房产代理销售机构培训教材1234.docx

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1、房地产基基础知识识 一、房地地产：房房产和地地产的总总称，也也叫“不动产产”。 房地产的的形态：1、单单纯的土土地；22、单纯纯的房屋屋；3、土土地和房房屋的综综合体。 房产是房房屋及其其权利的的总称，地地产是土土地及其其权利的的总称； 房地产是是土地附附在土地地上不可可分割的的建筑物物，构筑筑物和其其他不可可分离的的物质及及其权利利构成的的财产。(构筑物物是指不不能进入入的建筑筑，如：烟筒、树树、路等等) 房地产按按类型分分为：11、住宅宅用(770年)；2、生生产用(50年年)；33、经营营用(门门头等，550年)；4、行行政用(市政府府、法院院等，550年)；5、其其他用(学校，博博物馆

2、等等)。二二、房地地产业：从事房房地产经经营管理理服务性性企业的的总称。 房地产产产业的主主要内容容： 1、 土土地的开开发和再再开发； 2、 房房屋的开开发和建建设； 3、 地地产的经经营(包包括土地地权的出出让、转转让、租租赁、抵抵押等)； 4、 房房地产经经营(包包括房屋屋的买卖卖、租赁赁、抵押押)； 5、 房房地产中中介服务务(包括括信息、测测量、律律师、经经纪、公公证等)； 6、 房房地产物物业管理理； 7、 房房地产金金融(包包括信息息、保险险、金融融投资等等)。 三、房地地产的特特性 1、房地地产位置置的固定定性：土土地是自自然生成成物，位位置不可可移动，房房屋是建建筑在土土地上

3、的的，因此此决定房房屋不可可移动、固固定性，使使房地产产受地理理位置的的限制； 2、地域域差别性性：每一一个地区区或者同同一地区区不同位位置的房房地产价价值也不不相同； 3、房地地产的高高质耐久久性； 4、房地地产具有有保值、增增值性，前前提是国国家的政政局稳定定，由土土地性质质决定，土土地有限限、不可可再生，但但人们对对土地的的需求日日益增大大、增加加，物以以稀为贵贵，房地地产作为为龙头产产业，税税收约占占国民生生产总值值的100%。 房地地产的前前景 1、城市市化水平平走势稳稳步提高高，形成成对房屋屋越来越越高的需需求。220100年城市市人口达达6.11亿，每每年需新新建住宅宅3.227

4、亿； 2、人口口流动增增加形成成对住宅宅的需求求； 3、居民民消费水水平的提提高；4、城市市的旧城城改造，增增加居民民对住宅宅的要求求； 5、深化化改革与与市场发发展的促促进对住住宅的需需求。 政府改革革深化内内需 1、 取取消福利利分房，实实行住宅宅货币化化； 2、 开开发二手手房市场场； 3、 下下调存款款利率，吸吸引大批批投资性性客户； 4、 下下调税费费，出台台法律法法规，激激励住房房需求。 五证两书书 一、建建筑用地地规划许许可证 建设单位位向土地地管理部部门申请请征用划划拨土地地前，经经城市规规划行政政主管部部门确认认，该项项目位置置范围符符合城市市规划的的法律凭凭证。 二、建建设

5、工程程规划许许可证 有关建设设工程符符合城市市规划需需求的法法律凭证证。 三、国国有土地地使用证证 经土地使使用者申申请，经经城市各各级人民民政府颁颁布的国国有土地地使用权权的法律律凭证。该该证主要要载明土土地使用用者名称称、土地地座落、用用途、土土地使用用面积、使使用年限限、和“四至”范围。 四、建建设工程程开工证证 建设单位位进行工工程施工工的法律律凭证，也也是房屋屋权属登登记的主主要依据据之一，没没有开工工证的建建筑属违违章建筑筑，不受受法律保保护。 五、商商品房销销售(预预售)许许可证 市、县人人民政府府房地产产管理部部门允许许房地产产开发企企业，销销售商品品房的批批准性文文件 六、“

6、两两书”商品房房质量保保证书、商商品房使使用说明明书 名词解释释 一、基本本参数 复式式：区别别于跃层层，受跃跃层启发发，经济济型跃层层结构(上下不不一样高高)； 错层层：户内内楼板面面高度不不一样，错错开出有有楼梯连连接，但但未分成成两层，适适合大面面积住宅宅； 进深深：一幢幢建筑物物(房子子)从前前墙皮到到后墙皮皮的距离离(长度度)； 开间间：住宅宅的宽度度，一间间房屋内内一面墙墙皮到另另一面墙墙皮的长长度(33m33.9mm较舒适适)； 层高高：房屋屋一层的的高度，指指下层楼楼板面到到上层楼楼板面的的高度(2.99m); 静高高：一间间房屋内内楼板面面与屋顶顶的高度度(2.7m); 户型

7、型：根据据家庭人人口组成成情况和和国家规规定的居居住面积积定额所所确定的的每户居居室； 建筑筑系数：“建筑占占地系数数”的简称称，指建建筑用地地范围内内所有建建筑物占占地的面面积与用用地总面面积之比比，以百百分率计计。用以以说明建建筑物分分布的疏疏密程度度、卫生生条件及及土地利利用率。合合理的建建筑系数数应在节节约用地地的原则则下，尽尽可能满满足建筑筑物的通通风、采采光和防防火、防防爆等方方面的空空间要求求，并保保证足够够的道路路、绿化化和户外外活动场场地。 三通通一平：通常指指施工现现场达到到：路通通、电通通、水通通，土地地平整。 七通通一平：大的开开发区域域需要的的施工现现场要求求：路通通

8、、上水水通、雨雨污水通通、电力力通、通通讯通、热热力通、煤煤气通，场场地平整整。 二、与产产权有关关的概念念 房屋屋产权：泛指所所有者对对财产的的占有、使使用、收收益处分分，并排排除他人人干涉的的全能，是是物权的的一种，房房屋产权权指房产产所有者者按照国国家法律律规定所所有的权权利。 房屋屋权属登登记：指指房地产产行政主主管部门门代表政政府对房房屋所有有权以及及上述权权利产生生的抵押押权等房房屋他项项权利进进行登记记，并依依法确认认房屋产产权归属属关系的的行为。房房屋产权权登记应应遵循房房屋的所所有权和和该房屋屋占有范范围的土土地使用用权权利利主题一一致的原原则。 房地地产权登登记：通通常称“

9、产权登登记”(包括括房屋所所有权登登记和房房屋他项项权利登登记)城城镇房屋屋所有权权登记是是人民政政府为了了健全法法制，加加强城镇镇房屋的的管理，依依法确认认房屋所所有权的的法定手手续，在在规定登登记范围围内的房房屋所在在地产权权管理部部门申请请所有权权登记，经经审查确确认产权权后，由由房屋管管理机关关发给房房屋所有有权证。房房屋所有有权登记记是房屋屋产权管管理的主主要行政政手段，只只有通过过房屋所所有权登登记，才才能对各各类房屋屋产权实实施有效效的管理理。 共有有产权：指一家家房地产产有两个个或两个个以上的的权利主主体，即即共有人人，在实实践中又又有按份份共有和和共同共共有之分分。前者者是指

10、共共有人分分别按自自己所拥拥有的份份额的大大小，对对共有房房地产享享有一定定的利益益，并承承担相应应的义务务；后者者是指两两个以上上权利人人对全部部共有的的房地产产享受同同等的权权利，并并承担相相等的义义务。 房屋屋抵押：产权所所有人以以房契作作为抵押押，取得得借款按按期付息息。房屋屋产权仍仍由产权权所有者者自行管管理，债债权人只只按期取取息，而而无使用用管理房房屋的权权利，待待借款还还清，产产权人收收回房契契抵押即即告终结结。 过户户：即更更换房屋屋承租人人姓名。 三、与面面积有关关的概念念 建筑筑面积：建筑物物各层面面积总和和，每层层建筑面面积按建建筑物勒勒角以上上截面计计算，包包括使用用

11、、辅助助面积和和结构面面积 公摊摊面积： 1、 公公共门厅厅、过道道、电梯梯井、楼楼梯间、垃垃圾道、变变电室、设设备房等等为整座座楼服务务的公共共用房和和管理用用房的建建筑面积积； 2、 各各单元与与楼宇公公共建筑筑空间之之间的分分隔以及及外墙墙墙体水平平投影面面积的550% 商品品房销售售面积 = 套套内建筑筑面积 + 分分摊公用用面积 套内内建筑面面积 = 套内内使用面面积 + 套内内墙体面面积 + 阳台台建筑面面积 使用用面积：建筑物物各层平平面中直直接为生生产生活活使用的的净面积积的总和和。 使用用面积系系数：用用百分率率表示，等等于总套套内使用用面积之之和除以以总建筑筑面积。 辅助助

12、面积：建筑物物各层平平面楼梯梯、走道道、所占占净面积积的总和和。 结构构建筑面面积：建建筑物各各层中，外外墙、内内墙、垃垃圾道、通通风道、烟烟囱(均均为投影影面积)等所占占面积的的总和。 使用用率：使使用面积积与建筑筑面积之之比，用用百分数数表示。板板楼：880%；塔楼775%；写字楼楼70%；商场场65%。使用用率与人人流量密密切相关关，人流流量大的的地方，使使用率低低。 实用用率：套套内建筑筑面积和和住宅面面积之比比。 商品品房销售售面积 = 套套内使用用面积 + 分分摊的功功用建筑筑面积 套内内建筑面面积 = 套内内使用面面积 + 套内内墙体面面积 + 阳台台面积 套内内墙体面面积：公公

13、用墙为为水平投投影面积积一半计计入非公公用墙为为水平投投影面积积计入套套内使用用面积为为室内各各居室面面积，如如壁橱等等，以及及不包含含在结构构面积中中的烟囱囱、通风风道、管管道井。 公摊摊的公用用建筑面面积 = 套内内面积 公用用建筑面面积分摊摊系数 公用用建筑面面积分摊摊系数 = 公公用建筑筑面积 套内内建筑面面积总和和 公用用建筑面面积 = 整栋栋楼的建建筑面积积 套内内建筑面面积 不应应分摊的的建筑面面积 容积积率：总总建筑面面积与所所用建筑筑用地面面积(总总占地面面积)之之比。 建筑筑覆盖率率：又称称“建筑密密度”，是指指建筑物物基底占占地面积积与规划划用地之之比。 绿化化率：指指规

14、划建建设用地地范围内内的绿地地面积与与规划建建设用地地面积之之比。 绿地地率：指指规划建建设用地地范围内内的绿荫荫面积(包括绿绿地面积积)与规规划用地地面积之之比。 四、与银银行贷款款有关概概念 按揭揭：是指指按揭人人将房产产产权转转让按揭揭，受益益人做为为还款保保证按揭揭人在换换清贷款款后，受受益人立立即将所所涉及的的房屋产产权转让让按揭人人，过程程中按揭揭人享有有使用权权。 按揭揭所用材材料： 1、 身身份证复复印件； 2、 户户口本复复印件； 3、 结结婚证复复印件； 4、 学学历证复复印件； 5、 收收入证明明； 6、 购购房合同同复印件件； 7、 营营业执照照复印件件； 8、 三三个

15、月的的连续税税单； 9、 固固定资产产的发票票； 10、 借款申申请表。 契税税：指房房屋所有有权发布布转移时时，就当当事人所所定契约约按房价价一定比比例向新新的房屋屋产权人人所征收收的一次次性税费费。它是是针对房房地产产产权变动动的专门门税种，也也是购房房过程中中购房所所承受的的最大税税额的一一次税费费，约为为房价的的1.55% 五、与住住宅相关关的概念念 公寓寓式住宅宅：相对对于独门门独院别别墅，大大多数为为高层，每每层有若若干个可可以单独独使用的的套房，里里面一应应俱全。 花园园式住宅宅：一般般带有花花园、草草坪、车车库样式式为二、三三层，特特点：建建筑密度度低，内内部居住住功能相相当完

16、备备，装修修华丽、富富有变化化。 双拼拼：连拼拼，叠拼拼。 商住住住房(SOHHO)：Smaall Offficee Hoome Offficee是住宅宅观念的的延伸，属属于住宅宅。但同同时又融融入了写写字楼的的诸多硬硬件设施施，尤其其是网络络功能发发达，能能使居住住的同时时从事商商业活动动的居住住形式。事事业一些些小公司司，以及及依赖网网络进行行社会活活动的人人群。 经济济适用房房：具有有社会保保障性质质的商品品住宅，它它具有经经济性和和适用性性。经济济性：是是指住房房价格相相对市场场价格而而言即比比市场商商品房价价格低，能能够适应应中低收收入家庭庭的承受受能力，适适用性指指住房的的设计和和

17、建筑标标准上强强调使用用效果，而而不是降降低标准准。 六、经济济适用房房 我国在119988年房改改的同时时就实行行了经济济适用房房政策。 经济济适用房房享受哪哪些优惠惠政策 免征城市市基础设设施配套套费和商商业网点点建设费费以及契契税，减减半征收收水电增增客费等等各种税税费。建建设用地地采取行行政划拨拨方式供供应，优优先给予予办理有有关手续续。另外外，经济济适用房房建设管管理费只只限于11%33%，市市场利润润被限在在3%以以下。 经济济适用房房价格构构成 ?住房建建设的征征地和拆拆迁补偿偿安置费费； ?审查设设计和前前期工程程费； ?住宅小小区基础础设施建建设费； ?建设工工程费； 以上4

18、项项之和为为基础的的1%3%的的管理费费。贷款款利息、税税金3%以下利利润。商商品房除除以上88项外，还还有行政政事业性性收费(如小区区营业性性配套公公建费，人人防建设设费等)，土地地出让金金其利润润不受限限制，由由市场决决定。 经济济适用房房与商品品房有什什么不同同 ?获得土土地的方方式不同同，经济济适用房房建设用用地实行行行政划划拨，免免交土地地出让金金；商品品房采用用出让方方式须交交纳土地地出让金金； ?成本结结构不同同； ?租售政政策不同同，经济济适用房房只售不不租，商商品房不不受限制制；购买买条件和和对象不不同，经经济适用用房享受受政府优优惠，其其购买对对象是特特定的，只只供给城城镇

19、中低低收入家家庭，因因而要实实行申请请审批制制度，商商品房购购买对象象和条件件不受限限制； ?价格政政策不同同，经济济适用房房出售实实行政府府指导价价，不得得擅自提提价出售售。商品品房出售售价格完完全由市市场决定定。 经济济适用房房是什么么产权？与商品品房有什什么不同同？ 居民个人人购买的的经济适适用房产产权归个个人； 房屋的产产权分四四部分：使用权权、占有有权、处处置权和和收益权权，与商商品房相相比经济济适用房房的产权权只在收收益权上上与它们们不同。商商品房上上市出售售后，收收益全部部归个人人所有。 销售技巧巧 一、购房房客户的的类型、特特征，如如何应付付 1、理智智稳健型型(400岁左右右

20、) 特征：考考虑问题题深思熟熟虑、冷冷静、稳稳健，不不易被推推销员言言辞打动动，认为为疑点的的地方一一定要搞搞清楚 措施：加加强产品品品质，公公司性质质、实力力。独特特优点，出出奇制胜胜。有理理有据，虚虚心解决决问题。 2、热情情冲动型型(年轻轻男性较较多) 特征：天天性爱激激动，易易受外界界怂恿和和刺激。 措施：趁趁热打铁铁狂轰炸炸。成交交量不到到50% 3、沉默默寡言型型 特征：出出言谨慎慎，外表表反应冷冷漠。 措施：静静、引导导。亲切切诚恳态态度拉近近感情。 4、忧柔柔寡断型型 特征：犹犹豫不决决，反反反复复。 措施：从从我的角角度坚决决的给他他自信，让让客户慢慢慢产生生依赖于于帮他的的

21、决定，分分析清楚楚。 5、喋喋喋不休型型 特征：过过分小心心，想用用言语说说服你 措施：取取得信任任，加强强产品信信心、不不会跑 适当引引导，适适当快刀刀斩乱麻麻，交定定金一定定要快，无无后悔余余地。 6、盛气气凌人型型 特征：趾趾高气昂昂、吓唬唬、态度度拒人于于千里之之外，外外强中干干。 措施：不不卑不亢亢，保持持原样，寻寻找弱点点，不抵抵怵。 7、求神神问卜型型 特征：做做决定之之前找风风水先生生，决定定权取决决于此(别人手手中) 措施：不不要否定定他的世世界观，以以现代观观点配合合其风水水观。适适时提醒醒他一下下，可接接触些了了解些谈谈得来 先肯定定在否定定，否定定时强调调任的价价值。

22、8、畏首首畏尾型型 特征：前前怕狼后后怕虎，一一个问题题反复忧忧虑，缺缺乏经验验，考虑虑太多。 措施：有有力的业业绩品质质和保证证，强调调肯定，不不必产生生其他想想法。 9、神经经过敏型型 特征：悲悲观、什什麽事都都能刺激激他。 措施：慎慎言 少少说话、少少说多听听，重点点严肃说说服 10、斤斤斤计较较型(似似5) 特征：心心思细腻腻，什麽麽都想要要，想占占便宜。 措施：要要用气氛氛逼他，尽尽快做决决定，马马上调价价，强调调已经有有优惠 11、借借故拖延延 特征：个个性迟疑疑，推三三推四。 措施：追追查客户户不做决决定的真真正原因因，路过过闲人、市市调。 房产销售售中的常常见问题题及解决决方法

23、销售技技巧房地产现现场销售售好比战战场上的的短兵相相接，一一个细微微的过失失往往会会造成一一次交锋锋的失败败。在坚坚持客户户公司双赢策策略，努力力提高成成交率的的同时，销销售技能能的不断断自我完完善，则则是现场场销售人人员成功功的阶梯梯。下面面，我们们将其中中最常见见的十二二种情况况罗列出出来，以以避免销销售中更更多的失失误。 一、产品品介绍不不详实房地产销销售技巧巧之促销销实用“九大原原则”房地产促促销即战战争。将将军事战战略原则则应用于于促销中中，你将将会用比比周围任任何人更更敏捷、更更有效的的方式进进行思考考和行动动。如果果采用历历史上最最伟大的的军事家家曾经用用过的重重要思想想工具，并

24、并且能够够与现实实情况相相结合，进进行独立立思考，哪哪怕是一一个小企企业或一一个大集集团，都都能达到到无往而而不胜的的最高境境界。 房地产产销售技技巧之促促销实用用“九大原原则”房地地产定位位原则 定位位要从概概念开始始。在战战争中，明明智的将将帅在发发动每一一场战争争前都要要给这场场战争取取一个准准确、响响亮、易易记的名名称，以以便于向向战士传传达作战战意图。比比如，莫莫斯科保保卫战、对对日本的的最后一一战、延延安保卫卫战、斩斩首行动动等。促促销也一一样，要要学会创创新概念念，可根根据本产产品的差差异点来来确定产产品概念念的定位位方向，在在丰富的的语言宝宝库中搜搜索最准准确、最最简明、最最有

25、冲击击力的词词语进行行表达，这这是第一一步。创创造出新新概念后后，要学学会运用用概念，把把自己的的产品概概念像发发名片一一样有选选择地发给每一个个人，这这是第二二步。在在概念的的使用过过程中，由由于概念念的广泛泛传播，知知道的人人会越来来越多，对对手会乘乘机倒乱乱，用偷偷袭或明明抢等手手段来抢抢夺你的的概念；也有可可能打擦边球球，取取一个相相近的概概念，占占你的便便宜。这这时你该该怎么办办呢？不不要着急急，办法法总比困困难多。你你可以发发动更强强大的攻攻势，让让他无功功而返；也可以以发动反反抢夺战战，巧妙妙地告诉诉消费者者哪个是是真的，哪哪个是假假的。学学会霸占占概念是是关键，这这是第三三步。

26、 定位位要有明明确的目目标。你你的产品品要卖给给谁？你你要打败败的竞争争对手是是谁？你你的促销销活动要要达到什什么样的的指标（经经济指标标、知名名度指标标、美誉誉度指标标、忠诚诚度指标标等）？只有把把这些问问题弄清清楚了，你你在促销销中才能能有的放放矢。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”进攻攻原则 只有有进攻才才能获胜胜。一场场获胜的的战争是是不会没没有进攻攻的战争争。在拳拳击场上上，出拳拳要狠。促促销也一一样，你你必须成成为一个个非常注注重行动动的人，必必须全身身心地投投入到你你的促销销活动中中，主动动进攻，狠狠狠地打打。你应应该是一一颗可移移动的炮炮弹，能能够强有有力地四四面

27、出击击。因为为所有重重大战役役的胜利利，都是是通过采采取有力力的行动动和发动动猛烈的的攻势取取得的。但但是，何何时佯攻攻，何时时冲锋，何何时总攻攻，这是是由时机机来决定定的，你你必须把把握好时时机。时时机不成成熟，发发动进攻攻可能找找不到敌敌人，仅仅占了一一个空白白地带，这这样白耗耗人力、财财力、物物力。费费力不盈盈利的事事，只有有愚蠢的的、鲁莽莽的、闲闲得无聊聊的商家家才干；延误了了时机，好好比拳击击手出拳拳晚了一一步，只只能被动动挨打。对对于商家家来说，就就是别人人已赚得得盆满钵钵满，你你迟到一一步，只只能揩一一点油水水。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”集中中原则 集中中精

28、力干干一件事事，即一一心一意意干最重重要的事事，并且且坚持不不懈，直直到完成成；集中中优势兵兵力打歼歼灭战，即即将所有有可以利利用的力力量用于于实现你你促销活活动的目目标。一一定要将将自己的的精力和和主要兵兵力集中中在能够够产生重重要作用用、产生生最大利利润的一一两件事事情上，不不要在低低价值的的活动上上浪费你你的精力力、人力力，更不不要因一一些看似似重要、实实则是日日常琐事事上空耗耗财力、物物力。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”机动动原则 出拳拳要快，行行动要迅迅速，这这是致胜胜法宝。方方法要灵灵活多样样，不能能像老虎虎一样只只会一一剪、一一扑、一一扫三三招，而而且总是是这一

29、套套。要寻寻找与众众不同的的处事方方法、把把握机会会的方法法、认识识问题和和解决问问题的方方法。一一定要考考虑到，你你最喜欢欢依赖的的假设前前提和最最习惯使使用的方方法，有有可能因因为条件件的改变变而成为为失效的的、错误误的东西西。要学学会放弃弃，才能能学会占占有；要要学会变变化，才才能学会会占领。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”合作作原则 这是是一个合合作的时时代，依依靠单枪枪匹马打打天下的的时代已已经一去去不复返返了。一一个军团团占领不不了阵地地，那就就与别的的军团联联合作战战；一个个人的力力量占领领不了市市场，那那就与别别的经销销商联合合进攻。只只有合作作才能实实现共赢赢

30、。要学学会与他他人配合合，利用用他人的的才能帮帮助你实实现自己己的目标标。在合合作中要要学会舍得，因为为只有舍，才才能得得。不不要怕别别人赚钱钱，要敢敢于和善善于让利利于人。企企图一口口独吞一一头大象象，不仅仅吞不掉掉，还有有可能因因此而丧丧生。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”情报报原则 打仗仗没有军军事情报报不行，促促销没有有经济情情报也不不行。古古人云：知彼彼知己，百百战不殆殆。要要尽力了了解你的的业务和和你所在在的行业业，尤其其是你的的竞争对对手的计计划和行行动等。在在促销中中，信息息量愈丰丰富愈好好，点子子愈多愈愈好。一一条重要要的信息息，一个个好的点点子，就就可以改改

31、变你的的一生。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”统一一原则 统一一思想，统统一计划划，统一一行动，是是被人类类无数的的伟大活活动所证证明了的的行之有有效的原原则，可可以称为为第一原原则。在在促销活活动开始始之前，要要充分发发扬民主主，广开开言路，兼兼容并蓄蓄；在促促销战打打响之后后，必须须做到三统一一；在在促销战战结束之之后，再再充分发发扬民主主，总结结利弊得得失。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”民主主原则 现代代社会是是一个人人类文明明高度发发达的开开放性社社会，民民主是人人类文明明的主要要标志之之一。民民主原则则与统一一原则是是相辅相相成的，不不是对立立的。要

32、要给每一一位员工工以最大大的民主主，让他他们充分分发表自自己的意意见；要要虚心倾倾听智囊囊团的意意见，在在充分论论证的基基础上开开展工作作。要善善于把职职工的意意见、专专家的观观点、个个人的思思路融会会贯通，作作出可执执行的方方案。 房地地产销售售技巧之之促销实实用“九大原原则”经济济原则 打仗仗要算经经济账，促促销更要要算经济济账。成成本最小小化，用用最少的的时间和和经费开开支，不不断寻找找实现目目标的方方法和实实现目标标；利润润最大化化，用同同样的投投入获取取更多的的利润。要要定期储储蓄，谨谨慎投资资。要留留足可用用于机动动作战的的后备力力量，在在资金投投入上，切切不可倾倾囊而出出；在人人

33、力使用用上，切切不可倾倾巢而动动。原因：11、对产产品不熟熟悉。22、对竞竞争楼盘盘不了解解。3、迷迷信自己己的个人人魅力，特特别是年年轻女性性员工。解解决：11、楼盘盘公开销销售以前前的销售售讲习，要要认真学学习，确确实了解解及熟读读所有资资料。22、进入入销售场场时，应应针对周周围环境境，对具具体产品品再做详详细了解解。3、多多讲多练练，不断断修正自自己的促促词。44、随时时请教老老员工和和部门主主管。55、端正正销售观观念，明明确让客客户认可可自己应应有尺度度，房屋屋买卖才才是最终终目的。 二、任意意答应客客户要求求原因：11、急于于成交。22、为个个别别有有用心的的客户所所诱导。解解决

34、：11、相信信自己的的产品，相相信自己己的能力力。2、确确实了解解公司的的各项规规定，对对不明确确的问题题，应向向现场经经理请示示。3、注注意辨别别客户的的谈话技技巧，注注意把握握影响客客户成交交的关键键因素。44、所有有载以文文字，并并列入合合同的内内容应认认真审核核。5、应应明确规规定，若若逾越个个人权责责而造成成损失的的，由个个人负全全责。 三、未做做客户追追踪原因：11、现场场繁忙，没没有空闲闲。2、自自以为客客户追踪踪效果不不大。33、销售售员之间间协调不不够，同同一客户户，害怕怕重复追追踪。解解决：11、每日日设立规规定时间间，建立立客户档档案，并并按成交交的可能能性分门门别类。2

35、2、依照照列出的的客户名名单，大大家协调调主动追追踪。33、电话话追踪或或人员拜拜访，都都应事先先想好理理由和措措词，以以避免客客户生厌厌。4、每每日追踪踪，记录录在案，分分析客户户考虑的的因素，并并且及时时回报现现场经理理，相互互研讨说说服的办办法。55、尽量量避免电电话游说说，最好好能邀请请来现场场，可以以充分借借用各种种道具，以以提高成成交概率率。四、不善善于运用用现场道道具原因：11、不明明白，不不善于运运用各种种现场销销售道具具的促销销功能。22、迷信信个人的的说服能能力。解解决：11、了解解现场销销售道具具对说明明楼盘的的各自辅辅助功能能。2、多多问多练练，正确确运用名名片、海海报

36、、说说明书、灯灯箱、模模型等销销售道具具。3、营营造现场场气氛，注注意团队队配合。五、对奖奖金制度度不满原因：11、自我我意识膨膨胀，不不注意团团队合作作。2、奖奖金制度度不合理理。3、销销售现场场管理有有误。解解决：11、强调调团队合合作，鼓鼓励共同同进步。22、征求求各方意意见，制制订合理理的奖金金制度。33、加强强现场管管理，避避免人为为不公。44、个别别害群之之马，坚坚决予以以清除。六、客户户喜欢却却迟迟不不作决定定 原因：11、对产产品不了了解，想想再作比比较。22、同时时选中几几套单元元，犹豫豫不决。33、想付付定金，但但身边钱钱很少或或没带。解解决：11、针对对客户的的问题点点，

37、再作作尽可能能的详细细解释。22、若客客户来访访两次或或两次以以上，对对产品已已很了解解，则应应力促使使其早早早下决心心。3、缩缩小客户户选择范范围，肯肯定他的的某项选选择，以以便及早早下定签签约。44、定金金无论多多少，能能付则定定；客户户方便的的话，应应该上门门收取定定金。55、暗示示其他客客户也看看中同一一套单元元，或房房屋即将将调价，早早下决定定则早定定心。七、下定定后迟迟迟不来签签约原因：11、想通通过晚签签约，以以拖延付付款时间间。2、事事务繁忙忙，有意意无意忘忘记了。33、对所所定房屋屋又开始始犹豫不不决。解解决：11、下定定时，约约定签约约时间和和违反罚罚则。22、及时时沟通联

38、联系，提提醒客户户签约时时间。33、尽快快签约，避避免节外外生枝。 八、退定定或退户户原因：11、受其其他楼盘盘的销售售人员或或周围人人的影响响，犹豫豫不决。22、的确确自己不不喜欢。33、因财财力或其其他不可可抗拒的的原因，无无法继续续履行承承诺。解解决：11、确实实了解客客户之退退户原因因，研究究挽回之之道，设设法解决决。2、肯肯定客户户选择，帮帮助排除除干扰。33、按程程序退房房，各自自承担违违约责任任。九、一屋屋二卖 原因：11、没作作好销控控对答，现现场经理理和销售售人员配配合有误误。2、销销售人员员自己疏疏忽，动动作出错错。解决决：1、明明白事情情原由和和责任人人，再作作另行处处理

39、。22、先对对客户解解释，降降低姿态态，口秘秘婉转，请请客户见见谅。33、协调调客户换换户，并并可给予予适当优优惠。44、若客客户不同同意换户户，报告告公司上上级同意意，加倍倍退还定定金。55、务必必当场解解决，避避免官司司。十、优惠惠折让（一）客客户一再再要求折折让。 原因：11、知道道先前的的客户成成交有折折扣。22、销售售人员急急于成交交，暗示示有折扣扣。3、客客户有打打折习惯惯。解决决：1、立立场坚定定，坚持持产品品品质，坚坚持价格格的合理理性。22、价格格拟定预预留足够够的还价价空间，并并设立几几重的折折扣空间间，由销销售现场场经理和和各等级级人员分分级把关关。3、大大部分预预留折让

40、让空间，还还是由一一线销售售人员掌掌握，但但应注意意逐渐退退让，让让客户知知道还价价不宜，以以防无休休止还价价。4、为为成交而而暗示折折扣，应应掌握分分寸，切切忌客户户无具体体行动，而而自己则则一泻千千里。55、若客客户确有有困难或或诚意，合合理的折折扣应主主动提出出。6、订订金收取取愈多愈愈好，便便于掌握握价格谈谈判主动动权。77、关照照享有折折扣的客客户，因因为具体体情况不不同，所所享折扣扣请勿大大肆宣传传.（二）客客户间折折让不同同。原因：11、客户户是亲朋朋好友或或关系客客户。22、不同同的销售售阶段，有有不同的的折让策策略。解解决：11、内部部协调统统一折扣扣给予的的原则，特特殊客户

41、户的折扣扣统一说说词。22、给客客户的报报价和价价目表，应应说明有有效时间间。3、尽尽可能了了解客户户所提异异议的具具体理由由，合理理的要求求尽量满满足。44、如不不能满足足客户要要求时，应应耐心解解释为何何有不同同的折让让，谨请请谅解。55、态度度要坚定定，但口口气要婉婉转。十一、订订单填写写错误原因：11、销售售人员的的操作错错误。22、公司司有关规规定需要要调整。解解决：11、严格格操作程程序，加加强业务务训练。22、软性性诉求，甚甚至可以以通过适适当退让让，要求求客户配配合更改改。3、想想尽各种种方法立立即解决决，不能能拖延。 十二、签签约问题题原因：11、签约约人身份份认定，相相关证

42、明明文件等等操作程程序和法法律法规规认识有有误。22、签约约时，在在具体条条款上的的讨价还还价（通通常会有有问题的的地方是是：面积积的认定定，贷款款额度及及程度，工工程进度度，建材材装潢，违违约处理理方式，付付款方式式）。33、客户户想通过过挑毛病病来退房房，以逃逃避因违违约而承承担的赔赔偿责任任。解决决：1、仔仔细研究究标准合合同，通通晓相关关法律法法规。22、兼顾顾双方利利益，以以双赢策策略签订条条约细则则。3、耐耐心解释释，强力力说服，以以时间换换取客户户妥协。44、在职职责范围围内，研研究条文文修改的的可能。55、对无无理要求求，应按按程序办办事，若若因此毁毁约，则则各自承承担违约约责任。