终端销售人员必须知道的二十条法则.doc

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1、终端销售人员必须知道的二十条法则卖产品等于卖自己法则一：做任何事，心态是第一位的保持信心：要对自己有信心，对产品有信心，尤其不能在顾客、同事面前流露负面情绪，不能用负面的话“没有办法，我不知道”应该自己对自己说：“我可以尝试着更多的方法”保持用心：要用心去观察潜在的顾客，去体会他们的需要，从他们的角度着想，不能强硬推销产品。保持微笑：给顾客良好的感受保持热情：你兴奋，顾客也会兴奋。用这份热情去感染顾客的情绪，让他感觉到他的购买是物有所值。法则二：注意介绍产品的语气*推销要有贵气，面对顾客，不能过于激动，也不能过于卑微，自然的，平常心对待，你自己表现得很轻松，顾客也会轻松简单明了：语速要偏快，吐

2、字清晰，不要让客户留有思考的余地，在他没提出问题之前，继续说话。熟悉：按照顾客的语气和速度说话，给他熟悉的环境和安全感体贴：拉家常的语气，从为客户着想的角度出发，不要一味的强硬推销，多套客户说话可以说“你看看”诚恳：把该说的话说在前面，点到为止，尽量不能让顾客产生疑惑。专业：熟记一些基本的科学原理，不懂的不要装懂可以说“医生也是这样说的”随机应变：根据顾客的表情和心态，引导他对产品产生兴趣，或者引导顾客发现自己的需要。可以说“喝弱碱性水对身体有好处”法则三：注意什么话不适宜说不要说“这种水很神奇”。不要过分夸张功能 ，去做保证，如果没有信任基础，这样的推介容易导致顾客的反感心态不要说“这种水添

3、加矿物质”，让顾客误会喝了放了别的东西的水，造成恐慌不要说“我保证你喝了会怎样怎样”不要刻意的说对“三高”“痛风”等病症有疗效，只提可以改善，缓解等客观的词不要拿这个水机与日本的水机比较，如果有顾客主动提起日本的电解水机，可以说“日本生产的电解水机，由于是按照日本水质设计的，不是很能适应中国水质。其实国内的一线品牌已经是很好的了，换零件，售后服务什么的都很方便。”法则四：如何观察客户在销售终端，关键任务之一就是寻找有潜在需求的顾客，可以用心观察周围来往的人群，时不时用眼神全场扫描。看起来注意力放在别的东西上，用余光观察进出的人，表现出漫不经心的神态。注意，不是专门的盯住一个人看，不要让别人感觉

4、到你在专门盯他。法则五：找到潜在目标消费者不要放弃任何一个能顾客接触的机会！掌握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧在南国超市，这些人可以上前派送单张买单时有留意终端的人拿着公文包的中年男人拿着车钥匙的中年男人穿着有品味，看起来有贵气的中年女人买水，买牛奶的人肥胖的人孕妇法则六：学会沟通，善于观察对不同的顾客说不同的话顾客的性格和心态没有硬性的判断标准，需要通过实践，多观察，多总结。1. 从顾客的性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，来分析顾客性格，随机应变2. 在迎合顾客观点的前提下去引导他，不必刻意的推销产品。比如顾客说：“我多吃些水果蔬菜也可以改善酸性体质啊”回答：“是的，你可以多

5、吃水果蔬菜，也可以来喝这个弱碱性水，都是对你自己好的。”法则七：现场应用范例场景1、顾客只是随便看看销售人员：慢步轻声向前，用双手将单张递给顾客，“你好，请看一下，电解水机，碱性水”（简单明了，不要死缠烂打）然后退回去，不要停留在顾客身边给他压力。顾客发问的时候，才上前解释。场景2、顾客开始询问产品情况销售人员：这是蓝态电解制水机，它能分解出干净的弱碱性水和弱酸性水，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过销售人员：应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍。“这里是蓝态家庭弱碱性制水机，可以过来

6、了解下”场景4、几位顾客同时在看产品销售人员：“你好，可以看看我们的产品”边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。当顾客已在注视终端时，说明这件产品多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该立即给予相关的说明。说明后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。从头开始当顾客对产品完全不了解的时候，引导性推介法则八：对有兴趣的顾客推介套路如果顾客对终端或者单张产生了初步兴趣，就可以开始详细跟他介绍第一层次：从日常饮用水入手你好，这个是碱性水，请问你平常喝什么水？（你最近有没有看过农夫山泉的广告？）来看

7、一看我们平常喝的都是什么水纯净水（干净卫生，能放心的喝）像怡宝，屈臣氏蒸馏水这些都是属于纯净水的矿物质水（里面有对人体有益的矿物质，能更好的补充人体所需要的微量元素）像康师傅矿物质水弱碱性水（人体最需要的弱碱性水）椰树、益力、农夫山泉都是我们这个水就是弱碱性水第二层次：介绍蓝态电解水的小分子团活性我们这个不只是弱碱性水，还是小分子团水，而一般普通水都是大分子团（不能说我们是小分子团，客户听不懂）我们的冷水还能泡出茶色。小分子团水渗透力强，对人体吸收快，促进新陈代谢。“水油不溶”，这个水比普通水排油厉害，对人体非常好第三层次：进一步介绍蓝态电解水的其他功能（？）普通水是正电位，我们是负电位的，自

8、由基是医学界公认引起衰老的元凶，对人体不好 法则九：我们的利器是什么态度用微笑卸下顾客的心防，用自信给顾客信心强大的产品我们的产品能给顾客提供好处演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还要演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的产品，通过演示证实和加强销售人员对产品的说明，打消顾客的疑虑。有针对性的辅助宣传用来让顾客更加了解产品的每期的单张，产品折页，饮胜于食小册子，各种关于水的书，产品证明工具等出示有关产品特点的说明、数据等证明

9、。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据、广告中的产品特点的说明、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心。有证明力的试验让顾客眼见为实，增强信心泡茶试验，溶油试验，各种水酸碱对比，烟酒酸碱对比法则十：向顾客推介三部曲第一步：在推介中了解顾客的需求记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！要通过提问，及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆仍不知道顾客的真正需要。另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。在聆听顾客的陈述时，销售人员须注意：1、保持最大的注意力，切忌东张西望，心不

10、在焉。2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。3、尽量避免否定的价值判断。如“您这话可不对了！”等。销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，同时也可询问一下顾客的情况和需要。2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。在提问和聆听回答之后，销售人员要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了

11、他的需要。其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。即使认定顾客确实有一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这是一个成功的秘诀。第二步：有针对性的对顾客推介产品每一个产品都有益处，每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。所以销售人员在告诉顾客这个产品是什么的同时，还要告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用等等。要让产品的益处吸引顾客，而不仅仅是产品的特点。比如可以说“家里的小孩如果经常吃油炸食品，喝碳酸饮料的话，多喝些碱性水是很好的”第三步：送别顾客就算交易不成功，也可

12、能成为潜在的顾客，培养好关系，创造销售的可能切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。当你完成了推介过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢!”“欢迎再次光临!”法则十一：终端销售人员推介注意事项1.提问和仔细聆听回答在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，

13、否则说再多也是徒劳的 。 4.当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。 5. 演示产品演示将有助与你销售的各种工具。言之有物，眼见为实。千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！6. 对顾客介绍时，形成一对一的讲解，减少压迫感7. 在较强的销售人员对顾客讲解时，旁人不要插嘴8. 遭遇无法解决的问题时，不要慌张，第一时间通知上级领导，不要擅作主张。“这个我需要去请示下我们的主管，或者您留个电话，稍后给您答复？”9. 顾客不问的话，不要刻意提及赠品问题，也不要明确的说有什么赠品。

14、留下可调节的余地。10. 给顾客思考与选择比较的机会。如果顾客还不为你的言语所动，你就可以稍微退一步，并不是退却，而是缓和一下气氛，给对方一个思维的空间，因为他此时一定在考虑是否相信你的话，如果我们逼得太紧，就会使对方感到厌恶。“没关系，你可以好好考虑一下，不要着急”11.专业，让顾客信服某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品12在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！看看顾客的兴趣和参与性。若顾客很认真，而且能跟着你的推介走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，改变策略，可以要求顾客留下相关信息，或者递送资料等，不要让顾客产生烦躁和反感。可以说“如果有需要可以再跟

15、我们联系” 13. 顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。14. 别疏忽借助卖场主管的力量！ 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配

16、合默契，不要露出破绌。 总结：适当的时候记得借用外力！法则十二：如何处理顾客的价格反应心理如果顾客开始感觉是“怎么这么贵，值不值得啊？”可用自信的语气大声说：“不贵的”如果顾客询问：“可不可以打折或者有什么优惠”可以略扮可怜或者无奈：“对不起，公司有规定.”合理解释1：安全性，方便性，经济性，“这不仅仅是过滤器，喝干净的水，更要喝好水。这部机保守估计可以使用15年，平均下来一年才花400多快，加上更换滤芯也不过700来块，相当于一天不过两块钱，对身体好，又可以用来吃饭，煲汤，美容护肤。”合理解释2：便宜的低端产品我们也有，不过质量、材料不同，使用起来也没那么方便。蓝态这个公司做电解水机做了十二

17、年，质量是有保障的，售后服务不用担心。你可以去了解下市面上的其他牌子，用铂钛合金做机芯的，一般都卖到七八千。从为客户考虑入手法则十三：酸性体质在逐渐危害着我们的健康关怀式的慰问“烟是酸性的，酒也是酸性的，吸烟饮酒过量的话可能会导致我们身体变酸”“经常熬夜，生活不规律的话，影响新陈代谢，体内积累毒素”“我们都知道水果蔬菜豆制品之类的都是碱性食物，平时我们吃面包、米饭、肉类比较多，而这些是属于酸性食物的”“去医院体检的时候，医生会说有尿酸偏高的症状，就是说明我们的身体已经偏酸了，处于亚健康状态，需要改善”法则十四：如何改善我们的酸性体质多吃水果蔬菜等碱性食物多运动，促进新陈代谢改变不良的生活习惯（

18、诚恳的建议顾客从几个方面来改善自己的身体健康）然后“其实每天饮用新鲜的弱碱性水，是又方便又直接的方式来平衡我们的酸性体质”法则十五：全家都能用的多功能水机进一步引导“其实，不这个电解水机不光是可以饮用到新鲜的电解水，你看它有这么多个功能档，可以满足全家人的各种使用需求。”逐一介绍：强档弱碱水：做饭，更香更软；煲汤，味道鲜美中档弱碱水：跟山泉水一样，泡出茶的好味道弱档弱碱水：日常饮用，方便健康初次饮用：适合孩子和初期开始喝弱碱性水人群纯净水：用于送服西药，煲煮中药弱档弱酸水：用来洗脸或洗澡，保持肌肤的天然弱碱性强档弱酸水：消毒杀菌，用于清洗生活用品，防止发霉发臭制造话题与顾客多多谈心法则十六：关

19、心家人的饮用需求“喝水对人体很重要，我们每一个人都要多喝水”小孩：“小孩子吃糖，吃油炸食物，喝碳酸饮料比较多，可以喝些弱碱性水来平衡”“体检的时候，医生也会关注小孩子的体质是否偏酸”老人：“老人喝水，要少量多次”“有的老人家年纪大了，尿酸会偏高，可以多吃青菜水果，也可以多喝点碱性水，调理下身体”丈夫：“平时经常应酬的，大鱼大肉，抽烟喝酒的免不了，平时要注意多吃些水果蔬菜，不要熬夜太多，经常要喝水，或者是喝弱碱性水来改善下应酬的不良后果”妻子：“这个水里面含有负电位，可以消除自由基对人的衰老影响”“而且弱酸性的水可以用来保养皮肤”“偏强的酸水可以用来洗涤生活用品，防霉除臭”法则十七：人体吸收喝水

20、要喝小分子团的水：你知道吗？为什么有些人喝牛奶会拉肚子，那是因为人体不容易吸收（？）特仑苏牛奶卖得那么火，是因为他是小分子，促进钙的吸收钙的吸收与矿物质：人的体质如果偏酸的话，容易与钙结合成不容易分解的草酸钙（？）造成结石，同时妨碍钙的吸收，甚至导致缺钙。偏酸体质的人容易缺钙“钙离子在酸性体质下容易生成不溶物，产生结石”法则十八：喝水要喝新鲜水喝水要喝新鲜水：自来水有氯气，桶装水用臭氧，农夫山泉放置一段时间以后，碱性会变弱，而且开始滋生细菌。益力矿泉水标注的pH值是6-8，就是说明水的酸碱性会随着温度的变化而改变。碱性水是不稳定的，新鲜的喝效果会比较好。如何处理不同电解水机之间的比较法则十九：突出蓝态公司优势 以诚信做事我们的售后服务蓝态公司做了十二年，有做出口，做110伏电压的有EVI发明专利，适用于各个地方的水质，南方可以用，北方的偏硬水也可以用我们是电解水机行业标准的制定者之一我们这个质量有保障，是铂钛合金的高档产品，我们公司有全国范围内的服务热线，靠的就是做了十二年的真心实意。靠质量，靠服务，你用的好，可以介绍给亲戚朋友，我们主要是赚用户的口碑，所以我们很注重质量和售后服务的保障。法则二十：贵在用心上述所说的一切，都会在不同的环境中有不同的应对，不应该死记硬背。推销是人对人的学问，学会更好的跟人打交道才是根本。