基本知识识（7个个模块） 业务管管理（55个模块块） 行政与与效率（33个模块块）第二阶段段：建议议订单112模块块必读/考试 在第77-8个个星期内内完成在必读与与考试结结束后，我我们还会会为您安安排提高高建议订订单的拜拜访成功功率培训训（结合合录像带带教学）-在加加入公司司的第99个星期期完成在学习必必读部分分时，您您若有不不明白之之处，请请随时与与培训经经理或销销售培员员联络。同时，我我们对所所有的业业务人员员都进行行MOFFF检查查，来衡衡量

3、售点点的执行行状况，寻寻找改进进机会。对对你们来来讲，更更重要的的一点是是促使你你们快速速将所学学到的知知识应用用到实践践中去，提提高销售售技巧，成成为训练练有素的的专业人人员。“金字塔塔”是一项项由嘉里里系统与与可口可可乐共同同开发的的销售业业务基础础培训，目目的是使使业务人人员能在在最短的的时间内内建立基基本销售售技巧并并促进公公司利润润目标的的实现。金字塔是是一个简简单的结结构图形形和基本本建筑图图形。它它是以一一个宽阔阔和坚固固的基础础一层一一层往上上建造的的。我们们之所以以选用金金字塔来来作为我我们基本本业务培培训的标标记，是是因为要要成为成成功的业业务人员员必须从从基础做做起。攀攀

4、登金字字塔顶峰峰需要脚脚踏实地地一步一一步地进进行。公司的利利润目标标由销量量及售价价决定的的。在销销量增长长方面，我我们应该该促使消消费者更更多购买买我们的的产品，而而消费者者是在我我们的售售点内进进行购买买的。所所以，我我们要透透过良好好的“售点执执行”来建立立我们的的竞争优优势，进进而影响响消费者者产生对对我们的的品牌偏偏爱。另另一个销销量增长长的主要要因素是是要让零零售客户户尽量多多售卖我我们的各各种包装装和品牌牌产品。由由于我们们自己的的产品品品种越来来越多，竞竞争对手手的产品品亦不断断增加。我我们的客客户不容容易管理理和记起起我们的的各种产产品，也也无法准准确下订订单和管管理库存存

5、。因此此，我们们一定要要通过“建议订订单”，使我我们的产产品有更更多的机机会在零零售点内内出售。良良好的“售点执执行”亦是建建议订单单的基础础，有助助于我们们提高“建议订订单”成功率率。我们将可可口可乐乐在1000多年年来的业业务经营营中经证证实是行行之有效效的各种种实践，简简化和浓浓缩成227个模模块，作作为“金字塔塔”的培训训内容，并并将原有有模块重重新归类类组合, 分成成四大部部分，其其中包括括：基本本知识、建建议订单单、行政政与效率率及业务务管理。我我们将这这四部分分内容全全部归并并为必读读材料，使使业务代代表能在在自己可可以控制制的时间间内分阶阶段地进进行自学学；另外外，我们们将有关

6、关“建议订订单“的122个模块块及计划划拜访拍拍成了录录像带，作作为实际际应用的的案例指指导，这这部分培培训将在在必读及及考试后后进行，使使销售业业务代表表更直观观地看到到应该如如何把握握机会，从从而提高高建议订订单的成成功率。“金字塔塔”将使嘉嘉里装瓶瓶厂系统统的销售售队伍成成为一个个有专业业水平的的业务组组织，我我欢迎你你成为我我们的一一份子！目 录内 容容 页码“金字塔塔”概述 1第一章 基本知知识3一、销售售业务代代表的工工作职责责（模块块1）4二、关键键指标（模模块2） 4三、确立立和达到到工作目目标（模模块3） 5四、成功功三要素素（模块块4） 6五、业务务人员晋晋升进程程（模块块

7、5） 7六、沟通通技巧（模模块111） 7七、良好好的习惯惯（模块块10） 8八、计划划拜访（模模块122） 10第二章 行政与与效率12一、如何何填写业业务人员员周报告告（模块块7） 13二、有效效的时间间管理（模模块9） 13三、汇报报竞争对对手活动动（模块块24） 15第三章 业务管管理16一、跟路路线（模模块6） 17二、销售售拜访行行程的管管理（模模块8）17三、售点点内的促促销实施施（模块块25） 18四、提高高现有售售点的销销量（模模块266）19第四章 建议订订单20一、建议议订单操操作程序序 21二、使用用客户卡卡（模块块13）22三、存货货周转（模模块144） 22四、开发

8、发新客户户（模块块15） 24五、提高高包装铺铺货（模模块166） 25六、提高高品牌铺铺货（模模块177） 26七、零售售价的管管理（模模块188） 28八、冷饮饮设备的的投放（模模块199）28九、标准准生动化化（模块块20） 29十、投放放POPP（模块块21） 31十一、库库存管理理（1.5倍原原则）（模模块222） 32十二、利利润的故故事（模模块233）33十三、专专业销售售技巧（模模块277） 34附:业务务代表日日/周报报表(11)-试行行36业务代表表日/周周报表(2)-试试行 33763“金字塔塔”概述“金字塔塔”的培训训共有227个模模块，我我们依据据27个个模块相相互间

9、的的联系，将将其划分分为四部部分。售点执行-消费者购买驱动要素售 点业代的知识、技能、态度模块7 如何填写业务 代表每周报告9 有效的时间管 理24 汇报竞争对手 活动 模块13 使用客户卡14 存货周转15 开发新客户16 提高包装铺货17 提高品牌铺货18 零售价的管理19 冷饮设备投放20 标准生动化21 投放POP22 库存管理23 利润的故事27 专业销售技巧 第一一章：基基本知识识 第二二章：业业务管理理 第三三章：行行政与效效率 第四章章：建议议订单 模块6 跟路线8 销售拜访行程 的管理 25 售点内的促销 实施26 提高现有售点 的销量模块1 销售业务代 表工作职责2 关键指

10、标3. 确立和达到工作目标4. 成功三要素5. 业务人员晋升进程11 沟通技巧10 良好的习惯12 计划拜访消费者购购买的驱驱动要素素与业务务代表工工作之间间的关系系 对消费费者来说说，当他他步入一一个售点点，分布布在这个个售点四四面墙内内的所有有驱动要要素，都都能影响响他购买买我们的的产品的的意欲，这这些驱动动要素是是由下至至上，从从基础到到复杂排排列的。只只有做好好了下面面的工作作，上面面的工作作才会有有效果。如如：如果果质量不不好，就就无法很很好地铺铺货；假假如基础础工作没没有做好好，促销销就不可可能取得得很好的的效果。这这些都是是业务代代表能控控制的环环节。 质量s 重要性：质量是是产

11、品的的生命 s 能控制的的方面：- 存货周转转（模块块14） 铺货率s 重要性：让消费费者随时时能买到到可口可可乐。s 能控制的的方面：- 开发新客客户（模模块155）- 利润的故故事（模模块233）- 客户卡（模模块133） 合适的品品牌/包包装组合合s 重要性：满足不不同消费费者的需需求s 能控制的的方面：- 包装/品品牌铺货货（模块块16，117）- 专业销售售技巧（模模块277）- 客户卡（模模块133） 零售价格格s 重要性：使消费费者买得得起我们们的产品品s 能控制的的方面：零售价价管理（模模块188） 库存/空空间s 重要性：使客户户不断货货s 能控制的的方面：- 库存管理理（模

12、块块22）- 客户卡（模模块133） 冷饮s 重要性：解渴、美美味、怡怡神s 能控制的的方面：冷饮设设备投放放（模块块19） POP陈陈列s 重要性性：刺激激消费者者购买s 能控制的的方面：- 使用POOP（模模块211）- 按标准做做好生动动化（模模块200） 促销s 重重要性：刺激消消费者购购买s 能能控制的的方面：做好售售点的基基础工作作（模块块14，220，119，118，222，115）第一章 基本知知识一、 销售业务务代表的的工作职职责（模模块1） 销售业业务代表表的工作作职责就就是开发发客户、获获得订单单及收取取货款二、 关键指标标（模块块2）销售业务务代表的的工作职职责可以以通

13、过关关键指标标评估，关关键指标标一般用用可量化化的标准准来反映映。销售业务务代表的的关键指指标有：1、 业代基本本知识 要求通过过业代“入门必必读”第一阶阶段的考考试（高高于800分）。2、 行政与效效率 要求通过过业代“入门必必读”第一阶阶段的考考试（高高于800分）。 所有应收收帐款在在公司规规定的信信用额度度和帐期期内。 每季检讨讨负责组组内的冷冷饮设备备投放的的指标，并并在下季季第二星星期交给给主任。3、 业务管理理 要求通过过业代“入门必必读”第一阶阶段的考考试（高高于800分） 每周一晨晨会前将将周报表表上交给给主任。4、建议议订单 要求通过过业代“入门必必读”第二阶阶段的考考试（

14、高高于800分）。 达到每日日、每周周、每月月和每年年的销售售指标。 销售拜访访率达到到1000% 销售拜拜访率= 实际拜拜访客户户数 1100% 计计划拜访访客户数数 拜访成功功率达到到30%以上。成功拜访客户数 成功开发新客户数+实际拜访客户数 拜访成成功率= 5 1100% 建议订单单率1000% 建议订单数实际拜访客户数 建议订订单率= 5 1000% MOFFF表得分分在500分以上上三、 确立和达达到工作作目标（模模块3） 要把工工作做好好，业务务人员必必须有目目标1、确立立工作目目标 工作目标标：是衡衡量工作作业绩的的标准 制定工作作目标的的原则：制定工工作目标标必须符符合SMM

15、ARTT原则 工作目标标举例：重点客户户部业务务代表向向其主管管递交一一份铺货货建议书书：主任：为提高芬芬达易拉拉罐的铺铺货率，建建议从99月1日日-9月月15日日在200家超市市对芬达达易拉罐罐实行买买一箱送送一罐的的促销活活动。具具体做法法是：1、 促销通知知书8月月25日日前送达达客户2、 8月300日前220家超超市内各各售点全全部进货货并铺上上货架3、 9月1日日当天要要将促销销海报于于各售点点张贴S（具体体的）: 目的的:提高高芬达易易拉罐铺铺货率M（可衡衡量的: 具体体要求、 铺货地点点:首220家超超市、 铺货率1000、 销量目标标：与去去年同期期对比提提高300、 预计20

16、0家超市市铺货率率达1000、 芬达易拉拉罐销量量比去年年同期提提高300（即即从50000箱箱上升到到68000箱）（可实实现的）：重点客客户首220家可控控制，买买一箱送送一罐，可可操作。（相关关的）：买一箱箱送一罐罐，可促促进销量量提高，也也有利铺铺货。（时间间限制的的）：99月1日日300日2、如何何达到工工作目标标工作目标标确定以以后，为为了实现现目标，就就需要： 对目标进进行分析析s 工作目标标可以分分解成几几个主要要任务s 可能碰到到的困难难 / 机会s 有什么方方法可以以帮助你你达成目目标s 有哪些可可利用的的资源 按先后顺顺序列出出任务清清单 确定每一一项任务务：开始始/完成

17、成时间 制成行动动计划表表 跟踪3、例：每周报报告中的的行动计计划表就就是确定定目标的的一个最最佳例子子。本周主要要机会下周行动动计划1实际际销量与与目标销销量的差差异平衡差异异销量下下周行动动-增加拜拜访客户户数：-提高成成功率： -增加平平均订单单销量 2MOOFF总总平均分分： 本周： 上周：3MOOFF本本周得分分比上周周得分低低之项目目：4MOOFF得得分低于于50分分之项目目提高项目目分之行行动计划划1 计划： 完完成时间间：2计划划： 完完成时间间：从上述行行动计划划表分析析： 困难与与机会：实际销销量与目目标销量量差异帮助你达达标方法法：增加拜拜访客户户数提高高成功率率增加加平

18、均订订单销量量 发发现问题题的资源源：MOOFF总总平均分分： 本周周 上周周 MOFFF本周周得分比比上周得得分低之之项目： MOFFF得分分低于550分之之项目 任任务清单单：提高高项目分分之行动动计划 计划划：-（下下周） 开开始/完完成时间间：完成成时间-（下周周） 四、成成功三要要素（模模块4） 要想成成为一名名成功的的销售业业务代表表，需要要具备知知识、技技能、态态度三方方面要素素。1、 知识：包包括产品品知识、业业务知识识、公司司有关政政策三个个方面。 产品知识识：品牌牌 / 包装 / 保保质期 / 基基本生产产流程及及成分（可可参阅第第四章建议订订单模块“提高包包装铺货货”、“

19、提高品品牌铺货货”, 新新员工入入门培训训） 业务知识识：标准准生动化化/ 产产品价格格 / 建议零零售价（向向MOFFF小组组索取必必备包装装及建议议零售价价） 公司的有有关程序序： 信信用政策策 / 现金管管理 / 投诉诉处理 / 冷冷饮设备备投放程程序（请请参阅新新员工入入门培训训，销售售管理指指引、财财务有关关程序及及指引）2、 技能： 建议订单单：（请请参阅第第四章建议订订单中的的12模模块内容容） 业务管理理：（请请参阅第第二章业务管管理中33模块的的内容） 行政与效效率：（请请参阅第第三章行政与与效率中中5个 模块内内容）3、 态度 正确的观观念：s 从客户户和消费费者角度度出发

20、s 通过建建议订单单把客户户赚钱的的潜力变变为现实实s 透过高高行政效效率将更更多时间间投放在在建议订订单 积极的态态度：工工作主动动性 / 敬业业精神 / 自自律 / 不怕怕失败我们称这这积极的的态度为为“CANN DOO” 五五、业务务人员晋晋升进程程（模块块5） 我们每每个人都都希望公公司能给给自己提提供发展展的机会会，得到到晋升。而而成为一一名称职职的销售售业务代代表是我我们的起起点。s 晋升进程程 销售售业务代代表销售售培训员员业务主主任营业业所经理理区域经经理业务务经理s 晋升条件件 要要从较低低的职位位晋升到到较高的的职位，必必须：- 接受相应应的培训训- 绩效考核核 六、沟沟通

21、技巧巧（模块块11）沟通包含含着意义义的传递递与理解解，要使使沟通成成功，意意义不仅仅需要被被传递，还还需要被被理解。1、 为什么要要掌握沟沟通技巧巧 沟通对业业务代表表的好处处s 增进客情情，得到到客户配配合，在在售点内内建立各各种消费费者驱动动要素s 使客户对对公司产产品有信信心，增增加说服服客户的的可能性性s 了解竞争争对手的的情况，提提前做好好应对准准备s 与主任的的沟通，可可以得到到及时的的帮助，学学习经验验s 与其他部部门的沟沟通，可可以方便便工作，兑兑现在客客户处的的承诺 沟通对客客户的好好处s 增加客户户利润s 节约客户户时间s 了解公司司有关政政策s 了解公司司促销活活动的详

22、详细情况况 2、 如何使沟沟通达到到完善 了解你的的客户 如：客户姓姓名/营营业时间间/生意意状况/竞争情情况/饮饮料生意意对他的的重要程程度 学会有效效的沟通通技巧s 提问：要要分清一一般性问问题/特特殊问题题/引导导性问题题。提问问时应该该有准备备、有明明确的方方 向向性和目目的性s 积极地听听：用心心倾听，让让客户参参与你的的讨论，与与你的客客户达成成共鸣s 证实：证证实你已已理解了了客户的的需要，客客户也同同意你的的意见s 解释：用用来陈述述你的观观点并向向其提出出建议。如如果你积积极地听听客户谈谈话，客客户也会会听你的的解释，解解释时心心中要有有目标，并并且要使使用简单单简短的的语言

23、，尽尽量不要要用专业业性强的的术语，要要直截了了当，诚诚实可信信、生动动、真实实，并且且从客户户的角度度出发。s 观察：观观察了解解客户的的个性和和态度及及售点内内的信息息，观察察客户交交谈时的的表情及及形体语语言，并并有适当当的反应应，与客客户要有有适当的的目光交交流七、 良好的习习惯（模模块100）作为可口口可乐公公司的一一名业务务代表，我我们的习习惯必须须符合规规范，必必须给人人传递一一个优良良、友善善的信息息。1、 什么是业业务代表表应有的的良好的的习惯 习惯是在在长时期期里逐渐渐养成的的、一时时不容易易改变的的行为、倾倾向或社社会风尚尚。 良好的习习惯s 语言- 谈吐得体体，忌用用不

24、良口口头禅，要要用客户户听得懂懂的语言言/避免免冲突，不不要和客客户争吵吵。- 语速快慢慢适中，因因为语速速快给人人办事不不稳妥、语语速慢给给人缺乏乏信心的的感觉- 拜访客户户时要称称呼客户户的姓名名并有礼礼貌地问问候他；结束销销售拜访访时不管管是否成成功都应应真诚地地感谢客客户。- 站在客户户的角度度谈话，感感到是朋朋友。- 语言文明明，谈公公司销售售成功的的经验。- 以诚相待待，推心心置腹。- 通过语言言，先推推销自己己，然后后才能推推销你的的产品。- 多听，不不要争辩辩。s 外表- 按厂规定定统一着着装。- 衣着应整整洁。- 个人外表表修饰应应大方得得体，以以清洁、整整齐为主主。- 应以

25、发自自内心的的微笑与与客户交交流。s 行为- 举止大方方、得体体，注意意细小的的地方。- 动作应迅迅速、准准确、利利落，不不要给人人以拖拖拖拉拉的的感觉，以以专业的的形象出出现在客客户面前前。- 尽量按“计划拜拜访八步步骤”进行拜拜访，给给客户留留下工作作规范的的强烈印印象。- 与客户交交谈时应应认真地地将客户户的要求求记录下下来，并并在拜访访结束后后跟踪，直直到解决决客户的的问题为为止。尤尤其是客客户的紧紧急和重重要的问问题。s 态度- 待人真诚诚- 抱着真正正为客户户服务，为为消费者者服务的的态度拜拜访客户户。- 与客户交交朋友，争争取客户户的信任任，做客客户的经经营顾问问。- 有敬业精精

26、神，不不怕失败败。2、 形成良好好习惯的的益处 对本人的的好处s 提高个人人素质，提提高自信信心。s 有助于改改善客情情关系，提提高你的的销量。s 进一步使使客户形形成好习习惯（如如生动化化、价目目表等）。s 提高工作作效率。s 保证按照照要求的的步骤拜拜访客户户，不会会遗漏工工作步骤骤。s 克服原有有不良习习惯。 对公司的的好处s 良好的习习惯体现现公司形形象s 形成严谨谨、有条条不紊的的工作作作风s 提高公司司业绩3、 怎样培养养业务代代表的良良好习惯惯 销售活动动前准备工工作s 做好每天天的销售售计划：知道每每天/每每周/每每月目标标与目前前的差异异，当天天拜访路路线及计计 划划拜访客客

27、户数。s 准备好客客户资料料：上次次拜访后后要为客客户跟进进的事项项。s 准备生动动化材料料和工具具：刀片片、不干干胶、记记号笔、抹抹布等。s 着整洁的的工作装装。 销售过程程中拜访客客户（遵遵循销售售拜访八八步骤）第一步：准备工工作第二步：检查户户外广告告第三步：向客户户打招呼呼第四步：做售点点生动化化第五步：检查售售点库存存第六步：建议订订单第七步：确认定定货第八步：感谢客客户 销售活动动后跟进许许诺的要要求和客客户的投投诉s 要跟踪委委托其他他部门办办理的事事情，直直到办好好为止。s 新开客户户应及时时跟进（送送货的司司机和业业代不是是同一个个人，业业代应及及时沟通通）s 要对客户户的要

28、求求、异议议、抱怨怨、投诉诉及时反反馈、反反应和解解决。s 及时维修修冷饮设设备八、计划划拜访（模模块122）计划性拜拜访是可可口可乐乐系统最最独特的的服务策策略之一一，体现现了可口口可乐与与众不同同、出色色的营销销管理文文化。1、 计划性拜拜访的定定义及重重要性 计划性拜拜访的定定义s 按事先设设计好的的路线拜拜访售点点s 在每一售售点采用用一套设设计好的的步骤拜拜访客户户 计划性拜拜访的好好处s 按事先设设计的路路线拜访访售点可可确保合合理安排排时间，不不遗漏客客户。s 全面掌握握路线上上的客户户情况，确确保不断断货。s 定期拜访访客户有有助于发发展客情情关系。s 帮助你有有组织有有计划的

29、的拜访并并节约时时间。s 确保为每每个售点点所提供供的服务务一致。s 帮助你成成为真正正的客户户经营顾顾问。s 确保可口口可乐系系统一直直提供优优质服务务。s 让你有个个满意的的工作成成绩。2、 如何做好好计划性性拜访的的八步骤骤 计划性拜拜访八步步骤第一步：准备工工作第二步：检查户户外广告告第三步：向客户户打招呼呼第四步：做售点点生动化化第五步：检查售售点库存存第六步：建议订订单第七步：确认定定货第八步：感谢客客户 如何做好好计划性性拜访八八步骤第一步：准备工工作s 检查个人人外表仪仪容s 检查客户户卡资料料s 准备生动动化材料料s 准备清洁洁用工具具附：个人仪表表自检表表1个人外观观是否衣

30、领整洁洁纽扣扣好好袖口整洁洁衣袋整洁洁头发整齐齐皮鞋擦亮亮其它第二步：检查户户外广告告s 及时更换换外观破破损、肮肮脏的海海报招贴贴s 拆除过时时的附有有旧广告告用语的的宣传品品s 张贴位置置是否显显眼，不不可被其其他物品品遮住第三步：向客户户打招呼呼s 见面时合合情合理理的称呼呼店主的的名字s 微笑s 对营业员员/采购购员/老老板都要要以礼相相待s 与其友好好地、简简单交谈谈s 了解他的的生意情情况，是是否有困困难第四步：做售点点生动化化s 检查广告告品是否否完好s 整理陈列列产品，先先进先出出，循环环摆放s 检查、整整理在冷冷饮设备备及设备备内的产产品s 补充产品品第五步：检查售售点库存存

31、s 更换不良良品s 按品牌/包装清清点存货货s 前线存货货/后备备存货第六步：建议订订单s 根据1.5倍原原则提出出订货量量建议s 回答客户户异议s 提供全系系列产品品，推广广新产品品s 介绍促销销计划，提提供增加加销量的的建议第七步：确认定定货s 确认客户户同意的的定货量量s 填写客户户卡记录定定货量和和库存s 收取货款款/欠款款第八步：向客户户致谢s 确认下次次拜访的的时间s 向客户表表示谢意意第二章 行政与与效率一、 如何填写写业务人人员周报报告（模模块7）1、 业务代表表周报告告的重要要性 发现新的的机会 利用用业务代代表周报报表记录录的有关关的信息息，从中中能发现现问题和和机会。 帮

32、助公司司了解情情况在市场第第一线的的业务代代表对市市场信息息的了解解最快、最最直接，要要实现公公司业务务目标，就就需 要了解解市场信信息和竞竞争对手手的情况况和业务务代表在在工作中中碰到的的问题，只只有了解解了这些些情况，公公司才能能制定相相应的方方法和措措施来帮帮助业务务代表。 帮助实现现目标通过分析析与讨论论业务代代表周报报告中反反映的机机会和问问题， 帮助我我们实现现目标和和制订新新的工作目标标。2、 填写每周周报表的的要求 及时： 结束一一天的拜拜访工作作回到公公司后，必必须马上上填写此此报告 准确： 报表上上的数据据和信息息应能够够真实地地反映实实际情况况，不能能为完成成任务而而虚构

33、。有关的信信息应尽尽可能地地详细，如如竞争对对手的活活动、目目的。 提出建议议：很重重要的一一点就是是要提出出你对这这些问题题的建议议和想法法 行动计划划附：业务务代表日日/周报报告二、 有效的时时间管理理（模块块9）如何提高高工作效效率，就就涉及到到时间管管理问题题。 1、 时间分类类 业务代表表的工作作时间的的分类 如果我我们对业业务代表表的工作作时间进进行分类类，可以以有：s 上午在厂厂时间：主要是是用来做做一些准准备工作作，如开开晨会、准准备当天天拜访所所需的客客户 卡及生生动化材材料等。s 下午在厂厂时间：用来回回厂填写写有关报报表、结结帐、向向主任汇汇报有关关动态等等。s 干线上的

34、的时间：从厂到到第一个个售点、最最后一个个售点回回厂的时时间。s 售点间的的时间：从上一一个售点点到下一一个售点点所需的的时间。s 售点内的的时间：在售点点内开展展一系列列工作，如如检查生生动化、检检查并周周转存货货、销售售 等所化化的时间间s 其他时间间 在所有有时间中中，我们们按效益益把时间间分为： 直接效益益时间：能够直直接创造造销量的的时间售点点内的时时间。 间接效益益时间：不能直直接创造造销量的的时间- 上午/下下午在厂厂时间- 干线上的的时间- 售点间的的时间- 其他的时时间 2、有效效的时间间管理：减少间间接效益益时间，提提高直接接效益时时间的工工作效率率。 间接效益益时间分分析

35、s 在厂时间间- 参加晨会会- 检查、准准备客户户卡- 准备生动动化材料料- 填写报表表- 开送货单单- 结帐 s 路上时间间- 工厂到第第一个售售点- 最后一个个售点回回工厂- 售点间的的时间 如何减少少间接效效益时间间s 充分的准准备：预预先准备备好要带带的东西西如：客客户卡资资料、生生动化材材料和清清洁工具具， 检查个个人外表表仪容。s 早些出发发/加快快步伐：传统路路线的业业代可以以早些出出发，以以避免交交通拥挤挤从而缩缩短花 费在路路上的时时间。 如何提高高售点内内的工作作效率s 养成好的的工作习习惯：执执行计划划拜访和和拜访八八步骤减减少时间间浪费。s 避免出错错：节省省修正所所犯

36、错误误时间。s 选择合适适的时间间时机：不同的的售点工工作时间间可能不不同，应应选择合合适的时时间去完完成 拜拜访工作作。s 质而非量量：时刻刻想到自自己拜访访的目的的是什么么。s 工作要有有重点：设立工工作重点点，将自自己的大大部分时时间放在在这些重重点上，尤尤其是一一 些些大的机机会上。s 发扬团队队精神：司机、业业代、助助理工在在同一售售点时，可可以分别别做不同同的工作作。s 灵活：根根据线路路和售点点情况，灵灵活执行行拜访工工作。三、 汇报竞争争对手活活动（模模块244）在市场上上，我们们面对着着许多同同行业（或或相关行行业）的的竞争对对手，他他们的产产品对消消费者有有一定的的吸引力力

37、，我们们需要随随时观察察和了解解他们的的活动。1、 竞争对手手有哪些些主要活活动 竞争对手手的活动动：观察察竞争对对手的活活动需要要注意七七个方面面s 价格s 新的包装装/品牌牌s 促销s 铺货/生生动化s 冷饮设备备s 广告及广广告用品品s 服务2、 如何了解解竞争对对手的活活动 了解竞争争对手活活动：要要了解竞竞争对手手的活动动可以通通过观察察、聆听听两种方方法。s 观察察：在走走访市场场和客户户时要仔仔细观察察竞争对对手的陈陈列、PPOP等等s 聆听：与与客户交交谈，仔仔细聆听听，了解解竞争对对手的服服务、送送货情况况等 为什么要要汇报竞竞争对手手活动s 让公司管管理层了了解情况况s 有

38、助于业业代有针针对性的的拜访客客户 如何汇报报竞争对对手的活活动s 记录s 专题报告告s 填写客户户卡和周周报告第三章 业务管理理一、跟路路线（模模块6）1、 跟路线：销售管管理人员员跟随业业代或送送货员按按固定的的拜访或或送货路路线一起起去拜访访客户。2、跟路路线对业业代的益益处 不单是为为了评估估你的工工作，而而是为了了帮你了了解自己己的不足足，提供供给一个个你向自自己的上上司学习习的机会会解决碰碰到的问问题。 为你提供供示范，让让你有更更多机会会与你的的上司对对话、交交流。 帮你提高高业绩，销销售更多多的产品品。二、销售售拜访行行程的管管理（模模块8）公司用科科学的方方法为每每一位业业务代表表规定了了拜访客客户的行行走路线线，要求求业务代代表必须须按要求求进行拜拜访。1、 路线的设设立及路路线拜访访的重要要性 拜访路线线：包括括s 拜访顺序序s 拜访客户户数s 拜访频率率 路线设立立原则s 从远到近近s 提供满足足客户需需求的服服务频率率s 合理的拜拜访客户户数 路线拜访访的重要要性s 使业代完完成工作作s 为客户提提供满意意