大客户销售技巧训练培训9631.docx

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2、们的沟沟通效率率与管理理能力。我我们会再再请谭老老师给我我们进行行三天的的培训。绿城城集团告别理论论讲教、【课程大大纲】销售工作作难吗？如何快快速提升升自己的的销售能能力？经经过训练练和实践践，人人人都可以以成为销销售高手手。一、针对对大客户户的销售售流程（一）现现代大客客户采购购流程分分析（二）客客户满意意式销售售流程二、针对对大客户户的销售售模式1、成功功销售人人员的特特点2、成功功销售人人员的突突出技能能结论：销售能能力重在在培养3、影响响大客户户销售业业绩的六六大因素素分析（三）建建立高绩绩效的大大客户销销售模型型1、硬态态三角形形分析2、软态态三角形形分析三、针对对大客户户的SPPI

3、N顾顾问式销销售方略略（一）传传统销售售线索和和现代销销售线索索 1、传统销销售线索索： 2、现代销销售线索索：（二）封闭式式提问和和开放式式提问1、封闭闭式提问问：是，否否，用于于转移话话题2、开放放式提问问：启发发客户小组练习习：对于于你的产产品假想想某一类类型的客客户进行行SPIIN提问问四、如何何了解或或挖掘大大客户的的需求引言：赢得客客户信任任的第一一步客客户拜访访（一）初初次拜访访的程序序（二）初初次拜访访应注意意的事项项：（三）再再次拜访访的程序序：（四）如如何应付付消极反反应者1、消极极反应者者分类2、销售售人员的的表现3、对待待消极反反应者的的注意事事项4、可行行的对待待法则

4、小组讨论论：销售售工作中中碰到过过哪些消消极反应应者？如如何应对对？（五）善善于聆听听客户说说话（六）了了解或挖挖掘需求求的具体体方法1、客客户需求求的层次次2、目目标客户户的综合合拜访3、销销售员和和客户的的四种信信任关系系4、挖掘掘决策人人员个人人的特殊殊需求小组讨论论：你和客客户的关关系经常常是哪种种类型？五、如何何具体推推荐产品品（一）使使客户购购买特性性和产品品特性相相一致1、说服服客户调调整需求求的优先先顺序：和产品品相一致致2、调整整自身产产品特性性以满足足客户需需求的优优先顺序序（二）处理好好内部销销售问题题简洁明明了的项项目建议议书的重重要性 （三）FFABEE方法的的运用1

5、、介绍绍产品的的方法-FAABE方方法2、FFABEE方法的的实质小组讨讨论：你你公司产产品如何何进行FFABEE方法介介绍？（四）推荐商商品时的的注意事事项（五）通通过助销销装备推推荐产品品（六）使使用适于于客户的的语言交交谈六、排除除妨碍的的有效法法则（一）对对待障碍碍的态度度（二）障障碍的种种类1、明明确障碍碍和隐蔽蔽障碍2、正正当障碍碍和不正正当障碍碍3、按按销售活活动的不不同方面面划分（三）如如何查明明目标客客户隐蔽蔽的心理理障碍（四）排排除障碍碍的总策策略七、如何何做好大大客户的的优质服服务（一）优优质服务务的重要要性（二）如如何处理理客户的的抱怨和和投诉1、客户户投诉的的内容2、

6、处理理客户不不满的原原则和技技巧3、处理理客户不不满和投投诉的程程序（以上大大纲谨供供参考，具具体课程程将根据据企业与与学员实实际需求求作进一一步调整整与完善善）授课老师师介绍张蕾JAANNYY工商管管理硕士士、汉语语言文学学学士、心心理学学学士快乐阳阳光培训训师俱乐乐部会长长、首席席训练导导师国际认认证高级级职业培培训师 国际际职业培培训师行行业协会会会员 美国国人力资资源管理理协会会会员 国家家高级人人力资源源管理师师 国家家二级心心理咨询询师 人力力资源和和社会保保障部人人力资源源管理师师、企业业培训师师资格认认证培训训特聘培培训师 国际际劳工组组织.人人力资源源和社会会保障部部SIYY

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