电话销售人员的技巧及法则1529.docx

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1、电话约人人怎么才才不被拒拒绝“陈先生生吗？你你好！我我姓林，是是大大公公司业务务代表。你你是成功功人士，我我想向你你介绍”陈陈先生直直率地说说：“对不起起，林先先生。你你过誉了了，我正正忙，对对此不感感兴趣。”说着就挂断了电话。小林放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小林想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人见面，太露骨的

2、奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理说完亲自示范给小林看。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！”姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”对方毫不犹豫地答应了。姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话

3、他营造出一种熟悉的回电话的气氛，一缩短距离感。“你是做什么生意的？”“我是大大公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划”邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。“当然不是！”姜经理说。“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。“那就明天吧。”“谢谢。邹先生，上午还是下午？”“下午吧！4点。”邹先生回答。“好！明天下午4点钟见！”姜先生说。姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼电话行销销法则（一一） 信息时时代，电电话已成成为最快快捷的销销售工

4、具具之一。假假设两个个人同时时掌握到到一个准准确的商商业信息息，请问问你是通通过电话话马上行行销快还还是去登登门自访访销售快快呢？毋毋庸置疑疑，今天天，讲究究销售的的速度已已显得是是多么地地重要，稍稍有贻误误会便会会失去商商机，而而电话行行销就能能做到这这一点。以下是给几个打电话的建议：及时接接听。不不要让你你的电话话响铃超超过三声声而使得得打电话话的人等等待（或或挂电话话）。自报家家门。报报上你的的名和姓姓，让对对方知道道接听电电话的人人正是他他要找的的人。别耍花花招。自自己的电电话最好好由你亲亲自接听听。如果果你必须须由某人人为你接接别人打打入的电电话，应应该指示示那个人人做得有有策略些些

5、。先问问请问问你是谁谁？然然后回答答说：噢，是是这样的的，某先先生（女女士）不不在。这是一一种拙劣劣的做法法。相反反，你的的助手应应该首先先说某先先生（女女士）不不在，然然后再问问是谁打打来的电电话。吐词清清晰。缓缓慢而清清晰的讲讲话-并带微微笑。微微笑将会会从你的的声音中中反映出出来。通报姓姓名。往往外打电电话时，应应该先说说明你是是谁。如如果你的的电话被被转接，则则应该向向提起分分机的任任何人重重复一次次你的姓姓名。是否合合时。在在你开始始没完没没了地讲讲话之前前，始终终应该问问一句这时候候给你打打电话是是否合适适。不不要让对对方久等等。谁也也不愿意意坐到充充满臭氧氧的环境境里面去去等待。

6、如如果你绝绝对是这这样做的的话，应应该把对对方等待待的时间间限制是是20秒秒以内。断线后应重新拨打。假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。迅速回复别人的电话。假如你不能在二十四小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。说明自己不在办公室。假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。电话行销法则（二）首先给给大家分分享一个个真实故故事：某晚，有有个推销销员在睡睡梦中突突然醒来来，因为为他想到到还有一一业务电电话未打打，于是是他马上上起身穿穿好衬衣衣，打好好领带才才抓起电电话去打打，他老老婆觉得得甚是奇奇怪，就就问他：老公公，你打打个电话话

7、还穿得得那么整整齐干嘛嘛，你要要出去啊啊？她她老公回回答：我穿好好衣服打打电话，表表示我对对顾客的的尊重，虽虽然顾客客看不到到，但我我想顾客客能感觉觉到我对对他的尊尊重。所所以，我我一定要要穿衣服服打这个个电话。成功功者就是是不一样样，连打打电话都都是如此此。你你不能忽忽略你未未来要打打的每个个电话。以下是一些成功的电话行销观念，仅供参考：1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。4、电话是全世界最快的通讯工具。5、我打电话可以达成我想要的结果。6、我下一个电话比上一个电话都有进步。7、因我帮助他

8、人成长，所以我打电话给他。8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。9、我会成为电话行销的顶尖高手。10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的。11、电话是我的终生朋友，我爱电话。由于城市规模扩大，交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。这样利用电话进行推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。总括起来，利用电话推销，至少有以下优点：(1)电话往往不会被拒绝。登门拜访，往往会被以种种借口推脱掉；利用电话推销，一般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。(2)推销对象全神倾听，易于沟通。在电话中交谈，往

9、往不会为其他人所打扰。且登门拜访，属于人与人的近距离接触，极易造成双方关系紧张，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触。对方没有被压迫感，易于接受有关产品的信息。(3)省时省力，效率高。登门拜访，往往需要等候，见面客套等环节，效率不高；电话推销对方会马上去接，节省时间。(4)工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。登门拜访，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；面一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容作答，如被拒绝，也易于克服消极心理。那么又如何利用电

10、话推销呢?或者说，利用电话推销，需注意哪些事项呢?首先，应坚持有限目标原则。一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给

11、对方以好感。再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像您好、打扰您了、如您不介意的话等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：我想问您一下，咱们

12、公司有没有这种设备?如对方回答：有，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。但含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比如请问

13、今天下午或明天上午，您哪个时间合适?并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也是电话推销中提高业绩的重要因素之一。销售主管管的开门门七件事事当今销销售已非非同以往往，流行行趋势的的脚步一一天天加加速，新新的行销销通

14、路、新新的行销销技巧不不断问世世，销售售主管就就必须高高瞻远瞩瞩，才能能带动好好团队在在急剧变变迁的时时代快速速前进。在在这股趋趋势中，销销售主管管又该怎怎样协助助同仁做做好销售售呢？一、让让大家都都明确为为何做销销售B2BB电子商商务公司司SinngleessourrceIIT的销销售副总总监弗兰兰克PPaceettaa指出，激激励员工工的方法法首先是是展现你你的能量量和取胜胜的决心心，其次次是了解解每个人人内心深深处的想想法。你你不妨直直截了当当地询问问每个人人想得到到什么？为什么么要来做做销售？为什么么要来这这个公司司？做销销售你想想要得到到什么？当你问问完这些些问题之之后，你你就会发发

15、现团队队中每个个人的心心态和观观念都有有差异。销销售主管管要能达达到对小小组内所所有人员员的心态态和观念念都要了了如指掌掌，你能能扮演好好“保育育员”的的角色，鼓鼓励他们们实现自自己的价价值，且且不必为为销售业业绩所烦烦恼。二、莫莫让同仁仁自我膨膨胀众所周周知，在在一个销销售队伍伍中最忌忌讳的就就是满足足现状、不不思进取取。作为为销售主主管就要要时常向向同仁灌灌输观念念，让他他们了解解到当今今国外的的销售模模式、最最新的销销售方法法、销售售通道、产产品趋势势和一些些好的服服务方法法，开阔阔他们的的眼界同同时，至至少能够够让他们们感觉到到“人外有有人，天天外有天天”，以及及感受到到来自外外界的最

16、最新资讯讯和竞争争压力，从从而在实实际的操操作之中中激发他他们的斗斗志，并并且有所所借鉴。三、网络沟通迫在眉睫据最新报道，我国每天网络在线高达5800万人，由此可见网络行销是有待开发的一片大市场，网络沟通迫在眉睫。如果你能充分利用好网络工具、文书处理十分到位、文宣制作相当成熟，加上各项周边设备，例如PowerPoint等充分使用，会使销售更加灵活。我的第一份保单就是通过网络购买的，起先认识这位小伙子很开心，我们一直利用QQ在网上聊天，直到我们见面的那一天，我才知道他是平安保险公司的。更为奇怪的是，连续三次的见面，他只字不提“保险”二字，那一天我实在忍不住了，我就问他公司有何险种适合我？由此，我

17、也成了他的最忠实的客户。四、销售通路有待拓宽目前我们许多销售队伍在通路方面还存在着很多问题，通路很狭窄，往往在实际的竞争中忽视地毯式深耕，这无不让销售主管头痛不已。其实，出奇不备、避开竞争群的压力，也应该是主管的工作之一。我们还可以在一些其它的空间进行尝试，比如团队销售是否可行？特殊商品是否销售给特殊顾客？电话行销有没有利用好呢？快速获取市场信息了吗？陌生拜访是否一直坚持？DM是否运用呢？诸如此类的问题都应该是销售主管有待积极思考的重点问题。显然，销售通路拓宽不了，要想有好的业绩增长是不可能的，在实际推销的运作中有非常多的使用方法，但是每种方法都有其特定的使用条件，在合适的条件下灵活应用合适的

18、方法，这样通路才能发挥其应有的效果。五、销售技巧还要再提高俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是在推销工作的生涯中，你要是忘了这句话，你的团队往往就会在不知不觉中陷入困境，甚至被人超越和淘汰。我们常常听到这样一句话，“不进步的团队会成为新人创业的墓场”，作为销售队伍如果长期一成不变的话，必然会如临大敌。销售主管应当拿出点时间，潜心研究行销技巧，看看自己的产品和自己的特长该如何发挥，充分将自己的优势发挥而出，在销售市场才会具有强大的竞争实力。六、创造独特的文化内涵销售主管在对团队的带动中，切莫忽视开发心灵潜能和思想智慧，一定要有前瞻意识，除了要强调销售人员不断学习进取之外，在文化参与

19、和潜能开发及思想研修方面都要加强。不妨针对同仁的状况和兴趣，有的放矢进行引导或让他们进一步体验生命力的博大，对激发销售斗志和信心很有裨益。七、带领同仁走出去“做”销售要想成功，说一千道一万就是一个字“做”！我们现在许多团队在实际的操作之中，喊口号的还大有人在，“光说不做等于没有说，做了没有结果等于没有做”，显然，推销工作最重要的还是要走出去“做”。销售主管要想带出一个成功的团队，自己就要首先做好表率，带领同仁主动走出去，真正进入市场，可要知，“在岸上你的游泳姿态无论练得多么美，你不跳入水中，你便永远不会游泳”。尔后，你别忘记要不断地去分享产品、不断分享每一次成功销售的经验和喜悦，让人人都对走出

20、去做销售养成一种习惯。总而言之，销售主管在随着时代的变迁，要尽可能地协助同仁提高效率，要能高瞻远瞩地用心去真正帮助下属，那么，团队的绩效、知名度、战斗力就有可能会不断地提高。4Ps（产产品、价价格、渠渠道、促促销）营营销策略略自500年代末末由JeerommeMccCarrthyy提出以以来，对对市场营营销理论论和实践践产生了了深刻的的影响，被被营销经经理们奉奉为营销销理论中中的经典典。而且且，如何何在4PPs理论论指导下下实现营营销组合合，实际际上也是是公司市市场营销销的基本本运营方方法。即即使在今今天，几几乎每份份营销计计划书都都是以44Ps的的理论框框架为基基础拟订订的，几几乎每本本营销

21、教教科书和和每个营营销课程程都把44Ps作作为教学学的基本本内容，而而且几乎乎每位营营销经理理在策划划营销活活动时，都都自觉、不不自觉地地从4PPs理论论出发考考虑问题题。 4Css理论取取代4PPs步入入现代然而而，随着着市场竞竞争日趋趋激烈，媒媒介传播播速度越越来越快快，以44Ps理理论来指指导企业业营销实实践已经经“过时时”，44Ps理理论越来来越受到到挑战。到到80年年代，美美国劳特特朋针对对4P存存在的问问题提出出了4CCs营销销理论：1、瞄瞄准消费费者需求求。首先先要了解解、研究究、分析析消费者者的需要要与欲求求，而不不是先考考虑企业业能生产产什么产产品。2、消消费者所所愿意支支付

22、的成成本。首首先了解解消费者者满足需需要与欲欲求愿意意付出多多少钱(成本)，而不不是先给给产品定定价，即即向消费费者要多多少钱。3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。4Css理论也也留有遗遗憾总起起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的

23、是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到

24、满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。营销理理论的最最新进展展4RRs理论论针对对上述问问题，近近来，美美国DoonE.Schhulttz提出出了4RRs（关关联

25、、反反应、关关系、回回报）营营销新理理论，阐阐述了一一个全新新的营销销四要素素：1、与与顾客建建立关联联。在竞竞争性市市场中，顾顾客具有有动态性性。顾客客忠诚度度是变化化的，他他们会转转移到其其它企业业。要提提高顾客客的忠诚诚度，赢赢得长期期而稳定定的市场场，重要要的营销销策略是是通过某某些有效效的方式式在业务务、需求求等方面面与顾客客建立关关联，形形成一种种互助、互互求、互互需的关关系，把把顾客与与企业联联系在一一起，这这样就大大大减少少了顾客客流失的的可能性性。特别别是企业业对企业业的营销销与消费费市场营营销完全全不同，更更需要靠靠关联、关关系来维维系。建建立关联联的方式式很多，各各类企业

26、业不尽相相同，现现举几例例：与用用户关联联。利用用系统集集成的模模式为用用户服务务，为用用户提供供一体化化、系统统化的解解决方案案，建立立有机联联系，形形成互相相需求、利利益共享享的关系系，共同同发展。企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，

27、做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是：首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味

28、着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。2、提提高市场场反应速速度。在在今天的的相互影影响的市市场中，对对经营者者来说最最现实的的问题不不在于如如何控制制

29、、制定定和实施施计划，而而在于如如何站在在顾客的的角度及及时地倾倾听顾客客的希望望、渴望望和需求求，并及及时答复复和迅速速作出反反应，满满足顾客客的需求求。目前前多数公公司多倾倾向于说说给顾客客听，而而不是听听顾客说说，反应应迟钝，这这是不利利于市场场发展的的。当当代先进进企业已已从过去去推测性性商业模模式，转转移成高高度回应应需求的的商业模模式。面面对迅速速变化的的市场，要要满足顾顾客的需需求，建建立关联联关系，企企业必须须建立快快速反应应机制，提提高反应应速度和和回应力力。这样样可最大大限度地地减少抱抱怨，稳稳定客户户群，减减少客户户转移的的概率。网网络的神神奇在于于迅速，企企业必须须把网

30、络络作为快快速反应应的重要要工具和和手段。在在及时反反应方面面日本公公司的做做法值得得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。3、关关系营销销越来越越重要了了。在企企业与客客户的关关系发生生了本质质性变化化的市场场环境中中，抢占占市场的的关键已已转变为为与顾客客建立长长期而稳稳固的关关系，从从交易变变成责任任，从顾顾客变成成拥趸，从从管理营营销组合合变成管管理和顾顾客的互互动关系系

31、。与与此相适适应产生生5个转转向：(1)现现代市场场营销的的一个重重要思想想和发展展趋势是是从交易易营销转转向关系系营销：不仅强强调赢得得用户，而而且强调调长期地地拥有用用户；(2)从从着眼于于短期利利益转向向重视长长期利益益；(33)从单单一销售售转向建建立友好好合作关关系；(4)从从以产品品性能为为核心转转向以产产品或服服务给客客户带来来的利益益为核心心；(55)从不不重视客客户服务务转向高高度承诺诺。所有有这一切切其核心心是处理理好与顾顾客的关关系，把把服务、质质量和营营销有机机地结合合起来，通通过与顾顾客建立立长期稳稳定的关关系实现现长期拥拥有客户户的目标标。那种种认为对对顾客需需求作

32、出出反应、为为顾客解解答问题题、平息息顾客的的不满，就就尽到了了责任的的意识已已经落后后了。必必须优先先与创造造企业77580利润的的20300的那那部分重重要顾客客建立牢牢固关系系。否则则把大部部分的营营销预算算花在那那些只创创造公司司20利润的的80的顾客客身上，不不但效率率低而且且是一种种浪费。沟沟通是建建立关系系的重要要手段。从从经典的的AIDDA模型型：“注注意兴兴趣渴渴望行行动”来来看，营营销沟通通基本上上可完成成前三步步骤，而而且平均均每次和和顾客接接触的花花费很低低。4、回回报是营营销的源源泉。对企企业来说说，市场场营销的的真正价价值在于于其为企企业带来来短期或或长期的的收入和

33、和利润的的能力。一一方面，追追求回报报是营销销发展的的动力；另一方方面，回回报是维维持市场场关系的的必要条条件。企企业要满满足客户户需求，为为客户提提供价值值，但不不能做“仆人”。因此此，营销销目标必必须注重重产出，注注重企业业在营销销活动中中的回报报。一切切营销活活动都必必须以为为顾客及及股东创创造价值值为目的的。综上所所述，44Rs理理论有44大优势势：(一)44Rs营营销理论论的最大大特点是是以竞争争为导向向，在新新的层次次上概括括了营销销的新框框架。44Rs根根据市场场不断成成熟和竞竞争日趋趋激烈的的形势，着着眼于企企业与顾顾客互动动与双赢赢，不仅仅积极地地适应顾顾客的需需求，而而且主

34、动动地创造造需求，运运用优化化和系统统的思想想去整合合营销，通通过关联联、关系系、反应应等形式式与客户户形成独独特的关关系，把把企业与与客户联联系在一一起，形形成竞争争优势。可可以说44Rs是是新世纪纪营销理理论的创创新与发发展，必必将对营营销实践践产生积积极而重重要的影影响。(二)4Rss体现并并落实了了关系营营销的思思想。通通过关联联、关系系和反应应，提出出了如何何建立关关系、长长期拥有有客户、保保证长期期利益的的具体的的操作方方式，这这是一个个很大的的进步。(三)反应机机制为互互动与双双赢、建建立关联联提供了了基础和和保证，同同时也延延伸和升升华了便便利性。(四)“回报”兼容了成本和双赢

35、两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。从“人人人人才”谈直销销管理优秀秀直销经经理的思思维方式式和管理理手段zzhenngruushiix1663xzzhenngruushiixsoohuxx 直销销正作为为一种成

36、成本更低低、见效效更快、发发展速度度更迅猛猛的销售售方式被被越来越越多的公公司所采采用。无无论是采采取电话话行销、陌陌生拜访访，还是是手段比比较综合合的推销销方式，一一个优秀秀的业务务员团队队将直接接关乎到到公司的的生存。所所以笔者者希望从从以下几几个方面面探讨一一下直销销管理的的方方面面面。一、“人人人人才”的用人人观企企业的核核心竞争争力是什什么？撇撇开产品品、技术术、网络络等等这这些显性性要素不不谈，更更多的人人会把目目光集中中到人的的因素上上。而事事实上“以人为为本”的管理理思想和和意识也也已经得得到了管管理界的的普遍认认可，进进而推行行到“人人人人才”的用人人观，如如果用辨辨证的方方

37、法去判判断任何何一个人人这种观观念是极极为正确确和先进进的。问题就就在于，如如何把“人人人人才”这种观观念和思思维落到到实处，让让它真正正的发挥挥出作用用呢？有有一个假假设：如如果你是是一个销销售经理理，在你你的面前前有两个个销售人人员，aa销售员员性格外外向开朗朗；b销销售员内内向腼腆腆。那么么你能告告诉我究究竟谁更更适合担担任销售售工作吗吗？可能能更多的的人会选选择那个个性格外外向开朗朗a，其其实不然然。如果果我们换换一种角角度去思思考，那那个外向向型的aa会不会会给客户户带来的的感觉是是浮华而而不诚实实，反而而影响销销售呢？而另外外一个内内向型的的b是不不是会给给客户带带来的感感觉是稳稳

38、重、诚诚实可信信，反而而以此来来赢得了了客户的的认可呢呢？所以以很大程程度上问问题不在在于销售售人员本本身如何何，而在在于做为为一个销销售经理理，你如如何去发发现每个个销售人人员自身身所具有有的特点点，然后后根据这这些特点点进行指指导和发发挥，帮帮助他们们扬长避避短提高高业绩。做一个产品最首要的一样工作是调研，充分的了解产品和市场，然后才能根据这些特点来做好计划，用人也同样如此。所以对于一个销售经理而言，首先必须对自己手下的销售人员有一个充分透彻的了解，只有这样，你才能有的放矢，帮助销售人员找到最适合自己的工作方法，提高业绩。所以，一个销售团队中，某一个销售人员的业绩不好，完全是销售员自身的问

39、题吗？一个经常对着销售人员大吼大叫，指责这个指责那个的销售经理只能说明他的无能！二、我我们究竟竟卖什么么作为为一个销销售人员员，可能能每个人人都会想想：我们们究竟卖卖什么？而回答答这个问问题也是是一个销销售经理理所必须须做的一一个重要要工作。作作为一个个销售经经理，你你必须明明确的告告诉你的的销售团团队：我我们究竟竟在卖什什么？这这也是对对销售人人员培训训的一个个基本内内容。那么我我们究竟竟卖什么么呢？卖卖产品这是是一个最最直接的的，也是是最愚蠢蠢的答案案！卖功功用这是一一个看似似合理但但却会害害死销售售员的答答案！因为有有这些答答案的出出现，所所以才会会有那些些对着客客户背说说明书的的销售人

40、人员。要要回答这这样一个个问题，我我们首先先要解决决这样一一个问题题：客户户为什么么要买我我们的产产品？针针对不同同的客户户我们将将会听到到不同的的答案，经经销商会会说，我我买产品品是因为为一它可可以为我我带来利利润，二二买你们们的而不不买别人人的，是是因为你你们的产产品更让让我省心心（售后后服务、技技术支持持等等）；终端消消费者可可能会说说，我买买产品是是因为我我某某地地方需要要它，它它能给我我带来某某某好处处等等，不不一而足足。答案案纷繁芜芜杂，然然而归结结到一点点，客户户之所以以买我们们的产品品是因为为我们的的产品能能够为他他们带来来利益！所以我我们卖什什么呢？我们是是在卖利利益！只有有

41、让这样样一个答答案深深深的扎根根于销售售人员的的思维深深处的时时候，销销售人员员在和客客户洽谈谈业务的的时候，才才会处处处围绕着着客户的的利益展展开话题题，也就就是说销销售人员员和客户户的话题题就不再再仅仅局局限于产产品这一一块，而而是一套套解决方方案！一个个连卖什什么都搞搞不清楚楚的销售售员会做做得好吗吗？三、管管理的基基本内涵涵管理理一直以以来都是是一个非非常复杂杂的话题题，但是是我所理理解的管管理就是是两个字字：服务务！这就就是管理理的最基基本的内内涵。一一位优秀秀的销售售经理会会告诉你你：我是是这个部部门得最最大的服服务员。事事实上也也的确如如此。管理就就是服务务，销售售经理的的责任在

42、在于明确确某一个个时间段段部门的的任务，同同时给销销售人员员提供完完成任务务所需要要的条件件。销售售管理的的最基本本的作用用就是要要运用各各种手段段创造出出一个和和谐、自自然、高高效、充充满激情情和活力力的平台台，让销销售人员员在这样样一个平平台上最最大限度度的发挥挥自己的的能力，提提高业绩绩，实现现自身价价值。所谓的的奖励、惩惩罚、各各种管理理报表等等等管理理工具都都是一个个为这个个平台添添砖加瓦瓦的手段段，其基基本的出出发点都都是为了了让销售售员更好好的提高高业绩，为为销售员员销售工工作的展展开做好好更好的的铺垫和和服务，最最终能够够提高整整个部门门的销售售量。把管理理的基本本内涵作作为一

43、个个话题来来讲，是是希望我我们的销销售经理理能够积积极的转转变思路路，明确确自己的的工作性性质和任任务，为为销售经经理运用用各种管管理手段段的时候候提供一一个最基基本的思思维出发发点。按按照传统统的管理理思维，管管理的核核心是控控制，经经理的工工作实质质就是控控制员工工的行为为，以使使他们能能够完全全按照管管理层的的意思完完成工作作。这种种观念和和管理和和服务的的管理观观念之间间的差别别就象营营销理论论中的“产品导导向”和“消费者者导向”之间的的差别一一样。他他忽视了了管理的的对象和和目的。所以作为一个销售经理，他的管理思维其最基本的出发点和最终的归宿都应该是最好的服务于销售人员，更好的为销售

44、人员开展工作提供必须的条件，使得销售员在这样一个平台上能够最大限度得实现自我价值。把管理理解为服务，对于管理者而言，是一个方向性、思维性的东西，而不是手段。四四、激励励、沟通通和时间间管理激激励：销售员员最需要要的是什什么？是是自信、是是工作激激情！没没有一个个天天垂垂头丧气气的销售售员做得得好工作作的。一一个人的的自信来来源于两两个方面面，一方方面是自自身的自自信，另另一方面面是他信信。优秀秀的经理理人应该该是一个个激励高高手，会会采取各各种手段段去调动动销售员员的积极极性。这这也是销销售经理理所能提提供的服服务的一一个方面面。听听过一堂堂讲座，一一个酒店店的总经经理讲述述了一件件他亲身身经

45、历的的事件：某一天天，他早早晨上班班的时候候看到前前台接待待的服务务小姐好好象心情情不太好好，于是是他主动动走过去去，一脸脸微笑的的告诉她她“你今天天真漂亮亮！”，这个个服务小小姐的脸脸色马上上由阴转转晴。试试想如果果这个接接待小姐姐今天的的心情不不好，其其必然的的最直接接的结果果就是导导致服务务态度的的降低，其其连锁反反应就是是直接影影响到这这一天客客房的出出租率。那那么做为为一个酒酒店的总总经理，你你有两种种选择：一就是是故事中中的选择择；第二二就是把把她给炒炒了。可可是第二二种方式式，对这这一天的的销售业业绩的弥弥补又有有什么好好处呢？所以，一一个销售售人员的的业绩的的好坏，他他本身究究

46、竟应该该负几分分的责任任呢？这这个是很很难衡量量的。激励最最基本的的手段是是物质方方面和精精神方面面的。很很多公司司都有很很好的物物质激励励方案，比比如提成成，超额额奖励等等等。这这些都是是最基本本最简单单的激励励方式，但但它是不不是能够够起到预预期的效效果呢？变数很很大。一一个离开开了精神神激励的的物质激激励机制制只是一一湍死水水，它的的实际功功用最多多只能发发挥500%，甚甚至不到到。精神神激励是是远优于于物质激激励的一一种方式式。从马马洛斯的的需求层层次论也也可以很很容易的的解释这这一现象象。就就象刚才才那个小小故事一一样，一一个总经经理的一一句赞美美所能够够收到的的功效是是超乎想想象的，这这是一种种多么物物美价廉廉的激励励方式啊啊。当然然，如果果说换了了和她地地位一样样的同事事这样的的一句赞赞美可能能起不到到任何的的功效，关关键就在在于他是是总经理理，所以以作为一一个经理理，你是是否充分分的运用用了你自自身所拥拥有的资资本来为为员工服服务了呢呢？按按照马洛洛思的需需求层次次论，一一个人的的最高需需求是得得到他人人的认可可，实现现自我价价值。激激励的最最高层次次也是这这样，夸夸奖和表表扬部下下这是最最简单的的一种方方式，任任何一个个销售经经理都可可以做得得到的，关关键是，不不是每个个销售经