斯沃泰净水器经销商市场营销手册7899.docx

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1、像彩电、冰冰箱、空空调一样样，净水水器将成成为一种种家用必必需品在在全国得得到普及及。 “斯沃泰泰”净水器器营销手册深圳市斯斯沃泰有有限公司司出版前 言言随着社会会经济的的高速发发展，环环境污染染包括水水质污染染成了全全世界面面临的严严峻课题题，各国国政府和和众多科科研机构构都一直直在探讨讨和研究究解决水水质污染染特别是是城镇自自来水污污染的有有效方法法和途径径。家用用终端净净水器以以其简单单、高效效、方便便的特性性在我国国及世界界各地都都将得到到长足的的发展。本手册旨旨在让大大家增强强对斯沃沃泰公司司和净水水器行业业的了解解，以及及为有志志于从事事净水器器经营的的朋友提提供市场场经营的的一点

2、思思路，出出于友好好目的仅仅供大家家参考。由由于水平平所限，不不当之处处，敬请请各位批批评指正正。深圳市斯斯沃泰有有限公司司营销部部20122年6月目 录一、 公司简介介. 11二、 荣誉认证证. 22三、 经营理念念、经营营目标及及竞争战战略. 22四、 净水器市市场前景景分析. 331、 我国的水水质现状状. 332、 水污染的的危害. 443、 解解决水质质污染的的方法. 64、 净净水器的的未来前前景. 6五、 净水器行行业现状状简介.81、 净水器厂厂商现状状分析.82、 消费市场场分析.93、 净水器产产品现状状分析.94.斯沃沃泰净水水器市场场开发思思路六、 经销商如如何开拓拓当

3、地区区域市场场.111、 市场调查查.1112、 确定经营营模式.123、 制定价格格体系.1334、 制定服务务政策.1445、 销售队伍伍的筹建建及培训训.1556、 促销.177七、 终端销售售.1991、 终终端的选选择. .1192、 影影响终端端销量因因素的分分析.2213斯沃泰泰促销员员的培训训.22一、公司司简介深圳市斯斯沃泰有有限公司司是国内内最早.最具有有规模的的专业水水处理设设备研发发、生产产、销售售于一体体的综合合性高科科技企业业之一，公公司长期期与世界界著名水水处理设设备商等等公司密密切合作作.公司专注注于膜分分离技术术和净水水产品的的研发，并并在超滤滤膜等核核心领域

4、域进行深深度投资资,开发发出纯水水机（超超低压膜膜）系列列、超滤滤净水器器系列、软软水器系系列、管管线饮水水机系列列及零配配件。PPAN合合金新材材料的技技术应用用(比传传统的PPVC材材质的超超滤膜具具有抗压压、使用用寿命长长、过滤滤精度高高、容易易保存等等优点)，打破破了传统统超滤膜膜技术的的瓶颈问问题，创新的的产品技技术使公公司在同同行业中中脱颖而而出。从从而更好好的用“芯”服务大大众,真真正为客客户提供供最优质、超超值的净水过过滤产品品。公司本着着“始终为为客户提提供最优优质净水水产品”的企业业使命，严格按按照ISSO90001：20000质量量管理体体系和IISO1140001：22

5、0044环境管管理体系系认证的的标准来来研发与与生产，凭凭借国内内一流的的技术及及严格的的质量管管理，以以超越顾顾客满意意度为奋奋斗目标标，率先先在同行行业领域域建立“CRMM”服务系系统，使使斯沃泰泰公司在同同行业竞竞争中遥遥遥领先先，先后后获得多多项荣誉誉认证和和资质认认证。优良的国国际品质质，完善善的服务务体系，使使我们的的产品遍遍布全国国多个（各各）省、市市、自治治区，并并远销欧欧美 东东南亚等等多个国国家和地地区，深深受广大大用户的的信赖与与好评，是是用户一一致推崇崇的首选选（国际际）品牌牌。企业使命命：始终终为客户户提供最最优质净净水产品品企业愿景景：打造造净水行行业领导导品牌企业

6、核心心价值观观：人本本 务实实 责任任 专业业使 命 诠 释释：始终终为客户户提供最最优质净净水产品品1：重要要性：经经济高速速发展，导导致全球球环境污污染和水水源短缺缺，改善善水质，迫迫在眉睫睫2：如何何完成使使命：水水体的恶恶化和水水况的多多样性，不不能单纯纯的用一一种技术术去解决决所有问问题，以以人为本本，充分分了解客客户的需需求，加加大科研研投入力力度，形形成世界界领先的的技术体体系，生生产高品品质的产产品，满满足客户户的不同同需求，履履行责任任和义务务，成为为值得信信赖的企企业。企业愿景景：打造造净水行行业的领领先品牌牌1：重要要性：确确立公司司前进的的目标2：如何何实施：1） 严格

7、按照照ISOO90001：220000质量管管理体系系和ISSO1440011：20004环环境管理理体系认认证的标准来来设计、研研发与生生产。2） 严格按照照“CRMM”服务系系统服务务客户，通通过客户户服务管管理，达达到目标标企业核心心价值观观：人本本 务实实 责任任 专业业人本： 以人为为本、以以客为先先 人本本阐释的的是注重重人性关关怀、以以客户为为导向的的企业基基本经营营理念。 责任： 用心尽尽责、勇勇于承担担 责责任强调调的是恪恪尽职守守，充分分履行个个人、公公司、社社会的责责任。 务实： 实事求求是、诚诚信稳健健 务实实表现的的是以求求真的态态度，诚诚信的原原则，踏踏实、稳稳健地

8、做做事。 专业： 专业做做事、精精进日新新 专专业指的的是专业业的人才才、专业业的产品品、专业业的服务务。四、净水水器市场场前景分分析1、 我国的水水质现状状改革开放放二十多多年来，我我国经济济发展迅迅速，但但环境污污染日益益严重，尤尤其是饮饮用水污污染尤为为突出。国国家环境境部门统统计，我我国822%的河河流受到到不同程程度的污污染；在在我国七七大水系系中，不不适合做做饮用水水源的河河段已接接近400%；城城市水域域中788%的河河段不适适合作饮饮用水源源；约550%的的城市地地下水受受到污染染。目前前，我国国自来水水厂仍采采用传统统的处理理工艺，不不能有效效去除以以溶解状状态存在在的微量量

9、污染物物，尤其其是有机机污染物物，致使使一些有有害物质质，包括括致癌、致致畸、致致突变等等微量有有机物残残留在饮饮用水中中。据中中国预防防医学科科学院环环境卫生生检测所所(19997)统计资资料，按按我国现现行生活活饮用水水卫生标标准(该该标准只只相当于于发达国国家700年代水水平)评评价，我我国766.1%的人口口在饮用用达不到到卫生标标准的水水，超标标3%的的毒理性性指标有有Fe、MMn、氟氟化物、亚亚硝酸盐盐、硫酸酸盐等。由由饮水而而导致的的地方病病在我国国常有报报道。值值得特别别指出的的是，近近年来加加强了饮饮用水中中毒害物物的研究究，在水水中已经经检测到到的化学学品有一一万多种种，其

10、中中致癌与与可致癌癌物就多多达1000多种种。饮用用水污染染已成为为世界公公害。2、水质质污染的的危害据世界卫卫生组织织（WHHO）调调查表明明，全世世界800%的疾疾病和550%的的儿童死死亡都与与饮用水水水质不不良有关关。由于于饮用不不良水质质导致的的消化疾疾病、传传染病、各各种皮肤肤病、糖糖尿病、癌癌症、结结石病、心心血管病病等多达达50多多种；由由于水质质污染，全全世界每每年有550000万儿童童死亡，335000万人患患心血管管病，770000万人患患结石病病，90000万万人患肝肝炎，330000万人死死于肝癌癌和胃癌癌。水污染引引起的危危害主要要包括以以下几个个方面：1）水体体受

11、病原原微生物物污染，会会引起各各种传染染病，如如霍乱、伤伤寒等。2）水体体受有害害有机物物（如酚酚、苯、三三氯甲烷烷、四氯氯化碳、农农药、合合成洗衣衣剂等）的的污染，会会引起各各种中毒毒和疾病病。3）水体体受重金金属（HHg、PPb、CCu等）及及其它无无机毒物物（氯化化物、砷砷化物、亚亚硝酸盐盐等）的的污染，会会引起各各种中毒毒。常见疾病病具体表表现在：斑牙(石灰牙牙)：长长期饮用用含钙过过多的水水，牙齿齿上会长长黑斑；结石病病：是由由于水中中含的杂杂质在人人体内沉沉淀而造造成的；高血压压：是血血液中含含杂质使使脑血管管阻塞所所造成的的；水中大大肠杆菌菌超标饮饮用后会会产生痢痢疾、头头痛、腹

12、腹痛等；铅中毒毒：产生生贫血、食食欲不振振、肌肉肉麻痹和和神经方方面的病病症；汞中毒毒：流鼻鼻血、严严重者产产生休克克等；铬中毒毒：引起起腹痛、呕呕吐等；镉中毒毒：会引引起慢性性痛风病病，感到到全身关关节、肌肌肉疼痛痛。癌 症：二二十世纪纪五十年年代以前前，饮用用水水质质的主要要危害来来自生物物污染和和无机化化学污染染。二十十世纪七七十年代代以来，特特别是九九十年代代以后，人人类对付付水中这这两类污污染已经经积累了了丰富的的经验并并已有了了较为有有效的对对策，这这两类污污染也已已逐渐得得到控制制，然而而癌症及及其它顽顽固病症症的发病病率却越越来越高高，各方方面的专专家对这这种现象象的深入入研究

13、，终终于认识识到导致致这类疾疾病的真真正原因因是： 由于于现代工工业的飞飞速发展展，水体体正受到到工业废废水、汽汽车尾气气、农药药、石油油化工等等中的苯苯、酚等等有机物物的化学学污染，从从而导致致水的污污染性质质从生物物污染、无无机化学学污染迅迅速向有有机化学学污染转转变。 自来来水加氯氯杀菌、消消毒时，氯氯会与水水中的有有机物反反应生成成三卤甲甲烷（TTHMSS）、四四氯甲烷烷、卤乙乙酸（HHAASS）等新新的、更更为强烈烈的有机机污染物物，致使使自来水水的致癌癌、致突突变性比比天然水水更为强强烈。据据美国环环境保护护署一份份研究报报告说，存存在于自自来水中中的7665种污污染物中中，199

14、0种明明显对人人体有害害，200种已被被确认为为致癌物物质，223种是是可变致致癌物质质，188种为促促癌物质质，566种为致致突变物物质。 自来来水的二二次污染染。自来来水出厂厂后，经经过漫长长的输水水管网及及水塔、水水箱等设设施，接接触的污污染物甚甚多，诸诸如铁锈锈、污垢垢、细菌菌等，它它们以极极其复杂杂的相互互作用生生成许多多有毒及及致癌物物质。同同时，城城市高楼楼的水箱箱、水塔塔清洁检检修工作作不足，苍苍蝇、蚊蚊虫大量量繁殖，甚甚至存在在一些猫猫、鼠、鸟鸟雀等动动物的尸尸体，因因此直接接饮用很很不安全全。据中中国预防防医学科科学院环环境卫生生监测所所检测表表明，我我国355个主要要城市

15、饮饮用水达达标率仅仅为233%。正是由于于对水污污染的担担忧，人人类已逐逐渐将“喝水”这个最最简单的的事情当当作最关关心的问问题来对对待。3、解决决水质污污染的方方法改善水质质的途径径一般有有：1） 水源水保保护；2） 自来水厂厂改造；3） 管道分质质供水；4） 管网终端端水质净净化。水源保护护或自来来水厂的的改造可可从一定定程度上上提高自自来水的的质量，但但不能从从根本上上解决问问题，尤尤其是管管道的二二次污染染问题。从从我国目目前的国国情来看看，可以以预见自自来水厂厂设备与与技术的的更新和和自来水水管网的的整体改改造在110-220年内内是难以以实现的的。即使是采采用管道道分质供供水，其其

16、工程造造价、设设计施工工、管理理维护、水水费收取取、卫生生指标及及安全程程度等方方面都存存在诸多多问题，而而且仅仅仅只是解解决了饮饮水问题题，不能能满足居居民家庭庭全方位位的用水水需求，无无论在经经济上和和用途上上都不能能给消费费者带来来真正的的实惠。另另一方面面，管道道分质供供水只能能针对新新建楼盘盘，对于于我们现现存的大大量的住住宅，由由于牵涉涉到管道道的重新新铺设问问题，水水污染问问题还是是无法解解决。国际卫生生组织研研究表明明，享受受健康用用水最为为有效的的办法是是在市政政供水的的管网末末端即家家庭用水水终端加加装一个个水质净净化器，这这样能从从根本上上解决自自来水管管道二次次污染问问

17、题，而而且通过过终端的的深度处处理，又又正是对对城市自自来水处处理工艺艺的补充充和完善善，从而而整体上上大大提提高自来来水水质质，不仅仅可以满满足家庭庭饮水需需求，更更是全方方位地满满足了家家庭食用用、洗浴浴、洗涤涤等诸多多方面的的需求。从从工程角角度来看看，无论论是造价价、施工工难度、管管理维护护、使用用成本、卫卫生指标标和安全全程度等等各个方方面，采采用家庭庭终端净净水器都都是解决决水污染染的最佳佳选择。即即使在自自来水可可以生饮饮的西方方发达国国家，为为避免输输送管网网的二次次污染，770%的的家庭都都安装了了家用终终端净水水器。4、净水水器的未未来前景景 随着经经济的不不断发展展，环境

18、境污染包包括水源源污染日日益加剧剧是不可可否认的的事实，通通过我国国城市自自来水质质现状以以及对水水质污染染解决途途径的分分析，可可以预见见，家用用净水器器作为解解决水质质污染的的最佳选选择，在在我国有有着非常常广阔的的市场，而而且从产产品的特特性来看看，净水水器是一一个直接接关系到到人们生生命健康康的环保保产品，功功效显而而易见，加加上人们们消费水水平和健健康意识识的迅速速提高，净净水器将将很快步步入大众众家庭。预预计净水水器今后后会象彩彩电、冰冰箱、热热水器一一样成为为一种家家庭必备备品，市市场潜力力巨大。五、净水水器行业业现状简简介1、净水水器厂商商现状分分析 越来越越多的的的经营者者感

19、觉到到了净水水器的巨巨大潜景景，加入入到了净净水器市市场的行行业中来来，但是是，目前前大多数数厂家都都是一些些小作坊坊式经营营，没有有专业的的设计人人员和生生产设备备，没有有正规的的生产场场地和检检测方法法，没有有完善的的管理方方法和营营销体制制。普遍遍以在各各配件厂厂买一些些不是很很兼容的的配件来来组装，质质量没有有保障，服服务没有有保障，出出货更没没保障。多数厂家家对基于于消费者者的需求求研究不不多，对对净水器器产品的的未来走走向及行行业的认认识深度度不够，所所以虽然然目前市市场上的的净水器器产品种种类繁多多，但都都是你抄抄我，我我抄你的的做法。不不仅是对对产品，对对净水器器的市场场营销，

20、大大多数厂厂家也都都处在摸摸索阶段段，没有有哪个厂厂家在此此方面有有成功的的经验和和模式。而而且很多多厂家都都是短期期行为，没没有长远远的规划划和市场场竞争策策略。目目前净水水器行业业还没有有形成所所谓的品品牌，整整个行业业还处于于无领导导品牌阶阶段。2、消费费市场分分析对于家用用净水器器来讲，目目前消费费需求主主要有两两大类：一是由由于自来来水水质质状况越越来越差差的客观观事实，导导致越来来越多的的人们希希望对家家里所用用的自来来水进行行净化，毕毕竟800%的疾疾病都与与水有关关，通过过净水器器的终端端净化对对全家的的身体健健康都有有保障。二二是现在在大多数数单位和和家庭都都在喝桶桶装水，但

21、但是由于于桶装水水市场的的混乱，消消费者对对桶装水水有所担担心，而而且桶装装水需要要花费较较高的费费用，以以及多数数消费者者对送水水工人上上门送水水觉得麻麻烦且感感觉不安安全，因因此能在在自己家家里造水水喝、而而且使用用成本低低廉的净净水器必必将大受受欢迎。但是目前前绝大多多数消费费者对净净水器产产品还不不认识，有有的甚至至没有听听说过，对对目前的的几大水水过滤技技术以及及相关的的水知识识更是陌陌生，虽虽有净化化需求，却却不知道道应该选选择哪种种产品，还还处于被被动接受受的状态态，市场场还处于于导入期期。3、净水水器产品品现状简简介从净水器器使用技技术分类类，目前前有： 微滤净水水器：如如内装

22、PPP滤芯芯、活性性碳滤芯芯、陶瓷瓷滤芯的的单筒、双双筒净水水器，一一般价格格低，但但滤芯容容易堵塞塞，需经经常更换换，而且且过滤精精度不高高，仅用用于水的的初步过过滤。 超滤净水水器：以以超滤芯芯为核心心部件，有有的还结结合其它它滤芯。有有外压式式超滤芯芯和内压压式超滤滤芯两种种。过滤滤精度可可达0.01微微米，主主要用于于家庭自自来水的的净化。 反渗透净净水器：以反渗渗透膜为为核心部部件，过过滤精度度可达00.00001微微米，一一般是用用于家庭庭或单位位自己造造纯净水水，不用用去买水水喝。 从结构构上分有有单筒、双双筒、三三筒，橱橱下式以以及壁挂挂式，塑塑料壳以以及不锈锈钢壳等等多种形形

23、式。4、“斯斯沃泰”净水器器开发思思路今后我公公司净水水器的开开发将主主要包括括两大类类： 超滤净水水器：主主要用于于家庭自自来水的的净化。以以本公司司自己生生产的内内压式超超滤膜为为核心部部件，在在结构形形式上和和工艺组组合上做做适当调调整，力力争做到到净水效效果好、使使用寿命命长、净净化水量量大、安安装简单单、滤芯芯更换非非常方便便。 反渗透净净水器：主要用用于解决决家庭及及单位买买水喝的的难题。以以进口的的反渗透透膜为核核心部件件， 力力争做到到性能稳稳定，使使用寿命命长，安安装和维维护方便便。 我们们的目的的就是要要开发出出能真正正满足消消费者需需求的净净水器精精品，并并力争使使产品标

24、标准化，由由此推向向产业标标准化，要要让“斯沃泰泰”净水器器作为一一种标准准化的家家庭必备备品在全全国范围围内得到到迅速的的推广，大大家都能能用得起起，为保保障人们们的身体体健康作作出贡献献。六、经销销商如何何开拓当当地区域域市场1、市场场调查经销商在在启动市市场之前前进行市市场调查查是很有有必要的的，这不不仅可以以增强对对市场的的了解、摸摸清当地地的市场场容量、进进一步锁锁定消费费人群、选选择好主主推产品品，而且且可以确确定今后后的主要要走货渠渠道、选选取最有有效的促促销方法法。对于于家用净净水器的的产品，调调查的内内容应包包括：（一）市市场信息息1）当地地的水质质状况；2）当地地消费者者的

25、消费费水平、消消费习惯惯；3）当地地消费者者对净水水器的看看法（需需求场合合及需求求程度）；4）当消消费者选选择净水水器时，关关注的因因素排列列次序是是如何？比如质质量、价价格、售售后、外外观、品品牌等；5）净水水器在当当地市场场可以进进一步细细分吗？（二）产产品信息息1）各类类产品的的主要消消费群体体；2）各类类产品的的宣传定定位。（三）竞竞争对手手信息1）当地地区域有有哪些净净水器品品牌；2）在当当地市场场的运作作模式；3）有哪哪些具体体的产品品；4）主要要的销售售渠道；5）产品品的市场场价格和和供货价价格；6）竞争争对手各各类产品品的宣传传卖点；7）竞争争对手各各类产品品的质量量状况和和

26、优缺点点；8）消费费者对竞竞争对手手产品的的看法；9）在当当地销售售的服务务政策；10）在在当地开开展了哪哪些促销销活动。2、 确定经营营模式所谓确定定经营模模式，也也就是说说要确定定主要的的销售卖卖货形式式，比如如说是做做终端，还还是社区区促销，或或者是以以批发为为主。这这要结合合自身的的经济实实力状况况和当地地的市场场状况以以及所经经营产品品的特性性来确定定。净水水器是属属于一个个新兴的的、还处处于市场场导入期期的产品品，在很很多地区区，各行行各业经经销商都都不认知知，没有有形成一一批在经经营此类类产品的的经销商商队伍或或零售商商，这种种情况应应采取以以直接做做当地消消费市场场为主导导的经

27、营营模式，可可以考虑虑开发以以下走货货渠道：1） 商场、超超市等零零售终端端；2） 企、事业业单位团团体消费费或零售售；3） 直接做社社区零售售；4） 通过建立立专卖店店形式走走货。以上几种种渠道的的选择应应该结合合自身的的资源状状况来决决定主次次关系。商商场、超超市是民民用产品品流通的的主要渠渠道，但但同时做做终端的的费用较较高，管管理的难难度较大大。而社社区直销销相对费费用少，但但推销难难度大一一些。在某些市市场发展展到一定定阶段，净净水器产产品的经经销队伍伍逐步壮壮大起来来的城市市，如果果自身的的经济实实力不足足，也可可以考虑虑把自己己定位于于净水器器批发商商的角色色，以批批发为主主，其

28、他他为辅，拓拓展市场场。3、制定定价格体体系由于净水水器还处处于初级级阶段，一一般厂家家只是给给定一个个面向全全国范围围的零售售指导价价，而每每个地方方的市场场情况不不一样，因因此经销销商应结结合当地地市场调调查的情情况制定定当地的的价格。一一般情况况下，产产品的成成本影响响产品的的价格，而而产品的的价格影影响产品品的需求求。如果果其他因因素不变变，消费费者对某某一产品品需求量量的变化化是与产产品价格格变化的的方向相相反。产产品的价价格下跌跌，需求求量就上上升，而而产品的的价格上上涨时，需需求量就就相应下下降，这这就是经经济学上上所谓的的需求规规律。当当然，价价格的制制定应结结合市场场的竞争争

29、状况以以及产品品特性，一一般应遵遵守几个个原则：1）目标标原则：制定价价格所要要达到的的目标是是什么？一般目目标有几几个：一一是为了了生存，如如竞争激激烈或产产品处于于衰退期期；二是是寻求最最大当前前利润，即即短期行行为的高高价策略略；三是是追求长长期利润润和稳固固的市场场地位，采采用低价价渗透；四是产产品质量量领先，树树立产品品形象，采采用高价价策略。2）顾客客原则：净水器器的主要要消费群群体是谁谁，他们们期望的的或能接接受的价价格是多多少。3）竞争争原则：当地市市场的竞竞争状况况。净水器属属于功能能性消费费产品，消消费者注注重的主主要是净净水器的的实用价价值是否否和价格格相符。本本来净水水

30、器是为为了解决决水质污污染问题题而产生生的，目目标客户户群应该该是有着着净化需需求的大大多数的的市民家家庭，从从长期经经营的角角度来看看，定价价不能参参考一些些地位特特征的产产品，不不宜高价价。4、确定定服务政政策对于经销销商来讲讲，净水水器的销销售服务务一般包包括售前前和售后后服务两两方面内内容。售售前服务务主要是是：解答答顾客的的技术咨咨询，比比如需不不需要净净水器，选选择净水水器的目目的主要要是解决决喝水还还是家庭庭全部的的生活用用水净化化，应该该选择什什么型号号的净水水器，净净水器的的工作原原理和使使用特性性等等，以以及开展展净水器器的现场场演示等等售前服服务项目目。售后服务务的内容容

31、包括：为用户户提供安安装服务务，培训训操作使使用，对对产品提提供保修修、维护护等等。净净水器产产品的特特性应该该和热水水器、空空调差不不多，一一般都需需要提供供上门的的安装服服务，还还需要定定期跟踪踪使用情情况。因因此经销销商应该该建立专专门的服服务队伍伍，并规规范服务务行为，解解决顾客客的安装装，维护护问题。售前服务务的目的的在于针针对不同同的消费费者，想想办法让让他们认认知净水水器，了了解净水水器，并并且信任任净水器器，最终终达成购购买的意意愿，使使众多的的潜在顾顾客变成成真正的的用户。售后服务务的目的的在于通通过提供供满意的的售后服服务让客客户主动动向其他他消费者者推荐净净水器，提提高我

32、们们产品的的美誉度度和市场场销量。一一般情况况下，顾顾客购买买净水器器以后，往往往会通通过使用用，通过过家庭成成员及亲亲朋好友友或同事事的评判判，对自自己的购购买选择择进行检检查和反反省，以以确定自自己的购购买行为为是否明明智，从从而会产产生满意意或不满满意的买买后感觉觉。顾客客这种购购买净水水器后的的感觉相相当程度度上影响响着他人人的购买买，对市市场销量量带来极极大的影影响。如如果顾客客使用净净水器不不满意的的话，甚甚至会通通过大众众媒介公公布于社社会，如如果购买买净水器器后对服服务水平平，使用用功效产产生满意意的感觉觉，则会会在客观观上鼓动动、引导导其他人人购买净净水器。这这也就是是人们常

33、常说的“最好的的广告是是满意的的顾客”的真谛谛所在。因此，经经销商应应该站在在消费者者的角度度来确定定哪些是是消费者者关心、注注重或必必要的服服务内容容，提高高服务水水平，以以增强顾顾客满意意，获得得顾客对对净水器器使用后后的良好好买后感感觉，使使自己在在市场竞竞争中处处于领先先地位。5、销售售队伍的的筹建及及培训好的产品品、好的的策略是是关健，但但更重的的是需要要一支优优秀的销销售团队队去创造造出好的的销量。一一切计划划得有人人去执行行，而执执行力的的高低取取决于执执行团队队的工作作能力。营营销的个个人英雄雄主义时时代已经经过去，单单凭经销销商本人人单兵作作战显然然不能适适应市场场要求，竞竞

34、争已经经迎来团团队对抗抗的时代代。经销销商销售售团队的的筹建应应根据销销售计划划、销售售渠道、价价格体系系等来确确定，具具体应该该确定以以下问题题： 11）招多多少人；2）招招什么样样的人；3）怎怎样招人人；4）如如何管理理。如果说经经销商确确定以做做终端为为主的经经营模式式，那经经销商至至少应该该有：1）终端端运作经经验的管管理人才才。承担担与终端端谈判、合合约签定定、卖场场布置、促促销人员员培训、促促销活动动组织等等事务。2）一定定经验的的终端促促销人员员。在大大多数消消费者还还不认知知净水器器的市场场状况下下，没有有促销员员的终端端销量是是可想而而知的。3）专门门的安装装服务人人员。净净

35、水器的的特性就就和热水水器、空空调一样样，经销销商一定定要提供供上门安安装服务务。如果经销销商以社社区销售售、团购购为主导导的经营营模式，那那么应该该筹建有有独立谈谈判能力力的销售售人员队队伍。但是，团团队并不不是简单单的人的的聚合。要要建立有有真正高高效执行行力的销销售团队队，经销销商需要要制定公公平激励励的管理理办法，充充分调动动和发挥挥他们的的工作积积极性，并并且还需需要注重重对团队队的培训训工作。当当然，作作为团队队的首脑脑，团队队的责任任人经销商商本身应应该具备备相当的的素质，只只有经销销商具备备了对业业务人员员的培训训能力，整整个团队队的执行行能力才才能得以以升级。优秀的团团队都是

36、是培训出出来的，销销售队伍伍的组建建应和培培训同步步进行，针针对业务务人员、安安装服务务人员、商商场促销销人员，要要制定不不同的培培训方案案和内容容。销售售业务人人员的培培训内容容应全面面些，包包括净水水器产品品知识，竞竞争对手手的产品品状况，销销售技巧巧等等，安安装服务务人员则则主要培培训掌握握净水器器的安装装，使用用维护，净净水技术术等知识识，而促促销人员员主要培培训掌握握净水器器产品知知识，产产品的介介绍规范范，竞争争对手产产品状况况，促销销技巧，顾顾客心理理分析等等方面内内容。6、促销销作为一种种信息沟沟通的过过程，做做市场离离不开谈谈促销。从从传统的的营销44P理论论来讲，产产品、价

37、价格、渠渠道、促促销是不不可分割割的四个个组成部部分。有有了确定定的产品品，制定定了价格格，明确确了销售售渠道后后，然后后还要考考虑促销销的选择择。经销销商需要要把信息息发布出出去，传传递给众众多的目目标客户户，以达达到促成成客户购购买的目目的。从从沟通的的形式看看，促销销主要有有广告，营营业推广广，公共共关系和和人员推推销四种种方式。广告是最最常见的的促销手手段，广广告能迅迅速而广广泛地向向消费者者提供产产品信息息，广告告媒体通通常是大大众化的的传播方方式，如如广播、电电视、互互联网、报报纸、杂杂志及其其他醒目目的有形形物体等等。营业推广广是指运运用各种种短期诱诱因鼓励励购买以以促进产产品销

38、售售的一种种方式。其其最大特特点是即即期效用用明显。在在推销新新品或为为了与竞竞争对手手进行直直接竞争争时，营营业推广广的作用用非常明明显。营营业推广广工具有有样品、优优惠券、现现金折扣扣、赠奖奖（或礼礼物）、竞竞赛（抽抽奖、游游戏）、惠惠顾回报报、免费费试用、产产品保证证、现场场陈列和和示范表表演等多多种形式式。公共关系系是指为为了获得得人们的的信赖，树树立企业业或产品品形象，或或者帮助助实施销销售，用用非付款款的方式式通过各各种公共共宣传工工具所进进行的活活动，包包括一切切对企业业或产品品形象有有利的公公共宣传传。如召召开各种种会议、提提供各种种优惠服服务、开开展公益益性的社社会（赞赞助）

39、活活动、展展销、展展览会等等等。人员推销销是利用用销售业业务人员员亲自去去向目标标客户对对产品进进行介绍绍、推广广、宣传传与销售售，是与与消费者者或用户户面对面面的口头头洽谈交交易的一一种促销销方式。人人员推销销促使推推销人员员与顾客客的关系系可以从从单纯的的买卖关关系向人人际友谊谊与感情情方面发发展，建建立一种种长期的的合作关关系，这这是其他他促销方方式所不不能及的的。以上四种种促销方方式各有有优缺点点，为达达到传播播信息、影影响消费费者态度度和行为为的最佳佳效果，经经销商可可以选择择几种促促销方式式的有机机结合。经经销商应应结合促促销目的的、顾客客特性、产产品特性性、当地地市场特特性、产产

40、品所处处的生命命周期阶阶段来考考虑。 促销目的的：比如如在一定定时期内内，要迅迅速增加加销售量量，扩大大市场份份额。则则应更注注重于广广告和营营业推广广，强调调短期效效益。若若目的是是塑造企企业或品品牌形象象，以赢赢得今后后有利的的竞争地地位，则则应更注注重于公公共关系系并辅之之于必要要的公益益性广告告，强调调长期效效益。 顾客特性性：一般般地，顾顾客的购购买行为为过程可可划分为为知晓、了了解、信信任、购购买四个个阶段。在在不同的的阶段，不不同促销销方式的的促销效效果不一一样。在在建立购购买者知知晓阶段段，广告告和公共共关系的的作用最最大；在在促进顾顾客对企企业及其其产品的的了解阶阶段，人人员

41、推销销和公共共关系起起着重要要的作用用；在信信任阶段段，顾客客对企业业及其产产品的信信任程度度受推销销人员的的影响最最大，其其次为广广告、公公共关系系和营业业推广；在促成成顾客的的购买阶阶段，人人员推销销发挥最最主要的的作用，其其次是营营业推广广。 市场特性性：不同同的市场场对不同同的促销销方式的的接受程程度也不不同。如如在某些些地区，顾顾客在选选购产品品时比较较信任推推销人员员的推荐荐，此时时推销人人员推销销就显得得比较重重要。而而对于一一些消费费者对广广告普遍遍持不信信任的态态度的地地区，广广告的效效果自然然不会好好。 产品所处处的生命命周期阶阶段：在在导入期期，为扩扩大产品品的知名名度，

42、让让更多顾顾客认识识并了解解新产品品，广告告和公共共关系在在这方面面具有最最显著的的作用。在在成长期期，影响响最大的的仍然是是广告和和公共关关系促销销。在成成熟期，因因为顾客客对产品品已比较较熟悉，营营业推广广的作用用开始超超过广告告和公共共关系促促销。在在衰退期期，除了了营业推推广的效效果尚可可，其他他各种促促销方式式的效果果都在显显著下降降。 净水器器是一个个新产品品，产品品还处于于导入阶阶段，大大多数消消费者对对产品不不认知，更更谈不上上了解、信信任，因因此要促促成顾客客的购买买，经销销商需要要紧紧围围绕让顾顾客知晓晓、了解解、信任任、购买买的几个个过程，并并结合以以上分析析的情况况以及

43、自自身的资资源状况况选择合合适的促促销方式式，而且且需要对对促销的的效果进进行分析析，因市市场的变变化不断断地进行行改进和和调整。七、终端端销售1、终端端的选择择无论是现现在还是是未来，终终端都是是民用产产品主流流的销售售渠道。“得终端者得天下”，说明了终端销售在渠道运作中的重要地位。终端又分为好多种，有现在出现越来越多的大型连锁超市，即所谓的超级终端，也有遍布小区的零售店，以及传统的百货商场，各种专业性卖场等等。其中，以超级终端的发展最为迅猛，与传统终端相比，表现为规模更大，以“批量式零售”方式取代传统终端的“单件零售”，符合现代社会追求生活快节奏的时代特征。超级终端将发展为未来的主流商业形

44、态，影响中国企业传统的营销体系，值得企业和经销商共同关注。作为厂家，当然希望经销商首先考虑进驻这些大卖场。但是，具具体卖场场的选择择还应该该结合产产品的特特性来考考虑。净净水器从从大体上上看，可可划分为为家电产产品类，因因为牵涉涉到必须须上门安安装服务务的问题题，因此此和空调调、热水水器一样样，属于于消费者者选择性性购买的的产品，理理论上更更适合在在专业性性卖场销销售。但但从另一一个角度度考虑，净净水器又又是一个个厨房家家居产品品，购买买的对象象大多数数是家庭庭主妇，而而由于目目前的市市场状况况是绝大大多数消消费者对对净水器器不了解解，甚至至没有听听说，市市场还处处于导入入期，而而产生购购买行

45、为为的第一一阶段是是要让顾顾客知道道净水器器，因此此吸引顾顾客成了了首要的的一个环环节，可可以考虑虑选择人人流量大大（能吸吸引更多多消费者者关注）的的综合性性大卖场场，或者者专门的的家居建建材型的的大卖场场。事实实上，通通过对净净水器在在家乐福福、百安安居、国国美等卖卖场的销销售情况况调查，在在家乐福福、百安安居销售售量甚至至要比在在国美要要好。2、影响响终端销销量因素素的分析析产品摆上上了终端端货架，只只是实现现了销售售的第一一步。要要创造好好的终端端销量，还还需要对对影响终终端的销销量因素素进行分分析。顾顾客对净净水器的的认知、理理解、顾顾客的个个人偏好好以及顾顾客的价价格承受受力，是是顾

46、客购购买的四四大心理理障碍。要要促成顾顾客购买买，就要要攻克顾顾客的心心理障碍碍，需要要施加一一种外力力，这种种外力就就是经销销商在终终端运作作中要考考虑并实实施的以以下几个个要素：1）终端端陈列终端陈列列要和购购物环境境相匹配配，生动动化的产产品陈列列，能引引起顾客客注意，激激发购买买欲望。特特别是对对于净水水器这样样的新产产品，绝绝大数顾顾客没有有接触过过，实现现商场销销售的第第一步就就是要想想办法让让顾客有有兴趣来来了解产产品。因因此产品品展台的的设计，宣宣传资料料的到位位等非常常重要。2）促销销人员作为实现现销售的的最后一一个环节节，促销销员在终终端销售售起着非非常关键键的作用用。因为为净水器器并不是是人们熟熟悉的产产品，摆摆在货架架上，很很多消费费者也认认不出，即即使注意意到，但但对于购购买的必必要性，对对产品本本身的了了解，以以及应该该选择哪哪一种适适合自己己的产品品等等都都不清楚楚，而这这些都需需要促销销员主动动、热情情、真诚诚地去为为顾客解解答。同同样的产产品，同同样的卖卖场，因因为促销销人员的的不同，销销量差别别很大。对对促销人人员的产产品培训训、业务务培训及及激励管管理是终终端运作作的关键键，要让让促销员员了解净净水