深度分销代表手册（DOC29）13099.docx

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1、深度分分销代表表手册本手册的的主题是是“小店分分销代表表的每日日工作过过程”，它以以通俗和和直观的的方式显显示了小小店分销销代表每每天的工工作准备备、工作作进行到到结束整整个具体体的过程程。我们希望望小店分分销代表表看完本本文以后后，能对对整个工工作过程程以及其其中所需需要的技技巧有一一个清晰晰完整的的认识和和了解，但但是本手手册不能能代替应应该有的的实地进进行的销销售培训训，尤其其是对新新的分销销商代表表。一、小店店分销代代表的每每日工作作过程分销代表表的每日日工作过过程是指指分销代代表从每每天开始始工作到到结束工工作中的的各项主主工工作作活动的的基本程程序。它它包括“每日工工作前的的准备”

2、，“客户访访问”和“结束当当日的工工作”三个部部分。如如下列的的图示：每日工作作过程每月访问计划每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具结束当日的工作1.递交货款2.完成访问报告3.制定第二天的访问计划客户访问1.商店检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告(一) 每日工作作过程的的第一步步：“每日工工作前的的准备”“每日工工作前的的准备”主要包包括两部部分：1、 重温每日日客户访访问计划划；2、 检查和准准备访问问工具。做好这两两部分的的工作非非常重要要，因为为它直接接影响到到你是否否成功地地达到你每每日的工工作目标标。想一一下，如如果你去去商店买买东西而而

3、没有检检查你口口袋里有有没有带带钱，那那很可能能你既买买不到你你想买的的东西，又又浪费了了去商店店的时间间。 在做“每日工工作前的的准备”时，分分销代表表必须做做以下工工作：1、 重温每日日访问客客户的计计划；检查一下下我们是是否给每每一个访访问的客客户都制制定了一一个具体体、明确确、可达到的的目标。2、 检查和准准备访问问工具：首先检查查访问问手册，看看看里面面有没有有每日日客户访访问计划划表、存货补补货记录录、销销售介绍绍资料、索索芙特公公司访问问报告、索索芙特公公司产品品价格表表，还还有空白白纸。其次检查查访问所所用的文文具，应应该有计计算器、签签字笔、双双面胶、名名片、涂涂改液、戒戒刀

4、和钉钉书机。3、 准备助销销材料：根据分销销代表一一天访问问商店的的数目和和销售目目标，准准备足够够的宣传传资料和挂挂袋。 最后，准准备全天天销售的的货物，装装好箱。记住：每天出出去访问问前花11525分分钟准备备全天的的工作会会节省分分销代表表由于准准备不足足而浪费费的时间间。中国国有句古古话：磨磨刀不误误砍柴功功，说的的也正是是这个道道理。问题： 1、每每日工作作前的第第一步是是什么？2、每日日工作前前的第一一步包括括哪两个个组成部部分？ 3、访访问手册册里应应有什么么表格和和资料？4、访问问所用的的文具应应有哪些些？ 55、准备备助销资资料的准准则是什什么？ （二二）每日日工作过过程的第

5、第二步是是按照每每日客户户访问计计划进行行客户访访问。也就是说说：分销销代表离离开办公公室，向向客户推推销索芙芙特公司司的产品品。索芙特公公司的客客户访问问方式共共有五个个基本程程序：1、 商店检查查；2、 销售介绍绍；3、 交货与收收款；4、 助销；5、 记录与报报告。 在在分销代代表与商商店的负负责人打打招呼和和介绍完完自己后后，分销销代表就就开始了了客户访访问基本本程序的的第一步步：商店店检查。在在这一步步里，分分销代表表主要检检查索芙芙特公司司产品在在这个商商店里的的分销、定定价和助助销的情情况，以以寻求生生意的机机会。首先，分分销代表表检查一一下货架架上索芙芙特公司司产品的的品种规规

6、格，并并把这些些分销情情况记录录在存存货补货货记录上上。其次，分分销代表表检查一一下这些些品种规规格的零零售价，看看看它们们是否在在索芙特特公司建建议零售售价格以以内。第三，分分销代表表检查一一下商店店里索芙芙特公司司产品的的助销情情况，看看看它们们是否有有宣传资资料和被被放在引引人注目目的地方方。问题：1、 为什么分分销代表表要进行行商店检检查？2、 在商店检检查里主主要检查查的内容容是什么么？客户访问问基本程程序的第第二步是是销售介介绍：销售介绍绍是根据据分销代代表在商商店检查查中了解解的情况况，有针针对性地地向商店店的负责责人推销销索芙特特公司的的产品，以以求达到到销售的的目标。最简单的

7、的销售方方法是向向商店的的负现人人介绍索索芙特公公司的产产品，然然后向建建议购买买的品种种和数量量。分销是每每位分销销代表最最重要的的目标，分分销代表表不但要要销售那那些畅销销的规格格，也要要推销哪哪怕半打打那些在在市场上上暂还未未走俏的的品种规规格。当当商店有有了这些些产品的的销售经经验以后后，下次次购买就就更有效效，更有有信心了了。当然，销销售介绍绍的最后后一步是是与商店店的负责责人达成成销售协协议。这这是很简简单但又又非常重重要的一一点，通通常这是是征得商商店负责责人同意意其销售售建议的的一句话话或者一一个行动动。有效达成成销售协协议的方方式通常常有下列列几种：1、 提供一种种选择；2、

8、 用行动来来结束；3、 提出开放放式的问问题；4、 对每个品品种规格格逐项下下订单。现在就让让我们看看看这些些技巧是是如何运运用的：1、 提出一种种选择：“黄老板板，你是是要十瓶瓶木瓜洗洗面奶还还是二十十瓶？”2、 用行动来来结束：“黄老板板，那我我就替你你摆在这这里吧。”3、 提出开放放式的问问题：“黄老板板，请问问您要多多少只呢呢？”4、对每每个品种种规格逐逐项下订订单：“黄老板板，那现现在您看看看木瓜瓜、芦荟荟、柠檬檬洗面奶奶各要多多少？”问题：1、 分销代表表在销售售介绍里里主要做做什么？2、 有效达成成销售协协议有哪哪些技巧巧，它们们怎样运运用？3、 哪种达成成销售协协议的技技巧最有

9、有用？4、 在销售介介绍中应应注意什什么？客户访问问程序的的第三步步是交货货与收款款。在这一步步中，分分销代表表将商店店负责人人所订的的产品如如数交给给商店，然然后计算算产品的的金额，向向商店负负责人收收款。在在这过程程中，要要注意计计算准确确货物金金额和点点算清楚楚货物。问题：1、 这一步是是客户运运用程序序的第几几步？叫叫什么？2、 在这一步步中，应应注意什什么？客户访问问基本程程序的第第四步是是助销。助销就是是分销代代表帮助助商店销销售买进进的产品品。在分销代代表征得得商店负负责人的的同意后后，就可可以在商商店最显显眼的地地方摆上上索芙特特公司的的产品，贴贴上海报报或者产产品的说说明书。

10、助销的目目标是吸吸引消费费者的注注意来购购买索芙芙特公司司的产品品，或者者通知消消费者在在这家商商店有索索芙特公公司的产产品供应应。助销的主主要原则则是： 1、 将索芙公公司的产产品放在在最显眼眼的地方方，在旁旁边贴上上有关的的宣传资资料。最最显眼的的地方就就是最容容易被消消费者看看见的地地方。例例如，商商店的入入门处或或者收款款处。2、 帮助商店店更正不不合理的的零售价价格，如如果商店店以不合合理的价价格出售售索芙特特公司的的产品，不不但会影影响它们们的销量量，也会会影响它它们的信信誉。记住：要做好好助销的的前提是是分销代代表必须须有充分分的合适适的助销销材料和和工具。这这些分销销代表应应该

11、在“每日工工作前的的准备”里计划划和准备备好。问题：1、 什么是助助销？2、 助觥有哪哪些主要要原则？客户访问问基本程程序的第第五步是是记录与与报告： 在这一一步里，分分销代表表主要将将销售的的规格和和数量记记录在存存货补贷贷记录上上，同同时完成成索芙特特公司每每日访问问报告。完成这些些报告虽虽然只花花分销代代表2-3分钟钟时间，但但这是非非常重要要的一步步。因为为这些数数据和报报告反映映了分销销代表访访问的成成绩和结结果。这这些报告告将会寄寄到广州州，由总总部的销销售信息息小组加加以处理理，以体体现分销销代表所所在地区区覆盖和和分销的的成绩。同时，这这些数据据也为分分销代表表在下次次访问之之

12、前给所所访问的的商店制制定目标标和确定定机会提提供参考考。记住：在每个个访问结结束后，立立即填写写工作报报告会比比累积起起来做更更省时更更准确。当当天的事事，当天天完成。问题：1、 在记录与与报告这这一步里里主要填填写什么么工作报报表？2、 为什么要要这些工工作报表表？3、 为什么每每个访问问后要立立即填写写该访问问的报告告？现在让我我们重温温一下客客户访问问基本程程序的五五个步骤骤：1、 商店检查查；2、 销售介绍绍；3、 交货与收收款；4、 助销；5、 记录与报报告。现在，你你理解了了吗？问题：1、 客户访问问的基本本程序是是什么？2、 你会使用用达成销销售协议议的技巧巧吗？二、分销销人员

13、工工作职责责与检查查1、 小店分销销人员工工作职责责与检查查2、 大店/二二级批分分销人员员工作职职责与检检查小店分销销人员工工作职责责与检查查目标/职职责1、 执行覆盖盖计划（1） 拟定每日日工作计计划（2） 开发新的的商店2、 卖进分销销（1） 保持小店店内主要要品牌/规格（2） 分销新的的产品/规格3、 达到良好好的店内内表现（1） 建立并且且保持广广告宣传传资料（2） 按索芙特特陈列要要求，搞搞好公司司产品的的理货服服务（3） 保持合适适的零售售价4、 完成收款款目标（1） 及进收款款5、 提供信息息（1） 完成每日日/每周周报告（2） 保证最新新访问记记录（3） 及时提交交竞争对对手

14、活动动报告6、在政政策和程程序之内内工作检查1.a)达到覆覆盖目标标1.b)达到每每日新商商店目标标数2.a)达到商商店分销销标准2.b)达到新新的产品品/规格格目标3.a)80%小店内内有挂牌牌,招贴贴画或其其它宣传传资料,达到零零售店助助销标准准3.b)客户按按公司零零售价销销售4.a)1000%货到到收款5.a)准确、及及时的每每天/每每周报告告5.b)建立最最新的访访问簿5.c)及时提提供竞争争对手活活动报告告6.a)承诺政政策和程程序标准准大店/二二级批分分销人员员工作职职责与检检查目标/职职责1、良好好店内表表现（1）获获得与我我们产品品市场份份额货架架面 位（2）在在最好或或靠近

15、宝宝洁、舒舒蕾的地地方张贴贴产品宣宣传资料料进行货货架陈列列（3）管管理再销销售价格格（4）完完全地执执行索芙芙特公司司促销活活动2、达到到销量目目标（1）客客户保持持适当的的各种品品种库存存（2）新新的产品品/规格格和销售售计划，建建立客户户生意（3）完完全地执执行索芙芙特公司司生意发发 活动动3、正确确执行客客户覆盖盖计划4、完成成收款目目标5、提供供信息（1）完完成每日日/每周周报告（2）保保持最新新访问表表（3）正正确提交交竞争对对手报告告6、在政政策和程程序之内内工作检查1.a)货架面面位市场份份额1.b)展示和和助销优优于竞争争对手1.c)符合或或超过零零售店助助销标准准1.d)零

16、售价价在索芙芙特公司司建议零零售价内内2.a)脱销比比例55%2.b)符合或或超过生生意发展展目标2.c)符合或或超过生生意发展展目标3.a)达到覆覆盖目标标4.a)在规定定时间内内收款5.a)准确、及及时的每每天/每每周报告告5.b)建立最最新的访访问簿5.c)及时提提供竞争争对手活活动报告告6.a)承诺政政策和程程序标准准日常工作作制度一、你的的工作时时间1、 准时按当当地公司司上班时时间上班班2、 分销队用115分钟钟准备后后出发大店队用115分钟钟准备后后出发批发 用115分钟钟准备后后出发3、 中间无帮帮不得回回公司4、 17:330下班班5、 因病、因因事请假假需及时时打电话话向经

17、理理请假。二、你的的工作覆覆盖1、 每天至少少30个个访问分销销队伍每天至少少10个个访问大店店队每天至少少10个个访问批发发2、 严格按访访问路线线走访商商店如确有特特殊情况况需打破破访问路路线，请请提前与与你的经经理讲明明。三、你的的销售包包1、 访问簿2、 书写工具具、纸/笔3、 计算器4、 结账用发发票5、 广告画/胶带四、你的的访问簿簿1、 每日访问问报告2、 客户记录录3、 访问路线线/地图图4、 客户登记记表5、 零售标准准6、 价格表7、 每月目标标8、 工作制度度9、 空白订单单五、你的的财务结结账/对对账分销队伍伍 周一一 周二 周周三 周四四 周五 赵赵 钱钱 孙孙 李李

18、 杨杨（销售售人员姓姓名）结账以后后于100:000之前出出发去地地区大店 每每月末的的最后两两天可以以去财务务对账六、你的的报告及及记录 报告1、 每日报告告2、 每周报告告3、 每月报告告4、 及时提供供其他报报告 记录1、 在商店里里，你应应该填写写的报告告客户记记录每个客客户一份份客户登登记表新店店每日访访问报告告2、 认真准准确完成成报告中中的第二二项一、索芙芙特分销销人员共共同的目目标任务务是什么么？通过对所所属区域域的所有有零售网网点覆盖盖工作，让让索芙特特产品在在一个月月之内，在在80%的商店店内实现现分销目目标。二、几个个新概念念：1、 零售网点点覆盖 全面的访访问 定期访问

19、问 专人访问问2、 分销3、 深度分销销三、深度度分销目目的/好好处目的1、 达到+885%分分销目标标2、 提高产品品认知度度好处 销量量和利润润四、如何何进行分分销一个主要要因素是是判断对对每一个个客户最最重要的的销售机机会，建建立优先先考虑因因素是对对每个客客户实现现分销目目标的共共同准则则。该项项分销带带来的销销量增长长成功功的可能能性目前前区域和和地区的的促销活活动低于于分销指指标的品品牌促销销机会季节节性的机机会五、分销销，卖进进分销！ 概概念：某某个品牌牌或规格格，经常常性地被被更普遍遍广泛地地贮备并并能被消消费者买买到。 指指标：索索芙特产产品在推推出一个个月内，在在60%的商

20、店店中实现现分销目目标。两两个月内内，在880%的的商店中中实现分分销目标标。 考考核：1100%的A/B类大大店中能能陈列索索芙特885%以以上品种种的产品品； 990%的的C类大大店中能能陈列770%以以上品种种的产品品； 880%的的小店能能陈列“索芙特特”20%以上品品种的产产品。深度分销销 分分销商建建立小店店分销队队伍，对对所属区区域的小小店进行行零售网网点覆盖盖工作，使使索芙特特产品在在80%的小店店实现分分销目标标。六、索芙芙特公司司销售四四项基本本原则分销销、货架架和陈列列、助销销和促销销及价格格、销售售人员的的奖励。销售人员员的奖励励原则按劳取酬酬 多多劳多得得 收收入与成

21、成绩挂钩钩低工资 高奖奖金具体比例例大店/二二店批小小店1、每日日完成访访问店数数，并按按时递交交访问报报告 10% 10%2、完成成分销目目标 15% 35%3、完成成收款目目标 50% 25%4、达到到良好的的店内表表现 20% 25%5、工作作态度 5% 5%七、几点点工作方方法的建建议销售人员员的工作作回顾 A、销售售代表为为什么要要经常（定定期）做做工作回回顾 检查查工作情情况，做做好对工工作心中中有数 为下下一步工工作的安安排提供供准备 更好好地向上上级汇报报情况，与与有关人人员沟通通工作信信息 B、销售售代表工工作回顾顾的内容容 销量量及收款款回顾 覆盖盖情况 四项项基本原原则分

22、销、货货架、助助销、促促销及价价格、销销售人员员的奖励励 促销销活动 C、销量量及收款款 使用用销量及及收款记记录表 分析析生意好好坏的原原因 D、覆盖盖情况 使用用覆盖记记录表 确定定覆盖目目标 E、分销销报告 使用用每日访访问报告告 由每每日访问问报告统统计出区区域内分分销率 填写写分销报报告表 分析析分销情情况 F、促销销活动 明确确促销活活动中自自己的任任务 逐项项检查各各项任务务的执行行情况 能明明确下一一步的行行动目标标销售人员员的访问问地图的的制作与与应用每日访问问地图的的制作与与应用 A、为什什么要制制作每日日访问地地图重要性性 工作作计划的的一部分分，使行行动有目目的，有有秩

23、序 清楚楚客户的的数目及及地理位位置、分分布，用用地图标标明简单单明了 作为为一种客客户档案案资料，方方便工作作总结及及工作移移交 B、如何何制作制作作步骤（小小店地图图及二级级批地图图）（1） 买好市区区地图框框出所管管理访问问的区域域（2） 熟悉区域域内的所所有的街街道及小小店的大大致分布布（3） 制订实地地标注计计划，写写出路线线行程表表（4） 带上绘制制工具，出出发实地绘绘制，得得到粗制制地图（5） 综合原始始地图，制制作标准准地图 C、什么么是好的的访问地地图制作标标准 使用用标准116开白白纸；笔笔墨深，方方便复印印与实际际相符，并并标有方方向标志志，重要要建筑物物、地点点的标注注

24、 标有有：街道道名，箭箭头，客客户序号号，区域域代号，星星期 平均均分成五五张，每每张300个左右右商店 清楚楚、干净净，没有有或少有有涂改 展示示一个标标准地图图的样本本 D、每日日访问地地图的使使用 夹在在访问手手册的头头页，随随时翻看看 与客客户信息息表配合合，方便便查找 严格格遵守顺顺序号要要求，走走访商店店，形成成固定习习惯 F、大店店地图的的制作及及使用 可直直接作用用市区地地图 标出出商店类类型，如如（a）5、(b)13、(c)22，序序号标在在右下角角 有望望升格为为大店的的商店用用标注，并并定期拜拜访销售人员员对反对对意见的的处理处理反对对意见回顾四个个步骤1）确实真实的反对

25、意见前提2）了解真实反对意见产生的背景第三步的基础3）把反对意见转化为一个可以回答的问题 通向胜利的钥匙 4）解决这个问题胜利！处理反对对意见分分析表步 骤记 录正确确确定了了真实的的反对意意见。（确定正正确吗？是什么么？）了解解反对意意见产生生的背景景。（为什么么产生这这个反对对意见？）转化化为一个个可回答答的问题题。（转化成成什么问问题？）解决决这个问问题。处理反对对意见案例 1）店店主不接接受木瓜瓜香皂： 某店店货品齐齐全（高高、中、低低档产品品都有），小小店近繁繁华地段段，人流流量大，但但店主不不接受木木瓜香皂皂。现在在，你怎怎样说服服他。 2）店店主不愿愿将索芙芙特洗面面奶摆在在显眼

26、处处： 某小小店货品品较多，但但摆放零零乱，进进了大量量洗面奶奶，却将将小护士士、丁家家宜放在在抢眼处处，现在在你怎样样说服他他。 3）店店主不接接受促销销活动： 某小小店店内内沐浴露露品种有有舒蕾、奥奥雪、六六神、樱樱雪等，现现在正好好是沐浴浴露买赠赠活动时时，你怎怎样说服服店主接接受索芙芙特产品品。 4）店店主的货货价格太太贵： 在一一居民区区内商店店较少，你你发现一一家店的的货价格格很贵，并并且附近近即将会会有小店店开张，现现在你怎怎样说服服店主。 5）店店主不让让搞助销销： 某小小店位于于一繁华华路段，上上挂有“宝洁”的挂旗旗，但店店主不让让你挂“索芙特特林心如如”挂旗，现现在你怎怎样

27、说服服店主。“说服性性销售模模式”运用于于实践1）概述情况充分利用宣传手册2）陈述主意切入正题3）解释主意介绍运作过程 4）强调好处加深印象 5）建议下一步销售成功！回顾五个个步骤“说明性性销售模模式”分析表表步 骤骤记 录录概述述情况陈述述主意解释释主意如如何运作作强调调好处建议议一个可可行的下下一步“说服性性销售模模式”运用于于实践案例1）由于于你的小小店，“十大美美女”洗面奶奶分销不不够，现现在你带带上宣传传资料和和样品进进行销售售。 2）在在你的区区域，有有一间新新开张的的不店，现现在你带带有各种种销售宣宣传及样样品去拜拜访该店店，并了了解小店店的销售售方向和和销售策策略（如如偏食品品

28、类，还还是日化化类）。 3）某某店货品品齐全，但但摆放零零乱，且且助销没没有建立立起来，现现在你带带上POOP及抹抹布对店店内陈列列做一改改善。 4）最最近正在在进行某某个品种种的促销销活动，你你怎样向向店主推推荐。工作小窍门针对对不同店店主，将将同一件件事用不不同方式式表达出出来。 对于于同一个个促销活活动，可可以从不不同角度度，侧重重面来看看待它，帮帮在向店店主进行行销售时时，就注注意“察颜观观色” 举例11、 买买、赠促促销活动动。对于一一些青年年或思想想开放的的店主，可可以这样样说：对于一一些年纪纪大的店店主或中中年妇女女，可以以这样说说：对于一一些青年年店主或或男性店店主，可可以这样

29、样说：对一些些中年女女店主，可可以这样样说： 如何何“查准颜颜，观好好色”，关键键在于对对店主的的渗透，通通过多次次拜访和和沟通技技巧的运运用，一一定能做做好客户户渗透，使使销售易易如反掌掌！访问问报告的的利用。 每月月利用访访问报告告进行生生意分析析，做一一个与前前几个月月生意的的比较，分分析在这这个月中中哪些品品牌、规规格好卖卖，哪些些生意量量下降，并并分析原原因（如如季节、气气候消费费者购买买欲等），以以帮助自自己预测测下个月月的生意意机会。对一一些棘手手的店，可可带一些些好卖的的品种，如如木瓜洗洗面奶等等打开突突破口，有有时如看看到店里里杂乱，可可搞一些些理货、陈陈列方面面的服务务，以

30、建建立良好好关系。平时时注意多多带工具具去访问问某店，如如钉、锤锤、胶纸纸、挂钩钩、剪刀刀等。注意意分析自自己的五五个区域域，哪个个品牌在在哪些区区域好卖卖，访问问这些区区域时可可多带该该品牌，以以防缺货货而失去去生意机机会。概念性销销售过程程：产品成功功的因素素。一、一流流的产品品 木木瓜洗面面奶 含有木瓜瓜成份，能能美白滋滋润肌肤肤，且能能祛印祛祛斑 香气迷人人，挂体体盈留 规格有880g、1000g、1288g二、强大大的市场场支持 从中央到到地方电电视台密密集的广广告播放放 报纸媒体体持之以以恒的广广告宣传传 商店营业业员免费费样品赠赠送 消费者样样品派送送 确保在短短时间内内提高知知

31、名度，增增加试用用人数三、权威威机构的的认可：木瓜的的功能“本草纲纲目”索引，中中国轻工工协会认认可。四、每个个规格先先订二箱箱，试试试看怎么么样？五、记住住上项销销售基本本原则：分销、货货架陈列列、价格格和助销销。关于大店店货架陈陈列与助助销的培培训索芙特四四项基本本原则：分销、货货架和陈陈列、价价格、助助销与促促销1、 为什么我我们要强强调货架架与助销销？由于700%顾客客的购买买行为属属于冲动动性购买买，所以以在大店店中，良良好的货架陈列列与出色色的店内内宣传是是吸引顾顾客购买买索芙特特产品的的关键。2、 做好货架架与助销销会给商商店带来来哪些好好处？ 索芙特特分销人人员的工工作带来来的

32、利益益是双向向互惠的的，你要要让客户户明白做做好货架架与助销销会带给给他： 整齐的货货架与助助销会带带给顾客客良好的的购物环环境，创创造良好好的购物物氛围。 优异的货货架陈列列与堆头头设置可可以释放放顾客购购物时的的心理压压力 合理的陈陈列方式式可以最最大限度度、最有有效地利利用货架架空间。以上三点点好处归归根结底底可以带带给商店店良好的的店内形形象，吸吸引顾客客，增加加销量，提提高利润润。3、 什么是货货架陈列列与店内内助销的的基础？四项基本本原则中中的根本本是分销销。 没有良好好的分销销，就谈谈不上整整齐、丰丰满、醒醒目的货货架陈列列。 宣传是重重要的，但但更重要要的是要要让顾客客能购买买

33、到你所所宣传的的产品。4、 什么才是是令人满满意的货货架陈列列？货架陈列列的七个个原则：A、 20%80%原则 即最畅畅销的220%的的品牌应应该占有有80%的货架架空间。B、 最好卖的的产品应应占有最最好的货货架位置置。C、 产品的货货架空间间比例应应与它相相应占有有的市场场份额相相匹配。D、 货架纵向向位置应应以视平平线至腰腰部为最最佳。E、 货架横向向位置应应以同类类产品的的头位为为最佳。F、 货架整体体位置应应以客流流量最大大处为最最佳。G、 同类产品品中同个个厂家的的产品应应归类摆摆放。如果做到到这七个个原则，那那么货架架陈列就就是令人人满意的的。案例1、想想一想：索芙特特洗面奶奶的

34、陈列列 索芙特特香皂的的陈列5、 要善于创创造专属属索芙特特的货架架外陈列列货架外陈陈列的三三种方式式： 充分利用用公司专专门为商商店设计计的陈列列货架。 创造尽可可能多的的开箱陈陈列或堆堆头。 自己制作作小的陈陈列架或或大的陈陈列转盘盘。6、 如何做好好助销？ 充分利用用各种助助销材料料。 助销材料料的张贴贴、悬挂挂、摆放放，整齐齐、美观观、有声声势。 做好与商商店的渗渗透与沟沟通，使使商店能能自觉配配合、维维护索芙芙特的助助销。案例2、一一家店内内张贴了了不少厂厂家的宣宣传画，老老板以为为店内已已没有地地方再搞搞助销，因因此向你你提出反反对意见见7、 大店店内内陈列与与助销标标准A/B类类

35、大店品 类货 架架助 销销洗发水货架空间间40%每个品牌牌两种宣宣传资料料，宣传传资料数数量超过过我们竞竞争对手手洗面奶货架空间间40%非自选商商场每个个规格至至少一个个面位有海报挂挂旗小贴贴纸展示示或超过过我们竞竞争对手手，每两两周要有有一个品品牌的货货架外堆堆头陈列列或端架架陈列白雪莲非自选商商场要用用红色陈陈列架摆摆放白雪雪莲，要要有砖墙墙式的背背柜陈列列，自选选商场要要在纵向向视平线线上分类类陈列要有两种种宣传画画及小传传单小贴贴画香皂货架空间间20%有柜台贴贴纸及其其中一种种宣传资资料宣传资料料数量超超过我们们竞争对对手C类大店店品 类货 架架助 销洗发水货架空间间30%每个品牌牌两种宣宣传资料料，宣传传资料数数量超过过我们竞竞争对手手洗面奶自选商场场40%非自选商商场每个个规格一一个面位位有海报挂挂旗小贴贴纸展示示宣传资料料数量超超过我们们竞争对对手白雪莲自选商场场货架位位置超过过我们竞竞争对手手，非自自选商场场每个规规格至少少一个下下面摆设设要有两种种宣传画画宣传资料料数量超超过我们们竞争对对手香皂货架空间间20%宣传资料料数量超超过我们们竞争对对手