市场营销策划书 高档化妆品的营销策略6618.docx

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1、希思黎全全新植物物防晒系系列郑州州营销策策划书希思黎全全新植物物防晒系系列郑州州营销策策划书（1）希希思黎全全新植物物防晒系系列市场场营销的的意义。希思黎黎防晒系系列是希希思黎化化妆品保保持其独独一无二二的地位位，在中中国内陆陆发展市市场份额额的一个个夏日亮亮点。本本策划就就基于希希思黎220100年全新新植物防防晒系列列，在郑郑州销售售市场的的进一步步推广。给给郑州上上流社会会的防晒晒需求，提提供满意意的产品品和服务务。希思黎全全新植物物防晒系系列是基基于20006年年Sunnleyya活肤肤驻颜防防晒乳的的防晒理理念强化化了整个个植物防防晒系列列，从脸脸部到全全身的整整体的防防晒护理理，是

2、一一款中国国的高档档快速消消费品市市场的绝绝对亮点点。给那那些存在在高档防防晒需求求，却找找不到适适合产品品的消费费群体提提供了满满足。（2）制制定该策策划的目目的。 制作这个个策划就就是希望望法国本本部领导导及中国国市场销销售领导导，更加加重视中中国内部部市场的的高档需需求强度度，以及及为开发发潜在的的市场份份额提供供支持和和帮助，这这里针对对郑州地地区，从从市场环环境、政政治因素素、营销销目标、战战略规划划、成本本核算等等各个方方面，制制作的一一份营销销策划书书。旨在在郑州销销售部明明确面对对这项工工作，应应该采取取的策略略和具体体的实施施措施，以以便于统统一思想想，协调调工作，一一起努力

3、力完成这这项具有有重要意意义的市市场推广广计划。目录：一、市场场环境分分析二、政治治因素分分析三、市场场机会分分析四、营销销策划目目标五、战略略方案六、成本本核算七、行动动方案控控制八、结束束语正文概要：20077年郑州州的第一一家希思思黎专柜柜，于88月底在在郑州丹丹尼斯百百货闪亮亮登场，并并且很快快受到其其适合消消费者的的青睐和和欢迎，希希思黎本本身的优优雅高贵贵被进一一步得到到流传。220100年5月月，希思思黎全新新植物防防晒系列列全新隆隆重上市市，历经经一年，获获得了其其消费者者群体的的一致广广泛好评评。在66月的炎炎炎烈日日下，紫紫外线、污污染、辐辐射、脏脏空气等等是造成成肌肤老老

4、化700%的原原因，因因此防晒晒产品的的需求大大量增加加。郑州州这个看看似消费费水平不不高的城城市，却却有着很很强的高高档奢侈侈品的消消费能力力，有钱钱人是真真有钱啊啊！因此此，希思思黎全新新防晒系系列在郑郑州的更更深度的的推广有有很大的的潜在价价值，也也必定为为公司和和高档奢奢侈品消消费者都都有很雀雀跃的影影响。在在下面的的策划里里，我们们将着重重从环境境分析、机机会分析析、营销销目标、战战略及行行动方案案和营销销成本等等方面入入手，为为公司提提供详细细的策划划方案。拓拓宽希思思黎在郑郑州的市市场，进进一步提提升希思思黎的高高品质形形象，扩扩大市场场容量，增增加企业业利润，也也使更多多的郑州

5、州本地或或外地的的高档奢奢侈品消消费者认认识希思思黎，并并建立一一批忠实实的消费费者群。(一)市场环环境分析析1、消消费者市市场分析析生产是消消费的派派生，没没有消费费者需求求就就没没有市场场。因此此营销应应该一切切以顾客客为中心心，以满满足消费费者需求求为行为为准则。针针对某一一产品，要要快速准准确的找找到目标标消费者者，才能能减少成成本浪费费，同时时节约时时间，为为公司尽尽早的盈盈利。（1）购购买行为为分析随着生活活水平的的提高，人人们对快快速消费费品不再再一味的的追求价价格低廉廉，产品品质量以以、包装装以及服服务在顾顾客心中中的地位位越来越越重要。特特别是一一些国内内富豪，追追求越贵贵越

6、好，中中国的高高档消费费品市场场的潜力力巨大。他他们看效效果，看看档次，不不看见价价钱。生生活在上上流社会会，地位位的象征征不只是是汽车、衣衣服，已已经细微微到丝袜袜、化妆妆品。女女人们为为了衬托托自己的的优雅，是是不惜代代价的。而如今化化妆的年年龄限制制成双向向延伸态态势，消消费者群群体主要要集中在在1560之之间。在在上流阶阶层中，她她们购买买欲望强强烈，购购买能力力占绝对对优势。而而且女人人在护肤肤上面，比比绝大部部分男士士要热忱忱得多。一一直流行行一种说说法，一一白遮百百丑，可可见白皙皙的皮肤肤对女人人来说有有多重要要，何况况是优雅雅女人。因因此夏日日的防晒晒工作就就简直比比吃饭还还重

7、要了了。无论论怎样，她她们都绝绝不允许许，在去去了一次次夏威夷夷之后就就变成了了非洲土土著。还因为地地位的原原因，她她们追求求绝对的的档次需需求，女女人强烈烈的虚荣荣心强迫迫她们买买东西只只要看牌牌子。而而作为戴戴安娜都都热捧的的希思黎黎化妆品品，它的的全明星星阵容热热切的迎迎合了她她们的消消费需求求，体现现了她们们的高品品质、高高地位生生活。（2）适适用年龄龄和使用用频率分分析因为是防防晒系列列，所以以对年龄龄的适用用范围比比较广。本本系列共共有七款款防晒产产品，还还根据欧欧洲最先先进的防防晒分级级理念，把把新系列列的防晒晒系数分分为三级级：低度度保护、中中度保护护、高度度保护。满满足不同同

8、的生活活行为的的顾客的的需求。针针对不同同皮肤，又又分为防防晒隔离离霜和防防晒调理理乳液等等。每一一种产品品又分为为三个色色系，无无论是渴渴望白皙皙美肌还还是追求求健康美美肌的女女性，都都能找到到适合的的心仪产产品。希思黎全全新植物物防晒系系列针对对个人防防晒季节节需求量量较小的的原因，面面部防晒晒为400ml、660mll装，身身体防晒晒为2000mll。顾客客使用、携携带都比比较方便便，产品品的设计计全程为为顾客贴贴身考虑虑，只有有您想不不到的，没没有我们们没做到到的。2、竞竞争者分分析sislley诞诞生于充充满浪漫漫气息的的法国，在在19776年由由法国修修伯特多纳诺诺伯爵创创立，以以

9、当时欧欧洲最新新的植物物美容学学为基础础，成功功地研创创出来的的植物性性护肤品品牌。希希思黎化化妆品是是享誉全全球高端端奢侈护护肤品领领域的经经典品牌牌。逾330年植植物研发发经验，成成就安全全、自然然、有效效的品牌牌亮点。从从护肤系系列到植植物彩妆妆，全方方位美容容产品和和专业美美肤方案案。多纳纳诺伯爵爵一直认认为，三三十多年年来希思思黎一直直被模仿仿从未被被超越，它它还未曾曾遇到实实力强大大的竞争争对手。也也就是说说，目前前为止希希思黎还还没有竞竞争者。随着时代代的发展展，因为为追求奢奢华的需需求强度度和人数数不断增增加，很很多大牌牌的化妆妆品公司司也投入入更多的的科技，去去研发高高档奢华

10、华品牌。所所以潜在在竞争威威胁还是是很大。不不想被超超越，就就要一直直领先。(二)政治因因素分析析中国加入入世贸组组织以来来，政府府和国人人都积极极的迎接接新的跨跨国公司司的加入入。虽然然为了给给国内企企业的生生存留有有余地，政政府制定定了一系系列的限限制措施施，但是是这并不不会影响响希思黎黎进入中中国，并并快速发发展。不不同地域域的人就就存在习习俗的不不同，只只要入乡乡随俗，阻阻力就会会减小。我们还应应看到，政政府对人人民的影影响巨大大。所以以在别人人的地盘盘上，不不仅要遵遵纪守法法，还要要与政府府搞好关关系，按按时认真真交税，积积极响应应当地政政府的大大型活动动，扩大大影响力力。同时时还要

11、注注意环保保、注意意保护顾顾客和社社会利益益，一切切以大局局为重。(三)市场机机会分析析S:希思思黎产品品享誉盛盛名。在在国内国国际都是是高品质质、高档档次的代代表，品品牌绝对对值得每每一个消消费者信信赖。220100年新研研发的这这款防晒晒系列，包包括面部部、身体体防晒;分三级级保护，又又分日霜霜、隔离离霜、调调理霜等等；在使使用量上上，针对对脸部和和身体的的面积大大小不同同，分别别是400ml/60mml,2200mml。还还分为三三个色系系，能够够适应不不同消费费者的需需求。W：因为为成本高高，又是是高档奢奢侈品等等原因，本本系列产产品价格格较高，单单项商品品的价位位在60009000之

12、间，所所以目标标市场比比较窄，不不适合大大众消费费。O：高档档奢侈品品的产品品定位明明确，利利于市场场细分，快快速找到到目标消消费者。中中国一直直是奢侈侈品的巨巨大消费费市场，虽虽然过度度奢侈并并非益事事，但这这无疑给给希思黎黎在中国国的市场场提供了了上好的的机会。而而且郑州州发展迅迅速，富富甲一方方的人不不再是凤凤毛麟角角，希思思黎品牌牌无疑是是显示地地位和送送礼的佳佳品。T：产品品投入市市场成本本高，存存在退出出市场的的壁垒，灵灵活性较较差。因因为价格格高，潜潜在竞争争威胁巨巨大。(四)营销策策划目标标在郑州对对希思黎黎做营销销，我们们首先要要知道郑郑州对高高档化妆妆品有多多大的购购买能力

13、力。郑州州的高端端消费能能力到底底有多大大呢？有有业内人人士举了了化妆品品的例子子，在郑郑州，兰兰蔻的单单日销售售额曾经经达到万，而而资生堂堂的日营营业额也也处于全全国的前前几名，“我们进到郑州，就是看到其他品牌在郑州的销售做的太强了。”法国著名高端化妆品牌希思黎公关经理郭静告诉记者，假如考虑到郑州的经济总量，郑州人的高端消费能力在国内是处于前列的。既然有市场，我们就更有把握。在郑州高高端防晒晒产品上上的市场场占有率率要达到到50%，郑州州这个新新市场潜潜力巨大大，今年年的销售售增长率率不会低低于8%。今年年的销售售网点暂暂时不增增加，先先获得一一定的顾顾客忠诚诚度，以以后再考考虑增设设。只针

14、针对郑州州的希思思黎防晒晒系列，今今年的营营业额要要达到8800万万，利润润达到3300万万。(五)战战略方案案1、目目标市场场战略要寻找到到准确的的目标市市场就要要进行市市场细分分，也就就是寻找找消费者者需求的的差异，把把原本巨巨大的市市场细分分为若干干个具有有相似特特征的消消费者群群，针对对不同消消费者群群体，着着重介绍绍不同产产品。作为“植植物美容容学”专家的的希思黎黎化妆品品，植物物防晒系系列的成成分均选选自天然然高效的的植物精精华和精精油，考考虑到各各种人群群，适合合各类肌肌肤类型型，并在在皮肤病病学家的的监督下下通过实实验。并并且希思思黎根据据欧盟最最先进的的防晒分分级理念念，把新

15、新系列的的防晒系系数分为为三种类类别：低低度保护护、中度度保护与与高度保保护，分分别满足足了不同同的需求求，低度度保护比比较适合合日常生生活，可可以选择择希思黎黎另一款款明星产产品全日日呵护精精华乳搭搭配防晒晒护理日日霜，帮帮助防护护较低的的紫外线线，辐射射，同时时滋润呵呵护肌肤肤，中度度保护则则可以使使用在周周末的户户外活动动，或是是日晒并并不强烈烈的度假假旅行，可可以使用用活肤驻驻颜防晒晒乳或是是防晒隔隔离霜，而而身体中中度防晒晒则可选选择身体体防晒护护理霜，而而高度保保护则可可用于日日晒强烈烈的沙滩滩及户外外，防晒晒隔离霜霜以及植植物身体体防晒调调理乳液液则是高高度防晒晒的不二二选择，从

16、从头到脚脚全面防防护，为为肌肤隔隔离了所所有外界界的有害害因素。整整个系列列中的最最为闪耀耀的明星星产品，就就是防晒晒隔离霜霜，这款款产品不不仅日常常可用，帮帮助隔离离辐射脏脏空气及及彩妆，同同时它的的高SPPF值还还能使用用在户外外及日晒晒强烈的的度假，更更有3款款不同色色系，无无论是渴渴望白皙皙美肌还还是追求求健康美美肌的女女性，都都能找到到适合的的心仪产产品2、产产品策略略19900年，希希思黎推推出了一一款植物物防晒护护理日霜霜，它倡倡导了防防晒加护护肤的先先进理念念，在得得到各界界媒体的的肯定和和嘉奖，并并被所有有使用过过的消费费者认可可后，无无可争议议的成为为整个防防晒系列列中的权

17、权威产品品。20006年年Sunnlea活肤肤驻颜防防晒乳的的推出又又开辟了了一个新新的的防防晒护肤肤理念，让让肌肤适适度吸收收阳光中中的有益益元素，唤唤醒肌肤肤天然自自身保护护系统，达达到真正正的防晒晒与抗衰衰老功效效。20010年年，希思思黎基于于Sunnlea活肤肤驻颜防防晒乳的的防晒理理念强化化了整个个植物防防晒系列列，从脸脸部到身身体，为为您度身身定制全全方位的的防晒护护理，这这个系列列的核心心理念体体现在22个方面面首先，强强化产品品中UVVA防晒晒因子的的保护功功效，因因为研究究表明，UUVA光光线对人人体健康康十分危危险。UUVA还还常常会会造成肌肌肤过早早老化，进进一步加加深

18、UVVB光线线带来的的晒伤与与伤害。其其次，优优化了对对皮肤细细胞的保保护，在在细胞DDNA周周围形成成高性能能的保护护屏障，并并且对抗抗紫外线线照射所所产生的的自由基基，抵御御阳光为为肌肤带带来的侵侵害。对大多数数人而言言，享受受阳光令令人喜悦悦，然而而紫外线线，污染染，辐射射，脏空空气等是是造成肌肌肤老化化70%的原因因。如何何才能尽尽情享受受阳光，又又不会被被这些外外在因素素所侵害害呢？希希思黎推推出20010年年全新防防晒系列列，融入入了抗衰衰老最新新突破以以及源自自护肤领领域的最最新发现现与防晒晒产品所所需的配配方工艺艺，全面面对抗UUVA和和UVBB照射的的伤害，延延缓皮肤肤过早老

19、老化，领领先的“植物美美容学”理念赋赋予希思思黎植物物防晒系系列安全全而高效效的特性性，而完完整地系系列无论论是身体体还是脸脸部，处处在室内内或是室室外都能能找到一一款适合合的防护护产品。真真正让你你掌控阳阳光，尽尽情享受受度假的的乐趣。中国是个个看面子子的国家家，在上上流社会会更要讲讲求包装装，在产产品的内内外在包包装上，要要有中国国元素与与法国元元素的结结合，体体现奢华华尊贵、与与众不同同，既能能体现购购买者的的地位，又又能显现现出其时时尚、有有品。还还可以在在顾客购购买产品品达到220000元时赠赠送试用用品，达达到50000元元免费办办理金卡卡业务，在在闺蜜赛赛决赛期期间，购购买希思思

20、黎防晒晒系列产产品的顾顾客均可可打八八八折。这这一系列列的促销销措施，不不仅可以以使顾客客高兴满满意，公公司也能能够增加加销量，同同时增加加发展一一批品牌牌忠诚者者。3、定价价与分销销20100年希思思黎全新新植物防防晒系列列上市，220111年在郑郑州扩大大推广，应应采取撇撇脂定价价策略，而而且是缓缓慢掠夺夺策略，希希思黎的的品牌在在上流社社会早已已不是罕罕物，该该系列产产品也已已经推出出了近一一年，消消费者已已经熟识识，而且且该产品品颇具特特色，这这正直酷酷夏，所所以不用用做过度度的促销销宣传。在郑州的的人民路路的丹尼尼斯有唯唯一的希希思黎专专柜，顾顾客可以以直奔目目标。方方便省时，同时时

21、还可以以结合购购物与享享受，可可以说是是一条龙龙服务。4、组合合策略（1）广广告宣传传产品需要要宣传的的，广告告已经成成为一个个产品的的标志，因因为本来来产品就就享有盛盛名，所所以不用用再大肆肆广告，在在原有广广告的基基础上，我我决定与与丹尼斯斯百货的的其他销销售结合合、任何何一位在在丹尼斯斯百货销销售超过过20000元的的顾客均均可获得得希思黎黎防晒试试用装一一只和精精美宣传传册一份份。整个个营销过过程的试试用装数数量定为为5000份，金金卡办理理则定在在1000人次、宣宣传册为为10000份。这这些都是是以今年年为限的的，给顾顾客抢购购的刺激激需求。（2）专专题讲座座爱美是人人的天性性，我

22、们们可以组组织一场场专题美美的讲座座，把地地点定在在郑州索索菲特国国际饭店店，时间间定为77月3号号的下午午，从三三点到六六点。提提前十日日给郑州州有代表表性的1100位位上流名名媛发请请帖，并并利用公公司内部部现有的的35位美美容大师师讲述专专业的美美容、保保养、化化妆、防防晒知识识，并且且邀请335位嘉嘉宾现场场卸妆、化化妆。用用事实证证明怎样样让自己己更迷人人。在现现场要提提供高档档桌椅，饮饮料、零零食及高高素养礼礼仪小姐姐50名名，负责责全程倾倾心服务务，并把把专业美美知识制制成精美美小册子子，分发发送给嘉嘉宾。还还可以加加入环保保妆的成成分，强强调希思思黎的安安全、高高品质。（3）搭

23、搭配重大大事件借助希思思黎杯“闺蜜”化妆大大赛，借借风扬帆帆。现在在美眉们们的购买买欲都是是超强烈烈的，作作为富二二代的她她们，时时尚又性性感，追追求美的的欲望又又异常强强烈，信信息传播播速度也也快，在在她们中中间强化化推出希希思黎防防晒系列列，无疑疑是给希希思黎防防晒系列列做的免免费广告告。（4）消消费者信信息反馈馈乔.吉拉拉德说过过，我相相信销售售真正始始于售后后。一个个企业想想要有好好的口碑碑，不仅仅要有高高质量的的产品、好好的销售售服务、强强大的国国际后盾盾，还必必须有完完善及时时的售后后服务系系统。顾客就是是上帝。每每一个消消费者对对同一种种产品都都会有使使用后的的评价，我我们要在在

24、销售的的时候就就建立消消费者信信息反馈馈的前奏奏，每销销售出一一单商品品，就要要记录下下顾客的的联系方方式和地地址和购购买日期期，并且且对顾客客的肤质质进行测测评，然然后记录录。之后后的第一一个月每每十天打打一个电电话问询询消费者者的使用用状况以以及另外外的服务务需要。从从第二个个月开始始，每一一个月打打一次电电话，打打电话时时态度要要诚恳谦谦逊，语语气要亲亲切和善善。对不不好的评评价要及及时记录录，并及及时道歉歉和解决决。这个个虽然成成本有点点大，但但是作为为高档奢奢侈品，这这样的服服务才值值得让人人惊艳。对销售时时的记录录，我们们要加以以整理，顾顾客购买买的数量量、类型型、价格格时间，加加

25、入购买买日期、联联系方式式，特别别制作成成一个顾顾客专辑辑。分配配两个专专职人员员，负责责管理以以及提供供服务。每每半年提提醒顾客客再做一一次肤质质测评，在在公司产产品打折折或研发发的新产产品到货货时通知知顾客，使使顾客享享受到真真切的上上帝式服服务。为为企业在在郑州更更好口碑碑和形象象时，招招揽顾客客，扩大大市场占占有率，增增加销售售额。(六)成成本计算算费用类别别费用预算算防晒试用用装300000宣传册100000讲座租用用、布置置50000礼仪费用用30000售后电话话费用20000售后人员员费用240000总计740000（七）行行动方案案控制在整个半半年度的的营销策策划中，一一切都不

26、不是死板板固定的的，公司司部分要要注意与与市场及及时结合合。因为为顾客消消费需求求心理的的差异性性，可能能不能使使每一个个顾客都都满意。例例如，销销售时有有的顾客客可能不不愿留下下真实身身份和联联系方式式，对此此，我们们要强调调保密理理念，亲亲切劝服服，如果果顾客是是真的不不愿意透透漏，那那就只有有表示遗遗憾了。整整个营销销过程，一一切遵循循自愿原原则。及及时考虑虑顾客感感受。在营销的的成本上上，可以以根据适适当调整整，例如如宣传册册的印刷刷等，可可以因为为工作人人员的讨讨价还价价能力适适当改变变。其他他定向成成本，要要根据市市场水平平的变化化有所改改变。（八）结结束语这份营销销策划书书，从顾顾客、市市场、目目标、成成本等多多个方面面入手，针针对郑州州的下半半季度的的防晒工工作，遵遵循既满满足顾客客需求，又又使企业业利润有有所提高高的宗旨旨。为企企业这后后半年的的防晒产产品的销销售制定定的一份份比较详详细的流流程。