房地产项目销售全过程执行顾问操作方案1616.docx

《房地产项目销售全过程执行顾问操作方案1616.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目销售全过程执行顾问操作方案1616.docx（117页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销售全过过程执行行顾问操作方案案三明国际际（中国国）商业业策划顾顾问公司司商业发展展部目 录第一部分分销售人人员选聘聘51.销售售团队的的架构551.1销销售人员员的选聘聘51.2有有效售楼楼人员的的基本素素质与条条件61.3销销售人员员的招聘聘11第二部分分销售培培训体系系161.培训训目的1162.培训训思路1163.阶梯梯培训1163.1按按资深程程度培训训163.2按按培训内内容培训训173.3销销售培训训的误区区184.培训训大纲1184.1销销售

2、培训训目标1184.2销销售培训训内容及及方法1194.2.1楼盘盘认识培培训1994.2.2房地地产市场场认识培培训1994.2.3团队队协作培培训2664.2.4销售售基本原原理培训训264.2.5客户户管理培培训2774.2.6市场场调查培培训2774.2.7销售售人员自自我管理理培训2274.2.8星级级销售人人员销售售技巧培培训3004.2.9销售售制度培培训3334.3附附件355第三部分分现场售售楼体系系501.现场场楼盘销销售流程程502.签约约流程示示意图5513.售后后流程示示意图5524.客户户跟进表表53第四部分分销售管管理体系系541. 销销售现场场管理基基本制度度5

3、41.1销销售现场场的接待待541.1.1客户户档案记记录和整整理分析析541.1.2现场场接待和和客户心心理分析析551.1.3认购购书签定定551.1.4正式式合同签签署5551.1.5成交交情况和和未成交交情况汇汇总及分分析5661.1.6法律律问题咨咨询5661.1.7认购购书和销销售合同同的执行行监控5561.1.8与物物业管理理的交接接561.1.9销售售分析总总结5662. 销销售管理理流程控控制5662.1制制定销售售计划5582.2销销售前期期宣传部部署工作作流程设设计5882.3营营销工作作执行流流程基本本要求参参考标准准603. 销销售团队队的管理理建立立精英销销售团队队

4、653.1销销售团队队的定岗岗、定编编、定员员663.2销销售人员员的职能能683.3销销售经理理的职能能683.4职职业经理理核心素素质6993.5销销售人员员的职业业生涯发发展与团团队建设设793.6销销售人员员的要求求、绩效效评估与与薪酬8803.7报报酬8113.7.1报酬酬制度的的原则8813.7.2报酬酬制度之之计划程程序8113.7.3报酬酬给付之之方式8823.8销销售团队队的激励励机制8823.9销销售队伍伍的心态态调整与与能力提提升844第五部分分客户管管理8551客户户资源的的集中管管理8552.“互互动营销销”是培育育和推进进客户的的有效方方法8553. 顾顾问式销销售

5、将缩缩短客户户的购买买周期885第一部分分 销销售人员员选聘1. 销售团队队的架构构销售总监副总监理所副总监理所副总监理所副总监理所销售小组销售小组销售小组销售小组 普普通销售售员 月月底薪110000元，按按个人销销售额的的044%提成成 高高级销售售代表 月月底薪220000元，按按个人销销售额的的044%提成成 销销售副总总监 月月底薪550000元，按按小组销销售额的的022%提成成 1.1 销售人员员的选聘聘从发展商商的角度度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日

6、益重要：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。站在消费费者的角角度来看看。“同质化化”使得消消费者在在几个价价格、素素质各方方面均甚甚为接近近的楼盘盘间作出出最佳购购买选择择，还真真不是件件轻而易易举的事事。因此此消费者者最渴望望、最需需要的是是能有一一位专家家出来，以以客观的的态度、专专业的知知识，为为其提供供从地段段发展趋趋向、建建筑规划划理念、户户型之于于人居活活动的关关系、小小区共享享空间设设置、绿绿化

7、及环环境设计计物色等等方面理理性、中中肯的分分析意见见。因此，今今天的售售楼员不不应是简简单的“营业员员”、“算价员员”而应是是能为客客户提供供购房投投资置业业专业顾顾问服务务的“物业顾顾问”；应该该是能为为发展商商反馈市市场信息息、提供供营销决决策参考考性意见见的前线线营销人人士；是是发展商商经营理理念和经经营思想想的自觉觉传播者者。当然，要要达到这这一步，在在销售人人员招聘聘时必须须考察其其基本素素质，并并对其进进行完整整的销售售培训，通通过大量量的学习习，让销销售人员员能发挥挥最大的的作用。1.2 有效售楼楼人员的的基本素素质与条条件那么具备备什么样样素质的的售楼人人员，才才是有效效的售

8、楼楼人员呢呢？根据据专家理理论研究究与我司司的经验验，挑选选有效售售楼人员员应从以以下几方方面着手手。 一流的推推销员五五种性格格 1)精精力充沛沛 2)充充满自信信 3)渴渴望成功功 4)勤勤奋向上上 5)将将挫折与与困难当当作挑战战 优秀推销销员的八八点标准准：1)旺盛盛的精力力2)表达达能力 3)社社会技能能 4)服服从指挥挥 5)脚脚踏实地地 6)适适合顾客客7)有冲冲劲 8)配合合工作之之智力具体地表表现为： 外在形象象有可信信度我司曾经经对多家家大型企企业进行行销售诊诊断，分分析销售售人员的的素质与与业绩的的关系，发发现销售售业绩名名列前茅茅的的人人，男性性80%以上外外表和举举止

9、多少少有些木木讷，女女性则多多是相貌貌平平，那那些看起起来精明明强干的的人，销销售业绩绩总是位位居末列列。许多多人想不不透各种种缘由，实实际上这这种现象象符合人人才学基基本原理理。从心心理学角角度上说说，这实实际上是是销售人人员与顾顾客下意意识的智智商较量量。敦厚厚朴实是是富有可可信度的的外在形形象，能能从心理理上解除除顾客的的防范，并并能迅速速成为顾顾客的朋朋友；精精明清秀秀、一看看就像做做生意的的人，会会引发顾顾客高度度的戒备备心，所所以给人人可信感感不强的的人是绝绝对做不不好房地地产销售售员的。漂漂亮的女女性在社社会上总总是能得得到比一一般人更更多的权权利、帮帮助与自自由，在在攻关上上往

10、往给给人造成成所向披披靡的印印象，实实际上这这局限在在一部分分领域，在在工业品品销售尤尤其是房房地产销销售中，销销售业绩绩粉碎了了这种错错觉。在在国外，房房地产销销售中年年女性几几乎占半半数。漂漂亮的女女性固然然赏心悦悦目，但但在工业业品尤其其是房地地产销售售中，却却给人以以什么也也不懂、不不可信的的印象，特特别是投投资房地地产，投投入的往往往是自自己一生生的积蓄蓄，有时时还要由由后代承承担部分分债务，为为赏心悦悦目而交交出自己己身家性性命的人人恐怕不不多。 一定的专专业背景景和市场场知识房地产产产品的特特殊性要要求销售售人员有有较深的的产品知知识与专专业知识识。尤其其是所售售楼盘周周边有竞竞

11、争楼盘盘存在、而而楼盘差差异化又又不大时时，知其其然又知知其所以以然的销销售人员员是战胜胜竞争对对手的决决胜砝码码。商品品房往往往是顾客客倾其一一生所有有购买的的大宗产产品，反反复比较较、犹豫豫不决是是常见现现象，顾顾客对楼楼盘能察察觉的使使用价值值做了反反复比较较依然拿拿不定主主意时，如如果售楼楼人员能能就顾客客难以察察觉的楼楼盘使用用价值做做一番说说明，如如可以告告诉顾客客：“我们的的楼盘不不是结构，而而是结构，具具有特点，这这种结构构能降低低，能能提高”；“内墙涂涂料别人人是，而我我们采用用，是是环保保产品，有有功效效”；“插座是是产品品，是材料料，有特点点”等等，就就有可能能争取到到顾

12、客的的认可，实实现销售售。售楼人员员应付的的是整个个社会，是是不断变变化的各各类人和和事，知知识经济济的时代代，知识识改变命命运，因因而必须须具备多多方面的的知识和和经验。掌掌握市场场营销学学基本原原理，了了解国家家、当地地政府颁颁发的各各种房地地产政策策、规定定，具有有一般社社会学、心心理学、行行为科学学知识、消消费心理理学等的的基本常常识，附附之于自自己的专专业知识识，是销销售人员员自信的的基础，也也是销售售技巧的的保证。 人缘好人人气旺一些人的的面孔就就是被大大多数人人所喜欢欢和接受受，即所所谓人缘缘好、人人气旺，这这在演艺艺界特别别明显，同同时也是是目前社社会心理理学家尚尚无法解解释清

13、的的现象，我我们只能能说这是是个人内内在素质质的外在在综合表表现被多多数人认认可。人人缘好、人人气旺的的售楼人人员往往往也是有有幽默感感的人，有有幽默感感的人更更具亲和和力。 成就动机机高心理学研研究证明明，两个个智商大大体相同同的人，成成就动机机高者比比成就动动机低者者在活动动中成功功的可能能性更高高。就是是说，那那些知足足常乐、安安贫乐道道、自尊尊心过强强、过于于自爱的的人是不不适合做做房地产产销售人人员的。一一个有效效的房地地产销售售人员，渴渴望与人人沟通，善善于与人人周旋，具具有“与人奋奋斗其乐乐无穷”的个性性，对成成功与高高薪有着着强烈的的渴望，因因此他愿愿意承担担容易引引起争议议的

14、工作作，能够够承受不不断的拒拒绝与失失败，执执着的向向着某一一特定目目标行动动；成就就动机高高的人，具具有强烈烈的进取取精神和和坚韧不不拔的毅毅力，具具有随时时将自己己的左脸脸再次面面向顾客客宽容精精神与忍忍耐力；他审慎慎地把握握每一次次机会，时时时想到到的是最最终的结结果。 对工作有有宗教般般的热情情一个有效效的房地地产销售售人员，对对工作有有异乎寻寻常的热热情，就就象演员员进入角角色，对对待所销销售的楼楼盘就像像对待初初恋的情情人，有有宗教般般的热情情和执着着；又像像对待自自己的孩孩子，将将一切优优点加诸诸之上，唯唯恐别人人没有同同感。他他不仅对对所销售售的楼盘盘有深刻刻的了解解，而且且深

15、信所所销售的的楼盘是是最好的的，能够够满足潜潜在客户户的基本本要求，并并带来超超值。 有房地产产销售经经验经验者不不仅可以以立即投投入工作作，而且且可以将将过去的的经验带带入公司司；但从从市场上上招聘的的有销售售经验的的售楼人人员，忠忠诚度往往往比较较差，甚甚至损害害所售楼楼盘形象象，带走走顾客，这这可以通通过公司司的激励励机制与与约束机机制加以以杜绝。许许多房地地产开发发商或销销售公司司考虑到到这一点点，招聘聘礼仪小小姐或高高校应届届毕业生生做售楼楼人员。实实际上，大大多数高高校毕业业生尽管管有较高高的IQQ，但往往往自视视甚高，心心理素质质一般比比较差，又又缺乏心心理学、市市场营销销学、房

16、房地产的的基本理理论与实实战，根根本不能能胜任房房地产销销售这项项高难度度工作。如如果开发发商更重重视售楼楼人员的的忠诚度度，要么么招聘具具有潜力力者，要要么就在在企业内内部培养养自己的的售楼人人员。 创造性思思维方式式销售本身身就是一一种创造造性极强强的活动动，房地地产销售售更是如如此，不不同的楼楼盘有不不同的“性格”，也有有不同的的需求对对象，周周边环境境更是难难以“同质”，因此此，没有有“放之四四海而皆皆准”的销售售方法，只只有营销销理论与与现实楼楼盘密切切结合，才才能创造造出有针针对性的的售楼技技巧。有效或高高效率的的售楼人人员，善善于利用用新方法法，新思思维，从从不墨守守成规，因因循

17、守旧旧，更不不放过任任何可能能产生销销售效果果的机会会。他们们的思维维是创造造性的，在在售楼过过程中解解决问题题的方法法是非常常规的和和有效的的，是标标新立异异、独具具一格、突突破传统统的，并并且又是是为置业业者所接接受的。他他们为了了实现“销售”这个结结果，销销售办法法层出不不穷。 不是朝三三暮四的的“聪明人人”有效或高高效率的的售楼人人员是善善于与人人打交道道的“乐天派派”。售楼楼人员经经常在拒拒绝、冷冷落、挖挖苦、羞羞辱与失失败的氛氛围中煎煎熬自己己的自尊尊心，每每一次挫挫折都可可能导致致情绪的的低落，能能够忍受受这种结结果的人人，必定定是乐天天而又坚坚忍不拔拔、做事事坚持要要有结果果、

18、靠规规模销售售获得收收益的“固执”的人，而而不是经经常换单单位幻想想不切实实际收益益的“聪明人人”。经常常换单位位售楼人人员，或或应聘时时一副怀怀才不遇遇、觉得得付出与与得到不不平衡的的人，880%以以上都是是能力太太差，因因此在任任何一个个单位都都干不长长；其余余大部分分则是打打算为自自己取得得工作经经历的人人、竞争争对手的的卧底人人员、根根本不知知道自己己想干什什么的人人、测试试自己能能力的人人等等。有有效或高高效率有有业绩的的售楼人人员，根根本不会会轻易丢丢掉个人人的良好好信誉、熟熟悉的工工作环境境及以往往的客户户关系等等，新的的工作单单位未必必就更好好，因为为一切都都要从头头开始。有有

19、朝三暮暮四的时时间，不不如将现现有的顾顾客搞定定。 不是逆来来顺受随随遇而安安的人所谓被生生活所打打击，就就是心理理、性格格异于常常人，得得过且过过、逆来来顺受的的人。逆来顺受受与售楼楼人员所所必备的的宽容精精神与忍忍耐力不不同，宽宽容与忍忍耐的结结果是要要达到既既定的目目标；而而逆来顺顺受的人人，则是是因为有有较强的的妥协性性。如怕妻子子的或怕怕丈夫的的人，他他们在生生活中仰仰视对方方的存在在，漠视视自己的的利益与与权利，无无法与对对方平等等相处，这这样的人人在售楼楼谈判中中也会具具有较强强的妥协协性，不不善于争争取自己己的利益益。在与与顾客的的交流与与沟通中中，极易易中顾客客为降价价而设的

20、的各种圈圈套，相相信客户户为讨价价还价而而发出的的各种抱抱怨，甚甚至将这这种抱怨怨上报经经理为顾顾客争取取利益。 是善于倾倾听的洞洞察者敏锐的洞洞察力表表现在售售楼人员员特别善善于倾听听，善于于倾听不不是听而而不闻，更更不是冷冷眼旁观观者。而而是身体体语言、口口头语言言与顾客客说话内内容的高高度配合合。就是是说，不不论顾客客说话内内容是如如何的乏乏味，售售楼人员员都要变变现出积积极的态态度和真真诚加入入话题的的热情，爱爱顾客之之所爱，憎憎顾客之之所憎，用用钦佩的的表情、赞赞叹的语语气、肯肯定的态态度、到到位的提提问调动动顾客说说话的积积极性，例例如，只只要顾客客讲笑话话，售楼楼人员的的职责便便

21、是配合合以朗声声大笑（不不是傻笑笑，也不不是皮笑笑肉不笑笑），从从而达到到与顾客客沟通的的目的。只只有深入入交谈的的机会，才才能了解解顾客的的心理、爱爱好性格格习惯。只只有与顾顾客感情情发生共共鸣，才才能找到到降低顾顾客阻抗抗值的方方法，有有的放矢矢的对不不同类型型的顾客客提供不不同类型型的服务务。善于倾听听另一层层含义便便是善于于交谈，因因为售楼楼最终是是通过与与顾客的的交谈来来达到目目的，但但善于交交谈不是是售楼人人员自己己侃侃而而谈，而而是以激激发顾客客对楼盘盘的兴趣趣和购买买欲望为为目的，应应变能力力与广博博的知识识固然对对说服顾顾客又帮帮助，但但应该避避免伤害害顾客的的自尊心心。 是

22、善解人人意的人人善解人意意的基础础是准确确的判断断力。有有正确的的判断力力，才能能迅速找找出你要要服务的的真正客客户，譬譬如很得得体的问问一些“是否要要公司讨讨论一下下？”、“是否再再征求一一下太太太的意见见？”等问题题，判断断他是不不是决策策人，否否则会浪浪费大量量的时间间并很可可能是徒徒劳无益益的。一一个有效效售楼人人员，不不仅要善善解人意意还应该该有很强强的敏感感性，如如果仅仅仅是善于于倾听，尽尽管抓住住了顾客客，但不不善于归归因，就就难以准准确地从从顾客的的细微神神情变化化中，把把握其思思想状况况和内在在意图，结结果仍然然可能在在下一步步的价格格谈判中中失败。善善于倾听听，并不不能认识

23、识到顾客客内心真真正的动动机；善善解人意意，就是是顾及对对方心理理状态，而而不是一一味热情情推销。准准确地判判断对方方的心态态，才能能采取正正确的销销售策略略，使销销售任务务顺利完完成。总总之，就就是有目目的地接接待顾客客。用最最快的时时间发现现客户并并最快成成交，用用最快的的时间打打发掉不不是自己己的客户户。 灵活的应应变能力力就是思维维及行为为的敏捷捷性，售售楼人员员接触的的顾客很很多，他他们不同同的性别别、年龄龄，不同同的文化化背景、社社会阅历历、生活活习惯，需需求有所所不同。要要使大多多数的顾顾客满意意，就要要求售楼楼人员具具有较灵灵活的反反应能力力，对消消费者的的不同要要求及时时做出

24、正正确反应应。尤其其是顾客客产生异异议时，能能够迅速速地做出出判断，及及时地采采取对策策。要眼眼观六路路，耳听听八方，既既要集中中注意接接待顾客客，又能能合理分分配自己己的注意意力，所所谓身体体在甲，耳耳朵在乙乙，眼睛睛在丙，却却同丁打打招呼，售售楼无常常法，机机遇不常常存，售售楼人员员惟有以以灵敏的的观察和和反应力力，才能能使每一一个来售售楼处的的顾客感感到自己己是最受受重视的的。总之，售售楼人员员的良好好素质是是实现楼楼盘销售售的重要要条件，因因为顾客客在感受受楼盘的的优越性性之前，首首先感受受到的是是售楼人人员的个个人魅力力，这个个魅力就就是情绪绪智能。1.3 销售人员员的招聘聘 招募招

25、募方方式 优点点 缺点点 适用用范围大众传传播媒体体 内部人人员推荐荐 外部人人员推荐荐 教育机机构安排排 I 就业辅辅导机构构安排 1 同业中中挖角 商业团团体组织织推荐1)利用用大众传传播媒体体公开征征求。(主要刊刊登在报报纸人事事广告栏栏)。2)由公公司内部部人员推推荐。3)由公公司外部部朋友推推荐。4)从同同业中挖挖角。5)透过过教育机机构安排排。6)透过过就业辅辅导机构构安排。7)其他他商业团团体，组组织等之之推荐。 挑选标准 挑挑选方式式 优点点 缺点点 适用用范围精力充充沛 充满自自信 应征表表格 渴望成成功 面面 试 勤奋向向上 视挫折折与困难难口试与与笔试 为为挑战 挑选推销

26、销员之判判别法(1) 应征表格格应征征者详细细个人重重点资料料之填写写(2) 面谈(3)口口试与笔笔试(测测验)(4)采采用口试试或笔试试等测验验虽较为为费时，但但愈来愈愈受到许许多中大大型公司司的重视视。特别别是应征征者众时时,口试试与笔试试更是不不能避免免，采取取甄试的的方式后后，已使使人员流流动率降降低了百百分之四四十二，而而且应征征人员的的测验成成绩与录录取后的的业务表表现成正正相关。附件招聘聘表格应聘登记记表应 聘 职 位位薪金要求求姓名性别出生年月月民族文化程度度婚否政治面貌貌身高籍贯职称健康状况况体重毕业院校校所学专业业外语及水水平身份证号号现居地址址户籍地址址手机家庭电话话学

27、习 经 历历起止时间间院校名称称及所学学专业学 习 形 式式工 作 经 历历起止时间间工作单位位 职 务 离职薪薪金 离职职原因 证明明人电话话本人特长长及对应应聘职位位理解1、本人人保证以以上所填填内容全全部属实实，如有有虚假，公公司有权权立即辞辞退，而而不做任任何经济济补偿。2、公司司对应聘聘者的资资料保密密。本人签名名： 日期： 以下由公公司部门门填写初 试行政人事事部评核其他：潜质：求职欲望望：忠诚度：服从性：写作能力力：工作经验验：表达能力力：专业水平平：形象：礼貌：守时：意见复 试用人部门评核其他：潜质：求职欲望望：忠诚度：服从性：写作能力力：工作经验验：表达能力力：专业水平平：形

28、象：礼貌：守时：意见总经理审审批以下由行行政人事事部填写写通知入职职日期实际入职职日期入职部门门职位入职薪金金试用期限限备注第二部分分 销销售培训训体系1. 培训目的的 认识到销销售经理理和销售售人员的的角色与与职责； 建立合理理激励机机制，激激发销售售人员的的雄心壮壮志，鼓鼓舞团队队士气； 理解并运运用团队队建设的的关键技技巧，打打造高绩绩效的销销售团队队。培训发展能力绩效2. 培训思路路1. 销售人员员的培训训体系核核心思想想是按照照销售人人员从业业的经验验和资深深程度逐逐层深化化专业知知识、专专业技巧巧和专业业理念；分级别别和层次次明晰工工作在管管理上的的要求。2. 在专业方方向，分分初

29、中高高三级，逐逐渐增加加资深。3. 在行政方方向，分分级别从从普通销销售人员员一直到到项目经经理，逐逐渐增加加管理理理论和经经验。3. 阶梯培训训3.1 按资深程程度培训训 初级：重重点培训训服务理理念，规规章制度度、产品品情况、接接待礼仪仪、激励励、并鼓鼓励销售售人员对对其职业业生涯进进行规划划； 中级：综综合初级级的各方方面，以以人为主主线，从从人顾问人人置业业顾问人人三明明置业顾顾问人，强强调“专业、诚诚信”、塑造造“团队尖尖兵”。 高级：以以科学和和系统为为特点，综综合岗位位所需各各种学科科开展学学习和培培训，让让员工成成为专业业行家。3.2 按培训内内容培训训 忠诚度培培训。此此项培

30、训训的主要要目的在在于让售售楼员了了解公司司、认同同公司经经营理念念并融入入公司企企业文化化，从而而树立起起“为企业业创造利利润、为为客户降降低置业业风险”的服务务宗旨、培培养出热热忱亲切切的服务务态度、敬敬业细致致的服务务精神。主主要培训训内容有有：公司司背景介介绍、公公司在公公众中的的目标形形象、公公司理念念及精神神、公司司推广目目标及发发展目标标（确立立员工对对公司信信心）、公公司规章章制度（确确定行为为准则及及制定销销售人员员收入目目标）。 专业知识识培训。这这是实现现从“售楼员员”到“置业顾顾问”转变的的关键。是是培训的的重点所所在，又又可分为为四个部部分：一一是房地地产基本本知识包

31、包括基本本概念、法法律法规规、按揭揭付款率率等；二二是楼盘盘详细情情况（包包括规模模、定位位、设施施、价格格、户型型、主要要卖点）、周周边环境境及公共共设施、交交通条件件、该区区域城市市发展规规划；三三是竞争争楼盘分分析与判判断；四四是物业业管理培培训（服服务内容容、管理理准则、公公共契约约）。 销售技巧巧培训。这这是服务务技巧培培训，主主要目的的在于提提高售楼楼员现场场观察能能力、现现场沟通通能力、现现场把握握能力，从从而提高高成交概概率、促促进整体体销售业业绩。主主要包括括：应接接洽谈技技巧、以以问题套套答案技技巧、询询问客房房户需要要、经济济状况、期期望等技技巧、接接（拨）电电话技巧巧、

32、推销销技巧、语语言技巧巧、身体体语言技技巧、客客户心理理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。很显然，如如何在专专业培训训中走得得更远、培培训得更更深入是是销售人人员素质质全面跃跃升的关关键所在在，结合合近几年年国内房房地产（包包括商业业地产）市市场发展展趋势，我我们认为为应增加加并特别别重视以以下内容容的培训训： 商业发展展的最新新动态、商商铺投资资的最新新理念、人人居历史史及最新新人居理理念、现现代生活活方式的的演变对对建筑的的影响、城城市及小小区规划划理念、中中外建筑筑简史、室室内室外外空间协协调基本本概念，只只有掌握握了这些些知识，才才能为顾顾客解疑疑答难

33、，提提供真正正的顾问问服务； 竞争对手手调查内内容与调调查技巧巧。这是是为客户户提供理理性比较较分析的的基础。 客户资料料收集、整整理、加加工知识识，只有有具备这这方面的的知识，才才能为公公司调整整营销策策略、制制定下一一个楼盘盘发展计计划、培培育企业业核心竞竞争能力力提供一一线市场场资料。3.3 销售培训训的误区区虽然许多多企业重重视销售售培训，开开展多次次的销售售培训，然然而，却却很少有有企业对对培训的的效果做做出评估估，培训训的方式式及内容容是否达达到了预预期效果果？是否否有助于于公司销销售业绩绩得以提提升？“填鸭式式”的培训训方式，老老师只能能教给我我们知识识，教练练才能教教给我们们技

34、巧、技技能。“实践出出真知”，培训训最好的的讲师是是公司的的销售主主管，最最好的教教材应是是公司内内发生过过所有案案例的汇汇编。在在华新国国际项目目我们会会应致力力发展一一套属于于自己的的业务精精兵训练练模式。专业知识 心态技能 良好习惯动机4. 培训大纲纲4.1 销售培训训目标我方将根根据贵公公司具体体情况安安排针对对性的培培训.培培训正式式开始之之前，我我方首先先作详细细的培训训调研，组组织编写写详细的的培训方方案，针针对性地地解决贵贵方销售售问题，同同时可以以针对贵贵方具体体楼盘提提供进一一步地培培训策划划。本次培训训目标具具体体现现在以下下几个方方面： 为贵方培培训出职职业化的的房地产

35、产销售团团队； 帮助实现现楼盘更更快更高高价的销销售，提提升贵方方房地产产销售业业绩； 协助贵方方建立一一整套完完整的销销售管理理制度； 提升贵方方销售人人员个人人素质及及服务观观念； 强化贵方方销售人人员对房房地产及及贵公司司预备销销售楼盘盘的理解解； 提高贵公公司客户户服务水水平，提提高贵公公司的客客户满意意度； 提高贵公公司市场场美誉度度，建立立良好的的公司服服务品牌牌。4.2 销售培训训内容及及方法4.2.1 楼盘认识识培训 培训目的的：了解解所销售售楼盘基基本情况况及相关关政策； 培训及考考核方法法：讲解解+互动动训练+口试+笔试+案例分分析； 培训内容容： 建筑与工工程基础础知识（

36、包包括建筑筑识图）； 城市商圈圈及商业业项目规规划知识识（商业业房地产产）； 商业房地地产业种种业态规规划知识识（商业业房地产产）； 房地产投投资知识识及商业业房地产产招商知知识培训训； 住宅或商商业项目目安全分分析； 房地产术术语； 统一销售售说辞培培训及演演练； 本楼盘销销售百问问训练（见见附件）。4.2.2 房地产市市场认识识培训 培训目的的：了解解房地产产市场基基本情况况及房地地产相关关政策； 培训及考考核方法法：讲解解+口试试+案例例分析； 培训内容容： 房地产市市场认识识； 本地房地地产市场场认识； 住宅房地地产市场场认识；l 房产的基基础知识识我们所销销售的产产品的内内核是建建筑

37、，它它具有体体量大、生生产周期期长、几几乎不可可移动、涉涉及面广广的特点点，从生生产到销销售的各各个环节节，都具具有较强强的专业业性，特特别是生生产这个个环节，其其专业化化要求更更高。目目前，房房地产开开发的规规范化程程度日益益提高，同同时客户户对建筑筑产品的的理解程程度也在在不断提提高，他他们的购购买行为为日趋理理智，销销售人员员一个较较为严谨谨、明确确的专业业性解释释会产生生良好的的沟通效效果。这这方面也也是绝大大部分销销售人员员感到“心虚气气短”的。所所以，作作为销售售人员有有必要了了解一些些建筑知知识，掌掌握项目目特点，只只有这样样，才有有可能向向客户作作客观、科科学的推推介，并并最终

38、成成为“客户顾顾问”。 由于销销售人员员对这方方面知识识的掌握握程度参参差不齐齐，本章章节在编编写过程程中，尽尽量做到到通俗易易懂。基基础比较较薄弱的的读者在在阅读过过程中，对对小常识识部分可可先跳过过，以免免影响整整体思路路，待总总体上把把握了知知识要点点，回头头再看。为为加深理理解，还还特意编编写了一一些问题题，供读读者思考考。 在本文文中对有有关专业业术语力力求严谨谨，为有有计划今今后在这这方面进进一步学学习的读读者打下下基础。规规划设计计部分占占了本文文的最大大篇幅，因因为笔者者认为掌掌握规划划设计中中的基本本知识是是认识建建筑产品品特性的的捷径，因因为这些些基本知知识来自自实践，并并

39、是对实实践经验验的总结结和提高高。规划划设计的的基本知知识专业业性极强强，为了了便于理理解，本本文以建建筑识图图为主线线，以住住宅建筑筑为主要要对象展展开阐述述。一、建筑筑基础知知识 (一)分类 根据中中华人民民共和国国建筑法法，建建筑工程程是指：各类房房屋建筑筑工程，包包括其附附属设施施的建造造和配套套的线路路、管道道、设备备的安装装工程。 房屋建建筑按用用途可分分为： 居住建建筑：住住宅、公公寓、别别墅。 文教卫卫生体育育：教学学楼、医医院、体体育场馆馆、影剧剧院。 公共建建筑：展展览馆、车车站、办办公楼、电电视塔、候候机楼、电电信楼。 按高度度与层数数可分为为：， 居住建建筑：113层为

40、为低层；46层为为多层；79层为为中高层层；100层以上上为高层层。 (现在在人们常常说的小小高层多多在10020层层左右) 公共建建筑及综综合性建建筑高度度超过224米者者为高层层(不包包括高度度超过224米的的单层主主体建筑筑)。 无论何何种建筑筑，建筑筑物高度度超过1100米米时，均均为超高高层。 (二)建设程程序建筑项目目建设程程序较为为复杂，涉涉及面广广，各地地在具体体操作上上可能有有些差异异，但主主要环节节是一样样的，涉涉及到的的批文(文件)也相差差不多。一一般情况况下，上上个环节节审批完完毕，才才可办理理下个环环节的批批文(文文件)。客客户在考考查项目目合法性性时，批批文作为为一个合合法凭证证，是他他们考虑虑的首要要问题。序号 1 2 3 4 5 6 环节取得土土地 勘察设设计 施工安安装销售 竣工验验收交付使使用立项项批文 建设工工程规划划许施工许许可预售许许竣工验验收房屋产产权重 可证 证 可证 备案文文件证 要 土地使使用权设计批批文(消消 证书书 防、民民防、环环保批 等等) 又 建设用用地规安全审审查意见见书划许许可证明明（三)设设计 建筑设设计是房房地产开开发过程程中知识识含量、技技术含量量最高的的环节之之一，设设计质量量的好坏坏往往决决定了一一个项目目的成败败。作为为销售人