四川某商贸公司市场营销计划书21530.docx

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1、四川临弘弘商贸有有限公司司市场营销计划书目录录一、前言言二、第一一章 市场分分析第一节 总总体市场场的构成成第二节 片片区市场场构成及及销售渠渠道第三节 终终端市场场分析第四节 直直销市场场分析第五节 团团购市场场分析第六节 二二级经销销市场三、第二二章 市市场开发发第一节 设设立业务务办事处处第二节 终端端市场第三节 直销销市场第四节 团购购市场开开发第五节 二级级经销市市场开发发四、第三三章 市市场维护护第一节 产品品陈列第二节 产品品定货第三节 促销销维护第四节 市场场价格监监管及调调控第五节 回款款力度第六节 产品品在续开开发第七节 市场场宣传五、第四四章 市市场人员员管理六、第五五章

2、 市市场人员员组成及及工作分分配框架架（图）七、第六六章 营营销市场场框架（图图）前 言雄鹰展翅翅 鹰击击长空在当今世世界贸易易市场风风云突变变，本土土贸易市市场新型型势下，在在中国科科技城 绵阳阳，一家家以商品品贸易为为主的现现代化综综合贸易易企业四川临临弘商贸贸有限公公司开始始成立。成成立后公公司将涉涉足食品品、建材材、电子子电器等等诸多领领域，将将积极开开拓以四四川省内内及西部部地区为为主的本本地贸易易市场，并并着手开开辟以中中国其它它地区和和海外贸贸易市场场为铺的的国际间间进出口口贸易市市场。但但是现在在摆在我我们面前前的是一一张没有有文字和和图案的的白纸地地图，我我们今后后的工作作就

3、是要要在这张张白纸上上面增添添一个又又一个的的区域，书书写新世世纪商品品贸易开开拓市场场的神话话。我们的目目标是最最远大的的，但是是我们需需要的是是从头开开始，一一步一个个脚印前前行。首首先计划划在三个个月内建建立和建建全川北北、川南南市场，同同时对企企业经营营模式科科学的管管理制度度进行系系统的完完善。在在20006年初初其本建建立，建建全四川川省内及及周边地地区营销销网络，而而后开始始逐步涉涉入全国国各地市市场，承承接海外外商品中中国市场场代理业业务，预预计20006年年底初步步建全全全国营销销网络，目目标总产产值突破破一亿元元大关，220077年在建建全全国国市场的的同时对对市场实实行宏

4、观观调控，并并着手准准备开拓拓海外贸贸易市场场。在220088年正式式开拓国国际贸易易市场，承承接国际际间进出出口贸易易业务。年年内目标标总产值值突破五五亿元。上述目标标是一项项巨大的的工程，要要完成这这项工程程我们的的任务还还很艰巨巨，相信信在以公公司高层层正确的的领导下下，基层层员工积积极的努努力下，科科学的营营销，人人性化的的管理之之下，公公司一定定能够完完成这一一项伟大大的工程程。在未来的的发展道道路中我我们要始始终坚定定不移的的逢行“以以人为本本、诚信信经营”的的理念，将将企业的的人力资资源转化化为财力力资源，不不断创新新，不断断发展，不不断完善善企业管管理模式式。在稳稳定中求求发展

5、，在在竞争中中求生存存，这样样企业才才会在激激烈的市市场竞争争中立于于不败之之地！ 四四川临弘弘商贸有有限公司司 副副总经理理 庄庄登云 二零零零五年年五月六六日于四四川绵阳阳第一章 市场场分析一个完整整的市场场就是我我们企业业的营销销战场，将将市场明明确化、区区域化、完完整化是是我们市市场营销销战略的的基本理理念。第一节 总总体市场场构成 目目前在我我们企业业成长之之初，以以及市场场建立之之初，我我们将首首先开拓拓川北、川川南市场场。主要要涉及绵绵阳、德德阳、广广元、巴巴中、达达州、遂遂宁、南南充、内内江以及及上述市市级市场场所涉及及到的部部分县级级市场，包包括江油油、三台台等县份份。在上述

6、市市级市场场范围内内，首先先开拓城城区市场场，然后后向周边边县级市市场扩张张，预计计在三个个月时间间内建立立建全上上述全部部市场营营销网络络，并且且加强对对川内其其它地区区的市场场调查，以以及开发发前的市市场营销销计划，人人力资源源准备工工作。第二节 片片区市场场构成及及销售渠渠道各市级市市场以及及部分县县级市场场实行片片区市场场内部区区域划分分制，将将各片区区市场划划分为若若干区域域、区域域数量以以及区域域大小，根根据各片片区地理理位置和和地理环环境，以以及区域域市场特特点而定定，如绵绵阳区域域市场，大大至可划划分为：1、南南河、御御营、南南山片区区2、高高水、圣圣水片区区3、游游仙片区区（

7、包括括科学城城）4、花花园、市市中心片片区5、高高新区片片区，上上述区域域划分是是按地理理位置划划分，即即东、南南、西、北北、中划划分的，片片区划分分可根据据市场运运作，以以及人力力资源随随时做出出调整。在每一个个所辖片片区内将将街道、路路段明确确划分，制制作相应应的业务务区域路路线图；并对所所有区域域以及区区域内街街道、路路段，实实行明确确化、精精细化管管理。每一个片片区以及及片区内内的区域域及街道道，都含含有诸多多销售渠渠道，这这些销售售渠道是是我们的的销售阵阵地，对对于销售售渠道的的明确划划分有助助于我们们对市场场的全面面开发，以以及全面面管理。各片区主主要由以以下销售售渠道构构成：1、

8、 终端市市场KA卖场场：独立型型KA卖卖场 国际及及国内大大型连锁锁KA卖卖场B超市场场：独立型型B超买买场 地区间间以及市市内连锁锁B级超超市C超市场场：卖场面面积400-1000平米米 卖场面面积1000-2200平平米CD店：普通CCD店 学校内内部CDD店2、直销销市场社区市场场：社区直直接销售售 社区宣宣传 家庭直直销主题广场场、公园园其它直销销市场：如写字字楼、休休闲、娱娱乐、公公共场合合等3、团购购市场 企事业业单位星级酒酒店一切餐餐饮休闲闲娱乐场场所4、二级级经销市市场批发市场场：市场内内全全代代理商 店面批批发商区域分销销商：路段分分销商 市场销销售渠道道分销商商片区经销销商

9、：县级经经销商 市内城城区大范范围区域域经销商商以上销售售渠道为为我公司司现有产产品的主主要销售售渠道，销销售渠道道的选择择应根据据我们产产品的特特点，以以及总体体市场规规划而定定，不同同的产品品类型有有不同的的销售渠渠道。 第三节 终终端市场场分析1、KAA、B卖卖场隐型型费用和和价格设设计KA、BB卖场隐隐型费用用由于其经经营规模模庞大,所售商商品价格格低廉,所以一一般供货货商在商商品进入入前或销销售过程程中都要要交纳一一定的费费用,这这些费用用涉及到到各方面面。如：商家进进场费、商商品条码码费、产产品陈列列费、产产品堆头头费、商商场促销销费、商商场广告告费，开开业赞助助费、三三节一庆庆赞

10、助费费；上述述费用一一般产品品在进场场前或销销售过程程中一般般不会全全部涉及及到，至至于交纳纳那些费费用，交交多少，这这主要取取决于我我们与商商场的谈谈判而定定。价格设设计由于KAA、B卖卖场随时时会进行行特价活活动，在在则由于于我们在在进场前前已交纳纳相应的的费用，所所以KAA、B卖卖场平时时的供货货价以及及零售价价与市场场统一价价都会不不一样，KKA、BB卖场的的价格设设计主要要涉及两两方面，一一是供货货价；二二是零售售价。供供货价位位主要取取决于是是否交纳纳进场费费，以及及交多少少而定。一一般未交交进场费费的店面面，可以以按市场场统一价价格或更更低的价价格供货货。零售售价一般般按商场场统

11、一规规定制定定，除节节日庆以以外不益益制定特特价活动动，以免免扰乱市市场。2、C超超市场分分析C超在终终端市场场中起着着至关重重要的作作用，一一个城市市内的CC超占城城市所有有超市的的60%以上，CC超分为为两和类类型：一是卖场场面积440-1100平平米，这这类C超超在市场场上占主主导地位位，其特特点主要要是超市市内的一一切事务务一般由由超市的的所有者者做主，由由此在开开发市场场时具有有很好的的客户针针对性。由由于其经经营规模模小，因因此在销销售过程程中回款款率较高高。二是卖场场面积1100-2000平米，在在上述超超市基础础上，它它具有一一定的人人员分工工制度及及管理制制度，回回款方面面，

12、部分分店面采采用周结结。3、CDD店及校校园CDD店市场场分析CD店在在终端市市场中同同样也占占有相当当大的比比重，它它的特点点是经营营规模小小、店面面分布密密集、销销售量小小。校园园CD店店的特点点是其具具有相应应小范围围的市场场垄断性性，因此此销量巨巨大。但但CD店店只能作作为快速速消费品品的理想想销售场场所，不不能作为为我公司司产品的的销售场场所。第四节 直销市市场分析析直销市场场是一个个开拓潜潜力巨大大的市场场，已被被许多保保健食品品、化妆妆品做为为首选拓拓展市场场。但主主要针对对像我们们产品这这样的一一些快速速消费品品。直销市场场是由那那些市场场组成？其特点点又是什什么呢？1、设点点

13、直销设点直销销分为公公共场合合设点直直销和社社区设点点直销。公共场合合设点直直销包括括：主题广广场、公公园设点点直销其其主要目目的是加加强产品品在小范范围社会会中的影影响度，在在此基础础上开展展产品直直接销售售业务。设点直直销形势与公公共场合合设点直直销大致致相同，不不同的是是与其相相比，针针对的人人群数量量以及人人群范围围缩小，以以及设点点的规模模缩小，同同样也是是在促销销宣传的的基础上上开展产产品直接接销售业业务。2、登门门拜访直直销登门拜访访直销，顾顾名思义义就是销销售人员员在获知知产品知知识和客客户资料料的一切切前提之之下，主主动寻找找客户、拜拜访客户户从而达达到销售售产品的的目的。登

14、门拜访访直销分分为家庭庭登门拜拜访以及及在获知知客户资资料前提提下，其其他形势势的登门门拜访。登登门拜访访直销的的难度很很大，因因为往往往很多时时候会被被客户误误认为传传销，所所以不能能作为我我产品的的首选销销售渠道道。第五节 团购市市场分析析团购市场场，系统统的讲并并非完全全是我们们通常所所说的团团体、集集体购买买。团购购分两种种形势：一是如上上述所说说的一些些以团体体或集体体为组成成单位的的企事业业单位、政政府以及及民间团团体组织织等。二是以产产品营业业为目的的内部经经营场所所。如酒酒店、酒酒吧、咖咖啡屋等等场所。1、自用用型团购购 自自用型团团购的特特点是：在一个个由若干干人员组组成的团

15、团体内，所所以人员员以及部部分人员员自愿购购买，并并统一意意见后，由由一代表表（负责责人）与与商家协协商、洽洽谈最终终达到集集体购买买的目的的。2、营业业性团购购 营营业性购购的特点点是：以以娱乐、服服务、餐餐饮等为为主要经经营目的的；以商商品销售售为附加加营业的的经营场场所。 市市场特点点是：销销售范围围局限、市市场稳定定性强、且且要求量量较大、但但供货价价以及零零售价与与市场不不相统一一。就我我产品目目前特点点而言，营营业型团团购市场场，可作作为主要要销售渠渠道之一一 。第六六节 二二级经销销市场分分析二级经销销市场是是食品产产品在营营销过程程中最重重要的销销售渠道道之一，其其特点是是在厂

16、家家以及总总经销对对某一区区域不熟熟悉，或或是不便便直接进进入，以以及因人人力资源源等原因因不能直直接开发发，但又又不得不不开发的的前提下下，将市市场交由由某一区区域销售售网络建建全的区区域经销销商，所所以有利利于产品品营销市市场的深深入化、全全面化扩扩大产品品营销网网络。1、批发发市场批发市场场的主要要特点是是：以食品批批发为主主，零售售为铺的的销售经经营场所所。批发发市场一一般不涉涉及到商商品配送送，局限限于市场场内批发发零售。它它是由一一些外部部的终端端零售店店以及个个人消费费量大的的客户，到到批发市市场采购购产品，其其中间利利润较薄薄，一般般以若干干个厂家家产品组组成店面面销售，其其产

17、品需需求量大大。由于于销售范范围局限限，不会会打扰市市场，所所以一般般食品供供货商将将批发市市场所为为最佳销销售渠道道之一。2、区域域分销商商区域分销销商指的的是在我我们已进进入的片片区内，对对某一小小范围地地理区域域，以及及某些销销售渠道道交由区区域内或或具有成成熟营销销网络的的分销商商代理销销售。地理区域域分销商商主要特特点是：在某一一小范围围区域内内有自己己成熟的的销售网网络，有有单一的的配送能能力，且且产品需需求量较较大。销售渠道道分销商商主要特特点是：它们在在某一销销售渠道道内具有有自己成成熟的营营销网络络。如学学校市场场、C超超市场等等。产品品需求量量大，营营销网络络成熟。但但因其

18、所所涉及到到的区域域分散，非非常容易易扰乱市市场，不不能使我我们完整整的进行行市场统统管，所所以不能能成为我我们产品品的主要要销售渠渠道。3、片区区经销商商片区经销销商就目目前我公公司整体体营销计计划而言言，可分分为区域域内大范范围面积积区域经经销商（如如：某城城区市场场南部或或北部地地区）和和县级总总经销。片区经销销商的主主要特点点是：具具有成熟熟的地区区市场营营销网络络，以及及完善的的市场管管理模式式、完善善的人力力资源、完完善的交交通配送送工具。因因其产品品要求量量巨大，且且有利于于市场统统管，避避免了因因厂家或或一级经经销商对对区域的的不熟悉悉和没有有成熟的的销售网网络而造造成的严严重

19、后果果，所以以片区经经销商是是许多厂厂家及一一级经销销商的首首选销售售渠道。针针对我公公司目前前的市场场营销计计划，可可设立县县级总经经销。第二章 市市场开发发第一节 设立业业务办事事处片区经理理被派往往外围市市场后，第第一步工工作就是是设立业业务办事事处，业业务办事事处的设设立意味味着对片片区市场场的正式式启动。业业务办事事处是由由办公室室和仓库库组成，为为了节省省资金和和统一管管理，办办公室和和仓库可可以组合合而成，即即采用常常见的仓仓储直销销办法进进行。在在城市周周边位置置（非繁繁华路段段）租一一套里外外两间的的门面，合合计面积积在500700平米左左右，内内作仓存存，外作作办公室室，月

20、租租金不得得超过3300元元。办公公室内设设：小型型办公桌桌两张、椅椅子三把把、胶凳凳5把、座座机电话话一部，以以及其它它基础设设备，并并对办公公室做简简易美化化。办事处设设立过程程中开始始做市场场调查工工作，调调查范围围包括所所有我产产品涉及及到的卖卖场，调调查内容容分为：竟品情情况、KKA卖场场费用、结结款方式式、客户户反馈意意见等市市场信息息，并且且根据城城区地图图，将城城区划分分为若干干片区，然然后才能能确定招招聘多少少业务员员，做好好全面市市场调查查后，写写出市场场调查报报告并向向总部提提交，报报告中应应明确提提到应招招多少业业务员，总总部做出出审核和和批准后后，片区区经理才才开始着

21、着手招聘聘工作，包包括：资资料、市市场规划划等工作作。如果果市场需需要5名名业务员员，那么么招聘的的时候可可以招110名业业务员，全全部实习习一周时时间，然然后在这这10人人当中选选拔5人人。人员员最终确确定后，开开始对业业务员进进行全方方面的培培训，包包括：推推销技巧巧、市场场构成、如如何开发发市场、维维护市场场，以及及业务人人员的日日常工作作，如建建立客户户档案、如如何逐步步扩展市市场等等等内容。一一切工作作准备就就绪后正正式开发发市场。市场启动动后，业业务人员员按片区区划分，业业务人员员首先应应对所辖辖片区路路段全面面熟悉，然然后开始始每条路路段、每每条街道道逐一拜拜访，并并且制出出区域

22、市市场网络络分布图图，并且且每拜访访一个客客户，无无论结果果如何都都应建立立客户档档案，以以便日后后继续拜拜访。下下面我们们就来介介绍如何何开发市市场。第二节 终端市市场终端市场场在我产产品市场场中占主主导地位位，终端端市场的的有效开开发将有有利于我我们市场场的全面面启动。对对于各类类终端市市场业务务人员在在拜访过过程中，最最基础的的工作就就是要对对店面情情况的全全面熟悉悉，以及及所有竟竟品情况况，了解解的同时时将产品品进入店店内。1、KAA、B市市场因其涉及及到诸多多方面,所以业业务人员员在进入入店面后后,不要要盲目去去联系,首先在在进入店店面后,对卖场场做全面面的熟悉悉，然后后了解卖卖场内

23、所所以竟品品的情况况，对卖卖场全面面了解后后找到商商场采购购部门负负责人,向其询询问商场场对新产产品进入入的要求求.包括括费用、进进场程序序等情况况,并对对商场的的情况做做相应的的了解,很重要要的是将将负责人人的个人人联系方方式留下下.在获获知一切切情况后后,业务务员将信信息提供供给片区区经理，然然后由片片区经理理亲自到到商场去去与负责责人做出出谈判，谈谈判的内内容主要要是费用用和供货货价格以以及结款款方式等等。谈判过程程中业务务经理要要尽可能能将费用用降到最最低程度度，先不不要向商商场方面面公布市市场统一一价格，根根据所谈谈的费用用而定。如如：费用用高，供供货价也也相应要要高。经经过努力力谈

24、判后后，双方方确定临临时进场场费用，以以及供货货价格，然然后业务务经理写写一份商商场费用用申请书书，向总总部提交交，待总总部审核核批准后后，便开开始做产产品进场场准备，包包括资金金准备、货货物准备备等。一一切准备备工作就就绪后开开始进场场，进场场内容包包括：资资金交纳纳、产品品条码生生成、以以及首次次上货和和商场产产品陈列列等内容容。产品品陈列过过程中一一定要设设法将我我产品陈陈列在最最佳位置置。产品品进场后后有可能能还会涉涉及到产产品首次次进入促促销活动动。促销活动动就是产产品在商商场某重重要位置置设一产产品堆头头，以特特价形式式出售，须须向商场场增派11-2名名促销员员。促销销期间片片区经

25、理理须亲临临现场指指导。这这样才能能使产品品以后在在商场内内形成一一定的气气候，且且在竟品品中有自自己的一一席之地地，这样样市场开开发工作作就算结结束，以以后涉及及到的将将是市场场的维护护。2、C超超市场开开发C超市场场因其经经营规模模小，且且人员组组成简单单，所以以在开发发过程中中，程序序要比KKA、BB卖场简简易的多多。一般来讲讲，C超超都直接接由业务务员自行行开发，当当业务员员在进入入店面后后找到超超市老板板，然后后直接向向其推销销产品。推推销过程程中业务务员努力力应对客客户形形形色色的的拒绝借借口，在在与老板板的交谈谈过程中中，业务务员要谈谈判首次次进货数数量、结结款方式式等内容容。一

26、般般C超进进货要求求现款，如如果铺货货的话，尽尽可能少少量的铺铺，谈好好后业务务员将客客户档案案建立好好，并且且记录订订货数量量。然后后开始配配送，送送货时不不管是现现款还是是铺货，都都要事先先开出送送货单，送送货单一一般使用用三联送送货单。如如果铺货货的话，一一定要让让客户在在红联上上面签好好自己的的名字，以以及“未未付款”三三字，收收到客户户签单后后，一定定要妥善善保管，以以便以后后结款时时用。下面有必必要介绍绍一下一一般超市市的结款款方式，分分为现款款现货、滚滚动式、铺铺货式、周周结式、半半月结式式、月结结式、季季度结式式、部分分市场还还涉及到到前一季季度不结结款。所所以业务务员在谈谈判

27、时一一定要想想法采用用对公司司最有利利的结款款方式。3、CDD市场开开发因CD市市场经营营规模极极小，产产品需求求量小，且且不适合合我产品品进入，所所以暂时时不作为为我产品品销售场场所。第二节 直销市市场直销市场场的种类类也很多多，但毕毕竟直销销市场不不是我产产品的主主要销售售场所，所所以在这这里我主主要就社社区直销销开发做做一下介介绍：社区直销销就目前前我产品品而言主主要针对对社区设设点直销销。社区区直销市市场开发发时，业业务员在在自己所所辖区域域内寻找找有效社社区。社社区的寻寻找要有有针对性性，主要要针对社社区规模模，以及及大至居居住人群群类型而而定。如如茶叶直直销就是是选择消消费水平平较

28、高且且多数居居民为中中老年人人的社区区。选择择好社区区后，再再联系社社区内的的物管人人员以及及门卫，争争取产品品设点的的许可。如如果对方方要求交交纳费用用的话，业业务员可可根据社社区的价价值与对对方做出出谈判，尽尽可能将将费用降降到最低低程度或或是尽可可能不交交费，包包括设点点时间，以以及设点点位置等等一切事事务谈妥妥后，向向片区经经理做出出汇报，片片区经理理在获知知资料后后，便开开始做好好促销人人员安排排工作，一一般一个个点设11-2名名促销员员。促销销员在设设点销售售过程中中，向来来往的人人群散发发宣传资资料，向向前来讯讯问的客客户热情情的讲解解产品所所有功率率，并回回答客户户提出的的一切

29、凝凝问，最最终达到到销售产产品的目目的。第四节 团购市市场开发发团购市场场的开发发形式与与终端市市场、直直销市场场都有所所不同，这这主要取取决于团团购市场场结构的的复杂性性，以及及多面性性。这主主要考验验我们的的片区经经理有没没有较强强的社交交能力。1、企事事业单位位团购市市场开发发企事业单单位市场场的开发发主要是是要有针针对性。如如在销售售茶叶过过程中就就要选择择一些中中老年员员工居多多的单位位；还有有就是业业务经理理要有相相应的社社交能力力。因为为在整个个销售过过程中会会涉及到到许多的的人事关关系，这这些人事事关系处处理的好好坏直接接关系到到我们产产品是否否能成功功销售。开发企事事业单位位

30、市场的的前提，就就是对单单位的各各方面情情况做其其本的了了解。最最主要的的就是单单位的需需求信息息。比如如某学校校在教师师节到来来之际，需需采购一一批礼品品，至于于什么礼礼品还没没有确定定，这就就是一个个很好的的求购信信息，也也是一个个很好的的机会，一一定要很很好的把把握这个个机会。这这类团购购市场一一般由片片区经理理亲自开开发，在在获知单单位需求求信息后后，第一一步就是是要找到到单位关关于这方方面的负负责人。当当找到负负责人后后，按照照常规方方式向其其推销产产品，推推销过程程中一定定要按常常规的推推销方式式，切不不可直接接涉及到到个人利利益。在在按照常常规推销销后，一一定要将将负责人人的个人

31、人电话号号码留下下。开始始推销可可能不会会成功，另另外就是是在方便便的时候候用电话话与对方方负责人人取得联联系，联联系过程程中向对对方直接接表明个个人利益益，根据据对方的的反应，下下一步可可用请对对方吃饭饭的形式式与对面面详谈，只只要对方方开始接接受邀请请这就证证明销售售已经成成功500%，以以后涉及及到的就就是采购购数量、价价格、付付款方式式等问题题。只要要向对方方谈到某某些方面面，这些些问题便便是小事事一桩。一一定要注注意的是是，在办办公室内内只谈公公事千万万不要谈谈私事，私私下里交交谈最好好少谈公公事，如如果与对对方负责责人的人人事关系系能处理理好，那那么以后后所涉及及到的问问题便应应刃

32、而解解了。特特别要提提到的是是企事业业单位市市场的供供货价格格完全可可以高与与市场零零售价。2、星级级酒店市市场开发发星级酒店店市场的的开发过过程与企企事业单单位市场场大至不不同，不不同的是是星级酒酒店具有有一个长长期销售售的过程程，一次次性要货货量不大大。且在在内部销销售中与与其他产产品会发发生竞争争上的冲冲突，这这一切都都需要我我们与酒酒店负责责人建立立良好的的人事关关系。只只要这方方面做到到位，我我们的产产品在酒酒店中才才能具有有一席之之地，并并且可以以建立长长期的市市场营销销客户网网络。3、酒吧吧、咖啡啡屋等市市场开发发这类市场场前提是是，产品品需求量量较大，但但这些销销售场所所一般都

33、都有他的的长期供供货商。所所以要想想进入必必须下很很大的功功夫。毕竟任何何市场开开发都有有难度，只只要我们们努力运运用各种种销售技技巧，任任何市场场都是有有可能进进入的。首首先，虽虽然这类类市场都都有长期期供货商商，但这这类市场场的人员员组成单单一，所所以只要要找到关关键性的的人物，市市场还是是能够突突破的。在了解基基本内部部情况后后，业务务员可以以直接与与老板交交谈，在在交谈过过程中着着重提到到两方面面：一是是产品的的质量。二二是产品品的利润润，当然然有部分分店面要要求交纳纳进场费费用，当当业务员员在获知知这类信信息后，尽尽可能将将进场费费用去掉掉，如果果不能去去掉就尽尽可能将将费用降降低到

34、最最低程度度，最主主要的是是要掂量量这家店店面它的的销售情情况，是是否值得得我们交交纳费用用进入，生生意和诚诚信度较较好的店店面可以以考虑交交纳一定定的费用用，如果果是一般般的店面面，但又又需交费费，那么么这类店店面我们们可以放放弃。第五节 二级市市场经销销市场开开发二级经销销市场的的开发前前提建立立在公司司对市场场的总体体运作基基础上的的，并且且根据市市场所需需，有必必要开发发二级经经销市场场。1、批发发市场与与区域分分销市场场批发市场场与区域域分销的的特点在在第一章章里面已已经提到到，下面面介绍如如何开发发这类市市场。批批发市场场主要销销售的是是一些抵抵挡价位位的商品品，而我我们在开开发批

35、发发市场时时销售的的同样也也是我们们产品中中较抵挡挡价位的的品种，但但开发批批发市场场的难度度主要是是要铺货货销售，当当然我们们也不要要提到铺铺货销售售就头痛痛。这类类卖场我我们可采采取实销销实结的的形式。即即我们先先向市场场内店面面铺5-10件件货，110天为为一个结结款周期期，结款款时按其其销量结结款，任任何时候候，我方方都有权权力将货货收走。另另外主要要涉及到到的就是是供货价价和批发发价，这这类市场场由于我我们已经经铺货，所所以对方方销售风风险极小小，所以以中间利利润可以以控制低低一些，但但批发价价一定要要与市场场统一，做做好价格格的监控控工作。2、县级级总经销销对于县级级总经销销的开发

36、发，这是是我们市市场全面面化发展展的很好好途径，但但县级总总经销的的选择决决定我们们产品在在县级市市场的长长期规划划，因此此县级总总经销商商选择好好坏决定定我产品品在县级级市场的的命运。选择县级级经销商商，首先先就是选选择经销销商的条条件，条条件包括括：市场场营销网网络的建建全、资资金势力力、配送送能力等等经销商商应必备备的条件件。首先先确定好好要开发发的县份份后，可可以通过过以下渠渠道寻找找县级经经销商。比比如互联联网搜索索、县级级批发市市场寻找找以及县县内卖场场咨询等等方式。先先索定若若干个经经销商，然然后与这这些经销销商都取取得联系系，然后后选择一一个最佳佳经销商商。经销销商购货货一般全

37、全部要求求现款。片片区经理理在经销销商首次次进货后后的第一一个要求求就是，产产品市场场的分销销率，只只有产品品的全面面分销才才有机会会使销量量提高。另另外涉及及到的就就是对经经销商的的区域范范围管理理，如果果经销商商超范围围销售，这这样将打打乱许多多市场。所所以经销销商的区区域管理理尤为重重要。待县级市市场网络络基本建建全后，公公司对经经销商便便要制定定一定量量的销售售任务，销销售任务务的制定定量可根根据市场场总体销销售情况况而定。第三章 市市场维护护市场维护护工作与与市场开开发工作作同样重重要。因因为我们们在做市市场的过过程中，只只有不断断的开发发新客户户，牢牢牢的抓住住老客户户这样才才能最

38、终终占领市市场。市市场维护护不是单单方面的的维持现现状，而而是在原原有产品品销售的的基础上上提高产产品销售售，以及及提升产产品的知知名度。第一节 产品品陈列产品陈列列在提高高产品销销量，提提升产品品的知名名度上起起着重要要的作用用，产品品陈列就就目前终终端市场场而言分分为：货货架陈列列、堆头头陈列、专专用陈列列架（包包括专用用货架和和专用展展示柜），收收银台陈陈列等陈陈列方式式。各种种陈列方方式所体体现的价价值是不不是一样样的。1、货架架陈列货架陈列列是产品品最主要要的陈列列方式，同同时也是是市场中中最常见见的陈列列方式，货货架陈列列的优点点是，它它能将各各类产品品整齐的的摆放，让让消费者者有

39、很好好的选择择余地。缺缺点是如如果没有有摆放到到货架的的最佳位位置将不不容易被被消费者者相中。所所以产品品在货架架上的摆摆放位置置起着关关键作用用，摆放放位置分分为：前前上位置置、前下下位置、后后上位置置、后下下位置，一一般以前前上位置置，并以以人体视视力水平平线为最最佳位置置。后下下位置为为最差位位置。2、堆头头陈列堆头陈列列指的是是在C超超进门位位置、以以及商场场显眼位位置摆放放数件产产品形成成堆头的的一种销销售形势势。堆头头陈列的的销售效效果远远远高于货货架陈列列，因为为它能在在一定范范围的卖卖场中形形成特殊殊的产品品形象，并并且在所所有竟品品中脱颖颖而出。一一般消费费者都会会将堆头头陈

40、列产产品做为为自己的的购物首首选。所所以因其其效果及及佳，一一般商家家都会收收取堆头头陈列费费。3、专用用陈列架架专用陈列列架指的的是供货货商向商商场免费费投放的的一种产产品陈列列工具，但但部分商商场要向向供货商商收取陈陈列费。它它的特点点是产品品陈列量量子，外外表美观观，且上上面制有有产品的的宣传文文字和图图案，以以及仅限限于自己己产品的的陈列，不不允许其其他产品品摆放。专专用陈列列架是所所有陈列列方式中中最佳的的一种陈陈列，它它在堆头头陈列的的基础上上增加了了产品陈陈列的美美观性，以以及产品品的宣传传力度。4、收银银陈列收银台陈陈列指的的是一些些体积小小的产品品，主要要是休闲闲食品，将将产

41、品摆摆放在收收银台的的一种陈陈列方式式。它的的特点是是能使消消费者进进行第二二次消费费，即消消费者在在店内选选购好商商品后，于于收银台台付钱时时发现产产品，激激发其购购买心理理，然后后顺手拿拿取，最最后选择择购买。如何选择择上述四四种陈列列方式，主主要取决决于片区区内市场场的规划划，以及及市场需需求而定定。特别别是货架架陈列，业业务员每每次在超超市巡访访过程中中，第一一件事就就是要设设法将产产品调整整到最佳佳摆放位位置，以以及产品品排面的的整齐等等陈列工工作。第二节 产产品订货货产品订货货指的是是业务员员在每次次客户巡巡访过程程中，发发现产品品有缺货货现象，及及时要求求商家向向其下订订货单。对

42、对产品做做及时补补充的一一种市场场维护形形式。1、C超超及酒吧吧、咖啡啡屋等卖卖场订货货这类卖场场订货的的特点是是订货难难度大、订订货程序序单一、详详细的讲讲就是业业务员在在获知对对方卖场场缺货的的前提下下，要求求对方补补货时，很很多时候候会遭到到对方的的拒绝，因因为补货货一般要要涉及到到现款，这这就加大大了对方方的风险险。所以以一般在在是否补补货和补补多少的的问题，往往往业务务员和客客户间的的意志会会发生冲冲突，业业务员只只有运作作各种语语言艺术术才能改改变客户户的意志志。程序序上的单单一指的的是订货货程序简简单，即即业务员员只须得得到客户户订货的的许可，就就算完成成定货任任务。2、KAA、

43、B超超卖场订订货KA、BB起卖场场的订货货特点恰恰恰与上上述卖场场相反,这类卖卖场订货货的特点点是：订订货难度度小、订订货程序序复杂。即即业务员员在得知知商场产产品有缺缺货现象象后，让让商场人人员加以以确定以以后便可可订货。但但订货程程序较复复杂，一一般业务务员在得得到商场场人员确确认后，写写好订货货数量，然然后拿到到商场采采购部以以电脑文文字的形形式生成成定单，或或是商场场将定单单交由业业务员本本人，或或是将其其用传真真形式发发到公司司，公司司或业务务员本人人在得到到定单后后，便开开始做配配送准备备。第三节 促促销维护护促销市场场维护是是公司以以促销人人员为人人力资源源，对有有必要进进行促进

44、进销量宣宣传的卖卖场加以以促销维维护的一一种市场场维护形形式。促促销维护护的形式式较为单单一，一一般只针针对终端端市场，下下面就怎怎样有效效的进行行促销维维护做一一下介绍绍。首先我们们在获知知某卖场场一段时时间内销销量不佳佳，或是是商场主主动申请请要求促促销的前前提下，公公司向卖卖场派遣遣一定人人数的促促销人员员进行促促销维护护活动。促促销人员员在促销销过程中中，站立立于商场场本产品品陈列位位置，向向过往顾顾客宣传传产品，并并解答顾顾客提出出的一切切凝问，运运用各种种语言艺艺术最终终说服顾顾客达到到销售产产品的目目的。在在商场促促销过程程中促销销人员特特别要注注意个人人形象，因因为促销销人员在

45、在商场的的一切行行为代表表的是公公司和产产品的形形象。在在消费者者中树立立好产品品的形象象，在商商场内树树立好公公司的形形象，这这样才有有利于任任何形式式促销活活动的开开展。第四节 市场场价格监监管及调调控市场价格格的监管管和调控控有助于于我们对对市场的的统一监监管，更更有助于于市场全全方位调调节。相相反如果果市场价价格混乱乱的话，将将使各卖卖场相互互间发生生价格上上的冲突突，从而而影响其其中一方方的产品品销量。但但是市场场上价格格永远都都不会有有全方面面的统一一。这主主要表现现在两方方面。一一是许多多特殊的的产品垄垄断性卖卖场：如如车站、码码头、电电影院、学学校等场场所，这这些市场场由于它它具有相相应的小小范围市市场垄断断性，以以及它们们的经营营成本较较高。所所以一般般产品在在这些场场所的零零售价都都要高于于市场统统一价格格。对于于这类卖卖场的高高价位零零售公司司应该允允许，但但价位不不能过高高。另一方面面涉及到到的就是是KA、BB卖场的的价格，这这类卖场场供货商商提供了了许多优优惠政策策，所以以它们的的市场零零售价往往往低于于市场统统一价，对对这种现现象我们们也要予予以允许许，但