电话销售技巧及话术1495.docx

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1、订制家具具的电话话销售技技巧及话话术电话销售售已经成成为了现现代比较较流行的的销售方方式，拿拿起电话话每个人人都会，但但是如何何通过电电话与对对方良好好的沟通通，并达达成销售售意向，可可并不是是一件简简单的事事情了。我觉得我们这个行业是幸福的，我常在想，一、要克克服自己己的内心心障碍有些人在在打电话话之前就就已经担担心对方方拒绝自自己，遭遭到拒绝绝后不知知该如何何应对，只只能挂断断电话，甚甚至有些些人盼着着电话快快点挂掉掉、无人人接听，总总是站在在接电话话人的角角度考虑虑，想象象他将如如何拒绝绝你。如如果你这这样想，就就变成了了两个人人在拒绝绝你。那那打出的的电话也也不会收收到预期期的效果果。

2、克服服内心障障碍的方方法有以以下几个个：（1）摆摆正好心心态。作作销售，被被拒绝是是再正常常不过的的事情。不不正常的的是没有有人拒绝绝我们，如如果那样样的话，就就不需要要我们去去跑业务务了。我我们要对对我们自自己的产产品和服服务有百百分之两两百的信信心，对对产品的的市场前前景应该该非常的的乐观。别别人不用用或不需需要我们们的产品品或服务务，是他他们的损损失。同同时，总总结出自自己产品品的几个个优点。（2）善善于总结结。我们们应该感感谢，每每一个拒拒绝我们们的客户户。因为为我们可可以从他他们那里里吸取到到为什么么会被拒拒绝的教教训。每每次通话话之后，我我们都应应该记录录下来，他他们拒绝绝我们的的

3、方式，然然后，我我们在总总结，自自己如果果下次还还遇到类类似的事事情，怎怎样去将将它解决决。这样样做的目目的是让让我们再再次面对对通用的的问题时时，我们们有足够够的信心心去解决决，不会会害怕，也也不会恐恐惧。(3)每每天抽一一点时间间学习。学学得越多多，你会会发现你你知道的的越少。我我们去学学习的目目的不在在于达到到一个什什么样的的高度。而而是给我我们自己己足够的的信心。当当然我们们应该有有选择性性的学习习并不是是什么不不知道的的都去学学。打电电话之前前,把你你想要表表达给客客户的关关键词可可以先写写在纸上上,以免免由于紧紧张而语无伦伦次,电话打打多了自自然就成成熟了。二、成功功的电话话销售开

4、开场白历经波折折找到你你的目标标客户，必必须要在在30秒秒内做到到公司及及自我介介绍，引引起客户户的兴趣趣，让客客户愿意意继续谈谈下去。即即销售员员要在330秒钟钟内清楚楚地让客客户知道道下列三三件事：1、我我是谁，我我代表哪哪家公司司？2、我我打电话话给客户户的目的的是什么么？3、我我公司的的产品对对客户有有什么用用途？开开场白最最好用最最简短精精炼的语语句表达达自己的的意图，因因为没人人会有耐耐心听一一个陌生生人在那那发表长长篇大论论，而且且客户关关心的是是这个电电话是干干什么的的，能够够给他带带来什么么，没有有用处的的电话对对任何人人来说，都都是浪费费时间。例例如：您您好，张张总，我我是

5、德维维尔订制制衣柜XXXX，我我们公司司主要是是XXXX。我们们的产品品您可以以XXXX。注：不要总总是问客客户是否否有兴趣趣，要帮帮助客户户决定，引引导客户户的思维维；面对对客户的的拒绝不不要立刻刻退缩，放放弃，最最主要是是约客户户面谈。六、介绍绍自己的的产品七、处理理客户的的反对意意见介绍产品品时会遇遇到客户户的拒绝绝、质疑疑，但是是我们保保持好的的心态，同同时对客客户提出出的拒绝绝、质疑疑能够想想出应对对的话术术。客户户的反对对意见是是分两种种：非真真实的反反对意见见和真实实的。非真实的的反对意意见有几几种：11、客户户的习惯惯性拒绝绝，大多多数人在在接到推推销电话话时，第第一反应应是拒

6、绝绝，这种种客户就就要转移移他的注注意方向向，我们们是走的的团购路路线，产产品不是是卖给他他自己，作作用是能能够提高高他的员员工工作作积极性性，维系系好他的的客户关关系，带带来更大大的企业业效益。2、客户户情绪化化反对意意见，我我们打电电话给客客户的时时候，并并不是很很清楚客客户现在在到底心心情是好好还是坏坏，适不不适合现现在进行行沟通。所所以可以以从客户户的语气气及态度度听出他他是否有有情绪，倾倾听他的的抱怨，帮帮助他化化解了烦烦躁的心心情，那那么在以以后的沟沟通中，客客户也会会对你的的善意表表示回馈馈，要学学会倾听听，电话话销售人人员会有有相应的的回报。3、客户户好为人人师的反反对，客客户

7、指出出你的观观点或者者产品不不足的地地方，并并不是真真的不满满意，客客户自己己也清楚楚这个世世界上没没有十全全十美的的产品，他他只是想想要告诉诉你自己己有多厉厉害、多多懂行。我我们可以以赢得和和客户的的争论，但但是会输输掉销售售的机会会。销售售人员所所要做的的事情就就是闭嘴嘴，对客客户的不不同看法法洗耳恭恭听。然然后对他他的看法法表示赞赞同：“恩，您您说的很很有道理理，什么么产品多多少都有有瑕疵，听听您这么么说，让让我学到到了很多多”。然后后再提出出自己的的不同意意见，这这样既满满足了客客户的虚虚荣心，也也达到了了自己销销售的目目的。真实的反反对意见见主要包包括两个个方面：1、需需要方面面，有

8、几几种表现现形式（11）“暂时不不需要，有有需要我我会打电电话给你你的”这样的的回答，可可能是我我们的开开场白没没有吸引引客户，那那么我们们就要调调整话术术，重点点讲我们们产品能能给他带带来什么么。（22）“你先发发份传真真/资料料过来看看看，到到时候再再说”这样的的回答只只是给我我们下次次打电话话留下机机会，那那么我们们就要考考虑下次次打电话话时，怎怎么样吸吸引客户户的关注注了，不不能太急急。（33）“我还要要考虑考考虑”/“再商量量商量”这样的的回答，我我们就要要找到客客户“考虑”的真实实含义了了，可以以询问：您是担担心哪一一方面？这样好好了，我我带着产产品和资资料去您您那，您您好做个个直

9、观的的了解。最最好是约约面谈，问问清原因因找出解解决办法法。（44）“我们已已经准备备卖了”这个时时候千万万不要贬贬低对方方的合作作伙伴，你你贬低对对手，就就等于贬贬低你的的客户，结结果适得得其反。你你可以这这样说：哦，那那先恭喜喜您了，不不知道与与您合作作的是哪哪家公司司？作为为同行我我们可能能了解的的比较多多一点，也也许有什什么能够够帮助您您的地方方？如客客户感兴兴趣，可可以给其其分析下下你的对对手的优优势，然然后说出出你产品品的不同同之处，引引起客户户兴趣，然然后再提提出约见见下，让让你的客客户了解解下产品品，多个个选择也也不会对对他造成成什么损损失。（55）“我现在在很忙，没没有时间间

10、和你谈谈”，这种种答复我我们可以以这样回回答客户户：没关关系，您您看明天天下午方方便的话话，我带带资料去去您那拜拜访一下下，具体体的咱们们见面谈谈。如果果客户还还是拒绝绝，那就就告诉客客户先给给他发个个邮件，约约个下次次联系的的时间，给给客户个个缓冲期期。2、价格格方面的的反对，电电话沟通通，尽量量避免谈谈价格，如如非要报报价格，可可以报一一个大致致的价格格，尽量量报一个个范围，而而不是准准确的价价格，便便于和客客户讨价价还价。八、约客客户面谈谈我们打电电话的最最终目的的是销售售我们的的产品，这这就需要要和客户户坐下来来面谈，所所以打电电话的成成功与否否，就是是看能否否约到客客户对其其上门拜拜

11、访。任任何一个个客户都都不可能能是一个个电话就就谈成的的，也许许第一次次没有约约成功，但但是我们们可以给给自己留留下后路路，可以以这样说说：XXX总，您您看这样样好吧，明明天下午午我带着着产品和和资料去去您那一一趟,哦，明天天您没时时间啊，那那您看周周三下午午方便吗吗？不会会耽误您您多少时时间，周周三下午午您几点点有时间间好的，那那周三见见吧，到到时候给给您电话话。约见成功功，你打打电话的的目的就就达到了了，下面面的事情情就是准准备材料料、样品品上门拜拜访了，这这才是真真正的销销售开始始，怎么么样取得得面谈的的成功，才才是对一一个销售售人员的的销售能能力的考考验。电话销售售技巧，有有着很多多的

12、学问问，不是是说简简简单单的的聊聊天天，介绍绍一下情情况就好好，下面面，为大大家分享享下几个个漂亮的的电话沟沟通技巧巧。1、电话话销售充充满自信信在拨打外外呼电话话时，自自信心是是非常关关键的。任任何一个个想要购购买你的的产品和和服务的的人都希希望，甚甚至是想想当然地地认为，你你一定是是对你的的产品或或服务充充满了信信心，最最起码也也应该表表现的是是。但很很多时候候，客户户还是可可以从电电话销售售人员的的声音中中听出恐恐惧和犹犹豫，这这会直接接导致客客户对销销售人员员本身、相相关企业业以及产产品或服服务留下下不好的的第一印印象。 为了充满满自信，首首先你应应该对你你所电话话销售的的产品或或服务

13、信信息了如如指掌，然然后才有有可能在在电话中中表现的的胸有成成竹。否否则，在在客户的的怀疑与与追问下下，你会会逐渐丧丧失对话话的控制制权，甚甚至会跟跟着客户户的思路路，对自自己的产产品信心心也逐渐渐开始丧丧失。 2、电话话销售声声音自然然即使有脚脚本，也也不要照照念脚本本。要花花足够的的时间，使使脚本语语言变成成你自己己的语言言，并把把你的情情感因素素植入其其中。要要充分了了解你所所销售的的产品的的相关信信息和知知识，并并对客户户可能问问到的问问题以及及如何应应答都熟熟记于心心。 一旦你做做好了充充分的准准备，并并在脚本本的基础础上加入入了你自自己的语语气和声声调，你你就可以以听上去去更像一一

14、个自然然的“活人”，而不不是一台台照本宣宣科的“机器”，在跟跟客户交交流。客客户当然然希望能能够跟“人”进行自自然的沟沟通交流流，而不不是冷漠漠的“机器”。 3、电话话销售注注意倾听听“听见”与“倾听”绝对是是两个概概念。真真正的倾倾听不仅仅要通过过一些语语气词给给予客户户适当的的回应，表表明你的的思想并并没有开开小差，而而且还要要复述总总结客户户说过的的话，并并询问进进一步的的问题。如如果想要要做到这这些，你你必须对对你的客客户有真真正的兴兴趣和耐耐心，而而不是敷敷衍了事事的心态态。你与与客户之之间是对对话，而而不是审审讯。 4、电话话销售不不要事先先做出假假设这也是一一个被重重复了无无数次

15、的的问题。但但是仍有有很多人人认为他他们“知道”客户要要说什么么，而迫迫不及待待地打断断、回应应或转移移话题。结结果带来来的是客客户感到到你不耐耐烦、不不尊重他他们，是是在敷衍衍他们。于于是他们们会不高高兴、愤愤怒、甚甚至挂断断电话，这这可不是是你想要要的结果果。在任任何情况况下，如如果你迫迫不及待待地想替替客户把把话说完完，客户户就会对对你开始始有戒备备心理，这这对销售售意向的的达成起起着相反反的作用用。5、电话话销售认认真对待待每通电电话已经快到到下班时时间了，你你已经打打了600多个电电话，重重复了660多次次脚本，试试图说服服60多多位客户户了，好好累呀！你的激激情已经经消耗殆殆尽，你

16、你的声音音开始疲疲倦不堪堪，你的的耐心程程度已经经在急剧剧下降。但但是，电电话还没没有打完完。如果果你是这这种无精精打采的的状况，对对下面的的客户来来讲是非非常不公公平的。因因为他们们可都是是第一次次接到你你的电话话。想一一想你的的销售目目标，算算一算你你的佣金金，让自自己重新新兴奋起起来吧！坚持到到底。电话销售售前需要要进行的的提前准准备是什什么一、电话话销售每每天安排排一小时时销销售，就就象任何何其它事事情一样样，需要要纪律的的约束。销销售总是是可以被被推迟的的，你总总在等待待一个环环境更有有利的日日子。其其实，销销售的时时机永远远都不会会有最为为合适的的时候。二、电话销售尽可能多地打电话

17、在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话销售电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话销售一种复杂的产品或客户服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方

18、见面。四、电话销售在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、电话销售专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进。六、电话销售如果利用传统的销售时段并不奏效的话，

19、就要避开电话高峰时间进行销售通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。七、电话销售变换致电时间我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。八、电话销售客户的资料必须整整有条你所选择的客户管理系

20、统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。九、电话销售电话销售人员开发客户的法则这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、电话销售不要停歇毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。销售部门门运营中中的压力力蕴含了了成功与与失败的的双重机机会，想想要成功功掌握好好电话销销售技巧巧才是销销售人员员的上上上之策，那那么销售售人员怎怎样提高高销售的的技巧呢呢？怎样样提高电电话销售售技巧，这这是销售售

21、人员天天天都在在找寻答答案的问问题，而而且每个个人都会会给出这这样或是是那样的的答案，您您是不是是也有一一些答案案呢？我我们一起起看一下下，怎样样提高电电话销售售技巧。习惯决定定性格，性性格决定定命运，也也许有人人认为这这与怎样样提高电电话销售售技巧没没有关系系，但是是提高电电话销售售技巧也也是一个个人性格格养成的的问题，而而这个基基础就是是习惯。有有一个好好的电话话销售习习惯，不不怕提高高不了电电话销售售技巧。我们来看看一下电电话销售售的良好好习惯电话话销售技技巧一、每每天安排排一小时时。销售售，就象象任何其其它事情情一样，需需要纪律律的约束束。销售售总是可可以被推推迟的，你你总在等等待一个

22、个环境更更有利的的日子。其其实，销销售的时时机永远远都不会会有最为为合适的的时候。电话话销售技技巧二、尽尽可能多多的打电电话。在寻寻找客户户之前，永永远不要要忘记花花时间准确确地定义义你的目目标市场场。如此此一来，在在电话中中与之交交流的，就就会是市市场中最最有可能能成为你你客户的的人。如如果你仅仅给最有有可能成成为客户户的人打打电话，那那么你联联系到了了最有可可能大量量购买你你产品或或服务的的准客房房户。在在这一小小时中尽尽可能多多打电话话。由于于每一个个电话都都是高质质量的，多多打总比比少打好好。电话话销售技技巧三、电电话要简简短。打电电话做销销售拜访访的目标标是获得得一个约约会。你你不可

23、能能在电话话上销售售一种复复杂的产产品或服服务，而而且你当当然也不不希望在在电话中中讨价还还价。电话话做销售售应该持持续大约约3分钟钟，而且且应该专专注于介介绍你自自已，你你的产品品，大概概了解一一下对方方的需求求，以便便你给出出一个很很好的理理由让对对方愿意意花费宝宝贵的时时间和你你交谈。最最重要的的别忘了了约定与与对方见见面。电话话销售技技巧四、在在打电话话前准备备一个名名单。如果果不事先先准备名名单的话话，你的的大部分分销售时时间将不不得不用用来寻找找所需要要的名字字。你会会一直忙忙个不停停，总是是感觉工工作很努努力，却却没有打打上几个个电话。因因此，在在手头上上要随时时准备个个可以供供

24、一个月月使用的的人员名名单。电话话销售技技巧五、专专注工作作。在销销售时间间里不要要接电话话或者接接待客人人。充分分利用营营销经验验曲线。正正象任何何重复性性工作一一样，在在相邻的的时间片片段里重重复该项项工作的的次数越越多，就就会变得得越优秀秀。推销销也不例例外。你你的第二二个电话话会比第第一个好好，第三三个会比比第二个个好，依依次类推推。在体体育运动动里，我我们称其其为“渐入最最佳状态态”。你将将会发现现，你的的电话销销售技巧巧实际不不随着销销售时间间的增加加而不断断改进。六、如如果利用用传统的的销售时时段并不不奏效的的话，就就要避开开电话高高峰时间间进行销销售。通常常来说，人人们拨打打销

25、售电电话的时时间是在在早上99点到下下午5点点之间。所所以，你你每天也也可以在在这个时时段腾出出一小时时来作推推销。如果果这种传传统销售售时段对对你不奏奏效，就就应将销销售时间间改到非非电话高高峰时间间，或在在非高峰峰时间增增加销售售时间。你你最好安安排在上上午8:00-9:000，中中午122:000-133:000和177:000-188:300之间销销售。七、变变换致电电时间。我们们都有一一种习惯惯性行为为，你的的客户也也一样。很很可能你你们在每每周一的的10点点钟都要要参加会会议，如如果你不不能够在在这个时时间接通通他们，从从中就要要汲取教教训，在在该日其其它的时时间或改改在别的的日子

26、给给他电话话。你会会得到出出乎预料料的成果果。八、客客户的资资料必须须整整有有条。使使用电脑脑化系统统。你所所选择的的客户管管理系统统应该能能够很好好地记录录你企业业所需要要跟进的的客户，不不管是三三年之后后才跟进进，还是是明天就就要跟进进。九、开开始之前前先要预预见结果果。这条条建议在在寻找客客户和业业务开拓拓方面非非常有效效。你的的目标是是要获得得会面的的机会，因因此你在在电话中中的措辞辞就应该该围绕这这个目标标而设计计。十、不不要停歇歇。毅力力是销售售成功的的重要因因素之一一。大多多数的销销售都是是在第55次电话话谈话之之后才进进行成交交的。然然而，大大多数销销售人员员则在第第一次电电话

27、后就就停下来来了电话销售售技巧培培训内容容的设立立主要是是针对销销售人员员工作中中存在的的各种各各样的问问题而定定制的。一一般电话话销售技技巧培训训内容包包括一些些有效的的电话销销售技巧巧和沟通通技巧；有效处处理电话话异议；有系统统的跟进进客户等等，通过过真实案案例、角角色扮演演等进行行培训练练习。在拜拜访客户户前，销销售人员员最好事事先预约约客户。这这样，客客户非但但不会感感到突然然，还会会对你的的到来做做好心理理准备。当当然，这这也是出出于电话话销售技技巧thhldll.orrg.ccn人员员的礼貌貌。约见见客户的的方法有有许多种种，而电电话预约约是最主主要的方方式，也也是最经经济、最最方

28、便的的方式。电电话预约约在电话话销售技技巧过程程中占着着非常重重要的地地位。而而且电话话约见客客户也有有很多优优点：一是是可以直直接与客客户约定定见面时时间；二是是访问之之前先通通过电话话联系一一下，以以免客户户因临时时有事不不能接见见而扑空空；三是应应用电话话联系，可可以不受受上班时时间的限限制，增增加了联联系的机机会。不不“打”不相识识，销售售人员与与客户见见面都是是从电话话预约开开始的。那么如何恰到好处地预约客户呢？需要你灵活运用以下电话销售技巧和策略：一、电话预约前做好充分准备1、准备好客户名单客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。如果只知道“王主任”、“李经理”等，可问电话

29、接线人谁是你要找的人，然后让他把电话转给本人。2、选择好电话预约的时间电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便；杂货商、工程师、化学家一般在下午1点到3点比较方便；银行家、股票经纪人在上午10点以前、下午5点以后比较方便；工薪职员一般晚上在家时比较方便3、准备好交谈的内容最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。二、掌握电话销售技巧预约的语言技巧电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧：1、电话没有视觉交流，因此，

30、销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。2、打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。3、电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。4、讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。5、讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。三、电话预约的沟通策略电话销售技巧预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：1、介绍你自己和你的公司电话预约时，在与对方沟通过程中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着

31、，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。 2、切入谈话主题要及时你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和公司的经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。 3、激发客户听电话的兴趣激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗？” 4、避免电话预约的误区电话预约的目的是通过简短的信息交

32、流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：“如果你明天有时间，或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话，我明天下午过去。”等。 总之，电话销售技巧预约客户是一门艺术，既需要你动脑筋，又需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，以确保万无一失，增大预约成功率。 电话销售技巧预约的主要目的是激发客户的兴趣，达到约见客户的目的，而不是强迫对方在不熟悉产品的情况下接受你的销售。因此，当你电话预约客户时，切记一定不要抱着推销产品的心理，你的目标应该是去

33、安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务，除非你当场就能拿到订单，否则，你根本不需要在电话中介绍所有关于产品和销售的细枝末节。如果你无法抑制在电话中向客户推销产品的企图心，那么，这次电话预约无疑会使你的销售无疾而终。 不是浪费在不能购买你产品的人身上。电话销售售技巧培培训内容容的设立立主要是是针对销销售人员员工作中中存在的的各种各各样的问问题而定定制的。一一般电话话销售技技巧培训训内容包包括一些些有效的的电话销销售技巧巧和沟通通技巧；有效处处理电话话异议；有系统统的跟进进客户等等，通过过真实案案例、角角色扮演演等进行行培训练练习。 在在拜访客客户前，销售人员最好事先预约客户。这样，客户非但不

34、会感到突然，还会对你的到来做好心理准备。当然，这也是出于电话销售技巧人员的礼貌。约见客户的方法有许多种，而电话预约是最主要的方式，也是最经济、最方便的方式。电话预约在电话销售技巧过程中占着非常重要的地位。而且电话约见客户也有很多优点： 一是可以直接与客户约定见面时间；二是访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空；三是应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会。不“打”不相识，销售人员与客户见面都是从电话预约开始的。那么如何恰到好处地预约客户呢？需要你灵活运用以下电话销售技巧和策略：一、电话预约前做好充分准备1、准备好客户名单客户名单上要标明目标客户的全名、地址和

35、电话号码。如果只知道“王主任”、“李经理”等，可问电话接线人谁是你要找的人，然后让他把电话转给本人。 2、选择好电话预约的时间电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便；杂货商、工程师、化学家一般在下午1点到3点比较方便；银行家、股票经纪人在上午10点以前、下午5点以后比较方便；工薪职员一般晚上在家时比较方便 3、准备好交谈的内容最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。二、掌握电话销售技巧预约的语言技巧电话预约客户时

36、，销售人员应掌握以下语言技巧：1、电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。2、打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。3、电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。4、讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。5、讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。三、电话预约的沟通策略电话销售技巧预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：1、介绍你自己和你的公司电话预约时，在与对方沟通过程

37、中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。 2、切入谈话主题要及时你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和公司的经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。 3、激发客户听电话的兴趣激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗？

38、” 4、避免电话预约的误区电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他：“要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：“如果你明天有时间，或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话，我明天下午过去。”等。 总之，电话销售技巧预约客户是一门艺术，既需要你动脑筋，又需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，以确保万无一失，增大预约成功率。 电话销售技巧预约的主要目的是激发客户的兴趣，达到约见客户的目的，而不是强迫对方在不熟悉产品的情况下接受你的销售。因此，当你电话预

39、约客户时，切记一定不要抱着推销产品的心理，你的目标应该是去安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务，除非你当场就能拿到订单，否则，你根本不需要在电话中介绍所有关于产品和销售的细枝末节。如果你无法抑制在电话中向客户推销产品的企图心，那么，这次电话预约无疑会使你的销售无疾而终。 不是浪费在不能购买你产品的人身上。电话销售售技巧要要怎样进进行掌握握才能奏奏效一、电话话销售技技巧之心心态不好好：具体体表现为为没没有激情情，打电电话中没没有肢体体动作，讲讲话不够够大声；不相信信自己的的产品；没有信信心，不不相信自自己能做做好电话话销售，随随时准备备阵亡；烦躁情情绪，每每天重复复很枯燥燥；身体体状态不不

40、好，生生病了；不够投投入；不不喜欢电电话销售售，怕被被拒绝；打电话话时内心心没有找找到专家家感觉，感感觉不到到自己当当时是专专家； 二、电电话销售售技巧之之语音语语调语速太太慢或太太快，一一般情况况下专家家的语速速是缓慢慢，但应应尽量配配合客户户的语速速，这是是电话销销售技巧巧n最基本本的要素素；声音音太小；没有加加入专家家语气词词：恩，哦哦，唔，啊啊，不够够沉稳，坚坚定，有有力，声声音太轻轻飘，没没有遵循循前半句句快，后后半句慢慢的原则则。 三、电电话销售售技巧之之话术流流程不遵循循话术流流程，私私自省略略，调换换，打乱乱话术标标准流程程；当客客户提一一些问题题打扰流流程时，不不知道回回答完

41、问问题然后后就绕到到流程继继续往下下走；在在排查环环节的时时候，要要把三步步的问题题尽量问问完，不不要只问问一步就就下结论论。要尽尽量多找找到客户户的问题题，才能能让客户户重视起起自己的的问题；一定要要先痛苦苦后推荐荐产品，顺顺序不能能颠倒；核心流流程要在在沟通过过程心中中很清楚楚。 四、电电话销售售技巧之之异议处处理常见反反对意见见处理不不够熟练练或没有有说服力力；新碰碰到的反反对意见见处理反反映不过过来；话话术中的的异议处处理没有有完全理理解过来来，说出出来走样样或变形形不完整整；不了了解异议议处理的的技巧，反反问，先先理解后后反应，转转化，不不用回答答 有些反反对意见见只是客客户随口口习

42、惯性性问问，正正面肯定定回答，最最好一句句话搞定定。五、电电话销售售技巧之之沟通细细节管理理不好当客客户在讲讲话时，没没有回应应，也不不懂得适适当重复复一下对对方的回回答；不不良口头头禅，自自己没感感觉，语语气轻浮浮，开了了不适合合的玩笑笑，问了了不该问问的问题题；不注注意和客客户互动动，只顾顾自己讲讲，没有有每两句句话停顿顿下来和和客户互互动。不不注意倾倾听，老老打断客客户的话话，或者者只顾自自己把话话术读完完，没有有听懂客客户在说说什么；停顿时时间太长长或太短短，转换换话题时时候不够够自然和和迅速；跟客户户乱答话话，画蛇蛇添足，聊聊无关紧紧要的话话题；回回答客户户异议或或问题时时，没有有遵

43、循先先理解再再回答的的原则，直直接跟客客户对抗抗，导致致客户反反感；没没有同理理心，不不会换位位思考，当当客户表表示各种种情绪时时没有适适当地表表示同情情和理解解；乱承承诺，乱乱保证，太太绝对导导致客户户怀疑与与不相信信；当你你问客户户问题时时，客户户有时会会敷衍你你，这是是回访员员一定要要深入挖挖掘，或或者直接接把他的的话重复复一遍，只只有这样样才能帮帮助找到到问题当当客户故故意不配配合隐瞒瞒真实情情况和抵抵抗意识识较强时时候，可可以用旁旁敲侧击击的方法法来找到到客户的的问题。 六、电电话销售售技巧之之技巧不不到位提问问的销售售技巧不不到位，问问题的问问题没有有针对性性，不能能引导客客户进行

44、行定向思思考；倾倾听能力力不到位位，听不不出客户户的真正正意思和和话外之之音；客客户说的的话不要要马上反反应，先先确认对对方意思思，再做做回答，适适当重复复客户的的话，就就是为了了获得足足够的反反应时间间，然后后回答，不不要听到到客户说说什么就就照着话话术念，要要根据客客户的潜潜台词选选择不同同的话术术回答；倾听过过程中一一般不要要插话，等等客户说说完，客客户说得得越多，他他越喜欢欢你。表表达技巧巧不到位位，不懂懂得适时时赞美；不懂的的适时重重复；表表达不准准确：比比如说不不太贵，应应该为一一点也不不贵，或或很便宜宜。电话销售售六大关关键点达达成交易易电话销售售员的开开场白。声声音要有有足够的

45、的吸引力力，让对对方难以以拒绝你你，同样样的话在在不同嘴嘴里说出出来的感感受是不不一样的的。主要要是要有有亲和力力、声音音洪亮、激激情、抑抑扬顿挫挫，这都都是能够够吸引客客户的一一些因素素。电话话销售开开场白要要简单，直直接切入入主题。因因为很多多客户时时间有限限，不会会听你很很长时间间。所以以利用短短短的220秒钟钟的时间间吸让客客户感兴兴趣，然然后争取取更多的的时间。总总体来说说电话销销售要注注意一下下六点： 电话销销售要点点1、良良好的心心态在销售售技巧培培训课程程中，几几乎每个个人看到到“心态”这个词词就会跳跳跃过去去，不会会去深入入的研究究和琢磨磨，更不不会理解解和运用用，可是是我敢

46、说说做销售售心态是是最重要要的，而而电话销售售n上所说说的职业业心态多多指你是是如何看看待失败败和得与与失，是是否能够够宽容失失败和拒拒绝?销销售员一一定要有有海纳百百川的胸胸怀，如如果你真真正敢说说拒绝算算什么的的话，看看清楚两两个字“真正”，那么么你就能能赢。规规律就是是这样，没没有刻意意去寻找找，但很很容易在在某瞬间间会得到到找到，要要是越想想得到，就就是偏偏偏不到手手。 电话话销售要要点2、吃吃苦和节节约意识识。吃苦和和节约意意识，这这个很好好理解，因因为我们们都知道道做业务务刚开始始都是苦苦生活，也也是常说说的先苦苦后甜，就就是看你你能否坚坚持到最最后，俗俗语都说说含泪播播种的人人一

47、定会会含笑收收获的。做做业务的的残酷和和艰辛对对您以后后的生活活一定会会有很大大的帮助助和启发发。 电话话销售要要点3、忘忘记技巧巧就是最最好的技技巧。很多多人问起起最好的的电话销销售技巧巧和销售方式式，其实实忘记技技巧就是是最好的的销售技技巧。每每个客户户都的性性格和观观点立场场这些等等等都不不同，总总不能跟跟每个客客户都是是说那句句话，再再加上一一个成功功的方法法是很难难成功复复制运用用第二次次的，这这些我们们都有目目共睹，所所以现在在企业竞争争重要的的不是实实力和价价格竞争争而是创创意和创创新。很很多销售售员当被被一个客客户拒绝绝之后，便便在怨天天尤人，总总在怪责责自己没没技巧方方法去搞搞定客户户，然后后鼓不起起信心和和激情继继续工作作下去。这这实在是是一个不不能犯的的毛病，要要明白，电电话销售售之所以以每天要要拨打几几十个甚甚至上百百个的电电话