地产销售技巧分析培训10288.docx

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1、销售技巧之分析第一节 成功的销销售要素素第二节 推销九招招式第三节 客户购买买动机之之研判第四节 销售现场场布置及及气氛的的运用技艺艺第五节 销售技巧巧第六节 销售问题题的处理理技巧第七节 客户提出出反对意意见的应付办法法第八节 结束推销销的方法法第九节 客户类型型分析与与对策第十节 应付难缠缠客户的的功夫第十一节 基本素养养第一节 成功功的销售售要素要想做一一个成功功的销售售人员，应应该就以以下几项项经常自自我充实实，自我我锻炼。一、专业业知识一个销售售人员必必须充分分具备己己身业务务范围内内最基本本的专业业知识，包包括建筑筑法规、建建筑设计计、税法法、地政政、契约约、契约约行为、市市场行情

2、情、商品品构造、品品质、商商誉等，以以及各种种业务上上常用到到的专业业术语，才才能对客客户详细细说明产产品的优优缺点，进进而争取取客户的的订单，达达到销售售目的。二、六心心1、 耐心凡凡从事高高价位商商品的销销售工作作，必须须对客户户作长期期而耐心心的诉求求与说明明。2、 关心要要站在消消费者的的立场去去考虑他他们的各各项问题题，并给给予完善善的解答答，才能能博取客客户的信信任。3、 热心热热心协助助客户，发发掘问题题、解决决问题、达达成购买买目的。4、 诚心销销售人员员应是诱诱导消费费者从事事购买优优良商品品的指导导者，而而不是一一味的欺欺骗。5、 决心接接触到一一个新的的个案时时，要下下定

3、决心心，不可可犹豫不不决，坐坐失良机机。6、 旺盛的进进取心为自己己定预期期销售目目标及理理想的利利润，以以强烈而而旺盛的的进取心心去达成成目标及及任务。三、八力力1、观察察力要在短短时间内内敏锐的的观察出出客户的的类型、偏偏好、意意向， 面对产产品时，要要能立即即观察出出产品的的优缺点点、特性性、对策策和解决决方法。2、理解解力要能深深刻了解解客户的的需求状状况及产产品的品品质、特特性等各各方面问问题。3、创造造力新产品品具有崭崭新的创创造力，推推陈出新新，这就就是您赚赚钱的先先机。4、想象象力要在土土地及商商品房尚尚未兴建建以前，就就能想象象出它未未来的远远景，加加以对个个案投资资或销售售

4、工作，作作最好的的判断与与说明。5、记忆忆力房地产产业接触触的客户户繁多，客客户提出出的总是是不尽相相同，加加强记忆忆力，才才能对每每个客户户作最好好的说明明和服务务。6、判断断力良好而而正确的的判断力力是成功功的最大大因素，反反之，错错误的判判断则令令人一败败涂地，前前功尽弃弃。7、说服服力有强劲劲的说服服能力，技技巧地推推广房子子的优点点，常能能赢得客客户的心心动而成成交。8、分析析力站在客客户立场场分析市市场、环环境、地地段、价价位、增增值发展展潜力，并并比较附附近土地地加以个个案分析析，能分分析更周周到则更更能掌握握成交胜胜算。四、丰富富的常识识与客户洽洽谈时，除除了交换换专业知知识的

5、意意见外，不不妨谈些些主题外外的闲话话，若销销售人员员具有丰丰富的常常识与灵灵活的谈谈话技巧巧，可借借以缩短短与客户户的距离离，强化化销售时时的影响响力。第二节 客户户购买动动机之研研判一、投资资性如为非需需求性或或非必要要性之购购买行为为，这种种市场形形态的顾顾客多为为第二次次购买，购购屋性质质以套房房或办公公室为多多数。二、需求求性多为切身身需求或或居住、办办公或经经商之购购买行为为。产品品对象多多为纯住住家、店店面住家家或办公公室，此此种需求求者多为为第一次次购买。三、投机机性为短期资资金之流流通运用用并预期期增值或或因物价价波动，而而产生购购买动机机，并于于短期内内即预期期抛售之之购买

6、行行为。四、保值值性因预期涨涨价、货货币贬值值或物价价波动，而而将资金金提出购购买商品品避免因因物价上上涨而导导致货币币贬值。第三节 推销销九招式式一、接待待以礼貌的的态度、清清晰的口口齿、微微笑的表表情、坚坚定的信信心去接接触每一一位客户户。二、介绍绍介绍的重重点应注注重地段段、环境境、建材材、增值值潜力、发发展趋势势、价位位、景观观、交通通、市场场、学校校（产品品的特殊殊性加以以介绍），但但宜采用用渐进的的介绍方方式，让让客户不不致发生生反感，且且能有深深刻印象象与购买买的欲望望。三、观察察对客户加加以进一一步分析析与观察察，找出出有购买买意愿可可能性者者，加以以把握。四、反问问与客户交交

7、谈之中中，反问问客户常常可以拉拉近彼此此距离，试试着以客客户身份份，替客客户着想想的反问问中，探探索购买买意愿的的大小。五、判断断根据经验验，判断断客户的的反映，或或根据客客户所提提出及所所答询的的言谈中中，去判判断客户户的实际际购买力力。六、迎合合在推销商商品时，有有时不得得不作迎迎合性的的诉求，当当场对客客户的特特别要求求，给予予适宜的的处理，博博取客户户的好感感和信心心。七、刺激激刺激客户户的购买买欲是推推销房子子言谈中中最重要要的目的的，因此此购买欲欲的刺激激，有赖赖于交谈谈与气氛氛的密切切配合。八、攻击击刺激购买买欲后，就就要展开开攻势，使使客户很很满意地地签下订订单。九、追踪踪追踪

8、客户户，经常常有回头头客的可可能，因因此不能能遗漏对对客户的的资料追追踪，密密集式的的追踪，常常可以达达成再再促销的佳绩绩。第四节 销售现场场布置及及气氛的的运用技技艺销售工具具运用是是否得法法，对销销售量有有很大的的助益。一、洽谈谈桌椅的的布置运用圆桌桌使客户户无大小小尊卑之之别，运运用矮桌桌可减低低客户的的抗拒性性，客户户的座位位不宜面面向大门门否则易易使客户户分心。二、柜台台桌椅的的布置柜台桌椅椅不要太太接近门门口，将将建筑物物的模型型摆放在在入口处处附近，使使客户对对商品有有明确而而深刻的的印象，同同时也给给人有缓缓冲的余余地，减减少对立立的感觉觉。三、接待待中心坪坪数的选选择与布布置

9、接待中心心的大小小会使人人有空旷旷或过分分拥挤的的印象，所所以坪数数和布置置必须针针对客户户的多少少和消费费者阶层层来决定定。四、样品品屋的选选择与布布置选择样品品屋的目目的，是是要使客客户对该该建筑物物的形式式、隔间间、布置置有个明明确的印印象，以以便利推推销，因因此样品品屋的坪坪数大小小也和接接待中心心一样，须须视销售售对象而而定，以以套房来来说，样样品屋以以十二坪坪到十五五坪为宜宜；住家家则以三三十坪到到三十二二坪较恰恰当，但但还须视视地段作作弹性调调整。五、模型型的制作作与销售售配合制作模型型的目的的:让客户户了解建建筑物的的外观、环环境、地地段、规规划、公公共设施施等。应应与销售售互

10、相配配合,以利销销售。六、建照照、营业业执照、业业绩的安安排可在接待待中心展展示工地地的建筑筑执照、建建筑公司司的营业业执照及及业绩情情况、公公司负责责人的简简介，以以取信客客户。七、平面面透视及及墨线图图的表达达技巧必要时可可将透视视图放大大以显出出较大的的格局，透透视图中中人物、家家具可以以缩小，以以使建筑筑显得宽宽大些。八、销售售状况表表的运用用在销售业业绩未达达到百分分之四十十时，最最好不要要展示销销售状况况表，以以免客户户觉得房房剩下很很多，选选择机会会也多，而而造成不不想买的的心理；但到了了销售率率达百分分之八十十时也不不要展示示销售状状况表，以以免影响响销售状状况，因因为客户户会

11、觉得得只有百百分之二二十别人人挑剩下下的房子子。九、扩音音器、鞭鞭炮、红红条等促促销工具具的运用用通常每天天有两个个销售高高潮，一一为上午午十十十二时，一一为下午午三六六时之间间，在这这两个时时间段内内，应掌掌握现场场气氛，以以鞭炮、扩扩音器、红红条等制制造现场场热闹的的买卖气气氛，以以促进购购买气氛氛，掌握握买卖气气氛。十、妥善善的将价价目表配配合付款款方式及及贷款的的处理，也也有助于于销售。十一、了了解同一一地段相相同性质质的商品品，并加加以比较较、分析析、利用用。十二、要要注意与与客户消消费习惯惯有关的的销售行行为。十三、促促销活动动的掌握握销售现场场通常很很零乱，所所以销售售时应事事先

12、分担担，有计计划的展展开促销销活动，如如发DMM、贴红红纸条、过过滤客户户、消息息传达、制制造买气气、掌握握现场。十四、其其他如公司商商誉、信信用、业业绩、经经验、关关系企业业，有时时也可成成为销售售时有利利的工具具。第五节 销售售技巧一、不要要给客户户太多的的选择机机会有时客户户面临太太多的选选择时反反而会犹犹豫不决决拿不定定主意。所所以最好好能在一一到二个个机会下下，比较较销售，作作出决定定。二、不要要给客户户太多的的思考机机会客户考虑虑越多，可可能就会会发现商商品越多多的缺点点，反而而会使他他决定不不购买，所所以销售售人员要要留给客客户思考考时间的的长短要要适当。三、不要要有不愉愉快的中

13、中断在紧凑的的销售过过程中，若若有不愉愉快的中中断，可可能就会会失去先先机。四、中途途插入的的技巧在进行说说服工作作中，如如有人从从旁插入入，谈及及与销售售人员前前后不相相关的问问题，亦亦会使客客户产生生怀疑的的心理。五、延长长洽谈时时间使客户人人数增多多，造成成购买的的气氛，尤尤其是销销售初期期，客户户较少时时，更要要尽量延延长洽谈谈时间。六、欲擒擒故纵法法不要对客客户逼得得太紧，要要适度放放松，使使对方产产生患得得患失的的心理，而而达到签签约的目目的。七、避重重就轻法法采用迂回回战术，避避重就轻轻。八、擒贼贼擒王法法面对一组组客户时时，同时时欲购买买时，要要从中找找出具有有决定力力量的人人

14、，集中中火力攻攻击。九、紧迫迫钉人法法步步逼近近，紧迫迫钉人，毫毫无放松松，直到到对方签签下订单单，达成成销售目目的之前前，决不不轻言放放弃。十、双龙龙抢珠法法在现场故故意制造造一户双双销的错错误，造造成抢购购的局面面，促成成其中之之一的客客户尽快快作出决决定。十一、差差额战术术法当己方的的商品价价格定的的比他方方贵时，要要采取差差额战术术法，提提出己方方商品的的优点、特特点、品品质、地地段、环环境，与与对方商商品比较较分析，使使客户了了解价格格差异的的原因，及及付出较较高金额额购买后后所获得得的利益益。十二、恐恐吓法告诉客户户要捷足足先登，否否则不但但失去优优待的机机会，而而且可能能买不到到

15、了。十三、比比较法必须与其其他地区区的竞争争商品互互相比较较，以使使客户了了解己方方商品与与其他商商品的不不同点。十四、反反宾为主主法站在客户户立场去去考虑，使使客户觉觉得很亲亲切，而而消除对对立的局局面。十五、安安排座位位时，不不要让客客户面向向门口，以以免失去去注意力力。十六、不不要节外外生枝尽量将话话题集中中在销售售商品方方面，避避免提到到题外话话。十七、连连锁法让客户介介绍客户户。十八、应应先充分分了解客客户之需需要、偏偏好，再再行推销销，若不不了解客客户，直直接推销，反反而容易易引起客客户的反反感，徒徒然浪费费时间和和精神。十九、运运用专家家权威的的有利立立场。二十、运运用丰富富的常

16、识识销售人员员如能同同时具备备丰富的的财经、市市场行情情状况的的常识，往往往可以以作为说说服客户户的有力力工具。二十一、不不要与客客户辩论论先让客户户讲出他他的观点点、意见见，再设设法一一一解决。不不要与客客户正面面辩论。第六节 销售售问题的的处理技技巧一、重复复销售不幸发生生销售重重复的问问题时，最最好能设设法引导导双方购购买另一一件商品品，如果果处理不不当，有有时必须须赔给客客户双倍倍或更多多的定金金赔偿。二、杀价价问题最好不要要允许客客户杀价价，改以以赠品代代替杀价价。三、赠送送问题事先要赋赋予销售售人员赠赠送的权权责，那那么在销销售场合合中，销销售人员员才能肯肯定地给给客户答答复。四、

17、贷款款利息的的收取方方式在签约时时，须详详细向客客户说明明借款利利息的条条款，以以免收款款时，发发生无谓谓的纠纷纷、最好好能将利利息不漏漏痕迹的的平均加加在房价价中，就就不会造造成客户户太大的的负担。五、水、电电、瓦斯斯接户费费收取细细节买卖房地地产的方方式有卖卖断和委委建两种种。如卖卖断，因因有买卖卖合约，不不必收取取水、电电、瓦斯斯接户费费；如委委建，则则须另外外收费。六、规费费、税捐捐收取问问题最好能将将规费、税税捐等费费用列成成一张表表格，一一目了然然。七、退房房问题如遇客户户退房，需需先了解解原因，设设法解决决，如果果无法解解决，可可告知客客户，等等房子再再出售后后，才可可退出定定金

18、，并并写下退退房委托托书，以以免造成成日后重重复出售售。八、前期期款收款款过重问问题如遇到有有客户反反映前期期款过重重时，销销售人员员可以（地地下室工工程费高高）或（担担心物价价波动而而预先订订建材）为为理由，向向客户说说明。九、签约约时，若若要求销销售公司司盖章，销销售公司司只能以以见证人人的身份份盖章。十、坪数数、加价价、交房房日期保保证问题题坪数和交交房日期期可事先先在合约约书上写写明保证证事项，使使客户安安心，至至于房价价上涨的的问题，依依内部买买卖标准准合约书书内之规规定，当当物价上上涨指数数在百分分之三以以上时，物物价上涨涨部分由由客户负负担；当当物价上上涨指数数在百分分之三以以内

19、时，上上涨部分分由建设设公司负负担。十一、对对客户孩孩子的处处理方式式当客户与与销售人人员洽谈谈时，公公司内其其他人员员应将客客户的孩孩子带开开，以免免影响大大人的思思考，造造成销售售的障碍碍。十二、变变更隔间间时，建建材费用用的补贴贴问题通常公司司于建筑筑工程进进度进行行到某一一预定程程度时，统统一办理理客户更更改隔间间问题并并对建材材和工资资作合理理的补贴贴。十三、由由样品屋屋产生的的细节问问题样品屋内内应明白白标示哪哪些设备备是附赠赠，哪些些设备须须客户自自行购买买，以免免将来发发生纠纷纷。十四、工工程问题题有关工程程方面的的问题，最最好能请请具有专专业知识识的工程程人员在在销售现现场给

20、予予解答。十五、客客户表示示犹豫要要返家与与家人洽洽商时聪明的销销售人员员应说服服客户将将家人带带到销售售现场，以以争取与与客户再再次洽谈谈的机会会，使购购买行为为成立。十六、当当客户表表示有公公司的商商品较便便宜时销售人员员应事先先准备好好充分的的市场资资料，对对客户仔仔细分析析其他商商品的优优劣点，从从而说服服客户。十七、当当客户表表示身上上的钱不不够时此时销售售人员有有两种处处理方法法，一为为客户身身上有多多少钱就就先收多多少，另另一方法法是陪客客户一起起回家取取钱。十八、客客户希望望保留某某一户时时最好保留留时间不不要越过过十二十四小小时，同同时要做做客户追追踪。十九、客客户要求求下次

21、补补足时尽量不要要将时间间拖太久久，并密密切追踪踪。第七节 客户户提出反反对意见见的应付付办法常见的应应付方法法有几种种：一、 先肯定后后否定法法先顺着客客户的说说词，不不作正面面冲突，然然后再回回头详加加辩解，如如是但是是。二、 询问法用问句套套出客户户反对的的理由、意意见后，再再一一设设法解决决。三、 转移法分为转出出法与转转入法两两种，转转出法就就是暂时时把问题题搁置一一旁，避避而不谈谈；转入入法就是是把问题题的中心心引入而而以专家家的立场场对客户户解释。四、 拖延法若销售人人员遇到到无法立立即解决决的问题题时，应应尽量拖拖延时间间，待负负责的人人员来临临后找出出合理的的理由，再再向客户

22、户解答。第八节 结束束推销的的方法为了尽量量达成销销售的目目的，可可以下列列几种方方法来结结束推销销，达成成销售：一、枝节节末梢问问题决定定法由小细节节问题的的肯定，引引导客户户购买。二、有利利点集中中法将该产品品的优点点密集说说明，增增强客户户的信心心，而决决定购买买。三、肯定定系列问问答法提出一系系列的问问题，引引导客户户做肯定定的答复复，在肯肯定的气气氛下，帮帮助客户户下决心心购买。四、假设设法如客户同同时喜欢欢上两、三三户，而而不知如如何取舍舍时，可可从旁以以假设的的语气，套套出客户户真正的的心意，以以协助客客户选择择。五、日期期、数量量催迫法法强调销售售日期与与数量的的限制，促促使客

23、户户早日购购买。第九节 客户户类型分分析与对对策依客户类类型的不不同分别别说明应应对的方方法如下下：一、趾气气高昂型型这一类型型的客户户经常拒拒人于千千里之外外，盛气气凌人，不不可一世世，应对对策略：对此客客户可提提供特别别服务，但但须坚定定立场。二、过于于自信型型这一类型型的客户户主要特特征是不不时地打打断销售售人员的的谈话，以以显示自自己的知知识，在在销售人人员有机机会提出出自己的的建议前前，他常常常说不不。应对对策略：让客户户尽量发发表意见见，候机机再提出出自己的的看法及及意见。三、挑三三拣四型型这一类型型客户经经常不断断的挑剔剔你的公公司或产产品，提提出种种种不合理理的要求求。应对对策

24、略：探询对对方不满满意的原原因所在在，一一一予以详详解，用用事实来来支持自自己的论论点，并并且少谈谈题外话话，以免免节外生生枝。四、冲动动任性型型这一类型型的客户户往往很很冲动，决决定下得得很快，不不待销售售人员有有说话的的机会，就就下论断断道：我我没兴趣趣。应对对策略：将客户户引致别别处，单单独商谈谈，以免免影响其其他客户户购买心心理。当当对方说说不时，不不要立刻刻让他离离去，以以较缓和和的声调调与之洽洽谈。五、口若若悬河型型这一类型型的客户户喜欢闲闲聊，常常使销售售人员在在销售过过程中被被不相干干的事情情干涉。应应对策略略：推销销人员遇遇到这一一类型的的客户时时，要随随时注意意将谈话话拉回

25、主主题，并并由对方方的谈话话找出更更多的意意见来推推销，态态度要和和善，但但不可过过于热情情，选择择适当的的时机结结束推销销。六、沉默默寡言型型这一类型型的客户户只注意意听别人人说话，不不表示意意见，对对推销人人员的话话不作反反问，无无动于衷衷。应对对策略：先引导导对方谈谈些自己己的专长长，再引引起他对对商品的的兴趣，鼓鼓励他说说出自己己的想法法。七、畏首首畏尾型型这一类型型的客户户购买经经验不够够，对产产品不熟熟悉，所所以很不不容易下下判断。应应对策略略：以和和善的态态度给对对方安全全感，明明确地说说明商品品的各项项情形，并并提出保保证及业业绩、经经验。八、急躁躁易怒型型这一类型型的客户户特

26、征是是脾气急急躁，易易于发怒怒。应对对策略：最好由由异性来来应付，说说话要简简单明了了，造成成愉快的的气氛。九、疑神神疑鬼型型这一类型型的客户户疑心病病很重，不不轻易相相信人。应应对策略略：推销销人员对对这一类类客户要要耐心解解释，详详细说明明，提出出各项说说明文件件及保证证，以取取信对方方。必要要时可以以老客户户做见证证人来进进行促销销。十、神经经过敏型型这一类型型的客户户尽往坏坏处想，任任何一点点小事，都都会引起起他的不不良反应应。应对对策略：推销人人员多听听少说，神神态上要要表示出出重视对对方的样样子。不不要随便便开玩笑笑，以免免说错话话，而使使对方信信以为真真。销售技巧巧贵在熟熟能生巧

27、巧，除了了知性上上理解外外，还须须从实际际工作中中不断去去体会、改改进，才才能至炉炉火纯青青之境。第十节 应付付难缠客客户的功功夫好客户在在房屋销销售的经经验中并并不常见见，毕竟竟房地产产是价值值高昂的的商品，客客户只有有惟恐问问得不够够，甚至至于和销销售人员员进行才才智、耐耐力的比比赛才做做决定。所以万一一遇上一一个好客客户，销销售人员员难免会会受宠若若惊的吓吓了一跳跳，而遇遇到难缠缠的客户户才是司司空见惯惯，几乎乎每一房房屋销售售人员都都会经常常遇到令令人难缠缠的客户户，好的的推销人人员必须须具备十十八般武武艺，其其中最重重要的一一项，指指的就是是应付难难缠的客客户的功功夫。所谓难缠缠的客

28、户户，类型型固然很很多，但但依时间间来划分分大致在在两种情情况下遇遇到：一一是公开开销售时时；一则则是销售售后交房房时。公开销售售时，最最常见的的难缠客客户，大大部分都都是对产产品不满满意，但但又因地地点或位位置很吸吸引人，心心里犹豫豫不定型型的客户户，他们们只好针针对产品品发牢骚骚，烦烦烦琐琐的的可能争争辩一、二二个小时时，这种种唠叨的的客户，销销售人员员在谈话话中，如如果抓住住了他的的心理，即即可对症症下药，大大可反手手并且加加速说话话的语气气，运用用自己比比客户对对产品更更了解，强强调产品品的优点点，并且且避重就就轻的跳跳开他所所不满意意的地方方，甚至至于不妨妨直截了了当的告告诉他“天底

29、下下没有十十全十美美的房屋屋，这栋栋房屋的的特点远远为其他他房屋所所不及”，续之之以诚恳恳的语气气和他讨讨论，通通常在工工地现场场的热闹闹气氛下下，这样样的客户户心理是是很好控控制的。另有一类类型的客客户是对对付款方方式的异异议，通通常他们们可以拿拿着付款款表逐一一质询，因因为对于于金钱的的价值的的运用是是相同的的，所以以这一类类型的客客户通常常是生意意上的高高手，他他懂得金金钱的运运用之道道，当他他一条一一条的请请你解释释时，销销售人员员只好仔仔细聆听听，然后后非常冷冷静地回回答，公公司的付付款方式式，也是是循序渐渐进的，虽虽然地下下室开挖挖就开始始收款，但但没有地地下室的的施工，哪哪来楼上

30、上的豪华华住家？避重就就轻的和和客户轻轻言慢语语。第十一节节 基基本素养养一、服装装仪容（1） 男性穿西装装、打领领带、仪仪容整洁洁。（2） 女性职业套套装、化化淡妆。二、工作作态度（1） 注意电话话礼貌：拿起话话筒，先先自报公公司名或或案名，并并问候“您好”。（2） 若属找人人的电话话，回答答“请稍候候”或“请等等等”再转本本人接，若若所找之之人不在在，则客客气地请请对方留留言或留留下电话话号码，以以便回电电。（3） 倘属咨询询购房者者，则掌掌握重点点简单说说明，吸吸引对方方前来现现场洽谈谈。通话话时间尽尽量不超超过二分分钟，（在在因广告告而电话话密集时时，更应应该缩短短时间）。（4） 同事

31、间的的协调和和睦与互互相帮助助，能营营造出一一个良好好的工作作环境，工工作效率率自然也也相对提提高。u 特别禁止止事项：（1） 未经公司司许可，不不得私代代已购户户做决定定。（2） 不得私接接他人委委托待售售之楼盘盘。（3） 对于未经经授权之之事，不不得擅自自答应客客户之要要求。附：房产产销售中中的常见见问题及及解决方方法 房房地产现现场销售售好比战战场上的的短兵相相接，一一个细微微的过失失往往会会造成一一次交锋锋的失败败。在坚坚持客户户公司双赢策策略，努力力提高成成交率的的同时，销销售技能能的不断断自我完完善，则则是现场场销售人人员成功功的阶梯梯。下面面，我们们将其中中最常见见的十二二种情况

32、况罗列出出来，以以避免销销售中更更多的失失误。 一、产产品介绍绍不详实实 原因因：1、对对产品不不熟悉。22、对竞竞争楼盘盘不了解解。3、迷迷信自己己的个人人魅力，特特别是年年轻女性性员工。 解决决：1、楼楼盘公开开销售以以前的销销售讲习习，要认认真学习习，确实实了解及及熟读所所有资料料。2、进进入销售售场时，应应针对周周围环境境，对具具体产品品再做详详细了解解。3、多多讲多练练，不断断修正自自己的措措词。44、随时时请教老老员工和和部门主主管。55、端正正销售观观念，明明确让客客户认可可自己应应有尺度度，房屋屋买卖才才是最终终目的。 二、任任意答应应客户要要求 原因因：1、急急于成交交。2、

33、为为个别别别有用心心的客户户所诱导导。 解决决：1、相相信自己己的产品品，相信信自己的的能力。22、确实实了解公公司的各各项规定定，对不不明确的的问题，应应向现场场经理请请示。33、注意意辨别客客户的谈谈话技巧巧，注意意把握影影响客户户成交的的关键因因素。44、所有有载以文文字，并并列入合合同的内内容应认认真审核核。5、应应明确规规定，若若逾越个个人权责责而造成成损失的的，由个个人负全全责。 三、未未做客户户追踪 原因因：1、现现场繁忙忙，没有有空闲。22、自以以为客户户追踪效效果不大大。3、销销售员之之间协调调不够，同同一客户户害怕重重复追踪踪。 解决决：1、每每日设立立规定时时间，建建立客

34、户户档案，并并按成交交的可能能性分门门别类。22、依照照列出的的客户名名单，大大家协调调主动追追踪。33、电话话追踪或或人员拜拜访，都都应事先先想好理理由和措措词，以以避免客客户生厌厌。4、每每日追踪踪记录在在案，分分析客户户考虑的的因素并并且及时时回报现现场经理理，相互互研讨说说服的办办法。55、尽量量避免电电话游说说，最好好能邀请请来现场场，可以以充分借借用各种种道具，以以提高成成交概率率。 四、不不善于运运用现场场道具 原因因：1、不不明白，不不善于运运用各种种现场销销售道具具的促销销功能。22、迷信信个人的的说服能能力。 解决决：1、了了解现场场销售道道具对说说明楼的的各自辅辅助功能能

35、。2、多多问多练练，正确确运用名名片、海海报、说说明书、灯灯箱、模模型等销销售道具具。3、营营造现场场气氛，注注意团队队配合。 五、对奖金制度不满 原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。 解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。 解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解

36、，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 七、下定后迟迟不来签约 原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。 八、退定或退户 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决：1

37、、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。 九、一屋二卖 原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。 解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。 十、优惠折让 （一）客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交暗示有折扣。3、客户有打折习惯。 解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚

38、持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 （二）客户间折让不同 。 原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。 解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说

39、词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。 十一、订单填写错误 原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。 解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 十二、签约问题 原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决：1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以双赢策略签订条约细则。3、耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内研究条文修改的可能。5、对无理要求应按程序办事，若因此毁约则各自承担违约责任。