格力空调的渠道策略方案第二组.doc

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1、 格力空调的渠道策略方案 第二小组 格力空调的渠道策略方案 格力空调成立于1991年的珠海格力电器有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球90多个国家和地区。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。“在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有

2、技术专利近6000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。毫无疑问，格力空调在空调行业一枝独秀，它与其它空调不同的是它有着自己独特的销售渠道。一

3、：传统渠道 格力传统的渠道组织结构包括格力电器总部、各区域够股份制销售公司（格力参股）、二级销售分公司（格力无参股，多地市级）、格力经销商。其中各区域股份制销售公司又包括百货商场、大卖场、工程渠道。格力品牌的传统渠道策略是专卖店、大型商场、家电市场等多渠道销售模式的多渠道战略。 大部分的消费者在购买电器的时候,大都会选择在大型的商场或者是专卖店。在能接触到实物，了解它的具体性能的选择下，更能打动消费者，增强其购买信心。在各地都有销售渠道，减免了在购买上的一些因为路途等原因造成的困扰。二：电商渠道 近年以来，电子商务渠道在空调行业快速崛起，甚至于正在撼动空调市场的竞争格局。而格力今年在空调市场的

4、电商渠道中也成为了一匹让所有竞争对手都意料不到的黑马，超越了海尔等传统渠道中的空调巨头。消费者对电子商务渠道中商品的价格敏感度更高，而格力则牢牢抓住了这一契机，以高性价比、高品质、高性能的空调来迅速催热电商市场。电商渠道已经成为让空调企业遨游的新蓝海。 北京德让信诚商贸有限公司是专业格力空调销售公司，公司地址位于北京市昌平区，是第一家向国美在线(库巴)等电商平台供货的服务商，是北京最大、全国第二大的格力空调淘宝天猫店母公司，是格力空调在北京地区仅次于京东的第二大电子商务销售商。格力空调能在行业内一枝独秀，本来它与其他空调不同的就是它有着自己独特的销售渠道。这几年电子商务行业的崛起和迅猛发展，格

5、力空调也并没有放过这一块大蛋糕。格力与苏宁易购，国美商城，京东商城，阿里巴巴等一些电子商务网站合作，不断扩大自己的销售渠道，扩大自己的市场占有率，稳固自己的行业巨头地位。三：传统渠道与电商渠道的管理 1：二者之“矛”虽然格力与这些出名的电商网站有合作，但能否取得好的销售数量却是个问题。因为电商渠道和传统渠道是不可能的相同的。我们可以从消费群体，购买目的，购买能力来分析。而不同的渠道所带来的价格不同引发的一系列问题也将成为格力的难题。首先来看消费群体。在传统渠道中，可能是爷爷奶奶一辈的人或者是叔叔阿姨类型的人大部分都从实体店中购买。而在电商渠道中，却并不完全是这样。网上购物要有基本的电脑操作，还

6、要网上支付和对电商渠道的信任。所以，在这里，电商渠道无形中就失去了一部分消费群体。而且在电商渠道购买大型电器的喜欢网上购物的80后，90后相对较少。所以，传统渠道的购买消费群体占优势。第二是购买目的。不用说，购买空调的目的都是夏天去热冬天取暖，让自己可以有更好的工作环境和生活环境，过更舒适的生活。第三买空调的人都有一定的消费能力，空调相对于其他的家电来说，必用性没有那么高，而且空调单价相对较高，耗电量大，需要一定的消费能力。第四从空调的销售过中看。在传统渠道中，消费者能更多的了解正在观看的产品，我们可以从外观，价格，性能上得到充分的认识。在传统渠道中我们可以清晰地看到空调这实物，而不是网络上的

7、图片。在传统渠道上我们可以很销售员更好的谈价格，看机器和处理售后问题等。而在电商渠道上。我们仅能从一小段文字中去查询我们要知道的东西，还有的只是一个醒目的价格，售后服务却显的那么空。如果按我这样说的话，你一定会问，那还要电商渠道干什么呢？就上面来说，传统渠道比电商渠道好，但是电商渠道可以快捷的解决地域性的问题，比如说一个店没货了，它需要上总店申请发货，下订单等需要比较长的时间。而电商渠道是企业经济发展和向全球竞争的需要，电商渠道没货的话，可以从别的店发货。除了这些，电商也解决了上街买东西累，货多眼杂的毛病和购买距离等一些列问题。 一个产品，如果出现了几种销售渠道，就必定会出现渠道冲突。譬如不同

8、渠道价格不同，售后服务，渠道窜货等问题。如何去解决这些问题也是解决渠道冲突的关键。传统渠道与电商新型渠道的矛盾也成为了格力不可避免的问题。从我们的调查中，我们了解到。我们以格力的最新款为例，KFR-72LW/(72561)FNAC-3。我们到了格力的专卖店我们问到的价格是11980，而我们苏宁电器商场问到的价格却是11490，然后我们在网上也找到了该产品。他在中关村的报价是11800，京东商城上面是11799，而在苏宁易购，国美电器上找不到该产品。不同渠道价格也是不一样的。不单是价格存在矛盾，而且在发货上也存在问题。我们在实体店问到，只要实体店有货，付款后可以立即发货，安装。而在网上购买的话，

9、订单后要十到十五天再发货安装。而且在售后服务问题上也存在差别，在实体店购买的，如果机器有问题的话，可以直接打零售店的电话，有售后人员就会马上检查和修理。而在网上购买的话，还要到指定的店，等待售后人员的处理，这就反映到实体店购买比电商渠道购买会有更好的售后服务和处理问题会更加的及时。2.防卫之“盾”对于不同的渠道之间存在的矛盾，我们小组提出了几种解决方案（1）：采取不同渠道，上货时间不同的策略。专卖店和大卖场可以优先上货，有新货出厂，先上货到卖场，在实体店卖了十五天的话，网上才有该产品购买。（2）：设计和执行等级差价体系策略。保证分销的每一个环节都有利润可赚。制定强有力的措施保证每个环节按规定计

10、划执行价格。（3）：明确厂家与销售商的责任。合理划分分销区域，保持一定的密度，防止窜货。(4)：运用适当的激励方式，促使格力与国美，苏宁还有电商渠道的友好合作，互惠互利并增进感情，保证都有利润可赚，实现合理的双赢。(5)：采取不同渠道，不同货的方法解决矛盾。在实体店中卖的产品，电商渠道没有，而某些产品又电商渠道有。而实体店中没有，这样可以在一定程度上，解决电商去传统渠道的矛盾。(6)：电商渠道和实体店发货采取不同的策略。实体店中有货马上发货，而电商渠道，采取延迟十天到十五天发货，这样也可以在一定程度上缓解电商渠道与传统渠道的差距。 与传统渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统渠道的功能。而在两者兼备的前提下，格力犹如如虎添翼，有了“奔跑的速度”，也有了“飞翔的高度”。